Pse janë shkaktarët psikologjikë dhe si t'i përdorim ato në shkrimin e kopjimit?

pershendetje te gjitheve. Sot dua t'ju tregoj për një teknikë të veçantë që i bën tekstet vërtet të funksionojnë - nxitësit psikologjikë. Në shumicën e librave për shkrimin e kopjimit, marketingun, i kam hasur. Një shkas në psikologji është një mesazh që ngjall emocione të caktuara tek një person, e shtyn atë të ndërmarrë një veprim të caktuar.

Dëshironi të shkruani artikuj emocionues që fjalë për fjalë do ta shkrijnë lexuesin nga puna juaj? Ju duhet të mësoni se si t'i përdorni ato. Dhe unë do t'ju ndihmoj.

Në teori, ato janë të mjaftueshme për t'i shitur një klienti çdo produkt ose ide, por në realitet, një autor i shkrimit duhet të përdorë disa mjete.

Prezantimi më interesant i teknikës ishte ai i Robert Cialdinit në "Psikologjia e ndikimit"... Ai i përshkroi nxitësit si një mekanizëm të natyrshëm, të pavetëdijshëm "të zhurmës së çipit". Ai tha se nëse pula vezore do t'i ndryshonte vezët, ajo as që do t'i vinte re, do të vazhdonte t'i çelë mjaftueshëm. A mund ta imagjinosh?

Megjithëse ndikimi psikologjik në artikuj nuk garanton efekt 100%, ai thjeshton punën e autorit.

Unë përdor një përzgjedhje të "fjalëve të arta" aty-këtu. E dini çfarë? Informacioni perceptohet më mirë sesa do të shkruaja pa kuptuar psikologjinë e audiencës. Kur një vizitor i faqes është i përfshirë emocionalisht, ka më shumë shanse për të marrë rezultatin e dëshiruar (blerja e trajnimeve, mallrave, rritja e abonentëve, etj.)

Nëse dëshironi të bëheni një shkrimtar i lartë që punon në rezultatin e teksteve, dhe jo në vëllim, për të fituar dhjetëra, qindra mijëra, atëherë ju këshilloj të njiheni me metodologjinë, për të kuptuar se çfarë është.

Pse nxitësit do të funksionojnë gjithmonë?

Parimi i tyre bazohet në punën e trurit. Ato ndihmojnë për të fikur logjikën, për të ndezur emocionet e duhura kur një person është i prekshëm.

Truri është një mekanizëm kompjuterik që përpunon tonelata informacione në ditë. Shqisat, duke transmetuar imazhe çdo sekondë, e bëjnë atë të përshpejtohet edhe më shumë.

Në mënyrë që të mos mbinxehet, të mos shpërthejë, krijon një algoritëm reagimi për ngjarje të caktuara. Ne i quanim shabllone.

Për shembull, kur zgjohemi në mëngjes, pa hezitim, lajmë dhëmbët. Marrim një furçë, e lyejmë me pastë dhëmbësh, me të e lëvizim brenda në gojë. Ne mund të mendojmë për çdo gjë - një raport, një datë, pazar, pa u hutuar nga veprimi aktual. Truri është pjesërisht i shkëputur nga procesi në mënyrë që të shkarkohet.

Të gjithë shabllonet ndahen në mënyrë konvencionale në:

Afatshkurtër. I njëjti shembull për larjen e dhëmbëve, shkuarjen në dyqan për bukë në makinë.
Afatgjatë. Studioni, punoni, martohuni, bëni fëmijë - një shembull i një plani për jetën që prindërit, të njohurit dhe mësuesit po përpiqen të rrënjosin tek ne. Askush nuk thotë se mund ta ktheni një hobi në punë ose t'i përkushtoheni vetë-zhvillimit.

Që nga fëmijëria, ne jemi të mbarsur me modele të tilla si të shtrenjta = cilësi të mirë, të prodhuara në Kinë = prishen në një javë. Duke ditur vulat bazë të audiencës tuaj, ju mund ta manipuloni atë dhe të rrisni përqindjen e shitjeve.

Llojet e nxitësve në shkrimin e kopjimit dhe marketingut

Ka shumë nxitës në marketing. Ato mund të ndahen sipas llojeve të emocioneve që shkaktojnë:

zemërimi - për të kundërshtuar një armik të përbashkët;
lumturia - zgjidh shpejt dhe me lehtësi një problem, bëje jetën më të rehatshme;
frikë - të mos jesh si gjithë të tjerët, të bëhesh dembel, mosmirënjohës në sytë e shoqërisë;
lakmia - dëshira për të blerë një produkt të ri, më të mirë, për të marrë një dhuratë falas.

Para se të zotëroni se si funksionojnë nxitësit psikologjikë, cilat lloje të tyre ekzistojnë, duhet të bëni një gjë - të studioni audiencën tuaj të synuar. Atëherë këmbëza do të ndizet me saktësi.

Le të shqyrtojmë gjithashtu teknikat e njohura psikologjike që ndihmojnë në shitje.

Kapja e stereotipeve

Sado që përpiqemi të luftojmë të menduarit stereotip, diçka mbetet. Kur shohim "made in Germany" në etiketën e produktit, kuptojmë se do të zgjasë shumë.

Djemtë i duan vallet dhe ushtarët, dhe vajzat i duan kukullat dhe veshjet, ne e thithim këtë stereotip që nga fëmijëria.

Produktet kineze janë toksike, jetëshkurtër - mendojmë kur shikojmë etiketat e lodrave, rrobave, etj.

Stereotipet nuk janë vetëm një telekomandë nga manipulimi i klientit, por edhe një mënyrë për të njohur më mirë audiencën tuaj.

Le të themi se produkti ynë është një lojë për luftën, me tanke dhe pajisje të tjera ushtarake. Kush do ta luajë? Ashtu është, adoleshentë, burra 20 - 45 vjeç.

Nuk do ta mohoj që ekzistojnë edhe vajzat gamer. Çfarë u pëlqen? RPG në internet me kukudhë, gjëegjëza, ndonjëherë edhe revole. Por unë kurrë nuk kam takuar kërcimtarë transmetues.

Mendoni se çfarë stereotipash keni në kokën tuaj, si mund t'i përdorni ato?

Zakoni është një dobësi

Që në fëmijëri, ne zhvillojmë zakone: larja e dhëmbëve, larja e duarve para se të hamë, themi "faleminderit" etj.

Të gjithë kemi frikë të kundërshtojmë vetveten, të dukemi të pasjellshëm. A e dini pse na kërkohet të abonohemi në mënyrë joegoiste në buletinin, të ofrojmë mostra dhe dhurata? Për të krijuar një ndjenjë mirënjohjeje.

Çfarë bën një person mirënjohës? Përgjigjet në këmbim. Blen trajnime, parfum, rekomandon një markë, një mësues për miqtë. Ky njeri ka bërë shumë për mua, por a do të kaloj unë?

Kthehu te libri i Robert Cialdinit. Aty ka një rast interesant. Shitësi i biletave të lotarisë para fillimit të shitjeve i solli një pjese të audiencës një shishe Coca-Cola falas, të tjerët - asgjë. Ata që morën dhuratën blenë pothuajse gjysmën e saj. Pija kushton 2 herë më lirë. Ne nxjerrim përfundime.

Falas

Tani përpiquni të dilni me një promovim interesant për shkrimi? Ndani rezultatet në komente.

Ne japim një ndjenjë unike

Njerëzit janë krijesa të çuditshme. Nga njëra anë, të gjithë përpiqen të jenë si gjithë të tjerët, nga ana tjetër, të bien në sy, të tejkalojnë diçka.

Çfarë do t'ju bëjë të ndiheni të veçantë:

Llogaritë VIP;
aksesi në faqet e mbyllura, partitë, klasat;
gjëra të lëshuara në sasi të kufizuar, për shembull, 10 ose 100 copë.

Dëshira për të zotëruar këtë produkt, për të hyrë në një vend të paarritshëm do të jetë më e lartë. Krijimi i kufizimeve artificiale do t'ju lejojë të rrisni çmimin tuaj. Dhe klienti është gati të paguajë 2 - 3 herë më shumë për ekskluzivitetin.

Frikë

Të gjithë kanë frikë nga diçka: të prishen, të humbasin një të dashur, të sëmuren, të shëndoshen. Lista e frikës është e pafundme.

Ky shkaktar është i padobishëm nëse nuk hulumtoni audiencën tuaj të synuar. Le të marrim si shembull gratë shtatzëna. Nga se kanë frikë? Dëmtoni fëmijën, lindini të pashëndetshëm, sëmureni me diçka.

Edhe me pyetjet e kërkimit, mund të kuptoni se çfarë i frikëson nënat në pritje. Ata shpesh kërkojnë informacion mbi ushqimin, kurset, stërvitjen. Pse? Ata nuk duan të shëndoshen, të sëmuren, të kenë komplikime. Ne me guxim i shtyjmë të gjitha këto në tekstet e shitjes. Rezultati është një koktej vrasës që do të funksionojë për të mbajtur vëmendjen dhe për të joshur gratë shtatzëna.

Një histori magjepsëse

Shikova në kutinë time hyrëse dhe gjeta disa tituj magjepsës:

Gjithçka është e lidhur!- nuk ka të dhëna, është interesante të dihet se për çfarë bëhet fjalë;
Emër, keni bërë një gabim në paraqitjen- si, nuk bëra asgjë;
Emër, ti ishe me ne dhe harrove diçka- duhet të hapësh letrën, përndryshe ke humbur papritur diçka të rëndësishme.

Si të shkruani pjesën kryesore:

mos impono;
frika tregtare, ofroni për të zgjidhur problemin e audiencës tuaj të synuar;
shkruani sikur po punoni personalisht me të gjithë.

Mos u mundoni të shkruani një letër të thatë me emrin e organizatës. Stili i bisedës është më i miri!

Përballë një armiku të përbashkët

Njerëzit i bashkon jo vetëm dashuria, por edhe urrejtja. Kujtoni sa kënaqësi është të diskutoni për shefin tuaj me kolegët tuaj. Ai ua gjen fajin të gjithëve, mbytet në punë. Ju ndiheni si një sepse keni një armik të përbashkët - shefin tuaj.

Armiku mund të jetë jo vetëm personaliteti, por edhe mangësitë, problemet. Një shembull klasik që bashkon gratë në sallën e fitnesit është mbipesha. Shtohet shpejt, ia vlen të jesh shumë dembel për të ngrënë një byrek.

Si të përdorni një shkas në shkrimin e kopjimit? Llogaritni armikun, ofroni armë të fuqishme kundër tij.

Një zgjidhje e thjeshtë për problemet tuaja

Të gjithë duan të gjejnë një zgjidhje universale dhe të thjeshtë për problemet e tyre.

Detyra jonë është të ofrojmë produktin si shpëtimtar.

Si të përshkruani një produkt në një prezantim ose faqe interneti:

Përshkruani audiencën tuaj të synuar. Përshkrimi nuk duhet të jetë për turmën. Dëshira e shprehur e shumicës në një person. Për shembull, Vasya ose Masha.
Ne flasim për problemin me fjalët e klientit. Mos shkruani me fjalë të pakuptimta. Klienti nuk do të jetë në gjendje të provojë imazhin për veten e tij.
Ne ofrojmë një produkt si zgjidhje për një problem, tregojmë anët e dobishme.

Kam bërë një diagram për një shembull:

Natalia. Ajo është një freelancer. Ai udhëton kudo, viziton të afërmit. Jeton në pjesën e jashtme.
Është e mundur të shkosh nga aeroporti nga tezja në shtëpi nëse ajo mund të arrijë autobusin e fundit 19 orësh. Ajo paguhet në WebMoney, kështu që nuk mund të paguajë gjithmonë taksinë.
Çfarë po promovojmë në këtë situatë? Një shërbim i ri taksi periferik që pranon monedhën e portofolit elektronik ose një shërbim shkëmbimi që arkëtohet në 5 minuta është i përsosur për këtë.
Fundi. Natasha do të kthehet në shtëpi në kohë dhe do të kursejë para.

Ky është një nga nxitësit më të mirë. Çdo audiencë e synuar ka probleme. Ne duhet t'i gjejmë ato, të futemi në zemër.

Të gjithë duan një risi

Një person shpejt lodhet nga e vjetra. Është vërtetuar se nëse asgjë nuk ripërtërihet në jetën e tij, i vjen dëshpërimi dhe depresioni.

Risia krijon imazhin e diçkaje të lezetshme, të freskët, interesante në kokë. Dua ta prek.

Bej kujdes. Ndonjëherë risia mund të tregojë papërvojë, cilësi të dobët të produktit.

Apple është e vetëdijshme për këtë dobësi njerëzore. E keni vënë re që çdo vit del një iPhone i ri? Mendoni se kjo është rastësisht apo ka kaq shumë ide në kreun e departamentit krijues? Nr. Ky është një truk marketingu.

Provoni dhe nuk mund të refuzoni

Një redaktues i lezetshëm i videos kushton 200 dollarë. Një amator nuk do të dëshirojë të shpenzojë para të tilla. Si ta bindni atë? Joshni me versionin demo të programit.

Kur një klient kënaqet me një produkt, ai mësohet me të. Sa më shumë varësi, aq më të larta janë shanset për të blerë.

Në shitësit e celularëve dhe makinave, një blerës potencial lejohet të shohë dhe të prekë produktin. Një person ndjen se sa e këndshme është të kesh një gjë, pa hezitim vendos para në arkë.

Të gjithë duan të jenë si shumica

Personi është social. Ai ka frikë nga dënimi nga shoqëria, ai i beson atij.

Fraza të thjeshta si: “35,012 persona tashmë e përdorin këtë program”, “1,500 studentë kanë rritur të ardhurat e tyre me 80% pas trajnimit”.

Kur lëvizim nëpër kurse online, shohim komente në faqe, statistika tërheqëse dhe i besojmë ato.

Nga e shtrenjta tek e lira

Gjithçka mësohet nga krahasimi - ky parim funksionon edhe në shkrimin e kopjimit.

Nëse një klient fillimisht sheh një valixhe për 7,000 rubla, dhe më pas për 2,500 rubla, çfarë ndodh? Ai do të blejë. Çmimi do të duket i përballueshëm.

Kështu promovohen llogaritë me pagesë. Rruga më e pjerrët tregohet në krye, dhe më e lira në fund.