Distribuirati proizvode. Najpopularnija stavka u Rusiji ove godine su Ready Lists. Kako prodati svoj proizvod različitim trgovinama

Mrežna distribucija robe

Ideja mrežne distribucije robe je jednostavna i stoga genijalna: odbiti prodaju robe kroz trgovinu (butik, ljekarna, itd.) i isporučiti robu od proizvođača izravno potrošaču. Time se eliminira trgovačka marža koju naplaćuje trgovina, a koja u raznim slučajevima može biti od 10 do 1000%. Troškovi transporta također su smanjeni - roba mijenja vlasnika, te stoga nema potrebe posebno dogovarati dostavu.

Dakle, klasična mrežna distribucija robe podrazumijeva odsutnost trgovine (trgovina u uobičajenom smislu riječi, neka vrsta kapitalne zgrade, gdje treba doći kupiti nešto) i podrazumijeva odsutnost logistike (transportni odjel, dostava robe do trgovine ili do klijenta).

Odmah napominjemo da se trenutno ne koristi klasična mrežna distribucija robe. Doista, proizvod se može prodati izravno iz skladišta, a proizvod može mijenjati vlasnika nekoliko puta dok ne dosegne krajnji potrošač(tj. osoba koja jede dodatke prehrani ili se šminka).

Ali glavna ideja mrežne distribucije - potpuna odsutnost trgovine - značajno je transformirana. Moderne mrežne tvrtke po načinu distribucije robe potpuno su slične mrežnim supermarketima - to jest Glavni ured(možda u zapadnoj Europi ili Sjeverna Amerika) i mnoge regionalne urede, koji, zapravo, distribuiraju ili prodaju robu "na lokalnoj razini".

Moderna mrežna distribucija robe je (uglavnom) distribucija kroz mrežu regionalnih i lokalnih skladišta i trgovina, a ne distribucija iz ruke u ruku.

Start-up tvrtka trebala bi maksimalno iskoristiti distribuciju iz ruke u ruku kako bi smanjila troškove. Tvrtka koja se nastavlja razvijati mora proširiti svoju prisutnost na tržištu organiziranjem regionalnih i lokalnih predstavništava.

Klasična mrežna distribucija informacija o poduzeću neodvojiva je od klasične distribucije robe. Klasični distributer(distributer) robe je u jednoj osobi

1. potrošač (tj. onaj koji jede proizvod)

2. prodavač (tj. onaj koji zamjenjuje robu za novac)

3. prijevoz (tj. onaj koji isporučuje robu)

4. konzultant (tj. onaj koji govori o proizvodu)

Suvremeni distributer, kao što smo već primijetili, uvelike je izgubio svoju transportnu funkciju.

Prijenos robe i/ili novca za robu iz ruke u ruku u pojedinim je slučajevima doista prisutan, ali to više nije višestruki prijenos duž lanca isporuke, kao u klasičnoj verziji. Trenutno se primopredaja obično događa samo jednom, kada se proizvod kupi (i eventualno kada se preda samom krajnjem potrošaču).

Za razliku od distribucije robe, moderno širenje informacija o poduzeću ne samo da nije degradiralo, nego je čak postalo, u određenom smislu, samodostatno.

Uveden je poseban koncept - uputnica(link, recenzija), što znači ili osobu koja poziva (poziva u tvrtku), ili osobu na koju se može pozvati (tijekom oglašavanja robe ili usluge).

Zaključak: moderno mrežno širenje informacija o tvrtki ima dva oblika:

1. Aktivan - distributer distribuira, reklamira proizvod i, u isto vrijeme, privlači nove ljude tvrtki.

2. Pasivan - marketer, dok traži nove kupce za proizvod i/ili razgovara s potencijalnim klijentom, odnosi se na one koji su već kupili proizvod.

Mrežna roba - ekskluzivna, mobilna, neophodna. I ovdje ćemo uvesti takav pojam kao "ekskluzivni proizvod" - proizvod koji se ne može kupiti nigdje osim u ovoj i samo u ovoj tvrtki. Start-up tvrtka mora imati barem jedan ekskluzivni, jedinstveni proizvod koji ova tvrtka distribuira (prodaje). To je normalno ako start-up tvrtka ima samo jedan proizvod za distribuciju - kako se distribucijska mreža i mreža skladišta razvijaju, asortiman robe se može postupno povećavati. Glavna stvar je da je ovaj proizvod jedinstven i da se lako prodaje. Ako je proizvod ekskluzivan, lako se prodaje i mobilan, onda je riječ o mrežnom proizvodu.

"Mrežni proizvod" posebna je kategorija proizvoda. Ovaj artikl se ne prodaje u trgovinama. Oglašavanje mrežnog proizvoda u pravilu ne bi smjeli emitirati mediji (radio ili televizija). Ljudi bi o mrežnom proizvodu trebali učiti osobno, od usta do usta – od susjeda, poznanika, kolega s posla. A osim toga, mrežni proizvod osobno koristio, osobno. Štoviše, mora ga koristiti i krajnji kupac i (djelomično) sam distributer.

Nekretnine: nemrežna roba, mrežne metode

Imajte na umu da proizvod može biti isključiv, ali ne potpadati pod definiciju "mrežnog" proizvoda. Primjerice, agencije za nekretnine često koriste „ekskluzivnost“, posebnost zgrade ili stana (stana) kao način oglašavanja tijekom oglašavanja u medijima iu osobnom razgovoru s potencijalnim kupcem.

Ali nekretnine same po sebi ne mogu biti mrežno dobro, jer nekretnine

1. polako se prodaje

2. rijetko se prodaje i kupuje

3. ne može se prenositi iz ruke u ruku (doslovno)

Imajte na umu da agencije za nekretnine mogu i koriste se metodama mrežnog oglašavanja, iako sama kuća ili stan nisu "umreženi".

Knjige i slike

Nije prikladno za online distribuciju slike ili knjige. Iako je ovaj proizvod prilično mobilan, a imamo primjere uspješne distribucije knjiga, pa čak i slika mrežnom metodom, ipak se proizvod ove vrste ne kupuje dovoljno često da bi bio uistinu masivan. Mrežna roba stvari su koje trebaju svakoj osobi. Distributer, ako nije u mogućnosti prodati proizvod, ima mogućnost da ga osobno konzumira, t.j. pojedite dodatak prehrani i našminkajte se.

Ako ipak odlučite koristiti metode mrežne distribucije za knjige, časopise, enciklopedije ili druge slične proizvode - svakako to jasno navedite u svom marketinškom planu - inače riskirate pridružiti se golemoj vojsci kiosaka a la Soyuzpechat.

Mrežne metode distribucije informacija o tvrtki vrlo su prikladne za oglašavanje potrošačke elektronike i programa (igre, melodije zvona za mobilne telefone itd.). Kombinacija aktivnih i pasivnih metoda mrežnog oglašavanja omogućuje vam da vrlo brzo, u nekim slučajevima u samo nekoliko dana, obavijestite ogroman broj ljudi o proizvodu ili usluzi.

Istodobno, potrošačka elektronika, softver i glazba nisu mrežna roba. Ovakav proizvod

Ne kupuje se dovoljno često

nije isključiva

Obično se prije svega ili dodatno u medijima reklamiraju dodaci prehrani, kozmetika i srodna literatura.

Iako apsolutno nije nužno da mrežni proizvod bude dodatak prehrani (biološki aktivni aditiv na hranu), kozmetiku ili donje rublje, ali ipak treba priznati da je ova vrsta proizvoda najprikladnija za potrebe mrežne distribucije (distribucije).

Nemoguće je precijeniti važnost ovog uvjeta: mrežni proizvod mora djelomično koristiti sam distributer. Jer najviše najbolji primjer je osobni primjer.

Motivacija “ja koristim, a ti koristiš” tijekom povjerljivog razgovora između marketara i potencijalnog klijenta (u našem “mrežnom” slučaju - jedna baka na klupi od druge) temeljni je i neophodan dio kod distribucije mrežnom metodom - oboje prilikom distribucije robe i prilikom širenja informacija (o proizvodu posebno i o tvrtki općenito).

1) Uzorkovanje

Besplatni uzorci darivanja smatraju se jednom od klasičnih promocija prodaje i predstavljeni su u brojnim člancima i knjigama o marketingu. Uzorkovanje se obično provodi upravo na prodajnim mjestima određenog proizvoda. Primjerice, u hipermarketima Lenta gotovo svaki dan možete vidjeti kako jedna ili druga tvrtka dogovara besplatnu distribuciju svojih proizvoda. Obično takve distribucije imaju nekoliko ciljeva: informirati javnost o novom proizvodu, odvratiti pozornost publike od aktivnog oglašavanja konkurenta ili jednostavno povećati prodaju proizvoda u određenom trenutku.

Ako se napravi ispravno, uzorkovanje može povećati prodaju proizvoda za 200% (ili više) u supermarketu u kojem se radi. Naravno, donekle U posljednje vrijeme Besplatna distribucija uzoraka izgubila je dio svoje učinkovitosti jer su se ljudi jednostavno navikli na proces. Međutim, u kombinaciji s drugim marketinškim alatima, uzorkovanje ostaje važan dio promocije prodaje koju koriste mnoge tvrtke. Pogotovo kada je FCMG u pitanju.

2) Trivertiziranje

Drugi način povećanja prodaje proizvoda je davanje proizvoda na testiranje. Istodobno, morate razumjeti kako se trivertiranje razlikuje od istog uzorkovanja. Primjerice, sjajan primjer trivertiziranja je situacija kada se kod razmnožavanja softver korisniku se daje besplatno razdoblje od 30 dana tijekom kojeg može koristiti program. Kada prođe ovih 30 dana, program prestaje s radom. A sada ga trebate kupiti ili jednostavno izbrisati.

U popularnim Apple Store prodavaonicama računala sva je oprema izložena kako bi je posjetitelji mogli isprobati na djelu. Možete surfati internetom na svom iMac-u, slušati glazbu na svom iPodu, diviti se ljepoti CoverFlow-a na svom iPhoneu. Naravno, isprobavanjem proizvoda za okus i boju možete donekle odlučiti koliko su vam privlačni. I tu možda već imate želju kupiti laptop od Applea.

Općenito, bit trivertiziranja je da potrošač ima priliku isprobati proizvod unaprijed prije kupnje. Ako govorimo o svrsi trivertiziranja, onda se ne svodi uvijek na poticanje određenog kupca na kupnju. Postoje i drugi ciljevi. Na primjer, zadatak tvrtke u nekim slučajevima postaje učiniti sve što je moguće kako bi se testeru proizvod svidio, a on to ostavi Pozitivna ocjena, ili počeli preporučivati prijateljima (u ovom slučaju riječ oglašavanje u terminu trivertizing poprima značenje).

3) Transumerizam

No, ovdje je riječ o malo drugačijem modelu distribucije proizvoda, koji bi mogao biti zanimljiv određenoj skupini potrošača. Dakle, što je transumerizam? Ovo je način distribucije robe, u kojem klijent ne kupuje robu, već je iznajmljuje na neko vrijeme. Oni. primjerice, umjesto da kupe auto, iznajmljuju ga na mjesec dana. I sljedeći mjesec možete iznajmiti potpuno drugačiji automobil. Općenito, transjumeri su već cijela skupina ljudi.

Kakva grupa ljudi! Donekle, ovo je potpuni stil života. Omogućuje potrošačima da se ne opterećuju posjedovanjem određene robe, ali im u isto vrijeme daje mogućnost da dobiju veći skup emocija korištenjem grupe roba koju ne bi bilo praktično kupiti. Primjerice, već duže vrijeme posluju tvrtke koje svojim mušterijama omogućuju iznajmljivanje skupe ženske torbice. U tom slučaju torbicu možete mijenjati barem svaki mjesec. Izvrsna opcija za fashionistice čiji muž nije vlasnik naftne bušotine.

Popusti su dugo bili jedan od najboljih načina za poticanje prodaje. U Rusiji su popusti vrlo važan alat. Brojne prodaje i sniženja robe mogu doista ozbiljno povećati prodaju tvrtke. Glavna stvar je sve pravilno organizirati i ne pretjerivati. Na kraju, popusti ne bi trebali biti vječni i biti uspostavljeni na sve vrste robe. Potrebno je razmisliti o strategiji tvrtke u pogledu uspostavljanja popusta za određeni proizvod. Uostalom, činjenica je da se potrošači mogu brzo naviknuti na sniženja i kupiti vaš proizvod tek kada se za njega odredi popust. A to će prirodno smanjiti maržu.

Kao što vidite, popusti su prilično učinkovit (to svi znaju) način povećanja prodaje proizvoda u kratkom vremenu. No nosi neke opasnosti koje treba uzeti u obzir.

5) Natjecanja i lutrije

U prošlosti su natjecanja i sve vrste lutrija bila vrlo popularna. Tvrtke poput Pepsija i Coca-Cole čak su oglašavale svoja natjecanja na TV-u. Istodobno, natjecanja i lutrije bili su usmjereni upravo na poticanje prodaje. Prisjetimo se samo onih slučajeva kada je ispod korica trebalo pronaći nešto za što je bilo moguće dobiti nagrade.

Danas su natjecanja i lutrije donekle izgubile popularnost, ali se još uvijek aktivno održavaju. Primjerice, često možete dobiti neki mali poklon skupljanjem potrebnog broja etiketa s određenog proizvoda (naljepnice se mogu zamijeniti nečim drugim, sve do naljepnica koje se distribuiraju uz proizvod). Smatra se da su takve promocije posebno uspješne u slučajevima kada je potrošaču jasno kako dobiti nagradu. A to možete učiniti vrlo jednostavno. Na primjer, na blagajni supermarketa u kojem se roba kupuje. U posljednje vrijeme brendovi organiziraju brojne online natječaje, koji su nešto drugačije prirode – osmišljeni su za reklamiranje proizvoda.

Obično se značenje većine promocija svodi na jedno jednostavno: "Kupite dva paketa - treći ćete dobiti besplatno." I moram reći da je često tako jednostavna poruka vrlo učinkovita. Promocije mogu biti osmišljene i za impulsivnu prodaju i za promišljenije. Općenito, teško mi je tu se sjetiti nečega stvarno originalnog. To je potpuno ista situacija kao i s popustima. Prava i obična. Glavna stvar je jasno postaviti rokove.

7) Poklon uz dodatak

Kupnjom robe dobijete poklon. Zašto ne? Darovi obično imaju dvije svrhe:

Promicati impulsnu prodaju robe (odnosi se na poticanje prodaje);

Načini da zainteresirate publiku, izazovete hype, glasine (rijedak slučaj koji se ne odnosi na ovaj članak);

Najviše nas zanima prva situacija u kojoj je dar katalizator impulsne prodaje. Odmah mi pada na pamet primjer Lipton čaja. U supermarketima možete vidjeti takav set ovog čaja koji sadrži žutu šalicu s potpisom tvrtke. Naravno, potrošač ga dobiva besplatno. Ova ista šalica je u stanju potaknuti mnoge ljude na kupnju čaja. Čak i ako kod kuće već imaju Lipton pakiranje. Uostalom, tko bi odbio besplatan dar? Pogotovo ako uzmete u obzir ljubav u našoj zemlji prema besplatnom.

Želio bih malo više govoriti o impulsnoj prodaji, u slučaju kada trebate kupiti određenu količinu robe da biste dobili poklon. Obično u tom slučaju o daru budete obaviješteni na blagajni. Na primjer, ako kupite dva pakiranja Nescafe kave, šalicu ćete dobiti besplatno. O ovoj mogućnosti ćete saznati od blagajnika. U prilično napetom okruženju, ako je iza vas ogroman red. Naravno, u takvim situacijama ne može svaka osoba donijeti informiranu odluku, a čak i ako već ima 100 šalica, za takav će poklon (naravno, ne uvijek) kupiti još kave.

Konačno, ne zaboravite na kolekcionarske darove. To su situacije kada kupujemo određeni proizvod kako bismo prikupili određenu kolekciju darova. Mnogi ljudi počinju prikupljati takve zbirke s takvim entuzijazmom da Dugo vrijeme kupiti novi proizvod. I tamo već mogu postati redoviti kupci. Pogotovo ako ih gurnete nova serija darove.

Planiram pisati o reklamnim novinama u vrlo bliskoj budućnosti. Tema je dosta opsežna i zanimljiva. U ovom slučaju obratit ćemo se jednoj od manifestacija reklamnih novina kada se distribuiraju izravno u supermarketima. Na primjer, lanac Pyaterochka distribuira svoje novine odmah na ulazu. Obično sadrže informacije o popustima za određeni proizvod. Naravno, distribucija novina na ovaj način osmišljena je tako da će ih osoba koja dolazi u supermarket pročitati na ulazu i obratiti pažnju na sniženu robu (ili bilo koju novinu).

9) Jamstvo povrata novca

A ovo je važna točka u promicanju prodaje. Poznato je da su kupci puno spremniji kupiti nove proizvode za sebe u slučaju da postoji mogućnost povrata novca bez problema. Nažalost, sve tvrtke to ne razumiju. To dovodi do svih vrsta problema. Međutim, koncept povrata novca aktivno ulazi u ruski posao. A posljednjih godina samo se povećava broj tvrtki koje to ne samo provode, već i otvoreno prijavljuju.

10) Poticanje prodavača

Još jedna važna točka u promicanju prodaje su kompetentni bonusi za prodavače. Odavno je poznato da najbolja opcija u ovom slučaju je fiksna plaća + postotak od prodaje. Plaća prodavača trebala bi izravno ovisiti o količini robe koju prodaje. Već duže vrijeme gotovo sve tvrtke koje prodaju opremu i odjeću rade po ovoj shemi, od Euroseta do trgovina s markom Adidas.

Ovo je vjerojatno najispravniji pristup. Uostalom, prodavač tada razumije zašto bi uopće trebao pokušati prodati robu. Što će to njemu osobno dati. Možda je to sve važne točke, u vezi promocije prodaje, što sam želio razmotriti u ovom članku. Točno 10 opcija. Nadam se da ćete im dodati svoje ideje. Već imam nekoliko koje sam spreman izraziti u komentarima.

Uvođenje novog proizvoda na tržište nikada nije potpuno bez reklama, a danas je najpopularnija “platforma” za promociju novih proizvoda, naravno, internet. Pročitajte o glavnim besplatnim i najučinkovitijim načinima promocije proizvoda na Internetu u našem materijalu.

Promocija novog proizvoda na Internetu: mogućnosti

Većina modernih tvrtki i proizvođača "uzela je tečaj" kako bi podržala svoju poziciju puštanjem novih proizvoda i širenjem asortimana, poboljšavajući ga. To je zbog činjenice da se u sadašnjim gospodarskim uvjetima tržište neprestano mijenja, konkurencija i potrebe ljudi rastu, a na valu uspjeha ostaju samo aktivna poduzeća koja su spremna za modernizaciju i krenuti s uvođenjem novog proizvoda na tržište.

Zašto je internet, kao platforma za promociju robe, tako zgodan i učinkovit? Prvo zato što danas ljudi pretražuju i kupuju gotovo sve na internetu, od zrakoplovnih karata i tečajeva do dječjih klizača i lijekova. Izbor "pada" na online trgovine jer će svaki proizvod kupljen online koštati manje, jer ovdje nema maksimalne "varalice", kao što je slučaj s maloprodajnim trgovinama. Glavni plus pri promicanju robe na Internetu je da poduzetnik ima priliku odabrati najviše najbolja opcija za svoje poslovanje, a ponekad i za obavljanje svih promotivnih poslova raznim metodama i „u kompleksu“.

Promocija robe na Internetu provodi se prema sljedećem algoritmu:

formiranje marketinške strategije;
informiranje kupaca o pojavi novog proizvoda na tržištu uz pomoć internetskog oglašavanja u sklopu strategije marketinške promocije;
prijelazi s oglasnih jedinica na informacijski resurs tvrtka (web stranica, odredišna stranica), koja sadrži opsežne informacije o novom proizvodu i mogućnostima njegove nabave.

Odnosno, svako oglašavanje na Internetu ima jedan glavni cilj - privući i zainteresirati najveći broj kupaca. Važno je uzeti u obzir značajke ciljanu publiku za koji je dizajniran ovaj proizvod. Primjerice, ako se na tržište uvede novitet - bežične LED slušalice, tada će strategija oglašavanja za promicanje novog proizvoda na tržištu putem interneta biti primjerena, odnosno uzimajući u obzir dob ciljne skupine (tinejdžeri, mladi, studenti), njegove potrebe, financijske mogućnosti, tehnički „alati“, zahvaljujući kojima se može zadržati interes ciljane publike. Ako se stavi na tržište novi proizvod, "orijentirani" na ljude zrelije dobi, na primjer, ortopedske jastuke i madrace generacije, onda će se "isporuka" oglašavanja na Internetu morati provoditi drugim alatima, drugim ting "potezima".

Obično se tijekom inicijalne promocije novog proizvoda na tržištu putem Interneta istovremeno koristi nekoliko „Alata“ i mogućnosti, različite metode „poticanja“ interesa potrošača. To daje najbrži i najopipljiviji učinak. Razmotrite 7 načina promoviranja novog proizvoda na Internetu.

Prvi način: vlastita stranica

U materijalima internetskog časopisa "Business.ru" već smo puno govorili o tome kako poduzetnik može stvoriti (uključujući i besplatno) vlastitu web stranicu ili odredišnu stranicu, kako je "promovirati" u kratkom vremenu: Kako sami promovirati stranicu; Kako napraviti odredišnu stranicu za povećanje prodaje

Svaka moderna tvrtka danas ima svoju web stranicu, koja svim korisnicima interneta pruža sveobuhvatne informacije o djelatnostima tvrtke, cijeni usluga i robe. Web stranica tvrtke može se predstaviti kao internetska trgovina u kojoj korisnik može naručiti željeni proizvod uz dostavu, a može biti i samo informativna stranica – landing stranica – s mogućnošću naručivanja povratnog poziva korisniku.

Danas možete sami napraviti web stranicu - na Internetu postoji dovoljno programa i usluga za razvoj vlastitih stranica pomoću standardnih predložaka, ali ovo će biti samo najjednostavnije mjesto. Kako bi web stranica bila što kvalitetnije izrađena, poduzetnici trebaju koristiti usluge web dizajnera i kod njih naručiti web stranicu o novom proizvodu.

Ovisno o cilju kojem poduzetnik teži, format i struktura stranice će se razlikovati. Marketinški stručnjaci vjeruju da će u prvim fazama za promociju novog proizvoda na Internetu biti dovoljna odredišna stranica koja će opisati prednosti proizvoda, recenzije kupaca, informacije o popustima, promocijama i pogodnostima. Ako se na tržište iznese čitav niz jedinstvenih proizvoda, ovdje je neophodna stranica s detaljnim informacijama.

Dakle, svi korisnici koji su zainteresirani za novi proizvod tvrtke će se „poletjeti“ na vaše stranice radi detaljnih informacija. Zato bi ovaj resurs odmah trebao biti što informativniji, funkcionalniji, s praktičnim korisničkim sučeljem. No, danas nije dovoljno samo izraditi web stranicu na internetu, potrebna je njena kompetentna “promocija”, a prvi zadatak ovdje je seo-promocija, odnosno optimizacija za tražilice.

Drugi način: optimizacija za tražilice

Optimizacija za tražilice ili, kako se još naziva, "Seo-optimizacija" je skup mjera koje se poduzimaju za "podizanje" web stranice u rezultatima popularnih tražilica (Yandex, Google, Rambler, itd.) prema relevantnim zahtjevima korisnika. . Cilj optimizacije za tražilice je povećati posjećenost web stranice, a samim time i broj potencijalnih kupaca. Kao što znamo, što je stranica više u rezultatima pretraživanja, veća je vjerojatnost da će zainteresirani korisnici slijediti poveznicu i posjetiti web stranicu. Mnogim se poduzetnicima čini da je danas nemoguće "nadmašiti" velike i popularne stranice kroz Seo-optimizaciju, ali to nije tako. Potrebno je pravilno odabrati glavne ključne riječi koje će odgovarati najčešćim zahtjevima korisnika na ovu temu, nastojati da tekstovi budu takvi da se maksimalno iskoriste svi odgovarajući "ključevi".

Bilješka
Dragi čitatelji! Za predstavnike malih i srednjih poduzeća u području trgovine i usluga razvili smo poseban program "Business.Ru", koji vam omogućuje vođenje potpunog skladišnog računovodstva, trgovinskog računovodstva, financijskog računovodstva, a također ima i ugrađeni CRM sustav. Dostupni su i besplatni i plaćeni planovi.

Osim "sređivanja" ispravnih ključnih riječi i popunjavanja stranice "ispravnim" sadržajem, neophodna je i druga optimizacija stranice. Riječ je o poboljšanju tzv. "bihejvioralnih čimbenika", kada se nakon dovoljnog broja prijelaza na stranicu korisnici dugo zadržavaju na stranici, onda tražilice takvu stranicu smatraju kvalitetnom i na kraju "podignite" ga na vrh rezultata pretraživanja. Također, tražilice uzimaju u obzir gustoću ključnih riječi (odnosno tražilice isključuju neželjenu poštu, preveliku "mučninu" tekstova web stranice, njihovu prezasićenost ključnim riječima); indeks citiranja web-mjesta (ako se druge popularne stranice povezuju na vaš resurs, to će također resursu dati dodatne "bodove").

Osim interne optimizacije za tražilice, odnosno rada na sadržaju, postoje i metode vanjske optimizacije, na primjer, registracija u imenike, razmjena linkova, oglašavanje na blogovima, na društvenim mrežama, objavljivanje članaka itd. Koristeći sve ove alate za promoviranje novog proizvoda u kompleksu, poduzetnik će moći postići željeni rezultat u kratkom vremenu. Danas se SEO stručnjaci bave optimizacijom web stranica za tražilice, ali i vlasnici stranica mogu putem njih samostalno i besplatno promovirati svoje stranice i nove proizvode – mogućnosti ovdje nisu ničim ograničene.

Treći metod: reklamiranje putem banera

Jedna od najčešćih, najpopularnijih i uistinu učinkovitih vrsta oglašavanja na internetu danas su kontekstualno i banner oglašavanje. Oglašavanjem vašeg novog proizvoda na bannerima, odnosno grafičkim slikama s hipervezom na web stranicu tvrtke, koja će se pak postaviti na popularne stranice koje su platforme za oglašavanje. Granice utjecaja ove vrste oglašavanja za promicanje novih proizvoda puno su šire od ostalih vrsta oglašavanja na Internetu – privlače pozornost, pobuđuju interes za novi proizvod i potiču korisnike interneta na akciju (odlazak na web stranicu, naručiti, kupiti novi proizvod).

Danas postoji ogroman broj mogućnosti za promoviranje novog proizvoda na tržištu korištenjem banner oglašavanja na internetu, uglavnom se plaćaju, ali ima i besplatnih. To su, primjerice, usluge takozvanih “banner mreža”. Ovo je određena "zajednica" sudjelujućih stranica koje rade u istom sustavu i međusobno pružaju stranice svojih stranica za postavljanje banner oglasa. Za prikazivanje određenog broja reklamnih bannera na svojoj stranici, njegov vlasnik dobiva priliku postaviti svoje oglašavanje na stranice koje sudjeluju u projektu. Ovaj alat je izvrsna prilika za promociju novog proizvoda na Internetu.

Četvrta metoda: kontekstualno oglašavanje

Druga vrsta online oglašavanja za promicanje novih proizvoda je kontekstualno oglašavanje. Princip njegova rada je jednostavan i stoga učinkovit: reklama vaše stranice ili novog proizvoda emitira se na stranicama s relevantnim sadržajem, kada se područje interesa korisnika podudara s predmetom oglašavanog proizvoda ili usluge. Na primjer, ako tvrtka na tržištu promovira jedinstvenu pastu za izbjeljivanje, tada će se odgovarajuće kontekstualno oglašavanje, reklama iskočiti svaki put kada korisnici interneta iz cijele zemlje ili određene regije u tražilici traže sve što je vezano za zube.

Na primjer, upiti za pretraživanje kao što su "dentalna protetika", "liječenje zuba", "izbjeljivanje zubi", "veleprodaja paste za zube" itd. Odnosno, oglas će biti prikazan točno ciljanoj publici koja trenutno traži informacije od interesa o liječenju i izbjeljivanju zubi. Sustavi kontekstualnog oglašavanja danas se koriste za ostvarivanje profita od strane najvećih tražilica, odnosno ovaj način promocije novog proizvoda na internetu se plaća, ali cijene za ovu vrstu oglašavanja variraju ovisno o broju pojavljivanja, što znači da se financijska ulaganja mogu svesti na minimum.

Peta metoda: virusni marketing

Kao što je već spomenuto, širenje informacija na Internetu je “virusne” prirode, a milijuni i tisuće korisnika mogu saznati o zanimljivom događaju, proizvodu, osobi u nekoliko sati. Taj „učinak“ globalne mreže treba iskoristiti pri promociji novih proizvoda na internetu. Svakodnevno šaljemo prijateljima i poznanicima na društvenim mrežama razne smiješne slike, videa, priče i neobičnu, svijetlu i smiješnu reklamnu poruku koja se širi jednako brzo kao i ostale, nereklamne informacije.

Registrirajte reklamne stranice na maksimalan broj društvenih mreža, opišite ponuđene proizvode, novitete, priložite slike, detaljni opisi, cijene, promovirajte svaku od kreiranih stranica i grupa - dodajte korisnike u publiku, komunicirajte sa zainteresiranim osobama, promovirajte, oglašavajte. Osim besplatne promocije na društvenim mrežama, danas postoji ogroman broj mogućnosti plaćene promocije. Trošeći minimalni iznos novca, oglašivač dobiva veliki učinak.

SMM-promocija danas se provodi i uz pomoć foruma i blogova, gdje stotine ljudi sjedi, ujedinjeni zajednički interesi raspravljati o robama, uslugama, novim proizvodima. Održavanjem komunikacije na ovim blogovima i forumima, sudjelovanjem u raspravama i "nenametljivom" promoviranjem vašeg novog proizvoda "provocirate" čitatelje bloga ili forumaše da se zainteresiraju za vaš novi proizvod. Naravno, forumi i blogovi danas su izvrsna platforma za oglašavanje.

Metoda sedam: e- pošta E-mail lista

"dobiva na zamahu" danas još jedan učinkovita metoda promocija robe na internetu - e-mail newsletter, odnosno slanje reklamne poruke na email Korisnici interneta. E-mail poruke u pravilu sadrže informacije o tekućim promocijama i natječajima, najavama događaja, popustima i bonusima. Treba samo imati na umu da je slanje reklamnih poruka e-poštom moguće samo korisnicima koji su pristali na ovu vrstu informacija.

Dakle, kako pokazuje iskustvo uspješnih poduzetnika diljem svijeta, internet je danas skladište mogućnosti za promicanje novih proizvoda ili usluga, beskrajan izvor raznih načina za uspostavljanje interakcije s potencijalnim kupcima i obostrano korisne suradnje. Kompetentno i složeno koristeći različite načine promoviranja roba ili usluga na Internetu, svaki poduzetnik preuzima rizik. Rizikuje da svoje proizvode učini megapopularnim i uistinu traženim.

Što ponuditi potrošaču i od toga ostvariti profit? Što je isplativije implementirati na tržište u nadolazećim godinama, raspravljat ćemo u ovom članku.

Što je vruća roba

Vruća roba je proizvod koji je vrlo tražen, za nju je lako pronaći kupca. Međutim, ne u svakom slučaju, popularna roba može se nedvojbeno prepoznati kao pouzdana i isplativa za prodavača - ona po koju će osoba doći, čak i ako je ograničena u unovčiti. Stoga, prije odabira proizvoda za prodaju, uvijek je potrebno uzeti u obzir ne samo razinu prodajnosti u ovom trenutku, već iu budućnosti, kao i izračunati dobit po jedinici robe prodane na blagajni.

Dobro prodajni predmet- ovo je proizvod koji će se podjednako uzimati i u krizi i u trenucima gospodarskog razvoja.

Poduzetniku je lakše i razumnije ostvariti nešto manji prihod prodajom pouzdanih proizvoda (uvijek potrebnih) od skupih rizičnih proizvoda koji se kupuju ad hoc. Usporedite žitarice i ukusne plodove mora: osoba može jesti heljdu nekoliko puta tjedno, dok će kavijar ili škampe uzimati samo na praznicima.

Najjednostavniji primjeri tražene robe

Ako sjednete na trenutak i razmislite o najčešće kupovanom u Rusiji na pamet mi padaju roba, kruh, cigarete i alkohol. Tako je, ali to uopće ne znači da otvaranje obrta prodaje bilo kojeg od ovih proizvoda zajamčeno donosi visoke i stabilne prihode ili bilo kakve prednosti u odnosu na druge proizvode.

Uzmimo, na primjer, cigarete - jedan od najpopularnijih proizvoda u Ruskoj Federaciji. Posao s cigaretama daleko je od najprofitabilnijeg. Za sve je kriv sustav koji je usmjeren na formiranje maksimalnih cijena u ovoj posebnoj niši.

Ili razmislite o alkoholu.

Neće svako piće iz velike raznolikosti biti na popisu popularnih vođa. Skupa elitna pića - vina, konjaci, viskiji, u rijetkim slučajevima, moći će vlasniku tvrtke donijeti stabilan prihod na isti način kao što to čine jeftinija i pristupačnija pića. Najpopularnije piće je pivo. Posljednjih 5 godina njegova prodaja pouzdano drži svoje pozicije na jednom visoka razina. Ali na uspjeh prodaje niskoalkoholnih proizvoda utječu mnogi dodatni čimbenici: mjesto, asortiman, konkurencija, marka.

No, koliko god visoka i masovna bila prodaja alkoholnih i duhanskih proizvoda, postoji još jedna većina isplativ proizvod za posao koji svaka osoba stječe kad god ide u kupovinu. A ovo počasno mjesto pripada običnoj plastičnoj vrećici. Pokretanje proizvodnje polietilena nije tako jednostavno, ali ljudi zarađuju milijune rubalja na ovom beznačajnom proizvodu.

Popularna vruća roba u Rusiji (u primjerima)

Sada u Ruskoj Federaciji stanovništvo je zainteresirano uglavnom za jednostavne pekarske proizvode, votku i cigarete. Ali ovdje, u startu, poduzetnik treba biti oprezan: sve navedene pozicije podliježu određenim zakonskim ograničenjima pri određivanju cijena. Dakle, za ostvarivanje dobiti potrebno je osigurati iznimno velik promet, a to je teško na prodajnom tržištu jer je konkurencija u tim segmentima vrlo velika.

Za one koji su traženi na teritoriju Ruska Federacija v trenutno odnositi se:

mali kućanski aparati, proračunska elektronika;
električna roba;
kemikalije za kućanstvo i proizvodi za osobnu njegu;
Dječje igračke;
jednostavni prehrambeni proizvodi (uglavnom pekarski proizvodi, poluproizvodi, ulja, žitarice i žitarice, povrće, čaj).

Međutim, vruća roba i profitabilna roba nisu ista stvar.

Potonje uključuje sve na što je kupac spreman potrošiti svoj novac, ne razmišljajući previše o iznosu. Takvi proizvodi, mali i na prvi pogled prilično banalni, mogu se prodati uz dobru zaradu. Tipično, asortiman ove maloprodaje " jeftine stvari” predstavlja se u malim trgovinama i štandovima, a kupuje se besplatno u Kini: posuđe, sredstva za higijenu, pribor za pisanje, sitnice korisne u kućanstvu (kvačice za odjeću, vješalice, vješalice, ljepljive trake itd.). Dakle, isplativ proizvod je sve ono što nas svakodnevno okružuje, a što osoba redovito koristi.

Kupcu će uvijek trebati hrana, pa čak ni u krizi vodeće pozicije u prodaji ne odustaju od hrane. Potrošači pokušavaju izbjeći skupe ponude i traže pristupačne analoge, na primjer, umjesto prirodnog sira, uzimaju proizvod od sira.

Još jedna isplativa pozicija su gastronomski proizvodi po težini. Orašasti plodovi, čajevi, sušeno voće, sušeni plodovi mora i druge sitnice koje se kupuju u velikim količinama u Kini ili azijskim zemljama, a zatim prodaju u malim kontejnerima uz premiju. Toliko se i jeftino pretvara u malo i skupo.

Kako odabrati vrući proizvod za svoju nišu u poslovanju

Svatko bira određenu strategiju za sebe:

prodaja bezrizične robe s manjom, ali stabilnom dobiti;
trgovina robe iz skupine visokog rizika i primanja nestabilne, ali ponekad visoke dobiti.

Većina poduzetnika će odabrati pouzdanost, odnosno prvu opciju. Kretanje u potragu za robom za trgovinu nije od najpopularnijih sorti, već od perspektivnih i profitabilnih.

Najviše kupljenu robu u zemlji mogu se grupirati u sljedeće kategorije:

mali kućanski aparati - među njima su kuhala za vodu, glačala, mikseri, blenderi, sušila za kosu i drugi, bez kojih je život u osnovi moguć, ali s njima postaje udobniji i jednostavniji;
električna roba - to uključuje utičnice, prekidače, žarulje, adaptere i druge slične predmete koji su potrebni osobi;
sanitarni predmeti - vodovod i pribor koji se često oštećuju - to su brtve, ventili, slavine, tuševi i drugo;
alati za svakodnevnu upotrebu - uključuju čekiće, pile, čavle, vijke, odvijače, sjekire i mnoge druge stvari potrebne u kućanstvu;
kemikalije za kućanstvo - uključuje razne proizvode za čišćenje, deterdžente, predmete za osobnu higijenu koje ljudi redovito kupuju;
odjeća i obuća - roba koju čovjek neće kupovati svaki dan, ali ne može bez njih;
roba za djecu - odjeća, igračke, obuća, pribor, pribor Svakidašnjica itd.;
druge svakodnevne stvari.

Tu su i lideri među prehrambenim proizvodima. Prema statistikama, najviše se kupuje za Prošle godine u zemlji su postali:

meso, uključujući piletinu, svinjetinu, govedinu i puretinu;
kokošja jaja;
poluproizvodi - su u velikoj potražnji među ženama;
smrznuti plodovi mora i riba;
biljno ulje i maslac;
kravlje mlijeko;
tjestenina, brašno i proizvodi od brašna;
sol, šećer;
žitarice - riža, heljda, zob;
Crni čaj;
voće - banane, jabuke;
povrće - luk, krumpir, kupus, mrkva.

Među svom raznolikošću, neki proizvodi su vrlo traženi, drugi manje. Kako napraviti pravi izbor i zaustaviti se na određenoj vrsti?

Usmjerenost na vlastito znanje, interes i zapovijed srca. Neće svaki proizvod jednako donijeti zadovoljstvo radom s njim. Negdje će nedostajati znanja, negdje eksperimentalno znanje, negdje učestalost implementacija. Ključ uspjeha svake prodaje ne bi trebao ležati u žeđi za ranom zaradom. Prije svega, morate voljeti svoj posao.
Usporedba najprikladnijih grupa proizvoda za vas. Ako ste rastrgani između nekoliko vrsta robe i ne znate koju biste preferirali, detaljna analiza će vam pomoći u određivanju.

Prvi koraci na putu do velikog posla

Nakon što ste odlučili što prodati , morate odgovoriti na brojna pitanja koja će vam pomoći u razvoju poslovne strategije. Dakle, ovo je:

gdje prodati;
koga prodati.

Rješenje na prvo pitanje može se pronaći na dva načina:

Otvorite trgovinu, idite na tržnicu , iznajmiti prostoriju za trgovinu, iznajmiti štand ili prodajni prostor i sl.
Trgovina putem interneta. Ova metoda će smanjiti cijenu robe i privući više kupaca.

Svaka od ovih opcija ima i prednosti i nedostatke. Ne može se svaki proizvod uspješno prodati na Internetu, a ne može vas svaki proizvod na policama trgovine zainteresirati na isti način kao na otvorenim prostorima mreže.

Sada se vratimo na drugo pitanje – kome ćemo prodati robu. Ako su proizvodi traženi uglavnom među starijom populacijom, onda nema smisla organizirati trgovinu putem interneta. Što se tiče stvarne trgovine, također je važno odlučiti se za kupce kako biste u budućnosti profitabilno plasirali svoja prodajna tržišta.

Sljedeći korak bit će uzeti u obzir sve vaše sposobnosti u sljedećim aspektima:

dostupnost i obujam početnih ulaganja za pokretanje poslovanja;
pri otvaranju maloprodajnog mjesta poželjno je provesti preliminarno marketinško istraživanje na predloženom području: mogućnosti potražnje, protok prometa, vjerojatnost konkurencije itd.;
potrebno je voditi računa o maksimalnoj potražnji na odabranom mjestu, kao io stabilnosti potražnje za robom čak i uz promjene ekonomske situacije.

Uz detaljno proučavanje navedenih aspekata i točne odgovore na predložena pitanja, pokretanje posla neće izgledati tako komplicirano i zastrašujuće.

Internet trgovina

Ponuda proizvoda na Internetu je povoljna iz više razloga. Prvo, pokrivenost globalnom mrežom u Ruskoj Federaciji je preko 70% a taj broj svake godine raste. Na ovaj ili onaj način, gotovo svi stanovnici zemlje imaju pristup internetskim trgovinama. Drugo, ako je ranije kupnja putem interneta bila popularna među mladima, sada ti ljudi postaju stariji, a "vojska" mladih posjetitelja web-mjesta stalno se popunjava, odnosno raste i obujam prodaje. I na kraju, treće, ritam života vas tjera da tražite više brze načine kupnju potrebnih proizvoda pa u pomoć priskaču internetske trgovine (posjećuju se s računala, a 1/3 korisnika - s tableta i pametnih telefona). Osim toga, roba u njima postaje isplativija i štedi proračun.

Vruća roba na internetu

Što izgraditi posao na mreži, što više zahtijevaju korisnici koji radije kupuju online?

Elektronika

U prvu skupinu spadaju sve vrste elektroničkih uređaja i električnih proizvoda kompaktnih dimenzija: kućanski i kuhinjski aparati, mobilni uređaji, prijenosna računala, čitači, tableti. Što se tiče raznih čajnika, tostera i aparata za kavu, bolje je organizirati njihovu prodaju na poznatim stranicama, budući da je otvaranje vlastite internetske trgovine skup posao, a također ćete se morati stalno natjecati s velikim igračima.

Parfemi i kozmetika

U ovu skupinu spadaju toaletne vode i parfumerijske vode, kolonjske vode, proizvodi za njegu kože lica i tijela, serumi i gommaži za čišćenje, dekorativna kozmetika. Također, asortiman se može nadopuniti priborom za nanošenje i uklanjanje sredstava.

Poklon artikli i igračke

Čak i u nedostatku novca, ljudi imaju tendenciju razmaziti bliski poklon. Neobične gizmos kupuju se za odrasle, a igračke (plišane, plastične, radio-kontrolirane) - za djecu. Kvadrokopteri i njihova dodatna oprema postaju sve popularniji.

Odjeća i obuća, pribor

Obraćajući se internetskim trgovinama za tako naizgled jednostavan proizvod, ljudi su prisiljeni na visoku cijenu u redovnim prodajnim mjestima. Često je na Internetu moguće pronaći sličan proizvod puno jeftiniji, plus uz besplatnu dostavu - dvostruka korist, a osoba ne mora ponovno izlaziti iz kuće.

Zeleni čaj, kava

Trgovinu ovim proizvodima promiču kupci koji žele Zdrav stil životaživota, zalažući se za čišćenje tijela i zasićenje korisnim elementima. Unatoč krizi, mnogi si ljudi ne mogu uskratiti šalicu ukusnog pića.

Cijene online kupovine

Svaku osobu koja organizira posao zanima kakva se troškovna premija može napraviti na asortimanu, koliki će prihod na kraju dobiti prodajom sve kupljene robe.

Za najobičniju robu marža ne može biti velika, od 5 do 35%, a to si mogu priuštiti samo velike trgovine. Ali čak i oni, kao i manji poduzetnici, nastoje pronaći robu s visokom maržom od 100% (suncobrani, torbe, pokloni) do 300% (futrole za gadgete, sezonski proizvodi). Najpovoljnije je kupiti jeftine kineske proizvode, a tek nakon toga prodavati ih na teritoriju Ruske Federacije višestruko je skuplje.

Ako namjeravate otvoriti trgovinu od nule, onda je bolje odbiti prodaju opreme i elektronike, jer se moraju kupiti u velikim količinama, a kupci mogu doživjeti kvarove tijekom rada.

Na početku otvaranja obrta sasvim je moguće baviti se trgovinom wow robe (kupnje impulsne potražnje). To uključuje razne predmete, koji će pomoći osobi da učini nešto bez puno truda (pojas za mršavljenje, simulatori za pojedine mišićne skupine, uređaji za štednjustruja, gorivo). Glavna stvar je da se takvi proizvodi ne smiju klasificirati kao kvarljivi (budući da je postotak iskorištenja sirovina s isteklim rokom trajanja visok), ne zahtijevaju posebne uvjete skladištenja (vlažnost, temperatura), jer ćete morati tražiti dodatne prostore i potrošiti novac.

Statistički podaci

Kao ilustrativan primjer navest ćemo podatke prikupljene putem poznatog portala Avito na kojem su u prodaju uključeni i pojedinci i tvrtke. Dakle, tijekom prošle godine korisnici su potrošili gotovo 34 milijarde rubalja na kupnju proizvoda iz 5 kategorija:

osobna dobra - 6,5 milijardi;
proizvodi za dom i vikendice - 5,5 milijardi;
proizvodi za rekreaciju i aktivnosti - 3,5;
kućanski aparati - 15,2;
sve za kućne ljubimce - 4.7.

Lideri u statistici bili su sezonska roba (na primjer, navijači, šatori su se dobro kupovali ljeti), gadgeti i dodaci te odjeća.

opća statistika za 2016. dopušteno kreiranje sljedeće liste 10 najčešće kupovanih roba na internetu:

Mali kućanski aparati postali su lider u prodaji na internetu.
Na drugom mjestu su kozmetika i parfemi.
Počasno treće mjesto Mobiteli. Štoviše, oko 10% građana RF redovito ažuriraju svoje gadgete kupnjom telefona na internetu po povoljnijim cijenama. Ljudi u prosjeku kupuju modele vrijedne do 600 američkih dolara.
Zatim dolaze tableti i laptopi.
Igračke i originalni darovi.
Licencirani softver.
Cipele, odjeća, dodaci.
knjige. Zanimljiva je činjenica da se, unatoč besplatnoj, lakoj dostupnosti i praktičnosti elektroničke verzije knjiga, meki uvez dobrom tempom prodaje putem interneta.
Naručite i platite karte online.
Veliki kućanski aparati.

Ali većina najpopularnije robe nije prikladna za otvaranje trgovine putem Interneta od nule. Na primjer, čak i ako imate dovoljno novca za ulaganje u veliko kućanstvo. opreme, onda je trebate kupiti samo na veliko i u velike količine. Troškovi štete ne mogu se isključiti. A tržište već prepun velikih poduzetnika, s kojima će biti teško konkurirati.

Regionalna razlika

Na mnogo načina potražnja ne ovisi samo o tome koliko novca klijent ima u novčaniku, već i o sezonalnosti. Usluga odabira ključne riječi pomoći će vam u procjeni ovog parametra. wordstat.yandex.ru. Na ovoj stranici morate unijeti upit koji vas zanima i odabrati regiju. Zatim će sustav pokazati koliko je puta tražena riječ tijekom mjeseca. Da biste procijenili sezonskost proizvoda, jednostavno prijeđite na "povijest zahtjeva" i pregledajte dostavljene podatke. Na temelju dobivenih informacija lako je zaključiti koji će proizvod ljudima biti zanimljiviji ljeti ili zimi.

Naravno, može se stvarati pretpostavke na temelju životnog iskustva, ali statistika je puno pouzdanija od subjektivnih hipoteza.

Primjerice, kišobran bi trebao biti potreban osobi u jesen ili proljeće, ali u stvarnosti se ovaj proizvod najviše kupuje od svibnja do rujna.

Drugi smjer za lokalnu trgovinu - regionalno brendiranje. To podrazumijeva proizvodnju i prodaju majica, majica, šalica i drugih suvenira s logotipom okruga, grada ili regije, ili npr. odjeće za Sibirce.

Kao što vidite, nije tako teško odrediti najisplativiji proizvod, jer su zapravo svi ti proizvodi sve što nam je gotovo svakodnevno potrebno. One stvari koje čovjek ne može odbiti ni u krizi uvijek će biti u košarici na izlazu iz trgovine.

Ako pronađete pogrešku, označite dio teksta i kliknite Ctrl+Enter! Hvala vam puno na pomoći, jako je važna za nas i naše čitatelje!

Da bi gotov proizvod od proizvođača došao do krajnjeg potrošača potrebno je uložiti određene napore i potrebno je Određeno vrijeme. Sve se to zove distribucija robe a provodi se kroz tzv. distribucijske kanale.

Distribucijski kanal- ϶ᴛᴏ skup pravnih i fizičkih osoba koje obavljaju radnje i snose troškove povezane s kretanjem robe od proizvođača do krajnjeg potrošača. Izbor kanala distribucije može imati veliki utjecaj na uspjeh proizvođača. Zbog toga su pitanja organiziranja prodaje robe, a posebno odabira kanala distribucije, uvijek predmet pažljivog razvoja proizvođača i čine njegovu bit. marketinška politika, odnosno skup radnji proizvođača, koji osiguravaju učinkovito kretanje robe do krajnjeg potrošača i njihovu prodaju. Postoje tri osnovne vrste marketinške politike koje se temelje na izboru kanala distribucije i metode implementacije:

· opsežna distribucija, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ se sastoji u plasmanu i prodaji proizvoda u bilo kojoj maloprodaji trgovačko poduzeće, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ je spreman za to; ova distribucija je prikladna za jednostavne, male i jeftine proizvode za masovno tržište (hrana, deterdženti, završni materijali, pribor za pisanje itd.);

· ekskluzivna distribucija, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ se sastoji u odabiru jednog distributera u određenom zemljopisnom području; ova distribucija je prikladna za proizvode koji su ili jedinstveni i skupi, ili proizvode koji se izrađuju samo po narudžbi (uglavnom industrijski projekti i industrijska oprema);

· uzorkovanje, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ se sastoji u suradnji s nekoliko trgovaca, koji dobivaju ekskluzivno pravo prodaje proizvoda na određenom zemljopisnom području, ali su za razliku od prethodnog slučaja prisiljeni međusobno se natjecati; ova distribucija je prikladna za skupe, markirane proizvode koji zahtijevaju određeno održavanje (automobili i traktori, alatni strojevi itd.).

Općenito, na distribuciju robe utječu mnogi čimbenici, a distribucijski kanal mora funkcionirati uzimajući u obzir njih. U pravilu značajno utječu sljedeći čimbenici:

vrstu proizvoda i uvjete za njegovu uporabu;

usluge koje bi trebale pratiti proces njegovog stjecanja od strane kupaca;

učestalost kupnje;

Vrijeme koje je kupac potrošio na svaku kupnju;

Broj potencijalnih kupaca na određenom području;

veličina teritorija na kojem se planira distribucija robe;

koncentracija kupaca na prodajnim mjestima;

Prisutnost natjecatelja (koji, koliko);

transportna podrška za isporuku robe.

Sudionici distribucijskog kanala obavljaju niz važnih funkcije, bez kojih bi pružanje robe potrošačima bilo vrlo teško:

1. Istražujući o informacijskoj potpori procesa distribucije robe, što omogućuje njihovo planiranje i optimizaciju.

2. Unapređenje prodaje kroz stvaranje i širenje pozitivnih informacija o proizvodu.

3. Uspostavljanje i održavanje dugoročnih kontakata s potencijalnim kupcima.

4. Prilagodba, montaža proizvoda prema zahtjevima kupaca (sortiranje, formiranje serije, montaža, pakiranje i pakiranje, boja, dizajn i sl.).

5. Vođenje pregovora prema uvjetima isporuke (usklađivanje cijena, obujam serija, termini, načini transporta, uvjeti plaćanja i sl.).

6. Organizacija distribucije robe(Pogledaj ispod).

7. Financiranje– pokrivanje troškova rada kanala.

8. Preuzimanje rizika vezano uz funkcioniranje kanala (financijski, komercijalni, prometni itd.).

Očito, izvođenje prvih pet funkcija pridonosi sklapanju transakcija, a preostale tri - završetku već sklopljenih transakcija.

Sve navedene funkcije distribucijskog kanala imaju tri zajednička svojstva:

troše resurse;

bolje se izvode zbog specijalizacije i unifikacije;

Mogu ga paralelno izvršavati različiti članovi kanala.

Ako dio njih obavlja proizvođač, onda njegovi troškovi u skladu s tim rastu i prodajne cijene trebale bi biti veće. Prilikom prijenosa neke od funkcija na posrednike smanjuju se troškovi i, sukladno tome, cijene proizvođača. Ujedno, posrednici moraju naplatiti dodatnu naknadu od kupaca kako bi pokrili svoje troškove organizacije posla.

Kanal distribucije karakterizira takav parametar kao njegova razina. Razina kanala distribucije određen je brojem posrednika koji stoje između proizvođača i krajnjeg potrošača. Na primjer, ako potrošač kupuje robu izravno od proizvođača, odnosno uopće nema posrednika, tada postoji kanal distribucije nulte razine ili izravni kanal distribucije. Ako proizvođač isporučuje svoj proizvod za prodaju u maloprodaju gdje ga potrošač kupuje, tada postoji kanal prve razine. Ako proizvođač prvo proda svoj proizvod veleprodajnom posredniku, koji pak distribuira proizvod maloprodajnim trgovinama u kojima ga potrošač kupuje, tada postoji kanal druge razine i tako dalje. Kanali prve, druge i slijedeće razine nazivaju se neizravni kanali distribucije.

Merchandising- proces fizičkog kretanja robe od proizvođača do krajnjeg potrošača. Očito je da su svi sudionici distribucijskog kanala uključeni u promet robe. Sastav kretanja robe uključuje sljedeće grupe procesa:

Primanje i obrada narudžbi (cca 3% od ukupnog troška distribucije robe);

· formiranje pošiljki robe, njihovo pakiranje i kontejnerizacija (cca 5% od ukupnog troška distribucije robe);

zaprimanje i otprema robe (približno 6% od ukupnog troška distribucije robe);

· skladištenje (približno 26% ukupnih troškova distribucije robe);

Održavanje zajamčenih zaliha u skladištima (cca 10% ukupnih troškova distribucije robe);

· prijevoz robe (cca 46% ukupnih troškova distribucije robe);

· Upravljanje robom i izvještavanje (približno 4% ukupne cijene kretanja robe).

prednosti:

Mogućnost kupnje robe uz značajan popust;

Mogućnost primanja darova za uspješnu distribuciju robe.

Nedostaci:

Potrebne vještine:

Sposobnost uvjeravanja;

Strpljenja, jer klijent još ne zna koliko mu je ova stvar vitalna.

Inventar:

Katalozi proizvoda;

poslušni klijenti.

Svatko od nas barem jednom u životu odabrao je i kupio dar za prijatelje ili rodbinu. Uz moderno obilje raznovrsne robe, teško se požaliti na nedostatak “istog kućnog ogrtača, samo sa sedefastim gumbima”. Međutim, mnogi i dalje doslovno muče sebe i one oko sebe, ne sluteći kakav bi, zapravo, dar trebao biti. Pa baš kao u poznatoj bajci: idi tamo, ne znam gdje, kupi nešto, ne znam što.

Ali još uvijek trebate kupiti dar, što učiniti?

Neraspoloženi s glavoboljom i grižom savjesti koji su odnekud došli, lijeno palimo televizor i puštamo svima nama “dugo očekivanu i dragu” reklamu (ne bi je vidjeli stoljeće! ).

Kao što znate, lijenost je motor napretka, a umjesto da ustajemo s omiljene mekane sofe i idemo u kupovinu, nastavljamo “škljocati” kanalima u nadi da ćemo pronaći barem neko opravdanje za vlastiti nerad. I, konačno, na jednom od kanala nalazi se "Kupovina na kauču".

Malo objašnjenje. Iako naziv ovog programa govori sam za sebe, još uvijek nisu svi imali priliku posegnuti za uslugama TV shopova, pa objašnjavamo: u TV shopovima možete naručiti proizvode koji vas zanimaju po “smiješno niskoj cijeni”, a oni će ih dostaviti većini čim prije direktno u vaš dom, a "kao teret" ćete dobiti prekrasan, a što je najvažnije, iznimno potreban privjesak za ključeve s amblemom ove "super trgovine"!

Prema statistikama, više od 40% svih mrežnih proizvoda u Rusiji godišnje se prodaje uz pomoć takvih "trgovina na kauču".

Zapravo, ljudi koji se bave mrežnim marketingom, odnosno distribucijom mrežnih proizvoda, imaju zavidan dar uvjeravanja. Ako mislite da možete uvjeriti kupca u hitnu potrebu za kupnjom super-rende za povrće, onda možete sigurno nastaviti s prodajom proizvoda. Inače, uglavnom svi ljudi koji se žele baviti mrežnim marketingom moraju prvo kupiti određene stvari za određeni iznos. Ovo je najbolji način da povećate poticaj za bržu prodaju, ostvarivanje dobiti, kupnju novih proizvoda, prodaju itd.

Osim sposobnosti da uvjerite kupca u njegov pravi izbor, ne bi bilo loše da razumijete pravila rada, skladištenja i korištenja robe koja se prodaje.

Ako se odlučite ozbiljno baviti distribucijom kozmetike, budući da na ruskom tržištu postoji mnogo tvrtki koje ih proizvode, savjetujemo vam da kupite i uzorke ovih proizvoda. Ne zaboravite da nitko od vas neće kupiti prase u šaci. Osim toga, probna pakiranja mogu se pokloniti kupcima koji kupe nekoliko cijenjenih boca. Svi smo upoznati s takvim kozmetičkim tvrtkama kao što su AVON, Oriflame, Faberlic itd. Ovo su najsjajniji predstavnici kozmetičkog mrežnog marketinga u Rusiji. Ove proizvode koristi svaka druga srednjoškolka, domaćica i poslovna žena. “Puder, parfem i ruž – sve što šarmeru treba!” Ovime se vodi proizvođač, a time se trebate i vi voditi. Upamtite: ne morate samo nametnuti proizvod, već moći razgovarati s kupcem i elokventno ga uvjeriti u potrebu za ovom kupnjom.

Želimo vam uspjeh!

Ne možete to učiniti ako...

U vašem umu će se nastaniti osjećaj nesigurnosti u vlastite sposobnosti i mogućnosti;

Osjećate nelagodu, besramno "parite" proizvode.