Marketing direktori nimani bilishi kerak. Marketing direktori lavozim tavsifi. II. Ish majburiyatlari

Marketing direktori juda mas'uliyatli kasb bo'lib, u kompaniyaning rentabelligi, muvaffaqiyati, imidji va rivojlanishiga ta'sir qiladi. Bu Rossiya bozoridagi eng yuqori maoshli ishlardan biri va eng qiyini. Analitik ko'nikmalar, ijodiy fikrlash va biznesga mas'uliyat bilan yondashish yangi boshlang'ich marketologdan istiqbolli mutaxassisni yaratishi mumkin.

Kasb-hunar

Kompaniyaning marketing siyosati uchun mas'ul bo'lgan, marketing tadqiqotlarini olib boruvchi, savdo dasturlarini ishlab chiqadigan, reklama strategiyasini tuzadigan, moliyaviy resurslarni boshqaradigan mutaxassis marketing direktori deb ataladi.

Marketing direktori ishlab chiqarish jarayonidan to mahsulotning javonlarga yetib kelishi yoki umuman bozorga chiqarilishigacha ishtirok etadi. Bu odam mahsulot haqida mutlaqo hamma narsani biladi va uni mashhur qiladi. U ehtiyojlarni belgilaydi maqsadli auditoriya va mahsulotlarga bo'lgan talabni prognoz qiladi, mahsulotni ishlab chiqadi va takomillashtiradi, moliyaviy masalalarni, shu jumladan narxni boshqaradi.

Marketing direktorining mas'uliyati turli xil vazifalar va talablarni o'z ichiga oladi. Kasbning o'zi bir nechta tor yo'naltirilgan toifalarga bo'linishi mumkin, masalan, marketing va reklama yoki savdo bo'yicha direktor va boshqalar. Korxonaning ehtiyojlariga qarab marketing bo'limining asosiy funktsiyalari va vazifalari quriladi, unga marketing direktori rahbarlik qiladi.

Kasbiy malaka

Marketing direktorining vazifalari quyidagi mezonlarga asoslanadi:

Qonunlar va qoidalarni bilish.
Biznes jarayonlarini tushunish.
Bozor munosabatlari haqida tushuncha.
Reklama bozori qonunlarini bilish.
To'lov qobiliyatini aniqlash qobiliyati.
Mahsulot va uning o'ziga xos xususiyatlari haqida ma'lumotga ega bo'lish.
Marketing tadqiqotlari ko'nikmalari.
Raqobatni tahlil qilish qobiliyati.
Marketingni boshqarish qobiliyatlari.
Byudjetni rejalashtirish tajribasi.
Chet tillarini suhbat va biznes darajasida bilish.

Ish majburiyatlari

Marketing direktori Lavozimi:

1. Iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan talabini tahlil qilish.

2. Bozor tahlili va iste’molchi talabi asosida kompaniyaning marketing siyosatini rejalashtirish va amalga oshirish.

3. Bozorni o'rganing, mahsulotingizga nisbatan bozor tadqiqotini o'tkazing.

4. Mahsulotlarni sotishda ishtirok etish, tarqatish kanallarini kengaytirish, mahsulotni reklama qilish va reklama qilish.

5. Mahsulot xususiyatlarini yaxshilash.

6. Iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan bahosini nazorat qilish, iste'molchilarning munosabatini aniqlash.

7. Mahsulotlarning raqobatbardosh sifatini oshirish.

8. Kompaniyaning imiji va obro'sining saqlanishini nazorat qilish.

9. Kompaniyaning korporativ identifikatorini shakllantirish.

10. Kompaniyaning tijorat va iqtisodiy tomoni uchun javobgar.

12. Savdoni rag'batlantirish.

13. Byudjetni malakali boshqarish va uning maqsadli taqsimlanishi uchun javobgarlik.

15. Rivojlanish strategiyasini ishlab chiqish.

Xulosa qilib aytganda, CMOning mas'uliyati uchta asosiy toifaga bo'linadi. Bu:

Iste'molchilarning xohish-istaklarini tahlil qilish va iste'mol talabini prognozlash.
Mahsulotni takomillashtirish bo'yicha takliflar tayyorlash va tahlillar asosida marketing siyosatini belgilash.
Mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish dasturini ishlab chiqish, shuningdek, reklama kampaniyasini boshlash.

Shaxsiy sifat

To'g'ridan-to'g'ri vazifalaridan tashqari, marketing direktori ish vazifalarini samarali bajarishga yordam beradigan quyidagi fazilatlarga ega bo'lishi kerak. Xususan, quyidagilar muhim:

Stressga qarshilik.
Mas'uliyat.
Aniqlik.
Tashkiliy qobiliyatlarga ega bo'ling.
Ratsionalizm, pragmatizm, bashoratlilik.
Muloqot.
Maqsadlilik.
Barkamol muzokaralar olib borish qobiliyati.
Jamoada ishlash qobiliyati.
Boshqaruv qobiliyatiga ega bo'ling.
ishlash.
Strategik fikrlash.

Nomzodlarga qo'yiladigan asosiy talablar

Ba'zi kompaniyalarda marketing bo'yicha direktorning funktsiyalari va majburiyatlari korxonaning o'ziga xos xususiyatlari va ehtiyojlariga qarab qisman farq qilishi mumkin. Ushbu lavozimga mos keladigan eng asosiy va zarur talablarni quyidagicha talqin qilish mumkin:

Oliy iqtisodiy yoki marketing ma'lumoti.
Bu sohada tajriba.
Murakkab marketing muammolarini hal qilish tajribasi.
Boshqaruv qobiliyatlari.
Yuqori darajadagi aloqa.
Reklama bozorini bilish.
Chet tillarini yuqori darajada bilish.
Taqdimot qobiliyatlari.
Mahsulotlarni bozorga chiqarish tajribasi.

Marketing direktorining talablari va mas'uliyati yo'nalishga qarab o'zgarishi va to'ldirilishi mumkin ichki siyosat kompaniyalar.

Direktor o'rinbosari

Marketing direktorining majburiyatlari:

Mahsulot va iste'molchi talabi to'g'risida to'plangan ma'lumotlar (tahlil) asosida marketing siyosatini ishlab chiqish.
Tovarlarni sotishga qaratilgan bo'limlar o'rtasidagi o'zaro hamkorlikni ta'minlash va nazorat qilish.
Yangi bozorlarni aniqlang.
Axborot to'plash va tahlil qilish va ma'lumotlar bazasini yaratish bo'limlari faoliyatini muvofiqlashtirish.
Maqsad va vazifalarni belgilang.
Iste'molchilarning mahsulot haqidagi fikrlarini o'rganish.
Marketing faoliyatiga bo'lgan ehtiyojni aniqlang.
Tadbirlarda reklama aktsiyalari va chiqishlarni tashkil qiling.
Tadbirlar va ommaviy axborot vositalarida chiqishlarga tayyorlaning.
Kompaniya brendini shakllantirish bo'yicha takliflar tayyorlang.
Byudjetni rejalashtirish.
Onlayn marketing faoliyatini amalga oshiring.
Tugallangan loyihalar bo'yicha hisobotlarni tayyorlang.

Marketing bo'yicha direktor o'rinbosari o'z faoliyati davomida Mehnat kodeksiga amal qilishi kerak Rossiya Federatsiyasi, me'yoriy hujjatlar, vakolatli organlarning buyruqlari va farmoyishlari (bosh direktor), kompaniya rahbariyatining siyosati, marketing va reklama bo'limining umumiy boshqaruvi.

O'rinbosar marketing direktori yo'qligida uning barcha vazifalarini bajaradi.

Marketing va reklama

Reklama va marketing bir-biri bilan chambarchas bog'liq. Reklama marketing kommunikatsiyalari kompleksining bir qismidir. U muhim rol o'ynaydi, chunki u xaridor va sotuvchini bog'laydi, vositadir ommaviy aloqa, shu bilan tovarlarni ishlab chiqish va rag'batlantirishga ta'sir qiladi.

Asosiy funktsiyalari:

Iste'molchilarni mahsulot haqida xabardor qilish.
Xaridorlarni jalb qilish.
Ommaviy savdoga ta'siri.
Brend xabardorligini oshirish.
Aylanma o'sishini rag'batlantiradi va sotishni rag'batlantiradi.

Marketing va reklama direktorining asosiy vazifalari:

Reklama va PR strategiyalarini ishlab chiqish.
Raqobatchi kompaniyalarning reklamasini tahlil qilish.
Reklama va PR uchun vazifalarni rejalashtirish.
Ommaviy axborot vositalari bilan o'zaro aloqa.
Tovar belgisini shakllantirish (brend yaratish, korporativ identifikatsiya).
Bozorda mahsulotlarni reklama qilishni ta'minlash.
Reklama byudjetini taqsimlash.
Reklama faoliyatini shakllantirish.
Matbaa materiallarini loyihalash, dizaynni tanlash, matn va grafikani ishlab chiqish.
Reklama faoliyatini nazorat qilish.

Birgalikda, barcha mas'uliyat marketing va reklama kampaniyasini boshqarishga asoslangan. Buning uchun siz rejalashtirish, tashkil etish va muvofiqlashtirish ko'nikmalariga ega bo'lishingiz kerak. Marketing va reklama direktori lavozimiga munosib nomzod boshqaruv tajribasi bilan ajralib turishi, menejment, iqtisod va reklama PR sohasida ma'lumotga ega bo'lishi kerak.

Marketing va sotish

Marketing va sotish bo'yicha direktor - bu juda obro'li va yuqori maoshli kasb bo'lib, katta tajriba va maoshni talab qiladi. yuqori daraja mas'uliyat. Tez malakali qarorlar qabul qilish, jamoaviy ishlarni tashkil etish, pragmatizm va ijodkorlikni namoyon etish qobiliyati - yaxshi va'da professional.

Marketing va sotish bo'yicha direktorning majburiyatlari:

Rejalashtirish va narx siyosati.
Marketing strategiyasini ishlab chiqish va sotishni tashkil etish.
Mahsulotni bozorga chiqarish strategiyasini rejalashtirish.
Mahsulotni reklama qilish.
Rag'batlantirish byudjetini tasdiqlash.
Menejerlar va marketologlarni tanlashni nazorat qilish.
Baho professional daraja xodimlar.
Diler boshqaruvi.
Tarqatish kanalini kengaytirish, muzokaralar olib borish, shartnomalar tuzish.
Mijoz bazasini boshqarish.
Savdo samaradorligini nazorat qilish.

Marketing direktorining faoliyati nimadan iboratligi aniq bo'ldi.

Igor Mann, Iqtisodiyot fanlari nomzodi, Moskva

Marketing direktorini tanlash uchun qanday imkoniyatlar mavjud
Marketing direktori lavozimiga nomzod sifatida eng muhim savollar
Marketing direktorining lavozim majburiyatlari

Marketing direktori(Ingliz Marketing bo'yicha bosh direktor, CMO) - marketing xizmati rahbari. Marketing direktorining lavozim majburiyatlari kompaniyaning marketing siyosatida.

Ishga yollash biznes o'sishiga ta'sir qiluvchi eng muhim mezonlardan biridir. Shuning uchun, biz muammolarni qutidan tashqarida hal qila oladigan odamlarni topishga yordam beradigan vositalarni tanladik.

Shuningdek, maqolada siz nomzodning kompaniya tamoyillariga muvofiqligini tekshirish uchun test topasiz.

Marketing direktori o'z ishida kompaniya mahsulotlarining iste'mol xususiyatlarini tahlil qiladi, bozor kon'yunkturasi va iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan talabini prognoz qilish bilan xaridorlarning fikr va munosabatlarini o'rganishga qaratilgan ishlarni tashkil qiladi. Bu ma’lumotlarga asoslanib, u korxona uchun eng mos marketing siyosatini tanlagan holda, korxona mahsulotlarining raqobatbardoshligi va sifatini oshirishga qaratilgan tegishli taklif va g‘oyalarni ishlab chiqadi.

Marketing direktori ishlab chiqarish va marketing dasturlarini ishlab chiqishda ishtirok etadi. Ba'zi kompaniyalarda u kafolatli xizmat ko'rsatish va mahsulotlarni ta'mirlash bo'yicha servis markazlari ishini boshqaradi, ehtiyot qismlarni rejalashtirish va ishlab chiqarish bo'yicha o'z takliflarini ilgari suradi. Uning vakolatiga dilerlik xizmatini boshqarish va uni zarur texnik va reklama hujjatlari bilan ta'minlash kiradi.

Marketing direktori kompaniyaning reklama strategiyasini yaratishda, reklama uchun mos joylarni tanlash, ko'rgazmalar va ishtirok etish uchun boshqa tadbirlar ro'yxatini tanlashda ishtirok etadi.

Shuningdek, u kompaniyaning moliyaviy resurslarini, shu jumladan kompaniya ishlab chiqarishining har bir darajasidagi narx-navo masalalarini boshqarishda ishtirok etadi. Shuningdek, u investitsiyalarni tahlil qilish, ularning qaytarilishi, pul oqimlarini hisoblash, kompaniya ishidagi moliyaviy, operatsion va boshqa risklarni baholash bilan shug'ullanadi.

Marketing direktorini qanday tanlash mumkin

Bir kuni konferentsiya ishtirokchilaridan biri mendan qanday qilib yaxshi marketing direktorini tanlashni so'radi. Vaziyat kofe-breykda bo'lib, u erda uzoq vaqt davomida muloqot qilish mumkin emas edi. Shuning uchun men o'zimni aforistik javob bilan chekladim - "Xotin sifatida". Jim sahna. Hamma o‘ylab, keyin rozi bo‘ldi. Aslida, bu ibora butunlay to'g'ri. Erkak rahbar xuddi bo'lajak turmush o'rtog'ini izlayotganidek, mos marketing direktorini tanlashi kerak. Vaziyat teskari - ayol rahbar er izlash kabi mutaxassis tanlashi kerak.

Agar siz marketing bo'yicha direktorni qidirayotgan bo'lsangiz, bu lavozim sizning kompaniyangizda mavjud bo'lmagan deb taxmin qilishingiz mumkin, ammo hozir bu kerak edi yoki sobiq direktor o'z vazifalarini bajara olmadi. Ushbu variantlardan qaysi biri osonroq ekanligini aytish qiyin - har holda, mutaxassisni izlash muayyan muammolar, majburiyatlar va e'tiborga olinishi kerak bo'lgan qoqinishlar bilan birga keladi.

Men birinchi stsenariy bo'yicha, ikkinchisi bo'yicha ishga qabul qilindim. Birinchi holda, kompaniya o'z xodimlarini rivojlantirdi va kengaytirdi. Boshqa holatda, kompaniya yangi hududni rivojlantirish ustida ishlay boshladi va marketing bo'yicha direktor uchun vakansiya paydo bo'ldi. Men kompaniyada oltinchi marketing direktori bo'lganimda ham shunday bo'lgan.

Ushbu holatlarning har birida tegishli mutaxassisni tanlashning turli mezonlari, shuningdek marketing bo'yicha direktorning vazifalari va ustuvorliklari qabul qilinadi.

Marketing direktorini tanlashda nimalarga e'tibor berish kerak

Natalya Kukalets,"Ankor" xolding xodimlarini "Marketing, reklama va PR" ishga qabul qilish guruhi rahbari, Moskva

Marketing direktorini izlayotganda yodda tutish kerak bo'lgan birinchi narsa, nomzodlar shartlarni aytib berishlari va eng yaxshi taklifni tanlashlaridir. Shuning uchun, agar sizga nomzod yoqsa, uzoqroq muzokaralarga (va ehtimol javobni uzoq kutishga) tayyor bo'ling.

Ikkinchi nuqta: inqiroz sharoitida nafaqat samarasiz ishchilar, balki yangi mahsulotlar uchun mas'ul bo'lganlar ham ishdan bo'shatiladi. Shuning uchun, keyingi rezyumeni 2008 yoki 2009 yildan beri tajribada tanaffus bilan ko'rib chiqsangiz, shoshilinch xulosalar qilmang - nomzod bilan gaplashing, u oxirgi joyda nima qilganini bilib oling. Ehtimol, u inqiroz paytida kompaniya rad etgan yangi mahsulotning chiqarilishi uchun mas'ul bo'lgan. Agar xodim inqiroz davrida ishlamagan bo'lsa ham, uning bo'sh vaqtini qanday o'tkazganini bilib oling: suhbatda so'nggi ikki yil ichida nimani o'rganganligi, malakasini qanday oshirganligi haqida so'rashni unutmang.

Uchinchi nuqta: ish beruvchilarning marketing direktorlariga qo'yadigan talablari o'zgardi. Sizning hamkasblaringiz ushbu mutaxassislarning mas'uliyat doirasini kengaytirmoqda. Endi marketing direktorlari nafaqat marketingni qo'llab-quvvatlash va brendni ilgari surish, balki reklama, PR, bozor tahlili va kopirayterlik uchun ham javobgardir. Shu bilan birga, Bosh direktorlar tegishli ish tajribasiga ega bo'lgan nomzodlarga ustunlik beradi. Bu kompaniya rahbarlarining bozorda iloji boricha tezroq ko'tarilishni xohlayotgani va nomzodning tezlashishini kutishga tayyor emasligi bilan bog'liq: iqtisodiyot tiklanmoqda va uni kechiktirish mumkin emas, aks holda raqobatchilar chetlab o'tishadi.

Marketing direktori lavozimiga nomzod bilan suhbatdan oldin siz bir qator asosiy savollarga javob berishingiz kerak: "Mutaxassis nima qilishi kerak?", "U qanday vazifalar uchun javobgar bo'ladi?", "Marketingning vazifalari qanday? direktor?". Ushbu savollarga javoblar faoliyat sohasiga, kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlariga qarab farq qilishi mumkin, ammo siz kompaniyangizda tegishli marketing direktoriga ega bo'lishi kerak bo'lgan asosiy ko'nikmalarni aniqlashingiz mumkin.

Birinchidan. Kompaniyaning marketing bo'limini boshqarish qobiliyati. Ya'ni, boshqaruv qobiliyatlari, shu jumladan xodimlar. Mutaxassis buni hal qila oladimi yoki yo'qligini tushunishingiz kerak. Odatda buni muloqotning birinchi daqiqalaridanoq tushunish mumkin.

Ikkinchi. Maqsadli auditorlar, jumladan, mijozlar, jurnalistlar va biznes hamkorlar bilan yaqindan hamkorlik qilish zarurati. Shuning uchun u shaxs (birinchi navbatda) va mutaxassis sifatida g'alaba qozonishi kerak. Agar u sizni xursand qila olsa, qolganini u hal qila oladi.

Uchinchi. Marketing direktori nomzodi firmaning marketing byudjeti uchun javobgar bo'ladi. Shuning uchun, hech bo'lmaganda, intervyuda siz u ilgari ishlashi kerak bo'lgan byudjetlarning hajmi haqida so'rashingiz kerak. Agar mutaxassis ilgari million dollarlik byudjetlar bilan ishlagan bo'lsa, uni minglab dollarlik byudjetlar qiziqtirmaydi. Nomzod bilan marketing byudjeti masalalarini muhokama qilish zarur (byudjet qanday rejalashtirilgan, uning hajmi nima, u nimadan iborat).

To'rtinchi. Mutaxassis sizning segmentingizda qo'llaniladigan marketing vositalarini bilishi va amalda qo'llay olishi kerak.

Nomzodning sizga kerak bo'lgan sohada tajribaga ega bo'lishi juda muhimdir. Ammo bu talab boshqa tajribaga ega bo'lgan haqiqatan ham qimmatli va istiqbolli mutaxassisni rad etish uchun juda muhim emas. Axir, nazariya bo'yicha haqiqiy professional hali ham kelajakdagi vazifalarini taqdim etadi. Ikkinchidan, agar potentsial marketing direktori sizning kompaniyangiz xodimlarida o'z ishini yaxshi biladigan mutaxassislarni boshqarsa, u holda ma'lum bir sohaning o'ziga xos xususiyatlarini sayoz bilish tufayli jiddiy muammolar bo'lmaydi. Uchinchidan, bunday tanlov foydali bo'ladi, chunki xodim ko'zni qamashtirmaydi, shuning uchun u kompaniya ishi uchun muhim yangi g'oyalarni taklif qila oladi.

Marketing direktoriga maxsus marketing ta'limi kerakmi? Bu talab maqsadga muvofiq, lekin majburiy emas. Amaliy tajriba ta'lim haqidagi nazariya va qobiqlardan ko'ra muhimroqdir.

Beshinchi. Mutaxassisdan moliyaviy rejani amalga oshirishga va kompaniyaning keyingi rivojlanishiga ta'sir o'tkazish imkoniyati talab qilinishi mumkin. Mening ma'lumotlarimga ko'ra, kompaniyalarning 90 foizida marketing direktorlari faqat reklama uchun mas'uldirlar va eng yaxshi holatda savdoni qo'llab-quvvatlash uchun javobgardirlar. Faqat bir nechta firmalarda marketing direktori strategiyani, mahsulot va narx siyosatini, mahsulotni taqsimlash siyosatini ham belgilaydi.

Agar siz marketing bo'yicha direktor faqat savdoni qo'llab-quvvatlash bilan shug'ullanishiga ishonsangiz - bu normal holat. To'g'ri mutaxassisni osongina olishingiz mumkin. Ammo agar siz undan marketing, narx belgilash, mahsulot siyosati, shuningdek, strategiyalarga ta'sir qilish bo'yicha tavsiyalarni kutayotgan bo'lsangiz, uni boshidanoq muhokama qilishingiz kerak, shu bilan birga mutaxassisga o'z ishida tegishli resurslar va vakolatlar beradi.

Marketing direktori yuzaga keladigan har xil muammolarni hal qila olishi kerak. Chunki marketing har qanday holatda ham murakkabligi va miqyosi jihatidan farq qiluvchi ko'plab muammolarni o'z ichiga oladi.

Bosh direktor nutqi

Yuliya Ivanchenko,"Drive" marketing kommunikatsiyalari agentligi bosh direktori, Moskva

Marketing bo'limi monopol bo'lmagan bozorlarda faoliyat yurituvchi ko'pchilik kompaniyalar ishida asosiy bo'lim hisoblanadi. Ko'p jihatdan kompaniyaning rivojlanish sur'ati marketing siyosatiga bog'liq. Shunday qilib, marketing bo'yicha direktor asosiy etakchilardan biri hisoblanadi - shuning uchun tegishli talablar qo'yiladi.

Ideal marketing direktori quyidagi ko'nikmalar va fazilatlarga ega bo'lishi kerak.

Odamlarning psixologiyasini tushunish.

Analitik aql.

Moliyaviy bilim - natijalar va ularga erishish uchun xarajatlarni solishtirish.

Innovatsion usullarni o'rganishga sodiq.

Vaqtni boshqarishning ajoyib ko'nikmalari, chunki biznes ko'pincha kechikishga yo'l qo'ymaydi.

Boshqaruv ko'nikmalari - kompaniya ichida yoki undan tashqarida muvaffaqiyatli jamoani yaratish (ma'lum bir ish uchun tashqi pudratchilar jalb qilinganda), ba'zan o'ta shuhratparast bo'lib chiqadigan o'z maqsadlariga erishish uchun xodimlarni motivatsiya qilish.

Turli sohalarda tajriba.

Kompaniyaning turli bo'limlari o'rtasidagi munosabatlarni tushunish.

Amaliyotchi aytadi

Oksana Moroz,

Marketing sohasida kompaniyamiz har doim bir nechta mahsulot liniyalariga ega bo'lib, ularning har biri biznes yo'nalishi boshlig'iga hisobot beradi.

Endi biz bu bo‘limlarni qayta tashkil qildik va marketing direktori boshchiligidagi bo‘limga birlashtirdik. Shunga ko'ra, ushbu lavozimga da'vogar talab qiladigan ko'nikmalar ham o'zgardi.

Tadbirkorlik sohasi rahbariga bozor tahlili, assortiment matritsasini shakllantirish, narx belgilash, mahsulot va moliyaviy rejalashtirish, o‘qitishni tashkil etish, yetkazib beruvchilar bilan muzokaralar olib borishda tizimli yondashuv va amaliy tajribaga ega bo‘lishi kifoya.

Marketing direktori lavozimiga nomzodga qo'yiladigan talablar ancha kengroq. Yuqoridagilarning barchasiga qo'shimcha ravishda, u quyidagilarga ega bo'lishi kerak:

ko'proq rivojlangan boshqaruv, muloqot va muzokaralar qobiliyati;

strategik rejalashtirish ko'nikmalari;

bizning yoki tegishli bozorlarda marketing strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish tajribasi;

moslashuvchanlik, professional muammolarni hal qilish uchun bir nechta variantlarni taklif qilish qobiliyati;

ingliz tilini yaxshi bilish (chunki ba'zi hamkorlarimiz ingliz tilida so'zlashuvchilardir).

Bundan tashqari, endi biz faqat kompaniyaning marketing bo'yicha direktori sifatida kamida uch yil muvaffaqiyatli ishlagan mutaxassislarga e'tibor qaratamiz: kompaniyamiz uzoq muddatli hamkorlikni qadrlaydi.

Marketing direktorining lavozim majburiyatlari

Mahsulotning iste'mol xususiyatlarini tahlil qilish, tovar yoki xizmatlarga bo'lgan talabni, raqobatchilar mahsulotlarining texnik yoki boshqa iste'mol sifatlarini prognozlash asosida kompaniyaning marketing siyosatini ishlab chiqish.
Mahsulot ishlab chiqarish va sotish bo‘yicha joriy va istiqbolli rejalarni shakllantirishda, shuningdek, yangi iste’molchilar va bozorlarni aniqlashda bo‘limingiz ishtirokini ta’minlang.
Tijorat va iqtisodiy ma'lumotlarni tahlil qilish va to'plash bo'yicha barcha funktsional bo'linmalarning ishini muvofiqlashtirish, mahsulot marketingi uchun ma'lumotlar bankini yaratish (ishlab chiqarish shartnomalari to'g'risidagi ma'lumotlar, etkazib berish uchun arizalar, bozor sig'imi, inventarlarning mavjudligi va boshqalar).
Kompaniyaning mahsuloti haqida iste'molchilar fikrini o'rganishni tashkil etish, uning mahsulot sotishga qanday ta'sir qilishini tahlil qilish. U mahsulot sifati va raqobatbardoshligini oshirishga qaratilgan g‘oya va takliflarni tayyorlashda ham ishtirok etishi kerak.
Iste'molchilarning da'vo va shikoyatlarida ko'rsatilgan aniqlangan kamchiliklarning o'z vaqtida bartaraf etilishini nazorat qilish. Shuningdek, u iste'molchining mahsulotga to'g'ri munosabatini rag'batlantirish bilan shug'ullanishi kerak.
Iste'molchilarni xabardor qilish va bozorni kengaytirish maqsadida yarmarkalar, tarmoq ko'rgazmalari, savdo ko'rgazmalari va boshqa tadbirlarda ishtirok etgan holda, shuningdek, yoritilgan, tashqi, pochta, elektron transport reklamalaridan foydalangan holda ommaviy axborot vositalarida reklama tadbirlari strategiyasini ishlab chiqishni tashkil etish.
Reklama mahsulotlarining brendi va korporativ dizayni uchun korporativ identifikatsiyani yaratish bo'yicha takliflar tayyorlash.
Dilerlik xizmatini uslubiy boshqarish, uni barcha kerakli reklama va texnik hujjatlar bilan ta'minlash.
Boshqa bo'limlar bilan birgalikda sotishni rag'batlantirish va maqsadli auditoriya uchun jozibador qilish uchun mahsulotlarning iqtisodiy, texnik va boshqa xususiyatlarini yaxshilashga qaratilgan taklif va tavsiyalarni yaratishda ishtirok etish.
Mahsulotlarni ta'mirlash va kafolatli xizmat ko'rsatish bo'yicha xizmat ko'rsatish markazlari ishini texnik jihatdan asoslangan rejalashtirish va ehtiyot qismlarni ishlab chiqarish bo'yicha takliflar tayyorlash bilan boshqarish.
Bo'limingizdagi xodimlarni boshqaring.
Mahsulotlarni to'g'ri saqlash, ishlatish va tashishni nazorat qilish.

Marketing direktori, shuningdek, "foyda" atamasini belgilaganidan ancha kengroq tushunishi kerak. Axir, pul oqimi, sotishdan olingan foyda, investitsiyalar rentabelligi, sof joriy qiymat, aktivlar aylanmasi va boshqa shunga o'xshash parametrlar bilan bog'liq muammolar sabab bo'lishi mumkin. tanqidiy vaziyat agar siz ushbu mablag'lardan biron bir sababga ko'ra foydalansangiz. Shuning uchun marketing bo'yicha direktor albatta bozorlar va mahsulotlar portfelining ahamiyatini va olib borilayotgan siyosatni chuqur tushunishi kerak.

Amaliyotchi aytadi

Oksana Moroz Kadrlar bo'yicha direktor, savdo dizayni, Moskva

Bizning marketing kompaniyamiz har doim bir nechta mahsulot qatoriga ega bo'lgan. Ularning har biri tadbirkorlik sohasining aniq bir rahbari rahbarligida ishlagan. Qayta tashkil etilgandan so‘ng ushbu bo‘limlar marketing bo‘yicha direktor boshchiligida bo‘limga birlashtirildi. Shu sababli, ushbu lavozimga nomzodga kerak bo'lgan ko'nikmalar ham o'zgardi.

Tadbirkorlik sohasi rahbari bozorni tahlil qilish, tizimli yondashuv, narx belgilash, assortiment matritsasini shakllantirish, moliyaviy va mahsulotni rejalashtirish, yetkazib beruvchilar bilan muzokaralar olib borish, o‘qitishni tashkil etish bo‘yicha yetarli amaliy tajribaga ega. Biroq, marketing bo'yicha direktor uchun allaqachon kengroq talablar mavjud. Ko'rib chiqilgan barcha narsalarga qo'shimcha ravishda, unga quyidagilar kerak:

strategik rejalashtirish ko'nikmalari;

takomillashtirilgan muloqot, muzokaralar va boshqaruv ko'nikmalari;

moslashuvchanlik, taklif qilish qobiliyati turli yo'llar bilan ularning kasbiy muammolarini hal qilish;

ma'lum bozorda yoki tegishli bozorda marketing strategiyasini yaratish va amalga oshirish tajribasi;

Ravonlik Ingliz tili(biz ko'pincha xorijiy hamkorlar bilan ishlaymiz).

Shuningdek, kompaniyamiz kompaniyada kamida 3 yil marketing bo'yicha direktor sifatida muvaffaqiyatli tajribaga ega bo'lgan mutaxassislarga e'tibor qaratadi - biz doimo uzoq muddatli hamkorlikni qadrlaymiz.

Yaxshi marketing direktorining maoshi qancha

Ba'zi o'quvchilar bu javobdan hayratda qolishlari mumkin, ammo Rossiya kompaniyalarida savdo direktorlariga xorijiy kompaniyaning vakolatxonasidagi shunga o'xshash lavozimga nisbatan sezilarli darajada yuqori maosh taklif qilinishi mumkin. Qo'shma korxona(agar chet ellik bo'lmasa). Lekin bozor haqiqatan ham shunga o'xshash vaziyatni boshdan kechirmoqda - axir menejment Rossiya kompaniyalari xorijiy kompaniyalardan tajribali va malakali mutaxassislarni brakonerlik qilishga harakat qilmoqda.

Maoshlar yaxshi rejissyorlar marketing uchun sezilarli darajada farq qiladi - 3-12 ming dollar. Mas'uliyat, mutaxassisning malakasi, tashkilotning ko'lami va zarur vazifalar hajmi ish haqiga ta'sir qiladi.

Shuning uchun mutaxassisga turli xil ko'nikmalar kerak - reklama menejeri, brend menejeri va boshqalar.

Marketing direktorlariga bo'lgan talab (mehnat bozoridagi talab)

Bugungi kunda nafaqat xorijiy, balki mahalliy kompaniyalar ham o'z shtatlarida marketing bo'yicha direktor zarurligi haqida o'ylashmoqda. Shu bilan birga, ular hatto eng kutilmagan faoliyat sohalarida, jumladan sport va o'yin biznesida ham talabga ega.

DEPUTAT UCHUN ISHLAB CHIQARISH YO'riqnomasi
MARKETING TASHKILOTINING BAŞ DIREKTORI

Tashkilot nomi MEN MASLAHAT ETMAN

RASMIY
Tashkilot rahbarining ko'rsatmalari

N ___________ Imzo tushuntirish
imzolar
Tuzilish joyi Sana

GENERAL O'rinbosar
TASHKILOT DIREKTORI
MARKETING UCHUN

I. UMUMIY QOIDALAR

1.1. o'rinbosari Bosh ijrochi direktor marketing tashkilotning bozordagi faoliyati bilan bog'liq bo'limlarning muvofiqlashtirilgan ishini boshqaradi va ta'minlaydi.
1.2. Marketing xizmati (bo‘limi) va savdo xizmati (bo‘limi) bevosita bosh direktorning marketing bo‘yicha o‘rinbosariga bo‘ysunadi.
1.3. Bosh direktorning marketing bo'yicha o'rinbosari belgilangan tartibda tashkilot bosh direktori tomonidan lavozimga tayinlanadi va lavozimidan ozod qilinadi.
1.4. Bosh direktorning marketing bo‘yicha o‘rinbosari oliy iqtisodiy, muhandislik-iqtisodiy, texnik yoki yuridik ma’lumotga, rahbarlik lavozimlarida kamida besh yil ish tajribasiga ega bo‘lishi kerak.
1.5. Bosh direktorning marketing bo'yicha o'rinbosari o'z ishida Belarus Respublikasining amaldagi qonunchiligiga, me'yoriy hujjatlarga, tashkilot bosh direktorining buyruqlariga, marketing va savdo xizmatlari (bo'limlari) to'g'risidagi nizom va ushbu Yo'riqnomaga amal qiladi.

II. FUNKSIYALAR

2.1. Bozordagi xatti-harakatlarning uzoq muddatli, o'rta muddatli, qisqa muddatli strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirishni boshqarish, ularni ta'minlaydigan taktik chora-tadbirlar va tartiblarni boshqarish.
2.2. Tashkilot tomonidan taqdim etiladigan tovarlarga (xizmatlarga) iste'molchilarning talablarini qondirish uchun xaridlarni, ishlab chiqarishni va (yoki) sotishni muvofiqlashtirish va yo'naltirish, marketing tadqiqotlarini tashkil etish, bozor kon'yunkturasini monitoring qilish va diagnostika qilish.
2.3. Innovatsion tovarlar (xizmatlar) ishlab chiqishni tashkil etish, ularni ishlab chiqarishga joriy etish va zarur xaridlarni boshqarish.
2.4. Tuzilgan shartnomalarga muvofiq tovarlar (xizmatlar) yetkazib berish bo'yicha rejalarning bajarilishini ta'minlash.
2.5. Tashkilotning tarqatish tizimini tashkil etish va boshqarish, dilerlik (agent) tarmog'ini yaratish yoki bozorda mavjud tarqatish (jabing) tarmoqlariga kirishni boshqarish.
2.6. Tashkilotning yuk tashish tizimini tashkil etish va boshqarish, ishlab chiqarilgan uskunalarga kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish bo'yicha xizmat ko'rsatish markazlarini tashkil etishni boshqarish.
2.7. Bozorda tovarlar (xizmatlar)ning reklama va axborot targ'ibotini rejalashtirish va amalga oshirish.
2.8. Xaridlarni (oxirgi foydalanuvchilar darajasida) va sotishni (sotish va savdo xodimlari darajasida) rag'batlantirish dasturlarini tashkil etish.
2.9. Tashkilotning narx siyosatini amalga oshirish.
2.10. Tovarlarni yetkazib berish (xizmat ko'rsatish) bo'yicha shartnomalarni o'z vaqtida tayyorlash va tuzishni tashkil etish va nazorat qilish.

3. MAZMURLIK MASLAHATLARI

3.1. Tashkilotning mahsulot (innovatsion) siyosatini amalga oshirishni boshqarish
3.1.1. Tashkilotning quyi bo'linmalarining ishlab chiqarish, moddiy-texnik ta'minot, ishlab chiqarilayotgan va yangi mahsulotlar sifati va raqobatbardoshligini oshirishning istiqbolli va yillik rejalarini tuzishda ishtirokini tashkil etish.
3.1.2. Bozor kon'yunkturasi, tashkilotning profiliga ko'ra tovarlar (xizmatlar) ishlab chiqarishning ilg'or tendentsiyalari to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash, tizimlashtirish, qayta ishlash va tahlil qilishni muvofiqlashtirish, etkazib beriladigan tovarlarning (ko'rsatilgan xizmatlarning) standartlarga muvofiqligi darajasi. xaridorlarning (mijozlarning) ehtiyojlari.
3.1.3. Yangi va etkazib beriladigan tovarlarga (ko'rsatilgan xizmatlarga) samarali talabni prognozlash, bozor sig'imi, uning mutlaq va joriy potentsiallarini turli narxlarda o'rnatish bo'yicha ishlarni boshqarish.
3.1.4. Ishlab chiqarilgan va ishlab chiqarilgan asbob-uskunalar, statistik hisobot ma'lumotlariga bo'lgan ehtiyoj to'g'risidagi arizalarni qayta ishlash asosida etkazib beriladigan tovarlar, xizmatlar, ishlab chiqarilgan mahsulotlarning iste'mol xususiyatlarini o'rganish va xaridorlarning (foydalanuvchilarning) ulardan qoniqishlari to'g'risidagi ma'lumotlarni to'plash; telefon so'rovlari, shaxsiy suhbatlar, anketalar.
3.1.5. Tashkilot mahsulotlarining raqobatbardoshligini baholash, uning iste'mol xususiyatlarini, ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlarini, narx va sotish ko'rsatkichlarini raqobatbardosh analoglari, shu jumladan xorijiy mahsulotlar bilan taqqoslash; mahsulotlar dizayni, restyling yoki polistiratsiyasini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar tayyorlash.
3.1.6. Raqobatchilar tomonidan bozorga etkazib beriladigan qo'shimchalar (to'ldiruvchi tovarlar, majburiy aksessuarlar, ehtiyot qismlar, tegishli xizmatlar), o'rnini bosuvchi (tovar va xizmatlarni almashtiruvchi), qo'shimcha mahsulotlar va boshqa tovarlar (xizmatlar) bo'yicha ma'lumotlar bazalarini yaratish va ulardan foydalanishni tashkil etish.
3.1.7. Tovarlarni yetkazib berish (xizmat ko‘rsatish), ularni ishlab chiqarish, zaxiralar va zarur hujjatlar mavjudligi to‘g‘risidagi statistik ma’lumotlar bankini tashkil etish va yaratish, foydalanuvchilardan kelib tushgan da’vo va shikoyatlarni tahlil qilish, tovarlarni ishlab chiqarishning aniq talablariga muvofiqligini ta’minlash ustidan nazoratni amalga oshirish. iste'molchilar.
3.1.8. Ehtiyot qismlarni ishlab chiqarishni hajmi va assortimenti bo'yicha texnik va iqtisodiy jihatdan asoslangan rejalashtirish bo'yicha ishlarni boshqarish, ishlamay qolgan yoki nuqsonli agregatlarni (modullarni) tezda almashtirish uchun mahsulotlarni loyihalashning modulligini ta'minlash bo'yicha loyiha bo'limiga takliflar tayyorlash. .
3.1.9. Eksport tovarlari (xizmatlari) assortimentini kengaytirish bo‘yicha takliflar, bozor konyunkturasi va alohida turdagi tovarlar (xizmatlar)ga bo‘lgan talabni tahlil qilish asosida nomenklatura va miqdor bo‘yicha ishlab chiqarish (sotib olish) rejasi bo‘yicha tavsiyalar tayyorlash.
3.1.10. Tashkilot rahbariyati va bo'linmalariga iste'molchilar (foydalanuvchilar) ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda uning iste'mol xususiyatlarini yaxshilash uchun printsipial jihatdan yangi mahsulotni yaratish, ishlab chiqarilayotgan va yangi mahsulotlarning xususiyatlarini, dizayni va ishlab chiqarish texnologiyasini o'zgartirish bo'yicha takliflar va tavsiyalarni tayyorlash va umumlashtirish. ) va sanoat (iqtisodiyot tarmog‘i)dagi ilg‘or yutuqlar.
3.1.11. Etarlicha sotuvga ega bo'lmagan tovarlar (xizmatlar) turlarini aniqlash va sabablarini aniqlash (bozorning to'yinganligi, talabning susayishi, iste'molchi didining o'zgarishi, xarid qobiliyatining pasayishi va boshqalar).
3.1.12. Ishlab chiqarishni to'xtatish to'g'risida qaror qabul qilish tashabbusi, bozorda talab bo'lmagan tovarlar (xizmatlar) assortimentidan chiqarib tashlash.

3.2. Tashkilotning marketing strategiyasini amalga oshirishga rahbarlik qilish
3.2.1. Tashkilotning quyi bo'linmalarining tovarlarni (xizmatlarni) sotishning istiqbolli va yillik rejalarini tuzishda, tayyor mahsulotni saqlash, jo'natish va tashishni tashkil etishda ishtirokini tashkil etish.
3.2.2. Tashkilotning tijorat va marketing faoliyatini ishlab chiqilgan qisqa muddatli, o'rta muddatli va uzoq muddatli marketing strategiyasi asosida bozor ehtiyojlari, imkoniyatlar va sotish imkoniyatlari, yangi segmentlar va bozor bo'shliqlariga kirish imkoniyatlarini hisobga olgan holda boshqarish.
3.2.3. Tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarishdan, ombordan, kompaniya do'konidan yoki telekommunikatsiya vositalaridan (telefon, faks, Internet, elektron pochta) foydalangan holda sotib olish (xizmatga buyurtma berish) imkoniyatini ta'minlash.
3.2.4. Mobil tijoratdan foydalanishni texnik-iqtisodiy baholash va tashkil etish Transport vositasi(avtomobil do'koni, tirkama kioski, avtobus do'koni).
3.2.5. Potentsial xaridorlarning (mijozlarning) ish joylarida joylashgan statsionar savdo nuqtalari (buyurtma markazlari) yordamida tovarlarni (xizmatlarni) xaridorga (buyurtmachiga) yaqinlashtirishning maqsadga muvofiqligini baholash va tashkil etish.
3.2.6. Tovarlarni yetkazib berish (xizmat ko‘rsatish) bo‘yicha shartnomalarning o‘z vaqtida tayyorlanishini va tezkor tuzilishini ta’minlash, “O‘z vaqtida” tizimidan foydalangan holda sanoat yetkazib berish imkoniyatini nazarda tutadi.
3.2.7. Sanoat mahsulotlari partiyasiga qo‘sh ombor guvohnomalari (varrantlari), tovar yetkazib berish bo‘yicha forvard va optsion shartnomalari va ular bilan tovar birjalariga kirish imkoniyatini baholash.
3.2.8. Tashkilotning marketing tizimini, shu jumladan tovarlarni taqsimlash va tarqatish tarmoqlarini tashkil etish va ta'minlash.
3.2.9. Tovarlarni taqsimlash tarmog'i ishini muvofiqlashtirish va nazorat qilish, shu jumladan shartnomalar shartlariga muvofiq iste'molchilarga tovarlarni etkazib berishni (xizmat ko'rsatishni) ta'minlash, shu jumladan tovarlarning to'liqligi va holatini spetsifikatsiyaga muvofiq tayyorlash.
3.2.10. Dilerlar (agentlar) tarmog'ini tashkil etish, umumiy boshqaruv va barcha kerakli hujjatlar, reklama materiallari va muzokaralar uchun ko'rsatmalar bilan ta'minlash.
3.2.11. Mavjud tarqatish tarmoqlarida joriy etishning maqsadga muvofiqligi va amalga oshirilishini baholash, hududlarda komissiya agentlari va jaberlar, franchayzing tashkilotlari bilan ishlash.
3.2.12. Savdo nuqtalarida tovarlarni eng yaxshi taqdim etish bo'yicha marketologlar bilan maxsus shartnomalar tuzish; o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish, mahsulotlarni ko'rib chiqish va sinovdan o'tkazish imkoniyatini ta'minlovchi chakana savdo shoxobchalarida bevosita foydalanuvchilarga ko'rsatmalar berishni nazorat qilish.
3.2.13. Logotip joylashtirishni boshqarish savdo belgisi yoki mahsulotlarning tana qismlarida savdo belgisi.
3.2.14. Ulgurji va chakana savdo natijalarini muntazam tahlil qilish asosida tashkilot mahsulotlarini taqsimlash kanallarining makon-vaqt xususiyatlari, tannarxi va texnik jihozlari bo'yicha eng maqbulini tanlash.
3.2.15. Buyurtmalarni qabul qilish yoki uni kechayu kunduz ishlaydigan shoxobchalarda joriy etish uchun kechayu kunduz (dispetcherlik, elektron) tizimni tashkil etish.
3.2.16. Tayyor mahsulotni jo'natishni tashkil etish, rejalashtirish va nazorat qilish; tayyor mahsulot qoldiqlari, ularni saralash, yig‘ish, konservalash, qadoqlash va iste’molchilarga jo‘natish bo‘yicha me’yorlarga rioya etilishini ta’minlash, shuningdek, mahsulot sotishdan oldin darhol tovar ko‘rinishini berish.
3.2.17. Tarqatish tarmog‘i, shu jumladan texnik xizmat ko‘rsatish, kafolatli va kafolatdan keyingi ta’mirlash bo‘yicha servis markazlari tarmog‘i ishini muvofiqlashtirish, ehtiyot qismlarni servis markazlariga o‘z vaqtida yetkazib berishni ta’minlash.
3.2.18. Foydalanuvchining aybisiz ishdan chiqqan nosoz tovar yoki birliklarni zudlik bilan almashtirish tizimini tashkil etish; kafolat muddati davomida ishdan chiqqan uskunalarni ta’mirlash bo‘yicha brigadalarning xizmat safarlarini tashkil etish, ularni ta’mirlash uchun zarur ehtiyot qismlar va materiallar bilan jihozlash.
3.2.19. Ta'mirlash, texnik xizmat ko'rsatish darajasi va uning mahsulot sotishga ta'siri ustidan nazoratni tashkil etish; murakkab texnik mahsulotlarning alohida elementlarini sotish, olib qo'yish yoki almashtirish uchun tarqatish tarmog'ining tayyorligini ta'minlash.
3.2.20. Mahsulotlarni qadoqlashni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish, undan iste'molchi tomonidan qayta foydalanish, shu jumladan boshqa maqsadlarda foydalanish imkoniyatini nazarda tutuvchi.
3.2.21. Tovarlarni taqsimlash va tarqatish tarmoqlari samaradorligini muntazam ravishda umumiy baholash.

3.3. Tashkilotning aloqa (reklama va axborot) strategiyasini amalga oshirishni boshqarish
3.3.1. Tashkilotning quyi bo'linmalarining bozorni ilgari surish uchun reklama va axborot bilan ta'minlash nuqtai nazaridan uzoq muddatli va yillik moliyaviy rejalarni tayyorlashda ishtirokini tashkil etish.
3.3.2. Kompaniyaning korporativ identifikatoriga rioya etilishini shakllantirish va nazorat qilish bo'yicha takliflar ishlab chiqish.
3.3.3. Tashkilotning reklama materiallarini o'z vaqtida tayyorlash, muntazam yangilab turish va tarqatishni ta'minlash.
3.3.4. Rag'batlantiruvchi materiallarni muntazam ravishda bevosita jo'natish (to'g'ridan-to'g'ri pochta) va ma'lumotlarni elektron pochta orqali tarqatishni tashkil etish.
3.3.5. OAVda media-rejalashtirish va reklama ishlarini tashkil etish.
3.3.6. Ma'lumotnoma nashrlarida, maxsus va universal savdo kataloglarida reklamani tashkil etish.
3.3.7. Savdo nuqtalarida tashqi va tranzit reklama, statsionar va ko'chma ko'rgazmalar, ish va tovarlardan foydalanish ko'rgazmalarini tashkil etish.
3.3.8. Shaxsiy (shaxsiy va telefon) savdo tizimini tashkil etish.
3.3.9. Sinov uchun mahsulot namunalarini tekin tarqatishning maqsadga muvofiqligini baholash va tashkil etish.
3.3.10. Xarid qilish va sotishni rag'batlantirish uchun reklama tadbirlari, aksiyalar, tanlovlar va lotereyalarni rejalashtirish va o'tkazish bo'yicha ishlarni tashkil etish, to'plamlar to'plami, chegirmali xizmat ko'rsatish gumbazlari, doimiy mijozlar uchun kredit kartalari va boshqalarni bozorda ilgari surish.
3.3.11. Jamoatchilik bilan aloqalarni yaxshilash va kompaniyaning obro'sini, tovar belgisini, jalb qilishni yaxshilashga qaratilgan reklama va targ'ibot faoliyatini tashkil etish. mashhur odamlar(mutaxassislar, siyosatchilar, sportchilar, rassomlar) ushbu tadbirlarda ishtirok etishlari kerak.
3.3.12. Tashkilot va iste'molchilar (to'g'ridan-to'g'ri yoki vositachilar orqali) o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlashni nazorat qilish, tovarlardan foydalanuvchilar va xizmatlar mijozlari o'rtasida muntazam so'rovlar va so'rovlar o'tkazish.
3.3.13. Tovarlarning potentsial xaridorlariga (xizmat mijozlariga) yangi iste'mol xususiyatlari to'g'risida ma'lumot berishni muvofiqlashtirish va nazorat qilish.
3.3.14 Bannerlar, spamlar, saytlar yordamida Internetda reklamani tashkil etish.
3.3.15. Ixtisoslashtirilgan ma'lumotlar bazalari, telefon ma'lumotnomalari va boshqa telemarketing tizimlarida reklama modullarini joylashtirishni tashkil etish.
3.3.16. Floppy disklar, kompakt disklar va boshqa mustaqil reklama vositalarida faktik reklamani loyihalash va tarqatishni tashkil etish.
3.3.17. Tashkilotning milliy va xalqaro savdo ko‘rgazmalari, yarmarkalar, salonlar, gipermarketlar, birjalar, auktsionlar, konferensiyalar, seminarlar, biznes uchrashuvlari va shu kabi boshqa tadbirlarda faol, reaktiv, faol, interaktiv va simbiotik (qo‘shma) ishtirokini ta’minlash.

3.4. Tashkilotning narx siyosatini amalga oshirishni boshqarish
3.4.1. Moslashuvchan narxlar dasturlari va iste'molchilar uchun qulay to'lov shakllarini qo'llab-quvvatlash nuqtai nazaridan uzoq muddatli va yillik moliyaviy rejalarni tayyorlashda tashkilotning quyi bo'linmalarining ishtirokini tashkil etish.
3.4.2. Mahsulotlar (xizmatlar) narxi va tannarxini pasaytirish imkoniyatlarini muntazam izlash, shu jumladan tarqatish xarajatlarini tahlil qilish, iqtisodiy asossiz xarajatlarni aniqlash va bartaraf etish.
3.4.3. Iqtisodiy va texnik xizmatlar rahbarlari bilan birgalikda yangi mahsulot tannarxini aniqlash va ishlab chiqarilgan mahsulot tannarxini pasaytirish chora-tadbirlarini ishlab chiqishda, iste'molchi uchun mumkin bo'lgan iqtisodiy samarani aniqlashda va narxlarga tegishli tuzatishlar kiritishda ishtirok etish.
3.4.4. Bozordagi narx ko'rsatkichlarini va tashkilotning yangi va ommaviy ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotishdan olinadigan foyda miqdorini prognozlashda ishtirok etish.
3.4.5. Bozorning turli demografik segmentlarida mahsulot modellarini farqlashni, xaridorlarni farqlashni, fazoviy yoki vaqtinchalik qulayliklar bilan ta'minlashni hisobga olgan holda tabaqalashtirilgan narxlash dasturlarini amalga oshirishni tashkil etish va nazorat qilish.
3.4.6. Bozorning turli geografik segmentlarida tovarlarni etkazib berish xarajatlarini o'z zimmasiga olish, iste'molchilar o'rtasida etkazib berish xarajatlarini o'rtachalashtirish, narxlarni rayonlashtirish, narxlarni bazaviy nuqtalarga bog'lash yoki narxlarni hisobga olgan holda mintaqaviy narxlash dasturlarini amalga oshirishni tashkil etish va nazorat qilish. INCOTERMS bo'yicha etkazib berishning asosiy shartlari.
3.4.7. Bozorning turli xil psixografik segmentlarida, shu jumladan maxsus bayramlarda (Rojdestvo bayramlarida) sotishda rag'batlantiruvchi narxlash dasturlarini amalga oshirishni tashkil etish va nazorat qilish. Yangi yil, 8-mart, Vatan himoyachilari kuni, shahar kuni va h.k.), yaxlitlanmagan narxlar, zarar ko'ruvchi yetakchi bilan joylashish, savdo vaqtida o'z-o'zidan chegirmalar.
3.4.8. Chegirma dasturlarini, shu jumladan chegirmalarni (sotib olish yoki buyurtma hajmi uchun), dekoratsiyalarni (erta to'lash yoki nomuvofiqlikni sotib olish uchun), rebetlarni (vositachi yoki xaridor tomonidan ba'zi marketing funktsiyalarini o'z zimmasiga olish uchun) tashkil etish va amalga oshirishni nazorat qilish. ), lavanslar (mavsumdan tashqari mahsulotlarni sotib olish uchun), ofset chegirmalar (sotuvchiga topshirilgan foydalanilgan tovarlarning qoldiq qiymatining qiymati bo'yicha).
3.4.9. Narxlarni hisobga olgan holda mahsulot assortimenti doirasida narxlash dasturlarini amalga oshirishni tashkil etish va nazorat qilish turli modellar tovarlar, o'rnini bosuvchi tovarlar, to'ldiruvchi tovarlar, ishlab chiqarishning qo'shimcha mahsulotlari.
3.4.10. Bozorni qamrab olishni nazarda tutuvchi innovatsion modellar uchun narx belgilash dasturlarini amalga oshirishni tashkil etish va nazorat qilish.

3.5. Butun tashkilotning marketing kompleksini boshqarish
3.5.1. Rivojlanish strategik rejalar 3-5 yil davomida marketing.
3.5.2. 1-2 yil uchun operatsion marketing rejalarini ishlab chiqish va amalga oshirishni tashkil etish.
3.5.3. Yagona marketing siyosatini ishlab chiqish va amalga oshirish bo'yicha tashkilotning barcha bo'linmalarining harakatlarini muvofiqlashtirish va muvofiqlashtirish.
3.5.4. Tashkilotning texnik bo'limlari rahbarlari bilan birgalikda ishlab chiqarish va xizmat ko'rsatish sifatini oshirish, ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatishni yaxshilash, tavsifni tuzatish bo'yicha tavsiyalar tayyorlashda ishtirok etish. spetsifikatsiyalar reklama va axborot materiallarida, ishlab chiqarish tannarxini pasaytirish uchun.
3.5.5. Mahsulotlarning ishonchliligi va chidamliligini oshirish, takomillashtirish bo'yicha tashkilot bo'limlari ishini muvofiqlashtirish texnik ta'mirlash, kafolat va kafolatdan keyingi xizmat.
3.5.6. Tuzilgan shartnomalarga muvofiq tayyor mahsulotlarni o'z vaqtida va assortiment bo'yicha yetkazib berish uchun ishlab chiqarishni yo'lga qo'yish va mahsulot yetkazib berish rejalarining tashkilotning ishlab chiqarish bo'limlari bilan bog'lanishini ta'minlash.
3.5.7. Tuzilgan shartnomalarga muvofiq mahsulot yetkazib berish bo‘yicha yillik, choraklik va oylik rejalarni tuzish va bajarilishini nazorat qilishni tashkil etish.
3.5.8. Ta'minot rejalari, shartnoma majburiyatlari bajarilishi, da'vo va shikoyatlarning o'z vaqtida to'liq qanoatlantirilishi bo'yicha tezkor hisobotlarni monitoring qilish.
3.5.9. Uchinchi shaxslarni jalb qilish bo'yicha takliflar tayyorlash ixtisoslashgan tashkilotlar marketing muammolarini hal qilish, mahsulotlarga bo'lgan talabni o'rganish, savdo nuqtalari, reklama tadbirlarini tashkil etish, narxlarni asoslash va kelishish uchun.

Tashkilot bosh direktorining marketing bo'yicha o'rinbosari quyidagi huquqlarga ega:
4.1. Tashkilot rahbariyatining bo'lim faoliyatiga oid qarorlari loyihalari bilan tanishish.
4.2. Tashkilot va savdo (sotish) bo'limi faoliyatini takomillashtirish bo'yicha takliflarni rahbariyatga ko'rib chiqish uchun kiritish.
4.3. O'z vakolatlari doirasida hujjatlarni imzolash va tasdiqlash.
4.4. Tashkilotning barcha tarkibiy bo'linmalari rahbarlari bilan o'zaro hamkorlik qilish, xizmat vazifalarini bajarish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlar va hujjatlarni olish.
4.5. Bo'lim xodimlarini lavozimga tayinlash, o'tkazish, ishdan bo'shatish, ularni rag'batlantirish yoki ularga nisbatan jazo choralarini qo'llash bo'yicha takliflarni tashkilot rahbariga ko'rib chiqish uchun taqdim etish.
4.6. Tashkilot rahbariyatidan o'z vazifalari va huquqlarini bajarishda yordam berishni talab qilish.

V. MUNOSABATLAR (LAVOYIB BO'YICHA BO'LMALAR)

5.1. Tashkilot bosh direktorining marketing bo'yicha o'rinbosari
________________________________________________________________ bo'ysunadi.
5.2. Tashkilot bosh direktorining marketing bo'yicha o'rinbosari
bilan o'z vakolatiga kiruvchi masalalar bo'yicha o'zaro hamkorlik qiladi
tashkilotning quyidagi tarkibiy bo'linmalari xodimlari:

oladi:

bu:
___________________________________________________________________;
- ______________________________________________________________________ bilan:
oladi:
___________________________________________________________________;
bu:
___________________________________________________________________;

VI. ISHNI BAHOLASH VA MAS'uliyat

6.1. Tashkilot bosh direktorining marketing bo'yicha o'rinbosarining ishi bevosita rahbar (boshqa mansabdor shaxs) tomonidan baholanadi.
6.2. Tashkilot bosh direktorining marketing bo'yicha o'rinbosari:
6.2.1. Belorussiya Respublikasining amaldagi mehnat qonunchiligida belgilangan darajada ushbu lavozim tavsifida nazarda tutilgan o'z xizmat vazifalarini bajarmaganligi (to'g'ri bajarmaganligi) uchun.
6.2.2. O'z faoliyatini amalga oshirish jarayonida sodir etilgan huquqbuzarliklar uchun - Belarus Respublikasining amaldagi ma'muriy, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.
6.2.3. Moddiy zarar etkazilganligi uchun - Belarus Respublikasining amaldagi mehnat, jinoiy va fuqarolik qonunchiligida belgilangan chegaralar doirasida.

Strukturaviy bo'lim boshlig'i _________ _______________________
bo'linmalar (imzo) (imzo nusxasi)

Yo'riqnoma bilan tanishdim: _________ _______________________
(imzo) (imzo nusxasi)

_______________________
(sana)

Umuman olganda, so'nggi bir necha yil ichida u yoki bu marketing tarkibiy qismi mavjud bo'lgan top-menejerlarning lavozimlari ro'yxati sezilarli darajada kengaydi. Mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirish, mijozlarga xizmat ko‘rsatish, mijozlar tajribasi, raqamli bo‘lim direktorlari... Bu xilma-xillik nafaqat biznesni rivojlantirish va mijozlar ehtiyojini qondirish o‘rtasidagi munosabatlarning o‘sib borayotgan tushunchasini aks ettiradi, balki ushbu o‘zaro aloqalarni mustahkamlashda marketingning muhim roli tobora ortib borayotganini ko‘rsatadi. va bugun yanada aniqroq.

Idrokning bunday o'zgarishi asosan raqamli texnologiyalarni rivojlantirishdagi yutuqlar bilan bog'liq. Raqamli platformalarga asoslangan vositalar va jarayonlarning paydo bo'lishi mahsulotlar assortimenti va sotish usullarining o'zgarishiga olib keldi, mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning an'anaviy mexanizmlarini tubdan o'zgartirdi, ularga xizmat ko'rsatish uchun ko'plab yangi kanallarni, yangi raqobatchilarni yaratdi va uni sezilarli darajada oshirdi. kompaniyalar uchun bozorda "oq shovqin" muhitini buzish qiyinroq.

Ushbu o'zgarishlarning barchasi ta'sirida tovarizatsiya kabi tendentsiya kuchayib bormoqda, ya'ni mahsulot va xizmatlar tobora shaxssiz bo'lib bormoqda. Raqamli texnologiyalar tarmoqlar o'rtasidagi chegaralarni yo'qotmoqda va bu hatto telekommunikatsiya sohasi va sug'urta kabi "an'anaviy" mahsulotlarni taklif qiluvchi o'rnatilgan biznes yo'nalishlariga ham tegishli. Xuddi shu shaffoflik har qanday yangi tijorat afzalligining ishlash muddatini keskin qisqartirdi. "Biz mahsulotni bozorga chiqarish uchun ko'p vaqt sarflaymiz, ammo shuni hisobga olishimiz kerakki, mahsulot sotuvga chiqarilgandan so'ng biz olti oydan ko'p bo'lmagan boshlang'ich ustunlikka ega bo'lamiz", deydi Gari Buker, Dixons marketing bo'yicha direktori. Chakana savdo. "Raqobatchilarimiz bizni quvib yetib olishayotganda, biz keyingi narsaga o'tishimiz kerak."

Ushbu tendentsiyalarning barchasi CMO rolini kuchaytirdi va murakkablashtirdi. Bozorda etakchi o'sishni ta'minlash tobora ko'proq mijozlarga taklifni farqlash va ular bilan munosabatlarni mustahkamlashga bog'liq. Bu, o'z navbatida, marketing sohasida nafaqat yuqori professionallikni, balki marketing faoliyatini butun tashkilot tuzilmasi bilan maksimal darajada integratsiyalashuvini ham talab qiladi. Bunga erishish oson emas, lekin o'yin shamga arziydi: bizning so'nggi tadqiqotlarimiz shuni ko'rsatadiki, rivojlangan marketing vakolatiga ega kompaniyalar bozordagi o'rtacha ko'rsatkichdan ikki-uch baravar yuqori daromad o'sish sur'atlarini namoyish etadilar.

CMO ning o'ziga xos rollari tarmoqlar bo'yicha farq qilsa-da, albatta, biz barcha CMOlar istisnosiz hal qilishlari kerak bo'lgan uchta muhim vazifani aniqladik.

Ishonchli ma'lumotlar asosida vaziyatni tahlil qiling va o'sishni rag'batlantirishi mumkin bo'lgan xulosalar chiqaring

Bozor kon'yunkturasi va iste'molchi qarorlarini qabul qilish mexanizmlari haqida aniq, mazmunli g'oyani shakllantirish bugungi marketing direktori uchun birinchi raqamli vazifadir. Caesars Entertainment marketing bo'yicha direktori Tariq Shavkat: "Siz kim provokatsion savollarni berayotgani va mijozning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda har xil o'zgarishlarni tashviqot qilayotgani haqida hayron bo'lishni boshlaganingizda, ma'lum bo'ladiki, bular xodimlardir. mijozga eng yaqin va eng ishonchli ma'lumotlarga ega. Ya'ni, aslida, bu qandaydir tarzda marketing bilan bog'liq bo'lganlar. 2013 yilda McKinsey mijozlar ma'lumotlarini tahlil qilish uchun axborot texnologiyalaridan foydalanish bo'yicha DataMatics tadqiqotini o'tkazdi. Ushbu tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, mijozlar ma'lumotlari va iste'molchilar xatti-harakatlarini faol tahlil qiladigan kompaniyalar, bunday tahlilga etarlicha e'tibor bermaydigan kompaniyalarga qaraganda, o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori foyda haqida hisobot berish ehtimoli ikki baravar ko'p. Bundan tashqari, ushbu kompaniyalarning birinchisi barcha bosqichlarda ikkinchisidan oldinda hayot sikli mijoz; ular mijozlarning eng yuqori darajadagi sodiqligini ta'minlash ehtimoli to'qqiz baravar ko'p va yangi mijozlarni jalb qilish nuqtai nazaridan kamroq tahliliy fikrlaydigan o'yinchilardan 23 baravar ko'proq. Biroq, bunday natijalarga erishish uchun siz boshqalarning e'tiboridan chetda qolgan ma'lumotlarni topish va tartibga solish uchun ko'plab ma'lumotlarni qayta ishlashingiz kerak, so'ngra ushbu ma'lumotlardan yuqori natijalarga erishish uchun imkon qadar tez va samarali foydalanishga imkon beradigan tashkiliy ko'nikmalarni rivojlantirishingiz kerak. bozorda o'sish sur'atlari.

Misol uchun, yirik mehmondo'stlik kompaniyasida CMO nafaqat dam olish kunlarida qaysi mulk yoki toifadagi mulklarga talab yuqori yoki pastroq bo'lganini aniqlash uchun emas, balki asosiy mijozlar segmentlari qanday ishlashini ko'rish uchun ham analitikadan foydalanishi mumkin. . Agar ma'lumotlar daromadli "hafta oxiri sayyohlari" o'zlarining o'rtacha qolishlarini qisqartirganligini ko'rsatsa, marketologlar iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'zgartirish uchun tegishli jozibador takliflarni, shu jumladan turli bonuslarni, masalan, chiqish vaqtidan keyin chiqish yoki ma'lum bepul xizmatlarni ishlab chiqishlari mumkin. to'g'ri yo'l.yon va daromad kamayishi oldini olish.

Bunday ma'lumotlarni chuqur tahlil qilish bilan siz marketing ROIni 10-20% ga oshirishingiz va o'rtacha 14% daromad o'sishiga erishishingiz mumkin. Biroq, kompaniyalarning atigi 30 foizi o'z mijozlarining ehtiyojlarini qanday faoliyat o'sishiga olib kelishi mumkinligini tushunish uchun etarlicha yaxshi bilishlariga ishonishadi.

Marketing va sotish funktsiyasining samaradorligini qanday oshirish mumkin: bosh direktor uchun tavsiyalar

CMOni yuqori darajadagi rahbarga aylantiring. Ushbu amaliy yondashuv nafaqat asosiy rejalashtirish tartib-qoidalarini amalga oshirishda mijozlarning fikrini hisobga olish imkonini beradi, balki CMOga kompaniyada sodir bo'layotgan barcha narsalar haqida umumiy ma'lumot beradi. CMOni ijrochi yig'ilishlarda faol ishtirok etishga taklif qilish orqali Caesars Entertainment bosh direktori Gari Loveman barchaga marketingni biznesning asosiy omillaridan biri deb bilishini ko'rsatdi. Shunday qilib, marketologlar iqtisodiy faoliyatni tahlil qilish, strategik rejalashtirish va hatto moliyaviy tahlil bilan shug'ullanadilar.

CMOni bo'limlar o'rtasidagi aloqaga aylantiring. Mijozlar qaror qabul qilish jarayonida o'rtacha oltita aloqa kanalidan foydalanadilar. Ko'pincha ushbu kanallar ustidan nazorat kompaniyaning turli bo'limlari o'rtasida taqsimlanadi. Ushbu bosqichlar ketma-ketligi ("mijozlarni jalb qilish jarayoni" deb ataladi) bugungi ish dunyosidagi eng muhim muammolardan birini ta'kidlaydi: brend rahbarlari doimiy va izchil mijozlar tajribasini barqaror darajada ta'minlash uchun tashkilot ichidagi turli funktsional sohalarni birlashtirishi kerak. . Agar kompaniya mijozlar tajribasini sezilarli darajada yaxshilashda muvaffaqiyat qozonsa, u daromad o'sishini 10-15% ga oshirish va mijozlarga xizmat ko'rsatish xarajatlarini 15-20% ga kamaytirish imkoniyatiga ega. Phillips Healthcare bosh direktori Debora di Sanzo yangi mahsulotni ishlab chiqish jarayonini kontseptsiyadan bozorga chiqarishgacha boshqargan. Bu jarayon ishlab chiqarish, mijozlarga xizmat ko'rsatish, tadqiqot va ishlanmalar, klinik sinovlar, savdo, ta'minot zanjiri operatorlari va xizmat ko'rsatish guruhlarini o'z ichiga oladi.

O'zingiz marketing faoliyatida faol ishtirok eting. Bosh direktor ishining muhim qismi bozorda kompaniyani ilgari surish bilan bog'liq. Bosh direktor marketing strategiyasini ishlab chiqishda ishtirok etishi va uni tayyor holda qabul qilishi shart. Essent kompaniyasining bosh direktori Ervin van Lathem marketing bo'yicha mutaxassislarni tanlashda shaxsan ishtirok etdi va ko'p hollarda yuqori lavozimlarga nomzodlar bilan suhbatlashdi. Philips Healthcare bosh direktori Debora di Sanzo har ikki haftada bir marta marketing direktorlari bilan uchrashadi.

Marketing xizmati uchun mazmunli rejani ishlab chiqing. Aksariyat kompaniyalar marketing rejasiga ega, ammo rahbarlarning marketing bo'limining o'zi uchun ish rejasi qanchalik kamdan-kam hollarda bo'lishi ajablanarli. Yaxshi tayyorlangan marketing ish rejasi marketologlar kompaniyaning biznes maqsadlariga erishish uchun nima qilishlari haqida batafsil ma'lumot beradi. Bundan tashqari, marketing rejasi tashkilotning biznes va operatsion rejasiga aniq mos kelishi kerak, shunday qilib, masalan, ishlab chiqarish bo'linmalari marketing funktsiyasi tomonidan rejalashtirilgan sotishni rag'batlantirish harakatlariga muvofiq mahsulotning qo'shimcha partiyalarini ishlab chiqarishga tayyorlanishi yoki savdo xodimlari yangi mahsulotlarni bozorga chiqarishdan oldin ishga olinadi va o'qitiladi.

Siz (bosh direktor) va mijozlar o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri aloqa o'rnating. CMO tashkilotning qolgan barcha a'zolarini puxta tahliliy ish natijasida olingan mijozlar xatti-harakatlari to'g'risida batafsil ma'lumot bilan ta'minlashi kerak, bu esa mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning barcha jihatlarini chuqur tushunishga imkon beradi. Yuqori rahbariyatga taqdim etiladigan samaradorlik haqidagi hisobotlar mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning istiqbollarini belgilovchi asosiy ko'rsatkichlarni (KPI) o'z ichiga olishi kerak. yanada rivojlantirish. Ford ijtimoiy onlayn resurslar departamenti rahbariga kompaniya bosh direktori Alan Mulally bilan bevosita muloqot qilish imkonini beruvchi mexanizm yaratishga qaror qildi. Yaxshi kunlarning birida departament Twitter’dagi quyidagi postga e’tibor qaratdi: “Men odatda Volkswagen va Audi’ni afzal ko‘raman, lekin hozir men bu yangi avtomobil – Edge Sportni haydayapman va menimcha, bu juda zo‘r”. Ijtimoiy internet resurslari bilan ishlash bo‘limi boshlig‘i yozuv muallifidan telefon raqamini yuborishni so‘radi. Shundan so‘ng, haydovchi hali sinovdan o‘tkazilayotgan vaqtda unga Ford bosh direktori telefon orqali qo‘ng‘iroq qilib, Edge Sport’ga qiziqish bildirgani uchun minnatdorchilik bildirdi.

CMOga butun tashkilotdagi biznes jarayonlarini samarali boshqarish uchun ko'proq vakolat bering. Turli funktsional sohalar o'rtasidagi muvaffaqiyatli hamkorlikning yana bir yorqin misoli Starwood Hotels & Resorts guruhida marketing faoliyatini tashkil etishdir. Guruh Sankt-Peterburgdan boshlab barcha brendlari uchun ideal mijozlarga xizmat ko'rsatish modellarini ishlab chiqishga kirishdi. Regis to Sheraton Four Points - va barcha aloqa nuqtalari - mehmonxona qabulxonasidagi konserjdan tortib, ijtimoiy tarmoqlargacha. Starwood xodimlari mijozning hamyonidagi ulushini quyidagi natijalar orqali sezilarli darajada oshirishga muvaffaq bo'lishdi: mehmonxonalar tarmog'i bo'ylab mijozlarga xizmat ko'rsatishning izchil standartlari, keyin barcha xizmatlar, bo'limlar o'rtasida alohida aloqa nuqtalarini nazorat qilish uchun javobgarlikni taqsimlash, individual guruh veb-saytining mazmuniga va pochta ro'yxatining mazmuniga yondashuv, shuningdek - eng muhimi - natija uchun ularning javobgarligini tan olish.

Korporativ biznes strategiyasini ishlab chiqishda to'liq ishtirok etish uchun CMO mijozlarning xatti-harakatlari haqidagi tushunchalarni yuqori boshqaruv uchun tushunarli va ma'lumot beruvchi shaklga tarjima qila olishi kerak. Debora di Sanzo, Philips Healthcare bosh direktori, sobiq marketing direktori edi. U strategiyani ishlab chiqish va amalga oshirishga samarali ta'sir ko'rsatish uchun bosh direktor va boshqaruv a'zolarining ishonchini qozonishi kerakligini bilar edi. "Bunday ishonchga ega bo'lish uchun, - deydi u, - siz o'z pozitsiyangizni faktlar bilan tasdiqlangan ishonchli va obro'-e'tibor bilan taqdim etishingiz kerak. Eng muhimi, agar sizning marketing rejalaringiz investitsiyalarni qaytarishni ta'minlasa." Ishonchli ma'lumotlar asosida tuzilgan mijozlar bazasi to'g'risidagi tahliliy xulosalar CMOga shu tarzda harakat qilish imkonini beradi.

Ko'p kanalli mijozlarga xizmat ko'rsatish tizimida kompaniyaning rivojlanish kontseptsiyasini amalga oshirish uchun optimal strategiya va jarayonlarni ishlab chiqish

Hozirgi kunda marketing bilan shug'ullanish qanchalik qiyinligi haqida gapirish juda modaga aylandi. Shu bilan birga, marketing bo'yicha direktor o'z ishini samarali bajarishi uchun ega bo'lishi kerak bo'lgan professional, shu jumladan taktik ko'nikmalar haqidagi savol kamroq ko'tariladi. Mijozlarning kompaniya bilan o'zaro munosabatlari mexanizmlari murakkab, ular butun tashkiliy tuzilmani qamrab oladi. Hatto oddiy ko'rinadigan harakatlar, masalan, assortimentni ko'rib chiqish yoki mahsulotni sotib olish, ko'pincha bir necha bosqichlardan iborat bo'lib, ularning har biri biznesning u yoki bu qismiga ta'sir qiladi. Mijoz Internetga kirish, mahsulotlarni solishtirish, shtrix-kodlarni skanerlash, qidiruvni amalga oshirish va buyurtma ijrochisi bilan bog'lanish imkoniyatiga ega. Mijoz sayohatining barcha bosqichlarida doimiy ravishda yuqori sifatli xizmat ko'rsatish butun tizim bo'ylab yaxlit fikrlashni va xizmatlar ko'rsatishga yagona, yaxlit yondashuvni talab qiladi. Qo'ng'iroqlar markazi, do'kon yoki veb-sayt bilan alohida shug'ullanadigan nuqta echimlari endi ko'p kanalli tizimda ishlamaydi - har qanday holatda ham ular eng samarali va yuqori sifatli xizmat ko'rsatishga imkon bermaydi, buning natijasida siz daromadni oshirishingiz mumkin. 15% gacha va xarajatlarni 20% gacha kamaytiradi.

Har qanday puxta ishlab chiqilgan o'zaro ta'sir tuzilmasining zamirida mijozlar ehtiyojlari va oldingi xodimlarning malakalarini aniq tushunish yotadi. Bu ish oqimi sxemalarini yaratish va ko'p hollarda uzluksiz sifatli xizmat ko'rsatishni ta'minlash uchun ularni optimallashtirishni o'z ichiga oladi. Ushbu jihatlarning barchasini rejalashtirilgan va ongli ravishda birlashtirish uchun CMOdan rasmiy yoki norasmiy, yolg'iz yoki boshqa rahbarlar bilan birgalikda o'z faoliyati natijalari uchun moliyaviy javobgar bo'lgan bosh ijrochi sifatida harakat qilish talab etiladi. o‘sishni ta’minlash uchun bevosita mas’ul.daromad. Natijalarni daromad va xarajatlar nuqtai nazaridan ko'rish amaliyoti juda muhimdir. Bu haqda British Airways marketing bo'limi rahbari Abi Komber shunday deydi: “Moliyaviy mas'uliyat juda kuchli vositadir. CMOlar marketingga investitsiya qilingan har bir funt sterlingning daromadini va kompaniyaning daromadi bilan qanday solishtirishini bilishlari kerak.

Bundan tashqari, bugungi kunda CMOlarning faoliyati ko'pincha biznesning barcha sohalarini qamrab oluvchi tashkiliy tuzilmani qurish va nazorat qilishni qanchalik samarali boshqarishi bilan o'lchanadi. Bugungi kunda marketologlar biznes-jarayonlarni takomillashtirish markazlarini, ayniqsa raqamli platformalarga asoslangan holda, biznes bo'linmalari va funktsional bo'linmalariga maslahat berish va qo'llab-quvvatlash uchun ularni taqdim etishlari uchun yaratmoqdalar. zarur ma'lumotlar kerakli joyda va kerakli vaqtda kerak bo'lgan odam.

Misol uchun, moliyaviy maqsadlarga erishish uchun texnologiya kompaniyasining CMO sotuv aylanishini qisqartirishga kirishdi. Mavjud ma'lumotlar tahlili shuni ko'rsatdiki, savdo natijalariga savdo vakillarining potentsial mijozlar bilan dastlabki uchrashuvlari va takliflar bo'yicha so'rovlar eng katta ta'sir ko'rsatdi. O‘shanda marketologlar IT bilan hamkorlikda iPad ilovasini ishlab chiqishgan, bu esa sotuvchilarga mijozlar ro‘yxatini tuzish va mijozlar haqida chuqur ma’lumot, jumladan, asosiy iste’molchi qarorlari omillari va ustuvorliklari, holat yangilanishlari va boshqalarni olish imkonini beradi. . Natijada, hisob menejerlari mijozlar muammolariga jiddiy e'tibor berish va mijozlar bilan yaqin, ishonchli munosabatlarni rivojlantirishga muvaffaq bo'ldi. Bundan tashqari, moliya va turli mahsulot menejerlarining yordami bilan CMO takliflar uchun so'rovlarni tayyorlashda narx ma'lumotlari va etalonlardan foydalanishni ta'minladi, bu so'rovlar sifatini oshirdi va takliflarni ko'rib chiqish vaqtini qisqartirdi.

Xuddi shunday, talabalar krediti saytida veb-tahlil yordamida noyob tashrif buyuruvchilar sonining ko'payishi aniqlanganda, CMO ariza berish jarayonini muvofiqlashtirishga yordam berdi. Yuqori qiymatli, past riskli mijozlarni jalb qilish uchun CMO kreditni tasdiqlash jarayonini tezlashtirish choralarini ko'rish uchun risklarni boshqarish bilan ishladi.

Bundan tashqari, saytda call-markaz xodimlari va IT-mutaxassislari bilan bir qatorda, mijozlarga real vaqt rejimida kerakli blankalarni to‘ldirishni osonlashtirgan onlayn o‘zaro aloqa tizimi o‘rnatildi va shu orqali raqobatchining manziliga borishni ma’qul ko‘rgan tashrif buyuruvchilar sonini kamaytirdi. keyinroq sayt. Mijoz ma’lumotlari tahlili shuni ko‘rsatdiki, kredit talabgorlari avtomatlashtirilgan tizimdan ko‘ra jonli odam bilan muloqot qilishga ko‘proq tayyor ekan, marketing guruhi har bir mijoz bilan ishlagan maxsus xodimni aniqlashga yordam berdi. Bu barcha chora-tadbirlar bankka kreditlashni ko'paytirishga yordam berdi, bu marketing direktori uchun boshqa menejerlar bilan muloqot qilishda juda sezilarli yordam bo'ldi.

Tashkilot bo'ylab o'zgarishlarni boshqaradigan ko'prik bo'ling

Hozirgi vaqtda barcha sohalardagi deyarli barcha kompaniyalar u yoki bu tarzda o'zgarish zarurligiga duch kelmoqdalar, chunki yangi texnologiyalar, innovatsiyalar va iste'molchilarning xatti-harakatlari eski, yaxshi shakllangan biznes modellarini tubdan o'zgartirmoqda. Transformatsiya haqida gap ketganda tashkiliy tuzilma O‘z-o‘zidan ayonki, bu jarayonda bosh direktordan boshlab yuqori boshqaruv yetakchi rol o‘ynashi kerak. Biroq, o'zgarishlarni muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun marketing bo'yicha bosh direktorning roli alohida, chinakam noyob qiymatga ega. Iste'molchilarning xatti-harakatlari va standart bozor tendentsiyalari to'g'risida chuqur bilim shuni ko'rsatadiki, qanday o'zgarishlar zarurligini aniqlash CMO zimmasiga tushadi. Bundan tashqari, aynan CMO bu jarayonni boshqarishi va tashkilot bo'ylab zarur o'zgarishlarni amalga oshirishga yordam berishi kerak.

"Mijozlarning so'rovlariga javob berish va ularning siz bilan munosabatiga moslashish uchun kompaniyangizdagi o'zgarishlar sur'atini nazorat qila olishingiz kerak", deydi Abi Komber.

Ko'pincha mijozlarga xizmat ko'rsatish bilan bog'liq bo'lgan o'zgarishlar eng aniq. Tashkilot bo'ylab doimiy, izchil mijozlar tajribasini ta'minlash juda muhim, chunki mijozlar bugungi kunda sifatli xizmat ko'rsata olmagan kompaniyalarni jazolaydi. Masalan, banklarda mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning barqarorligi va ularga xizmat ko'rsatishning umumiy sifati o'rtasida juda kuchli bog'liqlik mavjud. Bizda bir guruh sirli xaridorlar turli banklarning 50 ta filiallariga tashrif buyurib, 50 ta bank call-markazlariga murojaat qilganimizda, natijalar tahlili shuni ko'rsatdiki, unumdorligi past bo'lgan o'yinchilar orasida bitta bankning turli filiallarida xizmat ko'rsatish darajasi avvalgisiga qaraganda sezilarli darajada farq qiladi. turli banklar kabi.

Biroq, marketing direktori mijozlar bilan o'zaro munosabatlarni yaxshilashni faqat o'zi ta'minlay olmaydi. Buning uchun u ushbu o'zaro aloqaning turli bosqichlari uchun mas'ul bo'lgan boshqa kompaniya rahbarlari bilan yaqindan hamkorlik qilishni talab qiladi. Xususan, marketing bo'yicha direktor savdo bo'limi boshlig'i, operatsiyalar bo'yicha direktori, mijozlarga xizmat ko'rsatish markazi rahbari va boshqa manfaatdor shaxslar bilan birgalikda mijozlarning ma'lum bir o'zaro ta'sir jarayonida nima qilishlarini aniq aks ettiruvchi batafsil diagrammani tuzishi kerak. kompaniya bilan, qaysi funktsional birliklar mijozlar bilan ishlashning muayyan jihatlari uchun mas'uldir va ularning har biri barqaror va yuqori sifatli xizmat ko'rsatishni ta'minlash uchun nima qilishi kerak. Shu munosabat bilan, ko'plab korporativ bo'linmalar mijozlar bilan optimal munosabatlarni yaratish uchun kuchlarni birlashtirishi kerak bo'lganda, CMO butun tashkilot bo'ylab bo'g'in sifatida harakat qilishi kerak.

Ushbu ko'prik roli biznesning boshqa jihatlariga, jumladan, mahsulot va xizmatlarni taqdim etishga ham taalluqlidir. "Marketing kompaniya faoliyatining yakuniy jarayonining barcha bosqichlarida integrator vazifasini bajaradi", deb ta'kidlaydi Debora di Sanzo. "Agar sizda haqiqatan ham jahon darajasidagi marketing xizmati bo'lmasa, sizning tijorat qarorlaringiz bozorga bog'liq bo'lmaydi."

Philips Healthcare kompaniyasida ushbu integratsiya "Katta marketing rejasi" shaklida amalga oshiriladi. Ushbu rejaning markazida turli xil tashkiliy bo'linmalar nima qilishi kerakligi va mahsulotni bozorga chiqarish uchun turli funktsional bo'linmalar qanday ishlashi kerakligi haqida batafsil ma'lumot beruvchi 15 betlik tasavvur mavjud. Bu jarayonda marketing xizmati nazorat qiluvchi va muvofiqlashtiruvchi rol o‘ynaydi.

Ervin van Lathem, Gollandiyaning Essent energetika kompaniyasining bosh direktori, ushbu tarmoq mahoratining muhimligini ta'kidlab, u CMOda ko'rishni xohlagan fazilatlarini tasvirlab berdi: Men atrofimdagilarni o'ziga jalb qila olish, odamlarni o'ziga jalb qila olishda zo'r edim. Menga va ularga mening ishtiyoqimni yuqtiring, shunda ular ongli ravishda kontseptsiyani amalga oshirishga va biz belgilagan maqsadlarga erishishga intilishadi.

Tashkilot miqyosida o'zgarishlar ro'y berayotganligi sababli, CMO mahsulot, xizmat va xizmat ko'rsatish bilan bog'liq faoliyatning yordamchisi rolidan tashqariga chiqishga tobora ko'proq duch kelmoqda. CMOlar o'zlarining kuchli muloqot va ijodiy qobiliyatlari bilan korporativ madaniyatning o'zi atrofidagi o'zgarishlarni kuchaytirish vazifasini o'z zimmalariga olishmoqda. Misol uchun, British Airways CMO shaxsan kompaniyani yanada shaffof, mijozlarga yo'naltirilgan tashkilotga aylantirish uchun ijtimoiy tarmoqlardan foydalanish yo'lini boshqargan. Ushbu sa'y-harakatlar tufayli mijozlar bilan o'zaro munosabatlar bir tomonlama muloqotdan faol dialogga aylandi.

"British Airways endi o'n yil oldingiga qaraganda ancha ochiq", deydi Abi Komber.

Korporativ madaniyatni o'zgartirish uchun ba'zi CMOlar HR bilan yaqinroq ishlamoqda. Britaniyaning Post Office marketing bo'yicha direktori Piter Marki bu haqda shunday deydi: “Men uchun inson resurslari direktori bilan munosabatlar juda muhim muhim rol chunki marketing va brending sohasida birgalikda qiladigan ishlarning aksariyati qandaydir tarzda tashkilotimizning korporativ madaniyatini o'zgartirish bilan bog'liq. Shuning uchun inson resurslari direktori mening eng yaxshi do'stim bo'lishi kerak.

Bunday hamkorlik, jumladan, to'g'ri rag'batlantirish tizimini shakllantirishga yordam beradi. Misol uchun, bitta yirik diversifikatsiyalangan kompaniya mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini oshirishga qaratilgan yangi loyihani amalga oshirish uchun 500 ming xodimni jalb qilishi kerak edi. Buning uchun kompaniya mijozlarning ishlash ko'rsatkichlari va operatsion samaradorlik ko'rsatkichlari o'rtasida bog'liqlikni o'rnatdi va keyin ushbu ko'rsatkichlar mijozlar ehtiyojini qondirish darajasini oshirishi va kompaniyaning bozordagi mavqeini mustahkamlashi mumkinligidan kelib chiqqan holda ularga ustuvorlik berdi. O'zaro bog'liq ko'rsatkichlardan foydalanishni o'z ichiga olgan ushbu yondashuv xodimlarni rag'batlantirish tizimini rivojlantirish uchun asos bo'lib xizmat qildi, shu jumladan turli mukofotlar orqali.

Hech shubha yo'qki, marketing bo'yicha direktor marketing san'atini egallash uchun zarur bo'lgan barcha sof professional ko'nikmalardan tashqari, shaxslararo munosabatlarni ham mukammallashtirishi kerak - busiz u haqiqiy muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Boshqa yuqori lavozimli rahbarlar bilan yaqin ish munosabatlarini o'rnatish, funktsional bo'limlar o'rtasida ko'prik o'rnatish, qilayotgan ishimizda shaffof bo'lish, marketingning ahamiyatini namoyish etish va boshqa rahbarlarga muvaffaqiyatga erishishga yordam berish CMOning muvaffaqiyatga erishish qobiliyatini tobora ko'proq belgilaydigan asosiy omillardir. o'z vazifalarini bajarish. samarali.

Tashkilotdagi muhim muammolarni hal qilish zarurati CMO uchun juda ko'p qiyinchiliklarni keltirib chiqaradi. Ammo bu, shuningdek, lavozim obro'sini oshiradi, bu Fortune 100 kompaniyalaridagi o'rtacha CMO ish muddati 45 oyga (Rassell Reynoldsga ko'ra) yaqinlashib kelayotganining sabablaridan biri bo'lib, oldingi 23 oyga qaraganda deyarli ikki baravar ko'pdir. Barcha qarorlarini ishonchli ma'lumotlarga asoslaydigan, tashkilot ichida samarali aloqalarni o'rnatadigan va o'rtacha o'sish sur'atlariga erishish uchun o'z tajribasi va ishbilarmonlik qobiliyatidan foydalanadigan CMO'lar yaqin kelajakda ularning ishonchliligi va ta'siri sezilarli bo'lishini kutishlari mumkin.

Dmitriy Savitskiy- McKinsey sherigi, Moskva
Mark Singer- San-Fransisko, McKinsey kompaniyasining katta hamkori