• Dom
  •  > 
  • Profesije
  •  > 
  • Distribuirajte proizvode. Najpopularnija stavka u Rusiji ove godine su Ready Lists. Kako prodati svoj proizvod različitim trgovinama

Distribuirajte proizvode. Najpopularnija stavka u Rusiji ove godine su Ready Lists. Kako prodati svoj proizvod različitim trgovinama

Mrežna distribucija robe

Ideja mrežne distribucije robe je jednostavna i stoga genijalna: odbiti prodaju robe preko trgovine (butik, apoteka, itd.) i isporučiti robu od proizvođača direktno potrošaču. Time se eliminiše trgovačka marža koju naplaćuje prodavnica, a koja može biti, u različitim slučajevima, od 10 do 1000%. Smanjuju se i transportni troškovi - roba mijenja vlasnika, pa stoga nema potrebe posebno dogovarati dostavu.

Dakle, klasična mrežna distribucija robe podrazumijeva odsustvo radnje (trgovina u uobičajenom smislu riječi, neka vrsta kapitalne zgrade, gdje treba doći kupiti nešto) i podrazumijeva odsustvo logistike (transportni odjel, dostava robe do trgovine ili do klijenta).

Odmah napominjemo da se trenutno ne koristi klasična mrežna distribucija robe. Zaista, proizvod se može prodati direktno iz skladišta, a proizvod može mijenjati vlasnika nekoliko puta dok ne dođe do krajnji korisnik(tj. osoba koja jede dijetetske suplemente ili se šminka).

Ali glavna ideja mrežne distribucije - potpuno odsustvo trgovine - značajno je transformirana. Moderne mrežne kompanije po načinu distribucije robe potpuno su slične mrežnim supermarketima - to je Direkcija(možda u zapadnoj Evropi ili sjeverna amerika) i mnoge regionalne kancelarije, koje, zapravo, distribuiraju ili prodaju robu „lokalno“.

Savremena mrežna distribucija robe je (uglavnom) distribucija kroz mrežu regionalnih i lokalnih skladišta i prodavnica, a ne distribucija iz ruke u ruku.

Start-up kompanija bi trebala maksimalno iskoristiti distribuciju iz ruke u ruku kako bi smanjila troškove. Kompanija koja nastavlja da se razvija mora proširiti svoje prisustvo na tržištu organizovanjem regionalnih i lokalnih predstavništava.

Klasična mrežna distribucija informacija o preduzeću neodvojiva je od klasične distribucije robe. Klasični distributer(distributer) robe je u jednoj osobi

1. potrošač (tj. onaj koji jede proizvod)

2. prodavac (tj. onaj koji zamjenjuje robu za novac)

3. transport (tj. onaj koji isporučuje robu)

4. konsultant (tj. onaj koji govori o proizvodu)

Savremeni distributer, kao što smo već primetili, u velikoj meri je izgubio svoju transportnu funkciju.

Prijenos robe i/ili novca za robu iz ruke u ruku je u određenim slučajevima zaista prisutan, ali to više nije višestruki prijenos duž lanca isporuke, kao u klasičnoj verziji. Trenutno se primopredaja obično dešava samo jednom, kada se proizvod kupi (i eventualno kada se preda samom krajnjem potrošaču).

Za razliku od distribucije robe, moderno širenje informacija o kompaniji ne samo da nije degradiralo, već je čak postalo, u određenom smislu, samodovoljno.

Bio je predstavljen poseban koncept - preporuke(link, recenzija), što znači ili osobu koja poziva (poziva u kompaniju), ili osobu na koju se može pozvati (tokom reklamiranja robe ili usluge).

Zaključak: moderno mrežno širenje informacija o kompaniji ima dva oblika:

1. Aktivan - distributer distribuira, reklamira proizvod i istovremeno privlači nove ljude kompaniji.

2. Pasivan - marketer, dok traži nove kupce za proizvod i/ili razgovara sa potencijalnim klijentom, odnosi se na one koji su već kupili proizvod.

Mrežna roba - ekskluzivna, mobilna, neophodna. I ovdje ćemo uvesti takav pojam kao "ekskluzivni proizvod" - proizvod koji se ne može kupiti nigdje osim u ovoj i samo u ovoj kompaniji. Start-up kompanija mora imati barem jedan ekskluzivni, jedinstveni proizvod koji ova kompanija distribuira (prodaje). To je normalno ako start-up kompanija ima samo jedan proizvod za distribuciju - kako se distributivna mreža i skladišna mreža razvijaju, asortiman robe se može postepeno povećavati. Glavna stvar je da je ovaj proizvod jedinstven i da se lako prodaje. Ako je proizvod ekskluzivan, lako se prodaje i mobilan, onda je riječ o mrežnom proizvodu.

"Mrežni proizvod" je posebna kategorija proizvoda. Ovaj artikal se ne prodaje u trgovinama. Oglašavanje mrežnog proizvoda, po pravilu, ne bi trebalo da se emituje u medijima (radio ili televizija). O mrežnom proizvodu ljudi bi trebalo da uče lično, od usta do usta - od komšija, poznanika, kolega s posla. Osim toga, mrežni proizvod lično koristio, lično. Štaviše, mora ga koristiti i krajnji kupac i (djelimično) sam distributer.

Nekretnine: nemrežna roba, mrežne metode

Imajte na umu da proizvod može biti ekskluzivan, ali ne potpadati pod definiciju "mrežnog" proizvoda. Na primjer, agencije za nekretnine često koriste „ekskluzivnost“, posebnost zgrade ili stana (stana) kao način oglašavanja prilikom oglašavanja u medijima iu ličnom razgovoru sa potencijalnim kupcem.

Ali nekretnine same po sebi ne mogu biti mrežno dobro, jer nekretnine

1. polako se prodaje

2. rijetko se prodaje i kupuje

3. ne može se prenositi iz ruke u ruku (bukvalno)

Imajte na umu da agencije za nekretnine mogu i koriste metode mrežnog oglašavanja, iako sama kuća ili stan nisu "umreženi".

Knjige i slike

Nije dobro za online distribuciju slike ili knjige. Iako je ovaj proizvod prilično mobilan, a imamo primjere uspješne distribucije knjiga, pa čak i slika mrežnom metodom, ipak se proizvod ove vrste ne kupuje dovoljno često da bi bio zaista masovan. Mrežna roba su stvari koje su potrebne svakoj osobi. Distributer, ukoliko nije u mogućnosti da proda proizvod, ima mogućnost da ga lično konzumira, tj. pojedite dodatak prehrani i našminkajte se.

Ako odlučite koristiti metode mrežne distribucije za knjige, časopise, enciklopedije ili druge slične proizvode - svakako to jasno navedite u svom marketinškom planu - inače riskirate da se pridružite ogromnoj armiji kiosaka a la Soyuzpechat.

Mrežne metode distribucije informacija o kompaniji su pogodne za oglašavanje potrošačke elektronike i programa (igre, melodije zvona za mobilne telefone, itd.). Kombinacija aktivnih i pasivnih metoda mrežnog oglašavanja omogućava vam da vrlo brzo, u nekim slučajevima i za samo nekoliko dana, obavijestite ogroman broj ljudi o proizvodu ili usluzi.

Istovremeno, potrošačka elektronika, softver i muzika nisu mrežna roba. Ova vrsta proizvoda

Ne kupuje se dovoljno često

nije ekskluzivno

Obično se prije svega ili dodatno u medijima reklamiraju dodaci prehrani, kozmetika i srodna literatura.

Iako apsolutno nije neophodno da mrežni proizvod bude dodatak prehrani (biološki aktivni aditiv na hranu), kozmetiku ili donje rublje, ali ipak treba priznati da je ova vrsta proizvoda najpogodnija za potrebe mrežne distribucije (distribucije).

Nemoguće je precijeniti važnost ovog uvjeta: mrežni proizvod mora djelomično koristiti i sam distributer. Jer najviše najbolji primjer je lični primjer.

Motivacija “ja koristim, a ti koristiš” tokom povjerljivog razgovora između marketara i potencijalnog klijenta (u našem “mrežnom” slučaju - jedna baka na klupi od druge) je osnovni i neophodan dio pri distribuciji mrežnom metodom - oboje prilikom distribucije robe i prilikom širenja informacija (o proizvodu konkretno i o kompaniji općenito).

1) Uzorkovanje

Besplatni uzorci darivanja smatraju se jednom od klasičnih promocija prodaje i predstavljeni su u brojnim člancima i knjigama o marketingu. Uzorkovanje se obično vrši upravo na prodajnim mjestima određenog proizvoda. Na primjer, u hipermarketima Lenta gotovo svakodnevno možete vidjeti kako jedna ili druga kompanija organizira besplatnu distribuciju svojih proizvoda. Obično takve distribucije imaju nekoliko ciljeva: informirati javnost o novom proizvodu, skrenuti pažnju publike sa aktivnog oglašavanja konkurenta ili jednostavno povećati prodaju proizvoda u određenom trenutku.

Ako se uradi kako treba, uzorkovanje može povećati prodaju proizvoda za 200% (ili više) u supermarketu u kojem se radi. Naravno, donekle U poslednje vreme Besplatna distribucija uzoraka izgubila je dio svoje učinkovitosti jer su se ljudi jednostavno navikli na proces. Međutim, u kombinaciji s drugim marketinškim alatima, uzorkovanje ostaje važan dio promocije prodaje koju koriste mnoge kompanije. Pogotovo kada je FCMG u pitanju.

2) Trivertiziranje

Drugi način povećanja prodaje proizvoda je davanje proizvoda na testiranje. U isto vrijeme, morate razumjeti kako se trivertiranje razlikuje od istog uzorkovanja. Na primjer, sjajan primjer trivertiranja je situacija kada, kada se razmnožava softvera korisnik ima besplatan period od 30 dana tokom kojeg može koristiti program. Kada prođe ovih 30 dana, program prestaje da radi. A sada ga trebate kupiti ili jednostavno izbrisati.

U popularnim prodavnicama računara Apple Store sva oprema je izložena tako da je posetioci mogu isprobati na delu. Možete surfovati internetom na svom iMac-u, slušati muziku na svom iPod-u, diviti se ljepoti CoverFlow-a na svom iPhone-u. Naravno, isprobavanjem proizvoda za ukus i boju možete donekle odlučiti koliko su vam privlačni. I tamo možda već imate želju da kupite laptop od Apple-a.

Općenito, suština trivertiziranja je da potrošač ima priliku isprobati proizvod unaprijed prije nego što ga kupi. Ako govorimo o svrsi trivertiranja, onda se to ne svodi uvijek na poticanje određenog kupca na kupovinu. Postoje i drugi ciljevi. Na primjer, zadatak kompanije u nekim slučajevima postaje učiniti sve što je moguće kako bi se testeru proizvod svidio, a on to odustane. pozitivne povratne informacije, ili počeli preporučivati ​​prijateljima (u ovom slučaju riječ oglašavanje u terminu trivertizing poprima značenje).

3) Transumerizam

Ali ovdje je riječ o malo drugačijem modelu distribucije proizvoda, koji bi mogao biti interesantan određenoj grupi potrošača. Dakle, šta je transumerizam? Ovo je način distribucije robe, u kojem klijent ne kupuje robu, već je iznajmljuje na neko vrijeme. One. na primjer, umjesto da kupe auto, oni ga iznajmljuju na mjesec dana. I sljedeći mjesec možete iznajmiti potpuno drugačiji automobil. Općenito, transjumeri su već čitava grupa ljudi.

Kakva grupa ljudi! U određenoj mjeri, ovo je potpuni stil života. Omogućava potrošačima da se ne opterećuju posjedovanjem određene robe, ali im istovremeno daje mogućnost da dobiju veći skup emocija korištenjem grupe roba koju ne bi bilo praktično kupiti. Na primjer, već duže vrijeme posluju kompanije koje svojim mušterijama omogućavaju iznajmljivanje skupe ženske torbice. U tom slučaju, torbicu možete mijenjati barem svaki mjesec. Odlična opcija za fashionistice čiji muž nije vlasnik naftne bušotine.

Popusti su dugo bili jedan od najboljih načina promocije prodaje. U Rusiji su popusti veoma važan alat. Brojne prodaje i sniženja robe mogu zaista ozbiljno povećati prodaju kompanije. Glavna stvar je sve pravilno organizirati i ne pretjerati. Na kraju, popusti ne bi trebali biti vječni i biti uspostavljeni na sve vrste robe. Potrebno je razmisliti o strategiji kompanije u pogledu uspostavljanja popusta za određeni proizvod. Uostalom, činjenica je da se potrošači mogu brzo naviknuti na sniženja i kupiti vaš proizvod samo kada se za njega odredi popust. A ovo će prirodno smanjiti maržu.

Kao što vidite, popusti su prilično efikasan (svi to znaju) način povećanja prodaje proizvoda u kratkom vremenu. Ali to nosi neke opasnosti koje treba uzeti u obzir.

5) Takmičenja i lutrije

U prošlosti su takmičenja i sve vrste lutrija bila veoma popularna. Kompanije kao što su Pepsi i Coca-Cola čak su oglašavale svoja takmičenja na TV-u. Istovremeno, takmičenja i lutrije su bili usmereni posebno na unapređenje prodaje. Prisjetimo se samo onih slučajeva kada je ispod korica trebalo pronaći nešto za što je bilo moguće dobiti nagrade.

Danas su natjecanja i lutrije donekle izgubile popularnost, ali se još uvijek aktivno održavaju. Na primjer, često možete dobiti neki mali poklon prikupljanjem potrebnog broja etiketa od određenog proizvoda (naljepnice se mogu zamijeniti nečim drugim, do naljepnica koje se distribuiraju uz proizvod). Smatra se da su ovakve promocije posebno uspješne u slučajevima kada je potrošaču jasno kako će dobiti nagradu. A to možete učiniti vrlo jednostavno. Na primjer, na blagajni supermarketa u kojem se roba kupuje. U posljednje vrijeme brendovi organiziraju brojna online natjecanja, koja su malo drugačije prirode – osmišljena su za reklamiranje proizvoda.

Obično se značenje većine promocija svodi na jedno jednostavno: "Kupite dva paketa - treći ćete dobiti besplatno." I moram reći da je često tako jednostavna poruka vrlo efikasna. Promocije mogu biti dizajnirane i za impulsivnu prodaju i za promišljenije. Generalno, teško mi je da se setim nečeg zaista originalnog ovde. To je potpuno ista situacija kao i sa popustima. Prave i obične. Glavna stvar je jasno postaviti rokove.

7) Poklon kao dodatak

Uz kupovinu robe dobijte poklon. Zašto ne? Pokloni obično imaju dvije svrhe:

Promovirati impulsnu prodaju robe (odnosi se na unapređenje prodaje);

Načini da se zainteresuje publika, izazove hype, glasine (rijedak slučaj koji se ne odnosi na ovaj članak);

Najviše nas zanima prva situacija u kojoj je poklon katalizator impulsne prodaje. Odmah mi pada na pamet primjer Lipton čaja. U supermarketima se može vidjeti takav set ovog čaja koji sadrži žutu šolju s potpisom kompanije. Naravno, potrošač ga dobija besplatno. Ova ista šolja je u stanju da podstakne mnoge ljude da kupe čaj. Čak i ako već imaju Lipton ambalažu kod kuće. Uostalom, ko bi odbio besplatan poklon? Pogotovo ako se uzme u obzir ljubav u našoj zemlji prema džabe.

Želio bih nešto više da pričam o impulsnoj prodaji, u slučaju kada je potrebno kupiti određenu količinu robe da biste dobili poklon. Obično u ovom slučaju o poklonu budete obaviješteni na blagajni. Na primjer, ako kupite dva pakovanja Nescafe kafe, dobijate šolju besplatno. O ovoj mogućnosti ćete saznati od blagajnika. U prilično napetom okruženju, ako je iza vas ogroman red. Naravno, u takvim situacijama ne može svaka osoba donijeti informiranu odluku, a čak i ako već ima 100 šoljica, za takav poklon će kupiti još kafe (naravno, ne uvijek).

Na kraju, ne zaboravite na kolekcionarske poklone. To su situacije kada kupujemo određeni proizvod kako bismo prikupili određenu kolekciju poklona. Mnogi ljudi počinju prikupljati takve kolekcije s takvim entuzijazmom dugo vrijeme kupiti novi proizvod. I tamo već mogu postati redovni kupci. Pogotovo ako ih gurnete nova serija pokloni.

Planiram da pišem o reklamnim novinama u bliskoj budućnosti. Tema je prilično opsežna i zanimljiva. U ovom slučaju ćemo se obratiti jednoj od manifestacija reklamnih novina kada se distribuiraju direktno u supermarketima. Na primjer, lanac Pyaterochka distribuira svoje novine odmah na ulazu. Obično sadrže informacije o popustima za određeni proizvod. Naravno, distribucija novina na ovaj način je osmišljena tako da će ih osoba koja posjeti supermarket pročitati na ulazu i obratiti pažnju na sniženu robu (ili bilo koju novinu).

9) Garancija povrata novca

A ovo je važna tačka u unapređenju prodaje. Poznato je da su kupci mnogo spremniji da kupe nove proizvode za sebe u slučaju da postoji mogućnost povrata novca bez problema. Nažalost, to ne razumiju sve kompanije. To dovodi do svih vrsta problema. Međutim, koncept povrata novca aktivno ulazi u ruski biznis. A posljednjih godina se samo povećava broj kompanija koje to ne samo sprovode, već i otvoreno prijavljuju.

10) Podsticanje prodavaca

Još jedna važna točka u unapređenju prodaje su kompetentni bonusi za prodavce. To je odavno poznato najbolja opcija u ovom slučaju je fiksna plata + postotak od prodaje. Plata prodavca treba direktno zavisiti od količine robe koju prodaje. Već duže vrijeme gotovo sve kompanije koje prodaju opremu i odjeću rade po ovoj shemi, od Euroset do Adidas brendiranih trgovina.

Ovo je vjerovatno najispravniji pristup. Uostalom, prodavač tada razumije zašto bi uopće trebao pokušati prodati robu. Šta će njemu lično dati. Možda je to sve važne tačke, u vezi sa unapređenjem prodaje, što sam želeo da razmotrim u ovom članku. Tačno 10 opcija. Nadam se da ćete im dodati svoje ideje. Već imam nekoliko koje sam spreman izraziti u komentarima.

Uvođenje novog proizvoda na tržište nikada nije potpuno bez reklama, a danas je najpopularnija „platforma“ za promociju novih proizvoda, naravno, internet. Pročitajte o glavnim besplatnim i najefikasnijim načinima promocije proizvoda na Internetu u našem materijalu.

Promocija novog proizvoda na Internetu: mogućnosti

Većina modernih kompanija i proizvođača "uzelo je kurs" da podrže svoju poziciju puštanjem novih proizvoda i širenjem asortimana, poboljšavajući ga. To je zbog činjenice da se u sadašnjim ekonomskim uslovima tržište stalno mijenja, konkurencija i potrebe ljudi rastu, a na valu uspjeha ostaju samo aktivna preduzeća koja su spremna za modernizaciju i krenula sa uvođenjem novog proizvoda na tržište.

Zašto je internet, kao platforma za promociju robe, tako zgodan i efikasan? Prvo, zato što danas ljudi pretražuju i kupuju gotovo sve na internetu, od avio karata i kurseva do klizača za bebe i lijekova. Izbor “pada” na internet trgovine jer će svaki proizvod kupljen online koštati manje, jer ovdje nema maksimalne “prevare”, kao što je slučaj s maloprodajnim objektima. Glavni plus pri promociji robe na Internetu je to što poduzetnik ima priliku izabrati najviše najbolja opcija za svoj posao, a ponekad i za obavljanje svih promotivnih poslova različitim metodama i „u kompleksu“.


Promocija robe na Internetu vrši se prema sljedećem algoritmu:

  • formiranje marketinške strategije;
  • informiranje kupaca o pojavi novog proizvoda na tržištu uz pomoć internetskog oglašavanja u sklopu strategije marketinške promocije;
  • prelazi sa oglasnih jedinica na informacioni resurs kompaniju (website, landing page), koja sadrži sveobuhvatne informacije o novom proizvodu i mogućnostima njegove nabavke.

Odnosno, svako oglašavanje na Internetu ima jedan glavni cilj - privući i zainteresirati najveći broj kupaca. Važno je uzeti u obzir karakteristike ciljana publika za koji je dizajniran ovaj proizvod. Na primjer, ako se na tržište uvede novitet - bežične LED slušalice, tada će strategija oglašavanja za promociju novog proizvoda na tržištu putem interneta biti odgovarajuća, odnosno uzimajući u obzir dob ciljne grupe (tinejdžeri, mladi, studenti), njene potrebe, finansijske mogućnosti, tehnički „alati“, zahvaljujući kojima se može zadržati interes ciljne publike. Ako se stavi na tržište novi proizvod, "orijentisan" na ljude zrelije dobi, na primjer, ortopedske jastuke i dušeke generacije, onda će se "isporuka" reklama na internetu morati vršiti putem drugih alata, drugih ting "poteza".

Obično se prilikom inicijalne promocije novog proizvoda na tržištu putem interneta istovremeno koristi nekoliko „alata“ i mogućnosti, različite metode „stimulisanja“ interesovanja potrošača. Ovo daje najbrži i najopipljiviji efekat. Razmotrite 7 načina da promovirate novi proizvod na Internetu.

Prvi metod: vlastita stranica

U materijalima online časopisa "Business.ru" već smo mnogo govorili o tome kako poduzetnik može kreirati (uključujući i besplatno) vlastitu web stranicu ili odredišnu stranicu, kako je "promovirati" u kratkom vremenu: Kako sami promovirati stranicu; Kako kreirati odredišnu stranicu za povećanje prodaje

Svaka moderna kompanija danas ima svoju web stranicu, koja svim korisnicima interneta pruža sveobuhvatne informacije o aktivnostima kompanije, cijeni usluga i robe. Web stranica kompanije može biti predstavljena u obliku online trgovine u kojoj korisnik može naručiti željeni proizvod uz dostavu, ili može biti samo informativna stranica - landing stranica - sa mogućnošću naručivanja povratnog poziva korisniku.

Danas možete sami napraviti web stranicu - na Internetu postoji dovoljno programa i usluga za razvoj vlastitih stranica pomoću standardnih predložaka, ali ovo će biti samo najjednostavnija stranica. Kako bi web stranica bila što kvalitetnije izrađena, poduzetnici moraju koristiti usluge web dizajnera i od njih naručiti web stranicu o novom proizvodu.

Ovisno o cilju kojem poduzetnik teži, format i struktura stranice će se razlikovati. Marketinški stručnjaci vjeruju da će u prvim fazama za promociju novog proizvoda na Internetu biti dovoljna landing stranica, koja će opisati prednosti proizvoda, recenzije kupaca, informacije o popustima, promocijama i pogodnostima. Ako se čitav niz jedinstvenih proizvoda iznese na tržište, tada je ovdje neophodna stranica s detaljnim informacijama.

Dakle, svi korisnici koji su zainteresovani za novi proizvod kompanije će se „natrpati“ na Vašu stranicu radi detaljnih informacija. Zato bi ovaj resurs odmah trebao biti što informativniji, funkcionalniji, sa praktičnim korisničkim sučeljem. Ali danas nije dovoljno samo kreirati web stranicu na internetu, neophodna je njena kompetentna „promocija“, a prvi zadatak ovdje je seo-promocija, odnosno optimizacija za pretraživače.

Drugi metod: Optimizacija pretraživača

Optimizacija za pretraživače ili, kako se još naziva, "Seo-optimizacija" je skup mjera koje se poduzimaju za "podizanje" web stranice u rezultatima popularnih pretraživača (Yandex, Google, Rambler, itd.) prema relevantnim zahtjevima korisnika. . Cilj optimizacije za pretraživače je povećanje posjećenosti web stranice, a samim tim i broja potencijalnih kupaca. Kao što znamo, što je stranica više u rezultatima pretrage, veća je vjerovatnoća da će zainteresirani korisnici pratiti link i posjetiti web stranicu. Mnogim poduzetnicima se čini da je danas nemoguće “nadmašiti” velike i popularne sajtove kroz Seo-optimizaciju, ali to nije tako. Potrebno je pravilno odabrati glavne ključne riječi koje će odgovarati najčešćim zahtjevima korisnika na ovu temu, nastojati da tekstovi budu takvi da se maksimalno iskoriste svi odgovarajući „ključevi“.

Bilješka
Dragi čitaoci! Za predstavnike malih i srednjih preduzeća u oblasti trgovine i usluga razvili smo poseban program "Business.Ru", koji vam omogućava da vodite potpuno skladišno računovodstvo, trgovinsko računovodstvo, finansijsko računovodstvo, a takođe ima ugrađen CRM sistem. Dostupni su i besplatni i plaćeni planovi.

Pored „sređivanja“ tačnih ključnih reči i popunjavanja sajta „ispravnim“ sadržajem, neophodna je i druga optimizacija sajta. Riječ je o poboljšanju tzv. "faktora ponašanja", kada se nakon dovoljnog broja prijelaza na stranicu korisnici dugo zadržavaju na stranici, onda pretraživači takvu stranicu smatraju kvalitetnom i na kraju "podignite" ga na vrh rezultata pretrage. Takođe, pretraživači uzimaju u obzir gustinu ključnih reči (odnosno, pretraživači isključuju neželjenu poštu, previše „mučnine“ tekstova sajtova, njihovu prezasićenost ključnim rečima); indeks citiranja sajta (ako se druge popularne stranice povezuju sa vašim resursom, to će takođe dati resursu dodatne "poene").

Osim interne optimizacije za pretraživače, odnosno rada na sadržaju, postoje i metode eksterne optimizacije, na primjer registracija u direktorije, razmjena linkova, oglašavanje na blogovima, na društvenim mrežama, objavljivanje članaka itd. Koristeći sve ove alate za promoviranje novog proizvoda u kompleksu, poduzetnik će moći postići željeni rezultat u kratkom vremenu. Danas se SEO stručnjaci bave optimizacijom web stranica za pretraživače, ali i vlasnici stranica mogu putem njih samostalno i besplatno promovirati svoje stranice i nove proizvode - mogućnosti ovdje nisu ničim ograničene.

Treći metod: baner oglašavanje

Jedna od najčešćih, najpopularnijih i zaista efikasnih vrsta oglašavanja na Internetu danas su kontekstualno i baner oglašavanje. Postavljanjem reklame za vaš novi proizvod na banere, odnosno grafičke slike sa hiperlinkom na web stranicu kompanije, koje će se pak postaviti na popularne stranice koje su platforme za oglašavanje. Granice uticaja ove vrste oglašavanja na promociju novih proizvoda mnogo su šire od ostalih vrsta oglašavanja na Internetu – privlače pažnju, pobuđuju interes za novi proizvod i podstiču korisnike interneta na akciju (odlazak na web stranicu, naručite, kupite novi proizvod).

Danas postoji ogroman broj mogućnosti za promociju novog proizvoda na tržištu korištenjem baner oglašavanja na internetu, uglavnom se plaćaju, ali ima i besplatnih. To su, na primjer, usluge takozvanih "baner mreža". Ovo je određena "zajednica" sajtova učesnika koji rade u istom sistemu i jedni drugima obezbeđuju sajtove svojih sajtova za postavljanje baner oglasa. Za prikazivanje određenog broja reklamnih banera na svom sajtu, njegov vlasnik dobija mogućnost da svoje oglašavanje postavi na sajtove koji učestvuju u projektu. Ovaj alat je odlična prilika za promociju novog proizvoda na Internetu.

Četvrti metod: kontekstualno oglašavanje

Druga vrsta online oglašavanja za promociju novih proizvoda je kontekstualno oglašavanje. Princip njegovog rada je jednostavan, a samim tim i efikasan: reklama vašeg sajta ili novog proizvoda se emituje na sajtovima sa relevantnim sadržajem, kada se područje interesovanja korisnika poklapa sa predmetom reklamiranog proizvoda ili usluge. Na primjer, ako kompanija na tržištu promoviše jedinstvenu pastu za izbjeljivanje, onda će se odgovarajuće kontekstualno oglašavanje, reklama pojaviti svaki put kada korisnici interneta iz cijele zemlje ili određene regije u tražilici traže sve što je vezano za zube.

Na primjer, upiti za pretraživanje kao što su "dentalna protetika", "liječenje zuba", "izbjeljivanje zuba", "veleprodaja paste za zube" itd. Odnosno, reklama će biti prikazana upravo ciljnoj publici, koja trenutno traži informacije od interesa o liječenju i izbjeljivanju zuba. Sistemi kontekstualnog oglašavanja se danas koriste za ostvarivanje profita od strane najvećih pretraživača, odnosno ovaj način promocije novog proizvoda na internetu se plaća, ali cijene za ovu vrstu oglašavanja variraju u zavisnosti od broja impresija, što znači da se finansijska ulaganja mogu svesti na minimum.

Peta metoda: virusni marketing

Kao što je već spomenuto, širenje informacija na Internetu je "virusne" prirode, a milioni i hiljade korisnika mogu saznati o zanimljivom događaju, proizvodu, osobi za nekoliko sati. Ovaj "efekat" globalne mreže treba koristiti prilikom promocije novih proizvoda na Internetu. Svakodnevno šaljemo prijateljima i poznanicima na društvenim mrežama razne smiješne slike, videa, priče i neobičnu, svijetlu i nasmijanu reklamnu poruku koja se širi jednako brzo kao i druge, nereklamne informacije.

Registrirajte reklamne stranice na maksimalan broj društvenih mreža, opišite ponuđene proizvode, novitete, priložite slike, detaljni opisi, cijene, promovirajte svaku od kreiranih stranica i grupa - dodajte korisnike u publiku, komunicirajte sa zainteresiranim osobama, promovirajte, reklamirajte. Osim besplatne promocije na društvenim mrežama, danas postoji ogroman broj opcija plaćene promocije. Trošeći minimalnu količinu novca, oglašivač dobija veliki efekat.

SMM-promocija se danas provodi i uz pomoć foruma i blogova, gdje stotine ljudi sjedi, ujedinjeni zajednički interesi razgovaraju o robama, uslugama, novim proizvodima. Održavanjem komunikacije na ovim blogovima i forumima, učešćem u diskusijama i "nenametljivom" promocijom vašeg novog proizvoda "provocirate" čitaoce bloga ili forumaše da se zainteresuju za vaš novi proizvod. Naravno, forumi i blogovi danas su odlična platforma za oglašavanje.

Metod sedam: e- mail spisak adresa

"dobija na zamahu" danas još jedan efikasan metod promocija robe na internetu - e-mail bilten, odnosno slanje reklamne poruke na email Korisnici interneta. Po pravilu, e-mail poruke sadrže informacije o tekućim promocijama i konkursima, najavama događaja, popustima i bonusima. Samo treba imati na umu da je slanje reklamnih poruka putem e-pošte moguće samo korisnicima koji su pristali na ovu vrstu informacija.

Dakle, kako pokazuje iskustvo uspješnih poduzetnika širom svijeta, internet je danas skladište mogućnosti za promociju novih proizvoda ili usluga, beskrajan izvor različitih načina za uspostavljanje interakcije s potencijalnim kupcima i obostrano korisne saradnje. Kompetentno i kompleksno koristeći različite načine promocije roba ili usluga na Internetu, svaki poduzetnik preuzima rizik. Rizikuje da svoje proizvode učini megapopularnim i zaista traženim.

Šta ponuditi potrošaču i ostvariti profit od toga? Šta je isplativije implementirati na tržište u narednim godinama, biće reči u ovom članku.

Šta je vruća roba

Vruća roba je proizvod za kojim je velika potražnja, za nju je lako naći kupca. Međutim, ne u svakom slučaju, popularna roba može se nedvosmisleno prepoznati kao pouzdana i profitabilna za prodavca - ona po koju će osoba doći, čak i ako je ograničena u gotovina. Stoga, prije odabira proizvoda za prodaju, uvijek je potrebno uzeti u obzir ne samo nivo prodajnosti u ovom trenutku, već iu budućnosti, kao i izračunati dobit po jedinici robe prodate na blagajni.

Dobar prodajni predmet- ovo je proizvod koji će se podjednako uzimati iu krizi iu trenucima ekonomskog razvoja.

Poduzetniku je lakše i razumnije ostvariti nešto manji prihod prodajom pouzdanih proizvoda (uvijek potrebnih) nego skupih rizičnih proizvoda koji se kupuju ad hoc. Uporedite žitarice i ukusne morske plodove: osoba može jesti heljdu nekoliko puta tjedno, dok će kavijar ili škampe uzimati samo na praznicima.

Najjednostavniji primjeri tražene robe

Ako sjednete na trenutak i razmislite o najčešće kupljenom u Rusiji roba, hljeb, cigarete i alkohol padaju na pamet. Tako je, ali to uopće ne znači da otvaranje posla prodaje bilo kojeg od ovih proizvoda zajamčeno donosi visoke i stabilne prihode ili bilo kakve prednosti u odnosu na druge proizvode.

Uzmimo, na primjer, cigarete - jedan od najpopularnijih proizvoda u Ruskoj Federaciji. Posao cigareta daleko je od najprofitabilnijeg. Za sve je kriv sistem koji ima za cilj formiranje maksimalnih cijena u ovoj konkretnoj niši.

Ili razmislite o alkoholu.

Neće svako piće iz velike raznolikosti biti na listi popularnih lidera. Skupa elitna pića - vina, konjaci, viskiji, u rijetkim slučajevima, moći će vlasniku poduzeća donijeti stabilan prihod na isti način kao što to čine jeftinija i pristupačnija pića. Najpopularnije piće je pivo. Posljednjih 5 godina njegova prodaja samouvjereno drži svoje pozicije na jednom mjestu visoki nivo. Ali na uspjeh prodaje niskoalkoholnih proizvoda utječu mnogi dodatni faktori: mjesto, asortiman, konkurencija, marka.

No, koliko god visoka i masovna bila prodaja alkoholnih i duvanskih proizvoda, postoji još jedna najveća profitabilan proizvod za posao koji svaka osoba stekne kad god ide u kupovinu. A ovo počasno mjesto pripada običnoj plastičnoj vrećici. Pokretanje proizvodnje polietilena nije tako lako, ali ljudi zarađuju milione rubalja na ovom beznačajnom proizvodu.

Popularna vruća roba u Rusiji (u primjerima)

Sada je u Ruskoj Federaciji stanovništvo zainteresirano uglavnom za jednostavne pekarske proizvode, votku i cigarete. Ali ovde, na početku, preduzetnik treba da bude oprezan: sve navedene pozicije podležu određenim ograničenjima predviđenim zakonom prilikom određivanja cena. Dakle, potrebno je osigurati izuzetno veliki promet da bi se ostvario profit, a to je teško na tržištu prodaje, jer je konkurencija u ovim segmentima veoma velika.

Za one tražene na teritoriji Ruska Federacija v trenutno vezati:

  • mali kućanski aparati, jeftina elektronika;
  • električna roba;
  • Hemikalije za kućanstvo i proizvodi za ličnu njegu;
  • Dječje igračke;
  • jednostavni prehrambeni proizvodi (uglavnom pekarski proizvodi, poluproizvodi, ulja, žitarice i žitarice, povrće, čaj).

Međutim, vruća roba i profitabilna roba nisu ista stvar.

Ovo posljednje uključuje sve na što je kupac spreman potrošiti svoj novac, ne razmišljajući previše o iznosu. Takvi proizvodi, mali i na prvi pogled prilično banalni, mogu se prodati uz dobru zaradu. Tipično, asortiman ove maloprodaje " jeftine stvari” je predstavljen u malim trgovinama i tezgama, a u Kini se kupuje besplatno: posuđe, sredstva za higijenu, pribor za pisanje, sitnice korisne u domaćinstvu (kvačice, vješalice, vješalice, ljepljive trake itd.). Dakle, profitabilan proizvod je sve ono što nas svakodnevno okružuje, a što osoba redovno koristi.

Kupcu će uvijek trebati hrana, pa čak ni u krizi vodeće pozicije u prodaji ne odustaju od hrane. Potrošači pokušavaju izbjeći skupe ponude i traže pristupačne analoge, na primjer, umjesto prirodnog sira, uzimaju proizvod od sira.

Još jedna isplativa pozicija su gastronomski proizvodi po težini. Orašasti plodovi, čajevi, sušeno voće, sušeni plodovi mora i druge sitnice koje se kupuju u velikim količinama u Kini ili azijskim zemljama, a zatim prodaju u malim kontejnerima uz premiju. Toliko se i jeftino pretvara u malo i skupo.

Kako odabrati vruć proizvod za svoju nišu u poslovanju

Svako bira određenu strategiju za sebe:

  • prodaja bezrizične robe sa manjim, ali stabilnim profitom;
  • trgovina robu iz grupe visokog rizika i primanje nestabilne, ali ponekad i visoke dobiti.

Većina poduzetnika će izabrati pouzdanost, odnosno prvu opciju. Kretanje u potragu za robom za trgovinu nije od najpopularnijih sorti, već od perspektivnih i profitabilnih.

Većina kupljenu robu u zemlji mogu se grupisati u sljedeće kategorije:

  • mali kućanski aparati - među njima su čajnici, pegle, mikseri, blenderi, fen za kosu i drugi, bez kojih je život u osnovi moguć, ali s njima postaje udobniji i jednostavniji;
  • električna roba - ovo uključuje utičnice, prekidače, sijalice, adaptere i druge slične predmete koji su potrebni osobi;
  • sanitarni predmeti - vodovod i pribor koji se često oštećuju - to su brtve, ventili, slavine, tuševi i drugo;
  • alati za svakodnevnu upotrebu - uključuju čekiće, testere, eksere, šrafove, odvijače, sjekire i mnoge druge stvari neophodne u domaćinstvu;
  • kućna hemikalija - uključuje razne proizvode za čišćenje, deterdžente, predmete za ličnu higijenu koje ljudi redovno kupuju;
  • odjeća i obuća - roba koju čovjek neće kupovati svaki dan, ali bez nje ne može;
  • roba za djecu - odjeća, igračke, obuća, aksesoari, pribor Svakodnevni život itd.;
  • druge svakodnevne stvari.

Postoje i lideri među prehrambenim proizvodima. Prema statistici, najviše se kupuje za Prošle godine u zemlji su postali:

  • meso, uključujući piletinu, svinjetinu, govedinu i ćuretinu;
  • kokošja jaja;
  • poluproizvodi - su u velikoj potražnji među ženama;
  • smrznuti plodovi mora i riba;
  • biljno ulje i puter;
  • kravlje mlijeko;
  • tjestenina, brašno i proizvodi od brašna;
  • sol, šećer;
  • žitarice - pirinač, heljda, zob;
  • Crni čaj;
  • voće - banane, jabuke;
  • povrće - luk, krompir, kupus, šargarepa.

Među svom raznolikošću, neki proizvodi su u velikoj potražnji, drugi manje. Kako napraviti pravi izbor i zaustaviti se na određenom tipu?

  1. Orijentacija ka sopstvenom znanju, interesovanju i vladanju srca. Neće svaki proizvod jednako donijeti zadovoljstvo radom s njim. Negdje će biti manjka znanja, negdje eksperimentalnog znanja, negdje učestalosti implementacija. Ključ uspjeha bilo koje prodaje ne bi trebao biti u žeđi za ranim profitom. Prije svega, morate voljeti svoj posao.
  2. Poređenje najprikladnijih grupa proizvoda za vas. Ako ste rastrgani između nekoliko vrsta robe i ne znate koju da preferirate, detaljna analiza će vam pomoći da odredite.

Prvi koraci na putu do velikog biznisa

Nakon što ste odlučili šta prodati , morate odgovoriti na brojna pitanja koja će vam pomoći u razvoju poslovne strategije. Dakle, ovo je:

  • gdje prodati;
  • koga prodati.

Rješenje na prvo pitanje može se naći na dva načina:

  1. Otvorite radnju, idite na pijacu , iznajmiti prostoriju za trgovinu, iznajmiti tezgu ili prodajni prostor i sl.
  2. Trgujte preko Interneta. Ova metoda će smanjiti cijenu robe i privući više kupaca.

Svaka od ovih opcija ima i prednosti i nedostatke. Ne može se svaki proizvod uspješno prodati na Internetu, a nije svaki proizvod na policama trgovine u stanju da vas zainteresuje na isti način kao na otvorenim prostorima mreže.

Sada se vratimo na drugo pitanje - kome ćemo prodati robu. Ako su proizvodi traženi uglavnom među starijom populacijom, onda nema smisla organizirati trgovinu putem interneta. Što se tiče realne trgovine, takođe je važno odlučiti se za kupce kako biste u budućnosti profitabilno plasirali svoja prodajna tržišta.

Sljedeći korak će biti da uzmete u obzir sve vaše mogućnosti u sljedećim aspektima:

  • dostupnost i obim početnih investicija za pokretanje biznisa;
  • pri otvaranju maloprodajnog objekta poželjno je provesti preliminarno marketinško istraživanje na predloženoj teritoriji: mogućnosti potražnje, protok prometa, vjerovatnoća konkurencije itd.;
  • potrebno je voditi računa o maksimalnoj potražnji na odabranom mjestu, kao io stabilnosti potražnje za robom čak i uz promjene ekonomske situacije.

Uz detaljno proučavanje navedenih aspekata i tačne odgovore na predložena pitanja, pokretanje biznisa neće izgledati tako komplikovano i zastrašujuće.

Internet trgovina

Ponuda proizvoda na Internetu je povoljna iz više razloga. Prvo, pokrivenost globalnom mrežom u Ruskoj Federaciji je preko 70% i taj broj raste svake godine. Na ovaj ili onaj način, gotovo svi stanovnici zemlje imaju pristup internetskim trgovinama. Drugo, ako je ranije kupovina putem interneta bila popularna među mladima, sada ovi ljudi postaju stariji, a "vojska" mladih posjetitelja stranice se stalno popunjava, odnosno raste i obim prodaje. I na kraju, treće, ritam života vas tjera da tražite više brze načine kupovinu potrebnih proizvoda, pa u pomoć priskaču internet prodavnice (posjećuju se sa računara, a 1/3 korisnika - sa tableta i pametnih telefona). Osim toga, roba u njima postaje isplativija i štedi budžet.

Vruća roba na internetu

Šta izgraditi posao na mreži, što je više potrebno korisnicima koji više vole da kupuju online?

Elektronika

U prvu grupu spadaju sve vrste elektronskih uređaja i električnih proizvoda kompaktnih dimenzija: kućni i kuhinjski aparati, mobilni uređaji, laptopi, čitači, tableti. Što se tiče raznih čajnika, tostera i aparata za kavu, bolje je organizirati njihovu prodaju na poznatim stranicama, jer je otvaranje vlastite internetske trgovine skup posao, a također ćete morati stalno konkurirati velikim igračima.

Parfemi i kozmetika

U ovu grupu spadaju toaletne i parfimerijske vode, kolonjske vode, proizvodi za njegu kože lica i tijela, serumi za čišćenje i gommaže, dekorativna kozmetika. Takođe, asortiman se može dopuniti priborom za nanošenje i uklanjanje sredstava.

Poklon artikli i igračke

Čak i u nedostatku novca, ljudi imaju tendenciju da razmaze bliski poklon. Za odrasle se kupuju neobične gizmos, a za djecu igračke (plišane, plastične, radio-kontrolirane). Kvadrokopteri i njihova dodatna oprema postaju sve popularniji.

Odjeća i obuća, pribor

Obraćajući se online trgovinama za tako naizgled jednostavan proizvod, ljudi su prisiljeni na visoku cijenu u redovnim prodajnim mjestima. Često je na Internetu moguće pronaći sličan proizvod mnogo jeftiniji, plus uz besplatnu dostavu - dvostruka pogodnost, a osoba ne mora ponovo izlaziti iz kuće.

Zeleni čaj, kafa

Trgovinu ovim proizvodima promoviraju kupci koji to žele zdravog načina životaživota, zalažući se za čišćenje organizma i njegovo zasićenje korisnim elementima. Uprkos krizi, mnogi ljudi ne mogu sebi uskratiti šoljicu ukusnog pića.

Cijene online kupovine

Svaku osobu koja se bavi poslom zanima kakva se troškovna premija može napraviti na asortimanu, koliki će prihod na kraju dobiti prodajom sve kupljene robe.

Za najobičniju robu marža ne može biti velika, od 5 do 35%, a to mogu sebi priuštiti samo velike trgovine. Ali čak i oni, kao i manji poduzetnici, nastoje pronaći robu s visokom maržom od 100% (kišobrani, torbe, pokloni) do 300% (futrole za gadgete, sezonski proizvodi). Najisplativije je kupovati jeftine kineske proizvode, a tek nakon toga prodavati ih na teritoriji Ruske Federacije višestruko je skuplje.

Ako planirate otvoriti trgovinu od nule, onda je bolje odbiti prodaju opreme i elektronike, jer ih je potrebno kupiti u velikim količinama, a kupci mogu doživjeti kvarove tokom rada.

Na početku otvaranja biznisa sasvim je moguće baviti se trgovinom wow robe (kupovina impulsne potražnje). Ovo uključuje razne predmete, koji će pomoći osobi da uradi nešto bez puno truda (pojas za mršavljenje, simulatori za pojedine mišićne grupe, uređaji za štednjustruja, gorivo). Glavna stvar je da takve proizvode ne treba klasificirati kao kvarljive (pošto je postotak iskorištenja sirovina s isteklim rokom trajanja visok), ne zahtijevaju posebne uvjete skladištenja (vlažnost, temperatura), jer ćete morati tražiti dodatne prostorije i trošiti novac.

Statistički podaci

Kao ilustrativan primjer navešćemo podatke prikupljene putem poznatog portala Avito, gdje su u prodaju uključeni i pojedinci i kompanije. Dakle, u protekloj godini korisnici su potrošili gotovo 34 milijarde rubalja na kupovinu proizvoda iz 5 kategorija:

  • lična dobra - 6,5 milijardi;
  • proizvodi za dom i vikendice - 5,5 milijardi;
  • proizvodi za rekreaciju i aktivnosti - 3,5;
  • kućanski aparati - 15,2;
  • sve za kućne ljubimce - 4.7.

Lideri u statistici bili su sezonska roba (na primjer, navijači, šatori su se dobro kupovali ljeti), gadgeti i dodaci, te odjeća.

opšta statistika za 2016. dozvoljeno kreiranje sljedeće liste 10 najčešće kupovanih roba na internetu:

  1. Mali kućanski aparati postali su lider u prodaji na internetu.
  2. Na drugom mjestu su kozmetika i parfemi.
  3. Časno treće mesto mobilni telefoni. Štaviše, oko 10% građana RF redovno ažuriraju svoje uređaje kupovinom telefona na internetu po povoljnijim cijenama. Ljudi u prosjeku kupuju modele u vrijednosti do 600 američkih dolara.
  4. Zatim dolaze tableti i laptopi.
  5. Igračke i originalni pokloni.
  6. Licencirani softver.
  7. Cipele, odeća, aksesoari.
  8. Knjige. Zanimljiva je činjenica da se, uprkos besplatnoj, lakoj dostupnosti i praktičnosti elektronske verzije knjiga, literatura u mekom povezu dobrim tempom prodaje putem interneta.
  9. Naručite i platite karte online.
  10. Veliki kućni aparati.

Ali većina najpopularnije robe nije prikladna za otvaranje trgovine putem Interneta od nule. Na primjer, čak i ako imate dovoljno novca za ulaganje u veliko domaćinstvo. opreme, onda je morate kupiti samo na veliko i u velike količine. Troškovi štete se ne mogu isključiti. A tržište već prepun velikih preduzetnika, sa kojima će biti teško konkurisati.

Regionalna razlika

Na mnogo načina, potražnja ne zavisi samo od toga koliko novca klijent ima u novčaniku, već i od sezonskih uslova. Usluga odabira ključne riječi pomoći će vam da procijenite ovaj parametar. wordstat.yandex.ru. Na ovoj stranici morate unijeti upit koji vas zanima i odabrati regiju. Zatim, sistem će pokazati koliko je puta tražena riječ tokom mjeseca. Da biste procijenili sezonskost proizvoda, samo se prebacite na "historiju zahtjeva" i pogledajte dostavljene podatke. Na osnovu dobijenih informacija lako je zaključiti koji će proizvod ljudima biti zanimljiviji ljeti ili zimi.

Naravno, može se praviti pretpostavke na osnovu životnog iskustva, ali statistika je mnogo pouzdanija od subjektivnih hipoteza.

Na primjer, kišobran bi trebao biti potreban osobi u jesen ili proljeće, ali u stvarnosti se ovaj proizvod najviše kupuje od maja do septembra.

Još jedan pravac za lokalnu trgovinu - regionalno brendiranje. To podrazumeva proizvodnju i prodaju majica, dukseva, šoljica i drugih suvenira sa logom okruga, grada ili regiona ili, na primer, odeće za Sibirce.

Kao što vidite, nije tako teško odrediti najprofitabilniji proizvod, jer su zapravo svi ovi proizvodi sve što nam je gotovo svakodnevno potrebno. One stvari koje čovjek ne može odbiti ni u krizi uvijek će biti u korpi na izlazu iz radnje.

Ako pronađete grešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter! Hvala vam puno na pomoći, veoma je važna za nas i naše čitaoce!

Da bi gotov proizvod proizvođača stigao do krajnjeg potrošača potrebno je uložiti određene napore i potrebno je određeno vrijeme. Sve se to zove distribucija robe a odvija se kroz tzv. kanale distribucije.

Kanal distribucije- ϶ᴛᴏ skup pravnih i fizičkih lica koji obavljaju radnje i snose troškove vezane za kretanje robe od proizvođača do krajnjeg potrošača. Izbor kanala distribucije može imati veliki utjecaj na uspjeh proizvođača. Iz tog razloga, pitanja organizacije prodaje robe, a posebno izbora kanala distribucije, uvijek su predmet pažljivog razvoja proizvođača i čine njegovu suštinu. marketinška politika, odnosno skup radnji proizvođača, koji osiguravaju efikasno kretanje robe do krajnjeg potrošača i njihovu prodaju. Postoje tri osnovna tipa marketinške politike zasnovane na izboru kanala distribucije i metode implementacije:

· ekstenzivna distribucija, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ se sastoji u plasmanu i prodaji proizvoda u bilo kojoj maloprodaji trgovačko preduzeće, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ je spreman da to uradi; ova distribucija je pogodna za jednostavne, male i jeftine robe široke potrošnje (hrana, deterdženti, završni materijali, kancelarijski materijal, itd.);

· ekskluzivna distribucija, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ se sastoji u odabiru jednog distributera u datom geografskom području; ova distribucija je pogodna za proizvode koji su ili jedinstveni i skupi, ili proizvode koji se rade samo po narudžbi (uglavnom industrijski projekti i industrijska oprema);

· uzorkovanje, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ se sastoji u saradnji sa nekoliko trgovaca na malo, koji dobijaju ekskluzivno pravo prodaje proizvoda na datom geografskom području, ali su za razliku od prethodnog slučaja primorani da se takmiče jedni s drugima; ova distribucija je pogodna za skupe, brendirane proizvode koji zahtijevaju određeno održavanje (automobili i traktori, alatne mašine itd.).

Općenito, na distribuciju robe utiču mnogi faktori, a kanal distribucije mora funkcionirati uzimajući u obzir njih. U pravilu značajno utiču sljedeći faktori:

vrstu proizvoda i uslove za njegovu upotrebu;

usluge koje treba da prate proces njegovog pribavljanja od strane kupaca;

učestalost kupovine;

Vrijeme koje je kupac potrošio na svaku kupovinu;

Broj potencijalnih kupaca na datoj teritoriji;

veličina teritorije na kojoj se planira distribucija robe;

koncentracija kupaca na prodajnim mjestima;

Prisustvo konkurenata (koji, koliko);

transportna podrška za isporuku robe.

Učesnici kanala distribucije obavljaju niz važnih zadataka funkcije, bez kojih bi opskrba robom potrošačima bila vrlo teška:

1. Istraživanje o informacionoj podršci procesa distribucije robe, koja omogućava njihovo planiranje i optimizaciju.

2. Promocija prodaje kroz stvaranje i širenje pozitivnih informacija o proizvodu.

3. Uspostavljanje i održavanje dugoročnih kontakata sa potencijalnim kupcima.

4. Adaptacija, montaža proizvoda prema zahtjevima kupaca (sortiranje, doziranje, ugradnja, pakovanje i pakovanje, boja, dizajn itd.).

5. Vođenje pregovora prema uslovima isporuke (usklađivanje cena, obima serija, termina, načina transporta, uslova plaćanja itd.).

6. Organizacija distribucije robe(vidi dolje).

7. Finansiranje– pokrivanje troškova rada kanala.

8. Preuzimanje rizika vezano za funkcioniranje kanala (finansijski, komercijalni, transportni, itd.).

Očigledno, obavljanje prvih pet funkcija doprinosi zaključivanju transakcija, a preostale tri - završetku već zaključenih transakcija.

Sve navedene funkcije kanala distribucije imaju tri zajednička svojstva:

oni troše resurse;

bolje se izvode zbog specijalizacije i unifikacije;

Mogu ga izvršavati različiti članovi kanala paralelno.

Ako dio njih obavlja proizvođač, onda i njegovi troškovi rastu u skladu s tim i prodajne cijene bi trebale biti veće. Prilikom prenošenja neke od funkcija na posrednike smanjuju se troškovi, a samim tim i cijene proizvođača. Istovremeno, posrednici moraju naplatiti dodatnu naknadu od kupaca kako bi pokrili svoje troškove organizacije posla.

Kanal distribucije karakterizira takav parametar kao što je njegov nivo. Nivo kanala distribucije određuje se brojem posrednika koji stoje između proizvođača i krajnjeg potrošača. Na primjer, ako potrošač kupuje robu direktno od proizvođača, odnosno uopće nema posrednika, onda postoji kanal distribucije na nultom nivou ili direktan kanal distribucije. Ako proizvođač isporučuje svoj proizvod za prodaju maloprodajnom objektu gdje ga potrošač kupuje, tada postoji kanal prvog nivoa. Ako proizvođač prvo proda svoj proizvod veleprodajnom posredniku, koji zauzvrat distribuira proizvod maloprodajnim objektima u kojima ga potrošač kupuje, onda postoji kanal drugog nivoa i tako dalje. Kanali prvog, drugog i narednog nivoa nazivaju se indirektni kanali distribucije.

Merchandising- proces fizičkog kretanja robe od proizvođača do krajnjeg potrošača. Očigledno je da su svi učesnici u kanalu distribucije uključeni u promet robe. Sastav kretanja robe uključuje sljedeće grupe procesa:

Prijem i obrada narudžbi (približno 3% od ukupnog troška distribucije robe);

formiranje pošiljki robe, njihovo pakovanje i kontejnerizacija (cca 5% od ukupnog troška distribucije robe);

prijem i otprema robe (približno 6% od ukupnog troška distribucije robe);

· skladištenje (približno 26% ukupnih troškova distribucije robe);

Održavanje zagarantovanih zaliha u skladištima (cca 10% ukupnih troškova distribucije robe);

· transport robe (otprilike 46% ukupnih troškova distribucije robe);

· Upravljanje robom i izvještavanje (približno 4% ukupne cijene kretanja robe).

Prednosti:

Mogućnost kupovine robe uz značajan popust;

Mogućnost primanja poklona za uspješnu distribuciju robe.

Nedostaci:

Potrebne vještine:

Sposobnost uvjeravanja;

Strpljenja, jer klijent još ne zna koliko mu je ova stvar vitalna.

Inventar:

Katalozi proizvoda;

poslušni klijenti.

Svako od nas je bar jednom u životu izabrao i kupio poklon za prijatelje ili rodbinu. Uz savremeno obilje raznovrsne robe, teško je požaliti se na nedostatak „istog kućnog ogrtača, samo sa sedefastim dugmadima“. Međutim, mnogi nastavljaju doslovno mučiti sebe i one oko sebe, ne sluteći kakav bi, zapravo, poklon trebao biti. Pa baš kao u poznatoj bajci: idi tamo, ne znam gde, kupi nešto, ne znam šta.

Ali još uvijek trebate kupiti poklon, šta učiniti?

Neraspoloženi sa glavoboljom i grižom savesti koji su odnekud došli, lenjo palimo televizor i puštamo svima nama „dugoočekivanu i dragu” reklamu (ne bi je videli vek! ).

Kao što znate, lijenost je motor napretka, a umjesto da ustajemo sa omiljene mekane sofe i idemo u kupovinu, nastavljamo da „škljocamo“ kanalima u nadi da ćemo pronaći barem neko opravdanje za vlastiti nerad. I, konačno, na jednom od kanala nalazi se "Kupovina na kauču".

Malo objašnjenje. Iako naziv ovog programa govori sam za sebe, još uvijek nisu svi imali priliku pribjeći uslugama TV shopova, pa objašnjavamo: u TV shopovima možete naručiti proizvode koji vas zanimaju po “smiješno niskoj cijeni”, a oni će ih dostaviti većini što je brže moguće direktno u Vaš dom, a "kao teret" ćete dobiti divan, a što je najvažnije, izuzetno potreban privezak za ključeve sa amblemom ove "super prodavnice"!

Prema statistikama, više od 40% svih mrežnih proizvoda u Rusiji godišnje se prodaje uz pomoć takvih „prodavnica na kauču“.

Naime, ljudi koji se bave mrežnim marketingom, odnosno distribucijom mrežnih proizvoda, imaju zavidan dar uvjeravanja. Ako mislite da možete uvjeriti kupca u hitnu potrebu za kupnjom super-rende za povrće, onda možete sigurno nastaviti s prodajom proizvoda. Inače, uglavnom svi ljudi koji žele da se bave mrežnim marketingom moraju prvo da kupe određene stvari za određeni iznos. Ovo je najbolji način da povećate poticaj za bržu prodaju, ostvarivanje profita, kupovinu novih proizvoda, prodaju itd.

Osim sposobnosti da uvjerite kupca u njegov pravi izbor, ne bi bilo loše da razumijete pravila rada, skladištenja i korištenja robe koja se prodaje.

Ukoliko se odlučite ozbiljno baviti distribucijom kozmetike, budući da na ruskom tržištu postoji veliki broj kompanija koje ih proizvode, savjetujemo vam da nabavite i uzorke ovih proizvoda. Ne zaboravite da niko od vas neće kupiti prase u džepu. Osim toga, probna pakovanja mogu se pokloniti kupcima koji kupe nekoliko dragih boca. Svi smo upoznati sa takvim kozmetičkim kompanijama kao što su AVON, Oriflame, Faberlic itd. Ovo su najsjajniji predstavnici kozmetičkog mrežnog marketinga u Rusiji. Svaki drugi srednjoškolac, domaćica i poslovna žena koristi ove proizvode. “Puder, parfem i ruž – sve što šarmeru treba!” Ovim se rukovodi proizvođač, a time bi se trebali i vi. Upamtite: ne morate samo nametnuti proizvod, već biti u mogućnosti razgovarati s kupcem i elokventno ga uvjeriti u potrebu ove kupovine.

Želimo vam uspjeh!

Ne možete to učiniti ako...

Osjećaj nesigurnosti u vlastite sposobnosti i mogućnosti će se nastaniti u vašem umu;

Osjećate nelagodu, besramno "parite" proizvode.