Miks on psühholoogilised päästikud ja kuidas neid copywritingus kasutada?

Tere kõigile. Täna tahan teile rääkida erilisest tehnikast, mis paneb tekstid päriselt tööle – psühholoogilistest vallandajatest. Enamikus tekstikirjutamist ja turundust käsitlevates raamatutes puutusin nendega kokku. Päästikuks on psühholoogias sõnum, mis kutsub inimeses esile teatud emotsioone, sunnib teda teatud toimingule.

Kas soovite kirjutada põnevaid artikleid, mis sõna otseses mõttes sulatavad lugeja teie tööst? Peate õppima, kuidas neid kasutada. Ja ma aitan sind.

Teoreetiliselt piisab neist, et müüa kliendile mis tahes toodet või ideed, kuid tegelikkuses peab copywriter kasutama mitmeid tööriistu.

Kõige huvitavam tehnika esitlus oli Robert Cialdini in "Mõjutamise psühholoogia"... Ta kirjeldas päästikuid kui loomulikku, teadvuseta "kiibi sumisemise" mehhanismi. Ta ütles, et kui munakana mune vahetab, ei pane ta seda tähelegi, jätkab nende haudumist üsnagi piisavalt. Suudad sa ettekujutada?

Kuigi artiklite psühholoogiline mõju ei taga 100% mõju, lihtsustab see autori tööd.

Kasutan siin-seal valikut "kuldsõnu". Tead mida? Infot tajutakse paremini, kui ma kirjutaksin ilma publiku psühholoogiat mõistmata. Kui saidi külastaja on emotsionaalselt kaasatud, on rohkem võimalusi soovitud tulemuse saavutamiseks (koolituse, kaupade ostmine, tellijate arvu suurendamine jne).

Kui soovite saada tipptekstikirjutajaks, kes töötab tekstide tulemuste, mitte mahu kallal, teenida kümneid, sadu tuhandeid, siis soovitan teil metoodikaga tutvuda, et mõista, mis see on.

Miks päästikud alati töötavad?

Nende põhimõte põhineb aju tööl. Need aitavad loogikat välja lülitada, õiged emotsioonid sisse lülitada, kui inimene on haavatav.

Aju on arvutusmehhanism, mis töötleb päevas tonni teavet. Meeled, mis edastavad pilte iga sekundi tagant, panevad selle veelgi kiirendama.

Et mitte üle kuumeneda, mitte plahvatada, loob see teatud sündmuste jaoks reageerimisalgoritmi. Me nimetasime neid mallideks.

Näiteks hommikul üles tõustes peseme kõhklemata hambaid. Võtame harja, määrime selle hambapastaga laiali, liigutame sellega suus sees. Võime mõelda kõigele – aruandele, kohtingule, ostlemisele, ilma et praegune tegevus meid segaks. Aju on mahalaadimiseks protsessist osaliselt lahti ühendatud.

Kõik mallid on tavapäraselt jagatud järgmisteks osadeks:

1. Lühiajaline. Sama näide hammaste pesemisest, masinast poest leiva järele minekust.
2. Pikaajaline. Õppige, töötage, abielluge, saage lapsi – näide eluplaanist, mida vanemad, tuttavad ja õpetajad püüavad meile sisendada. Keegi ei ütle, et hobist saab muuta töö või pühenduda enesearengule.

Lapsepõlvest saati oleme immutatud selliste mustritega nagu kallis = hea kvaliteet, valmistatud Hiinas = laguneb nädalaga. Teades oma vaatajaskonna põhimärke, saate sellega manipuleerida ja müügiprotsenti suurendada.

Päästikute tüübid tekstikirjutamises ja turunduses

Turunduses on palju käivitavaid tegureid. Neid saab jagada nende tekitatud emotsioonide tüübi järgi:

• viha – ühisele vaenlasele vastu astuma;
• õnn - lahendage probleem kiiresti ja lihtsalt, muutke elu mugavamaks;
• hirm – mitte olla nagu kõik teised, muutuda ühiskonna silmis laisaks, tänamatuks;
• ahnus - soov osta uus, parem toode, saada tasuta kingitus.

Enne kui mõistate, kuidas psühholoogilised päästikud töötavad ja mis tüüpi neid eksisteerib, peate tegema ühe asja - uurima oma sihtrühma. Siis käivitub päästik täpselt.

Uurime ka populaarseid psühholoogilisi tehnikaid, mis aitavad müüa.

Stereotüüpide püüdmine

Ükskõik kui kõvasti me ka ei üritaks stereotüüpse mõtlemise vastu võidelda, midagi jääb. Kui näeme toote etiketil “made in Germany”, saame aru, et see kestab kaua.

Poistele meeldivad tantsud ja sõdurid ning tüdrukud armastavad nukke ja rõivaid, me oleme seda stereotüüpi lapsepõlvest saati võtnud.

Hiina tooted on mürgised, lühiealised – mõtleme, kui vaatame läbi mänguasjade, riiete jms silte.

Stereotüübid pole mitte ainult kaugjuhtimispult kliendiga manipuleerimisest, vaid ka viis oma publikut paremini tundma õppida.

Oletame, et meie toode on sõjateemaline mäng tankide ja muu sõjalise atribuudiga. Kes seda mängib? Täpselt nii, teismelised, mehed vanuses 20-45 aastat.

Ma ei eita, et ka mänguritüdrukud on olemas. Mis neile meeldib? Online RPG päkapikkude, mõistatuste ja mõnikord isegi laskuritega. Kuid ma pole kunagi kohanud tantsijaid, striimereid.

Mõelge, millised stereotüübid teie peas on, kuidas saate neid kasutada?

Harjumus on haavatavus

Lapsepõlvest peale kujunevad meil välja harjumused: hammaste pesemine, käte pesemine enne söömist, "aitäh" ütlemine jne.

Me kõik kardame endaga vastuollu minna, näida ebaviisakatena. Kas tead, miks meil palutakse ennastsalgavalt uudiskirjaga liituda, näidiseid ja kingitusi pakkuda? Tänulikkuse tunde tekitamiseks.

Mida teeb tänulik inimene? Vastab vastutasuks. Ostab koolitust, parfüümi, soovitab brändi, õpetajat sõpradele. See mees on minu heaks nii palju teinud, aga kas ma lähen mööda?

Tagasi Robert Cialdini raamatu juurde. Seal on üks huvitav juhtum. Loteriipiletite müüja tõi enne müügi algust ühele osale publikust tasuta pudeli Coca-Colat, teistele - mitte midagi. Kingituse saanud ostsid sellest ligi poole. Jook maksis 2 korda odavamalt. Teeme järeldused.

Tasuta

Proovige nüüd pakkuda huvitavat kirjatarvete reklaami? Jagage tulemusi kommentaarides.

Anname ainulaadsuse tunde

Inimesed on kummalised olendid. Ühest küljest püüdlevad kõik selle poole, et olla nagu kõik teised, teiselt poolt silma paista, midagi ületada.

Mis paneb sind tundma erilisena:

• VIP-kontod;
• juurdepääs suletud kohtadele, pidudele, klassidele;
• piiratud koguses välja antud asju, näiteks 10 või 100 tk.

Soov seda toodet omada, ligipääsmatusse kohta sattuda on suurem. Kunstlike piirangute loomine võimaldab teil hinda tõsta. Ja klient on valmis eksklusiivsuse eest maksma 2-3 korda rohkem.

Hirm

Kõik kardavad midagi: pankrotti minna, lähedase kaotamist, haigestumist, paksuks jäämist. Hirmude nimekiri on lõputu.

See päästik on kasutu, kui te ei uuri oma sihtrühma. Võtame näiteks rasedad naised. Mida nad kardavad? Vigastada last, sünnitada ta ebatervena, haigestuda millegagi.

Isegi otsingupäringutega saate aru, mis lapseootel emasid hirmutab. Sageli otsitakse teavet toitumise, kursuste, treeningute kohta. Miks? Nad ei taha saada paksuks, haigestuda ega saada tüsistusi. Seda kõike surume julgelt müügitekstidesse. Tulemuseks on tappev kokteil, mis aitab säilitada tähelepanu ja meelitada rasedaid naisi.

Põnev lugu

Vaatasin oma postkasti ja leidsin põnevaid pealkirju:

• Kõik on seotud!- vihjeid pole, huvitav on teada, millega tegu;
• Nimi, tegite paigutuses vea- kuidas, ma ei teinud midagi;
• Nimi, sa olid meiega ja unustasid midagi- peate kirja avama, vastasel juhul kaotasite äkki midagi olulist.

Põhiosa kirjutamine:

• ära kehtesta;
• kaubandushirmud, pakkumine oma sihtrühma probleemi lahendamiseks;
• kirjuta nii, nagu töötaksid kõigiga isiklikult.

Ärge proovige kirjutada organisatsiooni nimega kuiva kirja. Vestlusstiil on parim!

Ühise vaenlase ees

Inimesi ei ühenda mitte ainult armastus, vaid ka vihkamine. Tuletage meelde, kui nauditav on ülemust kolleegidega arutada. Ta leiab kõigis vigu, käib tööga üle jõu. Tunnete end ühtsena, sest teil on ühine vaenlane – teie ülemus.

Vaenlane võib olla mitte ainult isiksus, vaid ka puudused, probleemid. Klassikaline näide, mis naisi jõusaalis ühendab, on ülekaal. Lisatakse kiiresti, pirukat sööma tasub laisk olla.

Kuidas kasutada trigerit tekstikirjutamisel? Arvutage vaenlane, pakkuge tema vastu võimsaid relvi.

Lihtne lahendus teie probleemidele

Igaüks soovib leida oma probleemidele universaalse lihtsa lahenduse.

Meie ülesanne on pakkuda toodet elupäästjaks.

Kuidas kirjeldada toodet esitlusel või veebisaidil:

1. Kirjeldage oma sihtrühma. Kirjeldus ei tohiks puudutada rahvahulka. Enamuse väljendatud soov ühes isikus. Näiteks Vasya või Maša.
2. Räägime probleemist kliendi sõnadega. Ärge kirjutage ebamääraste sõnadega. Klient ei saa pilti ise proovida.
3. Pakume toodet probleemi lahendusena, näitame kasulikke külgi.

Tegin näiteks diagrammi:

1. Natalia. Ta on vabakutseline. Ta reisib kõikjal, külastab sugulasi. Elab ääremaal.
2. Lennujaamast saab tädi juurest majja, kui jõuab viimase 19 tunni bussile. Talle makstakse WebMoney kaudu, nii et ta ei saa alati taksot tasuda.
3. Mida me selles olukorras propageerime? Selleks sobib suurepäraselt uus linnalähitaksoteenus, mis aktsepteerib e-rahakoti valuutat, või vahetusteenus, mis saab raha välja võtta 5 minutiga.
4. Alumine joon. Nataša jõuab õigel ajal koju ja säästab raha.

See on üks parimaid käivitajaid. Igal sihtrühmal on probleeme. Peame nad üles leidma, jõudma südamesse.

Kõik tahavad uudsust

Inimene tüdineb vanast kiiresti. On tõestatud, et kui tema elus midagi ei uuendata, saabub meeleheide ja depressioon.

Uudsus tekitab peas kujutluse millestki armsast, värskest, huvitavast. Ma tahan seda puudutada.

Ole ettevaatlik. Mõnikord võib uudsus näidata kogenematust ja toote halba kvaliteeti.

Apple on sellest inimlikust nõrkusest teadlik. Kas olete märganud, et igal aastal tuleb välja uus iPhone? Kas arvate, et see on juhus või on loomeosakonna juhis nii palju ideid? Ei. See on turundustrikk.

Proovige ja te ei saa keelduda

Lahe videoredaktor maksab 200 dollarit. Amatöör ei taha sellist raha kulutada. Kuidas teda veenda? Võrgutage programmi demoversiooniga.

Kui klient naudib toodet, harjub ta sellega. Mida suurem on sõltuvus, seda suurem on ostuvõimalus.

Mobiili- ja autokauplustes on potentsiaalsel ostjal lubatud toodet näha ja katsuda. Inimene tunnetab, kui meeldiv on asja omada, paneb kõhklemata raha kassasse.

Kõik tahavad olla nagu enamus

Inimene on sotsiaalne. Ta kardab ühiskonna hukkamõistu, ta usaldab teda.

Lihtsad laused nagu: “Seda programmi kasutab juba 35 012 inimest”, “1500 õpilast suurendasid pärast koolitust oma sissetulekut 80%.

Veebikursusi sirvides näeme saidil ülevaateid, atraktiivset statistikat ja usume neid.

Kallist odavaks

Kõike õpitakse võrdlemise teel – see põhimõte töötab ka copywritingus.

Kui klient näeb esmalt 7000-rublasest ja seejärel 2500-rublasest kohvrit, mis siis saab? Ta ostab. Hind tundub taskukohane.

Nii reklaamitakse tasulisi kontosid. Kõige järsem tee on näidatud üleval ja odavaim tee all.