Mijozlarga va biznes sheriklariga imkon beradi. Biznes hamkorligi nima? Biznes hamkorlik shartnomasi: namuna. Biznes hamkorligi: bu nima?

Shunday qilib, ushbu kompaniyaning barcha kompyuterlarida DOS operatsion tizimi mavjud. Natijada Microsoft har bir sotuvdan nafaqat royalti olishni boshladi, balki OS versiyasini ham alohida sotishi mumkin edi. IBM kompaniyasining birinchi shaxsiy kompyuteri paydo bo'lganda, Microsoft operatsion tizim, dasturlash tili va unga ilovalarni taklif qilgan yagona kompaniya edi. 1983 yilga kelib Microsoft sotuvdan 55 million dollar ishlab topdi va eng kuchli dasturiy ta'minot kompaniyasiga aylandi.

1990-yillarga kelib Microsoftning jahon kompyuter bozoridagi ulushi 90% dan oshdi. Endi, 2016-yilda kompaniyaning bozor kapitallashuvi 481 milliard dollardan oshadi va uning asoschisi dunyodagi eng boy odam hisoblanadi (uning boyligi 81,7 milliard dollarga baholangan).

1984 yilda Nike amerikalik basketbolchi Maykl Jordan bilan reklama shartnomasini imzoladi. Shunday qilib, Air Jordan krossovkalari davri boshlandi (bu laqab sportchining ajoyib sakrash qobiliyati uchun olgan). Dastlab Maykl Jordan va Nike besh yillik shartnoma tuzdilar, unga ko'ra basketbolchi yiliga 500 ming dollar olishi kerak edi. Endi Nike tufayli sportchining brendi yiliga 1 milliard dollardan ortiq daromad oladi. Maykl Jordanning o'zi Nike kompaniyasidan taxminan 100 million dollar oladi. Forbes ma'lumotlariga ko'ra, uning boyligi 1,24 milliard dollarga baholangan.

2003 yilda Nike basketbolchi LeBron Jeyms bilan NBA o'yinida o'ynamaganidan oldin 90 million dollarlik shartnoma imzoladi. 2016-yilda ko‘plab ommaviy axborot vositalari LeBron Jeyms Nike bilan 1 milliard dollarlik bir umrlik reklama hamkorligiga kirgani haqida xabar berishdi.

Muxtasar qilib aytganda, strategik hamkorlik muhim.

Nega strategik hamkorlik kerak?

Yangi biznes, mahsulot yoki xizmatni yo‘lga qo‘yganingizda, ba’zan bozorga yakka o‘zi kirish juda qiyin bo‘lishi mumkin, u yerda ajralib turish va undan daromad olish u yoqda tursin.

Strategik hamkorlik bilan siz bozorga qiyinchilik va to'siqlarsiz kirishingiz mumkin.

Strategik hamkorlik qanday foyda keltiradi?

O'sib borayotgan mashhurlik va ishonch darajasi

Odamlar o'zlari biladigan, sevadigan va ishonadigan brendlar bilan biznes yuritishga harakat qilishadi. Shunday qilib, A brendi B brendi bilan hamkorligini e'lon qilganda, u darhol sherigining obro'sidan foyda oladi.

Savdolarning ko'payishi

Strategik hamkorlik savdoga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Oddiy qilib aytganda, siz aks holda erisha olmaydigan mijozlarga kirish huquqiga ega bo'lasiz.

Odamlar biznesni tanlash bosqichida sheriklik masalalariga murojaat qilishadi. Bu biznes-rejani tuzish va strategiyani ishlab chiqishda hal qilinishi kerak bo'lgan jiddiy masala. Sheriklik - bu bozor sub'ektlari o'rtasida ma'lum imtiyoz va afzalliklarni olish uchun o'zaro munosabatlarning bir turi. Ushbu kontseptsiya quyida batafsil muhokama qilinadi.

Umumiy ta'rif

Sheriklik - bozor munosabatlari sub'ektlari ma'lum manfaatlarga intiladigan o'zaro munosabatlarning alohida turi. Bu har ikki tomonning boshqa bozor ishtirokchilariga nisbatan ustunlikka ega bo'lishiga imkon beradi. Hamkorlar umumiy ish uchun pul, g'oyalar, muayyan muammolarni hal qilish va hokazolarni olib kelishi mumkin.

Bunday munosabatlar faqat bitta kompaniya egalari o'rtasida paydo bo'ladi deb o'ylamasligingiz kerak. Bu sheriklikning faqat bir turi. Bunday sub'ektlar sheriklar deb ataladi. Hamkorlik teng huquqli sheriklar o'rtasida mavjud bo'lishi mumkin. Ular o'z ittifoqchilarining kamchiliklarini qoplaydigan ma'lum xususiyatlarga ega.

Biznes sheriklar bilan ko'p vaqt o'tkazishingiz kerak. Ba'zan oilangiz bilan muloqot qilishdan ko'ra ko'proq narsani talab qiladi. Shuning uchun, sheriklarni tanlashda siz bir qator nuanslarni hisobga olishingiz kerak.

Hamkorlik - bu turli sohalarda egalik qiladigan va kompaniyani boshqarish uchun zarur bo'lgan ikki xil sub'ektning xususiyatlarini birlashtirish usuli. Hamkor biznesning mavqeini mustahkamlashi kerak, u umumiy ishning muvaffaqiyati uchun unga o'z aloqalarini, ma'lumotlarini, resurslarini va hokazolarni kiritishi kerak. Faqat bu holatda bunday hamkorlik mos keladi.

Har bir tadbirkor barcha funktsiyalarni bir xil darajada bajara olmaydi. U ba'zi sohalarda yordamga muhtoj. Bunday holda, u o'z kuchlarini yaxshiroq qiladigan narsaga yo'naltira oladi. Hamkor o'zi hal qila oladigan boshqa masalalar bilan shug'ullanadi. Bu moliyaviy risklarni kamaytiradi va tashkilot uchun qo'shimcha xarajatlarni kamaytiradi. Bu shuningdek, bunday munosabatlarning har bir ishtirokchisining vakolatiga muvofiq javobgarlikni taqsimlash imkonini beradi.

Hamkorlar umumiy ishga nima olib keladi?

Hamkorlik tushunchasi bunday munosabatlar umumiy maqsadga nima olib kelishi mumkinligi nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi kerak. Bu hissa farq qilishi mumkin. Shu asosda hamkorlar uch guruhga bo'linadi:

1. Ular tashkilotni rivojlantirishga sarmoya kiritadilar va boshqaruvda ishtirok etadilar.
2. Intellektual mulkka investitsiya qiling.
3. Ular kapitalga hissa qo'shadilar, lekin uni boshqarolmaydilar.

Qiziqarli hamkorlik turlaridan biri kompaniyaning rivojlanishiga o'z mablag'larini qo'shadigan va boshqaruv qarorlarini qabul qilishda ishtirok etadigan sub'ektlar o'rtasidagi sheriklik bo'lishi mumkin. Ular nafaqat moddiy resurslar, balki intellektual mulk va ularning tajribasini ham olib kelishlari mumkin.

Bular, masalan, muayyan biznesning nozik tomonlarini tushunmaydigan, lekin marketing, moliya va hokazo sohalarda bilimga ega bo'lgan hamkorlar bo'lishi mumkin. Ular o'z tajribalari bilan foydali bo'lishi mumkin. Ularning ishi umumiy biznesimizni rivojlantirishga imkon beradi. Ular olib keladigan bilimlar kompaniyaning salohiyatini oshiradi.

Ushbu tamoyil asosida hamkorlikni shakllantirish kamchiliklardan xoli emas. Qaror qabul qilish erkinligi cheklangan bo'ladi. Agar ittifoqchi biznesni boshqarishda ishtirok etsa, u sherik mulkdor hisoblanadi. Bu holatda u ham tavakkal qiladi. Shuning uchun, qiyin, muhim qarorlarni qabul qilishda barcha fikrlarni hisobga olish kerak bo'ladi. Bunday holda, siz faqat javobgar bo'la olmaysiz.

Intellektual mulk shaklidagi investitsiyalar

Uzoq muddatli hamkorlik intellektual mulk shaklidagi investitsiyalar asosida tuzilishi mumkin. Ushbu kontseptsiya raqobatbardoshlikni, tajribani, biznes aloqalarini va kompaniyani rivojlantirishga qaratilgan umumiy ishlarni kuchaytirish uchun zarur bo'lgan ma'lum bilimlarni o'z ichiga oladi.

Bunday sherik pul olib kelmaydi. Biroq, bu kompaniya foydasini oshirish uchun yangi imkoniyatlar ochadi. Bunday uyushmalar, ayniqsa, kompaniya egasi etarli vakolatga ega bo'lmagan sohalarda muhimdir. Intellektual mulkni olib keladigan mutaxassislarsiz biznes uyg'un rivojlana olmaydi.

Masalan, tovar ishlab chiqarish jarayonida eskirgan texnologiyadan foydalaniladi. Bunday mahsulotlarga talab bor, lekin kamayib bormoqda. Hamkor xaridorga kerak bo'lgan zamonaviy mahsulotlarni ishlab chiqarishi mumkin bo'lgan liniyani qanday tashkil etish bo'yicha bilimga ega. U bu sohani rivojlantirishni moliyalashtirmaydi. Ammo uning bilimi mahsulot sotishdan tushgan daromadni oshirish imkonini beradi.

Ushbu turdagi hamkorlikning marketingi ittifoqchini maxsus rag'batlantirishdir. U kompaniya daromadini oshirishdan manfaatdor, chunki unga hamkorlik uchun tovon to'lanadi. Shuning uchun, bunday ittifoqchi yangi texnologiya yoki boshqa turdagi intellektual resurslardan foydalanish orqali biznesni muvaffaqiyatli qilish uchun hamma narsani qiladi.

Bunday hamkorlikning kamchiliklari sherikning ishiga bog'liqlikdir. Uni ishlab chiqarish rentabelligini oshirish uchun doimo rag'batlantirish kerak. Bunday holda, moliyaviy tavakkalchiliklar to'liq kompaniya egasining yelkasiga tushadi, u o'z pullarini unga qo'shgan. Bunday sheriklarni yollangan xodimlar bilan aralashtirib yubormaslik kerak. Ular o'z faoliyatini maosh evaziga amalga oshiradilar. Ular tashkilot uchun muhim qarorlar qabul qilishda qatnashmaydi.

Boshqaruv huquqisiz kapital shaklida ishtirok etish

Umumjamoa kapitalini kiritish asosida qurilgan sherikliklarning mohiyati har doim ham teng qarorlar qabul qilish imkoniyati emas. Kompaniyaning rivojlanishiga mablag' qo'shgan ittifoqchi uni boshqara olmasligi mumkin.

Ushbu turdagi hamkorlik katta moliyaviy investitsiyalarni talab qiladigan sohalar uchun zarurdir. Rivojlanish uchun mablag'lar sherik tomonidan taqdim etiladi. Biroq, u shunchaki tashqi investor sifatida harakat qilmoqda. U muayyan qarorlarni qabul qilishda ishtirok etmaydi.

Bunday sheriklar o'zlarining vaqtincha bo'sh mablag'larini cheksiz yoki ma'lum bir muddatga taqdim etadilar. Ayni paytda ular bunday harakatlardan manfaat ko‘radi. Kompaniya o'z kapitalini o'z aylanmasida ishlatganliklari uchun ularga daromad to'laydi. Uning hajmi va to'lov shartlari shartnomaga bog'liq. Tashkilotni zarur kapital bilan ta'minlashdan oldin investor kompaniyani barqarorligi va rentabelligi nuqtai nazaridan baholaydi. Investorning ish haqi investitsiya bilan bog'liq qanday xavflarga bog'liq.

Bunday inyeksiyalar o'z biznesingizni boshlashni osonlashtiradi, unda faqat kompaniya egasi qaror qabul qiladi. Biroq, investor vaziyatga o'z qarashlarini yuklashi mumkin. U o'z investitsiyalarini qaytarib olishi bilan bunga turtki bo'lishi mumkin. Shuning uchun, shartnoma tuzayotganda, bu nuqta darhol muhokama qilinishi kerak. Bu muammodan qochadi.

Ushbu toifadagi marketing hamkorliklari muhim sarmoyani ta'minlay oladigan investorlarni tanlashni o'z ichiga oladi. Agar kerak bo'lsa, ularning hajmini oshirish mumkin. Agar bo'lajak sherik etarli mablag' bilan ta'minlay olmasa va kelajakda o'z mablag'larini ko'paytirishga intilmasa, bunday hamkorlik ustuvor ahamiyatga ega emas.

Hamkorlikning ijobiy tomonlari

Hamkorlikning turli shakllari ijobiy va salbiy tomonlarga ega. Bunday munosabatlarga kirishdan oldin, bunday qarorning barcha afzalliklari va kamchiliklarini tortish kerak.

Ishbilarmonlik hamkorligining ijobiy tomonlari moliyaviy yukni taqsimlashni o'z ichiga oladi, bu bir ishtirokchi uchun juda qiyin. Bu sizga kompaniya ta'sischisining o'z kapitali xarajatlarini kamaytirishga imkon beradi, u tashkilotni yaratishda yuzaga kelishi kerak bo'lgan xavflarni, shuningdek, egasi his qilishi mumkin bo'lgan noqulaylikni kamaytiradi.

Hamkorlikning yana bir ijobiy sifati - muayyan vaziyatni ikki tomondan ko'rib chiqish imkoniyati. Kompaniya egasi muammoni faqat bir nuqtai nazardan ko'ra oladi. Muayyan malaka va bilimga ega bo'lgan sherik vaziyatga tashqi tomondan qarashga yordam beradi. Bu sizga optimal echimni tanlash imkonini beradi. Shu bilan birga, bir-birining bilimlari to'ldiriladi, bu esa muvaffaqiyatga erishish imkoniyatini oshiradi.

Hamkorlar yagona egasiga qaraganda ko'proq yangi g'oyalarga ega bo'lishadi. Bu bizga kompaniyaning rivojlanishi uchun optimal konsepsiyani yaratish imkonini beradi. Bu natijaga o'zingiz erishish deyarli mumkin emas.

Biznes sherigi tashkilot faoliyatining ma'lum bir sohasi uchun javobgar bo'ladi. Bu sizga har qanday muammolarni tezroq hal qilish va bir vaqtning o'zida ikkita joyda bo'lish imkonini beradi. Bu tashkiliy masalalarni tezroq va yaxshiroq hal qilish imkonini beradi.

Hamkorlikning salbiy tomonlari

Hamkorlik asoslari ham salbiy tendentsiyalarning mavjudligini nazarda tutadi. Ittifoqchi tanlashda ularni hisobga olish kerak. Bu xatolardan qochadi. Avvalo, sheriklar o'rtasida mafkuraviy tafovutlar bo'lishi mumkinligini ta'kidlash kerak. Bu biznesni yo'q qilishi mumkin bo'lgan xavfli tendentsiya. Shuning uchun, dastlabki bosqichda siz bo'lajak sherigingiz bilan hamkorlikning barcha nuanslarini muhokama qilishingiz, unga biznes yuritish bo'yicha o'z qarashlaringiz va g'oyalaringizni bildirishingiz kerak. Konflikt tashkilot boshqaruvida nomutanosiblikni keltirib chiqaradi.

Shuningdek, sheriklar bir-biriga ko'proq yoki kamroq bog'liqligini hisobga olish kerak. Ularning umumiy ishining samaradorligi ikkala tomonning sa'y-harakatlariga bog'liq. Agar sheriklardan biri o'ziga yuklangan vazifalarni bajarmasa, boshqa ittifoqchining harakatlari kutilgan natijani bermaydi, uning ishi behuda bo'ladi. Siz sherikingizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak, u umumiy ishdan voz kechmaydi yoki uning yarmini tark etmaydi.

Hamkorlikning yana bir salbiy tomoni shundaki, vaqt o'tishi bilan tashkilot faoliyati dividendlar to'lay boshlaydi. Ularni ajratish kerak bo'ladi. Aynan shu asosda ko'pincha jiddiy kelishmovchiliklar va nizolar yuzaga keladi. Shuning uchun hamkorlik shartnomasida foydani taqsimlash tartibini belgilab olish zarur. Bu kelishmovchiliklar paydo bo'lishining oldini oladi.

Shuni ham hisobga olish kerakki, har bir sherik kuchga intiladi. Bu haqiqat ba'zan hatto kuchli do'stlikni ham buzadi. Har bir ishtirokchining ambitsiyalari yuqori bo'lishi mumkin. Bu sheriklarni birlashtirib, ularning munosabatlarini raqobatga aylantiradi, bu esa bunday ittifoqni barcha afzalliklaridan butunlay mahrum qiladi. bu holda imkonsiz bo'ladi.

Bunday salbiy faktlarni bilib, siz o'zingizni oldindan sug'urta qilishingiz mumkin. Kelajakdagi hamkorlikning barcha nuanslari aniq ko'rsatilishi kerak. Bu kelishmovchiliklar paydo bo'lishining oldini oladi.

Asosiy xatolar

Biznesdagi hamkorlik xatolarga toqat qilmaydi. Bu iqtisodiy foydaning yo'qolishi, kompaniyaning rentabelligining pasayishi yoki uning qulashi bilan to'la. Bunday munosabatlar ishtirokchilari ko'pincha qanday xatolarga yo'l qo'yishlarini bilishingiz kerak.

Keng tarqalgan xatolardan biri kompaniya egasining hamkorlikka tayyor emasligidir. U o'z kuchini his qiladi, u bilan bo'lishish niyatida emas. Bunday holda, bunday munosabatlar haqida unutish yaxshiroqdir. Hamkorlar birgalikda muhim qarorlar qabul qilishadi. Shu bilan birga, avvalgidek biznes yuritish mumkin bo'lmaydi.

Yana bir xato - sherikning qanday fazilatlarga ega bo'lishi kerakligini aniq tushunmaslikdir. Siz o'z talablaringizni aniq shakllantirishingiz kerak. O'z tashkilotining rentabelligini oshirish uchun ma'lum bir biznesga nima kerakligini, kompaniya egasida qanday zaif tomonlari borligini, nima etishmayotganini bilishingiz kerak. Hamkorni jalb qilish uning kompaniya faoliyatida ishtirok etmaganidan ko'ra ko'proq foyda keltirishi kerak.

Bunday hamkorlikning maqsadlarini aniq belgilash muhimdir. Bu ittifoqchi qanday profil bilan tavsiflanishi kerakligini aniqlaydi. Undan kapital, intellektual mulk va hokazolarni taqdim etish talab qilinishi mumkin.

Kelgusi hamkorlik strategiyasini ishlab chiqish tavsiya etiladi. Hamkorga ega bo'lgan ma'lum resurslar va bilimlarni jalb qilish natijasida erishish rejalashtirilgan daraja aniqlanadi. Barcha tashkiliy nuanslar ham o'ylab topiladi va batafsil shartnomalar tuziladi. Ular bunday ittifoqqa hamroh bo'lishi mumkin bo'lgan barcha asosiy vaziyatlarni ta'minlashlari kerak.

Hamkorlik shartnomasi

Hamkorlikni tashkil qilish barcha tafsilotlarni diqqat bilan ko'rib chiqishni talab qiladi. O'limga olib keladigan xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun siz ittifoqchilar o'rtasida tuzilgan shartnomaning asosiy tarkibiy qismlarini bilishingiz kerak.

Shartnoma qaror qabul qilish jarayonini, shuningdek, har ikki tomon tomonidan amalga oshiriladigan nazoratni belgilashi kerak. Hamkorlarning vakolat sohalari, ularning vakolatlari va munozarali masalalar bo'yicha kelishuvga erishish xususiyatlari belgilanadi. Mas'uliyatni taqsimlash masalasi muhokama qilinadi.

Keyinchalik, mulk qanday bo'linishi, birgalikdagi faoliyat davomida paydo bo'ladigan foyda belgilanadi. Har bir tomonning umumiy ishga qo‘shgan hissasi ham baholanadi. Odatda moliyaviy investitsiyalar bilan bog'liq muammolar bo'lmaydi. Biroq, mulk va intellektual mulk ulushingizga hissa qo'shganda, bunday resurslarni adekvat baholash talab etiladi.

Nizolarni hal qilish tartibi, shuningdek sheriklikdan chiqish tartibi belgilanadi.

Muammolardan qanday qochish kerak?

Hamkorlikni rivojlantirish har ikki tomonning muayyan sa'y-harakatlarini talab qiladi. Noxush vaziyatlardan qochish uchun siz tandemda oddiy xatti-harakatlar qoidalariga rioya qilishingiz kerak.

Siz sherikingiz bilan biznes yuritishning barcha muhim jihatlarini muhokama qilishingiz kerak. Kompaniyani ilgari surish jarayonida hal qilinishi rejalashtirilgan strategik maqsadlar va vazifalarni ajratib ko'rsatish kerak. Biznes kontseptsiyasi sherik uni tushunishi va tushunishi uchun batafsil shakllantirilgan. Shu bilan birga, mas'uliyat chegaralari aniq belgilangan. Ular munosabatlar ishtirokchilarining kuchli va zaif tomonlariga qarab belgilanadi.

Siz hech qachon tashkilot ishining muhim jihatlari bo'yicha og'zaki rozi bo'lmasligingiz kerak. Barcha nuanslar shartnomada yozilishi va qonuniy ravishda tasdiqlanishi kerak. Hamkor yaqin do'st yoki qarindosh bo'lsa ham, hamkorlikning barcha tafsilotlari hujjatlashtirilishi kerak.

Hamkorlik samarali bo'lishi uchun siz bir-biringizni tinglay bilishingiz kerak. Siz sherikingizni tushunishingiz kerak. Agar fikrlar bir-biridan farq qiladigan bo'lsa, nima uchun buni boshqa yo'l bilan emas, balki shunday qilish kerakligi haqida dalillar keltirishingiz kerak. Tandem qurilgan odamni hurmat qilish juda muhimdir. Busiz yuqori natijalarga erishish mumkin emas.

Hamkorlik qachon noto'g'ri?

Ba'zi hollarda biznes sherigidan yordam so'ramaslik kerak. Agar odamlar bir-biriga ishonchi bo'lmasa, hamkorlik samarali bo'lmaydi. Ishonch samarali munosabatlarning muhim omilidir. Bundan tashqari, faqat pul uchun hamkorlik qilish yomon fikrdir. Bu tezda kelishmovchilikka olib keladi.

Agar sherik faqat ma'naviy yoki jismoniy yordam sifatida qaralsa, tandem mumkin emas. Bunday holda, oddiygina mos pozitsiyani yaratish yaxshiroqdir. Yordamchi xodimlar uchun ishlaydi. Uning ishdan bo'shatilishi kompaniyaning holatiga hech qanday ta'sir qilmaydi.

Ishbilarmonlik hamkorligining xususiyatlari va ta'rifini o'rganib chiqib, shuni aytishimiz mumkinki, sheriklik tadbirkorlik sub'ektlari o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning alohida turidir. Ularning zaif tomonlarini qoplash va kompaniya foydasini oshirish kerak. Bunday ittifoqni to'g'ri tashkil etish orqali sezilarli natijalarga erishish mumkin.

L. J. Fridman, T. R. Fyuri"Yangi savdo kanallari: kompaniyalarning asosiy ustunligi" kitobidan bo'lim
"Eksmo" nashriyot uyi

Asoslar juda ishonarli ko'rinardi. O'tgan yil davomida kompaniya o'zining 800 ta hamkori tomonidan Yevropada amalga oshirilgan savdodan 450 million dollar daromad oldi. Shunday qilib, agar u sheriklar sonini ko'paytirsa, uning daromadi taxminan 900 million dollargacha oshadi.

Yevropada 800 ta hamkorni yollash kompaniyaning asosiy tashabbuslaridan biriga aylandi.

Uch yildan so'ng, 1994 yilda kompaniya 800 ta hamkor mavjudligini e'lon qildi - ammo tarmoq kanalining o'sishi nolga teng bo'ldi. Daromadlar aslida 450 million dollardan 340 million dollarga tushib ketdi. Hamkorlar 1991 yilga nisbatan chorak kam mahsulot sotishdi. Kompaniyaning obro'siga jiddiy putur yetdi, hamkorlik aloqalarini o'tkazish bo'yicha kanal ishtirokchilari orasida eng yomon sotuvchi nomini oldi.

Nima sodir bo'lishining sabablari ancha murakkab edi, lekin asosiy muammo shundaki, bozordagi daromad faqat 800 ta sherik uchun etarli edi. Yangi ishga qabul qilingan kanal a'zolari ushbu daromad uchun mavjud kanal a'zolari bilan qattiq raqobatlashdi, bu esa narxlarning tez tushishiga, hamkorlar foyda ulushining pasayishiga va natijada kompaniyaning eng yaxshi hamkorlarining chiqib ketishiga sabab bo'ldi. Ketganlarning o'rniga yangi hamkorlar topildi, ammo tajriba etishmasligi tufayli yangi odamlar kamroq daromad keltirdilar.

Umuman olganda, eksperiment kompaniyaga 110 million dollarga tushdi, shuningdek, hamkorlar va mijozlar oldida obro'sini yo'qotdi.

Aytgancha, kompaniya qarama-qarshi muammoga osongina duch kelishi mumkin edi: bozorda 800 ta hamkorga ega bo'lish, aslida 1600 tani talab qiladigan potentsial daromadning yarmini yo'qotishiga olib keladi. Bu, albatta, keng tarqalgan muammo va kompaniya dastlab duch kelgan deb hisoblagan. Har qanday holatda ham, juda ko'p yoki juda oz sheriklar bo'ladimi, bu nomuvofiqlikning savdoga ta'siri juda katta. Mavjud bozor hajmi uchun juda ko'p hamkorlar halokatli kanal mojarosiga, sotuvlarning pasayishiga va brend obro'siga putur etkazishi mumkin. Hamkorlarning juda kamligi savdo imkoniyatlarini jiddiy yo'qotishga olib keladi. Muxtasar qilib aytganda, kanal hajmi sheriklar biznes yuritadigan bozor hajmiga mos kelishi kerak. Kanal hajmini bozor hajmiga moslashtirishning yaxshi (aniq bo'lsa-da) usuli uch bosqichni o'z ichiga oladi:

1) bozorlar hajmini, sheriklarning joylashishini aniqlash: haqiqatda mavjud daromad qancha;

2) har bir sherik uchun real sotish (yoki xizmatlar) hajmini aniqlash;

3) kanaldagi hamkorlarning kerakli sonini hisoblash.

Birinchi qadam - bu kanal ishtirok etadigan barcha mahsulot va bozor segmentlarida daromad olish uchun barcha imkoniyatlarni qo'shib, sheriklar faoliyat yuritmoqchi bo'lgan bozorni baholash.

Guruch. 4. bu yondashuv qanday ishlashi mumkinligini ko'rsatadi.

Guruch. 4. Meridian yechimlari biznes hamkorlari uchun daromad prognozi

Rasmda ko'rsatilganidek, filial kanali turli xil mahsulot va bozor segmentlarida ishlashi mumkin. Ularning har birida rejalashtirilgan daromadlarni qo'shib, siz sheriklik kanali uchun umumiy daromad prognozini yaratishingiz mumkin.

Ikkinchi bosqich - kanalga kiritilgan sherikning o'rtacha unumdorligini aniqlash. Bu ko'rsatkich kanal hajmiga katta ta'sir ko'rsatadi. Misol uchun, savdo hamkorlari nuqtai nazaridan, 100 million dollarlik daromad maqsadiga atigi 25 ta hamkor erishishi mumkin, agar ularning har biri 4 million dollar hissa qo'shgan bo'lsa, lekin agar individual sherik atigi 1 million dollarlik sotuv ishlab chiqara olsa, uni bajarish uchun 100 ta hamkor kerak bo'ladi reja. Vaziyat sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish bo'yicha hamkorlar haqida gap ketganda ham xuddi shunday. (Ya’ni 100 million dollarlik daromad rejasini 25 ta hamkor qo‘llab-quvvatlashi mumkin edi, agar har bir sherik 4 million dollarlik sotuvni qo‘llab-quvvatlasa va unga xizmat ko‘rsata olsa. Biroq, agar sherik bor-yo‘g‘i 1 million dollarlik savdoni qo‘llab-quvvatlay olsa, u holda yuzta hamkor kerak bo‘ladi.)

Xulosa: Hamkorning ish unumdorligining boshlang'ich darajasini, har bir sherik uchun daromad (yoki qo'llab-quvvatlash) ko'rinishidagi o'rtacha kutilayotgan hissa o'lchovini aniqlash kerak. Bunday ma'lumotlar kompaniyaning o'zida joylashgan bo'lishi mumkin yoki raqobatchilarning filial kanallarini tahlil qilish natijasida olinishi mumkin. Raqobatchilarning ko'rsatkichlarini qo'llash xavfi shundaki, ular yangi, tajribasiz kanaldan kutilganidan ancha yuqori bo'lgan har bir sherik uchun sotish yoki qo'llab-quvvatlash stavkalarini ko'rsatadigan etuk kanallarga ega bo'lishi mumkin.

Biroq, ma'lumotlar ichki yoki tashqi manbalardan olingan bo'ladimi, maqsad bir xil bo'lib qoladi: bitta biznes sherigi tomonidan ishlab chiqarilishi yoki qo'llab-quvvatlanishi mumkin bo'lgan o'rtacha sotishning asosiy darajasini ta'minlash.

Oxirgi qadam kerakli kanal hajmini taxmin qilishdir. Kanalning daromadi va sherikning mahsuldorlik darajasi aniqlansa, hisoblash oddiy (5-rasm).

Bu hisob-kitoblarning oddiy qismini yakunlaydi. Axir, kamdan-kam hollarda kimdir noldan filial kanalini baholash hashamatiga ega. Ko'pincha qiyinchilik sho''ba kanalini daromadni oshirish maqsadiga erishish uchun sozlashdir. Misol tariqasida olaylik O'rnatish asboblari 4000 distribyutorlari bilan 1,7 milliard dollar daromad va shunga mos ravishda har bir hamkorga 425 000 dollarlik samaradorlik. Aytaylik, kompaniya o'z daromadini 2002 yilda 3 milliard dollarga oshirishga qaror qildi O'rnatish kanali savdosini 1,3 milliard dollarga yoki 76 foizga oshirishi kerak! Qanday qilib u bunga erisha oladi?

Guruch. 5. Kanal kengligini hisoblash ("qancha hamkorlar kerak")

O'z mahsulotlarini distribyutorlar orqali sotadigan har qanday kompaniya singari, O'rnatish Ikkita imkoniyat bor, ikkalasi ham qiyinchiliklarga to'la.

1. Hamkorlar sonini ko'paytiring. 3 milliard dollarlik sotuvga erishish uchun har bir sherik uchun 425 000 dollarlik mavjud savdo unumdorligi bilan O'rnatish Jami 7059 ta sherik, ya'ni 3059 ta yangi distribyutor kerak bo'ladi. O'rnatish hech bo'lmaganda nazariy jihatdan ko'plab yangi sheriklarni yollashi mumkin. Biroq, kompaniya ular uchun yangi hududlar yoki bozor segmentlarini topishi kerak. Distribyutorlar bilan to'ldirilgan bozorga yangi hamkorlarning kirishi kanal ichidagi raqobatga olib keladi. Bu, o'z navbatida, savdo sohasida turli xil salbiy oqibatlarga va nizolarga olib keladi, masalan, sotishning kamayishi, sheriklarning ishdan chiqishi va foyda marjasining haqiqiy pasayishi.

2. Hamkorlik samaradorligini oshirish. Muqobil sifatida O'rnatish har bir sherik uchun sotish unumdorligini 425 000 dollardan 750 000 dollargacha oshirishga harakat qilishi mumkin (bu 4000 ta distribyutorga ega bo'lgani uchun 3 milliard dollar daromad keltiradi).

Kompaniya bozorga yangi mahsulotlarni joriy etish, hamkorlarni o'qitish va rag'batlantirishni yaxshilash, shuningdek, intensiv marketing va reklama tadbirlarini qo'llash orqali talabni oshirish orqali kerakli natijalarga erishishi mumkin.

Odatda, yuqoridagi variantlar bir nuqtaga qadar ishlaydi, ammo sheriklar ushbu taktikalar bilan o'rtacha savdoni 73% ga oshirishlari dargumon. Odatda 10-15% ko'rsatkich yanada oqilona.

Bir taxmin shu O'rnatish, aksariyat kompaniyalar singari, kanal hajmini oshirishdan ko'ra hamkorlar unumdorligini oshirishdan boshlash foyda keltiradi. Hech bo'lmaganda, yangi mahsulotlarni o'tkazish va mahsulotlarning umumiy sonini ko'paytirish, marketingni qo'llab-quvvatlashni oshirish va distribyutorlarni tayyorlashni yaxshilash kabi chora-tadbirlar orqali har bir distribyutorga o'rtacha sotuvni 10-15% ga oshirish mumkinligini bilish foydalidir. Hatto har bir sherik uchun mahsuldorlikning 10% ga oshishi 3 million dollarlik belgiga erishish uchun zarur bo'lgan yangi distribyutorlar sonini sezilarli darajada kamaytiradi. Hamkorlar kompaniyaning o'sish rejalariga erishish uchun o'z ish faoliyatini cheksiz yaxshilay olmaydi.

Avvalo, hammasi 2002 yilga kelib 3 million dollar daromad olish rejasi qanchalik real bo‘lishiga bog‘liq. O'rnatish Mavjud mahsulot takliflarimiz va mijozlar bazamiz asosida bu miqdorda daromad olish uchun biznes imkoniyatlari etarli bo'lmasligi mumkin. Haqiqiy bo'lmagan o'sish rejalari kanaldagi hamkorlar sonining haddan tashqari ko'payishiga olib kelishi mumkin, shu bilan birga har bir sherik uchun real bo'lmagan sotish hajmiga talablar qo'yiladi. Yakuniy natija har doim bir xil bo'ladi: g'azablangan sheriklar va kanaldagi ziddiyat kuchaygan. Oddiy qilib aytganda, mumkin bo'lgan daromadning ishonchli va real prognozi samarali rejalashtirish jarayoni va kerakli kanal hajmini baholash uchun boshlang'ich nuqtadir.

2. Savdo jarayonida hamkorlarning rolini aniqlang

Kanalni to'g'ri yo'lga qo'yishning bir qismi hamkorlarning savdo jarayonida rolini aniqlashdir. Bir-birini istisno qilmaydigan uchta asosiy variant mavjud: etakchilarni yaratish, sotish va qo'llab-quvvatlash/xizmat ko'rsatish. Shaklda. 6-rasmda ushbu rollardan birida sherik kanalni bozorga chiqish tizimi doirasida boshqa kanallar ishi bilan birlashtirishning odatiy misollari ko'rsatilgan.

Guruch. 6. Savdo jarayonida hamkorlardan foydalanishning uchta modeli

Bu hamkorlarning har biri quyida tavsiflanadi.

Potentsial mijozlarni jalb qiluvchi sheriklar

Ushbu turdagi sheriklik kanalining yaxshi namunasi Associates dasturidir Amazon.com. Dasturga ko'ra, kompaniya o'z veb-saytidan www.amazon.com ga kitob yoki kompakt disk sotib olish uchun mijozni yo'naltirgan har bir kishiga savdoning 5 dan 15% gacha komissiya to'laydi. Kichkina veb-sayt yaratish narxi juda kam bo'lganligi sababli, minglab odamlar o'z sahifalarini ochib, ularga kitob tavsiyalari va sharhlarini joylashtirdilar.

Ushbu saytlardan o'quvchilar yuboriladi Amazon.com savdo operatsiyalarini amalga oshirish. Associates - bu etakchi generator. Ular haqiqiy savdo operatsiyalarida, tovarlarni etkazib berishda, hisob-fakturalarni qayta ishlashda yoki mijozlarni qo'llab-quvvatlashda ishtirok etmaydi. Ularning vazifasi faqat potentsial xaridorlarni qidirishdir.

Agar siz o'zingiz savdo jarayonida har qanday vazifani a'lo darajada bajarishga qodir bo'lsangiz va o'zingizning ichki resurslaringiz bajara oladigan darajadan tashqarida qo'rg'oshin oqimining ko'payishiga erishmoqchi bo'lsangiz, qo'rg'oshin ishlab chiqarish vazifasini sherik kanalga topshirish odatda yaxshi qaror bo'ladi. Bu bilan vaziyat Amazon.

Dizayn nuqtai nazaridan, potentsial mijozlarni jalb qiladigan muvaffaqiyatli hamkorlar kanalini yaratishning kaliti hamkorlarning sotuvlarini markazlashtirilgan tarzda boshqarishdir. To'g'ridan-to'g'ri sho''ba kanalidan savdo kanaliga yuborilgan etakchilar - aksariyat hollarda telemarketchilar yoki soha vakillari - yo'qolib ketishga moyil. Mahalliy miqyosda hamkorlar takliflari ko'pincha past qiymatli yoki past sifatli deb qabul qilinadi, chunki ular birinchi navbatda etakchilik sifatiga mos kelmasligi kerak bo'lgan odamlarning qo'liga tushadi.

Agar siz ularni hamkorlardan bevosita dala xodimlariga yo'naltirsangiz, natijada barcha potentsial mijozlar yo'qoladi.

Shuning uchun, etakchilarni yaratadigan filial kanali topilgan barcha savdo imkoniyatlari haqida markaziy boshqaruv tizimiga hisobot berishi kerak, u erdan ular eng mos savdo resursiga o'tkaziladi.

Savdo hamkorlari

Savdo hamkorlari ishlab chiqaruvchi yoki yetkazib beruvchi nomidan mahsulot sotadigan turli agentlar, brokerlar, distribyutorlar va boshqalardir. Masalan, vakillar Avon yoki do'konlar Wal-Mart- ishlab chiqaruvchining savdo hamkorlari, chunki ishlab chiqaruvchi nuqtai nazaridan ularning asosiy vazifasi tegishli haq evaziga savdo qilishdir. Savdo hamkorlari munosabatlarning eng keng tarqalgan turi hisoblanadi.

Umuman: Kanal hamkorlari barcha savdo imkoniyatlaridan mustaqil ravishda foydalanish uchun etarlicha katta savdo kuchini saqlab qolish yoki turli bozorlarda etarlicha katta mijozlarga erishish imkoniyatiga ega bo'lmagan ishlab chiqaruvchilar uchun tarqatish kanalining eng mos turi hisoblanadi.

Kanal hamkorlari bozorga chiqish tizimiga ehtiyotkorlik bilan integratsiyalangan bo'lishi kerak. Savdoning dastlabki bosqichlarida, hamkorlar o'zlarining qidiruv ishlarini olib borishganda, bunday faoliyat to'g'risidagi ma'lumotlar ularning biznes faoliyatining asosiy ko'rsatkichi sifatida qayta aloqa tizimiga kiritilishi kerak. Agar yetakchilar boshqa kanaldan (masalan, telemarketing kanali) havola etilsa, sheriklar barcha sotish imkoniyatlariga intilayotganliklarini va ular erishgan etuvchi-yaqin nisbatiga ishonch hosil qilish uchun sotish jarayonining boshidan oxirigacha kuzatilishi kerak. ob'ektiv asoslanadi.

Savdo jarayonining yakuniy bosqichlari haqida gap ketganda, sotish va sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish o'rtasidagi chiziq kanal hamkorlari uchun juda xira va bahsli bo'lishi mumkin. Misol uchun, uy xavfsizlik tizimlarini sotishda o'rnatishni sotishning bir qismi yoki sotishdan keyingi xizmat ko'rsatishning bir qismi deb hisoblash kerakmi? O'zini savdo agenti deb hisoblaydigan va haqiqiy daromad asosida to'lanadigan hamkorlar ko'pincha sotishdan keyingi har qanday faoliyat bilan shug'ullanishni istamaydilar. Ular tushunarli, lekin kimdir hali ham signalni o'rnatishi kerak! Aslida, ishlab chiqaruvchi mahsulotning o'rnatilishini sotishning bir qismi sifatida rasmiy ravishda belgilashi kerak bo'lishi mumkin. Bitimning bajarilishi va sotuvdan keyingi qo'llab-quvvatlash o'rtasidagi oraliq bog'lanish taqdirini kanal hamkorining o'z ixtiyoriga qoldirish odatda oqilona emas. Ushbu oraliq havola aniq belgilanishi, hujjatlashtirilgan bo'lishi kerak va hamkor kanali tegishli ravishda xabardor qilinishi kerak.

Sotishdan keyingi qo'llab-quvvatlash va xizmat ko'rsatish hamkorlari

Uchinchi turdagi sheriklar mavjud mijozlar bazasiga xizmat ko'rsatadi va qo'llab-quvvatlaydi. Ko'pgina sohalarda mavjud bo'lgan vakolatli servis markazlari aynan shu vazifani bajaradi.

Sotishdan keyingi qo'llab-quvvatlash va xizmat ko'rsatish, odatda, xaridorlar juda tarqoq yoki sotishdan keyin ishlab chiqaruvchi tomonidan qondirish uchun juda ko'p bo'lgan hollarda hamkor kanali uchun mos rol hisoblanadi.

Savdodan keyingi xizmat ko'rsatish bo'yicha har qanday sherik kanali oldida bitta asosiy muammo bor: mijozlarning muammolari va so'rovlari haqiqatan ham ularni qondirish uchun o'z vaqtida va professional tarzda hal etilishini qanday ta'minlash mumkin? Buning usullaridan biri noloyiq xizmat ko'rsatish va qo'llab-quvvatlash vakillari sizning logotipingizni ofis eshiklari ustida ko'rsatmasligiga ishonch hosil qilish uchun vakolatli qo'llab-quvvatlash hamkorlaringizni qattiq va keng qamrovli sertifikatlash jarayonidan o'tkazishdir.

Biroq, sertifikatlangan va yuqori malakali hamkor kanallari bo'lsa ham, ularga kerakli g'amxo'rlik va yordamni chinakam ta'minlash uchun mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatini kuzatish kerak. Shu sababli, xizmat ko'rsatish va qo'llab-quvvatlash kanali har bir sherik tomonidan xizmat ko'rsatadigan mijozlarni kuzatish va xizmat ko'rsatish darajasi ularning ehtiyojlari va kutishlariga mos kelishini ta'minlash uchun ushbu mijozlar bilan bog'lanish uchun ba'zi monitoring tizimlarini talab qiladi.

Ushbu uchta rol - qidiruv, sotish va sotishdan keyingi xizmat, albatta, bir-birini istisno qilmaydi. Xuddi shu kanaldagi ko'plab kanallar va hamkorlar birlashishga imkon beradi. Masalan, Eng yaxshi xarid, ommaviy axborot vositalari, bosma va IT-mahsulotlarning ko'plab ishlab chiqaruvchilari mahsulotlarining chakana distribyutori bo'lib, potentsial mijozlarni o'ziga jalb qiladi (reklama orqali), o'z savdolarini amalga oshiradi va mijozlariga texnik yordam ko'rsatadi. Boshqa tomondan, kompaniyalar savdo jarayonidagi har bir taxminiy vazifa uchun alohida biznes hamkorlik kanalini yaratadilar. Ularda mamlakat yoki mintaqada tarqatish uchun asosiy distribyutorlar, o'sha hududlarda mahsulotlarni ilgari surish uchun asosiy distribyutorlar orqali ishlaydigan mahalliy hamkorlar, ushbu mahsulotlarni yechimlarga to'plash uchun integratorlar va sotish tugagandan so'ng mijozlarni qo'llab-quvvatlash uchun vakolatli xizmat ko'rsatish markazlari bo'lishi mumkin.

Hamkorlar o'rtasida rollarni taqsimlash nuqtai nazaridan kanal tuzilmalari uchun son-sanoqsiz variantlar mavjud. Asosiysi, har bir turdagi sherikning mavjudligi savdo jarayonining eng keng kontekstida haqiqiy ma'noga ega ekanligiga ishonch hosil qilish va butun ko'p kanalli savdo tizimining sodiq, barqaror mijozlarni yaratish uchun uyg'un ishlashiga ishonch hosil qilishdir.

3. Hamkorlar uchun jozibador bo'lgan kanallar bilan hamkorlikning asosli tamoyillarini ishlab chiqish

Hamkorlik kanali mazmunli ishlash qoidalari yoki ular aytganidek, shartlar va shartlarga ega bo'lishi kerak. "Ma'noli" qoidalar sheriklar duch kelishi mumkin bo'lgan har qanday vaziyatlarda aniq yo'l-yo'riq ko'rsatish uchun etarlicha keng qamrovli, etarlicha keng qamrovli, etarlicha moslashuvchan bo'lishi kerakligini anglatadi. Kanal qoidalari hamkorlar raqobatchilarning mahsulotlarini sotishi mumkinmi, sotilmagan mahsulotlarni qaytarishi kerakmi, ishi uchun qanday va qachon haq oladilar kabi savollarga javoblarni o‘z ichiga oladi.

Qoidalar shartnomada yozilishi mumkin, lekin ko'p hollarda ular ishlab chiqaruvchi va uning sheriklari o'rtasida o'zaro majburiyatlar bo'yicha o'zaro tushunishning kamroq rasmiy shaklida mavjud. Qoidalarning qay darajada rasmiylashtirilganligi har doim ham asosiy masala emas. Bu qoidalar sheriklar duch kelishi mumkin bo'lgan turli xil vaziyatlarni qanchalik qamrab olishi muhimroqdir. Shu sababli, qonun ijodkorligining asosiy vazifasi barcha potentsial tegishli muammolar va tashvishlarning aniqlanishi va hal qilinishini ta'minlashdir.

Jadvalda 2-rasmda qoidalar ishlab chiqishga tegishli yigirma ikki xil elementlar ro'yxati keltirilgan. Muayyan qiziqish kanaliga tegishli narsalar tahlil qilinishi, hujjatlashtirilishi va kanal standart siyosati memorandumi yoki shartnomasiga kiritilishi kerak.

Hamkorlar uchun oqilona qoidalar to'plamiga ega bo'lish kabi muhim qoidalar ular uchun jozibador ekanligiga ishonch hosil qilishdir. Hamkorlar cheklangan hududlardan tashqarida faoliyat yurita olmasligi, narxlarni pasaytira olmasligi, ishlab chiqaruvchining asosiy mijozlari bilan tijoriy aloqalar o'rnatishi, raqobatchilarning mahsulotlarini sotishi yoki sotilmagan tovarlarni qaytarib bera olmasligi haqidagi bandlar keng tarqalgan, ammo yoqimsiz bo'lishi mumkin. Yuqori sifatli distribyutorlar kanal xatti-harakatlarining har bir jihatini o'z manfaatlari yo'lida boshqarishi mumkinligiga ishonadigan ishlab chiqaruvchilar bilan ishlashni xohlamaydilar. Ko'pgina sohalarda yaxshi sheriklar uchun qattiq raqobat mavjud va sheriklarning o'zlari brend va mahsulotlarning keng tanloviga ega ekanligini bilishadi. Agar ular taklif qilingan qoidalardan qoniqmasalar, boshqalar bilan hamkorlik qilishga osonlik bilan o'tadilar.

Muxtasar qilib aytganda, operatsion qoidalar kanalga to'liq mos keladigan tarzda ishlab chiqilishi kerak. Agar sheriklarga yangi, murakkab mahsulotlarni kuchli raqobatbardosh bozorlarda sotish vazifasi qo'yilgan bo'lsa, ularga narx belgilash erkinligi va liberal qaytarish huquqlari berilishi kerak. Agar ular olti oylik savdo tsiklida mahsulot sotadigan bo'lsalar, ular kundalik yoki haftalik savdo natijalari haqida hisobot berishlari shart emas. Qoidalarni ishlab chiqish jarayonida kanal ishtirokchilari bilan maslahatlashish va ularning fikrini yakuniy qaror qabul qilishda muhim omil sifatida qabul qilish zarur.

4. Kuchli sheriklar bazasini yarating

Hamkorlik kanali faqat uni tashkil etuvchi hamkorlar kabi yaxshi. Kanalni to'g'ri tashkil etish - uni yaratishning eng muhim elementi - bu etarli darajada samarali ishlamayotgan hamkorlarni vaqti-vaqti bilan qisqartirish;

Kanalni yollashda birinchi qadam Ideal hamkor so‘rovnomasini ishlab chiqishdir. U mukammal sherik qanday bo'lishi kerakligini aniq tasvirlaydi. Anketa quyidagi savollarni o'z ichiga olishi kerak:

• Ideal sherikning tashkiloti qanchalik katta bo'lishi kerak?
• U qanday tajriba va bilimga ega bo'lishi kerak?
• Qaysi bozorlarda ishlashi kerak?
• U qanday mijozlar bilan ishlashi kerak?
• Uning nechta savdo vakili bo'lishi kerak?
• Uning yordamchi xodimlari va xizmat ko'rsatish infratuzilmasi qanday?

Hatto ideal hamkoringizning bir sahifali tavsifi ham kanalingizni ishga olish kampaniyasiga e'tibor qaratish uchun qimmatli mexanizm bo'lib xizmat qiladi. Mahalliy hamkorlarni qidirish odatda korporatsiya ierarxik tizimining eng past darajalariga tushirilganligi sababli, ideal sherikning qiyofasi hamma yangi sherikni sheriklikka jalb qilishdan oldin uning asosiy umidlarini bilishini ta'minlash uchun yaxshi vosita bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Kanalni ishga olish jarayonini kuzatishning yanada qat'iy va tizimli usuli hamkorlarni baholash savollarining nazorat ro'yxatini ishlab chiqishdir. Jadvalda 3-rasmda eng umumiy va samarali tanlov mezonlarini o'z ichiga olgan bunday ro'yxatning namunasi ko'rsatilgan.

Sherikni baholash uchun nazorat ro'yxatidan foydalanganda, ba'zi mulohazalar talab qilinadi. Bir nechta hamkorlar barcha sohalarda ustun bo'lib tuyuladi, shuning uchun savol tug'iladi: qaysi tanlov mezonlari eng muhim? Misol uchun, murakkab texnik mahsulotlarni sotishda sherikning sotishdan keyingi yordam va xizmat ko'rsatmasligi bitimni buzishi mumkin. Biroq, iste'mol mahsulotlariga kelsak, sherikning savdo kuchining hajmi e'tiborga olinishi kerak bo'lgan yagona nuqta bo'lishi kerak. Qaysi mezonlarni e'tiborga olish kerak va qaysi biri yo'qligini aniqlash kanalni ishga olish kampaniyasining samaradorligini sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Va nihoyat, kanalni ishga olish jarayonida hamkorlar sifatini monitoring qilishning asosiy usuli bu yangi hamkorlarga kanal faoliyatida ishtirok etishning ma'lum sinov muddatini taklif qilishdir. Bu usul sizga oxir-oqibat yaxshi bo'ladigan o'rtacha sheriklarni topishga imkon beradi. “Sinov” so‘zi tavsiya etilmasa-da, kanalda tanishuv ishtiroki davrini ta’minlash g‘oyasi. Bu davr majburiyatlar va investitsiyalarning past darajasiga ega bo'lishi va, masalan, ma'lum bir daromad darajasiga erishilgunga qadar davom etishi kerak. Sinov muddati xodimni yollashda ma'lum afzalliklarga ega: siz haqiqiy majburiyatni qabul qilishdan oldin ishlar qanday rivojlanishini ko'rishingiz mumkin.

Yaxshi sheriklarni jalb qilish, albatta, muhim, ammo yomonlardan xalos bo'lish bir xil darajada muhimdir. Ko'pgina sheriklik kanallarida kichik sheriklar guruhi biznesning asosiy qismini kerakli rentabellik darajasida amalga oshiradi. Xususan, kompaniya tomonidan o'tkazilgan tadqiqot Huthwaite Inc Savdo muhitini o'rganuvchi ., bir qator yuqori texnologiyali firmalarda kanal daromadining 84% 10% hamkorlardan kelishini aniqladi. Qolgan 90% kam sonli sotuvlarni amalga oshiradi, ammo shunga qaramay, ma'muriyat, turli dasturlar va dasturiy ta'minot bilan bog'liq katta xarajatlarni talab qiladi.

Kam samarali sheriklar "yomon" bo'lishi shart emas.

Ehtimol, ular boshqa kompaniyaning mahsulotlariga ko'proq qiziqishadi yoki bozorning boshqa segmentiga yo'naltirilgan. Shunga qaramay, kompaniya xarakter ko'rsatishi va ular bilan ishlashni to'xtatishi kerak. Oddiy va foydali qoida har yili eng past savdo darajasini ko'rsatadigan hamkorlarning 5-10 foizini qisqartirish bo'ladi. Agar bu unchalik yoqimli boʻlmasa, bu sheriklarni kamroq foyda bilan hamkorlikning past darajalariga koʻchirish yumshoqroq chora boʻlishi mumkin. Ko'pchilik g'oyani qabul qiladi va o'z ish faoliyatini yaxshilaydi, qolganlari esa bunday katta miqdordagi mablag' va mablag'ni jalb qilmaydi.

Umuman olganda, sheriklik kanalining ishlashi hamkorlarning sifatiga juda bog'liq. Muvaffaqiyatli kadrlar, kanal bo'ylab doimiy qisqartirishlar bilan birgalikda, har bir kanal hamkori ularga sarflangan vaqt, kuch va pulga munosib bo'lishini ta'minlaydi.

5. Kuchli kanalni qo'llab-quvvatlash infratuzilmasini yarating

Hamkorlar kanali tuzilmasining eng muhim tarkibiy qismlaridan biri bu qo'llab-quvvatlovchi infratuzilma: sheriklarga bozorda muvaffaqiyatga erishish uchun taqdim etilgan vositalar va dasturlar. Xususan, sheriklik kanali odatda marketing yordami, o'qitish imkoniyatlari, savdo va texnik yordam bilan ta'minlanadi. Bu elementlarning barchasi quyida muhokama qilinadi.

Marketingni qo'llab-quvvatlash

Hamkorlik kanalining muvaffaqiyatiga eng katta ta'sir ko'rsatadigan omil - bu uning mahsulot va xizmatlariga talab darajasi. Hamkorlar imkonsiz narsani imkonsiz qila olmaydi. Hamkorlar muvaffaqiyatli bo'lishi uchun mijozlar ulardan mahsulot sotib olishni xohlashlari kerak.

Eng minimal darajada, sheriklik kanali uchun marketing yordami talabni rag'batlantirishning an'anaviy usullarini o'z ichiga oladi: samarali brending, agressiv reklama va boshqalar. Ammo bundan tashqari, biznes hamkorlar mahalliy darajada talab yaratish uchun o'z vositalari bilan ta'minlanishi kerak. Ko'pchilik buni mustaqil ravishda qila olmaydi va qo'llab-quvvatlashga va ehtimol pulga muhtoj.

Hamkorlik kanallari marketingni qo'llab-quvvatlash turlari bo'yicha sezilarli darajada farq qiladi. Supermarketda mahsulot sotishga yordam berishi mumkin bo'lgan oddiy chegirma kuponi lazer bilan boshqariladigan raketalarni sotishga urinayotgan qurol sotuvchisiga yordam bermasligi aniq. Odatda, marketingni qo‘llab-quvvatlash hamkorlarga mijozlarni jalb qilish uchun keng imkoniyatlar taqdim etishdan ko‘ra eng yaxshi yechimni topishda kamroq yordam beradi. Beshta sinovdan o'tgan va tasdiqlangan usullar har doim yaxshi natijalar beradi.

2. Mahsulotni reklama qilish. Tovarlarni barcha xilma-xilligi bilan targ'ib qilish tadbirlari - maxsus shartlar, chegirmalar va boshqalar bo'yicha keng reklama qilingan bitimlar. — hamkorlarga ko‘proq mahsulot sotishga yordam berish.

3. Namoyish tovarlari. Filiallar mijozlarga ko'rsatishi mumkin bo'lgan mahsulotlarga ega bo'lsa, ko'proq savdo qiladi. Filiallardan barcha demo mahsulotlari uchun pul to'lashni so'rash aqlga sig'maydi. Ko'pchilik buni qila olmaydi. Mijozlarga qancha ko'p mahsulot ko'rsatsa, shuncha yaxshi.

4. Birgalikda brending. Hamkorlarga sizning logotipingiz yoki brendingizdan foydalanishga va ularni reklamangizda eslatib o'tishga ruxsat berish ularning obro'siga va mijozlarni jalb qilish qobiliyatiga kuchli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Agar sizning brendingiz obro'ga ega bo'lsa, albatta.

5. Savdo sohalarida savdoni qo'llab-quvvatlash. Yaqinda kitob mualliflaridan biri tashrif buyurdi CompUSA 10 dollarga bir paket floppi sotib olish uchun u yerda vakiliga duch keldi Hewlett-Packard, kim uni zudlik bilan 800 dollarga lazerli printer sotib olishga ko'ndirgan bo'lsa-da, savdo maydonchasida savdoni qo'llab-quvvatlash chakana savdo kanallari uchun juda samarali.

Tayyorgarlik

Hamkorlik kanali uchun asosiy mahsulot bilan tanishish juda zarur. Hamkorlar dala savdo vakillari bilan bir xil ko'rsatmalar, hujjatlar va boshqa manbalarni olishlari kerak. Ular sizning mahsulotingiz assortimenti bilan to'liq tanish bo'lmaguncha chakana savdo muhitiga majburlanmasligi (yoki ruxsat etilishi) kerak emas.

Bundan tashqari, sheriklar nafaqat nima sotayotganini, balki bilishlari kerak Qanaqasiga sotishdan iborat. Ko'pgina hamkorlar kamroq tajribali savdo menejerlariga ega bo'lgan kichikroq tashkilotlar bo'lganligi sababli, sheriklik kanali ko'pincha asosiy treningdan o'tishi kerak. U, hech bo'lmaganda, mijozlar ehtiyojlarini tahlil qilish bo'yicha seminarni, shuningdek, sheriklar har qanday iste'molchi muhitida ishlab chiqaruvchining mahsulotini sotish qobiliyatini sinab ko'rishi va yaxshilashi mumkin bo'lgan stsenariylarni o'z ichiga oladi. Savdo kuchingizni o'rgatish sizning sheriklik kanalingizga yaxshi sarmoyadir. Savdo hajmini oshirishdan tashqari, u ko'pincha potentsial sheriklar orasida o'zingizni ijobiy o'rnatishga imkon beradi.

Savdo va texnik yordam

Ko'pgina hamkor kanallar savdo jarayonida, ham bitimlarni yopishda (savdoni qo'llab-quvvatlash), ham mijozlar va o'zlarining texnik muammolarini hal qilishda (texnik yordam) ma'lum darajada yordam talab qiladi. Ko'pgina hollarda ular juda kam resurslarga ega bo'lishadi, ular hatto qo'llab-quvvatlash va fikr-mulohazalarga bo'lgan ehtiyojlarini qondirishga yaqin kelmaydi.

Aqlli yondashuvlardan biri bu hamkorlar bilan savdo sharoitida va mijozlar bilan munosabatlarni boshqarishda qanday turdagi yordam kerakligini aniqlash uchun ishlashdir.

Kanal hech qanday to'g'ridan-to'g'ri savdo yordamisiz tovarlarni etkazib berish va ularni mijozlar qo'liga topshirishga qodir deb o'ylash qimmatli xatodir. Katta, murakkab savdolarda sheriklar hech bo'lmaganda biznesni rivojlantirish bo'yicha tajribali mutaxassis bilan savdo imkoniyatlarini muhokama qilish uchun qo'ng'iroq qilishlari mumkin bo'lgan telefon raqamiga ega bo'lishi kerak. Savdo va kanallarning ayrim turlari ishlab chiqaruvchi xodimlarining mijozlar bilan haqiqiy tijoriy aloqalarda ishtirok etishini ham talab qilishi mumkin - mijozlar bilan aloqa qilish va biznesni rivojlantirish faoliyati.

Texnik qo'llab-quvvatlash sohasida etakchi kompaniyalar bitta ustunlik tendentsiyasini namoyish etmoqda: sohadagi hamkorlarni qo'llab-quvvatlash uchun ilg'or texnologiyalardan foydalanish. Bunday qo'llab-quvvatlash ko'pincha, masalan, hamkorlar texnik ma'lumotlar, mahsulot ma'lumotnomalari, narxlar ro'yxati va kotirovkalarni joylashtirishi mumkin bo'lgan 24 × 7 qo'ng'iroq markazlarini o'z ichiga oladi.

Internet hamkorlarga texnik yordam ko'rsatish uchun muhim vosita sifatida ham paydo bo'lmoqda. Masalan, kabi kompaniyalar Cisco Va Oracle hamkorlar bilan muloqot qilish va ularga elektron hujjatlar, mahsulot va texnik xususiyatlar hamda umumiy muammolarni bartaraf etish bo‘yicha tavsiyalar berish uchun ekstranetdan foydalaning. Elektron pochta tufayli to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni amalga oshirish qobiliyati tez va samarali bo'ldi. Ishlab chiqaruvchi sherik kanaliga har qanday sarmoya kiritganda, Internet texnik yordam ko'rsatishning eng maqbul vositasi ekanligini hisobga olish kerak.

Umuman olganda, sheriklar tovarlarni etkazib berishni va ularni to'liq mustaqil ravishda, oqilona qo'llab-quvvatlovchi infratuzilmasiz sotishlarini kutish haqiqiy emas va ahmoqlikdir. Oddiy kanal tashkilotining katta qismi sheriklarga marketing yordami, tegishli treninglar, sotish va texnik yordam ko'rsatishdan iborat.

6. Kanal samaradorligini o'lchash va boshqarish

Hamkorlik kanalining muvaffaqiyati ko'p jihatdan kanal samaradorligini samarali o'lchash va boshqarishga bog'liq. Xulosa shuki, hamkorlar siz uchun ishlamaydi. Ular turli xil vazifalar va turli xil biznes modellariga ega. Ular biznesni rivojlantirish, mijozlarni saqlab qolish va o'z yoki boshqa birovning mahsulotlarini sotish haqida o'z g'oyalariga ega. Ular o'z aktsiyadorlariga sodiqdirlar.

Muxtasar qilib aytganda, ular o'z faoliyatini boshqarishning qat'iy tizimisiz siz xohlagan narsani, siz xohlagan tarzda qilmasliklari deyarli kafolatlangan.

Kanal boshqaruvi bilan bog'liq muammolardan biri bu kanalga bo'lgan umidlarning, ayniqsa boshida real bo'lishini ta'minlashdir. Ko'pgina sheriklik kanallari savdo va rentabellik maqsadlariga erishish uchun 18 oydan 30 oygacha vaqt oladi. Dastlabki ikki yil ichida, yangi bozorlarda yangi mahsulotlarni sotishni o'rganayotgan yangi hamkorlar, nima qilishlari kerakligini tushunmaguncha, kamdan-kam hollarda ulardan kutilishi mumkin bo'lgan savdo hajmiga erishadilar. Shu bilan birga, rentabellik kanalni noldan ko'tarish bilan bog'liq yuqori boshlang'ich xarajatlar tufayli zarar ko'radi. Vaqt o'tishi bilan har bir dollar daromadning 12 sentini iste'mol qilishi mumkin bo'lgan sheriklik kanali, odatda, faoliyatining dastlabki ikki yilida kamida 18 sent talab qiladi va ko'pincha 30 sent atrofida bo'ladi.

Bu muhim nuqta, chunki ko'plab kompaniyalar o'rnatilgan va samarali kanallarga ega bo'lgan raqobatchilarning ishlashiga asoslangan yangi kanallardan ishlashni talab qiladi. Oddiy qilib aytganda, o'rnatilgan sanoat mezonlari bilan taqqoslanadigan savdo hajmlari va rentabellik ko'rsatkichlarini ishlab chiqaradigan yangi kanalni kutish to'rt yoshli boladan kollej fizikasi darsligini o'qish va o'qishni so'rashga o'xshaydi. Bu sodir bo'lmaydi.

Ushbu ogohlantirishni hisobga olgan holda, hamkorlar faoliyatini boshqarishning asosiy omili tegishli ko'rsatkichlarni o'lchashdir. Hamkorning ish faoliyatini o'lchash uchun parametrlarni tanlash, shuningdek, kanaldan kerakli fikr-mulohaza ma'lumotlarini olish qiyin bo'lishi mumkin. Keling, sheriklarni hamkorlikka jalb qilish har doim ham oson emasligidan boshlaylik. Bularning barchasi qiziqish ma'lumotlarini taqdim etishga rozi bo'ladimi-yo'qligiga bog'liq. Southland korporatsiyasi 7-11 distribyutordan kanal faoliyati bo'yicha barcha mumkin bo'lgan ma'lumotlarni talab qilishi va olishi mumkin, chunki shartnoma ularni bunday ma'lumotlarni taqdim etishga majbur qiladi.

Biroq, shartnomada ushbu talablar bo'lmasa, sotish hajmi bo'yicha eng umumiy ma'lumotlarni ham topishga urinish injiqlik bo'ladi.

Ishlab chiqaruvchilar o'zlarining moliyaviy va operatsion ma'lumotlarini oshkor qilishni istagan dunyodagi oxirgi odamlardir. Ko'pgina hollarda, biznes hamkorlaringizdan kerak bo'lgan har qanday faoliyat ma'lumotlari yozma ravishda kelishilgan bo'lishi kerak.

Ikkinchidan, aniq nimani o'lchash kerakligi har doim ham aniq emas.

Ko'pgina kompaniyalar byurokratik faoliyatning maqsadi va ma'nosini aniq tushunmasdan, bilvosita kanallardan katta hajmdagi ma'lumotlarni to'playdi va qayta ishlaydi. Aslida, aksariyat hollarda ma'lumotlar chalkash va amaliy bo'lmagan bo'lib chiqadi. Misol uchun, yuqori inventar aylanmasi sherikning ko'plab inventarlarni tezda sotayotganini anglatadimi (bu yaxshi) yoki bu inventarning darajasi shunchalik pastki, sherik vahima ichida ko'proq ta'minotga buyurtma beryaptimi (bu yomon)? Haqiqiy ma'noga ega bo'lgan tushunarli va foydali ma'lumotlarni to'plash juda muhim, ularning bilimlari sheriklarning xatti-harakatlari va faoliyatiga ta'sir qilish imkonini beradi. Aksariyat kompaniyalar o'zlarining kanallar samaradorligi haqida hisobotlarni yig'ib, toza varaq va oddiy, ammo ma'lumot beruvchi ishlash ko'rsatkichlaridan boshlashsa yaxshi bo'lardi. Jadvalda 4 o'n bitta tavsiya etilgan ko'rsatkichni ko'rsatadi. Ularning har biri hamkorlar ma’lumotlar bazasidagi muammolarni aniqlashga va rahbariyat e’tiborini talab qiladigan sohalarni aniqlashga yordam beradi.

Natijalarni baholash uchun qanday kanal ishlash ko'rsatkichlari qo'llanilishi haqida ma'lumot mavjudligi juda muhimdir.

Hamkorlar, agar ular o'zlari ma'lumot bermagan bo'lsa va odatda auditdan bexabar bo'lsa, samaradorlik ko'rsatkichlari bilan rozi bo'lolmaydi va hech qachon rozi bo'lmaydi. Savdo vakillarining oyiga qilgan savdo aloqalari soni savdo faolligining yaxshi ko'rsatkichidir. Ammo bu faqat hamkorlar bunday ma'lumotlarni taqdim etish zarurligi haqida bilishsa ishlaydi.

Bundan tashqari, samaradorlikni o'lchash hamkorlar bazasida muntazam ravishda muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak. Misol uchun, agar asosiy ko'rsatkich mijozning qoniqishi bo'lsa, kanallar bilishi kerakki, har bir hamkor mijozlarining namunaviy so'rovlari ushbu ma'lumotlarni to'plash uchun har yarim yilda yoki har yili o'tkaziladi.

Nihoyat, ishlash ma'lumotlarini to'plash va ushbu ma'lumotlardan qiymat olish - bu ikki xil narsa.

Ishlash ma'lumotlari amaliy ahamiyatga ega bo'lishi uchun ular mukofotlar (va jazolar) tizimi bilan bog'langan bo'lishi kerak. Hamkorlar savdo daromadlari maqsadlariga erishish uchun qanday mukofotlar borligini tushunishlari kerak. Agar bu reja ikki baravar oshirilsa nima bo'ladi? Bunday holat uchun bonuslar yoki rag'batlantiruvchi to'lovlar bormi? Va aksincha: rejalashtirilgan ishlash ko'rsatkichlarini bajarmaslik uchun qanday sanktsiyalar qo'llaniladi? Ular pul yo'qotishadimi? Yangi potentsial mijozlar? Ular kanaldan chetlashtiriladimi? Ishlash va mukofot o'rtasida aniq bog'liqlik bo'lmasa, samaradorlikni o'lchash hech qachon foydali bo'lmaydi.

7. Kanaldan fikr-mulohazalarni o'rnatish

U McDonald's Yillar davomida juda ko'p yaxshi g'oyalar bo'ldi, lekin Big Mac ulardan biri emas edi. Bu g'oya franchayzidan chiqqan. Yana bir mashhur menyu elementi olma pirogi ham shunday.

Albatta, har kuni xaridorlarga oziq-ovqat sotadigan odamlar o'sha mijozlar nimani iste'mol qilishni yaxshi tushunishlari haqida bayonotda ba'zi bir afzalliklar bor. Hamkorlar - bu holda, franchayzing - har doim bozor sharoitlari va mijozlar ehtiyojlari haqida qimmatli ma'lumotlarga ega. Ko'pgina kompaniyalar ushbu ma'lumotni kanaldan olish haqida qayg'urmay, katta xatoga yo'l qo'yishadi. Mijozlar bazasi bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqaning yo'qligi ularning bozor dinamikasidan tobora ko'proq tushib ketishiga va mijozlar va ularning sheriklarining ehtiyojlarini tushunishni yo'qotishiga olib keladi.

Ushbu bo'limda bozor o'zgarishlari va hamkorlar ehtiyojlari bilan aloqada bo'lish uchun uchta samarali vosita tasvirlangan: kanal tadqiqotlari, tuzilgan so'rovlar va yetakchi hamkorlar kengashlari.

Kanal tadqiqoti

Kanal tadqiqoti aniq usul bo'lib, boshlash uchun mantiqan to'g'ri keladi. Bunday tadqiqotlar ma'lum parametrlar to'plami bo'yicha olib boriladi, masalan, narxlash, marketingni qo'llab-quvvatlash va boshqalar, ular uchun kanalning fikr-mulohazalari foydalidir. So'rovnomalar odatda 100-250 hamkordan iborat vakillik namunasiga yuboriladi. Maqsad, asosiy sohalardagi faoliyatingiz bilan bog'liq fikrlarning keng doirasini yaxlit ko'rib chiqish imkonini beruvchi miqdoriy ma'lumotlarni olishdir. Ko'pgina mustaqil konsalting va tadqiqot firmalari bunday tadqiqotlarni ishlab chiqadi va o'tkazadi va ular bilan ishlash juda foydali bo'lishi mumkin. Kanallarni namuna olish shakli jadvalda keltirilgan. 5.

Strukturaviy so'rovlar

Kanalni o'rganish kabi foydali bo'lsa-da, bu yondashuv cheklangan qo'llanilishiga ega. Aksariyat hollarda tadqiqot qaysi kanallar qanoatlantirilishi va qanoatlantirilmasligi (asosan norozi) haqida ko'proq ma'lumot berishi mumkin. Biroq, ular bozordagi o'zgarishlar, mijozlar bazasidagi tushunchalarning o'zgarishi va katta daromadlarning yangi manbalari kabi narsalar haqida ozgina ma'lumot beradi. Bozorda nima bo'layotganini tushunish uchun ushbu muhim ma'lumotni olish pochta orqali yuborilgan anketalarni to'ldirishdan ko'ra ko'proq narsani talab qiladi. Qat'iy shakllantirilmagan va shu bilan birga asosiy mavzular atrofida tizimli ravishda tashkil etilgan tuzilgan so'rovlar yoki chuqurlashtirilgan intervyular orqali olishning yuqori samarali usuli hisoblanadi. Bunday so'rovlar hamkorlar guruhi uchun ham o'tkaziladi. Misol tariqasida, quyida juda muhim natijalarga olib keladigan o'nta ochiq savol berilgan.

• Mijozlarning ehtiyojlariga javob:
  • Biz sizning (kanal) mijozlaringiz ehtiyojlarini qanchalik qondirayapmiz?
  • Mijozlarimizning qanday ehtiyojlari bor, biz hozir e'tibor bermayapmiz?
• Bozordagi raqobatdosh o'rni va obro'si:
  • Umuman olganda, sizning mijozlaringiz bizni qanday qabul qiladi deb o'ylaysiz?
  • Mijozlaringiz uchun eng muhimi nima va ular bizning raqobatchilarimiz bilan solishtirganda biz buni qanchalik yaxshi ta'minlaymiz deb o'ylashadi?
  • Agar mahsulotimiz bo'yicha kelishuv amalga oshmasa, nega bunday bo'ladi? Mahsulotlarimiz bo'yicha ko'proq tranzaktsiyalarni amalga oshirishingiz uchun nima kerak?
• Kuchli va zaif tomonlari:
  • Sizningcha, mijozlarga mahsulot va xizmatlarimiz haqida nima yoqadi?
  • Mijozlar bizdan shikoyat qilganda, ular aynan nimadan shikoyat qiladilar?
• Bozor sharoitlari va mijozlar xatti-harakatlaridagi o'zgarishlar:
  • Mijozlarning ehtiyojlari o'zgaradimi? Ularga bugun yo'q nima kerak?
  • Muayyan yuqori o'sish bozorlari yoki sotish turlari bormi? Yoki sekinlashasizmi?
• Yangi savdo imkoniyatlari:
  • Tajribangizga asoslanib, keyingi ikki yil ichida savdo imkoniyatlari qayerda o'sishini kutishimiz kerak?
  • Sizga ko'proq savdo qilishga yordam berish uchun har qanday sohada qilayotgan ishimizni qanday o'zgartirishimiz kerak?
  • Bugun yopishingizga yordam beradigan maxsus bitimlar bormi?

Bunday so'rovlar vositachilar orqali sotish natijasida yuzaga keladigan befarqlik darajasini va bozordan masofani kamaytiradi. Agar 20 dan 30 gacha hamkorlar orasida o'tkazilsa, ular hamkorlar hamjamiyatida keng tarqalgan asosiy mavzular va bozor fikrlarini ifodalashi mumkin. Va nihoyat, bu intervyular deyarli har doim yangi savdo imkoniyatlarini yaratadi va vaziyatni hal qiladi. Yiliga kamida bir marta kanal tadqiqotlari va tuzilgan hamkor so'rovlarini o'tkazishni ko'rib chiqish oqilona bo'lardi.

Etakchi hamkorlardan maslahat

Uchinchi yondashuv - etakchi hamkorlarning maslahati. Bunday holda, eng muvaffaqiyatli sheriklar guruhi vaqti-vaqti bilan butun hamkor hamjamiyatni ifodalovchi yuqori rahbariyat bilan uchrashish uchun taklif qilinadi. Kengash sheriklar bazasining 10% gacha bo'lishi mumkin, garchi u odatda kanalning 20 ga yaqin eng yirik a'zolarini o'z ichiga oladi. Etakchi hamkor maslahati jiddiy ish bo'lib, muvaffaqiyatli firmalar undan turli maqsadlarda foydalanadilar. Black & Decker, masalan, distribyutor maslahat qo'mitasidan tarqatish dasturlaridan tortib, asosiy mahsulot dizayn konsepsiyalarigacha bo'lgan barcha narsalar bo'yicha o'z fikrlarini so'rash uchun foydalanadi. Biroq, qo'mitalar ham ba'zi xavf-xatarlarga ega.

1. Etakchi hamkorlar kengashi yangi mas'uliyat yuklaydi.

Bu ishlab chiqaruvchiga, agar ular kengash yig'ilishida muhokama qilingan bo'lsa, ko'plab muammolar va muammolarni hal qilish majburiyatini yuklaydi. Barcha sheriklar bazasida ishlab chiqaruvchiga bo'lgan ishonchni nufuzli sheriklarning muammolariga e'tiborsizlikdan boshqa hech narsa tezda yo'q qila olmaydi. Muammo ko'tarilgach, butun hamkor hamjamiyat nima sodir bo'lishini ko'rishni boshlaydi. Bu o'z sheriklarining muammolarini hal qilishda halol va qat'iy harakat qilishni istamaydigan ishlab chiqaruvchi uchun Pandora qutisiga aylanishi mumkin.

2. Yuqori rahbariyatning ishtiroki talab qilinadi. Hech narsa sheriklarni o'z muammolarini hal qilish uchun hech qanday haqiqiy harakatga qodir bo'lmagan past darajadagi amaldorlarning ishtirokidan tezroq begonalashtirmaydi. Kengash ishonchli bo'lishi uchun kengashda ishtirok etuvchi ishlab chiqaruvchi vakillarining kamida bir qismi yuqori boshqaruvning qaror qabul qiluvchi a'zolari bo'lishi kerak.

3. "Vaziyat" faoliyatini minimallashtirish kerak.

Yangi mahsulotlar va qo'shimcha daromad olish imkoniyatlari haqida gapirish orqali kanallarni ko'paytirishga harakat qilish uchun etakchi hamkorlarning maslahatlaridan foydalanish katta vasvasa mavjud. Ammo siz qanchalik tez millioner bo'lishingiz haqidagi barcha baland ovozda gapirish, chunki keyingi olti oy ichida yangi mahsulotlar chiqariladi (!), Minimal darajada saqlanishi kerak. Hamkorlar tinglash uchun emas, suhbatlashish uchun kelishadi. Kun tartibi shuni ko'rsatishi kerakki, ular ko'pincha shunday qilishadi.

Umuman olganda, sheriklar mijozlar bilan oldingi chiziqda ishlaydi va natijada ishlab chiqaruvchiga bozordagi mavqeini yaxshilashga yordam beradigan bozor bilimlariga ega. Ularning istaklari va shikoyatlari ham bor va ularni aniqlash va hal qilish yoki hisobga olish kerak. Yaxshi ishlaydigan quvur liniyasining bir qismi bu ma'lumotlarni to'plash va undan samarali foydalanish uchun ma'lum tizim vositalariga ega.

xulosalar

Bilvosita sheriklik kanali tarqatish kanali tizimining eng murakkab elementlaridan biridir. Hamkorlik kanallari turli shakllarda bo'ladi, murakkab va to'g'ridan-to'g'ri kanallar kabi boshqarilmaydi. Biroq, bu sa'y-harakatlarga arziydi, chunki hamkorlar kompaniyaning yangi bozorlarga chiqish va ko'proq mijozlarni jalb qilish qobiliyatiga katta ta'sir ko'rsatish bilan birga, nisbatan arzon narxlarda savdo va mijozlarni qo'llab-quvvatlashi mumkin.

Ushbu bobda sheriklik kanalining hayotiy sikli bo'ylab taxminan taqsimlangan ettita hamkorlik kanalining eng yaxshi amaliyot tamoyillari guruhi ko'rib chiqiladi.

• U ikkita oldindan rejalashtirish bosqichini ko'rib chiqishdan boshlanadi: kanal doirasini aniqlash va sherikning rolini aniqlash. Ushbu qadamlar kerakli kanal hajmini va sotish jarayonining bir qismi sifatida aynan nima qilishini aniqlashni o'z ichiga oladi. Ushbu rejalashtirish bosqichi har qanday marketing kanali kampaniyasida eng muhim hisoblanadi.
• Keyin u samarali kanal yaratishning uchta markaziy elementini ko'rib chiqadi: aniq kanal qoidalari, moslashtirish vositalari va yaxshi tashkil etilgan kanalni qo'llab-quvvatlash infratuzilmasi.
• Va nihoyat, biz kanal yaratilgandan so'ng darhol asosiy bo'ladigan va ishlay boshlagan ikkita nuqta haqida gapiramiz: kanal faoliyatini boshqarish va tizimli fikr-mulohazalar. Samaradorlikni boshqarish samaradorlikni o'lchash parametrlarini aniqlash va kerakli xatti-harakatlar va kanal samaradorligi maqsadlariga erishish uchun rag'batlantirishni amalga oshirishdan iborat. Fikr-mulohaza mutlaqo teskari muammo bilan bog'liq: kanaldan uning kutishlari, ehtiyojlari va bozor haqida olgan bilimlari haqida ma'lumot olish.

Oxir oqibat, kompaniyaning hamkorlar kanali bilan muvaffaqiyatiga eng katta ta'sir ko'rsatadigan omil bu kompaniyaning sheriklarga qanchalik mijoz sifatida qarashidir. Hamkorlar orqali o'sish imkoniyati ularning sodiqligi, brendni vakillik qilish va qo'llab-quvvatlash istagi va mahsulot assortimentiga qiziqishiga bog'liq.

Aksariyat hamkorlar, agar ular boshqa ishlab chiqaruvchi yaxshiroq shartlarni taklif qilishiga va ularga yaxshiroq mahsulotlar taqdim etishiga yoki katta foyda olishga yordam berishga qaror qilsalar, borishlari mumkin bo'lgan ko'plab variantlarga ega. Ularning sodiqligi va qiziqishi bevosita ishlab chiqaruvchi tomonidan ko'rsatilgan sodiqlik va qiziqishga bog'liq. Biznes hamkorlar bilan ishlashda buni eslab qolish juda foydali.

"sherik" so'zini ishlatish haqida qizg'in bahs-munozaralar mavjud, aslida bu haqda butun kitoblar yozilgan. Rakxem, Fridman va Ruffga qarang, “Hamkorlikni to'g'ri yo'lga qo'yish: bozor rahbarlari qanday qilib uzoq muddatli raqobatdosh ustunlikni yaratadilar”. Menejment va yuridik firma nuqtai nazaridan sherik, assotsiatsiya a'zosi va distribyutor o'rtasidagi farq muhim bo'lishi mumkin. Biroq, terminologiya kanalni qurishning amaliy vazifalari haqida gap ketganda, haddan tashqari pedantizmni silay boshlaydi. Tushunmovchiliklarga yo'l qo'ymaslik uchun ushbu bobda biznes sheriklari sifatida barcha turdagi vositachilar nazarda tutilgan. Ba'zilar, albatta, bu so'zdan foydalanishga keskin e'tiroz bildiradilar.

Raqamlar aniq emas, chunki O'rnatish ham to'g'ridan-to'g'ri sotadi, lekin bular faqat tasvirlash maqsadida o'rtacha taxminlardir.

Ko'pgina yirik Internet korxonalari, masalan Yahoo!, Hayajonlantirish Va AOL, shuningdek, veb-saytga havolani taqdim eting Amazon va juda oz ish uchun juda ko'p pul oling: o'z veb-saytlariga bir yoki ikkita havola qo'shing.

Potentsial mijozning oldindan malakasi - mijoz ishlash uchun etarlicha qimmatli yoki yo'qligini va mijozni qaerga yuborishni hal qilish.

Muvaffaqiyatli tranzaksiyaga olib kelgan yangi potentsial mijozlarning ulushi. Agar o'nta etakchiga ega bo'lgan filial ikkita sotuvga olib kelsa, uning yo'l-yo'riq nisbati 20% bo'ladi.

Huthwaite, Inc., O'n ikkita yuqori texnologiyali kompaniyada kanal daromadlarining taqsimlanishini o'rganish, 1996 yil.

Sheriklikni tugatish, agar shartnomada tugatishning tegishli shartlari kiritilmagan bo'lsa, advokatni jalb qilishni talab qiladi.

Boshqa tomondan, korporatsiya McDonalds bizga "Arch Deluxe" ni berdi.

Hamkorlik - bu biznesni boshqarish va foydani bo'lishadigan ikki yoki undan ortiq shaxslar o'rtasidagi xo'jalik shartnomasining huquqiy shakli.

Agar siz bir nechta egalarga tegishli bo'lgan va bir nechta benefitsiarlar tomonidan boshqariladigan biznes ochishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, biznesingiz uchun hamkorlik shaklini tanlashingiz mumkin. Shu bilan birga, siz o'z sho'ba kompaniyangizni qanday qilib tuzmoqchi ekanligingiz nafaqat siz va hamkoringiz o'rtasidagi foydani taqsimlash bo'yicha kelishuvga bog'liq bo'ladi. Hamkorlik, shuningdek, javobgarlik va soliqlar masalalarini ham hisobga oladi, chunki ular har biringizga va siz tanlagan biznesga tegishli. Ushbu turdagi kompaniyani ro'yxatdan o'tkazishdan oldin sizda muqarrar savol tug'iladi: hamkorlikni qayerda ro'yxatdan o'tkazish kerak va qanday sheriklik yaxshiroq? Quyida siz bir qator mavjud variantlar bilan tanishib chiqishingiz va o'zingizning biznesingiz uchun qaysi hamkorlik turiga mos kelishini o'zingiz hal qilishingiz mumkin.

IQ Decision kompaniyasining yuqori malakali mutaxassislari sizga maslahat beradi va kompaniyani chet elda ro'yxatdan o'tkazish bo'yicha eng yaxshi xizmatlarni taqdim etadi.

Hamkorlikning keng tarqalgan turlariga quyidagilar kiradi:

Umumiy shirkatlarni ro'yxatdan o'tkazish -

To'liq shirkat - bu ikki yoki undan ortiq shaxslarning birgalikdagi mulki. Yakka tartibdagi tadbirkorda bo'lgani kabi, biznes va individual sheriklar o'rtasida qonuniy ajratish yo'q. To'liq sheriklikni shakllantirish nisbatan oson bo'lsa-da, uning tuzilishining soddaligi ko'pincha sezilarli tavakkalchilikni o'z ichiga oladi.

To'liq sheriklik har bir sherikga nisbatan mustaqil harakat qilish, resurslarni birlashtirish va yuqori boshlang'ich xarajatlardan qochish imkonini beradi. Shu bilan birga, sheriklar vaqt va resurslarning teng bo'lmagan hissalarini qabul qilishlari, boshqa sheriklarga to'liq ishonishlari va sheriklik sizning qo'shma korxonangizning qarzlari va majburiyatlari bo'yicha to'liq va shaxsiy javobgarlik xavfini anglatishiga tayyor bo'lishlari kerak. Shuni yodda tutish kerakki, agar siz sheriklik ochishga qaror qilsangiz, bu shaklda bitta individual qaror boshqa sheriklarning qarorlarini nazorat qilmaydi, agar u oldindan imzolangan individual shartnomada nazarda tutilmagan bo'lsa. Bundan tashqari, har qanday sherik har bir boshqa sherik nomidan majburiy shartnoma tuzishi mumkin; va shuning uchun ushbu korxonada qaror qabul qilishning muvozanatli siyosatini o'rnatish juda muhimdir.

• To'liq shirkatni qanday ro'yxatdan o'tkazish kerak?

To'liq shirkatni ro'yxatdan o'tkazishning eng tipik usuli sheriklar o'rtasidagi kelishuvdir. Agar siz professional mutaxassislardan yordam so'rasangiz, to'liq sheriklikni ro'yxatdan o'tkazish oson. Korxona nomi davlat ro'yxatidan o'tkazilgandan so'ng, sheriklar hamkorlik shartnomasini ishlab chiqishlari va imzolashlari kerak, unda sheriklik faoliyat ko'rsatish shartlari ko'rsatilgan.

Hamkorlik shartnomalari, garchi qonun talab qilmasa ham, qat'iy rag'batlantiriladi.

Hamkorlikning o'ziga xos xususiyati sheriklarning cheksiz javobgarligidir. Har bir sherik sheriklikning barcha qarzlari uchun shaxsan javobgardir. Bunga sheriklik nomidan boshqa sheriklarning har qanday qarzlari kiradi. Har qanday sherik sheriklik nomidan shartnoma tuzib, sheriklikni bog'lashi mumkin. Agar A va B sherik bo'lsa va B sheriklik nomidan shartnoma imzolasa, A butun summa uchun shaxsan javobgar bo'ladi. Bu, A shartnomaga ruxsat berganmi yoki uning mavjudligini bilmaganligidan qat'i nazar, to'g'ri. Cheksiz javobgarlikning bu xususiyati korporatsiya egalarining cheklangan javobgarligidan farq qiladi.

• Bosh sherikliklarni ochishning afzalliklari

Yaxshi ishlab chiqilgan hamkorlik shartnomasi xavflarni boshqarishning muhim vositasidir. Ushbu hujjat hamkorlikni tartibga soluvchi shartlarni tanlashda keng moslashuvchanlikni ta'minlaydi. Shartnoma har bir sherikdan kutilayotgan badallarning miqdori va turi, foyda taqsimoti, sherikning iste'foga chiqishi yoki vafoti, sheriklikning tugatilishi va biznesga xos bo'lgan boshqa masalalarga oid qoidalarni o'z ichiga olishi mumkin (va kerak). Hamkorlik shartnomalari biznesning asosini tashkil etganligi va faoliyat yuritishning asosiy qoidalarini belgilab berganligi sababli, ular ehtiyotkorlik bilan ishlab chiqilishi kerak. Agar shartnoma yanada murakkablashsa, har bir sherik uchun o'z advokati uni mustaqil ravishda ko'rib chiqishi maqsadga muvofiq bo'lishi mumkin.

To'liq sheriklik bir nechta asosiy afzalliklarga ega. Birinchidan, har bir sherik boshqa sheriklardan mustaqil harakat qilish qobiliyatiga ega, bu esa qaror qabul qilishda byurokratiya miqdorini kamaytirish orqali biznesga muammolarga tezda javob berishga imkon beradi. Ikkinchidan, biznesni tashkil qilishda bir sherik bir turdagi resurs (masalan, yer) va boshqa sherik boshqa turdagi (masalan, pul) hissa qo'shishi mumkin. Uchinchidan, hamkorlik yuqorida aytib o'tilganidek, boshlang'ich xarajatlari past.

To'liq sheriklik biznes tuzilmalarining eng oddiy shakllaridan biri bo'lib, ularning soliqqa tortilishini o'z ichiga oladi. Hamkorlik o'z daromadlarini soliqqa tortish uchun hisobot berishi kerak, ammo tadbirkorlik sub'ekti alohida soliqqa tortilmaydi. Buning o'rniga, foyda sheriklik shartnomasiga muvofiq to'g'ridan-to'g'ri har bir sherikga o'tkaziladi. Umuman olganda, har bir jismoniy shaxsga sheriklik foydasining o'z ulushi bo'yicha soliq solinadi. Foyda sheriklik shartnomasiga muvofiq erkin taqsimlanishi mumkin.

• To'liq shirkatni ro'yxatdan o'tkazishning kamchiliklari

To'liq shirkatning shartlari nisbatan sodda, chunki to'liq sheriklik biznes egalik huquqini almashishning eng oddiy usullaridan biridir. Agar sheriklik shartnomasida boshqacha qoida nazarda tutilgan bo'lmasa, biznesning foydasi ham, zarari ham barcha sheriklar tomonidan teng taqsimlanadi. Yo'qotishlar nafaqat qarzlarni, balki majburiyatlarni, shu jumladan biznesga qarshi har qanday da'volarni ham o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, har qanday individual sherikning harakatlari umuman biznesga qarshi samarali bo'ladi.

Misol uchun, agar sheriklardan biri boshqa birovning ruxsatisiz yangi pikap sotib olsa va keyin to'xtab turgan mashina bilan mijozning hujjatlari paketini etkazib berish paytida baxtsiz hodisaga uchrasa, biznes va har bir sherik nafaqat javobgarlik uchun javobgardir. transport vositasini sotib olish narxi, shuningdek, biznesga qarshi sud jarayoni natijasida yuzaga keladigan har qanday majburiyatlar uchun.

Har bir sherik "birgalikda va alohida javobgardir", ya'ni nafaqat biznes, balki har bir alohida sherik har bir qarzni qondirish uchun to'liq javobgardir. Garchi boshqa sheriklar pikap sotib olishga rozi bo'lmasalar ham, keyinchalik etkazilgan har qanday zararga qo'shimcha ravishda buning uchun pul to'lashlari kerak edi.

Mas'uliyati cheklangan jamiyatdan farqli o'laroq, to'liq shirkat "cheksiz javobgarlikka" ega, ya'ni sheriklarni har qanday xavfdan himoya qilmaydi. Shunday qilib, har bir shaxs sheriklik oldidagi qarzlarini qondirish uchun shaxsiy aktivlari yoki resurslaridan foydalanishi mumkin.

Qarz har qanday sherik tomonidan boshqalarning roziligisiz paydo bo'lishi mumkin, shuning uchun to'liq sheriklikka kirishdan oldin har bir sherikning biznes nuqtai nazariga ishonish juda muhimdir. To'liq sheriklikda ishtirok etish sizning barcha boshqa sheriklarga siz va biznes nomidan qaror qabul qilishga ruxsat berishga roziligingizni va ushbu qarorlar uchun to'liq javobgar bo'lishingizni anglatadi.

Mas'uliyati cheklangan jamiyatlarni ro'yxatdan o'tkazish -

Kommandit shirkat - bu bir yoki bir nechta to'liq sheriklar va bir yoki bir nechta cheklangan sheriklarga ega bo'lgan ikki yoki undan ortiq jismoniy shaxslardan iborat xo'jalik yurituvchi sub'ekt. Kommandit shirkat to'liq shirkatdan har bir sherikning nazorati va javobgarligi bilan farq qiladi. Komandit shirkatlari amaliyotga ruxsat berilgan har bir yurisdiksiyaning qonunlari bilan tartibga solinadi. Misol uchun, Virjiniya shtatida Virjiniyaning qayta ko'rib chiqilgan yagona sheriklik to'g'risidagi qonuni, bu 1976 yilda qayta ko'rib chiqilgan Yagona cheklangan sheriklik to'g'risidagi qonun yoki RULPA va unga keyingi tuzatishlarning moslashuvi.

• Kommandit shirkatni qanday ro'yxatdan o'tkazish kerak?

Virjiniyadagi cheklangan sherikliklarni ro'yxatdan o'tkazish uchun ( Masalan), Cheklangan sheriklik sertifikati Virjiniya shtati korporatsiyasi komissiyasiga topshirilishi kerak.

Sertifikatda sheriklik nomi ko'rsatilishi kerak. Nomda "kommandit shirkat", "kommandit shirkat", "LP" belgilari bo'lishi kerak. yoki "LP", bu uchinchi shaxslarni bir yoki bir nechta sheriklarning cheklangan javobgarligi to'g'risida xabardor qiladi.

Bundan tashqari, sertifikat jarayonga xizmat ko'rsatish uchun ro'yxatdan o'tgan agentning nomini ko'rsatishi, kompaniyaning pochta manzilini ko'rsatishi va har bir to'liq sherikning nomi va manzilini ko'rsatishi kerak.

Kommandit shirkatni ro'yxatdan o'tkazish, agar sertifikatda keyingi muddat ko'rsatilmagan bo'lsa, guvohnoma topshirilgan sanada amalga oshiriladi.

• Umumiy hamkorlarCheklangan sheriklik

Cheklangan sheriklikdagi bosh sheriklar kompaniyaning kundalik faoliyatini boshqaradi va boshqaruvni nazorat qiladi. Yakka tartibdagi to'liq sheriklarning javobgarlik doirasi sheriklik shartnomasida belgilanishi kerak. To'liq sheriklar shirkatni va boshqa sheriklarni shirkatning odatdagi faoliyati davomida tuziladigan shartnomalar bilan bog'lash huquqiga ega. Bosh sheriklar o'zlari birgalikda javobgar bo'lgan biznesning qonuniy qarzlari va majburiyatlarini o'z zimmalariga oladilar. Ular cheklangan sheriklik sertifikatida "bosh sherik" sifatida ro'yxatga olinishi kerak.

To'liq sheriklar jismoniy, shirkat, kommandit shirkat (mahalliy yoki xorijiy), trast, mulk, assotsiatsiya, korporatsiya yoki boshqa yuridik yoki tadbirkorlik subyekti bo'lishi mumkin. Biroq, agar sheriklik shartnomasida ishdan bo'shatish qoidalari mavjud bo'lsa, ularga rioya qilmaslik zararni qoplash yoki boshqa choralar ko'rishga olib kelishi mumkin bo'lsa, umumiy sherik istalgan vaqtda sheriklikdan chiqishi mumkin.

• Cheklangan hamkorlarCheklangan sheriklik

Cheklangan shirkatlardagi cheklangan sheriklar investitsiya kapitalini naqd pul, mol-mulk, ko'rsatilgan xizmatlar yoki hissa qo'shish uchun nota yoki boshqa majburiyat ko'rinishida qo'shadilar. Ular odatda kompaniyaning kundalik faoliyatida ishtirok etmaydi. Mas'uliyatli sheriklar kompaniyaning qarzlari va harakatlari uchun shaxsiy javobgarlikdan himoyalangan, ularning hissasi miqdori bundan mustasno.

Hamkorlik shartnomasida mas'uliyatli sheriklarga ovoz berish huquqi berilishi mumkin. Bundan tashqari, ular sheriklik va biznesning moliyaviy holati to'g'risida tekshirish va ma'lumot olish huquqiga ega. Cheklangan sheriklar sheriklikning kundalik faoliyatida ko'proq ishtirok etishlari mumkin, ammo haddan tashqari ko'p ishtirok etish ularga to'liq shaxsiy javobgarlikka ega bo'lgan to'liq sheriklar sifatida qonuniy munosabatda bo'lishiga olib keladi.

Cheklangan sheriklar sheriklik shartnomasida ko'rsatilgan voqealar paytida yoki undan keyingina kommandit shirkatdan chiqishi mumkin.

• ShartnomaCheklangan sheriklik

Cheklangan shirkatlardagi shartnoma to'liq va kommandit sheriklar o'rtasidagi shartnomadir. Shartnomaning tabiati foyda va zararlarni taqsimlashda moslashuvchanlikni va sheriklarning ovoz berish huquqlarini aniqlash qobiliyatini ta'minlaydi. Hamkorlik shartnomasida kommandit shirkat tugatiladigan voqealar belgilanishi mumkin.

• AfzalliklarCheklangan sheriklik

Hamkorlik odatda arzon va tashkil etilishi oson tadbirkorlik sub'ektidir. Kommandit shirkat yirik xususiy sarmoyadorlarni jalb qilishda ham afzalliklarga ega, chunki moliyaviy yoki huquqiy muammolar yuzaga kelsa ham, cheklangan sheriklar faqat biznesga kiritgan kapitali uchun javobgardirlar. Cheklangan hamkorlar ham korxonani tark etishi yoki shirkatni tugatmasdan almashtirilishi mumkin.

Hamkorlik shartnomasining shartnomaviy xususiyati biznes tuzilmasida ko'proq moslashuvchanlikni ta'minlaydi. Rasmiy boshqaruv yig'ilishlari yoki daromadlar to'g'risidagi hisobotlar uchun cheklangan sheriklik talab qilinmaydi. Shuning uchun, investorlar kundalik operatsiyalar bo'yicha qarorlardan chetlashtirilganda, umumiy hamkorlar o'z sa'y-harakatlarini biznesni boshqarishga qaratishlari mumkin.

• KamchiliklarCheklangan sheriklik

Komandit sheriklardan farqli o'laroq, to'liq sheriklar biznesning barcha qarzlari va boshqa majburiyatlari uchun shaxsiy javobgarlikni o'z zimmalariga oladilar. Agar kommandit sheriklarning ovoz berish huquqlari puxta ishlab chiqilmagan bo'lsa, umumiy sheriklar ham biznesni erkin boshqarish imkoniyatini cheklashi mumkin. Hamkorlar o'rtasida teng ovoz berish huquqi yoki veto huquqi boshi berk ko'chaga olib kelishi mumkin.

Chetdan xususiy moliyalashtirish cheklangan shirkat ostida cheklanishi mumkin, chunki korporatsiyada bo'lgani kabi kompaniya aktsiyalarini sotish mumkin emas. Hamkorlik uchun institutsional moliyalashtirishni olish shaxsiy javobgarlik bo'yicha har qanday cheklovlarni inkor etib, sheriklardan himoya qilishni talab qilishi mumkin.

Nihoyat, to'liq shirkatdan farqli o'laroq, kommandit shirkat u joylashgan davlat bilan rasmiy ravishda tuzilishi kerak.

IQ Decision kompaniyasi mutaxassislari yordamida siz LPni Shotlandiyada yoki Irlandiyada LPni ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin.

Mas'uliyati cheklangan jamiyatlarni (MChJ) ro'yxatdan o'tkazish -

Mas'uliyati cheklangan sheriklik - bu barcha sheriklar mas'uliyati cheklangan jamiyat. Bu umumiy sheriklik va cheklangan sheriklikdan farq qiladi. Birinchi holda, har bir sherik o'z harakatlari va boshqa sheriklarning harakatlari uchun birgalikda javobgar bo'ladi. Ikkinchi holda, faqat kommandit sheriklar cheklangan javobgarlikka ega, to'liq sheriklar esa hali ham birgalikda va alohida javobgar bo'ladilar.

• Qanday ro'yxatdan o'tish kerakMas'uliyati cheklangan sheriklik?

Mas'uliyati cheklangan sheriklikning qo'shilishi ro'yxatdan o'tish uchun ariza tanlangan yurisdiktsiya komissiyasiga topshirilganda sodir bo'ladi (misol maqolasida, Virjiniya jamoat korporatsiyasi komissiyasi). Ro'yxatdan o'tish bayonotida shirkatning nomi ko'rsatilishi kerak va nomda "Ro'yxatdan o'tgan mas'uliyati cheklangan sheriklik", "Ma'suliyati cheklangan sheriklik", "R.L.L.P", "L.L.P", "RLLP" yoki "LLP" belgilari bo'lishi kerak, bu esa uchinchi shaxslarga tegishli. sheriklarning mas'uliyati cheklanganligi to'g'risida xabarnoma.

Arizada shuningdek, asosiy ofis manzili, ro'yxatdan o'tgan ofis manzili, ro'yxatdan o'tgan agent va sheriklar tomonidan ro'yxatdan o'tish qanday tasdiqlanganligi haqidagi bayonot bo'lishi kerak. Sheriklik dastlabki ro'yxatga olish to'g'risidagi ariza topshirilgan paytdan boshlab yoki bayonotda ko'rsatilgan sanadan keyin mas'uliyati cheklangan jamiyatga aylanadi.

• Kamchiliklari va afzalliklariMas'uliyati cheklangan sheriklik

Cheklangan shirkatlar to'liq sheriklik va kommandit sheriklik kabi ko'plab afzallik va kamchiliklarga ega. To'liq sheriklar uchun cheklangan javobgarlikning qo'shimcha foydasi MChJlarni kamroq xavfli qiladi (to'liq sheriklar uchun). Mas'uliyati cheklangan shirkatlarning kamchiliklaridan biri shundaki, ba'zi boshqa kompaniyalar yoki jismoniy shaxslar sheriklar biznesning harakatlari uchun shaxsan javobgar emasligini bilib, kompaniya bilan biznes yuritishdan ehtiyot bo'lishadi.

Siz IQ Decision advokatlari yordamida Angliyada MChJni ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin.

Hamkorlik turlarini taqqoslash -

	BOSHQARUV / FOYDA	MAS'uliyat		BOSHQARUV
UMUMIY HAMKORLIK	Nazorat va foyda sheriklik shartnomasiga muvofiq sheriklar o'rtasida taqsimlanadi.	Hamkorlar sheriklikning barcha majburiyatlari va boshqa sheriklarning majburiyatlari uchun javobgardirlar.	O'tish ob'ekti sifatida ishlaydi. Har bir sherik o'z foydasiga soliq to'laydi. O'z-o'zini ish bilan ta'minlash soliqlari ham qo'llanilishi mumkin.	Mahalliy litsenziyalar va ruxsatnomalarni olishdan tashqari rasmiy ma'muriy talablar yo'q.
CHEKLAMLI HAMKORLIK	To'liq va kommandit sheriklar sheriklik shartnomasiga muvofiq shirkatning nazorati va foydasiga ulushadilar.	Cheklangan sheriklar: LP majburiyatlari uchun javobgar emas. Bosh sheriklar: To'liq sheriklikdagi sheriklar bilan bir xil mas'uliyat.	O'tish ob'ekti sifatida ishlaydi. To'liq va cheklangan sheriklar o'zlarining foyda ulushidan soliq to'laydilar.	Ta'sis shartnomasi topshirilishi kerak, lekin odatda yozuvlarni saqlash yoki soliq deklaratsiyasini topshirish talabi yo'q.
MAS'uliyati CHEKLANGAN HAMKORLIK	Ishtirokchilarning daromadlari va boshqaruv tartiblari shartnoma bilan tartibga solinadi.	Odatda kompaniyaga sarmoya kiritish bilan cheklanadi.	Korporatsiya yoki sheriklik sifatida soliqqa tortilishi mumkin.	Faqat tashkilot to'g'risidagi nizom topshirilishi kerak, lekin ayni paytda haqiqiy shartnoma bo'lishi kerak.

Angliyada hamkorlikni ro'yxatdan o'tkazing

Angliyada Cheklangan sheriklikni ro'yxatdan o'tkazish xalqaro soliq rejalashtirish shartnomalarida mashhur amaliyotdir, chunki "sheriklik"ning o'zi soliq shaffofligi va soliqqa tortish korxona darajasida emas, balki faqat "sheriklar" darajasida undiriladi.

Hamkorlar norezident jismoniy yoki yuridik shaxslar bo'lishi mumkin. Masalan, ikkita offshor kompaniya ingliz LP ning hamkorlari bo'lishi mumkin.

Irlandiyada hamkorlikni ro'yxatdan o'tkazing

Irlandiyada mas'uliyati cheklangan sherikliklarni ro'yxatdan o'tkazish mumkin (Cheklangan sheriklik - LP). LP kamida bitta to'liq sherik va bitta cheklangan sherikdan iborat bo'lishi kerak. Hamkorlik 20 dan ortiq kishidan iborat bo'lmasligi kerak. . Agar bank faoliyatini amalga oshirayotgan bo'lsa - 10 kishidan ko'p bo'lmagan kompaniyaning barcha qarzlari va majburiyatlari uchun mas'uliyatli sheriklar shirkatning qarzlari uchun javobgar bo'lmaydilar Jismoniy yoki yuridik shaxslarning investitsion shirkatlari (ILPs) ba'zan aktsiyadorlik sanoatida qo'llaniladi.

Shotlandiyada hamkorlikni ro'yxatdan o'tkazing

Shotlandiya hamkorligi yuridik shaxsga ega. Bu shuni anglatadiki, Shotlandiya Limited Sherikligi o'z nomidan aktivlarga ega bo'lishi va o'z nomidan shartnomalar tuzishi mumkin. Bundan tashqari, u alohida yuridik shaxs sifatida sud jarayonining bir tomoni (arizachi yoki javob beruvchi sifatida) bo'lishi mumkin.

Kanadada hamkorlikni ro'yxatdan o'tkazish

Kanada qonunchiligi Kanada LPni ro'yxatdan o'tkazish va undan nol soliq stavkasi bilan foydalanish imkoniyatini beradi. Kanadadagi cheklangan sheriklik - bu kamida ikkita hamkor bilan cheklangan sheriklik. Hamkorlardan biri Bosh hamkor, qolgan sheriklar esa cheklangan sherik maqomiga ega. Kanada soliq qonunchiligiga ko'ra, LP alohida soliq ob'ekti sifatida ko'rib chiqilmaydi.

Sanab o'tilgan yurisdiktsiyalardagi sherikliklarni taqqoslash jadvali:

		Irlandiya	Shotlandiya
Qonuniylashtirish yili
Hamkorlik turlari	Hamkorlik, LP, LLP, CP	LP, LLP, GP, ILP
Soliq (chet eldagi faoliyat uchun)
Kim hamkor bo'lishi mumkin?	Jismoniy va yuridik shaxs	Jismoniy va yuridik shaxs	Jismoniy va yuridik shaxs	Jismoniy va yuridik shaxs
Hisobot tuzish	Albatta o'tish kerak		Albatta o'tish kerak	Majburiy, lekin shart emas
	Majburiy
Nomzod xizmati
Yuridik manzil	Faqat Angliyada	Faqat Irlandiyada	Faqat Shotlandiyada	Ro'yxatdan o'tgan manzil shirkatning viloyatida bo'lishi mumkin

Siz tanlagan yurisdiktsiyalardan birida bizning yordamimiz bilan hamkorlikni ro'yxatdan o'tkazishingiz mumkin. Fikr-mulohaza shaklidan foydalaning!

Maqolada keltirilgan ma'lumotlar nashr etilgan paytda dolzarbdir. Biznesingiz uchun mumkin bo'lgan echimlar haqida mutaxassislarimiz bilan maslahatlashing.