Vplyv na správanie kupujúceho psychológia a marketing. Psychológia reklamy a marketingu. Pozvi svojich priateľov

Obchody každý deň prichádzajú s novými stratégiami na zvýšenie predaja. Psychológia reklamy a marketingu je navrhnutá tak, aby prinútila ľudí nakupovať čo najviac. Kupujúci urobí nezávislú nevedomú voľbu, vezme tovar a sám ho, akoby v hypnóze, presunie do svojho košíka. A až doma si uvedomí, že všetky peniaze minul na produkt, ktorý vôbec nepotrebuje.

Ako ochrániť svoje peňaženky pred zbytočným odpadom a čeliť nástrahám obchodov? Aby ste to dosiahli, musíte najprv pochopiť svoje potreby a túžby v súčasnosti. A. Maslow identifikoval základné potreby a vytvoril pyramídu.

Maslowova pyramída

1. Fyziologické.

Najzákladnejšia najnižšia úroveň. Človek potrebuje jedlo, vodu, prístrešie, spánok, intimitu. Iba uspokojením tejto fázy potrieb bude pripravený ísť ďalej. Všetky obchody spravidla zdôrazňujú svoj predaj na základe týchto túžob človeka, pretože sú vždy veľmi žiadané.

2. Bezpečnosť a ochrana.

Všetci ľudia potrebujú svoj kútik, kde sa môže schovať v prípade hroziaceho nebezpečenstva. Preto inštalujú pancierové dvere, alarmy, interkomy, videovrátniky, nakupujú autá a sebaobranné vybavenie.

3. Láska, náklonnosť, komunikácia, priatelia.

Aby si človek našiel priateľov a nových známych, ide online, nadväzuje vzťahy na zoznamke. Existujú kluby pre zábavu, kde môžete spolu podnikať a porozprávať sa.

4. Úspech, rešpekt, uznanie.

Je dôležité, aby si človeka všimli a ocenili ho. Preto sa chce módne obliekať, udržiavať krásu, kupuje si drahé športové autá, slávne značky parfumov a kozmetiky, najnovšie vychytávky. Obchody sú vždy aktuálne s novými kolekciami oblečenia, aktuálnymi štýlmi vo svete módy a modernými technológiami. A dopyt, ako viete, vytvára ponuku.

5. Sebaaktualizácia, zlepšenie.

Toto je najvyššia úroveň potreby, ku ktorej sa nedostanú všetci ľudia. Po uspokojení predchádzajúcich potrieb sa človek usiluje o vedomosti, má túžbu učiť sa, vzdelávať sa a zlepšovať sa. Tu sa firmy zameriavajú na umenie, vzdelávacie programy a cestovanie.

Marketingové triky

Používajú sa tieto typy vplyvu na ľudské podvedomie:

1. "Rozloženie tovaru denného dopytu."

Aby ste si v obchode kúpili chlieb, mlieko, vajíčka či maslo, musíte sa prebrodiť takmer celým obchodom. A keď dorazíte do cieľa, máte už plný košík produktov, ktoré sú dobré, ak ich neskôr potrebujete, no rodinný rozpočet je už ošarpaný.

Deje sa tak so zámerom nakúpiť ďalšie položky po ceste a zvýšiť počet predajov.

2. "Červená cena".

Veľmi často sa vybavujú zľavy 50%, 70% atď.. Podvedome si myslíme, že z tohto nákupu profitujeme, pretože nakupujeme za nižšiu cenu. Ale v skutočnosti zľavy skrývajú zastaraný tovar s dátumom spotreby alebo zvýšením ceny vopred.

3. Vďačnosť.

Niektoré obchody po zakúpení tovaru dávajú malý darček, ktorý spravidla stojí cent a je zbytočný. Kupujúci je spokojný s týmto znakom pozornosti, ale existuje pocit povinnosti, že za to musí niečo dať. A do tohto obchodu príde opäť, aby získal príjemnú obsluhu a vrátil dlh ako nákup.

4. "Napodobňovanie a súťaž."

Reklama využíva situácie založené na tomto efekte. Napríklad, ako dav vtrhne do obchodu, aby si kúpil určitý tovar, o ktorom si myslia, že je veľmi výnosný a atraktívny. Alebo ako sa priatelia bijú o čokoládu.

Podvedome sa „rozsvieti žiarovka“: musíte ju vziať skôr, ako vás ostatní predbehnú.

5. "Príťažlivosť."

Veľkú úlohu pri získavaní tovaru zohráva to, kto ho inzeruje. Preto sú krásne štíhle fotomodelky, slávni herci vzatí do úlohy účinkujúcich reklamy. Človek podvedome buduje dôveru v produkt.

6. „Ponáhľaj sa. Množstvo tovaru je obmedzené.

Táto ponuka vás často prinúti chytiť peniaze a neustále bežať do obchodu. Vytvára efekt fiktívneho nedostatku. Mozog ani nestihne spracovať informácie.

7. "Farebný roztok".

Využíva sa psychologická korelácia farby so zmyslovými vnemami. Napríklad zelená je sviežosť, príroda. Vidno to v reklame na lieky zlepšujúce zdravie, na liečebnú kozmetiku.

Aby ste nespadli do návnady obchodu a racionálne využili svoje peniaze, musíte dodržiavať nasledujúce pravidlá:

Nakupujte len podľa vopred zostaveného zoznamu.
Nechoďte do obchodu hladní.
Je vhodné nepoužívať vozík, ale vziať si košík na potraviny.
Dávame pozor nielen na značkový tovar.
Akcie a zľavy nie sú indikátorom výhodnej ceny.
Platíme len v hotovosti.
Pri pokladni odmietame kúpiť produkt za zníženú cenu.

Ministerstvo školstva Ruskej federácie Katedra sociálnej psychológie Štátnej univerzity v Južnom Urale

Bogdanová O. Yu.

PSYCHOLÓGIA MARKETINGU

Návod

Čeljabinské vydavateľstvo SUSU

BBK Yu959. i7 + u95,918. ya7 UDC 658.8.01 (075.8)

Lysenko O.Yu. Psychológia marketingu: učebnica. - Čeľabinsk: Vydavateľstvo SUSU, 2002. - 66 s.

Príručka obsahuje základy teoretického materiálu potrebného pre študentov na zvládnutie špecializácie „Sociálna psychológia“ špeciálneho kurzu „Psychológia marketingu“, ktorého účelom je formovanie základov odborných zručností pre praktickú činnosť psychológa v oblasti marketingu. Vo väčšej miere sa kladie dôraz na základné pojmy marketingu, ako aj informácie o takých „mladých“ oblastiach pre ruský marketing, ako je branding, psychografika.

Príručka je určená pre študentov denného štúdia Fakulty psychológie, ako aj psychológov, sociológov, doktorandov.

Il. 1, tab. 2, zoznam lit.- 28 mien.

Schválené výchovnou a metodickou komisiou PF.

Recenzenti: Savchenko T.Yu., Kostyuchenkova O.E.


ÚVOD …………………………………………………………………………..
1. ZÁKLADNÉ POJMY MARKETINGU ………………………………

1.1. Pojem marketing a jeho základné zložky ………………………… 6

1.2. Marketing ako komplex „4 P“ …………………………………………. 8

1.3. Marketingové prostredie ………………………………………………… 9

1.4. Základné princípy marketingu ……………………………………………… 10

1.5. Marketingové ciele …………………………………………………………. 11 2. MARKETINGOVÉ KONCEPTY ………………………………………………… 11

2.1. Koncepčné koncepcie marketingu ………………………………….. 12

2.2. Aplikované koncepty marketingu v závislosti od rozsahu jeho aplikácie

Zmeny ……………………………………………………………………………………………… ........... 13

2.3. Pojmy marketingu v závislosti od stavu dopytu. Druhy dopytu ……………………………………………………………………………………… 15

2.4. Manažérske koncepcie marketingu ………………………………………… 17 3. VÝVOJ PREDSTAVENÍ O MARKETINGU ………………………….

4. SEGMENTÁCIA TRHU …………………………………………..… 25

4.1. Všeobecný prístup k segmentácii trhu. Segmentačné premenné

…………………………………………………………………………………. 26

4.2. Výber cieľových segmentov trhu. Stratégie pokrytia trhu .......... 29

4.3. Umiestnenie produktu …………………………………………………. 30 5. SPOTREBITEĽSKÉ SPRÁVANIE……………………………………………….. 31

5.1. Kľúčové determinanty oceňovania a spotrebiteľského správania 32

5.2. Analýza spotrebiteľského správania ………………………………………….. 36

5.3. Pokyny pre štúdium spotrebiteľov …………………………………... 36

5.3.1. Postoj a metódy jeho štúdia ………………………………………… 37

5.3.2. Štúdium úrovne spokojnosti zákazníkov …………. 38

5.3.3. Štúdium spotrebiteľských zámerov ………………………………………… 39

5.3.4. Štúdium procesu rozhodovania o kúpe …………………………
5.3.5. Štúdium spotrebiteľského správania počas nákupu a po ňom ………..
5.4. Pojem psychografia. Psychologický výskum ………….
5.5. Prieskum životného štýlu spotrebiteľov a segmentácia trhu
na základe psychografických typov …………………………………………………..
5.5.1. Meranie životného štýlu spotrebiteľov na základe metodiky VALS 1
5.5.2. Meranie životného štýlu spotrebiteľov na základe metodiky VALS 2
6. MARKETINGOVÝ VÝSKUM ……………………………..

6.1. marketingové informácie. MIS………………………………………………. 47

6.2. Koncept marketingového výskumu ………………………………… 49

6.3. Typy marketingového výskumu …………………………………………. 50

6.4. Proces marketingového výskumu …………………………………. 52

6.5. Základné metódy marketingového výskumu …………………………. 55

7. BRANDING ………………………………………………………………………… 58 7.1. Z histórie brandingu …………………………………………… …………………. 58

7.2. Základné pojmy brandingu ………………………………………….. 59

7.3. Umiestnenie značky a jej propagácia ………………. 60

1. ZÁKLADNÉ POJMY MARKETINGU

Marketing ako produkt trhovej ekonomiky sa stal známym po celom svete vďaka efektívnosti jeho uplatňovania v komerčnej aj nekomerčnej sfére. Tým, že sa začiatkom minulého storočia sformovala do samostatnej vedy, zaujala svoje miesto medzi výdobytkami ekonomickej teórie a obchodnej praxe, ktoré ovplyvnili svetonázor nielen podnikateľov, ale aj politikov, vlády, verejnosti, náboženských činiteľov a mnohých ďalších. Úspešná činnosť každého z nich v konkurenčnom prostredí, pozitívne ovplyvňujúca blahobyt miliónov ľudí, blahobyt krajín a do určitej miery aj pokrok civilizácie, do značnej miery závisí od efektívnosti marketingového manažmentu. príslušných subjektov. Je príznačné, že objektívna potreba využitia marketingu v Rusku je už dlho zrejmá vedcom aj odborníkom z praxe, ktorí už od prvých rokov trhových reforiem aktívne prijímali jeho najznámejšie jednotlivé techniky.

1.1. Pojem marketing a jeho základné zložky

IN Pojem „marketing“ vychádza zo slova „trh“, čo znamená „trh“. Najrozšírenejšia je preto interpretácia marketingu ako systému riadenia, riadenia v trhovom prostredí, hlásajúceho orientáciu výroby na uspokojenie potrieb konkrétnych spotrebiteľov.

Marketing v najširšom zmysle slova je proces sociálneho riadenia, prostredníctvom ktorého jednotlivci a skupiny ľudí prostredníctvom vytvárania produktov a ich výmeny získavajú to, čo potrebujú. Tento proces je založený na nasledujúcich kľúčových pojmoch: potreba, túžba, dopyt, produkt, výmena, transakcia, trh.

Potreba je potreba, potreba niečoho, čo treba uspokojiť. Keď človek nie je schopný uspokojiť nejakú potrebu, nahrádza alebo znižuje úroveň svojich požiadaviek. Koncept potrieb je základom teórií motivácie (Freud, Maslow atď.), vrátane tých, ktoré určujú správanie spotrebiteľov na trhu. Často sa hovorí, že hlavnou úlohou marketingu je nájsť potrebu a uspokojiť ju.

Túžba je potreba, ktorá nadobudla špecifickú podobu v súlade s kultúrnou úrovňou a osobnosťou jednotlivca. Preto je túžba často definovaná ako špecifická potreba. Napríklad všeobecná potreba jedla sa premieňa na špecifickejšiu potrebu ovocia, ktorá je zasa zhmotnená v špecifickej potrebe – túžbe kupovať jablká. Okrem toho sa v rôznych regiónoch a krajinách spoločné potreby premieňajú na širokú škálu túžob, ktoré určujú kultúrne, historické, geografické a iné faktory. Ľudia z rôznych krajín uspokojujú rovnakú potrebu potravy konzumáciou rôznych potravín. Spotrebitelia žijúci v tej istej krajine a pociťujúci rovnakú potrebu ju môžu uspokojiť nákupom rôznych tovarov.

1.2. Marketing ako komplex "4 P"

Pojem marketing je často chápaný cez marketingový komplex (alebo marketingový mix), ktorý F. Kotler definoval takto: raketové nástroje, ktorú subjekt prevádzkuje na riešenie marketingových problémov na cieľovom trhu. Tieto marketingové nástroje, ktoré ovplyvňujú spotrebiteľa, Jerome McCarthy, sa prvýkrát v roku 1959 podmienečne spojili

V štyri skupiny nástrojov alebo "4 R":

- produkt (produkt);

- cena (cena);

– miesto, t.j. marketingové distribučné kanály miesto);

- propagácia (propagácia).

Inými slovami, súbor marketingových nástrojov (resp. systémových marketingových nástrojov) je súbor faktorov riadených organizáciou jeho vnútorného prostredia, ovplyvňujúcich, ktorých spotrebiteľov, určuje potrebné odozva spotrebiteľov a stanovený cieľ. V tejto súvislosti je dôležité hovoriť o systematickom využívaní marketingových nástrojov „4 P“.

Znak konzistencie (zložitosti) marketingové nástroje znamenajú nasledovné.

1. Každý z nástrojov systému marketingového manažmentu má vlastnosti, ktoré sa strácajú, ak sa používa na ovplyvňovanie spotrebiteľa samostatne, bez prepojenia s inými systémovými nástrojmi. Napríklad je nepravdepodobné, že by zníženie ceny produktu bolo účinné bez zodpovedajúcich zmien v jeho reklamnej a distribučnej politike.

2. Systematicky používané nástroje marketingového manažmentu majú na spotrebiteľa taký vplyv, ktorý nie je charakteristický pre žiadny z nich samostatne.

Celkom presne, podstata týchto ustanovení odráža pojem „marketingový mix“ (marketingový mix), ktorý v tom čase navrhol profesor z Harvardu Neil Borden. Pri vysvetľovaní znaku systémovosti príslušných marketingových akcií obrazne porovnával systémové nástroje marketingového manažmentu so zložkami testu – zmesou na koláč, pričom ich v tomto smere nazval marketingovým mixom.

V poslednom čase sa objavujú pokusy niektorých autorov o rozšírenie pojmu „marketingový mix“, ktorý tradične zahŕňa štyri prvky (koncept „4P“), pričom do jeho zloženia vnášajú ďalšie prvky, ktoré v angličtine začínajú písmenom P (people – people , spotrebitelia, osobné - personál, balík - balenie

ka; nákup - nákup; sonda - výskum, testovanie, vzťahy s verejnosťou -

vzťahy s verejnosťou), čím ponúka koncepty „5P“, „6P“, „7P“, „9P“.

1.3. Marketingové prostredie

Medzi kľúčové pojmy marketingu patrí pojem marketingové prostredie, ktoré sa formuje z rôznych faktorov pôsobiacich na podnik zvonku a priamo ovplyvňuje efektivitu podniku.

Marketingové prostredie- súbor aktérov a síl pôsobiacich mimo podniku, ktorí marketingovými službami ovplyvňujú rozvoj a udržiavanie ziskových vzťahov s cieľovými zákazníkmi Marketingové prostredie sa člení na mikroprostredie a makroprostredie (7).

Marketingové mikroprostredie- skupiny ľudí, ktorí majú skutočný alebo potenciálny záujem o organizáciu alebo ovplyvňujú jej schopnosť dosahovať svoje ciele. Marketingové mikroprostredie možno podmienečne rozdeliť do nasledujúcich veľkých skupín.

Dodávatelia sú obchodné firmy a jednotlivci, ktorí poskytujú spoločnosti a jej konkurentom materiálne zdroje potrebné na výrobu špecifických tovarov a služieb.

Udalosti v dodávateľskom prostredí môžu mať významný vplyv na marketingové aktivity firmy. Nedostatok určitých materiálov, zvýšenie cien komponentov môže narušiť pravidelnosť dodávok materiálov a v dôsledku toho viesť k zníženiu výroby tejto spoločnosti. Štúdium cien za položky dodávok a harmonogram dodávok je preto jedným z cieľov štúdie marketingovej služby.

Marketingoví sprostredkovatelia - firmy, ktoré pomáhajú podniku pri propagácii, marketingu a distribúcii jeho produktov medzi spotrebiteľov. Medzi marketingových sprostredkovateľov patria:

a) predajcovia - obchodné firmy, ktoré pomáhajú podniku pri hľadaní zákazníkov alebo pri predaji tovaru;

b) sprostredkovatelia pri organizácii pohybu tovaru - prepravné organizácie, železničné spoločnosti a iní manipulanti s nákladom;

c) agentúry na poskytovanie marketingových služieb, ktoré pomáhajú podniku presnejšie umiestňovať a propagovať jeho produkty na trhoch.

Finančné inštitúcie - banky, úvery, poisťovne, investičné spoločnosti, maklérske firmy a iné organizácie, ktoré firme pomáhajú financovať transakcie alebo sa poisťujú proti podnikateľskému riziku.

Vládne agentúry - každá organizácia financovaná zo štátneho rozpočtu. Štátne inštitúcie môžu prispievať na činnosť podniku a dokonca v tejto firme zadávať časť svojich zákaziek. Pri realizácii veľkých projektov je spravidla potrebná pozitívna podpora miestnych vládnych agentúr, takže každý podnik by mal brať do úvahy neustálu spoluprácu s vládnymi agentúrami.

Občianske akčné skupiny - spotrebiteľské organizácie, environmentálne skupiny, odbory, sociálne hnutia, národné organizácie.

Analýza marketingového mikroprostredia umožňuje vyhodnotiť parametre „oboru“, v ktorom má firma pôsobiť. Hlavným účelom takejto analýzy je identifikovať silné a slabé stránky v činnosti kontaktného publika spoločnosti, čo vám umožňuje plánovať strategické a taktické akcie pre rozvoj a distribúciu tovaru.

Činnosť každého podniku je neustále ovplyvňovaná mnohými environmentálnymi faktormi ( marketingové makro prostredie). Samozrejme, rôznorodé prostredie podniku nemožno zredukovať na súbor samostatných, nesúvisiacich premenných. Niektoré faktory ovplyvňujú iné a naopak. Zároveň sa v marketingovej literatúre ustálila myšlienka vonkajších nekontrolovateľných faktorov makroprostredia podniku, ktoré sa zvyčajne delia na sociálne, technologické, ekonomické, politické a kultúrne. Orolýza makroprostredia podniku, ktorý je neoddeliteľnou súčasťou desk marketingového výskumu, je založený na hodnotení faktorov, ktoré najviac ovplyvňujú obchodnú činnosť podniku.

1.4. Základné marketingové princípy

V literatúre sa rozlišujú tieto základné princípy marketingu: Princíp 1. Starostlivé zvažovanie pri rozhodovaní o potrebách, ktoré pozostávajú

a dynamike dopytu a trhových podmienok.

Dodržiavanie tohto princípu predpokladá dobrú znalosť situácie na trhu, pokiaľ ide o existujúci a predpokladaný dopyt, aktivity konkurentov na trhu, správanie spotrebiteľov na trhu a ich postoj k produktom tejto organizácie a jej konkurentov. Zároveň spotrebitelia často nevedia, čo presne chcú. Chcú len čo najlepšie vyriešiť svoje problémy. Preto je jednou z hlavných úloh marketingu pochopiť, čo spotrebitelia chcú.

Princíp 2. Vytváranie podmienok pre maximálne prispôsobenie produkcie požiadavkám trhu, štruktúre dopytu, založené nie na momentálnych výhodách, ale na dlhodobej perspektíve.

Moderná koncepcia marketingu spočíva v tom, že všetky činnosti podniku (vedecko-technické, výrobné, marketingové a pod.) sú založené na poznaní spotrebiteľského dopytu a jeho zmien v budúcnosti. Okrem toho je jednou z úloh marketingu identifikovať neuspokojené požiadavky zákazníkov s cieľom orientovať výrobu na uspokojenie týchto požiadaviek. Marketing znamená vyvíjať, vyrábať a uvádzať na trh niečo, po čom skutočne existuje spotrebiteľský dopyt. Marketingový systém stavia výrobu tovaru do funkčnej závislosti na požiadavkách a vyžaduje výrobu tovaru v sortimente a objeme požadovanom spotrebiteľom. Pri implementácii koncepcie marketingu sa dôraz na prijímanie ekonomických rozhodnutí presúva z výrobných väzieb podniku na väzby, ktoré pociťujú pulz trhu. Marketingová služba je think tank, zdroj informácií a odporúčaní nielen pre trh, ale aj pre výrobné, vedecké, technické a finančné

Marktund Werbepsychológia

Hogrefe Verlag fur Psychologie Gottingen Bern Toronto Seattle, 2002

Predslov vedeckého redaktora

1. Základy marketingovej psychológie
1.1. Význam marketingu
1.2. Produktová a programová politika
	1.2.1. Urobiť si meno
	1.2.2. Balíček
1.3. Cenová politika
	1.3.1. Prieskum cenového stropu
	1.3.2. Cena a kvalita
	1.3.3. Predaj tovaru
1.4. Distribučná politika
1.5. Komunikačná politika
	1.5.1. osobný predaj

	1.5.3. Podpora predaja
	1.5.4. Vzťahy s verejnosťou a sponzoring.... 77
1.6. Segmentácia trhu
	1.6.1. Rodinný životný cyklus
	1.6.2. Deti ako segment trhu
	1.6.3. Osobnosť a štýl
	1.6.4. Kultúrne rozdiely


	2.2. Model hierarchie efektov
	2.3. Dvojprocesový
	2.4. Model s dvojitým mediátorom
	2.5 Model Rossitera a Percyho

	Meranie
	3.1. Úroveň správania


3.3. Postojové testy
3.4. Pamäťové testy
3.5. Testy na pozornosť a účinky aktivácie


4. Psychologické základy spotrebiteľa
správanie
4.1. Z pohľadu psychológie vnímania
4.1.1. Hypotéza vnímania
4.1.2. Vnímanie z holistického hľadiska
	psychológia
4.1.3. podprahové (podprahové)
	vnímanie a vytváranie dojmu...
4.2. Pozornosť, zvedavosť a angažovanosť
4.2.1. Pozornosť
4.2.2. zvedavosť
4.2.3. Zapojenie
		psychológia

4.3.1. Klasická klimatizácia
4.3.2. inštrumentálne kondicionovanie

4.3.3. kognitívne učenie
		psychológia	vzťah
4.4.1. Vzťahy a správanie
4.4.2. Správanie a vzťahy
4.4.3. Spomienky, obraz a poloha

4.5. Emócie, aktivácia a nálada

4.5.2. Aktivácia
4.5.3. Nálada
4.6. Úsudok, rozhodovanie a zvyky
4.6.1. Úsudok a rozhodovanie
4.6.2. Zvyk a záväzok 6.2. Humor
6.3. Sexappeal
6.4. Apelovať na strach
6.5. Modelky
6.6. snímky

7.Pohľad
7.1. O vzťahu teórie a praxe v psychológii

7.2. Etické otázky v psychológii marketingu a

Literatúra

v každej z častí a aj pre náročného čitateľa, ktorý dobre pozná literatúru v týchto oblastiach, kniha zaujme. V tejto súvislosti môžete venovať pozornosť najmä kapitolám 4, 5 a 6.

V procese úpravy som sa viackrát pristihla, že namiesto čisto redakčnej práce knihu len začínam čítať ako čitateľ, text je taký strhujúci a hlboko napísaný.

Kniha K. Mosera bude určite užitočná pre tých, ktorí sa pri svojej každodennej práci stretávajú s potrebou rozhodovania o využití niektorých marketingových nástrojov v činnosti podniku alebo organizácie. Špecifickosť daných empirických údajov, odhalené vzory, poskytnú takýmto špecialistom oporu pri zdôvodňovaní ich rozhodnutí.

Veľké množstvo príkladov, ilustrácií, tabuliek robí knihu zaujímavou a ľahko čitateľnou.

Vedecký redaktor, kandidát psychologických vied,

Docent, Fakulta psychológie, Štátna univerzita v Petrohrade

S.G. Tarasov Charkov, december 2003

Norimberg, september 2001 Klaus Moser

cand. tech. vedy, námestník náčelník
Katedra informácií, inovácií a
duševného vlastníctva
FSUE UEMZ,
Mesto Jekaterinburg

Čajková O.M.,
študent 5. ročníka
Uralský štát
technická univerzita,
Mesto Jekaterinburg

Človek vždy bol a bude pre človeka najkurióznejším fenoménom.
V.G. Belinský

Kľúčovým článkom v marketingu je spotrebiteľ. Pre lepšie pochopenie spotrebiteľa, predvídanie jeho potrieb je potrebné neustále študovať psychológiu človeka, najhlbšie princípy ľudskej povahy, podstatu ľudskej povahy. Existuje mnoho definícií človeka a jeho podstaty. Napríklad podľa "... ľudská prirodzenosť je súbor jedinečných vlastností, ktoré charakterizujú ľudí a odlišujú ich od ostatných predstaviteľov živočíšneho sveta." Medzi tieto vlastnosti patrí: túžba po zdraví, potreba priateľov, túžba po skupinách, schopnosť cítiť a vnímať, vykonávať akcie pomocou rúk, schopnosť myslieť a písať, pamätať si a učiť sa, schopnosť túžiť, tvorivosť, schopnosť hovoriť, schopnosť spievať a tancovať, schopnosť hromadiť skúsenosti, schopnosť snívať a vážiť si život.

Príspevok prezentuje hlavné motivačné orientácie človeka, ktoré do značnej miery charakterizujú jeho podstatu: hierarchia potrieb podľa A. Maslowa, rebríček hodnôt podľa M. Rokeacha, klasifikácia potrieb podľa G. Murrayho, koncept tzv. reťazec „prostredie-výsledok“ od J. Gutmana a T. Reynoldsa, teória spotrebiteľa hodnôt Sheth-Newman-Gross. Veľký počet odborníkov zaoberajúcich sa problematikou odhaľovania podstaty človeka hovorí o záujme o túto tému, o jej zložitosti a absencii jediného všeobecne akceptovaného prístupu.

Nasledujúca definícia osoby sa zdá byť vhodná. Človek je stvorenie
- mysliaci, rozumný, racionálny;
- psychologický;
- inštinktívny.

Existuje názor, že ľudské správanie je pod neustálou kontrolou vedomia. Človek si vždy jasne vysvetlí svoje túžby, motívy, podnety na konanie. No spolu s vedomými procesmi existujú pred vedomím skryté psychologické vrstvy, ktoré dokážu „vybuchnúť“ správanie človeka a výrazne ovplyvniť jeho priebeh. Preniknúť do tajomstiev nevedomia, „podsvetia“ psychiky umožňuje psychoanalýzu Sigmunda Freuda a jeho nasledovníkov.

Často sa stáva, že problém nie je možné vyriešiť hneď. Človek to prestane riešiť, venuje sa iným veciam. A potom sa zrazu objaví riešenie. To znamená, že myšlienkový proces pokračuje, ale nie je riadený vedomím. A takýchto príkladov je veľa.

Inštinktívna zložka v správaní ľudí je spôsobená ich živočíšnou povahou a skúma ju etológia. Inštinkt je vrodený program ľudského správania. Prenášajú sa prostredníctvom génov z generácie na generáciu a korigujú sa prirodzeným výberom. Neúspešné programy sa vyhadzujú so smrťou jednotlivca, úspešné sa množia. Toto je prirodzený výber. Etológovia sa snažia nájsť pôvod nášho správania v spôsobe života našich predkov a v navonok odlišnom, no v podstate podobnom konaní zvierat, najmä ľudoopov.

Význam čísel v ľudskom živote je nezvyčajne veľký. Možno je to spôsobené práve inštinktívnou zložkou podstaty človeka. Človek sa objavil asi pred 4 miliónmi rokov a celý ten čas sa musí potýkať s číslami. Všetky oblasti ľudskej činnosti: veda, technika, voľný čas, každodenný život a iné - sú spojené s používaním čísel. Čísla boli pre ľudí vždy nielen znakmi používanými na výpočty, ale aj symbolmi. Nepárne čísla teda v podstate fungujú ako vyjadrenie mužského, bystrého, láskavého princípu. Párne čísla vyjadrujú ženské, temné alebo zlé aspekty. Symbolika čísel sa používa v sakrálnej literatúre, hudbe, architektúre, sochárstve a maliarstve.

Existuje dokonca taká veda - numerológia, ktorá sa zaoberá štúdiom okultizmu alebo skrytého významu čísel. Jeden z najvýznamnejších vedcov – Pytagoras – a jeho žiaci chápali čísla ako vyjadrenie súladu vesmírnych a ľudských poriadkov. Číslo 3 pre Pytagorejcov bolo dokonalé číslo. Toto je symbol dostatku, ktorý je rovnako vhodný na zmenu akýchkoľvek konceptov: minulosť - prítomnosť - budúcnosť; áno - neviem - nie. Číslo 21 je znakom dokonalosti. Keďže obsahuje posvätné čísla 3x7, Pytagorejci považovali toto číslo za vysoko mystické - najposvätnejšie zo všetkých nepárnych čísel.

Číslo 7 sa po stáročia považuje za počet sviatostí, ktoré sa týkajú duchovnej stránky veci. Sedem nôt (základných harmónií) je základom hudby, sedem základných farieb je základom všetkých existujúcich farebných kombinácií. Všetky „sedmičky“ v Biblii a iných písmach vždy odkazovali na tajomnú božskú moc. Sedem dní stvorenia sveta, Sedem trónov, Sedem pečatí, Sedem kostolov – takých príkladov je veľa. Sedem duchov v egyptskom náboženstve, sedem anjelov v Chaldejcoch, sedem archanjelov v Zjavení. Číslo 7 teda vyjadruje tajomnú Božskú silu v prírode. (Prítomnosť siedmich dní v týždni je spôsobená siedmimi tvorivými planétami; tie tiež dali názov siedmim dňom v týždni).

V každodennom živote je význam čísel tiež veľký. Známe je nešťastné číslo – diabolský tucet, 13. V kresťanskej tradícii sa odmietnutie tohto čísla spája s prítomnosťou 13 účastníkov Poslednej večere, z ktorých jeden zradil Krista. V Európe je „13“ vnímané ako diabolské, čierne magické číslo. Nemecké príslovie „Punched 13“ znamená, že hranica prípustnosti bola prekročená.

Číslo diabla je 666. Veľký význam, povedal by som až magický, sa pripisuje okrúhlym dátumom - výročiam: 50, 60, 70 rokov atď. od dátumu narodenia, 25 rokov od dátumu svadby - strieborná svadba, 30 rokov - zlatá svadba. Aj keď gramotní ľudia dobre vedia, že toto „zaokrúhlenie“ je spôsobené používaním desiatkovej číselnej sústavy a nič viac. V iných číselných sústavách už rovnaké číslo nebude okrúhle. Napríklad:

Marketéri, vývojári názvov produktov, samozrejme, musia brať do úvahy „kúzlo čísel“, ich vplyv na mysle spotrebiteľov a tie stereotypy postojov k číslam, ktoré sa vytvárali po stáročia. Navrhujú sa nasledujúce zásady používania čísel v marketingu.

1. Eliminácia používania „zlých“ čísel

Je potrebné, ak je to možné, vylúčiť používanie čísel, ktoré môžu vyvolať negatívnu reakciu spotrebiteľov tovarov a služieb. Napríklad v niektorých hoteloch nie je izba číslo 13, poschodie číslo 13 a po dvanástej je hneď štrnásta. V zahraničí sa to robí už dlho. Je známy prípad, keď sa nový model osobného automobilu VAZ-2106 s číslom karosérie 0032666 dlho nekúpil kvôli zvláštnostiam tohto čísla, čo medzi potenciálnymi kupcami vyvolalo negatívne emócie. Toto auto sa muselo predať so zľavou.

Ak sa použijú čísla 3, 5, 7, 9, 12, pre mnohých kupujúcich sa to stane „ohlasovateľom“ dobra, prosperity a úspešného nákupu. Dôvera v tieto čísla nám bola vštepovaná už od detstva. Pamätajte si ruské ľudové rozprávky. S číslom 3 je spojené víťazstvo hrdinu, splnenie jeho drahocennej túžby. A v prísloviach a prísloviach Rusi najviac uprednostňujú číslo 7: „Sedem nečakajte na jedného“, „Zmerajte sedemkrát - odrežte jeden“. Čoraz viac ľudí sa v súčasnosti obracia ku kultúre kresťanstva, ktorá nám zachovala zvláštny, úctivý postoj k číslam 3, 5, 7, 9, 12. Preto väčšina kupujúcich pozitívne hodnotí produkt, ktorého názov používa tieto čísla.

2. Číslovanie sériových produktov

Ako vhodné sa javí prideľovanie čísel sériovým produktom. Napríklad vydať nielen sériu kníh, ale aj zozbierané diela s číslom každého zväzku. Knihy rôznych autorov, združené vo všeobecnej zbierke diel, sú žiadanejšie ako podobné knihy, ktoré nie sú zahrnuté v zhromaždených dielach. Napríklad „Knižnica dobrodružstiev“ z rokov 1965-1970 sa kupuje a predáva ako celok, hoci jednotlivé zväzky sú slabšie ako ostatné. Ak by neboli zaradené do zozbieraných diel, zostali by nepredané. Jednotlivé zväzky zozbieraných diel sú často veľmi žiadané a cena za ne môže byť 3- až 4-krát vyššia ako priemer, pretože tento konkrétny zväzok je potrebný na dokončenie zozbieraných diel. Štúdie uskutočnené v centrálnom antikvariáte v Jekaterinburgu na Weinerovej ulici ukázali, že existuje 932 žiadostí o kúpu rôznych kníh, z toho 184 žiadostí o kúpu jednotlivých zväzkov rôznych zozbieraných diel. Na zistenie miery obľúbenosti konkrétnych literárnych diel v objednanej publikácii u zákazníka bol uskutočnený telefonický prieskum u 64 zákazníkov. Polovica z nich by chcela kúpiť samostatný zväzok zozbieraných diel a druhá polovica si objednala samostatnú knihu. Tieto štúdie realizovali autori publikácie v januári - februári 2006 s podporou správy antikvariátu.

Výsledky výskumu sú uvedené v tabuľke 1.

stôl 1

Vzťah medzi typom publikácie a znalosťou konkrétneho diela

Mieru spojenia znakov, ktorých variácie majú alternatívny charakter, určuje asociačný koeficient.

kde Ka je asociačný koeficient; Ka > |0,3|, čo dokazuje tesnosť vzťahu medzi znalosťou konkrétnych diel v objednávanej literatúre a typom objednávanej literatúry. Väčšina odberateľov jednotlivých zväzkov zozbieraných diel nevie, ktoré diela sú zahrnuté v tomto nimi deklarovanom chýbajúcom zväzku. To znamená, že si v skutočnosti nechcú kúpiť ani tak knihu, ako chýbajúce vydanie.

3. Používanie čísel v ochranných známkach, názvoch podnikov, vyrábaných produktoch

Názvy podnikov, ochranných známok, vyrábaných produktov sa lepšie zapamätajú, ak obsahujú čísla. Na podporu tohto tvrdenia sa uskutočnil nasledujúci experiment. Skupine ľudí, ktorá pozostávala z 24 ľudí, bol ponúknutý zoznam názvov kaviarní v Jekaterinburgu. Celkovo ide o 53 titulov. Na preštudovanie zoznamu a zapamätanie si všetkých mien bolo ponúknutých 5 minút, potom bolo poskytnutých 30 minút na reprodukovanie zoznamu. Výskum bol realizovaný na základe skupiny študentov 5. ročníka Uralskej štátnej technickej univerzity. Výsledky testu sú uvedené v tabuľke 2.

tabuľka 2

Stupeň zapamätateľnosti názvov kaviarní

Počet prehratí	Reprodukované názvy kaviarní
	Kaviareň №7, Čoko, jem sám seba
	Amadeus, Americká horúca pizza, žltá ponorka, na Baker Street, ruské zlato, stará pevnosť, kaktus, pekinská kačica, Chaikoffsky, kapitán, Mixx
	Blinoff, Večery na farme, Dobrú chuť, Filmové kúzla, Jules Verne, Manhattan, Pizza Mozzarella, Kamenný kvet, Del Mare, Edelweiss, Voňavý pohár, Barakuda, Vidly, Ruské kurčatá, Kávový boom, Líška a Bažant, Talizman, Stará pevnosť , A la carte
	Kamenný kvet, Lancelot, Zhemchuzhina, Lepota, Pilot, Odessa, Krčma na Gurzufskej, Líška a bažant, Ruské kurčatá, At the Greek, Bistro, Hong Kong, Grillage, Džezva, Ruský lov, Pilot, Stará terasa, Päť, Erkas, Yamal

"Coffee House č. 7" - patril medzi najpamätnejšie podniky.

Nedávno sa objavilo veľa názvov podnikov, ktoré okrem slov obsahovali aj čísla. Medzi podnikmi v Jekaterinburgu sú: diskotéky "Luna 2000" a "B52", kozmetické salóny "Tri túžby", "Tri grácie" a "Tri O", sieť obchodov "Pyaterochka", "Seven", cestovné kancelárie " Intourline 99" a "Pilgrim 94, zubná klinika tretej generácie, sieť predajní Seven Keys, bowlingové centrum Five Stars, sauna Seven Wishes, predajňa Sport No. 1, salón krásy Fifth Element, medicínske centrum Diagnostics 2000", dizajnové štúdio "Galéria 11 “ a množstvo ďalších.

Existujú potravinárske produkty obsahujúce čísla: pivo "Baltika" č. 3, č. 5, č. 7, č. 9, koláč "9 ostrovov" atď. Niektoré celovečerné filmy obsahujú aj čísla: "9 yardov", "Piata Element“, „13. poschodie“, „15 minút“, „18 anjel“, „Hviezdne vojny, epizódy 1, 4, 5, 6“ atď.

Čísla obsahujú nielen názvy podnikov, ktoré sa týkajú sektora služieb, obchodu a zábavy, ale aj obchodné značky veľkých priemyselných podnikov. Napríklad federálny štátny jednotný podnik "Ural Electromechanical Plant" v Jekaterinburgu je jedným z popredných podnikov elektronických a elektromechanických prístrojov na Urale. Okrem Uralského elektromechanického závodu má Jekaterinburg elektromechanický závod Sverdlovsk a optický a mechanický závod Ural. Názvy sú si veľmi podobné. Za účelom zvýšenia miery individualizácie a zvýšenia prestíže FSUE „UEMZ“ bolo rozhodnuté vyvinúť novú ochrannú známku „TRI TROIKI“. Bola vyvinutá ochranná známka „TRI TROJKY“ (obr. 1), úspešne prešla skúškou a získalo sa jej osvedčenie. Prečo teda boli „Tri trojky“ vybrané ako ochranná známka? Po prvé, čísla sa lepšie zapamätajú. Po druhé, pred niekoľkými desaťročiami sa podnikom pracujúcim na štátne objednávky začali prideľovať čísla. Závod dostal číslo 333, vďaka čomu sa mu medzi ľuďmi zafixovalo „meno“ – „TRI TROJKA“. Po tretie, označenie sa spája s tromi hlavnými činnosťami závodu na výrobu výrobkov na objednávku, automatizáciu, elektrotechniku v troch zložkách: prístroje a nástroje, snímače a prístroje, priemyselné zariadenia; ako aj podľa troch kritérií na výrobu tohto tovaru: vedecká náročnosť, vysoká kvalita, spoľahlivosť.

Ryža. 1. Ochranná známka FSUE UEMZ, Jekaterinburg (RU)

V súčasnosti sú ochranné známky obsahujúce čísla registrované pomerne často (obr. 2-7).

Ryža. 2. Ochranná známka Tri E Trading House LLC, St. Petersburg (RU)

Ryža. 3. Ochranná známka spoločnosti Illinois Corporation Thermal Wax (USA)

Ryža. 4. Ochranná známka Iliasa Vasiliadisa (GR)

Ryža. 5. Ochranná známka spoločnosti Agrofintrade-M LLC, Moskva (RU)

Ryža. 6. Ochranná známka spoločnosti Ai-Tu-Zet Marketing LLC, Moskva (RU)

Ryža. 7. Ochranná známka spoločnosti Trio Construction Company LLC, Vladivostok (RU)

Na záver treba poznamenať, že štúdium hlbokých čŕt človeka umožňuje zlomkovitejšie, jemnejšie segmentovanie spotrebiteľov (nielen podľa veku, pohlavia, úrovne vzdelania a príjmu) a v dôsledku toho aj schopnosti brať do úvahy charakteristiky malých skupín spotrebiteľov, lepšie uspokojiť ich potreby a získať tak požadovanú konkurenčnú výhodu.

LITERATÚRA

1. Motivácia zamestnancov. Kľúčový faktor manažmentu / Ed. Yosio Kondo. - Nižný Novgorod: SMC "Priorita", 2002.
2. Lambin Jean-Jacques. Trhovo orientované riadenie. - Petrohrad: Peter, 2005.
3. Freud Z. Psychológia nevedomia. - M.: Osveta, 1990.
4. Všeobecná psychológia / Pod. vyd. A.V. Petrovský. - M.: Osveta, 1977.
5. Dolník V. Nezbedné dieťa biosféry. - M.: Pedagogika-Press, 1994.
6. Ranov V.A. Staroveké stránky histórie ľudstva. - M.: Osveta, 1988.
7. Capro. Kniha o osude a šťastí. - M.: All-Union Youth Book Center, 1992.
8. Workshop zo všeobecnej teórie štatistiky / Pod. vyd. N.N. Ryauzov. - M.: Financie a štatistika, 1981.
9. Osvedčenie o ochrannej známke č. 278196 zo dňa 01.06.2004.
10. Korostelev A.Yu., Shtennikov V.N. Značka "Tri trojky": minulosť, súčasnosť, budúcnosť // Nové priemyselné technológie. č. 1. 2005.

Aj na túto tému.

Ako už bolo spomenuté v predchádzajúcich kapitolách, hlavnou psychologickou charakteristikou efektívnej komerčnej reklamy je, že vždy dáva iba produkt a jeho kupujúceho kladné hodnotenie. Prečo sa stáva, že informácie o propagovanom produkte, službe, osobe, organizácii a pod. sú vždy pozitívne? Stáva sa to preto, lebo spotrebiteľ nakupuje tovary, služby, ako aj všetky druhy informácií, aby uspokojil svoje mnohé fyziologické a duchovné potreby, a teda si to užil. Čím lepšie je vec prezentovaná v reklame, tým viac prináša potešenie. V ideálnom prípade by mala človeku prinášať potešenie a radosť aj samotná reklama, ktorá je neoddeliteľnou súčasťou produktu, jeho formálnou dynamickou charakteristikou, ktorej rozumie predávajúci aj kupujúci. Táto myšlienka bola vedecky podložená a bola základom toho, čo sa dnes nazýva marketing.

Až do určitého bodu bola myšlienka človeka iba ako spotrebiteľa hľadajúceho potešenie v ruskej psychologickej vede kategoricky odsúdená. Spoločnosť stanovila ruským vedcom úplne iné úlohy. Napríklad v Spojených štátoch amerických, kde sa marketing zrodil a rozvinul, však voľne fungovala spoločenská norma – považovať druhého človeka za prostriedok na dosiahnutie zisku. Marketing doplnil túto normu myšlienkou dosahovania zisku, nielen predajom tovaru iným ľuďom, ale aj poskytovaním pohodlia, potešením a pôžitkom. (Kotler F., 1995; Wells W., Burnet J., Moriarty S., 1999; Assel G., 1999).

Ryža. 32.Štruktúra marketingu a komplex marketingových komunikácií

Marketing je možné definovať aj trochu inak, ako to robí napríklad profesor I. Ya. Rozhkov. Píše: „Marketing je láska k blížnemu, za ktorú dostávate honorár vo forme zisku“ ( Rozhkov I. Ya., 1997, str. 52). To však pravdepodobne nezmení podstatu marketingu. Vždy to nebude pojem nezištnej lásky a dobročinnosti, ale zarábania.

Marketing sa dnes najčastejšie považuje za systém komunikácie. Profesor I. V. Krylov (1998) teda píše, že v prvom rade si treba ujasniť samotný pojem „marketingová komunikácia“ a oprávnenosť jej považovania za jednu z najdôležitejších spoločenských inštitúcií moderného sveta. Autor však dodáva, že otázka klasifikácie foriem marketingovej komunikácie v modernej literatúre je jednou z diskutabilných.

Žiadny z obchodníkov, ktorý postuloval „spotrebnú (hedonistickú) podstatu človeka, nebol obzvlášť rozrušený nejakým „vyšším osudom človeka“. Marketéri absolútne ľahko a bez napätia prijali myšlienku, že zmyslom života je konzum. Pochopili, že priemerne pracujúci človek sa snaží dobre žiť, nemať aspoň každodenné problémy, zažívať všetky možné radosti zo života. Vedecko-psychologické, filozofické, politické či náboženské otázky ich netrápili. Podnikatelia zarábali peniaze uspokojovaním potrieb ľudí, ktorých dokázali identifikovať. Najali si na to skúsených marketérov, ktorí robili komplexný empirický výskum.

Ako už bolo spomenuté vyššie, psychologické vplyvy (alebo sociálne vplyvy) môžu byť jednostranné, keď jedna osoba ovplyvňuje druhú, napríklad dôstojník vydá rozkaz vojakovi, hypnotizér uvedie pacienta do tranzu atď., alebo vzájomné, keď sa ľudia navzájom ovplyvňujú, napríklad v procese obchodných rokovaní o uzavretí zmluvy o obchodnej transakcii. Reklama nie je výnimkou. V praxi sa môže organizovať aj na princípoch jednostranného alebo vzájomného ovplyvňovania. Vďaka interakcii je však vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim oveľa efektívnejší.

Americkí autori C. Sandage, W. Freiburger a K. Rotzoll v knihe „Advertising: Theory and Practice“ citujú slová W. Warea, známeho zostavovateľa reklamných textov v USA: „Počas mojich prvých piatich rokov v reklame som bol presiaknutý pocitom nadradenosti zvolenej profesie v tom zmysle, že pracuje s technikami a prostriedkami schopnými ovplyvniť ľudí, ktorých nikdy neuvidíte, schopnými prinútiť týchto ľudí vykonávať akcie, na ktoré nikdy nepomysleli. Nasledujúcich 15 rokov som sa snažil zbaviť tejto mylnej predstavy. Ukázalo sa, že napriek všetkým svojim schopnostiam v umení presviedčania som nenadobudol ani polovicu prehľadu a múdrosti miliónov ľudí, s ktorými som dostával peniaze za komunikáciu. Musel som stratiť vieru vo svoje predstavy o dôvodoch nakupovania a naučiť sa skutočné dôvody ich nákupu. Takže vlastne ľudia na mňa mali vplyv. Uvedomil som si, že obrovský prínos reklamy je presný opak toho, čo sa jej zvyčajne pripisuje. A tento prínos nespočíva v tom, že sa ľuďom vnucuje to, čo reklama chce, ale v tom, že sa vnucuje reklame to, čo ľudia chcú. Sandage C., Freiburger W., Rotzoll K., 1989. S. IZ).

Z metodologického hľadiska sú reklamné komunikácie určitým spôsobom (historicky a funkčne) navzájom prepojené. Hlavnou výskumnou úlohou, ktorá v tomto prípade vyvstáva, je nájsť objektívne východiská pre psychologické štúdium týchto súvislostí, preskúmať hlavné chrbtové a stabilizačné faktory reklamných komunikácií, popísať ich štruktúru, formy a pod. (obr. 33).

Ak vezmeme do úvahy reklamnú činnosť ako systém komunikácie, je možné určiť jej hlavné typy: sebapropagácia (SA), reklama (RA), propaganda (komerčná, politická), ako aj reklamné marketingové technológie alebo iné - komplex marketingovej komunikácie ( CMC), ktorý zase zahŕňa niektoré základné prvky: „vzťahy s verejnosťou“ (PR), „podpora predaja“ (SP), „priamy marketing“ (DM), „predajný personál“ (PS) atď.

Ako píše profesor I. Ya. Rozhkov: „Reklama prostredníctvom kanálov „spätnej väzby“ dodáva výrobcom tovarov a služieb informácie, bez ktorých nie sú žiadne akcie opodstatnené, ale dobrovoľné, špekulatívne, nesformované do strategických cieľových programov a taktické akcie zostávajú bez nich. kontrola a korekcia. K čomu to vedie, nás presvedčili naše vlastné negatívne skúsenosti s riadením „bez kormidla plachiet“ priemyselných odvetví a procesov, ekonomických aj sociálnych“ ( Rozhkov I.Ya., 1997, str. 6).

Tento text je úvodným dielom.

Z knihy Skutočná profesionalita od majstra Davida

Z knihy Môj život v reklame autor Hopkins Claude

Z knihy Moonshine Chronicles. Od národnej myšlienky k úspešnej prémiovej značke autora Poluektov Nikolay

KAPITOLA 14. KLAME ALEBO ZOMRI Naivní idealisti. - Psychológia obchodovania. - Bluff. – Špeciálna služba za špeciálnu cenu. - "To nie je moje rozhodnutie..." - "Áno, všetci sú tam nejakí idioti!" - Lež v Susaninskej. - Killer značka. – Šťastný nový rok, milí Rusi! Nikolaj Poluektov:

Z knihy Marketing povolení [Ako urobiť priateľa z cudzinca a zmeniť ho na kupca] autor Godin Set

Z knihy Exhibition Management: Management Strategies and Marketing Communications autora Filonenko Igor

Z knihy Intenzívny manažérsky tréning autora Obozov Nikolaj N.

Kapitola II. Typológia výstav, základné vlastnosti výstavných služieb a ich úloha v marketingu podniku 1. Moderná typológia výstav V modernej výstavnej praxi sa vyvinula určitá typológia výstavných a veľtrhových podujatí. Základ klasifikácie