Наши действия и поступки определены нашими мыслями. Но всегда ли мы контролируем наше мышление? Нобелевский лауреат Даниэль Канеман объясняет, почему мы подчас совершаем нерациональные поступки и как мы принимаем неверные решения. У нас имеется две системы мышления. «Медленное» мышление включается, когда мы решаем задачу или выбираем товар в магазине. Обычно нам кажется, что мы уверенно контролируем эти процессы, но не будем забывать, что позади нашего сознания в фоновом режиме постоянно работает «быстрое» мышление – автоматическое, мгновенное и неосознаваемое…

Это уже второй труд Даниэля Канемана, который мне посчастливилось прочитать. Да, да, именно так… посчастливилось … Первым – была книга . Канеман пишет очень легко, интересно… о непростых вещах; порою парадоксально. Многие эксперименты, описанные в его книгах, завораживают. Я не могу устоять перед очарованием его стиля и фактуры. Поэтому конспекты получаются объемными. Итак, рекомендую…

Дэниэль Канеман. Думай медленно… решай быстро. – М.: АСТ , 2013. – 656 с.

Скачать краткий конспект в формате или

Введение

Более глубокое понимание суждений и выбора требует расширенного – в сравнении с повседневным употреблением – словарного запаса. Основную часть ошибок люди совершают по определенным шаблонам. Такие систематические ошибки, называемые искажениями, предсказуемо возникают в одних и тех же обстоятельствах. Например, аудитория склонна более благоприятно оценивать привлекательного и уверенного в себе оратора. Эта реакция получила название «эффект ореола», что сделало ее предсказуемой, распознаваемой и понятной. Обычно вы можете сказать, о чем думаете. Процесс мышления кажется понятным: одна осознанная мысль закономерно вызывает следующую. Но разум работает не только так; более того, в основном он работает по-другому. Умственная работа, ведущая к впечатлениям, предчувствиям и многим решениям, обычно происходит незаметно.

Истоки. Эта книга представляет мое текущее понимание оценочных суждений и принятия решений, сложившееся под влиянием открытий психологии, сделанных за последние десятилетия. А начиналось всё вместе с Амосом Тверски . Сначала мы разработали теорию о роли, которую сходство играет в предсказаниях. Потом мы проверили и развили эту теорию при помощи множества экспериментов вроде следующего. Отвечая на этот вопрос, считайте, что Стива случайным образом отобрали из репрезентативной выборки. Некто описывает своего соседа: «Стив очень застенчив и нелюдим, всегда готов помочь, но мало интересуется окружающими и действительностью. Он тихий и аккуратный, любит порядок и систематичность и очень внимателен к деталям». Кем вероятнее работает Стив: фермером или библиотекарем? Все немедленно отмечают сходство Стива с типичным библиотекарем, но почти всегда игнорируют не менее важные статистические соображения. Вспомнилось ли вам, что на каждого мужчину-библиотекаря в США приходится более 20 фермеров?

Испытуемые использовали сходство как упрощающую эвристику (грубо говоря, сугубо практическое правило), чтобы легче прийти к сложному оценочному суждению. Доверие к эвристике, в свою очередь, вело к прогнозируемым искажениям (постоянным ошибкам) в предсказаниях.

На пятом году сотрудничества мы опубликовали основные выводы наших исследований в журнале Science, который читают ученые из разных областей науки. Эта статья под названием «Суждения в условиях неопределенности: эвристические методы и ошибки» полностью приведена в заключительной части данной книги.

Исследователи истории науки (см., например, ) часто отмечают, что в любой момент времени в рамках определенной дисциплины ученые преимущественно основываются на одних и тех же основных допущениях в своей области исследований. Социальные науки – не исключение; они полагаются на некую общую картину человеческой натуры, которая дает основу для всех обсуждений конкретного поведения, но редко ставится под сомнение. В 1970-е годы общепринятыми считались два положения. Во-первых, люди в основном рациональны и, как правило, мыслят здраво. Во-вторых, большинство отклонений от рациональности объясняется эмоциями: например, страхом, привязанностью или ненавистью. Наша статья поставила под сомнение оба эти допущения, но не обсуждала их напрямую. Мы задокументировали постоянные ошибки мышления нормальных людей и обнаружили, что они обусловлены скорее самим механизмом мышления, чем нарушением процесса мышления под влиянием эмоций.

Через пять лет после появления статьи в журнале Science мы опубликовали статью «Теория перспектив: анализ решений в условиях риска», где изложили теорию выбора, которая стала одной из основ поведенческой экономики (см., например, ).

Преувеличенная эмоциональная когерентность (эффект ореола). Склонность хорошо (или плохо) воспринимать в человеке все, включая то, чего вы не видели, называется эффектом ореола. Это – один из способов, с помощью которого Система 1 генерирует представление об окружающем мире, упрощая его и делая более логичным, чем на самом деле. Мы часто наблюдаем черты человека в совершенно случайной последовательности. Однако порядок важен, поскольку эффект ореола увеличивает силу первых впечатлений.

Мой метод уменьшения эффекта ореола сводится к общему принципу: избавляйтесь от корреляции ошибок! Чтобы понять, как работает этот принцип, представьте, что множеству испытуемых показывают стеклянные банки, заполненные монетками, и просят оценить количество мелочи в каждой банке. Как объяснил Джеймс Шуровьески в своей замечательной книге , с такими заданиями участники, как правило, справляются плохо, но если объединить все единичные суждения, то результат будет неожиданно хорошим. Кто-то переоценивает настоящее количество, кто-то – недооценивает, но если все оценки усреднить, то результат выходит довольно точным. Механизм прост: все смотрят на одну и ту же банку, у всех оценок – одна основа, ошибки каждого не зависят от ошибок других и (в отсутствие систематических искажений) усредняются до нуля.

Принцип независимости суждений и декоррелированных ошибок могут с успехом применять руководители компаний во время проведения совещаний и всевозможных встреч. Следует соблюдать простое правило: все участники записывают краткое изложение своей точки зрения до обсуждения, и, таким образом, эффективно используется все разнообразие знаний и мнений внутри группы. При стандартном открытом обсуждении слишком большой вес получают мнения тех, кто говорит раньше и убедительнее других, вынуждая остальных присоединяться.

Что ты видишь, то и есть (WYSIATI). Важнейшая особенность устройства ассоциативного механизма состоит в том, что он представляет лишь активированные идеи. Информация, которую не извлекают из памяти хотя бы подсознательно, с тем же успехом может просто не существовать. Система 1 отлично справляется с выстраиванием наилучшей возможной истории, включающей активированные в данный момент идеи, но не учитывает (и не может учитывать) информацию, которой у нее нет. Мерой успеха для Системы 1 является когерентность созданной истории. Количество и качество данных, на которых она основана, особого значения не имеют. Когда информации мало, как это часто бывает, Система 1 работает как механизм для поспешных выводов.

Склонность делать поспешные выводы из ограниченных данных так важна для понимания интуитивного мышления и так часто упоминается в этой книге, что я буду использовать для нее довольно громоздкое сокращение: WYSIATI, которое означает: «что ты видишь, то и есть» (What You See Is All There Is). Система 1 категорически невосприимчива к количеству и качеству информации, на которой основываются впечатления и предчувствия. Для связного рассказа важно, чтобы информация была непротиворечивой, но необязательно полной. На самом деле зачастую, когда знаешь меньше, проще сложить все известное в когерентную схему.

Именно поэтому мы думаем быстро и осмысляем неполную информацию в сложном мире. В основном наши логически последовательные истории достаточно близки к реальности и служат основанием для рациональных действий. Тем не менее, WYSIATI приводит к разнообразным искажениям выбора и суждений, включая следующие:

• Сверхуверенность : как подразумевает правило WYSIATI, ни количество, ни качество доказательств не влияет на субъективную уверенность отдельных индивидов. Вера в собственные убеждения в целом зависит от качества истории, составляемой на основании увиденного, даже если увидено немного. Мы часто не учитываем возможность того, что у нас нет данных, необходимых для формирования суждения, – что мы видим, то и есть. Более того, наша ассоциативная система любит склоняться к когерентной схеме активации и подавляет сомнения и неоднозначность.
• Эффект фрейминга : разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции. Утверждение «Выживаемость в течение месяца после операции составляет 90%» успокаивает больше, чем эквивалентное утверждение «Смертность в течение месяца после операции составляет 10%». Аналогично продукты с описанием «на 90% без жира» более привлекательны, чем те, на которых написано: «содержание жира 10%». Эквивалентность формулировок очевидна, но человек обычно видит лишь одну из них, а для него существует только то, что он видит.
• Пренебрежение априорной вероятностью : вспомните робкого и аккуратного Стива, которого часто принимают за библиотекаря. Описание личности яркое и живое, и, хотя вы наверняка знаете, что мужчин-фермеров больше, чем библиотекарей, этот статистический факт, скорее всего, не пришел вам в голову, когда вы обдумывали этот вопрос в первый раз.

Глава 8. Как выносятся суждения

Системе 2 направит внимание на поиск ответа в памяти. Система 2 способна получать вопросы, а может их генерировать, но перенаправление внимания и поиск ответа в памяти происходят в любом случае. Система 1 работает по-другому. Она постоянно отслеживает, что происходит внутри и снаружи разума, и генерирует оценки различных аспектов ситуации без конкретного намерения и почти или совсем без усилий. Эти базовые оценки играют важную роль в интуитивных суждениях, поскольку их с легкостью подставляют вместо более сложных ответов – это и есть основная идея метода эвристики и искажений.

Базовые оценки. В ходе эволюции Система 1 выработала способность обеспечивать постоянную оценку основных задач, которые организм должен решать для выживания: как идут дела? не возникла ли угроза? не появилась ли хорошая возможность? все ли нормально? Мы унаследовали нейронные механизмы, непрерывно оценивающие уровень угрозы, которые нельзя отключить. Для человека хорошее настроение и когнитивная легкость – эквиваленты оценки среды как безопасной и знакомой. Конкретным примером базовой оценки служит способность с одного взгляда отличать друга от врага.

Алекс Тодоров, мой коллега по Принстону, обнаружил, что люди судят о компетентности, сочетая два измерения: силу и надежность. На лицах, излучающих компетентность, сильный подбородок сочетается с легкой уверенной улыбкой. Это – пример эвристики суждения . Избиратели пытаются составить впечатление о том, насколько будет хорош кандидат на своем посту, и склоняются к более простой оценке, которая выносится быстро, автоматически и доступна в момент, когда Система 2 принимает решение.

Наборы и прототипы. Система 1 представляет категории через прототип или несколько типичных образцов, а потому хорошо справляется со средними значениями, но не очень хорошо – с суммированием.

Сопоставление интенсивности. Еще одной способностью Системы 1 является лежащая в ее основе шкала интенсивности, позволяющая находить соответствия в самых различных областях. Например, Джули научилась читать в 4 года. Сопоставьте ее умение читать с такой шкалой интенсивности: Какого роста должен быть мужчина, если он настолько же высок, насколько развита Джули? Как насчет метра восьмидесяти? Явно маловато. А два пятнадцать? Наверное, чересчур. Вам нужен рост, который так же необычен, как и умение читать в четыре года: довольно примечательно, но не поразительно.

В дальнейшем мы увидим, почему подобный метод предсказаний на основе сопоставления статистически неверен, хоть и абсолютно естественен для Системы 1, и почему у большинства людей – за исключением статистиков – его результаты приемлемы для Системы 2.

«Мысленный выстрел дробью». Контроль за намеренными вычислениями не слишком точен: мы часто насчитываем намного больше нужного или желаемого. Я называю эти лишние вычисления мысленной дробью. Из дробовика в одну точку не попасть, потому что дробь рассыпается в разные стороны, и, похоже, Системе 1 так же трудно делать ровно столько, сколько от нее требует Система 2.

Глава 9. Ответ на более легкий вопрос

Подстановка вопросов. Я предлагаю простое объяснение того, как мы генерируем интуитивные мнения по сложным вопросам. Если на сложный вопрос быстро не находится удовлетворительного ответа, Система 1 подыскивает более легкий родственный вопрос и отвечает на него (рис. 5). Я называю операцию ответа на один вопрос вместо другого подстановкой . Также я использую следующие термины: Целевой вопрос – это оценка, которую вы намереваетесь дать. Эвристический вопрос – более простой вопрос, на который вы отвечаете вместо целевого. Формальное определение эвристического метода примерно таково: это простая процедура или установка, помогающая найти адекватный, хотя часто неидеальный, ответ на трудные вопросы. Слово «эвристика» происходит от того же корня, что и «эврика». Вы можете не понять, что целевой вопрос был трудным, потому что интуитивный ответ легко пришел в голову.

Эвристика аффекта. Преобладающее влияние выводов над доводами заметнее всего в ситуациях с вовлечением эмоций. Психолог Пол Словик предложил в виде объяснения эвристику аффекта, под воздействием которой наши предпочтения и неприязни способны формировать наши убеждения об окружающем мире. В вопросах эмоционального отношения к чему-либо Система 2 – не критик, а защитник эмоций Системы 1, она поощряет, а не запрещает. Она ищет в основном ту информацию и доводы, которые согласуются с ее существующими убеждениями, а не ту, которая позволит их проанализировать. Активная, ищущая когерентности Система 1 предлагает решения нетребовательной Системе 2.

В таблице ниже приведен перечень характерных черт и действий, относящихся к Системе 1. Я надеюсь, что этот перечень поможет вам выработать интуитивное «чувство личности» выдуманной Системы 1. Как и у многих известных вам персонажей, у вас будут возникать предчувствия насчет того, что Система 1 сделала бы в других обстоятельствах, и бо льшая часть ваших предчувствий будет верной. Итак, характеристики Системы 1:

ЧАСТЬ II. МЕТОДЫ ЭВРИСТИКИ И ИСКАЖЕНИЯ
Глава 10. Закон малых чисел

Система 1 отлично приспособлена к одной форме мышления – она автоматически и без усилий опознает каузальные связи между событиями, иногда даже в тех случаях, когда связи не существует. Однако, Система 1 не слишком способна управляться с «чисто статистическими» фактами, которые меняют вероятность результатов, но не заставляют их случаться. Случайное событие – по определению – не подлежит объяснению, но серии случайных событий ведут себя чрезвычайно регулярным образом.

Большие выборки дают более точный результат, чем маленькие. Маленькие выборки чаще больших дают экстремумы. Наше с Амосом первое совместное исследование показало, что даже у опытных исследователей плохая интуиция и зыбкое представление о значении объема выборки.

Закон малых чисел. Для психолога-исследователя изменчивость выборки – не просто странность, это неудобство и помеха, которая дорого обходится, превращая любое исследование в игру случая. Предположим, вы хотите подтвердить гипотезу, что словарный запас шестилетних девочек в среднем больше, чем словарный запас мальчиков того же возраста. В объеме всего населения гипотеза верна, у девочек в шесть лет словарный запас в среднем больше. Однако девочки и мальчики бывают очень разными, и можно случайно выбрать группу, где заметной разницы нет, а то и такую, где мальчики набирают больше баллов. Если вы – исследователь, такой результат вам дорого обойдется, поскольку, потратив время и усилия, вы не подтвердите правильность гипотезы. Риск снижается только использованием достаточно большой выборки, а те, кто работает с маленькими выборками, отдают себя на волю случая. Первая статья, написанная мной в соавторстве с Амосом, называлась «Вера в закон малых чисел».

Предпочтение уверенности сомнению. Закон малых чисел – проявление общей склонности к уверенности вместо сомнений. Сильная предрасположенность верить, что маленькие выборки точно представляют все население, означает и нечто большее: мы склонны преувеличивать последовательность и когерентность увиденного. Излишняя вера исследователей в результаты нескольких наблюдений сродни эффекту ореола, часто возникающему у нас чувству, что мы знаем и понимаем человека, о котором нам, по сути, известно мало. Система 1 предвосхищает факты, составляя по обрывочным сведениям полную картину. Механизм для поспешных выводов ведет себя так, будто верит в закон малых чисел. В целом он создает чересчур осмысленную картину реальности.

Причина и случай. Ассоциативные механизмы ищут причины. Статистические закономерности трудно воспринимать, потому что к ним требуется принципиально иной подход. Рассматривая событие со статистической точки зрения, мы интересуемся его связью с тем, что могло произойти, а не как именно оно произошло. Никакой особой причины не было, случай выбрал его среди других.

Иллюзия закономерности влияет на наши жизни. Сколько выгодных сделок должен заключить ваш финансовый консультант, прежде чем вы решите, что он необычайно эффективен? Какое количество успешных приобретений убедит совет директоров, что у генерального директора талант к подобным сделкам? Простой ответ на эти вопросы гласит, что, следуя интуиции, вы чаще воспримете случайное событие как закономерное. Мы слишком охотно отвергаем мысль о том, что многое в нашей жизни случайно.

Глава 11. Эффект привязки

Эффект привязки проявляется, когда перед оценкой неизвестного значения испытуемые сталкиваются с произвольным числом. Этот эксперимент дает одни из самых надежных и стабильных результатов в экспериментальной психологии: оценки не отдаляются от рассмотренного числа, отсюда и образ привязки к определенной точке.

Эффект привязки порождают два разных механизма – по одному для каждой из систем. Одна форма привязки проявляется в целенаправленном процессе корректировки, то есть в действии Системы 2. Привязка через прайминг представляет собой автоматическую реакцию Системы 1.

Эффект привязки как способ корректировки. Амосу нравилась идея эвристического метода привязки и корректировки как стратегии оценки неизвестных величин: начинаем с числа-«привязки», оцениваем, насколько оно мало или велико, и постепенно корректируем собственную оценку, мысленно «отходя от привязки». Корректировка, как правило, заканчивается преждевременно, поскольку люди останавливаются, потеряв уверенность, что нужно двигаться дальше.

Привязка как эффект предшествования. Эффект привязки – частный случай внушения. Процесс, подобный внушению, срабатывает во многих ситуациях: Система 1 изо всех сил пытается построить мир, в котором привязка – верное число. Это – одно из проявлений ассоциативной когерентности. Нас повсеместно окружают эффекты привязки. Из-за порождающих эти эффекты психологических механизмов мы оказываемся более внушаемы, и, разумеется, находится много желающих эксплуатировать нашу доверчивость. При переговорах о покупке дома продавец делает первый шаг, устанавливая цену: работает та же стратегия.

Участникам переговоров можно посоветовать сосредоточиться на поисках в памяти аргументов против привязки. Пугающая сила эффекта привязки заключается в том, что вы осознаете присутствие привязки и даже обращаете на нее внимание, но не знаете, каким образом она направляет и ограничивает ваши мысли, потому что не можете представить, как думали бы без эффекта привязки.

Глава 12. Наука доступности

Эвристика доступности – подмена оценки частоты встречаемости, легкостью, с которой в голову приходят примеры. В эвристике доступности задействованы обе системы. В одном из самых известных исследований доступности супругов спрашивали: «Какова доля ваших усилий, в процентах, в поддержании порядка в доме?» Также им задавали похожие вопросы о выносе мусора, инициировании встреч и т. д. Будет ли сумма самостоятельно оцененных вкладов равна, больше или меньше 100%? Как и ожидалось, сумма оказалась больше 100%. Объяснение – простое искажение доступности: оба супруга помнят собственные вклады и усилия гораздо яснее, чем то, что делает другая половина, и разница в доступности ведет к разнице в оценке частоты. То же самое искажение заметно при наблюдении за группой сотрудников: каждый из участников ощущает, что сделал больше, чем должен, а коллеги недостаточно благодарны за его вклад в общее дело.

Психология доступности. Как на впечатления о частоте встречаемости категории повлияет требование перечислить конкретное число примеров? Ощущение быстрого нахождения примеров оказалось важнее их количества. Легкость, с которой на ум приходят примеры, – это эвристический метод Системы 1, который заменяется сосредоточенностью на содержании в тех случаях, когда Система 2 задействована сильнее.

Глава 13. Доступность, эмоции, риск

Исследователи риска быстро осознали важность идеи доступности. Доступность помогает объяснить, почему после происшествий есть тенденция приобретать страховку и принимать защитные меры. Изменения в памяти объясняют возникновение циклов «бедствие – волнение – нарастающая успокоенность», известных всем исследователям катастроф.

Оценки причин смерти искажены сообщениями СМИ. Наши оценки частоты событий искажены распространенностью и эмоциональной интенсивностью окружающей нас информации. Словик развил понятие эвристики аффекта : люди принимают решения и делают оценки, руководствуясь лишь эмоциями – мне это нравится? не нравится? насколько сильны мои чувства? Эвристика аффекта – пример подстановки, в котором ответ на легкий вопрос (что я в связи с этим чувствую?) служит ответом на существенно более сложный вопрос (что я об этом думаю?).

Группа исследователей под руководством Словика убедительно продемонстрировала действие эвристики аффекта, исследуя мнения о разнообразных технологических процессах, средствах и устройствах, включая фторирование воды, производство химикатов, пищевые консерванты и автомобили. Респондентов просили оценить преимущества, и риски, связанные с каждой из категорий. Между этими оценками обнаружилась невероятно высокая отрицательная корреляция. Технологии, которые респонденты считали благоприятными, оценивались как дающие много преимуществ и мало риска; технологии, вызывающие у испытуемых неприязнь, оценивались негативно, с перечислением множества недостатков и редким упоминанием достоинств.

Стойкий аффект – основная составляющая ассоциативной когерентности. Как заметил психолог Джонатан Хайдт, «эмоциональный хвост виляет рациональной собакой». Эвристика аффекта упрощает нам жизнь, представляя мир гораздо организованнее, чем он есть на самом деле.

Словик поставил под сомнение основную компетентность экспертов: мысль, что риск объективен. «Риск не существует просто так, вне наших разумов и культуры, ожидая, пока его измерят. Понятие риска придумали, чтобы лучше понимать и справляться с опасностями и неопределенностью жизни». Словик заключает, что «определение риска таким образом становится проявлением власти».

Например, даминозид – химикат, которым опрыскивали яблоки, чтобы регулировать их рост и улучшать внешний вид. Паника началась со статей в СМИ, сообщавших, что химикат при употреблении в гигантских дозах вызывает раковые опухоли у крыс и мышей. «Даминозидовая паника» иллюстрирует базовое ограничение способности нашего разума справляться с малыми рисками: мы либо полностью их игнорируем, либо придаем им слишком большое значение – без всяких промежуточных вариантов. Это чувство знакомо любому родителю, ожидающему возвращения дочери-подростка с затянувшейся вечеринки.

Глава 14. Специальность Тома В.

Насколько вам известно, Тома В. выбрали случайным образом, как шарик из сосуда. Чтобы решить, красного или зеленого цвета будет этот шарик, нужно знать, сколько шариков там было. Вместо этого вы ориентируетесь на сходство описания Тома В. со стереотипами. Мы назвали это сходство репрезентативностью, а эвристику – предсказанием по репрезентативности.

Логики и статистики разработали несовместимые, но при этом очень точные определения вероятности. Для обычных людей вероятность (синоним «правдоподобия») – неопределенное понятие, связанное с неуверенностью, предрасположенностью, правдоподобностью и удивлением. Вопрос о вероятности активирует «мысленную дробь», вызывая ответы на более легкие вопросы. Один из них – автоматическая оценка репрезентативности. Эвристика репрезентативности задействуется и в том случае, когда кто-то говорит: «Она победит на выборах, по ней это видно» или «Ученого из него не выйдет, слишком много татуировок». Предсказания по репрезентативности распространены, но неоптимальны со статистической точки зрения. Бестселлер Майкла Льюиса «Человек, который изменил все» – это история о неэффективности такого способа предсказаний. Профессиональные тренеры-селекционеры, как правило, предсказывают успех потенциальных игроков, учитывая их сложение и внешность. Герой книги Льюиса – Билли Бин, менеджер бейсбольной команды «Окленд Атлетикс», – принял непопулярное решение отбирать игроков по статистике проведенных игр.

Недостатки репрезентативности. У оценки вероятности по репрезентативности есть важные преимущества: интуитивные впечатления почти всегда оказываются точнее случайных догадок. В других ситуациях стереотипы лгут и эвристика репрезентативности сбивает с толку, особенно если из-за нее пренебрегают информацией об априорной вероятности. Второй недостаток репрезентативности – нечувствительность к качеству данных. Вспомните правило Системы 1: что ты видишь, то и есть.

Как тренировать интуицию. Правило Байеса определяет, как сочетать существующие убеждения (априорные вероятности) с диагностической ценностью информации, то есть насколько гипотезу следует предпочитать альтернативе. Например, если вы считаете, что 3% студентов-магистров занимаются компьютерными науками (априорная вероятность), и также считаете, что, судя по описанию, Том В. в четыре раза вероятнее изучает именно их, чем другие науки, то по формуле Байеса следует считать, что вероятность того, что Том В. – компьютерщик, составляет 11%.

Необходимо помнить два важных положения о ходе байесовских рассуждений и о том, как мы его обычно нарушаем. Во-первых, априорные вероятности важны даже при наличии информации о рассматриваемом случае. Часто это интуитивно не очевидно. Во-вторых, интуитивные впечатления о диагностической ценности информации часто преувеличены.

Глава 15. Линда: лучше меньше

Вероятность – суммоподобная переменная. Это видно на следующем примере: вероятность (Линда – кассир) = вероятность (Линда – кассир-феминистка) + вероятность (Линда – кассир и не феминистка). Система 1 оценивает среднее вместо суммы, а потому, когда из списка убирают кассиров-нефеминисток, субъективная вероятность возрастает. Тем не менее на вопрос «Сколько из 100 участников…» легче ответить, чем на вопрос о процентах. Вероятное объяснение этого состоит в том, что упоминание ста человек вызывает в мыслях пространственное представление. Такое представление, называемое частотным, облегчает осознание того факта, что одна группа включена в другую. Решение загадки, похоже, заключается в том, что вопрос «сколько?» заставляет думать об отдельных людях, а тот же вопрос в формулировке «какой процент?» – нет.

Глава 16. Причины побеждают статистику

Рассмотрите описание и дайте интуитивный ответ на следующий вопрос: Ночью таксист совершил наезд и скрылся с места происшествия. В городе работают две компании такси, «Зеленая» и «Синяя». Вам представили следующие данные:

• 85% городских такси – из «Зеленой» компании, а 15% – из «Синей».
• Свидетель опознал такси как «Синее». Судебная экспертиза проверила надежность свидетеля в ночных условиях и заключила, что свидетель правильно опознает каждый из двух цветов в 80% случаев и неправильно – в 20% случаев.

Какова вероятность того, что такси, совершившее наезд, было «Синим», а не «Зеленым»?

Это – стандартная задача байесовского вывода. В ней есть два пункта информации: априорная вероятность и не вполне надежные свидетельские показания. В отсутствие свидетеля вероятность того, что такси-виновник «Синее», – 15%, то есть это априорная вероятность такого исхода. Если бы компании такси были одинаково крупными, априорная вероятность стала бы неинформативной. В таком случае вы, рассматривая только надежность свидетеля, пришли бы к выводу, что вероятность составляет 80%. Два источника информации можно объединить по формуле Байеса. Правильный ответ – 41%. Впрочем, вы наверняка догадываетесь, что при решении этой задачи испытуемые игнорируют априорную вероятность и выбирают свидетеля. Самый частый ответ – 80%.

Каузальные стереотипы. Теперь взгляните на ту же историю с иным представлением априорной вероятности. У вас есть следующие данные:

• У обеих компаний одинаковое число машин, но «Зеленые» такси связаны с 85% происшествий.
• Информация о свидетеле такая же, как в предыдущей версии задания.

Эти две версии математически одинаковы, но разнятся с психологической точки зрения. Те, кто ознакомился с первым вариантом задания, не знают, как пользоваться априорной вероятностью, и часто ее игнорируют. Те, кто видит второй вариант, напротив, уделяют априорной вероятности значительное внимание, и в среднем их оценки недалеки от байесовского решения. Почему? В первом варианте априорная вероятность «Синих» такси – статистический факт, количество такси в городе. Разуму, жаждущему каузальных историй, не о чем думать: количество «Синих» и «Зеленых» такси в городе не заставляет водителей скрываться с места происшествия. С другой стороны, во втором варианте водители «Зеленых» такси в пять с лишним раз чаще попадают в аварии, чем водители «Синих». Вывод напрашивается немедленно: водители «Зеленых» такси – отчаянные безумцы! У вас сформировался стереотип неосторожности «Зеленых», который вы применяете к неизвестным отдельным водителям компании. Стереотип легко вписывается в каузальную историю,

Пример с такси иллюстрирует два типа априорных вероятностей. Статистические априорные вероятности – это неважные для отдельного случая факты о совокупности, в рамках которой рассматривается ситуация. Каузальные априорные вероятности меняют ваше видение того, как этот случай произошел. Обращаются с этими двумя типами информации об априорных вероятностях по-разному: Статистическим априорным вероятностям обычно придают небольшой вес, а иногда и вообще игнорируют при наличии конкретной информации о рассматриваемом случае. Каузальные априорные вероятности рассматривают как информацию о конкретном случае и легко сочетают с другой относящейся к нему информацией.

Формирование стереотипа – отрицательное понятие в нашей культуре, но я использую его нейтрально. Одна из основных характеристик Системы 1 заключается в представлении категорий в виде норм и прототипов. В социальных категориях такие представления называют стереотипами. Мы представляем категории через верные и фальшивые стереотипы. Например, при найме на работу существуют жесткие социальные и законодательные нормы против создания стереотипов. Так и должно быть. В деликатных социальных ситуациях нежелательно делать потенциально неверные выводы об индивиде на основании статистики группы. С моральной точки зрения считается желательным рассматривать априорные вероятности как общие статистические факты, а не как предположения о конкретных людях. Иными словами, в этом случае мы отвергаем каузальные априорные вероятности.

Противостояние стереотипам похвально с точки зрения морали, однако не следует ошибочно придерживаться упрощенного мнения, что это не несет последствий. Такую цену стоит заплатить ради улучшения общества, но отрицание ее существования, хотя и успокаивает душу и политически корректно, все же не имеет научного обоснования. В политических дебатах часто используют эвристику аффекта: симпатичные нам принципы якобы не требуют затрат, а те, что нам не нравятся, якобы не дают никакой пользы. Мы должны быть способны на большее.

Глава 17. Регрессия к среднему

Я преподавал инструкторам израильских ВВС психологию эффективного обучения. Я объяснял им важный принцип отработки навыков: поощрение за улучшение результатов работает эффективнее, чем наказание за ошибки. Выслушав мои объяснения, один из самых опытных инструкторов в группе сказал: «Я неоднократно хвалил курсантов за чистое исполнение фигуры высшего пилотажа. Во время следующей попытки исполнения той же фигуры они справляются хуже. А когда я ругаю их за плохое исполнение, то обычно в следующий раз у них выходит лучше». Сделанный им вывод об эффективности поощрения и наказания оказался совершенно неверным. Инструктор наблюдал эффект регрессии к среднему, возникающий из-за случайных колебаний в качестве исполнения. Естественно, хвалили только тех, кто выполнял маневры намного лучше среднего. Но, вероятно, курсанту на этой попытке просто повезло, и, таким образом, следующая попытка была бы хуже независимо от того, похвалили его или нет. И наоборот: инструктор ругал курсанта, если тот выполнял задание необычно плохо, и потому сделал бы следующую попытку лучше, независимо от действий инструктора. Получилось, что неизбежным колебаниям случайного процесса дали каузальную интерпретацию.

Талант и удача. Несколько лет назад Джон Брокман попросил ученых рассказать об их любимых уравнениях. Я предложил такие:

• успех = талант + удача
• большой успех = чуть больше таланта + много удачи

Тот факт, что регрессия наблюдается и при попытках предсказать более раннее событие по более позднему, должен убедить вас в том, что у нее нет каузального объяснения.

Феномен регрессии чужд человеческому разуму. Впервые это явление описал сэр Фрэнсис Гальтон , троюродный брат Чарльза Дарвина, обладавший поистине энциклопедическими знаниями. В статье под названием «Регрессия к среднему при наследовании», опубликованной в 1886 году, он сообщил об измерениях нескольких последовательных поколений семян и о сравнении роста детей с ростом их родителей. Фрэнсису Гальтону потребовалось несколько лет, чтобы понять, что корреляция и регрессия – это не две разные концепции, а две точки зрения на одну. Общее правило довольно простое, но у него удивительные следствия: в случаях, когда корреляция неидеальна, наблюдается регрессия к среднему.

Чтобы проиллюстрировать открытие Гальтона, возьмем предположение, которое многие находят довольно любопытным: Умные женщины часто выходят замуж за менее умных мужчин. Поскольку корреляция между умом женщин и мужчин неидеальна, то математически неизбежно, что умные женщины выйдут замуж за мужчин, которые в среднем будут менее умными (и наоборот). Наблюдаемая регрессия к среднему не может быть более интересна или более объяснима, чем неидеальная корреляция.

Мы неплохо платим тем, кто придумывает для нас интересные объяснения эффектов регрессии. Комментатор на канале деловых новостей, который верно заметит, что «для бизнеса этот год был лучше, потому что прошлый год был неудачным», скорее всего, недолго продержится в эфире.

Глава 18. Как справляться с интуитивными предсказаниями

Испытуемых просят о предсказании, но они подставляют вместо него оценку данных, не замечая, что отвечают на вопрос, отличный от заданного. Такой процесс гарантированно ведет к получению систематически искаженных предсказаний, которые совершенно не учитывают регрессию к среднему.

Чтобы сделать неискаженное предсказание, производите следующие действия:

1. Начните с оценки типичного среднего балла.
2. Определите средний балл, соответствующий вашим впечатлениям от имеющихся сведений.
3. Оцените корреляцию между вашими данными и средним баллом.
4. Если корреляция составляет 0,3, переместитесь от типичного среднего балла на 30% расстояния в сторону среднего балла, соответствующего впечатлениям.

Мои корректирующие процедуры ценны тем, что заставляют думать об объеме известной вам информации.

Взгляд на регрессию с точки зрения двух систем. Экстремальные предсказания и желание предсказывать маловероятные события по недостаточным доказательствам – это выражения Системы 1. Ассоциативным механизмам естественно приводить экстремальность прогнозов к экстремальности данных, на которых они основаны, – именно так и работает подстановка. Для Системы 1 естественно генерировать слишком уверенные оценки, поскольку уверенность определяется связностью лучшей истории, которую можно составить на основании имеющихся доказательств. Имейте в виду, интуиция склонна создавать чрезвычайно экстремальные прогнозы, а вы склонны им верить. Регрессия также представляет трудность для Системы 2. Сама идея регрессии к среднему затруднительна для объяснения и осознания. Гальтон понял ее с большим трудом. Многие преподаватели статистики не любят читать лекции на эту тему, а у студентов зачастую остается лишь смутное представление об этом важнейшем понятии. Для оценки регрессии Системе 2 необходима специальная тренировка. Мы не просто интуитивно приводим прогнозы в соответствие с исходными данными, это еще и кажется разумным. Понять регрессию, исходя из личного опыта, невозможно. Даже если ее опознают, как в случае с летчиками-инструкторами, ей дают каузальную интерпретацию, которая почти всегда неверна.

ЧАСТЬ III. ЧРЕЗМЕРНАЯ УВЕРЕННОСТЬ
Глава 19. Иллюзия понимания

Нассим Талеб – трейдер, математик, философ – может по праву считаться психологом. В своем труде « » он вводит понятие искажения нарратива (повествования), чтобы объяснить, как ущербные толкования прошлого формируют наш взгляд на происходящее и ожидания от будущего. Искажения нарратива возникают из наших бесчисленных попыток разобраться в законах жизни. Рассказы-толкования, которые мы находим убедительными, обычно просты и скорее конкретны, нежели абстрактны. В них бо льшая роль отводится таланту, глупости или расчету, нежели удаче. Рассказчик при этом выделяет исключительные события, которые состоялись, и забывает о множестве других, несостоявшихся. По сути, любое заметное происшествие дает начало каузальному нарративу. Талеб полагает, что мы постоянно так обманываемся: громоздим на фундамент прошлого хлипкие выводы и считаем их незыблемыми.

Тот факт, что во множестве случаев завершению события предшествовал некий выбор, побуждает нас переоценивать роль мастерства участников и недооценивать влияние случая. Суть этого заблуждения такова: мы верим, будто можем понять прошлое, а следовательно, и будущее познаваемо; однако на деле мы понимаем прошлое меньше, чем нам кажется.

«Задний ум» и его цена для общества. Главная ограниченность человеческого разума состоит в том, что он почти не в состоянии вернуться в прошлое, занять прежнюю позицию, зная о будущих переменах. Чуть только вы построили новую картину мира или его части, старая стирается – вы уже не вспомните, как и во что верили раньше.

Неспособность воссоздать прежние взгляды неминуемо влечет за собой переоценку неожиданности произошедших событий. Барух Фишхоф, еще будучи студентом, первым показал развитие ретроспективного искажения, или эффекта «так я и знал». Тенденция к пересмотру истории собственных взглядов в свете случившегося порождает стойкую когнитивную иллюзию.

Представьте такую картину: в результате незначительного хирургического вмешательства происходит непредвиденное, и пациент умирает. При слушании дела присяжные скорее поверят, что вмешательство на самом деле содержит больший риск, чем предполагалось, и что предписавший его врач должен был это предвидеть. Из-за подобной ошибки (отклонения в сторону результата) почти

невозможно правильно оценить решение в связи с тем, что изменилось мнение, казавшееся резонным при его принятии.

Отклонение в сторону результата. Когда исход плох, клиент распекает агента – мол, не прочел предупреждения на стене, а сам забывает, что надпись сделана невидимыми чернилами и проявляется только постфактум. Ход, который в прогнозе казался благоразумным, в ретроспекции может выглядеть вопиюще небрежным.

Чем страшнее последствия, тем больше мы подвержены влиянию ретроспективного искажения. Рассматривая трагедию 11 сентября, мы особенно охотно верим, что чиновники, способные ее предотвратить, оказались разгильдяями или слепцами.

Рецепты успеха. Осмысляющий механизм Системы 1 помогает нам видеть окружающий мир более простым, когерентным и предсказуемым в сравнении с действительностью. Иллюзия того, что прошлое может быть понято, порождает иллюзию прогнозируемости и управляемости будущего. Заблуждения нас успокаивают, снижая тревогу, которая неизбежно возникла бы с осознанием неопределенности нашего существования.

Влияет ли стиль руководства и личность руководителя на доходы предприятий? Разумеется! Это подтверждено систематическими исследованиями, в которых объективно оценивались качества директоров, их решения и связанные с ними изменения доходов. Политика директора действительно влияет на работу компании, но эффект от этого влияния не так велик, как утверждает деловая пресса. О силе взаимосвязи исследователи судят по значению коэффициента корреляции, которое варьирует от 0 до 1. В главе о регрессии к среднему этот коэффициент был определен как мера относительного веса факторов, общих для двух сопоставляемых величин. Самая щедрая оценка коэффициента корреляции между успехом предприятия и качеством руководства достигает 0,3, что указывает на 30%-ное совпадение критериев. Степень корреляции 0,3 подразумевает, что сильный руководитель управляет преуспевающей фирмой примерно в 60% случаев – всего на 10% выше в сравнении со случайным распределением. Зная об этом, легко увидеть, что заслуги руководителей не так велики, как их превозносят.

Однако, с точки зрения большинства бизнес-аналитиков, директор, от которого так мало зависит, едва ли может рассчитывать на признание даже при успехе фирмы. Трудно поверить, что люди выстроятся в очередь за книгой, описывающей методы руководителя, чьими стараниями достигается успех чуть больше случайного. Потребитель жаждет четкого совета насчет составляющих успеха и неудачи в бизнесе; ему нужны рассказы, дающие чувство понимания – пусть даже иллюзорное. Филип Розенцвейг, профессор швейцарской бизнес-школы, в своем труде « » демонстрирует, каким образом этой потребности в иллюзорной уверенности отвечают два популярных жанра деловой литературы: истории взлета (реже – падения) избранных компаний и предпринимателей, а также аналитические сравнения более и менее преуспевающих фирм.

Розенцвейг заключил, что в примерах успехов и неудач постоянно преувеличивается влияние управленческого стиля и методов ведения бизнеса на доход предприятия, а потому такие примеры едва ли чему-то учат. Чтобы понять происходящее, представьте, что делового эксперта из среды директоров просят отозваться о репутации руководителя некой компании. Эксперт живо интересуется, процветала ли компания в последние годы или же терпела упадок. Это знание создает ореол: директора процветающей компании эксперт скорее назовет методичным, гибким и решительным. Теперь представьте, что прошел год и ситуация ухудшилась. Того же директора оценят как закоснелого, запутавшегося и авторитарного.

В действительности эффект ореола настолько мощен, что вам самим претит мысль о том, что одни и те же действия могут быть и правильными, и неправильными в зависимости от ситуации, а один и тот же человек – и гибким, и косным. Из-за эффекта ореола мы извращаем порядок причины и следствия: верим, что фирма страдает из-за косности руководства, хотя на самом деле руководство кажется нам косным по причине упадка фирмы. Так рождаются иллюзии понимания . Эффект ореола вкупе с отклонением в сторону результата объясняют повышенный интерес к книгам, в которых авторы пытаются делать выводы из систематического изучения преуспевающих фирм и давать действенные советы. Идея книг состоит в том, что можно выделить и изучить «хорошие практики управления», а затем, применив их, добиться успеха. Однако оба предположения чересчур смелы. Сравнение более или менее преуспевающих компаний – это в основном сравнение по степени удачливости. Памятуя о роли случая, необходимо скептически относиться к «устойчивым закономерностям», выводимым в ходе наблюдения за преуспевающими и не очень предприятиями. При определенной доле хаотичности закономерности оказываются миражами. Учитывая большое влияние случая, нельзя сделать вывод о качестве руководства и об управленческих практиках на основании наблюдаемого успеха компаний.

Глава 20. Иллюзия значимости

Уверенность – это чувство, отражающее когерентность информации и когнитивную легкость ее обработки. В связи с этим разумнее принимать всерьез чьи-либо признания в неуверенности. Заявления в абсолютной уверенности, напротив, подсказывают, что человек выстроил в уме когерентный рассказ, который может и не соответствовать действительности.

Что заставляет одного человека продавать, а другого – покупать? Почему продавцы считают себя более осведомленными в сравнении с покупателями и какой информацией они располагают? Мои вопросы о работе фондовой биржи слились в одну большую загадку: похоже, крупная отрасль экономики существует только за счет иллюзии умения . Большинство продавцов и покупателей знают, что обладают одними и теми же сведениями; ценные бумаги продают и покупают в основном из-за разницы во взглядах. Продавцы считают, что цена слишком высока и вскоре упадет, а покупатели думают, что она чересчур низка и должна подняться. Загадка в том, почему, и те, и другие уверены, что цена обязательно изменится. Почему они твердо убеждены в том, что лучше знают, какой должна быть цена? В действительности уверенность большинства трейдеров – всего лишь иллюзия.

Среди исследователей бытует общее мнение, что почти все финансовые аналитики вольно или невольно полагаются на случай. Субъективное ощущение трейдера говорит, будто бы он совершает разумный, обоснованный выбор в весьма неопределенной ситуации; однако на высокоэффективных рынках обоснованный выбор не более точен, чем слепой.

Что подкрепляет иллюзии умения и значимости? Умения оценивать бизнес-перспективы фирмы недостаточно для успешного инвестирования, где главный вопрос состоит в том, заключена ли в стоимости акций информация о состоянии фирмы. Иллюзии значимости и умения поддерживаются мощной профессиональной культурой. Нам известно, что людям свойственно проявлять непоколебимую веру в любое утверждение, каким бы абсурдным оно ни было, если эту веру разделяет сообщество сходно мыслящих индивидов.

Иллюзии экспертов. Нассим Талеб в своем «Черном лебеде» заметил, что наша склонность изобретать когерентные нарративы (то есть связные, последовательные повествования о прошлом) и верить в них затрудняет принятие того факта, что наши способности к предвидению ограничены. Иллюзия понимания прошлого придает нам чрезмерную уверенность в своих способностях предвидеть будущее. (На изменчивости прошлого часто строятся успешные сюжеты, например, известная кинотрилогия «Назад в будущее» или роман Стивена Кинга «11/22/63».)

«Мы стремительно достигли той точки, когда ценность предсказаний, основанных на знаниях, становится крайне мала, – пишет Филипп Тетлок, психолог Пенсильванского университета. – В век чрезмерной специализации науки нет смысла полагать, что те, кто публикуется в ведущих изданиях – выдающиеся политологи, регионоведы, экономисты и так далее, – хоть сколько-нибудь превосходят обычных журналистов или просто вдумчивых читателей New York Times в том, что касается ви дения назревающих ситуаций». Как выяснил Тетлок, чем известнее прогнозист, тем вычурнее его прогнозы. «Востребованные эксперты, – пишет он, – ведут себя более самоуверенно в сравнении с коллегами, на которых вовсе не падает свет рампы».

Следует осознать, что, во-первых, ошибки предвидения неизбежны, поскольку жизнь непредсказуема. И во-вторых, излишнюю субъективную уверенность не тоит считать индикатором точности предсказаний (неуверенность даст лучший результат). Напрасно ожидать, что поведение кадета на полосе препятствий покажет, каким он будет в офицерской школе и в бою, – слишком много особых факторов действует в каждой из ситуаций. Удалите самого напористого из восьми кандидатов в группе, и остальные проявят себя с новой стороны. Я не отрицаю значимость тестов, – если какой-либо позволяет предсказывать важный итог с достоверностью 0,2 или 0,3, его следует использовать. Но не стоит ждать большего.

Глава 21. Интуиция и формулы – кто кого?

Пол Мил – один из самых разносторонних психологов ХХ века – попытался выяснить, почему же эксперты проигрывают формулам? Одна причина, как предположил Мил, состоит в том, что они пытаются быть умнее, мыслить независимо и принимать во внимание сложные комбинации факторов. В иных случаях сложность помогает, но чаще всего она снижает достоверность предсказаний. Лучше исходить из простых комбинаций факторов. Другая причина того, что эксперты проигрывают формулам, – непростительное непостоянство человеческих обобщений при обработке сложной информации. Если предоставить экспертам один и тот же набор данных дважды, они часто дают разные ответы. Возможно, непостоянство суждений столь широко распространено из-за крайней зависимости Системы 1 от контекста.

Исследования подводят нас к неожиданному выводу: для максимального повышения прогностической точности конечные решения следует доверить формулам, особенно в «малодостоверных» областях. Например, при поступлении в медицинские вузы последнее решение оставляется за преподавателями, проводящими собеседование с абитуриентами. Немногочисленные свидетельства позволяют предположить, что проведение собеседования, скорее всего, снижает точность процедуры отбора, поскольку интервьюеры обычно излишне уверены в собственной интуиции и слишком часто полагаются на собственные наблюдения, не обращая внимания на другие источники информации.

В общественных науках преобладает статистическая практика приписывать вес каждому из элементов предсказания (предиктору), следуя алгоритму, называемому множественной регрессией. Робин Доуз обнаружил, что сложность статистического алгоритма почти не повышает его эффективности. Более того, формулы, придающие равный вес всем предикторам, часто превосходят другие, поскольку на них не влияют случайности, возникающие при составлении выборки.

Краткосрочные прогнозы в контексте терапевтического опроса – умение, которое терапевты оттачивают годами. Поэтому такие прогнозы весьма хороши. Непосильной задачей для специалистов оказывается долгосрочный прогноз на будущее для конкретного пациента. Вдобавок у клиницистов нет практической возможности приобрести навык долгосрочного прогнозирования – слишком много лет требуется для обратной связи, для получения подтверждения своим гипотезам.

Упорное сопротивление демистификации профессиональных умений ярко проявилось в реакции европейских виноделов на формулу Ашенфельтера. Предубеждения против алгоритма усиливаются, когда решения имеют важные последствия. К счастью, враждебное отношение к алгоритмам, вероятно, будет ослабевать по мере увеличения их роли в повседневной жизни. Когда мы ищем книги или музыку, рекомендации специальных программ нам только помогают.

Предположим, вам нужно нанять торгового представителя для своей фирмы. Если вы всерьез желаете найти лучшего кандидата на эту должность, для начала выберите несколько качеств личности, необходимых для успешного выполнения работы (например, техническую подготовленность, располагающие личные качества, надежность и прочее). Не перестарайтесь – шести качеств вполне достаточно. Следите за тем, чтобы качества не пересекались, и чтобы их можно было оценить, задав несколько простых, ориентированных на факты вопросов.

Составьте список таких вопросов для каждого качества и введите шкалу, скажем, пятибалльную. Определите, что понимается под фразами «сильно выраженное» или «слабо выраженное». Во избежание эффекта ореола собирайте и обрабатывайте данные отдельно по каждому качеству, а потом переходите к следующему. Для общей оценки просуммируйте баллы по всем шести параметрам. Ннаймете того, чей конечный балл будет наивысшим, даже если другой кандидат вам понравился больше. Если воспользуетесь описанной процедурой, достигните лучшего результата, чем если поступите как большинство людей и доверитесь интуиции («Он мне сразу понравился»).

Глава 22. Интуиция экспертов: когда стоит ей доверять?

Как оценивать вероятную значимость интуитивного суждения? Когда такие суждения отражают истинный опыт и профессионализм и когда они – лишь пример иллюзии значимости? Ответ можно получить исходя из двух основных условий приобретения мастерства:

• наличия контекста, причем достаточно постоянного, чтобы стать предсказуемым;
• возможности изучить упомянутые постоянства контекста посредством длительной практики.

Когда оба эти условия удовлетворяются, интуиция приобретается как навык. Шахматы – крайний пример неизменного контекста или среды, хотя в бридже и покере тоже присутствуют стойкие статистические закономерности, позволяющие оттачивать умения. Врачи, медсестры, спортсмены и пожарные также имеют дело со сложными, но внутренне закономерными ситуациями. Интуитивные суждения пожарных, описанные Гэри Кляйном, возникли благодаря крайне значимым сигналам, которые научилась использовать Система 1 эксперта, даже если Система 2 не нашла им наименования. В случае с финансовыми аналитиками и политологами произошло обратное: они действуют в контексте с нулевой достоверностью. Их неудачи отражают изначальную непредсказуемость событий, которые эти эксперты пытаются предсказать.

Нельзя винить кого-то за плохой прогноз в непредсказуемом мире. Вместо этого стоило бы обвинить профессионалов за веру в то, что эта непосильная задача им по плечу. Превозношение собственных догадок касательно непредсказуемых ситуаций – в лучшем случае самообман. В отсутствие значимых сигналов среды такие «озарения» – либо удача, либо фальшь. Если этот вывод показался вам неожиданным, значит, вы все еще верите в волшебство интуиции. Запомните: нельзя полагаться на интуицию в контексте, лишенном стабильных закономерностей.

Обратная связь и практика. Способность профессионала развивать интуицию зависит главным образом от качества и быстроты обратной связи, а также от возможности практиковаться. Хорошая обратная связь сопутствует работе анестезиологов, поскольку результат их действий заметен быстро. Радиологи, наоборот, получают мало информации о точности своих диагнозов и упущенных патологиях. Таким образом, у анестезиологов больше шансов развить интуицию. Если анестезиолог говорит: «Что-то не так», всем в операционной следует готовиться к экстренной ситуации.

В каких случаях стоит доверять интуиции эксперта? При относительной неизменности контекста и возможности выявить его закономерности ассоциативный механизм распознает ситуацию и быстро вырабатывает точный прогноз (решение). Если эти условия удовлетворяются, интуиции эксперта можно доверять. При менее устойчивом, малодостоверном контексте активируется эвристика суждения. Система 1 может давать скорые ответы на трудные вопросы, подменяя понятия и обеспечивая когерентность там, где ее не должно быть. В результате мы получаем ответ на вопрос, которого не задавали, зато быстрый и достаточно правдоподобный, а потому способный проскочить снисходительный и ленивый контроль Системы 2. Допустим, вы хотите спрогнозировать коммерческий успех компании и считаете, что оцениваете именно это, тогда как на самом деле ваша оценка складывается под впечатлением от энергичности и компетентности руководства фирмы?

Глава 23. Взгляд извне

В начале карьеры я как-то убедил чиновников из министерства образования Израиля, что высшей школе нужен курс по изучению принятия решений. Для разработки курса и написания учебника к нему я собрал команду опытных педагогов. В какой-то момент мы решили, что для окончания проекта нам потребуется около двух лет. Я задал вопрос Сеймуру – одному из участников проекта, который знал статистику аналогичных проектов, что было у других групп. Сеймур сообщил, что средний проект длится 7 лет, а 40% проектов остаются незавершенными. В действительности на завершение учебника ушло еще восемь (!) лет.

Этот неприятный эпизод стал едва не самым поучительным в моей профессиональной карьере. Со временем я извлек из него три урока. Первый открылся мне сразу: я нащупал различие между двумя радикальными подходами к прогнозированию, которые мы с Амосом впоследствии обозначили как «взгляд изнутри» и «сторонний взгляд». Второй урок заключался в том, что наши первоначальные представления – два года работы для завершения проекта – содержали ошибку планирования. Наши оценки учитывали идеальную, а не реальную ситуацию. И лишь спустя долгое время я усвоил третий урок – урок «иррационального упорства». Именно этим я объясняю наше нежелание бросить заведомо убыточный проект. Столкнувшись с выбором, мы поступились разумностью, но не инициативой.

Взгляд изнутри и его преимущества. Внутренний взгляд принялся оценивать будущее проекта. Мы сосредоточились на особых обстоятельствах, в которых оказались, и начали искать аналогии в прошлом. В тот день мы никак не могли предвидеть, что какая-то случайность позволит проекту затянуться на столь долгий срок. Вопрос, заданный мной Сеймуру, перевел его внимание с нашей частной ситуации к категории подобных ситуаций. Сеймур оценил априорную вероятность успеха в этой категории: неудача в 40 % случаев и 7–10 лет до завершения проекта. Базовый прогноз должен быть привязкой – отправной точкой для будущих корректировок. Если исходная категория выбрана правильно, сторонний взгляд подскажет, где искать ответ, или, как в нашем случае, даст понять, что внутренние прогнозы к нему даже не приблизились.

Прогноз Сеймура «изнутри» не был корректировкой базового – тот даже не пришел ему на ум, – а целиком основывался на частных обстоятельствах, то есть на наших стараниях. Как и участники эксперимента с Томом В., Сеймур знал важную статистику, но не подумал ее применить. Обычный сценарий: люди, располагающие информацией о частном случае, редко чувствуют потребность в статистике по категории, к которой случай принадлежит. Когда же мы столкнулись со сторонним взглядом, то сообща его проигнорировали.

Ошибка планирования. Если принять во внимание прогноз «стороннего взгляда» и последующий результат, наши первоначальные оценки сроков сдачи проекта кажутся почти бредовыми. Думаю, это неудивительно: слишком оптимистичные прогнозы встречаются везде. Мы с Амосом придумали термин ошибка планирования , описывающий прогнозы и планы, которые: чрезмерно близки к лучшим возможным сценариям; можно исправить, рассмотрев статистику подобных случаев.

Смягчение последствий ошибки планирования. Бент Фливбьорг, системный аналитик и профессор Оксфордского университета: «Вероятно, главным источником ошибок прогнозирования является превалирующая тенденция недооценивать или игнорировать дистрибутивную информацию. Поэтому планировщикам следует потрудиться, чтобы обозначить проблему прогнозирования и тем самым поспособствовать сбору и учету дистрибутивных сведений».

Использование дистрибутивной информации, полученной от других проектов, сходных с тем, для которого строится прогноз, и называется применением «стороннего взгляда». Теперь у этой профилактики появилось техническое название – прогнозирование по исходной категории. При хорошем управлении организация будет поощрять планировщиков работать точно и наказывать за неумение предвидеть трудности, а также за пренебрежение при учете непредвиденных помех – «неизвестных неизвестностей».

Решения и ошибки. Когда дело доходит до прогнозирования рискованных начинаний, исполнители легко становятся жертвами «ошибки планирования». Под ее влиянием они выносят решения, основанные не на рациональной оценке возможных потерь, прибылей и перспектив, а на обманчивом оптимизме. Они переоценивают выгоды и недооценивают затраты. Они проигрывают в уме сценарии успеха и пропускают каверзные места, где можно ошибиться или обсчитаться. В результате они затевают проекты, которые заканчиваются перерасходами бюджета, временными задержками, невозвратом средств или же остаются незавершенными.

Глава 24. Двигатель капитализма

Ошибка планирования – лишь одно из проявлений вездесущего оптимистического искажения. Большинство из нас видят мир более дружелюбным, собственные черты – более приятными, а цели – более достижимыми, чем есть на самом деле. Мы также склонны преувеличивать собственные способности предвидеть будущее, что внушает нам излишнюю уверенность в себе. Исследования, посвященные основателям малого бизнеса, показали, что предприниматели позитивнее относятся к жизни, чем управленцы среднего звена. Оптимистическое искажение влияет на события всякий раз, когда человек или организация идет на серьезный риск. Рискующие чаще склонны недооценивать роль случайных факторов. Когда же нужно действовать, оптимизм (даже в виде заблуждения) может быть полезен.

Предприниматели заблуждаются: финансовые выгоды от занятий собственным бизнесом невелики – при той же квалификации люди достигают бо льших прибылей, продавая свои умения работодателям. Факты свидетельствуют, что оптимизм вездесущ, неискореним и затратен. Главы крупных компаний порой рискуют очень многим при проведении дорогостоящих слияний и поглощений, действуя из ошибочных убеждений, будто распорядятся активами другой компании лучше, чем ее прежние владельцы. Для объяснения бессмысленных поглощений была выдвинута «гипотеза высокомерия». Согласно ей, руководство фирмы-приобретателя попросту менее компетентно, чем ему кажется.

Пренебрежение конкуренцией. В оптимизме предпринимателей важную роль играют когнитивные искажения, особенно присущий Системе 1 принцип «что ты видишь, то и есть» (WYSIATI):

• Мы фокусируемся на одной цели, зацикливаемся на нашем плане и пренебрегаем априорными вероятностями, совершая при этом ошибки планирования.
• Сосредоточившись на том, что хотим и можем сделать, мы игнорируем умения и планы других.
• Как в объяснении прошлого, так и в предсказании будущего мы концентрируемся на каузальной роли умений и пренебрегаем ролью удачи, попадая под действие иллюзии контроля.
• Сосредоточившись на том, что знаем, мы отвергаем неизвестное и становимся чрезмерно уверенными в своих суждениях.

Эксперт, в полной мере признавший ограниченность своей компетенции, может ждать увольнения – его наверняка заменят более самоуверенным коллегой, которому легче завоевывать доверие клиентов. Беспристрастное признание собственной неуверенности – краеугольный камень здравомыслия, однако большинство людей и организаций ищут совсем другое. В совокупности эмоциональные, когнитивные и социальные факторы, поддерживающие чрезмерный оптимизм, образуют гремучую смесь, которая порой заставляет людей идти на риск

Главная выгода оптимистического настроя состоит в повышении сопротивляемости неудачам. По существу, оптимистический стиль означает, что человек принимает успех как должное и не слишком корит себя за ошибки.

«Прижизненный эпикриз» – частичное решение проблемы. У организаций, возможно, больше шансов обуздать оптимизм и его носителей, чем у отдельных лиц. Гэри Кляйн назвал свою методику прижизненным эпикризом . Процедура проста – если организация оказывается на пороге важного решения, но еще не берет на себя обязательство его исполнить, посвященных в план следует созвать на совещание и объявить им: «Представьте, что вы попали в будущее. Мы внедрили план в существующем виде. Последствия оказались катастрофическими. Просим вас за 5–10 минут вкратце изложить историю катастрофы – как все произошло». Первейшее достоинство прижизненного эпикриза состоит в том, что он узаконивает сомнения.

ЧАСТЬ IV. ВЫБОР
Глава 25. Ошибки Бернулли

Как-то я прочитал у швейцарского экономиста Бруно Фрея: «Агент экономической теории рационален, эгоистичен, и его вкусы не меняются». Для психолога очевидно, что человек ни полностью рационален, ни полностью эгоистичен и что его вкусы никоим образом не стабильны. Казалось, что наши науки изучают представителей двух разных видов; эти виды поведенческий экономист Ричард Талер назвал впоследствии «эконы» и «гуманы». В отличие от эконов, изучаемые психологами гуманы обладают Системой 1. Их взгляд на мир ограничен информацией, доступной в настоящий момент (принцип WYSIATI), и, следовательно, они не могут быть столь же последовательными и логичными, как эконы.

Любой значительный выбор, который мы делаем в жизни, содержит некоторую неопределенность – именно поэтому исследователи принятия решений надеются, что данные, полученные при изучении смоделированных ситуаций, можно будет применить и в более интересных повседневных случаях.

Математик Джон фон Нейман, один из величайших мыслителей ХХ века, и экономист Оскар Моргенштерн вывели свою теорию рационального выбора между играми из нескольких аксиом. Экономисты рассматривают двоякое применение теории ожидаемой полезности: в качестве логики, предписывающей, как надо делать выбор, и в качестве описания того, как выбор делают эконы. Мы с Амосом, будучи психологами, начали изучение того, как гуманы делают рискованный выбор, не выдвигая никаких предположений об их рациональности. Через пять лет после начала исследования игр мы завершили эссе под названием «Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска». Наша теория весьма напоминала теорию полезности, но отходила от нее в основе. Самое главное, наша модель была чисто описательной; ее цель заключалась в документировании и объяснении систематических нарушений аксиом рациональности при выборе между играми.

За первые пять лет изучения принятия решений мы установили десяток фактов, относящихся к выбору между рискованными вариантами. Некоторые из обнаруженных фактов противоречили теории ожидаемой полезности. Для объяснения собранных наблюдений мы создали теорию, модифицирующую теорию ожидаемой полезности, и назвали ее теория перспектив.

Идея Бернулли была проста: решения базируются не на денежной, а на психологической ценности исходов, на их полезности. Психологическая ценность игры, таким образом, не равна средневзвешенному значению ее исходов в денежном выражении; это – среднее от полезностей исходов игры, взвешенных по их вероятности (рис. 6).

Бернулли предположил, что уменьшение предельной ценности богатства объясняет неприятие риска. Рассмотрим следующий выбор. Вам предлагают равные шансы получить 1 миллион или 7 миллионов – полезность: (10 + 84)/2 = 47 или гарантированно получить 4 миллиона – полезность: 60. Ожидаемая ценность игры и «гарантированной суммы» равны в денежном выражении (4 миллиона), но психологическая полезность этих вариантов различна из-за снижающейся полезности богатства. Открытие Бернулли состояло в том, что человек, принимающий решение в рамках уменьшающейся предельной полезности богатства, будет избегать риска.

Бернулли применил новое понятие – ожидаемую полезность чтобы подсчитать, сколько согласится заплатить купец в Санкт-Петербурге за страхование груза пряностей из Амстердама, если «будет знать, что в это время года из ста кораблей, идущих из Амстердама в Санкт-Петербург, пять пропадают». Функция полезности пояснила, почему бедные люди покупают страховку и почему богатые продают ее беднякам. Как видно из таблицы, потеря одного миллиона означает потерю 4 пунктов полезности (со 100 до 96) для того, у кого есть 10 миллионов, и гораздо более крупную потерю – 18 пунктов (с 48 до 30) – для обладателя 3 миллионов (подробнее см. , ).

Глава 26. Теория перспектив

Исследование противоположных взглядов на риск в условиях благоприятных или неблагоприятных перспектив позволило нам сделать значительный шаг вперед: мы нашли способ продемонстрировать центральную ошибку модели выбора Бернулли. Взгляните:

• Вариант 1. В дополнение к вашему состоянию вы получили 1000 долларов. Теперь выберите один из вариантов: 50%-ную вероятность выиграть 1000 долларов ИЛИ гарантированное получение 500 долларов.
• Вариант 2. В дополнение к вашему состоянию вы получили 2000 долларов. Теперь выберите один из вариантов: 50%-ную вероятность проиграть 1000 долларов ИЛИ гарантированную потерю 500 долларов.

Легко убедиться, что с точки зрения окончательного размера богатства (по теории Бернулли это – единственный важный показатель) варианты идентичны. Вы можете гарантированно стать богаче на 1500 долларов или согласиться на игру, в которой у вас равные шансы стать богаче или на 1000, или на 2000 долларов. Таким образом, по теории Бернулли обе задачи должны дать одинаковые предпочтения. Проверьте интуицию – попробуйте догадаться, что выбрали другие:

• В первом случае большинство респондентов предпочли гарантированные деньги.
• Во втором случае подавляющее большинство испытуемых предпочли игру.

Теория Бернулли слишком проста и не учитывает динамики. В ней отсутствует одна переменная – точка отсчета, предыдущее состояние, относительно которого оцениваются выигрыши и потери. По теории Бернулли достаточно знать размер богатства, чтобы определить его полезность, но по теории перспектив необходимо также знать исходное состояние. Таким образом, теория перспектив сложнее теории полезности. В науке усложнение считается затратами, которые необходимо оправдать достаточно широким кругом новых и (по возможности) интересных предсказаний фактов, не объясняемых существующей теорией.

В центре теории перспектив лежат три когнитивных свойства. Их можно считать оперативными характеристиками Системы 1.

• Оценка производится относительно нейтральной исходной точки, называемой иногда «уровень адаптации». Этот принцип легко продемонстрировать. Поставьте перед собой три миски с водой. Налейте в левую ледяной воды, а в правую – теплой. В средней миске вода должна быть комнатной температуры. Подержите левую и правую руки в холодной и теплой миске примерно минуту, затем опустите обе руки в среднюю. Одну и ту же температуру вы ощутите одной рукой как горячую, а другой – как холодную. Для финансовых исходов точкой отсчета обычно является статус-кво, но иногда ею может стать ожидаемый исход или тот, который кажется заслуженным, – например, прибавка или премия, полученная вашими коллегами. Исходы, которые выше точки отсчета, – это выигрыш; ниже точки отсчета – потери.
• Принцип снижения чувствительности работает и в сфере ощущений, и при оценке изменения богатства. Появление слабого света даст большой эффект в темной комнате. Такое же изменение освещенности останется незамеченным в ярко освещенном помещении. Так же и разница между 900 долларами и 1000 долларов субъективно намного меньше разницы между 100 и 200 долларами.
• Третий принцип – неприятие потерь. Если сравнивать напрямую, потери кажутся крупнее, чем выигрыш. Эта асимметрия между силой положительных и отрицательных ожиданий или ощущений возникла в ходе эволюции. У организма, реагирующего на угрозу сильнее, чем на приятную перспективу, больше шансов на выживание и воспроизводство.

График (рис. 7) показывает психологическую ценность выигрышей и потерь, которые являются «носителями» ценности в теории перспектив (в отличие от модели Бернулли, где носителями ценности являются размеры богатства). График четко делится на две части – справа и слева от точки отсчета. Бросается в глаза S-образная форма, демонстрирующая снижение чувствительности как для выигрыша, так и для потерь. Наконец, две половинки S несимметричны. Кривая функции резко меняется в точке отсчета: реакция на потери сильнее, чем реакция на соответствующие выигрыши. Это – неприятие потерь.

Степень неприятия потерь можно измерить, спросив себя: какой минимальный выигрыш уравновесит для меня равную вероятность потерять 100 долларов? Для большинства ответ – примерно 200 долларов, то есть вдвое больше проигрыша. «Коэффициент неприятия потерь» неоднократно оценивался экспериментально и обычно колеблется от 1,5 до 2,5.

Разумеется, ни о какой игре не может быть и речи, если возможные потери обернутся катастрофой или под угрозой окажется ваш образ жизни. В таких случаях коэффициент неприятия потерь огромен и зачастую стремится к бесконечности.

Теория перспектив и сама содержит противоречия. Взять, к примеру, допущение теории перспектив о том, что точка отсчета – обычно это статус-кво – имеет нулевое значение. Давайте внимательно рассмотрим следующие перспективы:

1. Один шанс на миллион выиграть 1 миллион долларов.
2. Вероятность 90% выиграть 12 долларов и вероятность 10% не выиграть ничего.
3. Вероятность 90% выиграть 1 миллион долларов и вероятность 10% не выиграть ничего.

Вариант «не выиграть ничего» присутствует во всех трех играх, и теория перспектив присваивает одинаковую ценность этому исходу во всех трех случаях. Не выиграть ничего – точка отсчета, и ее значение – нуль. Соответствуют ли эти заявления вашим ощущениям? Конечно, нет. В первых двух случаях не выиграть ничего – ерунда, и нулевое значение имеет смысл. И, наоборот, не выиграть в третьем случае – значит испытать сильное разочарование. Как прибавка к зарплате, обещанная кулуарно, высокая вероятность выигрыша крупной суммы устанавливает новую точку отсчета. В сравнении с вашими ожиданиями нулевой выигрыш воспринимается как крупная потеря. Теория перспектив не может объяснить этот факт. Однако и разочарование, и предчувствие разочарования реальны, и невозможность объяснить их – такой же явный недостаток, как и контрпримеры, которыми я пользовался, критикуя теорию Бернулли.

Глава 27. Эффект владения

Все точки на кривой безразличия имеют одинаковую привлекательность. Именно это и означает «безразличие». Выпуклость графика отражает снижение предельной полезности. Есть два аспекта выбора, которые не предсказывает стандартная модель кривой безразличия. Во-первых, вкусы не остаются застывшими; они меняются вместе с точкой отсчета. Во-вторых, ущерб от перемен кажется крупнее, чем преимущества, что вызывает тягу к сохранению статус-кво.

Традиционные графики безразличия и предложенное Бернулли представление исходов как размеров богатства вызваны ошибочным допущением: что полезность текущего момента зависит только от самого момента и не связана с вашей историей. Исправление этой ошибки стало одним из достижений поведенческой экономики.

В начале 1970-х годов Ричард Талер обнаружил множество примеров того, что назвал «эффектом владения». К примеру, у вас на руках билет на концерт популярной группы, который вы приобрели за номинал – 200 долларов. Вы – страстный фанат группы и запросто заплатили бы до 500 долларов за билет. Билет у вас есть, и вы читаете в Интернете, что более богатые или более отчаянные поклонники предлагают 3000 долларов. Продадите? Если вы такой же, как большинство зрителей аншлаговых концертов, то не продадите. Ваша минимальная продажная цена – выше 3000 долларов, а максимальная покупная – 500 долларов. Это пример эффекта владения, который поставит в тупик приверженца стандартной экономической теории. Талер осознал, что функция ценности при неприятии потерь в рамках теории перспектив в состоянии объяснить и эффект владения.

Первое применение теории перспектив к экономической головоломке, похоже, стало важной вехой в развитии поведенческой экономики.

Эффект владения не универсален. Если вас попросят разменять пятидолларовую банкноту по доллару, вы отдадите пять купюр, не ощущая потери. В случаях обычных коммерческих обменов с обеих сторон нет неприятия потерь. Что отличает эти рыночные сделки от нежелания профессора Р. продавать свое вино или от нежелания обладателей билетов на Суперкубок продать их даже по завышенной цене? Отличительная черта в том, что туфли, которые продает вам торговец, и деньги из вашего бюджета, которые вы тратите на туфли, предназначены «для обмена». Они приготовлены, чтобы менять их на другие товары. Товары иного рода – вино или билеты на Суперкубок – предназначены «для использования»: для личного потребления или для удовольствия.

Высокая цена, заявленная продавцами, отражает нежелание расставаться с вещью, которая им уже принадлежит, – такое нежелание мы видим у ребенка, отчаянно вцепившегося в игрушку и приходящего в ярость, если ее отбирают. Неприятие потерь встроено в автоматическую структуру оценки Системы 1.

Думать как трейдер. Существование точки отсчета и то, что потери кажутся больше соответствующих выигрышей, считаются основополагающими идеями теории перспектив. Не стоит ожидать эффекта владения, если владелец рассматривает свои товары как имеющие ценность для обмена в будущем – обычный взгляд в рамках коммерческих и финансовых рынков.

Глава 28. Неудачи

В мозге человека и животных имеется механизм, позволяющий отдавать приоритет дурным вестям. Ускорение передачи импульса даже на несколько сотых долей секунды повышает шансы животного и на выживание при столкновении с хищником, и на последующее размножение. Автоматические действия Системы 1 отражают нашу эволюционную историю. Как ни странно, никаких сравнительно быстродействующих механизмов по распознаванию «хороших вестей» не обнаружено.

Негативное в большинстве случаев убивает позитивное и неприятие потерь – лишь одно из проявлений такого преобладания негативного. Неприятие потерь обусловлено соперничеством противоборствующих стремлений: стремления избежать потерь (оно сильнее) и получить выгоду. Ориентиром иногда является статус-кво, а иногда – цель в будущем. Достигнуть ее – значит выиграть, не достигнуть – потерять. Преобладание негативного подразумевает, что эти мотивы имеют разную силу. В этом смысле стремление избежать неудач в достижении цели сильнее желания «перевыполнить план».

Сохранить статус-кво. Внимательный наблюдатель почти везде отыщет перекосы в интенсивности мотивов неприятия потерь и получения выгоды. Они неизменно присущи любым переговорам, особенно повторным обсуждениям условий заключенных контрактов. Животные, отчаяннее сражаются ради сохранения того, что имеют, нежели для наживы. Один биолог заметил: «Когда владелец территории сталкивается с чужаком, последний почти всегда ретируется – обычно в течение нескольких секунд».

Глава 29. Четырехчастная схема

Всякий раз, когда вы даете общую оценку сложному объекту – новому автомобилю, будущему зятю, неопределенной ситуации, – то приписываете важность каждой из его характеристик. Это – затейливый способ сказать, что некоторые из них влияют на ваше суждение сильнее, чем другие. Разграничение свойств по степени важности происходит независимо от того, осознаете вы это или нет, – это одна из функций Системы 1.

Коррекция шансов. До Бернулли игры оценивались по ожидаемым выгодам. Бернулли использовал этот метод, чтобы приписать выигрышам вес (с тех пор принцип называют «принципом ожидания»), но применил его к психологической ценности итога. В его теории выгода от игры есть среднее арифметическое от выгод ее итогов, оцененных сообразно их вероятности. Принцип ожидания не описывает того, что вы думаете о вероятностях в рискованных проектах. В четырех примерах ниже ваши шансы выиграть 1 миллион долларов пошагово растут на 5%. Будете ли вы одинаково рады, если вероятность повысится:

А. от 0 до 5%

Б. от 5 до 10%

В. от 60 до 65%

Г. от 95 до 100%?

Принцип ожидания гласит, что ваша выгода в каждом случае возрастает ровно на 5%. Однако описывает ли это ваши чувства? Нет, разумеется. Любой согласится, что пары 0–5% и 95–100% впечатляют куда больше, чем пары 5–10% или 60–65%. Рост шансов от нуля до пяти процентов преобразует ситуацию, создает возможность, которой ранее не существовало, дарит надежду выиграть приз. Здесь мы видим качественное изменение, тогда как в паре 5–10% речь идет лишь о количественном. И хотя в паре 5–10% вероятность выигрыша удваивается, психологическая выгода от такой перспективы не растет соразмерно – с этим согласятся многие. Впечатление, производимое увеличением вероятности с нуля до 5%, есть пример эффекта возможности , благодаря которому маловероятные исходы событий кажутся значимее, получают больше веса, чем «заслуживают».

При росте вероятности 95–100% наблюдается еще одно качественное, сильное по своему воздействию изменение – эффект определенности. Из-за эффекта возможности мы склонны переоценивать мелкие риски и переплачиваем больше необходимого, только бы устранить их совсем. Переоценка слабых возможностей повышает привлекательность и азартных игр, и договоров страхования.

Принцип ожидания , согласно которому значение взвешивается в соответствии с вероятностью, психологически несостоятелен. Дальше дело запутывается еще больше – благодаря мощному доводу, что всякий индивид, желающий быть рациональным при принятии решений, должен подчиняться принципу ожидания. Это является главным тезисом общеизвестной теории полезности, представленной в 1944 году фон Нейманом и Моргенштерном. Они доказали, что любая оценка неопределенных исходов, которая не прямо пропорциональна вероятности, ведет к противоречиям и прочим неприятностям.

Когда мы с Амосом начали работать над теорией перспектив, то очень скоро пришли к двум выводам: люди скорее придают значение выгодам и потерям, нежели общему благосостоянию, а вес решений, приписанный итогам событий, отличается от вероятностей их наступления. Обе идеи были не новы, но в сочетании объясняли характерную модель предпочтений, которую мы назвали четырехчастной схемой (рис. 9). В первом ряду каждой ячейки приведены альтернативные события (для наглядности). Далее описывается основная эмоция, вызываемая альтернативой. Далее указано, как ведут себя большинство людей при наличии выбора между игрой или верным выигрышем (проигрышем), который соответствует ожидаемой величине (например, между 95%-ным шансом выиграть 10 000 долларов и гарантированным получением 9500 долларов). Считается, что неприятие риска выбирают, если предпочтение отдается гарантированной сумме, а стремление к риску связано с предпочтением игры. В заключение описываются предполагаемые позиции ответчика и истца при обсуждении разрешения гражданского дела.

Рис. 9. Четырехчастная схема теории перспектив

Четырехчастная схема предпочтений считается одним из основных достижений теории перспектив. Три из четырех ячеек были нам знакомы, четвертая (верхняя правая) стала неожиданностью. В верхней левой ячейке описано предположение Бернулли – люди избегают риска, если рассматривают альтернативы со значительным шансом на получение крупной прибыли. Они охотнее соглашаются на меньший куш, только бы удостовериться, что выигрыш верен. Эффект возможности в левой нижней ячейке объясняет высокую популярность лотереи. Когда приз достигает больших размеров, покупатель билета забывает о том, что шанс выигрыша минимален. Без билета выиграть невозможно, а с ним у вас появляется шанс – неважно, небольшой или мизерный. Конечно, вместе с билетом человек приобретает нечто большее, чем возможность выиграть, – право всласть помечтать о богатстве. Нижняя правая ячейка описывает приобретение страхования. Люди готовы платить за уверенность больше ожидаемой стоимости; благодаря этой готовности существуют и процветают страховые компании. Здесь опять-таки приобретается нечто большее, чем защита от маловероятной неприятности, – устранение тревог и душевное спокойствие. В верхней правой ячейке мы стремимся к риску в области потерь в иллюзорной надежде сохранить статус-кво; мы готовы рискнуть большей суммой лишь бы не фиксировать потери.

Глава 30. Редкие события

Люди переоценивают вероятность маловероятных событий. Люди придают таким событиям много бо льшее значение, принимая решения.

Крэйг Фокс предложил поклонникам баскетбола сделать ставки на победителя чемпионата. Те назначили каждой ставке денежный эквивалент (сумму, которая соответствовала привлекательности участия в игре). Выигрыш победителя составлял 160 долларов. Сумма денежных эквивалентов по восьми отдельным командам равнялась 287 долларам. Результаты этого эксперимента представили в новом свете ошибку планирования и другие проявления оптимизма. Образ успешно выполненного плана очень конкретен, его легко вообразить, пытаясь предсказать исход проекта. И наоборот, альтернатива в виде провала представляется смутно, поскольку помешать успеху может что угодно. Предприниматели и инвесторы, оценивая свои перспективы, склонны как переоценивать шансы, так и придавать излишний вес своим оценкам.

В теории полезности вес решений равен вероятностям. Вес решения для события, которое произойдет наверняка, составит 100, а 90% вероятности соответствует 90, что в 9 раз больше веса для десятипроцентной вероятности. В теории перспектив изменения вероятности имеют меньшее влияние на вес решений. Упомянутый выше эксперимент показал, что вес решения для 90%-ного шанса составил 71,2, а для 10%-ного шанса – 18,6. Отношение вероятностей равнялось 9,0, в то время как отношение веса решений – всего 3,8, что указывает на недостаточную чувствительность к вероятности в этом промежутке.

Яркие вероятности. Участникам одного известного опыта предложили выбрать один из двух сосудов и достать оттуда шарик. Красные шарики считались призовыми. При этом: Сосуд А содержал 10 шариков, 1 из которых был красным; Сосуд Б содержал 100 шариков, 8 из которых были красными. Какой вы бы выбрали? Ваши шансы на выигрыш составили бы 10% в случае с сосудом А и 8% в случае с сосудом Б, так что правильный ответ как будто прост. На деле оказалось иначе: 30–40% испытуемых выбрали сосуд с бо льшим количеством выигрышных шариков, предпочтя, таким образом, меньший шанс на победу.

Проявленной ошибке придумали несколько названий. Я буду, вслед за Полом Словиком, именовать ее пренебрежение знаменателем . Идея пренебрежения знаменателем помогает объяснить, почему разные способы передачи информации о рисках так отличаются по степени воздействия. Если прочесть, что «вакцина, предотвращающая развитие смертельной болезни у детей, в 0,001 % случаев приводит к инвалидности», риск кажется небольшим. Теперь представим другое описание того же риска: «Один ребенок из 100 000 детей, привитых этой вакциной, на всю жизнь останется инвалидом». Второе предложение затрагивает вас иначе, чем первое: оно вызывает в мозгу образ ребенка, искалеченного вакциной, а 99 999 благополучно привитых детей словно отступают в тень. Как и следует из пренебрежения знаменателем, маловероятные события получают гораздо большее значение, если о них говорят с упоминанием относительной частоты (сколько из), нежели с применением абстрактных терминов – «шансы», «риск» или «вероятность» (насколько вероятно). Как явствует из предыдущих глав, Система 1 лучше справляется с частностями, чем с категориями.

Сейчас, спустя годы после формулировки теории перспективы, нам проще понять условия, при которых редкие события игнорируются или получают больший вес. Редкое событие получит лишний вес, если привлечет особое внимание. Такое внимание гарантировано при недвусмысленном описании перспектив («99%-ный шанс выиграть 1000 долларов и 1%-ный – не выиграть ничего»). Навязчивая тревога (автобус в Иерусалиме), яркий образ (розы), четкая трактовка (один из тысячи) и подробное напоминание (как при выборе по описанию) – все это «перегружает» событие. Там, где нет лишнего веса, будет его отсутствие, игнорирование. Наш разум не подготовлен к пониманию редких событий, и для жителя планеты, которую ожидают неведомые катаклизмы, это печальная весть.

Глава 31. Политика рисков

Идея логического постоянства недостижима для нашего ограниченного разума. Поскольку мы подвержены WYSIATI и с неохотой прилагаем мыслительные усилия, то склонны принимать решения по мере появления проблем, даже если нас специально научить воспринимать их совокупно. У нас нет ни склонности, ни мыслительных ресурсов для поддержания постоянства предпочтений; мы не в состоянии чудесным образом создать когерентный набор предпочтений по примеру модели с рациональным действующим лицом.

Пол Самуэльсон как-то спросил своего друга Сэма, согласится ли тот сыграть в игру «брось монетку» при условии, что можно проиграть 100 долларов и выиграть 200. Друг ответил: «Я не буду делать ставку, потому что радость от выигрыша 200 долларов не перевесит огорчения от потери 100 долларов. Но если ты разрешишь мне сделать сто таких ставок, я согласен». Я бы сказал Сэму: Мне понятно ваше нежелание проигрывать, но оно очень дорого вам обходится. Подумайте над таким вопросом: разве вы уже на смертном одре? Разве это последний случай, когда вам предлагается сыграть на удачу? Конечно, едва ли вам еще предложат именно такую игру, зато у вас будет много возможностей попытать счастья другим способом, за небольшую (относительно вашего состояния) плату. Вы укрепите свое финансовое положение, если будете рассматривать каждую такую игру как часть совокупности малых игр.

Данный совет не столь уж и невыполним. Опытные трейдеры на финансовых рынках живут им каждый день, укрываясь от боли потерь надежным щитом – принципом широких рамок. Комбинация неприятия потерь и «узкорамочного» взгляда – проклятие, ведущее к бедности.

Политика рисков. Принимая решения, приверженцы узких рамок определяют предпочтение всякий раз, как сталкиваются с рискованным выбором. Их работу облегчило бы наличие политики риска, к которой следует прибегать в подобных случаях. Примеры политики рисков известны всем: «Приобретая страховой полис, всегда выбирай максимально возможную франшизу» и «Никогда не покупай расширенную гарантию». Политика рисков предполагает установление широких рамок. Политика рисков, аккумулирующая решения, аналогична описанному выше взгляду со стороны в вопросах планирования. Сторонний взгляд смещает внимание с обстоятельств конкретной ситуации на статистику результатов схожих ситуаций. Сторонний взгляд и политика рисков – средства борьбы с искажениями, влияющими на многие решения: чрезмерным оптимизмом ошибки планирования и излишней осторожностью неприятия риска.

Ричард Талер упоминает о дискуссии по поводу принятия решений, проведенной с руководителями 25 подразделений крупной корпорации. Он попросил их придумать рискованный вариант, при котором фирма равновероятно либо теряла бы большой объем капитала, либо приобретала бы вдвойне. Ни один из исполнителей не решился вступить в столь рискованную игру. Затем Талер поинтересовался мнением директора компании, который присутствовал на эксперименте. Директор, не колеблясь, ответил: «Я хотел бы, чтобы они все пошли на риск». В контексте разговора было естественно, что руководитель установил широкие рамки, объединившие все 25 ставок. Как и Сэм, которому предстояло сто раз бросить монету, директор мог рассчитывать на статистическое группирование, позволяющее нивелировать общий риск.

Глава 32. Ведение счетов

Эффект диспозиции – пример установления узких рамок. Инвестор открывает счет для каждой купленной акции и хочет закрыть счет в плюсе. Рациональный агент видит свой портфель в целом и продает те акции, которые не принесут ничего в будущем, не обращая внимания, победители это или проигравшие.

Учет невосполнимых потерь часто приводит к неверным решениям. Следует закрыть бесперспективный проект, и начать инвестировать во что-то стоящее. Эта ситуация находится в верхней правой клетке четырехчастной схемы, где приходится выбирать между гарантированной потерей и невыгодной игрой. К сожалению, часто (и неразумно) выбирают именно игру. Зацикленность на неудачной попытке – ошибка с точки зрения фирмы, но необязательно с точки зрения директора, внедряющего провальный проект. Отмена проекта оставит несмываемое пятно в послужном списке руководителя.

Правлениям фирм хорошо знакомы подобные конфликты: часто приходится заменять руководителя, который упорно придерживается изначальных решений и не торопится списывать убытки. Члены правления необязательно считают нового руководителя более компетентным, зато им известно, что новый не обременен тем же мысленным счетом, а потому ему легче забыть о невосполнимых затратах прошлых инвестиций при оценке сегодняшних возможностей.

Сожаление – одна из противоречивых эмоций, возникающих, когда доступны альтернативы реальности. Люди склонны испытывать более сильные эмоции (включая сожаление) в ситуации, возникшей в результате действия, чем в той же ситуации, которая возникла в результате бездействия. Асимметрия риска сожаления требует обычного выбора и неприятия риска. Это искажение проявляется во многих контекстах. Покупатели, помня о возможных сожалениях в случае неправильного выбора, упорно придерживаются традиционного выбора, отдавая предпочтение брендовым товарам перед малоизвестными.

Ответственность. Упорное неприятие повышенного риска в обмен на какие-то другие выгоды можно встретить во многих законах и правилах, касающихся безопасности. Как заметил правовед Кэсс Санстейн, принцип предосторожности обходится дорого, а если применять его строго, может и вовсе парализовать деятельность. Он упоминает впечатляющий список инноваций, которые не получили бы «добро», включая «автомобили, антибиотики, кондиционеры, открытую операцию на сердце…» Излишне строгая версия принципа предосторожности, очевидно, несостоятельна. Дилемма между моралью повышенного неприятия потерь и эффективным управлением риском не имеет простого и убедительного решения.

Глава 33. Инверсии

Вам поручили определять размеры компенсации жертвам насильственных преступлений. Вы рассматриваете дело человека, рука которого утратила работоспособность в результате огнестрельного ранения. Он попал под пулю во время ограбления в универмаге по соседству. Рядом с домом потерпевшего расположены два магазина, в один из которых он ходил чаще, чем в другой. Рассмотрим два сценария. 1. Ограбление произошло в более часто посещаемом магазине. 2. Привычный магазин был закрыт из-за траура, и потерпевший пошел в другой, где и получил огнестрельное ранение. Влияет ли на компенсацию то, в каком магазине произошло несчастье?

Почти все, кто видел одновременно два сценария («внутрикатегориальный» эксперимент), заявляют, что горечь не следует принимать к рассмотрению. К сожалению, этот принцип работает только в том случае, когда оба сценария рассматриваются вместе; в жизни так не бывает. Обычно мы действуем в «межкатегориальном» режиме, когда нет контрастных альтернатив, которые могут повлиять на ваше решение, и, конечно, здесь срабатывает эффект WYSIATI (что видишь, то и есть). В результате те принципы, которых вы придерживаетесь, рассуждая о морали, необязательно управляют вашими эмоциональными реакциями, а моральные суждения, возникающие в разных ситуациях, внутренне не согласованы. Разрыв между одиночной и совокупной оценкой сценария с ограблением относится к обширному семейству инверсий суждений и выбора .

Категории. Суждения и предпочтения когерентны внутри категорий, но могут оказаться некогерентными, если оцениваемые объекты принадлежат к разным категориям. Например, попробуйте ответить на три вопроса. Что вам нравится больше – яблоки или персики? Что вам нравится больше – бифштекс или рагу? Что вам нравится больше – яблоки или бифштекс? Первый и второй вопросы относятся к объектам из одной категории, так что вы сразу можете ответить, что любите больше. Более того, вы получите те же сравнительные результаты из одиночных оценок («Насколько вы любите яблоки?» и «Насколько вы любите персики?»), потому что и яблоки, и персики заставляют думать о фруктах. Инверсии предпочтений не будет, поскольку разные фрукты сравниваются с одной и той же нормой и неявно – друг с другом, как в одиночной, так и в совокупной оценке. В отличие от вопросов внутри категории, не существует стабильного ответа на вопрос о сравнении яблок и бифштекса. Можно предположить, что совокупная оценка, требующая подключения Системы 2, более стабильна, чем одиночная оценка, которая часто отражает силу эмоциональных реакций Системы 1.

Глава 34. Рамки и реальность

Необоснованное влияние формулировки на убеждения и предпочтения мы с Амосом назвали эффектом фрейминга (установления рамок). Вот один из использованных нами примеров. Согласитесь ли вы на игру, в которой с 10%-ной вероятностью выиграете 95 долларов и с вероятностью 90% проиграете 5 долларов? Заплатите ли вы 5 долларов за участие в лотерее, в которой есть 10%-ная вероятность выиграть 100 долларов и 90%-ная вероятность не выиграть ничего? Вторая версия получает намного больше утвердительных ответов. С неудачным исходом гораздо легче примириться, если рассматривать его в рамках стоимости лотерейного билета, который не выиграл, чем в случае, если негативный результат обозначен как проигрыш в игре. «Проигрыш» вызывает более сильные негативные эмоции, чем «затраты».

Врачи, участвующие в эксперименте, проведенный Амосом, получали статистику результатов двух вариантов лечения рака легких: хирургическое вмешательство и радиотерапия. Одну группу участников знакомили со статистикой уровня выживаемости, другая группа получала ту же информацию в терминах смертности. Два описания краткосрочных исходов хирургического вмешательства выглядели так. Месячный уровень выживаемости – 90%. Смертность составляет 10% в первый месяц. Результаты вам уже известны: операция казалась более привлекательной в рамках первой формулировки (ее выбрали 84% врачей), чем во второй (50% предпочли радиотерапию).

Мы с Амосом начали обсуждение фрейминга с примера, который получил название «Задача об азиатской болезни». Представьте, что страна готовится к эпидемии необычной азиатской болезни, которая, по прогнозам, убьет 600 человек. Предложены две альтернативных программы борьбы с заболеванием. Допустим, точные научные оценки последствий для каждой программы таковы: Если будет принята программа А, 200 человек будут спасены. Если будет принята программа Б, с вероятностью 1/3 будут спасены 600 человек и с вероятностью 2/3 никто не спасется. Подавляющее большинство респондентов выбрали программу А: они предпочли гарантированный исход игре. Во второй версии результаты программы сформулированы в иных рамках. Если будет принята программа А’, 400 человек умрут. Если будет принята программа Б’, с вероятностью 1/3 никто не умрет и с вероятностью 2/3 умрут 600 человек. Присмотритесь и сравните две версии: последствия программ А и А’ идентичны, равно как и последствия программ Б и Б’. Однако при рамках, установленных второй формулировкой, большинство участников выбрали «игру».

Предпочтения между объективно равными исходами меняются из-за разницы формулировок.

Мы узнаем работу Системы 1, предоставляющей немедленный ответ на любой вопрос о бедных и богатых: все сомнения разрешаются в пользу бедных. Удивительное свойство задачи Шеллинга в том, что это с виду простое моральное правило ненадежно. Оно дает противоречивые ответы на один и тот же вопрос в зависимости от рамок, установленных формулировкой задачи. Наши моральные суждения касаются описаний, а не сути. Более широкие рамки и общие счета ведут к более рациональным решениям.

ЧАСТЬ V. ДВА «Я»
Глава 35. Два «я»

На русском языке не выходила.

Мы допускаем очень много ошибок, фатальных и несущественных. И делаем это по самым разным причинам: верим в свою мультизадачность, переоцениваем собственные способности, считая, что мы находимся выше среднего уровня, мыслим шаблонами и паттернами, упуская из виду мелочи.

Лауреат Пулитцеровской премии Джозеф Халлинан рассказывает об этих и других ментальных ловушках, показывает, как их избежать, и приводит много интересных примеров в своей книге «Почему мы ошибаемся» . Публикуем несколько любопытных фактов из нее.

Почему мы забываем пароли и тайники?

Мы часто пытаемся перехитрить самих себя, скажем, когда прячем ценные вещи в укромном месте или выбираем замысловатые пароли, которые никому не подобрать. Но если тайник или пароль не имеют смысла, мы очень скоро забываем их, как бы ни старались запомнить.

За примерами далеко ходить не надо. По данным New York Times, каждую неделю тысяча ее онлайн-читателей забывает свои пароли. И эту ситуацию не назовешь уникальной. По результатам одного исследования в этой области, 80 процентов всех обращений в корпоративную службу технической поддержки составляют запросы на восстановление забытых паролей.

А как часто вы забываете свои пароли?

Впрочем, этим дело не ограничивается. Наша жизнь словно состоит из важных вещей, которые мы умудряемся забывать с поистине пугающим постоянством: дни рождения и юбилеи друзей и родственников, кошельки и мобильные телефоны, места парковки автомобилей и многое другое.

Помимо того что мы перегружены информацией, которую необходимо постоянно держать в памяти, зачастую мы еще и прячем ценные вещи в тайниках, о которых потом забываем. А потом находим потерянные предметы в местах, где искать их было бы абсолютно нелогично

Почему так происходит? Исследователи пришли к выводу, что люди ошибочно полагают, что чем необычнее тайник, тем лучше он запомнится. Но, оказывается, все как раз наоборот: необычное место для тайника забывается гораздо скорее.

Чтобы выбрать хороший тайник, нужно соблюсти одно условие: это место должно четко ассоциироваться со спрятанной вещью.

Недавно ученый Алан Браун проводил опрос среди группы людей в возрасте от восемнадцати до восьмидесяти пяти лет, задавая им вопросы о том, где они устраивают тайники и что, собственно, прячут. Их ответы выявили ряд любопытных различий. Оказалось, что пожилые люди, как правило, прячут украшения от воров, а молодежь делает денежные заначки от друзей и родственников. И хотя эти группы обычно выбирают для своих целей разные места, используемые ими стратегии в равной степени неудачны.

«Я считаю, единственный правильный подход при выборе как тайников, так и паролей, - делать это максимально быстро, - говорит Браун. - Чтобы подойти к делу научно, не стоит раздумывать минут десять или двадцать. Нужно остановиться на том, что первым пришло в голову».

Как формулировка вопроса влияет на наши решения?

Профессор Принстонского университета, лауреат Нобелевской премии Дэниел Канеман и член Национальной академии наук Амос Тверски изучали процесс принятия людьми решений. В результате ряда экспериментов они наглядно продемонстрировали, что от того, как мы формулируем тот или иной вопрос, зачастую очень сильно зависит ответ на него.

Так, в ходе одного из экспериментов Канеман и Тверски поделили испытуемых на две группы. Обеим предложили одинаковое начало гипотетической задачи: США готовятся к эпидемии неизвестной азиатской болезни, которая, как ожидается, унесет жизни шестисот человек. Затем обеим группам раздали по два варианта дальнейших условий и спросили, какой из них они предпочли бы.

Первой группе дали следующие варианты: если будет принята программа А, удастся спасти жизнь двухсот человек. Если принять программу Б, то на одну треть вероятно спасение всех шестисот заболевших и на две трети - что все они умрут. В вариантах второй группы значилось: если будет принята программа В, умрут четыреста больных. Если примут программу Г, на треть вероятно, что не умрет никто, и на две трети, что умрут все заболевшие.

Теперь сделайте небольшую паузу и перечитайте оба сценария. (Кстати, участникам эксперимента такого шанса не дали.)

Программы А и В описывают одинаковый результат: двести человек будут спасены, четыреста умрут. То же самое относится к программам Б и Г: на треть вероятно, что спасутся все, на две трети - что никто не выживет.

По идее, если человек предпочитает вариант А, он должен выбрать и вариант В, так как последствия в обоих случаях совершенно одинаковы. Однако вышло совсем не так. В вариантах, предложенных первой группе, решение было сформулировано с точки зрения числа спасенных жизней, поэтому 72 процента респондентов предпочли вариант А. Но в задаче второй группы ответ сформулировали с точки зрения числа умерших, и 78 процентов выбрали вариант Г.

Полученные Канеманом и Тверски результаты позволяют сделать интересный вывод: в ситуациях, когда предполагаются потери, люди склонны больше идти на риск. Скажем, если, как в приведенном выше примере, акцент делается на смертности, предпочтительнее более рискованная альтернатива, предполагающая хоть какие-то перспективы спасения всех заболевших. А вот при оценке выгод человек действует гораздо консервативнее, поэтому выбирает только то, в чем уверен.

Какая часть того, что мы говорим, правдива?

Пару лет назад профессор Барбара Тверски вместе с коллегой Элизабет Марш из Университета Дьюка попросила студентов в течение нескольких недель ежедневно вести записи того, что они рассказывают окружающим. Испытуемых также попросили отмечать, искажали ли они тем или иным образом свои истории, скажем, чтобы приукрасить или сгладить некоторые детали.

Степень искажения оказалась неожиданной. Студенты и сами признавались, что несколько приукрашивали истину, но на деле практиковали это гораздо чаще и масштабнее, чем думали. Тверски и Марш установили, что молодые люди добавляли, опускали, преувеличивали или преуменьшали разные факты в 61 проценте рассказанных историй. А между тем, когда их прямо спросили, как часто они это делали, участники эксперимента признавались в этом «грехе» только в 42 процентах случаев.

Эта весьма существенная разница четко демонстрирует, что некоторые искажения настолько привычны для нас, что мы даже не задумываемся над тем, что, по сути, лжем. Студенты адаптировали рассказы, подгоняя их под свои цели, но часто делали это неосознанно.

Барон Мюнхгаузен живет в каждом из нас.

Рассказывая истории, люди имеют обыкновение вводить в заблуждение не только других, но и самих себя. Ученые выявили, что коррективы, которые рассказчик вносит в повествование, внедряются в его память, причем настолько крепко, что нередко он сам «запоминает» то, чего не было в помине.

Мы с вами действительно часто верим собственной лжи, но делаем это невольно.

Так, в рамках одного эксперимента студентам раздали вымышленные истории о двух новых соседях по комнате в общежитии, которых мы для простоты обсуждения назовем Майклом и Дэвидом. Оба были замечательными малыми, но при этом оба совершали весьма неблаговидные и раздражающие поступки, например проливали красное вино на ковер или надевали одежду соседа без спроса.

Позже студентам предложили написать письмо о своих соседях по комнате. Одни письма должны были быть благожелательными - участникам эксперимента предстояло убедительно рекомендовать соседа на членство в университетском братстве. Другие следовало составить в негативном ключе - авторам требовалось внушить коменданту студенческого общежития мысль, что соседа необходимо выгнать.

Пытаясь убедить адресата, участники эксперимента сами поверили в свои слова.

После того как все письма были написаны, студентов просили вспомнить как можно больше из того, что им рассказывали об их новых соседях в самом начале. Их воспоминания часто совершенно не соответствовали истинному положению дел.

Почему мы платим за то, чтобы не ходить в спортзал?

Не так давно исследователи из Принстонского университета попросили группу людей определить, насколько они сами и среднестатистический человек вообще склонны искажать оценку тех или иных вещей и событий; для этого им предложили прочитать длинный список самых разных предубеждений. И большинство респондентов ответили, что считают себя более непредвзятыми и объективными людьми, чем львиная доля других жителей планеты.

Конечно, это совсем неудивительно, ведь многие из нас абсолютно не готовы думать о себе как о среднестатистическом человеке. Так мы и живем, пребывая в абсолютной уверенности, что относимся к категории выше среднего, и это самомнение приводит к огромному количеству ошибок.

«На наш взгляд, самонадеянность - чрезвычайно распространенное человеческое качество, - говорит Стефано Деллавинья, профессор экономики Калифорнийского университета в Беркли. - Почти все люди излишне самоуверенны - за исключением страдающих депрессией; только их, как правило, можно считать реалистами».

Почти все люди себя переоценивают.

И вот очень яркий пример. По подсчетам, в США почти 33 миллиона человек платят за занятия в тренажерных залах около 12 миллиардов долларов в год. Как правило, большинство из них записываются в члены клуба, подписывая договор. Но оправданны ли эти траты?

Чтобы ответить на этот вопрос, Стефано Деллавинья и его коллега из Беркли Ульрике Молмендье проанализировали документацию трех американских центров здоровья, в которой зарегистрирована ежедневная посещаемость почти восьми тысяч членов за три года. Как обычно, постоянным клиентам предлагалось на выбор три варианта членства:

1. Годовой абонемент.
2. Месячный абонемент.
3. Оплата за отдельное посещение, часто в виде абонемента на десять посещений.

Какой их них выбрали бы вы? Большинство людей предпочитают годовой или месячный абонемент и при этом сильно переплачивают. А все потому, что клиенты тренажерных залов, как и люди, желающие сбросить лишний вес, в основной массе излишне самоуверенны. Они убеждены, что будут ходить в спортзал гораздо чаще, чем делают это на самом деле.

Как выяснили Деллавинья и Молмендье, люди посещают оздоровительный клуб в два раза реже, чем собирались.

В результате клиенты тренажерных залов, приобретающие абонементы, сильно переплачивают за эти услуги - по подсчетам Деллавиньи и Молмендье, в среднем по 700 долларов на человека. Разумеется, не все, но очень многие. Около 80 процентов членов клубов, купивших месячный абонемент, поступили бы намного правильнее, если бы просто платили за каждое посещение. Почему же они выбрасывают деньги на ветер?

«Большинство людей склонны переоценивать свой самоконтроль, - говорит Деллавинья. - Они путают то, что должны делать, с тем, что будут делать на самом деле».

Больше о ловушках мышления и о том, как их обойти, читайте в книге «Почему мы ошибаемся» .

Традиционно принято считать (и экономика во многом основана на этом предположении), что люди и фирмы ведут себя рационально.То есть, человек всегда максимизирует выгоду. Поведение людей даже в таких, казалось бы, слабо формализованных областях, как семья, религия, благотворительность, очень хорошо можно описать, исходя из рациональности.

Однако, в 2003 году Нобелевскую Премию по экономики получил психолог Дэниэл Канеман, который вместе со своим коллегой Амосом Тверски показал, что люди далеко не всегда рациональны. В результате появилось целое новое поле исследований — нейроэкономика, которая исследует работу человеческого мозга в момент принятия экономических решений.

Daniel Kahneman - психолог, один из основоположников психологической (поведенческой) экономической теории, лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 «за применение психологической методики в экономической науке, в особенности - при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределенности» (совместно с В.Смитом). Канеман стал вторым «не-экономистом» (после математика Джона Нэша), который получил Нобелевскую премию по экономике. Главный объект исследований Канемана- это механизмы принятия человеком решений в ситуации неопределенности . Он доказал, что принимаемые людьми решения существенно отклоняются от того, что предписано стандартной экономической моделью homo economicus. Критикой модели «человека экономического» занимались и до Канемана (можно вспомнить, например, нобелевских лауреатов Герберта Саймона иМориса Алле), но именно он и его коллеги впервые начали систематически изучать психологию принятия решений.

Интуиция - способность прямого, непосредственного постижения истины без предварительных логических рассуждений и без доказательств».

Из словаря русского языка С.И. Ожегова: Интуиция - непосредственное постижение истины без предварительного логического рассуждения».

В 1979 появилась знаменитая статья Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска , написанная Канеманом в соавторстве с профессором психологии Амосом Тверски (Иерусалимский и Станфордский университеты). Авторы этой статьи, положившей начало так называемой поведенческой экономике (behavioral economics), представили результаты огромного количества опытов, в ходе которых людям предлагалось совершать выбор между различными альтернативами. Эти эксперименты доказали, что люди не могут рационально оценивать ни величины ожидаемых выгод или потерь, ни их вероятности.

Во-первых, обнаружилось, что люди по-разному реагируют на эквивалентные (с точки зрения соотношения выгод и потерь) ситуации в зависимости от того, теряют они или выигрывают. Это явление называют асимметричной реакцией на изменение благосостояния . Человек боится потери, т.е. его ощущения от потерь и приобретений несимметричны : степень удовлетворения человека от приобретения, например, 100 долларов гораздо ниже степени расстройства от потери той же суммы. Поэтому люди готовы рисковать, чтобы избежать потерь, но не склонны к риску, чтобы получить выгоду . Во-вторых, эксперименты показали, что люди склонны ошибаться при оценке вероятности : они недооценивают вероятность событий, которые, скорее всего, произойдут, и переоценивают гораздо менее вероятные события. Ученые обнаружили интересную закономерность - даже студенты-математики, хорошо знающие теорию вероятности, в реальных жизненных ситуациях не используют свои знания, а исходят из сложившихся у них стереотипов, предрассудков и эмоций.

Вместо теорий принятия решений, основывающихся на теории вероятностей, Д.Канеман и А.Тверски предложили новую теорию - теорию перспективы (prospect theory). Согласно этой теории, нормальный человек не способен правильно оценивать будущие выгоды в абсолютном выражении, на самом деле он оценивает их в сравнении с некоторым общепринятым стандартом, стремясь, прежде всего, избежать ухудшения своего положения. С помощью теории перспективы можно объяснить многие нерациональные поступки людей, не объяснимые с позиций «человека экономического».

По мнению Нобелевского комитета, продемонстрировав, насколько плохо люди умеют прогнозировать будущее, Д.Канеман «с достаточным основанием поставил под вопрос практическую ценность фундаментальных постулатов экономической теории».

Любопытно отметить, что американский экономист Вернон Смит, награжденный Нобелевской премией по экономике одновременно с Канеманом, является его постоянным оппонентом, доказывая, что экспериментальная проверка в основном подтверждает (а не опровергает) привычные для экономистов принципы рационального поведения. В решении Нобелевского комитета разделить поровну премию по экономике за 2002 между критиком и защитником модели рационального «человека экономического» заметна не только академическая объективность, но и своеобразная ирония над ситуацией в современной экономической науке, где противоположные подходы пользуются примерно одинаковой популярностью.

Вот несколько интересных экспериментов, проведенных в ходе исследования.

ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ.

Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:

Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.

Вопрос:

Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то, что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?

Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного - то есть, общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).

Вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.

ЗАКОН ЧАШКИ .

Представьте себе следующую ситуацию.

Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: о, типа круто, сбылось! - наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! - и вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой! Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите , обсчитались - оказалось, что вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой - хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: э!, ээ!!, ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот, зараза! - его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.

Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем .

Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было" - то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ.

Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:

Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда, в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы выберете первый вариант, то это значит, что поплывёте на помощь на скором, но маловместительном крейсере "Варяг" и спасете ровно 200 моряков. А если второй - то поплывёте на эскадренном броненосце "Князь Потёмкин-Таврический" (в народе - броненосец "Потёмкин"), который малоскоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля. Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней - "Варяг" или "Потемкин"?

Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали вариант с крейсером "Варяг". На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали, что если плыть на "Варяге", то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с "Потемкиным", возможно, все погибнут - не могу же я рисковать всеми моряками!

Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую задачу сформулировали несколько иначе:

У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых моряков. Если вы выберете крейсер "Варяг", то ровно 400 из них погибнут, а если броненосец "Потемкин" - то опять-таки 50 на 50, т.е, все или никто.

При такой формулировке 78% студентов выбрали уже броненосец "Потёмкин". На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте с "Варягом" гибнет большая часть людей, а у "Потемкина" есть неплохие шансы на спасение всех.

Как видите, условие задачи по существу не изменилось, просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором - на 400 погибших - что одно и то же (помните? - то, о чём мы молчим, для слушателя как бы не существует).

Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая в варианте с "Потемкиным") умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших). Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с броненосцем "Потёмкин" больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте с крейсером "Варяг" (300 > 200 и 300 < 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потёмкин" предпочтительней.

В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента принимали решение, основываясь на эмоциях - и это притом, что все они разбирались в законах вероятности лучше обывателей с улицы.

Выводы: ..более двух третей человечества - потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета .

Более подробную информацию о заинтересовавших или неопубликованных экспериментах вы сможете найти в трудах Даниэля Канемана.

Вывод неутешителен: человек, принимая решение либо интуитивно, либо эмоционально, сильно рискует. И, если первый вариант дает ему правильное, рациональное решение, то второй ведет к катастрофе . В любом случае, те знания, которые он получил за жизнь по точным наукам, он не использует. «Хоть люди и умеют теоретически на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления».

И интуиция, и эмоции присущи каждому человеку. Но как сделать, чтобы при принятии решений преобладал голос интуиции? Нужно научиться понимать интуицию.

А теперь вернёмся к бизнесу. Кто они - результативные игроки на экономическом рынке? Это - те люди, которые в ключевых, решающих моментах руководствуются одновременно одинаково успешно двумя инструментами - и железной логикой, и интуицией! Но и рациональное мышление не всегда эффективно.

Ярким примером такого спонтанного интуитивного решения можно считать задание Генри Форда вмонтировать восемнадцатицилиндровый двигатель в единый блок. В течение года специалисты доказывали Форду, что это из области фантастики, задание невыполнимо. Но Форд твердо настаивал на решении проблемы. В результате мир получил превосходный автомобиль.

Заслуживает внимания и прозрение Стива Джобса, которое не было в принципе подкреплено рациональными доказательствами. Доказать его неправоту пытались почти два десяток фирм, располагающих штатом отменных аналитиков и экспертов. В то время, и правда, особо никто не нуждался в персональном компьютере. И до сих пор не найдено рациональное объяснение тому факту, что персональные компьютеры начали скупать в неимоверных количествах. .. Н. Но факт остаётся фактом.

Человек обладает условно двумя инструментами осознания реальности - "правополушарным" и "левополушарным" мышлением, логическим и интуитивным сознанием. И гармонично развитый человек должен виртуозно владеть этим богатством во всём его объёме, могуществе и красоте, понимая, что всё живое - едино!

Введение

В 2002 году Нобелевская премия в области экономики была присуждена двум американским ученым: психологу Даниэлю Канеману и экономисту Вернону Смиту. Объединило работы этих двух очень разных исследователей то, что они показали, что люди в экономической сфере действуют менее разумно и менее эгоистично, чем это предполагается в классических экономических теориях. Нобелевский комитет присудил Канеману премию «за обогащение экономической науки результатами психологических исследований, особенно в отношении оценки человеком ситуации и принятия им решений в условиях неопределенности». Если перевести эту формулировку на обыденный язык, она будет звучать следующим образом: «Канеман получил Нобелевскую премию за то, что он показал, как психологические ошибки, которые свойственно совершать людям, влияют на действия человека в сфере экономики и бизнеса». Вернон Смит удостоился Нобелевской премии за разработку нового инструмента экономического анализа -- лабораторных экспериментов. Именно при проведении таких экспериментов, приведших к выводам, блестяще подтвержденным на практике, приверженец классической экономической теории Вернон Смит пришел к заключению об иррациональности поведения человека. Тот факт, что при принятии решений человек склонен действовать не рационально (разумно), а иррационально, совершая ошибки, причем ошибки не случайные, а вполне определенные, систематические, психологами был установлен уже много лет назад. Изучение характера этих ошибок привело к созданию нового междисциплинарного направления -- экономической психологии, или поведенческой экономики.

Психологические эксперименты Д. Канемана в экономике

9 октября 2002 г. Нобелевский комитет объявил о присуждении своей мемориальной премии в области экономики двум выдающимся ученым: Дэниелу Канеману из Принстонского (США) и Иерусалимского (Израиль) университетов "за интеграцию результатов психологических исследований в экономическую науку, прежде всего в области суждений и принятия решений в условиях неопределенности" и Вернону Смиту из университета Джорджа Мэйсона (США) - "за утверждение лабораторных экспериментов в качестве инструмента эмпирического анализа в экономике, в особенности при исследовании альтернативных рыночных механизмов".

Номинация Канемана и Смита, хоть и ожидавшаяся уже несколько лет назад, послужила формальным признанием того факта, что в рамках экономической дисциплины сложились и оформились такие самостоятельные области, как экспериментальная экономика, экономическая психология, поведенческая экономика. Однако номинация 2002 г. означает нечто большее. Во-первых, Нобелевская премия по экономике, врученная представителю психологической науки, очевидно, подтверждает принципиальный курс мирового научного сообщества на интеграцию исследовательских программ различных наук о человеке. Во-вторых - и это, пожалуй, еще более важно - само признание значимости психологических характеристик индивидуального поведения профессиональными экономистами ознаменовало и зафиксировало существенный сдвиг в подходах и проблематике всей экономической науки. По сути, данный факт означает признание не только целесообразности, но и необходимости выхода за рамки формально-аксиоматических моделей, слабо связанных с реальным поведением, которое эти модели призваны описывать. Экономические науки вступают в эпоху постепенного пересмотра сложившихся методов и доктрин, начиная с основы основ - модели Ното оесопотicus, рационального экономического человека. Фундаментальный эмпирический материал для такого пересмотра был получен в результате психологических исследований, в которых Дэниелу Канеману принадлежит одна из главных ролей; а основным инструментом накопления подобного материала стал эксперимент как особый метод приращения научного знания, вошедший в арсенал экономических наук благодаря пионерным работам Вернона Смита.

В традиции неоклассической экономической науки было как-то подсознательно принято полагать, что эмпирические исследования (и тем более эксперименты с реальными людьми) - занятие менее "серьезное", чем "высокая" теория. Экономисты-неоклассики предпочитали заниматься вещами более "серьезными", все чаще понимая под прогрессом науки все более изощренные формальные построения в рамках своей научной традиции, основанные на модели Ното оесопотicus точки зрения стандартной теории этот рациональный экономический агент должен был подчинять все чувства и эмоции точному расчету, обладать абсолютной памятью и вычислительными способностями, всегда хорошо осознавать свой интерес (предпочтения) и действовать в соответствии с ним. Формальному описанию рационального поведения в теории предшествовал ряд допущений (таких, как выпуклость, непрерывность, монотонность и транзитивность индивидуальных предпочтений), позволявших представлять предпочтения индивидов действительно-значной функцией полезности и использовать мощный аналитический инструмент математического и функционального анализа. Более того, в полном согласии с позитивистской методологией теория утверждала, что даже если агент и не решает сознательно максимизационную задачу, он все равно действует так, как если бы он ее решал. Это происходит уже хотя бы потому, что систематические отклонения от такого поведения неизбежно привели бы к потерям, выраженным в деньгах, а в случае их систематического повторения - и к банкротству "нерационального" агента.

Реальность, однако, упорно не хотела помещаться в "прокрустово ложе" канонических схем, сколь бы удобными они ни были аналитически. Еще в 1950-е годы американский экономист и психолог Герберт Саймон убедительно показал, что реальные люди, принимающие решения, ведут себя совершенно иначе, чем описано в учебниках по экономике. Ограниченность когнитивных способностей не позволяет реальным людям на практике находить решения, оптимальные с теоретической точки зрения. Раз так, то концепция субстантивной рациональности, принятая в стандартных моделях, должна уступить место концепции ограниченной рациональности как более корректной с дескриптивной точки зрения.

Работы Саймона, отмеченные в 1978 г. Нобелевской премией "за пионерные исследования процессов принятия решений в экономических организациях", тогда еще не могли войти в научный арсенал, и вероятно, воспринимались большинством экономистов как побочная и малозначимая ветвь науки. Однако за последние двадцать лет предмет и метод экономики изменились если не радикально, то весьма существенно. В университетские программы прочно вошли такие основополагающие эмпирические феномены, как парадоксы Алле или "эффект оформления" (framing effect) в теории индивидуального поведения в условиях риска.

За те же годы экспериментальная экономика окончательно оформилась как самостоятельная область экономических исследований, со своими методами, принципами и традициями. Будучи плоть от плоти экономической теории, экономический эксперимент служит прежде всего для тестирования конкретных моделей в теоретически недвусмысленных обстоятельствах, а также для накопления новой информации о свойствах известных экономических институтов. Оказалось, что многие предпосылки экономических моделей - такие, как совершенная или несовершенная конкуренция, неполная информация или предварительная коммуникация (cheap talk) - можно воспроизвести в аудитории или компьютерной локальной сети. Достаточно аккуратно можно формировать и предпочтения, выплачивая участникам экспериментов определенное вознаграждение в зависимости от их результатов. Разработаны также принципы отбора участников (чаще всего это студенты университетов), составления инструкции, ведения эксперимента. Наконец, немаловажно и то, что экономические эксперименты обычно проводятся на реальные деньги. Хотя этот факт далеко не всегда сказывается на результатах, он повышает их убедительность для экономистов, привыкших встречать экспериментальные опровержения своих теоретических достижений с известной долей скептицизма.

В итоге экономический эксперимент стал общепризнанным, если не единственным способом проверки самого широкого класса поведенческих экономических теорий: от индивидуального поведения до теории общественного выбора, от теории игр до теории финансовых рынков. Научное сообщество в конце концов вспомнило, что экономика призвана быть не чем иным, как наукой о человеческом поведении в реальной жизни и о человеке во взаимодействии с себе подобными. Но если это так, то само эмпирическое изучение такого поведения должно считаться не чудачеством маргинальной группы ученых и даже не только одним из способов тестирования существующих теорий, но и важнейшим методом сбора конкретного материала о поведении людей, которое она призвана описывать и объяснять. В наши дни лучшие экономисты-теоретики все чаще предлагают новые концепции и расширения классических моделей исходя не из удобства математических конструкций, а из эмпирических свидетельств о человеческом поведении, выявленных экспериментальным путем.

Как следствие всех этих сдвигов количество публикаций по экспериментальной и поведенческой экономике в последние годы росло по экспоненте - без них не обходится уже ни один том мировых экономических журналов, в том числе таких, как "Econometrica", "American Economic Review", "Journal of Economic Perspectives", "Journal of Political Economy", "Quarterly Journal of Economics", "Economic Journal". Появился целый ряд специализированных академических изданий - например, "Journal of Behavioral Decision Making", "Journal of Economic Behavior and Organization", "Journal of Risk and Uncertainty", "Journal of Economic Psychology", "Experimental Economics", "Journal of Psychology and Markets", а лучшие университеты мира почитают хорошим тоном иметь в числе своих сотрудников одного-двух экономистов-экспериментаторов (1).

Промежуточные итоги развития экспериментальной экономики были подведены в фундаментальном справочном издании - "Handbook of Experimental Economics", вышедшем в 1995 г. под редакцией Джона Кейгела и Элвина Рота. Эта книга, мгновенно ставшая библией экспериментальной экономики, придала новый импульс исследованиям в данной области во всем мире.

В свете этих изменений присуждение Нобелевской премии двум выдающимся представителям психологической и поведенческой экономической науки стало лишь формальным признанием той фундаментальной и все возрастающей роли, которую эмпирические работы играют в деле приращения знания человека о своей собственной природе и когнитивных способностях в связи с экономическим (да и не только) поведением. Своим решением Нобелевский комитет по экономике еще раз подтвердил не только принципиальную линию на вручение премии действительным первопроходцам, но и способность адекватно учитывать накопление научных знаний и даже пересматривает устоявшиеся представления, некогда считавшиеся непреложными постулатами экономических наук.

Биографическая справка. Дэниел Канеман родился в Тель-Авиве в1934 году. Израильско-американский психолог, один из основоположников психологической (поведенческой) экономической теории. Жизнь Д. Канемана ярко демонстрирует космополитизм современных ученых. Начав учебу в Еврейском университете Иерусалима (1954 - степень бакалавра по специальности «психология и математика»), Канеман закончил ее уже в калифорнийском университете Беркли (1961 - докторская степень по специальности «психология»). На протяжении последующих 17 лет он преподавал в Еврейском университете Иерусалима, совмещая это с работой в ряде университетов США и Европы (Кембридж, Гарвард, Беркли). С конца 1970-х Канеман на время отошел от работы в Израиле, занимаясь совместными научными проектами с американскими и канадскими учеными в научно-исследовательских центрах этих стран. С 1993 он работает профессором в Принстонском университете США, с 2000 параллельно вновь ведет обучение в Еврейском университете Иерусалима (13).

Первым экономистом, действительно обнаружившим и продемонстрировавшим колоссальный потенциал экспериментальных методов проверки общественно-научных гипотез, был известный французский ученый Морис Алле - нобелевский лауреат 1988 г. за "пионерный вклад в теорию рынков и эффективного использования ресурсов". Однако еще в начале 1950-х годов он впервые предложил своим коллегам ряд простых примеров, опровергавших новую по тем временам теорию выбора в условиях риска, сформулированную Джоном фон Нейманом и Оскаром Моргенштерном. Эта теория ожидаемой полезности гласит, что рациональный индивид, выбирая наиболее желательную из рисковых альтернатив (лотерей, то есть распределений вероятностей на множестве денежных выигрышей), стремится максимизировать ожидаемое значение своей функции полезности.

Для случая конечного набора исходов максимизируемый функционал записывается как U(p) = Уи(х)р х, где х - выигрыши (денежные величины), а р х - вероятности их получения. Эта простая функциональная форма позволяет представлять полезности любых неопределенных перспектив в виде математических ожиданий некоторых хорошо определенных функций, то есть описывать поведение в условиях риска при помощи стандартных методов математического анализа и теории вероятностей. Кроме того, существование самой функции полезности и(х) выводится из ряда простых аксиом, которые фактически наделяются нормативным статусом и служат критерием "рационального" поведения. Фундаментальным требованием такого рода является аксиома независимости, которая записывается следующим образом:

Эта аксиома означает, что любая линейная комбинация лотереи р и некоторой лотереи r должна быть предпочтительнее той же комбинации лотереи q и лотереи r в том и только в том случае, когда сама р предпочтительнее q.

Пример, подобный сформулированным Алле, был экспериментально исследован Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски. Респондентам было предложено выбрать наиболее предпочтительную в каждой из двух пар лотерей, описанных в таблице 1:

Таблица 1. Предложенные респондентам пары лотерей

Нетрудно заметить, что лотереи во второй паре (С и D) есть линейная комбинация лотерей из первой пары (А и В) с весом a = 0,25 и (вырожденной) лотереи [О, 1]. Значит, в соответствии с аксиомой независимости индивид, выбравший лотерею Л (соответственно В) из первой пары, должен выбрать лотерею С (соответственно D) из второй. Эксперимент Канемана и Тверски показал, что 88% респондентов выбирают А в первой паре и 83% - D во второй, нарушая тем самым аксиому независимости и делая невозможным универсальное представление полезности в форме фон Неймана-Моргенштерна.

Канеман и Тверски предложили и одно из первых объяснений парадокса Алле и других эмпирически документированных феноменов. В отличие от череды иных обобщений теории ожидаемой полезности (которых в наши дни уже существует не один десяток) они напрямую выводили свою теорию перспектив из эмпирически выявленных и документированных особенностей поведения реальных респондентов в условиях риска. Вместо линейного по вероятностям р функционала фон Неймана-Моргенштерна они предложили использовать нелинейную функцию вероятностных весов, представив полезности лотерей в виде и изменив вместе с тем интерпретацию полезности исходов, представленную функцией ценности v(x i). Последняя определялась не в терминах абсолютных денежных величин, а в терминах отклонений от точки начального богатства индивида. Кроме того, она полагалась вогнутой (выпуклой вверх) для выигрышей и выпуклой (выпуклой вниз) для потерь, что означает несклонность к риску при выигрышах и склонность к риску при проигрышах. Читатель может согласовать эти факты с собственной интуицией: если лотерея выглядит менее привлекательной, чем вырожденная лотерея , означающая достоверный выигрыш величины, равной ее математическому ожиданию, то индивид не склонен к риску при выигрыше. Однако, столкнувшись с зеркальным примером для проигрышей [-10, 0,5; 0, 0,5], индивиды, как правило, предпочитают сыграть в лотерею, чем наверняка расстаться с суммой, равной 5, то есть проявляют склонность к риску. Кроме того, из исследований Канемана и Тверски следует, что функция ценности имеет более крутой наклон при проигрышах, чем при выигрышах. Типичная функция ценности, удовлетворяющая этим условиям, приведена на рис. 1.

Истинно новаторская роль Канемана и Тверски состояла в ином, непривычном для экономистов способе конструирования теории: не от удобной формальной конструкции - к аксиомам рациональности, а от наблюдаемых особенностей поведения - к его формальному описанию и затем - к аксиомам. Видимо, по этой причине работа 1979 г. стала не только каноническим образцом экспериментальных исследований индивидуального поведения, но и, по признанию самих экономистов, самой цитируемой работой из всех когда-либо опубликованных в одном из самых престижных мировых экономических журналов - "Econometrica". Факт этот тем более поразителен, что оба автора статьи являются профессиональными психологами, а сама статья отличается необычайно низкой степенью формализации для этого журнала, в целом весьма "математического". Весь аналитический инструментарий "теории перспектив" не выходит за рамки четырех действий арифметики, а ее аксиоматика в статье 1979 г. лишь намечена (полностью она была сформулирована более чем десять лет спустя). Но именно статья 1979 г. была и остается, пожалуй, самой значительной работой Дэниела Канемана.

Говоря об этой, равно как и о множестве других работ Канемана, нельзя не упомянуть отдельно о той выдающейся роли, которую сыграл в развитии когнитивной и экспериментальной психологии и их экономических приложений его старший коллега и многолетний соавтор - профессор психологии Иерусалимского и Стэнфордского университетов Амос Тверски. Без преувеличения можно сказать, что по своему творческому потенциалу, разносторонности дарования и широте научных воззрений Тверски был одним из самых выдающихся психологов минувшего века наряду с такими гигантами, как Жан Пиаже, Лев Выготский или Курт Левин. Помимо множества оригинальных и пионерных экспериментальных работ, им одним был предложен целый ряд теоретических объяснений обнаруженных феноменов индивидуального поведения - включая такие, как нетранзитивность предпочтений, теория поаспектного исключения, психологическая теория сходств, теория выбора альтернатив, характеризуемых разной степенью значимости (prominence effect), и многие другие. Особняком стоит труд по основаниям теории измерения в естественных науках и пауках о человеке, написанный Амосом Тверски в соавторстве с Дэвидом Кранцем, Р. Дунканом Льюсом и Патриком Саппсом, - труд, которому, вероятно, на долгие годы суждено быть одним из краеугольных камней фундаментального научного знания (8).

И все же основным соавтором Тверски был Канеман. Вместе ими было опубликовано около 30 научных работ, сыгравших решающую роль в распространении результатов психологических исследований па смежные дисциплины, прежде всего экономику. После кончины Амоса Тверски в 1996 г. ряд академических изданий и журналов посвятил специальные разделы и выпуски его памяти. Амос Тверски, несомненно, имел все основания разделить Нобелевскую премию 2002 г. с Дэниелом Канеманом и Верноном Смитом, но, к сожалению, посмертно нобелевские премии не присуждаются.

Самой заметным вкладом Канемана и Тверски в экономическую теорию является, конечно, теория перспектив. Вместе с тем данная теория составляла лишь малую часть той впечатляющей исследовательской программы экспериментального исследования человеческого поведения, которую эти авторы реализовали за без малого тридцать лет совместного труда. Смысловым ядром их совместной исследовательской программы стал фундаментальный и многолетний проект по исследованию эвристик и отклонений (heuristics and biases) индивидуальных суждений и наблюдаемого поведения относительно нормативного стандарта, принятого в экономической теории. Homo oeconomicus из традиционных учебников экономики -существо не просто рациональное, но гиперрефлективное: мало того что оно наделено упорядоченными предпочтениями, феноменальной памятью и прочими достоинствами машины для потребления, - оно еще органически не способно действовать "по наитию", совершать ошибки при оценке наиболее желательного из доступных вариантов и выносить логически противоречивые суждения. Однако добродетели эти нетипичны для большинства живых людей, склонных систематически принимать решения, руководствуясь не рациональными, а интуитивными соображениями, которые Канеман и Тверски назвали поведенческими эвристиками.

В качестве простого примера рассмотрим следующую задачу, которую читатель может попробовать решить сам - только решать надо как можно быстрее: "Ручка и тетрадка стоят 1,10 долл., причем ручка стоит па 1 долл. дороже, чем тетрадка. Сколько стоит тетрадка?". Если респондент отвечает действительно, не задумываясь, то он, скорее всего, назовет интуитивно очевидный ответ 0,10 долл. Естественно, этот ответ неверен, однако та легкость, с которой 1 вычитается из 1,10, сама подталкивает респондента решить задачу, обратившись к интуитивно привлекательной эвристике, а не логически корректному расчету.

С начала 1970-х годов Канеман и Тверски обнаружили и описали обширный ряд феноменов такого рода. Приведем лишь один из них - известную "задачу о Линде", предложенную американским студентам: "Линде - 31 год, она незамужняя, общительная и очень яркая молодая женщина. Она закончила философский факультет, и всегда всерьез относилась к вопросам дискриминации и социальной справедливости. В студенческие годы принимала активное участие в антиядерных манифестациях".

Респондентам, получившим эту информацию, предлагалось ранжировать по степени вероятности следующие утверждения о Линде:

1. Она - работает воспитателем в детском саду.

2. Она - работает в книжном магазине и занимается йогой.

3. Она - активистка феминистского движения.

4. Она - социальный работник.

5. Она - член Лиги женщин-избирательниц.

6. Она - сотрудница банка.

7. Она - работник страховой компании.

8. Она - сотрудница банка и активистка феминистского движения.

Более чем 80% респондентов (в числе которых были и аспиранты Стэнфордского университета, специализирующиеся в области теории принятия решений) сочли вариант 8 более вероятным, чем варианты 3 и 6. Это соотношение противоречит принципам теории вероятностей: событие 8 есть пересечение событий 3 и 6, и, следовательно, вероятность события 8 не может превышать ни одну из вероятностей событий 3 и 6, взятых в отдельности.

Психологическое объяснение этому феномену, данное Канеманом л Тверски, носит название эвристики репрезентативности, описание Линды более типично (репрезентативно) для банковской служащей и феминистки, чем просто для банковской служащей (не феминистки) и просто для феминистки (не банковской служащей). Подобная типичность при ответе выступает на передний план, как бы убеждая респондента в ненужности логического рассуждения по этому поводу (1).

Еще один феномен, обнаруженный ими, носит название эвристики доступности, люди склонны считать более вероятным то явление, которое находится на виду или на слуху (независимо от его причин), нежели то, о котором они думают или знают сравнительно мало. Типичный пример - субъективная оценка сравнительной опасности, связанной с разного рода смертельными угрозами. Так, после чернобыльской катастрофы европейские респонденты больше всего боялись аварий на атомных станциях, хотя по статистике вероятность погибнуть от такой аварии была в сотни раз ниже, чем вероятность смерти в автокатастрофе.

Канеман и Тверски выявили множество других примеров заблуждений, связанных со смещенным восприятием вероятности тех или иных событий. Выяснилось, например, что с точки зрения нормальных (и даже образованных) людей, вероятность того, что средний рост п случайным образом отобранных мужчин превысит средний для данной страны, воспринимается как одинаковая для п = 10, 100 и 1000. Склонность людей переносить свойства популяции на свойства малых выборок Канеман и Тверски назвали законом малых чисел. Они также выяснили, что люди систематически недооценивают значение априорной информации при оценке условных вероятностей.

Так, любой разумный респондент с легкостью ответит на вопрос, какова вероятность того, что случайно выбранный респондент является инженером или юристом, если известно, что данная выборка людей на 30% состоит из инженеров и па 70% - из юристов. Однако результат изменится, если тому же разумному респонденту зачитать нейтральную (ничего не значащую) характеристику этого случайно выбранного человека, например: "Дику 30 лет, он женат, но детей у него нет. Он, несомненно, обладает хорошими способностями, высокой мотивацией и имеет блестящие карьерные перспективы в своей области. Его ценят и любят коллеги по работе". Услышав такое описание, типичный респондент заявляет, что Дик юрист с 50-процентной вероятностью - и это несмотря на то, что юристов в выборке 70%! Этот и другие подобные примеры показывают, что вполне разумные люди, принимая решения в таких случаях, обычно руководствуются доступными эвристиками, а не законами условной вероятности.

Канеман и Тверски заключают, что "фундаментальные понятия статистики, очевидно, не относятся к числу интуитивных инструментов человеческих суждений". Такой вывод, в частности, ставит под сомнение использование правила Байеса при динамическом моделировании индивидуального поведения, которое до самого недавнего времени воспринималось как нормативное, чуть ли не единственное условие рациональности экономического агента.

Последний пример показывает, что суждения, предпочтения, а значит, и решения реальных людей существенным образом зависят от контекста, то есть от конкретного способа формулирования задачи. Один из примеров такой зависимости - феномен обращения предпочтении (preference reversals) в задачах выбора в условиях риска. Этот феномен, до сих пор не получивший удовлетворительного объяснения в литературе, состоит в том, что выявленное отношение предпочтения между двумя рисковыми перспективами (лотереями), вообще говоря, зависит от способа выявления этого предпочтения. Например, если индивиду предложить выбрать одну из двух лотерей, то выбор будет в пользу одной из них; но если попросить его назвать их достоверный эквивалент (минимальную сумму денег, за которую тот же индивид согласится продать право сыграть эти лотереи), то оцененной выше окажется другая. Иной пример такой зависимости - широкоизвестный эффект оформления (framing effect) (9).

В одном из экспериментов респондентам (клиническим врачам) предлагалось выбрать одну из двух возможных стратегий лечения больных, страдающих раковыми заболеваниями:

"Формулировка выживания"

Хирургическое вмешательство: из каждых 100 прооперированных больных операцию переживут 90, из которых 68 будут живы через год после операции, и 34 -через пять лет после операции.

Радиационная терапия: из каждых 100 больных, прошедших курс облучения, все останутся живы в процессе лечения, 77 больных будут живы через год и 22 -через пять лет после лечения."

В этой формулировке за радиационную терапию высказались лишь 18% испытуемых. Параллельно тем же респондентам предложили такое описание альтернатив:

"Формулировка смертности"

Хирургическое вмешательство: из каждых 100 прооперированных больных во время операции и в послеоперационный период умрут 10, всего в течение года скончаются 32 больных, а в течение пяти лет - 66 больных.

Радиационная терапия: из каждых 100 больных, прошедших курс облучения, в ходе лечения не умрет никто, в течение года после лечения всего скончаются 23 больных, а в течение пяти лет - 78 больных."

При такой формулировке число сторонников радиационной терапии выросло более чем вдвое - до 44%. Вместе с тем, как нетрудно заметить, с формальной точки зрения обе формулировки абсолютно идентичны.

Значение обоих феноменов выходит за рамки когнитивной психологии, то есть исследования собственно процессов вынесения индивидуальных суждений и принятия решений. И обращение предпочтений, и эффект оформления ставят серьезные проблемы перед экономической теорией - гораздо большие, чем тот же парадокс Алле. Последний можно объяснить с помощью обобщенных теорий ожидаемой полезности, например, допустив нелинейные вероятностные веса. В то же время описанные явления означают, что один-единственный и хорошо упорядоченный индекс предпочтений (функцию полезности) на все случаи жизни построить нельзя в принципе - любой такой индекс будет зависеть от способа его получения. Отсюда вытекает, что и приложения теории полезности к конкретным экономическим задачам нельзя считать a priori безусловными.

Взять, к примеру, такую актуальную тему, как экологические общественные блага. Если среднего обывателя спросить, какой подарок он предпочел бы ко дню рождения - новый видеомагнитофон или закрытие завода, загрязняющего всю округу, - весьма вероятно, что выбор будет сделай в пользу первого блага. Однако если того же респондента спросить, сколько он готов заплатить за то и за другое - видеомагнитофон выиграет, что называется, за явным преимуществом. Российскому читателю, вероятно, приходилось сталкиваться и с другими проявлениями эффектов оформления, типа опроса общественного мнения или всенародного референдума, результаты которых можно не только предсказывать, но и планировать при помощи "правильно" поставленных вопросов. Еще до Нобелевского комитета практическую значимость трудов Канемана уже сумели по достоинству оценить отечественные политтехнологи.

Наконец, нельзя не упомянуть и о том, что работы Канемана и других экономических психологов позволяют рассмотреть в новом ракурсе целый ряд чисто экономических явлений. Один из самых ярких примеров такого исследования - экспериментальная проверка знаменитой теоремы Коуза об оптимальном распределении ресурсов. Для проверки этой теоремы Канеман с коллегами поставили следующий эксперимент. Группу испытуемых (студентов Корнельского университета) разделили на две подгруппы, одной из которых вручались кружки с символикой университета, продававшиеся в соседнем магазине за 6 долл. Обладатели кружек получали возможность продать свои кружки тем, кому они не достались. С этой целью владельцы кружек сообщали организаторам минимальную цену, за которую они готовы уступить их, а потенциальные покупатели - максимальную цену, по которой они готовы были их продать; рыночная цена формировалась как точка пересечения получившихся линий спроса и предложения. При том, что исходное распределение кружек было случайным, кривые спроса и предложения должны были бы быть симметричными, а значит, согласно теореме Коуза, примерно половина тех, кто получил кружки, должны были бы обменять их на более высокие денежные суммы. В контрольной группе, где вместо кружек вручались права на денежные выигрыши, именно так и получилось; однако в случае с кружками объемы реальных торгов оказались в три-пять раз ниже предсказанных экономической теорией, а средние цены спроса и предложения различались более чем в два раза. Это эмпирическое опровержение теоремы Коуза получило название эффекта наделенности: сам факт обладания вещью повышает ее ценность в глазах владельца, блокируя возможность обмена даже там, где нет проблем ни с правами собственности, ни с трансакционными издержками.

Было бы преувеличением утверждать, что эти и другие работы Канемана, Тверски и их коллег-психологов перевернули экономическую точку зрения на природу человеческого суждения и поведения. Однако именно они утвердили в среде экономистов понимание того, что хорошая теория должна не только не опровергаться фактами, как этого требует позитивистский подход, но и исходить из фундаментальных наблюдаемых свойств того объекта, который она призвана описывать. Сегодня уже ни один экономист, пишущий об индивидуальном поведении, не может обойтись без рассмотрения психологических характеристик процесса принятия решений. Сама же экономическая психология и ее приложения уже в наши дни сложились в особую отрасль экономического знания - так называемую поведенческую экономику (behavioral economics), которая уверенно осваивает самый широкий круг экономических проблем - от собственно теории индивидуального поведения до задач общественного выбора и финансовой экономики.

Сказанное выше, конечно, не означает, что все задачи этой молодой науки уже окончательно решены. Поведенческая экономика только вступает в пору своей зрелости, формулируя исследовательскую программу на стыке экономики, психологии, математики и даже философии. Нобелевский лауреат Дэниел Канеман продолжает вносить существенный вклад в развитие этой дисциплины: в последние годы в фокусе его внимания оказалась проблема полезности, восходящая к И. Бентаму и Д.С. Миллю. В их классическом понимании под данным термином понималось действительное удовольствие или страдание, испытываемое индивидом в процессе "потребления" какой-либо вещи. Обширные эмпирические свидетельства, собранные за последние годы, убедительно показывают, что эту испытываемую полезность (experienced utility) нельзя отождествлять с полезностью, которую индивид прогнозирует (predicted utility), имеет в виду в момент принятия решений (decision utility) или в пору воспоминаний о переживаниях, испытанных в момент потребления блага (remembered utility).

При всей естественности такого разграничения до недавних пор оно не проводилось в экономической литературе, а ведь оно ставит исследователей-экономистов перед непростым выбором. Какую из этих концепций полезности необходимо использовать, скажем, при оценке альтернативных социальных программ или мер по благоустройству города? Можно ли полагать, что предельная полезность общественных благ для богатых людей действительно заметно ниже, чем для бедных, или же это различие обусловлено лишь привыканием первых к более высокому уровню потребления, при том что базовые испытываемые полезности в действительности равны? Понятно, что эти и подобные им вопросы, вошедшие "с подачи" Канемана в исследовательскую программу психологической и поведенческой экономики, не только не оторваны от реальной жизни, но носят самый что ни на есть конкретный, даже прикладной характер.

С другой стороны, исследования испытываемой полезности показали, что она в отличие от других концепций поддается не только измерению, но и может быть описана математически 26 . Это наглядно доказывает, что психологическая экономика не ограничивается констатацией экспериментальных фактов, но стремится давать им строгие объяснения. Взяв на вооружение результаты исследований когнитивных психологов, экономическая наука не отказывается от принципиальной установки на описание закономерностей индивидуального поведения. Напротив, она наполняет современные теории новым содержанием, базирующимся непосредственно на эмпирических данных, и обогащает свой методологический арсенал более глубоким пониманием природы человеческой рациональности - вплоть до фактического отказа от модели homo oeconomicus в пользу более реалистичных и эмпирически корректных спецификаций. Нобелевский лауреат Дэниел Канеман и его многолетний соавтор Амос Тверски сыграли ключевую роль в этом процессе: они не только проложили мосты между психологическими экспериментами и экономической теорией, но и заложили фундамент будущей единой теории человеческого поведения, отвергающей любые претензии какой-либо одной общественно-научной доктрины на безусловную монополию на истину (8).

Основное содержание исследовательской программы экономической психологии (и поведенческой экономики в целом) удачно обобщено ими самими: "Идеализированная предпосылка рациональности, принятая в экономической теории, обычно обосновывается двояко. Во-первых, утверждается, что только рационально действующие индивиды могут выжить в конкурентной среде. Во-вторых, представляется вероятным, что поведение, не основанное на этой пред посылке, неизбежно окажется хаотическим и не поддающимся ни какому научному объяснению. Оба аргумента сомнительны. С одной стороны, многие эмпирические свидетельства наглядно подтверждают, что люди могут прожить всю жизнь в конкурентной среде, так и не научившись применять линейные веса или обходить эффекты оформления. Но еще более важным представляется тот факт, что человеческий выбор нередко оказывается упорядоченным, хотя и не обязательно рациональным в традиционном смысле слова". Уточнение понятия рациональности и его научное описание и должно, по всей вероятности, стать центральным компонентом исследовательской программы экономической психологии и поведенческой экономики в обозримом будущем.

Единственное, что мешает нам достичь предела своих возможностей, - наши собственные мысли. Мы сами себе худшие враги.

Обычно процесс образно представляют как неспешный подъём по лестнице, шаг за шагом. На самом деле он состоит из скачков и больше похож на прыжки между этажами на батуте. В моей жизни такие скачки происходят из-за изменений в самом образе мышления: я оглядываюсь назад и оцениваю всю картину в целом, меняю своё отношение к чему-то. К слову, такие моменты случаются нечасто, они разбросаны по времени.

Чтобы справиться с обрушивающимся на наш мозг потоком информации и внешних раздражителей, мы неосознанно начинаем думать шаблонно и пользуемся эвристическими, интуитивными методами решения задач.

Писатель Эш Рид (Ash Read) сравнил эвристику с велодорожкой для ума, которая позволяет ему работать, не маневрируя между автомобилями и без риска получить удар. К сожалению, большинство , которые, как нам кажется, мы принимаем полностью обдуманно, на самом деле принимаются неосознанно.

Большая проблема заключается в том, что мы думаем в соответствии с эвристическими шаблонами, оказавшись перед важным выбором. Хотя в этой ситуации, наоборот, необходимо глубокое обдумывание.

Самые вредные эвристические шаблоны - это , которые мешают нам увидеть путь к изменениям. Они меняют наше восприятие реальности и подталкивают нас к долгому подъёму по лестнице, когда нам нужен трамплин. Мы предлагаем вам список из пяти когнитивных искажений, которые убивают вашу решимость. Их преодоление - это первый шаг к переменам.

1. Предвзятость подтверждения

pressmaster/Depositphotos.com

Только в идеальном мире все наши мысли рациональны, логичны и непредвзяты. В действительности большинство из нас верит в то, во что хочет верить.

Вы можете назвать это упрямством, но у психологов есть другой термин для этого явления - «предвзятость подтверждения». Это склонность искать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы подтвердить идею, которая вам близка.

Приведём пример. В 60-х годах доктор Питер Уосон (Peter Wason) провёл эксперимент, в котором испытуемым показали три числа и попросили отгадать правило, известное экспериментатору и объясняющее эту последовательность. Это были числа 2, 4, 6, поэтому испытуемые часто предлагали правило «каждое следующее число увеличивается на два». Чтобы подтвердить правило, они предлагали свои последовательности чисел, например 6, 8, 10 или 31, 33, 35. Вроде всё верно?

Не совсем. Только один из пяти подопытных догадывался о настоящем правиле: три числа в порядке увеличения их значений. Обычно студенты Уосона высказывали ложную идею (всякий раз прибавлять два), а затем проводили поиски только в этом направлении, чтобы получить доказательства, подтверждающие их предположение.

Несмотря на кажущуюся простоту, эксперимент Уосона говорит многое о человеческой природе: мы склонны искать только ту информацию, что подтверждает наши убеждения, а не ту, что опровергает их.

Предвзятость подтверждения присуща всем, в том числе и врачам, политикам, людям творческих профессий и предпринимателям, даже когда цена ошибки особенно велика. Вместо того чтобы спрашивать себя, что мы делаем и почему (это самый важный вопрос), мы часто впадаем в предвзятость и слишком сильно полагаемся на начальное суждение.

2. Эффект якоря

Первое решение не всегда лучшее, но наш ум цепляется за начальную информацию, которая буквально завладевает нами.

Эффект якоря, или эффект привязки, - это склонность сильно переоценивать первое впечатление (якорную информацию) во время принятия решения. Это ярко проявляется при оценке числовых значений: оценка склоняется в сторону начального приближения. Проще говоря, мы всегда думаем относительно чего-то, а не объективно.

Исследования показывают, что эффектом якоря можно объяснить всё что угодно, начиная от того, почему вы не получите желаемую (если вы изначально попросите больше, то и окончательная цифра будет высока, и наоборот), и заканчивая тем, почему вы верите в стереотипы о людях, которых видите впервые в жизни.

Показательно исследование психологов Муссвайлера (Mussweiler) и Страка (Strack), которые продемонстрировали, что эффект закрепления работает даже в случае с изначально неправдоподобными цифрами. Участникам своего эксперимента, разделённым на две группы, они предложили ответить на вопрос, сколько лет было Махатме Ганди, когда он умер. И вначале в качестве якорей задали каждой группе дополнительный вопрос. Первым: «Он умер до девяти лет или после?», а вторым: «Это случилось до достижения им 140 лет или после?». В результате первая группа преположила, что Ганди скончался в 50 лет, а вторая - в 67 (на самом деле он умер в возрасте 87 лет).

Якорный вопрос с числом 9 заставил первую группу назвать значительно меньшую цифру, чем у второй группы, которая отталкивалась от намеренно завышенного числа.

Крайне важно осознавать значение первоначальной информации (хотя бы правдоподобна она или нет) перед тем, как принять окончательное решение. Ведь первая информация, которую мы узнаём о чём-то, повлияет на то, как мы будем относиться к этому в будущем.

3. Эффект присоединения к большинству

chaoss/Depositphotos.com

Выбор большинства напрямую влияет на наше мышление даже в том случае, если он противоречит нашим личным убеждениям. Этот эффект известен как стадный инстинкт. Вы наверняка слышали поговорки вроде «В чужой монастырь со своим уставом не ходят» или «В Риме поступай как римлянин» - это как раз и есть эффект присоединения.

Это искажение может подтолкнуть нас к принятию не самых хороших решений (например, сходить на плохой, но популярный фильм или поесть в сомнительном заведении). А в худшем случае приводит к групповому мышлению.

Групповое мышление - это феномен, возникающий в группе людей, внутри которой конформизм или желание социальной гармонии приводит к тому, что подавляются все альтернативные мнения.

В результате группа изолирует себя от внешнего влияния. Внезапно расходиться во взглядах становится опасным, и мы начинаем быть сами себе цензорами. А в итоге теряем свою и самостоятельность мышления.

4. Ошибка выжившего

Часто мы впадаем ещё в одну крайность: сосредотачиваемся исключительно на историях людей, которые добились успеха. Мы вдохновляемся успехами Майкла Джордана, а не Квейма Брауна (Kwame Brown) или Джонатана Бендера (Jonathan Bender). Мы превозносим Стива Джобса и забываем о Гэри Килдалле (Gary Kildall).

Проблема данного эффекта заключается в том, что мы фокусируемся на 0,0001% успешных людей, а не на большинстве. Это приводит к односторонней оценке ситуации.

Например, мы можем думать, что быть предпринимателем легко, потому что книги о своём бизнесе выпускают только люди, добившиеся успеха. Но мы ничего не знаем о тех, кто провалился. Наверное, поэтому стали так популярны всевозможные онлайн-гуру и эксперты, которые обещают открыть «единственный путь к успеху». Нужно только помнить, что тот путь, который сработал однажды, не обязательно приведёт вас к такому же результату.

5. Неприятие потери

После того как мы сделали выбор и идём по своему пути, в дело вступают другие когнитивные искажения. Вероятно, худшее из них - неприятие потери, или эффект владения.

Эффект неприятия потери был популяризирован психологами Даниэлем Канеманом (Daniel Kahneman) и Амосом Тверски (Amos Tversky), которые обнаружили, что мы предпочтём избежать даже небольшой потери, вместо того чтобы сфокусироваться на выгодах, которые можем получить.

Страх небольшого проигрыша способен удержать человека от участия в игре, даже если возможен баснословный выигрыш. Канеман и Тверски провели эксперимент с самой обыкновенной кружкой. Люди, у которых её не было, готовы были заплатить за неё порядка 3,30 доллара, а те, у кого она была, расстаться с ней лишь за 7 долларов.

Подумайте, как этот эффект может на вас повлиять, если вы . Побоитесь ли вы мыслить нестандартно из-за страха что-то потерять? Перевешивает ли страх то, что вы можете приобрести?

Итак, проблема есть. Где же решение?

Все когнитивные искажения объединяет одно: они появляются из-за нежелания сделать шаг назад и посмотреть на всю картину в целом.

Мы предпочитаем работать с чем-то хорошо знакомым и не хотим искать просчёты в своих планах. В позитивном мышлении есть свои преимущества. Но, если важные решения принимать вслепую, вряд ли вы сделаете лучший выбор из возможных.

Перед принятием серьёзного решения убедитесь, что вы не стали жертвой когнитивных искажений. Для этого отступите на шаг назад и спросите себя:

• Почему вы считаете, что нужно поступить именно так?
• Есть ли контраргументы вашему мнению? Они состоятельны?
• Кто влияет на ваши убеждения?
• Вы следуете за мнением других людей потому, что действительно верите в него?
• Что вы потеряете, если примете такое решение? А что приобретёте?

Существуют буквально сотни различных когнитивных искажений, и без них наш мозг попросту не мог бы функционировать. Но, если не анализировать, почему вы думаете так, а не иначе, легко впасть в шаблонное мышление и разучиться думать самостоятельно.

Личностный рост никогда не даётся легко. Это трудная работа, которой нужно посвятить всего себя. Не позволяйте своему будущему пострадать только из-за того, что не думать - это проще.