Τι πρέπει να γνωρίζει ένας διευθυντής μάρκετινγκ. Περιγραφή εργασίας Διευθυντής μάρκετινγκ. ΙΙ. Ευθύνες εργασίας

Ο Διευθυντής Μάρκετινγκ είναι ένα πολύ υπεύθυνο επάγγελμα, το οποίο καθορίζει την κερδοφορία, την επιτυχία, την εικόνα και την ανάπτυξη της εταιρείας. Αυτή είναι μία από τις υψηλότερες αμειβόμενες θέσεις εργασίας στη ρωσική αγορά και η πιο δύσκολη. Αναλυτικές δεξιότητες, δημιουργική σκέψη και υπεύθυνη προσέγγιση στην επιχείρηση μπορούν να κάνουν έναν ελπιδοφόρο ειδικό από έναν έμπορο αρχάριων.

Επάγγελμα

Ο ειδικός που είναι υπεύθυνος για την πολιτική μάρκετινγκ της εταιρείας, διεξάγει έρευνες αγοράς, αναπτύσσει προγράμματα πωλήσεων, χτίζει μια στρατηγική διαφήμισης, διαχειρίζεται οικονομικούς πόρους, ονομάζεται διευθυντής του τμήματος μάρκετινγκ.

Ο διευθυντής μάρκετινγκ συμμετέχει στις εργασίες από τη διαδικασία παραγωγής έως ότου τα αγαθά φτάσουν στα ράφια ή να κυκλοφορήσουν στην αγορά στο σύνολό τους. Αυτό το άτομο ξέρει απολύτως τα πάντα για το προϊόν και το κάνει δημοφιλές. Καθορίζει τις ανάγκες του κοινού-στόχου και προβλέπει τη ζήτηση προϊόντων, ασχολείται με την ανάπτυξη και τη βελτίωση των αγαθών και επίσης διαχειρίζεται οικονομικά ζητήματα, συμπεριλαμβανομένης της τιμολόγησης.

Τα καθήκοντα του διευθυντή μάρκετινγκ περιλαμβάνουν ένα ευρύ φάσμα διαφορετικών καθηκόντων και απαιτήσεων. Το ίδιο το επάγγελμα μπορεί να χωριστεί σε διάφορες στενές κατηγορίες, όπως ο διευθυντής του μάρκετινγκ και της διαφήμισης ή των πωλήσεων κ.λπ. Ανάλογα με τις ανάγκες της επιχείρησης, βασίζονται οι βασικές λειτουργίες και τα καθήκοντα του τμήματος μάρκετινγκ, τα οποία διαχειρίζεται ο διευθυντής μάρκετινγκ.

Επαγγελματικές δεξιότητες

Οι ευθύνες του διευθυντή μάρκετινγκ βασίζονται στα ακόλουθα κριτήρια:

Γνώση νομοθετικών και νομικών πράξεων.
Κατανόηση των επιχειρηματικών διαδικασιών.
Κατανόηση των σχέσεων της αγοράς.
Γνώση των νόμων της αγοράς διαφήμισης.
Δυνατότητα καθορισμού της φερεγγυότητας.
Κατοχή πληροφοριών σχετικά με το προϊόν και τις ιδιαιτερότητές του.
Δεξιότητες μάρκετινγκ στην έρευνα.
Ανταγωνιστικές δεξιότητες ανάλυσης.
Δεξιότητες διαχείρισης του μάρκετινγκ.
Εμπειρία στον προγραμματισμό του προϋπολογισμού.
Ικανότητες ξένων γλωσσών στο συνομιλητικό και επιχειρηματικό επίπεδο.

Ευθύνες εργασίας

Καθήκοντα διευθυντή μάρκετινγκ:

1. Να αναλύσει τη ζήτηση των καταναλωτών για προϊόντα.

2. Σχεδιάστε και εφαρμόστε την πολιτική μάρκετινγκ της εταιρείας με βάση την ανάλυση της αγοράς και τη ζήτηση των καταναλωτών.

3. Για να μελετήσετε την αγορά, πραγματοποιήστε έρευνα αγοράς σε σχέση με το προϊόν της.

4. Συμμετέχετε στην πώληση προϊόντων, επεκτείνετε τα κανάλια διανομής, διαφημίστε και προωθήστε το προϊόν.

5. Βελτιώστε τις ιδιότητες του προϊόντος.

6. Παρακολουθήστε την αξιολόγηση των καταναλωτών σχετικά με το προϊόν, καθορίστε τη στάση των καταναλωτών.

7. Βελτίωση της ανταγωνιστικής ποιότητας των προϊόντων.

8. Παρακολουθήστε την εικόνα και τη φήμη της εταιρείας.

9. Δημιουργήστε την εταιρική ταυτότητα της εταιρείας.

10. Υπεύθυνος για την εμπορική και οικονομική πλευρά της εταιρείας.

12. Προώθηση των πωλήσεων.

13. Να διαχειρίζεται σωστά τον προϋπολογισμό και να είναι υπεύθυνος για τη στοχοθετημένη διανομή του.

15. Ανάπτυξη αναπτυξιακής στρατηγικής.

Περιγράφοντας συνοπτικά τις ευθύνες του διευθυντή μάρκετινγκ, μπορεί να σημειωθεί ότι η δραστηριότητά του αποτελείται από τρεις κύριες κατηγορίες. Αυτό είναι:

Ανάλυση των προτιμήσεων των καταναλωτών και πρόβλεψη της ζήτησης των καταναλωτών.
Προετοιμασία προτάσεων για τη βελτίωση του προϊόντος και καθορισμός της πολιτικής μάρκετινγκ βάσει ανάλυσης.
Ανάπτυξη προγράμματος παραγωγής και εμπορίας προϊόντων, καθώς και έναρξη διαφημιστικής καμπάνιας.

Προσωπικές ιδιότητες

Εκτός από τις άμεσες ευθύνες του, ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει να διαθέτει τις ακόλουθες ιδιότητες που θα βοηθήσουν στην αποτελεσματική εκτέλεση των εργασιών. Από τα πιο σημαντικά, μπορούμε να διακρίνουμε:

Αντοχή στο στρες.
Ευθύνη
Αποφασιστικότητα.
Έχουν οργανωτικές δεξιότητες.
Ορθολογισμός, πραγματισμός, προνοητικότητα.
Συσχετικότητα.
Σκοπιμότητα.
Η ικανότητα διαπραγμάτευσης ικανοποιητικά.
Δυνατότητα εργασίας σε μια ομάδα.
Έχουν διευθυντικές δεξιότητες διαχείρισης.
Διάρρηξη.
Στρατηγική σκέψη.

Βασικές απαιτήσεις για τους υποψηφίους

Σε ορισμένες εταιρείες, οι ρόλοι και οι ευθύνες του διευθυντή μάρκετινγκ ενδέχεται να ποικίλλουν εν μέρει ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες και τις ανάγκες της ίδιας της επιχείρησης. Οι πιο βασικές και απαραίτητες απαιτήσεις που είναι κατάλληλες για αυτή τη θέση μπορούν να ερμηνευθούν ως εξής:

Υψηλότερη οικονομική ή εμπορική εκπαίδευση.
Η εμπειρία στον τομέα αυτό.
Εμπειρία στην επίλυση σύνθετων προβλημάτων μάρκετινγκ.
Διαχειριστικές δεξιότητες.
Υψηλό επίπεδο επικοινωνίας.
Γνώση της αγοράς διαφήμισης.
Υψηλού επιπέδου γνώση ξένων γλωσσών.
Δεξιότητες παρουσίασης.
Η εμπειρία στην κυκλοφορία των προϊόντων στην αγορά.

Οι απαιτήσεις και οι ευθύνες του διευθυντή μάρκετινγκ μπορούν να αλλάξουν και να συμπληρωθούν ανάλογα με την κατεύθυνση ή την εσωτερική πολιτική της εταιρείας.

Αναπληρωτής Διευθυντής

Καθήκοντα του Αναπληρωτή Διευθυντή Marketing:

Να διεξαγάγει την ανάπτυξη πολιτικών μάρκετινγκ με βάση τα συλλεγόμενα δεδομένα (ανάλυση) σχετικά με το προϊόν και τη ζήτηση των καταναλωτών.
Παρέχει και ελέγχει την αλληλεπίδραση μεταξύ των υπηρεσιών που αποσκοπούν στην πώληση αγαθών.
Προσδιορίστε νέες αγορές.
Να συντονίζει τις δραστηριότητες των τμημάτων συλλογής και ανάλυσης πληροφοριών και τη δημιουργία βάσης δεδομένων.
Εγκρίνετε στόχους και στόχους.
Να μελετήσει τις απόψεις των καταναλωτών σχετικά με το προϊόν.
Προσδιορίστε την ανάγκη για δραστηριότητες μάρκετινγκ.
Οργανώστε προσφορές, παραστάσεις σε εκδηλώσεις.
Προετοιμασία για εκδηλώσεις και παραστάσεις μπροστά στα μέσα μαζικής ενημέρωσης.
Προετοιμασία προτάσεων για τη δημιουργία του εμπορικού σήματος της εταιρείας.
Σχεδιάστε τον προϋπολογισμό.
Εκτέλεση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο.
Προετοιμασία αναφορών για ολοκληρωμένα έργα.

Κατά τη διάρκεια των δραστηριοτήτων του, ο Αναπληρωτής Διευθυντής Μάρκετινγκ θα πρέπει να καθοδηγείται από τον Κώδικα Εργασίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας, ρυθμιστικά έγγραφα, εντολές και εντολές ανωτέρων (Γενικός Διευθυντής), πολιτικές διαχείρισης της εταιρείας, γενική διεύθυνση του τμήματος μάρκετινγκ και διαφήμισης.

Ο αναπληρωτής εκτελεί όλα τα ίδια καθήκοντα του διευθυντή μάρκετινγκ κατά την απουσία του.

Μάρκετινγκ και διαφήμιση

Η διαφήμιση και το μάρκετινγκ είναι άρρηκτα συνδεδεμένες. Η διαφήμιση είναι μέρος των επικοινωνιών μάρκετινγκ. Διαδραματίζει καίριο ρόλο, καθώς συνδέει τον αγοραστή και τον πωλητή, αποτελεί μέσον μαζικής επικοινωνίας, επηρεάζοντας έτσι την ανάπτυξη και την προώθηση των αγαθών.

Οι κύριες λειτουργίες:

Ενημέρωση των καταναλωτών σχετικά με το προϊόν.
Προσέλκυση αγοραστών.
Επιπτώσεις στις μαζικές πωλήσεις.
Αύξηση της αναγνωρισιμότητας του σήματος
Προωθεί την αύξηση του κύκλου εργασιών και τονώνει τις πωλήσεις.

Βασικές ευθύνες του διευθυντή μάρκετινγκ και διαφήμισης:

Ανάπτυξη διαφημιστικών και PR στρατηγικών.
Ανάλυση ανταγωνιστικών εταιρειών διαφήμισης.
Προγραμματισμός εργασιών για διαφήμιση και PR.
Αλληλεπίδραση με τα μέσα.
Branding (brand building, εταιρική ταυτότητα).
Εξασφάλιση της προώθησης προϊόντων στην αγορά.
Κατανομή του προϋπολογισμού για τη διαφήμιση.
Δημιουργία διαφημιστικών δραστηριοτήτων.
Σχεδιασμός υλικών εκτύπωσης, επιλογή σχεδιασμού, ανάπτυξη κειμένου και γραφικών.
Έλεγχος των διαφημιστικών δραστηριοτήτων.

Συνολικά, όλες οι ευθύνες βασίζονται στη διαχείριση εκστρατειών μάρκετινγκ και διαφήμισης. Για να γίνει αυτό, θα πρέπει να έχετε τις δεξιότητες σχεδιασμού, οργάνωσης και συντονισμού. Ένας αξιόλογος υποψήφιος για τη θέση του διευθυντή του μάρκετινγκ και της διαφήμισης θα πρέπει να διαφέρουν στην εμπειρία της διαχείρισης, να έχουν εκπαίδευση στον τομέα της διαχείρισης, της οικονομίας και της διαφήμισης PR.

Μάρκετινγκ και πωλήσεις

Διευθυντής Μάρκετινγκ και Πωλήσεων είναι ένα αρκετά διακεκριμένο και εξαιρετικά αμειβόμενο επάγγελμα που απαιτεί τεράστια εμπειρία και υψηλό επίπεδο ευθύνης. Η ικανότητα γρήγορης λήψης αποφάσεων, οργάνωσης της ομαδικής εργασίας, προβολής και δημιουργικότητας είναι μια καλή εγγύηση ενός επαγγελματία.

Ευθύνες του Διευθυντή Μάρκετινγκ και Πωλήσεων:

Πολιτική σχεδιασμού και τιμολόγησης.
Ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ και οργάνωση πωλήσεων.
Προγραμματισμός στρατηγικής για την κυκλοφορία ενός προϊόντος στην αγορά.
Προώθηση προϊόντων.
Έγκριση του προϋπολογισμού προώθησης.
Ελέγξτε την επιλογή των στελεχών και των εμπόρων.
Αξιολόγηση του επαγγελματικού επιπέδου των εργαζομένων.
Χειροκίνητοι αντιπρόσωποι.
Επέκταση του διαύλου διανομής, διαπραγμάτευση, σύναψη συμβάσεων.
Έλεγχος βάσης πελατών.
Παρακολούθηση της απόδοσης των πωλήσεων

Έγινε σαφές τι συνιστά η δραστηριότητα του διευθυντή μάρκετινγκ.

Ιγκόρ ΜανΔιδακτορικό στα Οικονομικά, Μόσχα

Ποιες είναι οι επιλογές για την επιλογή ενός διευθυντή μάρκετινγκ
Τα πιο σημαντικά θέματα ως εκτελεστικός διευθυντής μάρκετινγκ
Αρμοδιότητες εργασίας για διευθυντή μάρκετινγκ

Διευθυντής Marketing(Αγγλικά Chief Marketing Officer, QS) είναι ο επικεφαλής του τμήματος μάρκετινγκ. Τα καθήκοντα του διευθυντή μάρκετινγκ είναι στην πολιτική μάρκετινγκ της εταιρείας.

Η επιλογή των εργαζομένων είναι ένα από τα σημαντικότερα κριτήρια που επηρεάζουν την ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Ως εκ τούτου, κάναμε μια επιλογή από εργαλεία που θα βοηθήσουν στην εύρεση ανθρώπων που μπορούν να λύσουν μη τυπικά προβλήματα.

Επίσης, στο άρθρο θα βρείτε ένα τεστ για την επαλήθευση της συμμόρφωσης του υποψηφίου με τις αρχές της εταιρείας.

Στο έργο του, ο διευθυντής μάρκετινγκ ασχολείται με την ανάλυση των καταναλωτικών ιδιοτήτων των προϊόντων της εταιρείας, την οργάνωση των εργασιών με στόχο τη μελέτη των απόψεων και των στάσεων των πελατών, με την πρόβλεψη των συνθηκών της αγοράς και τη ζήτηση των καταναλωτών για προϊόντα. Με βάση αυτές τις πληροφορίες, κάνει σχετικές προτάσεις και ιδέες με στόχο τη βελτίωση της ανταγωνιστικότητας και της ποιότητας των προϊόντων της εταιρείας, με την επιλογή της καταλληλότερης πολιτικής μάρκετινγκ της εταιρείας.

Ο διευθυντής μάρκετινγκ συμμετέχει στην ανάπτυξη προγραμμάτων παραγωγής και εμπορίας προϊόντων. Σε ορισμένες εταιρείες, διευθύνει το έργο των κέντρων εξυπηρέτησης για την επισκευή και την επισκευή προϊόντων, υποβάλλει τις προτάσεις του για το σχεδιασμό και την παραγωγή ανταλλακτικών. Η ικανότητά του περιλαμβάνει τη διαχείριση της υπηρεσίας αντιπροσώπων και την παροχή της απαραίτητης τεχνικής και διαφημιστικής τεκμηρίωσης.

Ο διευθυντής μάρκετινγκ συμμετέχει στη δημιουργία της διαφημιστικής στρατηγικής της εταιρείας, με την επιλογή κατάλληλων χώρων για τη διαφήμιση, κατάλογο εκθέσεων και άλλων εκδηλώσεων συμμετοχής κλπ.

Συμμετέχει επίσης στη διαχείριση των οικονομικών πόρων της εταιρείας - συμπεριλαμβανομένων των ζητημάτων τιμολόγησης σε κάθε επίπεδο παραγωγής της εταιρείας. Ασχολείται επίσης με την ανάλυση των επενδύσεων, την αποπληρωμή τους, με τον υπολογισμό των ταμειακών ροών, την εκτίμηση των χρηματοοικονομικών, λειτουργικών και άλλων κινδύνων στις εργασίες της εταιρείας.

Πώς να επιλέξετε έναν διευθυντή μάρκετινγκ

Μια μέρα, ένας από τους συμμετέχοντες στο συνέδριο με ρώτησε πώς να επιλέξω έναν καλό διευθυντή μάρκετινγκ. Η κατάσταση ήταν σε ένα διάλειμμα για καφέ, κατά το οποίο δεν ήταν δυνατό να επικοινωνήσουμε για πολύ καιρό. Ως εκ τούτου, περιορίστηκα στην απάνθρωπη απάντηση - "Όπως μια γυναίκα." Σιωπηλή σκηνή. Ο καθένας σκέφτηκε και στη συνέχεια συμφώνησε. Στην πραγματικότητα, μια τέτοια φράση είναι απολύτως αληθής. Ένας άνδρας ηγέτης πρέπει να επιλέξει τον σωστό διευθυντή μάρκετινγκ καθώς θα αναζητήσει μια μελλοντική σύζυγο. Η αντίστροφη κατάσταση είναι επίσης αλήθεια - μια γυναίκα ηγέτης πρέπει να επιλέξει έναν ειδικό όπως η εύρεση ενός συζύγου.

Εάν ψάχνετε έναν διευθυντή μάρκετινγκ, μπορείτε να υποθέσετε ότι αυτή η θέση δεν ήταν στην εταιρεία σας, αλλά τώρα ήταν απαραίτητη ή ο πρώην διευθυντής δεν μπόρεσε να αντεπεξέλθει στα καθήκοντά του. Είναι δύσκολο να πούμε ποια από αυτές τις επιλογές είναι ευκολότερη - σε κάθε περίπτωση, η αναζήτηση ενός ειδικού συνοδεύεται από ορισμένα προβλήματα, υποχρεώσεις και εμπόδια που πρέπει να ληφθούν υπόψη.

Ήμουν μισθωμένος από το πρώτο σενάριο, και από το δεύτερο. Στην πρώτη περίπτωση, η εταιρεία ανέπτυξε και επέκτεινε το προσωπικό της. Σε μια άλλη περίπτωση, η εταιρεία άρχισε να εργάζεται για την ανάπτυξη μιας νέας περιοχής και εμφανίστηκε μια κενή θέση στον διευθυντή μάρκετινγκ. Υπήρξε μια περίπτωση όταν ήμουν ήδη ο έκτος διευθυντής μάρκετινγκ στην εταιρεία.

Σε καθεμία από αυτές τις περιπτώσεις, λαμβάνονται υπόψη διαφορετικά κριτήρια για την επιλογή ενός κατάλληλου ειδικού, τα καθήκοντα του διευθυντή μάρκετινγκ και οι προτεραιότητες διαφέρουν επίσης.

Τι να ψάξετε κατά την επιλογή ενός διευθυντή μάρκετινγκ

Natalya Kukalets,Επικεφαλής της ομάδας προσλήψεων "Μάρκετινγκ, διαφήμιση και PR", Ankor HR Holding, Μόσχα

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να θυμάστε όταν ψάχνετε για έναν διευθυντή μάρκετινγκ: οι υποψήφιοι υπαγορεύουν τους όρους και επιλέγουν την καλύτερη διαπραγμάτευση. Επομένως, προετοιμαστείτε για μεγαλύτερες διαπραγματεύσεις (και ίσως μια μακρά αναμονή για μια απάντηση) αν σας αρέσει ο υποψήφιος.

Το δεύτερο σημείο: κατά τη διάρκεια της κρίσης, μειώνονται όχι μόνο οι αναποτελεσματικοί εργαζόμενοι αλλά και εκείνοι που ήταν υπεύθυνοι για νέα προϊόντα. Ως εκ τούτου, λαμβάνοντας υπόψη το επόμενο βιογραφικό σημείωμα με διακοπή της αρχαιότητας από το 2008 ή το 2009, μην κάνετε βιαστικά συμπεράσματα - μιλήστε με τον υποψήφιο, μάθετε ακριβώς τι έκανε στην τελευταία θέση. Ίσως ήταν υπεύθυνος για την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος, το οποίο η εταιρεία αρνήθηκε κατά τη διάρκεια της κρίσης. Ακόμη και αν ο εργαζόμενος δεν λειτούργησε κατά τη διάρκεια της κρίσης, μάθετε πώς πέρασε τον ελεύθερο χρόνο του: βεβαιωθείτε ότι έχετε ρωτήσει στη συνέντευξη τι έχει μελετήσει τα τελευταία δύο χρόνια και πώς βελτίωσε τα προσόντα του.

Τρίτο σημείο: οι απαιτήσεις των εργοδοτών για τους διευθυντές μάρκετινγκ έχουν αλλάξει. Οι συνάδελφοί σας επεκτείνουν τον τομέα ευθύνης αυτών των ειδικών. Τώρα οι διευθυντές μάρκετινγκ είναι υπεύθυνοι όχι μόνο για την υποστήριξη μάρκετινγκ και την προώθηση μάρκας, αλλά και για τη διαφήμιση, την PR, την ανάλυση αγοράς, την copywriting. Ταυτόχρονα, οι Γενικοί Διευθυντές προτιμούν τους υποψηφίους που έχουν εξειδικευμένη εργασιακή εμπειρία. Αυτό υπαγορεύεται από το γεγονός ότι τα στελέχη της εταιρείας επιθυμούν την ταχύτερη εξέλιξη στην αγορά και δεν είναι έτοιμοι να περιμένουν τον υποψήφιο να φτάσει σε καλό δρόμο: η οικονομία ανακάμπτει και δεν μπορείτε να διστάσετε, διαφορετικά οι ανταγωνιστές σας θα πλησιάσουν.

Πριν από τη διεξαγωγή συνέντευξης με έναν υποψήφιο για τη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ, θα πρέπει να απαντήσετε σε μια σειρά από βασικά ερωτήματα: "Τι πρέπει να κάνει ένας ειδικός;", \u200b\u200b"Για ποιους στόχους θα είναι υπεύθυνος;", "Ποια είναι τα καθήκοντα ενός διευθυντή μάρκετινγκ;". Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να διαφέρουν ανάλογα με τον τομέα δραστηριότητας, τις ιδιαιτερότητες της εταιρείας, αλλά μπορείτε να αποφασίσετε για τις βασικές δεξιότητες που θα πρέπει να έχει κάποιος κατάλληλος διευθυντής μάρκετινγκ στην εταιρεία σας.

Η πρώτη. Δυνατότητα διαχείρισης του τμήματος μάρκετινγκ της εταιρείας. Δηλαδή - δεξιότητες διαχείρισης, συμπεριλαμβανομένου του προσωπικού. Πρέπει να καταλάβετε εάν ένας ειδικός είναι σε θέση να αντιμετωπίσει αυτό. Συνήθως αυτό μπορεί να γίνει κατανοητό ήδη από τα πρώτα λεπτά της επικοινωνίας.

Η δεύτερη. Η ανάγκη για στενή συνεργασία με τους ελεγκτές-στόχους, συμπεριλαμβανομένων πελατών, δημοσιογράφων και επιχειρηματικών εταίρων. Συνεπώς, θα πρέπει να έχει στον εαυτό του ως άτομο (κατά πρώτο λόγο) και ως ειδικό. Εάν θα μπορούσε να τον αρέσει, τότε μπορεί να χειριστεί τα υπόλοιπα.

Το τρίτο. Ο αιτών για τη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ θα είναι υπεύθυνος για τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ της εταιρείας. Ως εκ τούτου, τουλάχιστον κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης πρέπει να ρωτήσετε για το μέγεθος των προϋπολογισμών με τους οποίους έπρεπε να εργαστεί πριν. Αν ένας ειδικός είχε εργαστεί προηγουμένως με εκατομμύρια προϋπολογισμούς, είναι απίθανο να ενδιαφέρεται για προϋπολογισμούς χιλιάδων δολαρίων. Είναι επιτακτική η συζήτηση των ζητημάτων προϋπολογισμού μάρκετινγκ με τον υποψήφιο (πώς προγραμματίζεται ο προϋπολογισμός, ποιο είναι το μέγεθός του, τι κάνει).

Τέταρτον. Ένας ειδικός πρέπει να γνωρίζει και να έχει μια καλή πρακτική εφαρμογή των εργαλείων μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται στον τομέα σας.

Είναι πολύ σημαντικό για τον υποψήφιο να έχει εμπειρία στον κλάδο που χρειάζεστε. Αλλά αυτή η απαίτηση δεν είναι τόσο σημαντική ώστε να εγκαταλείψει έναν πραγματικά πολύτιμο και ελπιδοφόρο ειδικό με άλλη εμπειρία. Εξάλλου, ένας αληθινός θεωρητικός επαγγελματίας εξακολουθεί να παρουσιάζει τα μελλοντικά του καθήκοντα. Δεύτερον, εάν ένας πιθανός διευθυντής μάρκετινγκ θα διαχειριστεί ειδικούς στην εταιρεία σας που γνωρίζουν πολύ καλά το έργο τους, τότε δεν θα υπάρξουν σοβαρά προβλήματα εξαιτίας μιας μικρής γνώσης των ιδιοτήτων μιας συγκεκριμένης βιομηχανίας. Τρίτον, μια τέτοια επιλογή είναι επωφελής διότι ο εργαζόμενος δεν είναι τυφλός, οπότε μπορεί να προσφέρει σημαντικές νέες ιδέες για την εταιρεία.

Ο διευθυντής μάρκετινγκ χρειάζεται εξειδικευμένη εκπαίδευση μάρκετινγκ; Θεωρώ ότι η απαίτηση αυτή είναι επιθυμητή, αλλά όχι υποχρεωτική. Η πρακτική εμπειρία είναι πολύ πιο σημαντική από τη θεωρία και την εκπαίδευση.

Πέμπτο. Απαιτείται ένας ειδικός για να είναι σε θέση να επηρεάσει την εφαρμογή του οικονομικού σχεδίου και την περαιτέρω ανάπτυξη της εταιρείας. Σύμφωνα με τις πληροφορίες μου, οι υπεύθυνοι μάρκετινγκ στο 90% των εταιρειών είναι αποκλειστικά υπεύθυνοι για την προώθηση και, στην καλύτερη περίπτωση, για την υποστήριξη πωλήσεων. Μόνο μερικές επιχειρήσεις έχουν έναν διευθυντή μάρκετινγκ καθορίζουν τη στρατηγική τους, τις πολιτικές προϊόντων και τιμών και τις πολιτικές διανομής προϊόντων.

Εάν αναμένετε ότι ο διευθυντής μάρκετινγκ θα ασχολείται μόνο με την υποστήριξη πωλήσεων - είναι φυσιολογικό. Μπορείτε να πάρετε εύκολα το σωστό ειδικό. Αλλά αν υπερεκτιμάτε το μπαρ, αναμένουμε από αυτόν και συστάσεις σχετικά με τον αντίκτυπο στις πωλήσεις, την τιμολόγηση, τις πολιτικές προϊόντων και τις στρατηγικές, θα πρέπει να το συζητήσετε από την αρχή, παρέχοντας στον εξειδικευμένο προσωπικό τα κατάλληλα μέσα και εξουσίες στο έργο του.

Ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει να είναι σε θέση να λύσει διάφορα προβλήματα που προκύπτουν. Δεδομένου ότι η εμπορία σε κάθε περίπτωση συνεπάγεται πολλά προβλήματα, που ποικίλλουν από την πολυπλοκότητα και την κλίμακα.

CEO λέει

Τζούλια Ιβάντσενκο,Γενικός Διευθυντής του Οργανισμού Επικοινωνιών Μάρκετινγκ "Drive", Μόσχα

Το τμήμα μάρκετινγκ αποτελεί βασικό τμήμα των εργασιών των περισσοτέρων επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται σε μη μονοπωλιακές αγορές. Από πολλές απόψεις, ο ρυθμός ανάπτυξης της εταιρείας εξαρτάται από την πολιτική μάρκετινγκ. Ως εκ τούτου, ο διευθυντής μάρκετινγκ θεωρείται ένας από τους κύριους διαχειριστές - επομένως, οι απαιτήσεις υποβάλλονται αναλόγως.

Ένας ιδανικός διευθυντής μάρκετινγκ χρειάζεται τις ακόλουθες δεξιότητες και ιδιότητες.

Κατανόηση της ψυχολογίας των ανθρώπων.

Αναλυτική νοοτροπία.

Γνώση των οικονομικών - να συγκρίνουμε τα αποτελέσματα και το κόστος για την επίτευξή τους.

Η επιθυμία να μάθουν καινοτόμες μεθόδους.

Εξαιρετικές δεξιότητες διαχείρισης χρόνου, καθώς συχνά οι επιχειρήσεις δεν επιτρέπουν καθυστέρηση.

Διαχειριστικές δεξιότητες - να δημιουργηθεί μια επιτυχημένη ομάδα εντός ή εκτός της επιχείρησης (όταν εμπλέκονται εξωτερικοί εργολάβοι για συγκεκριμένη εργασία), με κίνητρο για τους εργαζόμενους να επιτύχουν τους στόχους τους, οι οποίοι μερικές φορές αποδεικνύονται εξαιρετικά φιλόδοξοι.

Εμπειρία σε διάφορους κλάδους.

Κατανόηση της σχέσης των διαφόρων τμημάτων στο έργο της εταιρείας.

Λέει στον ασκούμενο

Oksana Moroz,

Στον τομέα του μάρκετινγκ, η εταιρεία μας είχε πάντα πολλές σειρές προϊόντων, καθένα από τα οποία ήταν υποδεέστερο στον επικεφαλής της επιχειρηματικής γραμμής.

Τώρα έχουμε αναδιοργανώσει και συγχωνεύσει τα τμήματα αυτά σε ένα τμήμα με επικεφαλής έναν διευθυντή μάρκετινγκ. Κατά συνέπεια, οι ικανότητες που απαιτούνται από τον αιτούντα για τη θέση αυτή έχουν επίσης αλλάξει.

Αρκεί ο επικεφαλής της επιχειρησιακής γραμμής να έχει συστηματική προσέγγιση και να έχει πρακτική εμπειρία στην ανάλυση της αγοράς, σχηματίζοντας πίνακα πινάκων, τιμολόγηση, προϊόν και οικονομικό σχεδιασμό, οργανώνοντας την κατάρτιση και διαπραγματεύοντας με τους προμηθευτές.

Οι απαιτήσεις για έναν υποψήφιο για τη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ είναι πολύ ευρύτερες. Εκτός από όλα τα παραπάνω, πρέπει να έχει:

πιο ανεπτυγμένες δεξιότητες διαχείρισης, επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης ·

δεξιότητες στρατηγικού σχεδιασμού ·

εμπειρία στην ανάπτυξη και εφαρμογή μιας στρατηγικής μάρκετινγκ στις αγορές μας ή σε συναφείς αγορές.

ευελιξία, ικανότητα προσφοράς αρκετών επιλογών για την επίλυση επαγγελματικών προβλημάτων,

άριστη γνώση της αγγλικής γλώσσας (ως μέρος των εταίρων μας είναι ομιλητές Αγγλικών).

Επιπλέον, τώρα δίνουμε προσοχή μόνο σε ειδικούς που έχουν εργαστεί με επιτυχία στη θέση του διευθυντή μάρκετινγκ της εταιρείας για τουλάχιστον τρία χρόνια: η μακροπρόθεσμη συνεργασία εκτιμάται στην εταιρεία μας.

Καθήκοντα του διευθυντή μάρκετινγκ

Ανάπτυξη της πολιτικής μάρκετινγκ της εταιρείας, με βάση την ανάλυση των καταναλωτικών ιδιοτήτων των προϊόντων, πρόβλεψη της ζήτησης αγαθών ή υπηρεσιών, τεχνικές ή άλλες καταναλωτικές ιδιότητες προϊόντων ανταγωνιστών.
Να εξασφαλίσει τη συμμετοχή του τμήματος του στη διαμόρφωση των τρεχόντων και μελλοντικών σχεδίων παραγωγής και πώλησης προϊόντων, καθώς και στον εντοπισμό νέων καταναλωτών και αγορών.
Συντονισμός του έργου όλων των λειτουργικών μονάδων για την ανάλυση και συλλογή εμπορικών και οικονομικών πληροφοριών με τη δημιουργία μιας βάσης δεδομένων για την εμπορία των προϊόντων (πληροφορίες σχετικά με τις συμβάσεις παραγωγής, τις αιτήσεις για προμήθειες, την ικανότητα αγοράς, τη διαθεσιμότητα αποθεμάτων κ.λπ.).
Οργάνωση της μελέτης της γνώμης των καταναλωτών σχετικά με τα προϊόντα της εταιρείας τους, με ανάλυση του τρόπου με τον οποίο επηρεάζει την εμπορία των προϊόντων. Θα πρέπει επίσης να συμμετέχει στην προετοιμασία ιδεών και προτάσεων με στόχο τη βελτίωση της ποιότητας και της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων.
Παρακολούθηση της έγκαιρης εξάλειψης των διαπιστωθεισών ελλείψεων που αναφέρονται στις αξιώσεις και τις καταγγελίες των καταναλωτών. Πρέπει επίσης να κινητοποιήσει την ορθή στάση των καταναλωτών έναντι των προϊόντων.
Οργάνωση της ανάπτυξης στρατηγικής για διαφημιστικές εκδηλώσεις στα μέσα μαζικής ενημέρωσης, με τη χρήση ελαφρών, υπαίθριων, ταχυδρομικών, ηλεκτρονικών διαφημίσεων μεταφοράς, με συμμετοχή σε εκθέσεις, εκθέσεις βιομηχανίας, εμπορικές εκθέσεις και άλλες εκδηλώσεις με σκοπό την ενημέρωση των καταναλωτών και την επέκταση της αγοράς.
Προετοιμασία προτάσεων για τη δημιουργία της εταιρικής ταυτότητας του εμπορικού σήματος και εταιρικού σχεδιασμού διαφημιστικών προϊόντων.
Μεθοδική διαχείριση της υπηρεσίας αντιπροσώπων, που παρέχει όλα τα απαραίτητα διαφημιστικά και τεχνικά έγγραφα.
Συμμετοχή στη δημιουργία προτάσεων και συστάσεων σε συνεργασία με άλλα τμήματα που αποσκοπούν στη βελτίωση των οικονομικών, τεχνικών και άλλων χαρακτηριστικών του προϊόντος, προκειμένου να τονώσει τις πωλήσεις και να το καταστήσει ελκυστικότερο για το κοινό-στόχο.
Διαχείριση των κέντρων εξυπηρέτησης για την επισκευή και την εγγύηση προϊόντων, με την προετοιμασία προτάσεων σε θέματα τεχνικά σωστού σχεδιασμού και κατασκευής ανταλλακτικών.
Οδηγήστε το προσωπικό του τμήματος σας.
Έλεγχος της σωστής αποθήκευσης, χρήσης και μεταφοράς των προϊόντων.

Ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει επίσης να κατανοήσει τον όρο "κέρδος" πολύ ευρύτερα από ό, τι ορίζεται από. Πράγματι, τα προβλήματα με την ταμειακή ροή, το κέρδος από τις πωλήσεις, την απόδοση της επένδυσης, την καθαρή παρούσα αξία, τον κύκλο εργασιών και άλλες παρόμοιες παραμέτρους μπορεί να προκαλέσουν κρίσιμη κατάσταση εάν χρησιμοποιήσετε αυτά τα κεφάλαια για οποιονδήποτε λόγο. Επομένως, ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει αναγκαστικά να έχει βαθιά γνώση της σημασίας των χαρτοφυλακίων αγορών και αγαθών και των πολιτικών που ακολουθούνται.

Λέει στον ασκούμενο

Oksana Moroz Διευθυντής HR, Σχεδιασμός Εμπορίου, Μόσχα

Η εταιρεία μάρκετίνγκ μας είχε πάντα πολλές σειρές προϊόντων. Καθένας από αυτούς εργάστηκε υπό την καθοδήγηση ενός συγκεκριμένου επικεφαλής της επιχειρηματικής περιοχής. Μετά την αναδιοργάνωση, τα τμήματα αυτά συγχωνεύθηκαν σε ένα τμήμα υπό τη διεύθυνση του διευθυντή μάρκετινγκ. Ως εκ τούτου, οι ικανότητες που ένας υποψήφιος για μια δεδομένη θέση έχουν επίσης αλλάξει.

Ο επικεφαλής του επιχειρηματικού χώρου έχει αρκετή πρακτική εμπειρία στην ανάλυση της αγοράς, μια συστηματική προσέγγιση, την τιμολογιακή εμπειρία, τον σχηματισμό πινάκων συνδυασμών, τον προγραμματισμό χρηματοοικονομικών προϊόντων και προϊόντων, τις διαπραγματεύσεις με προμηθευτές και την οργάνωση κατάρτισης. Ωστόσο, υπάρχουν ήδη ευρύτερες απαιτήσεις στον διευθυντή μάρκετινγκ. Εκτός από όλα που θεωρούνται, χρειάζεται επίσης:

δεξιότητες στρατηγικού σχεδιασμού ·

πιο ανεπτυγμένες επικοινωνιακές, διαπραγματευτικές και διαχειριστικές δεξιότητες ·

ευελιξία, ικανότητα προσφοράς διαφορετικών τρόπων επίλυσης των επαγγελματικών προβλημάτων τους,

εμπειρία στη δημιουργία και εφαρμογή στρατηγικών μάρκετινγκ σε αυτήν την αγορά ή σε συναφείς.

Ευχέρεια στα αγγλικά (που συχνά εργάζονται με ξένους συνεργάτες).

Η εταιρεία μας εφιστά επίσης την προσοχή σε ειδικούς με επιτυχημένη εμπειρία ως διευθυντής μάρκετινγκ στην εταιρεία για τουλάχιστον 3 χρόνια - εκτιμούμε πάντα τη μακροπρόθεσμη συνεργασία.

Τι μισθό να πληρώσετε σε έναν καλό διευθυντή μάρκετινγκ

Ορισμένοι αναγνώστες μπορεί να εκπλαγούν από αυτήν την απάντηση, αλλά στις ρωσικές εταιρείες, οι διευθυντές πωλήσεων μπορούν να προσφέρουν υψηλότερο μισθό από ό, τι μια παρόμοια θέση σε ένα γραφείο αντιπροσωπείας ξένης εταιρείας ή όταν εργάζονται σε μια κοινοπραξία (εάν δεν είναι expat). Όμως, μια παρόμοια κατάσταση παρατηρείται στην αγορά - τελικά, η ηγεσία των ρωσικών εταιρειών προσπαθεί να προσελκύσει έμπειρους και εξειδικευμένους ειδικούς από ξένες εταιρείες.

Οι μισθοί των καλών διευθυντών μάρκετινγκ διαφέρουν σε σημαντικό εύρος - 3-12 χιλιάδες δολάρια. Ο μισθός επηρεάζεται από την ευθύνη, τα προσόντα των ειδικών, το μέγεθος του οργανισμού και το ποσό των απαιτούμενων καθηκόντων.

Ως εκ τούτου, ένας ειδικός χρειάζεται διάφορες ικανότητες - συμπεριλαμβανομένων των δεξιοτήτων ενός διαχειριστή διαφήμισης, διαχειριστή μάρκας και τα παρόμοια.

Όσον αφορά τη ζήτηση για διευθυντές μάρκετινγκ (ζήτηση στην αγορά εργασίας)

Σήμερα, όχι μόνο οι ξένες αλλά και οι εγχώριες εταιρείες σκέφτονται την ανάγκη για ένα διευθυντή μάρκετινγκ στο προσωπικό τους. Ταυτόχρονα, είναι σε ζήτηση ακόμη και στα πιο απροσδόκητα πεδία δραστηριότητας, συμπεριλαμβανομένων των επιχειρήσεων αθλητισμού και τυχερών παιχνιδιών.

ΕΠΙΣΗΜΕΣ ΟΔΗΓΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΥΠΟΛΟΓΙΣΤΗ
ΓΕΝΙΚΟΣ ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΤΗΣ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ ΕΜΠΟΡΙΑΣ

Ονομασία του οργανισμού ΕΓΚΡΙΝΩ

ΕΠΙΣΗΜΗ Τίτλος θέσης
ΟΔΗΓΙΕΣ του επικεφαλής του οργανισμού

N ___________ Υπογραφή κρυπτογράφησης
υπογραφές
Τόπος σύνταξης Ημερομηνία

ΓΙΑ ΤΟΥΣ ΥΠΑΛΛΗΛΟΥΣ ΓΕΝΙΚΟΥΣ
ΔΙΕΥΘΥΝΤΕΣ ΟΡΓΑΝΙΣΜΟΥ
ΣΤΗΝ ΕΜΠΟΡΙΑ

I. ΓΕΝΙΚΕΣ ΔΙΑΤΑΞΕΙΣ

1.1. Ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Μάρκετινγκ διευθύνει και διασφαλίζει το συντονισμένο έργο μονάδων που σχετίζονται με τις δραστηριότητες του οργανισμού στην αγορά.
1.2. Ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Μάρκετινγκ υποβάλλει απευθείας την υπηρεσία μάρκετινγκ (τμήμα) και την υπηρεσία μάρκετινγκ (τμήμα).
1.3. Ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Μάρκετινγκ διορίζεται και απολύεται από τον Γενικό Διευθυντή του οργανισμού με τον προβλεπόμενο τρόπο.
1.4. Ο Αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Μάρκετινγκ πρέπει να έχει υψηλότερη οικονομική, τεχνική, οικονομική, τεχνική ή νομική εκπαίδευση και τουλάχιστον πέντε χρόνια εμπειρίας σε ανώτερες θέσεις.
1.5. Ο αναπληρωτής Γενικός Διευθυντής Μάρκετινγκ καθοδηγείται στις εργασίες από την ισχύουσα νομοθεσία της Δημοκρατίας της Λευκορωσίας, τα κανονιστικά έγγραφα, τις εντολές του γενικού διευθυντή του οργανισμού, τις διατάξεις σχετικά με τις υπηρεσίες μάρκετινγκ και πωλήσεων (τμήματα) και αυτές τις οδηγίες.

ΙΙ. ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ

2.1. Ανάπτυξη και διαχείριση της εφαρμογής μακροπρόθεσμων, μεσοπρόθεσμων, βραχυπρόθεσμων στρατηγικών συμπεριφοράς στην αγορά, διαχείρισης των τακτικών μέτρων και των διαδικασιών που τις υποστηρίζουν.
2.2. Συντονισμός και προσανατολισμός των αγορών, της παραγωγής και / ή των πωλήσεων για την εκπλήρωση των απαιτήσεων των καταναλωτών για τα αγαθά (υπηρεσίες) που παρέχει ο οργανισμός, την οργάνωση της έρευνας μάρκετινγκ, την παρακολούθηση και τη διάγνωση της κατάστασης της αγοράς.
2.3. Οργάνωση ανάπτυξης καινοτόμων προϊόντων (υπηρεσιών), διαχείριση της εφαρμογής τους στην παραγωγή και των αναγκαίων αγορών.
2.4. Εξασφάλιση της υλοποίησης σχεδίων για την προμήθεια αγαθών (υπηρεσιών) σύμφωνα με τις συμφωνίες που έχουν συναφθεί.
2.5. Οργάνωση και διαχείριση του συστήματος διανομής του οργανισμού, διαχείριση της δημιουργίας δικτύου αντιπροσώπων (agent) ή είσοδος σε υπάρχοντα δίκτυα διανομής (jabbing) στην αγορά.
2.6. Οργάνωση και διαχείριση του συστήματος ναυτιλίας του οργανισμού, διαχείριση της διοργάνωσης κέντρων εξυπηρέτησης για την εγγύηση και τη συντήρηση μετά την εγγύηση του κατασκευασμένου εξοπλισμού.
2.7. Σχεδιασμός και υλοποίηση διαφημιστικής και ενημερωτικής προώθησης στην αγορά αγαθών (υπηρεσιών).
2.8. Οργάνωση προγραμμάτων παροχής κινήτρων για αγορές (σε επίπεδο τελικού χρήστη) και πωλήσεων (σε επίπεδο προσωπικού πωλήσεων και πωλήσεων).
2.9. Η εφαρμογή της τιμολογιακής πολιτικής του οργανισμού.
2.10. Οργάνωση και έλεγχος της έγκαιρης προετοιμασίας και σύναψης συμβάσεων για την προμήθεια αγαθών (παροχή υπηρεσιών).

3. ΕΠΙΣΗΜΕΣ ΕΥΘΥΝΕΣ

3.1. Διαχείριση της εφαρμογής της πολιτικής του προϊόντος (καινοτομία) του οργανισμού
3.1.1. Οργάνωση της συμμετοχής υποδεέστερων μονάδων του οργανισμού στην προετοιμασία μακροπρόθεσμων και ετήσιων σχεδίων παραγωγής, υλικών και τεχνικών προμηθειών, βελτίωση της ποιότητας και της ανταγωνιστικότητας των κατασκευασμένων και νέων προϊόντων.
3.1.2. Συντονισμός της συλλογής, συστηματοποίησης, επεξεργασίας και ανάλυσης πληροφοριών σχετικά με τις συνθήκες της αγοράς, των προηγμένων τάσεων στην παγκόσμια παραγωγή αγαθών (υπηρεσιών) σύμφωνα με το προφίλ της οργάνωσης, στο επίπεδο συμμόρφωσης των παραδοθέντων αγαθών (παρεχόμενες υπηρεσίες) με τις ανάγκες των αγοραστών (πελατών).
3.1.3. Διαχείριση των εργασιών για την πρόβλεψη της αποτελεσματικής ζήτησης νέων και παρεχόμενων αγαθών (παρεχόμενες υπηρεσίες), καθορισμός αξιών της παραγωγικής ικανότητας της αγοράς, των απόλυτων και σημερινών δυνατοτήτων της σε διάφορα επίπεδα τιμών.
3.1.4. Διαχείριση της έρευνας σχετικά με τη ζήτηση για αγαθά, υπηρεσίες, καταναλωτικές ιδιότητες προϊόντων και συλλογή πληροφοριών σχετικά με την ικανοποίηση του πελάτη (χρήστη) με βάση την επεξεργασία των αιτημάτων για τον ανεπτυγμένο και κατασκευασμένο εξοπλισμό, στατιστικά στοιχεία αναφοράς, τηλεφωνικές έρευνες, προσωπικές συνεντεύξεις και ερωτηματολόγια.
3.1.5. Αξιολόγηση της ανταγωνιστικότητας των προϊόντων του οργανισμού, σύγκριση των καταναλωτικών του περιουσιακών στοιχείων, κόστος παραγωγής και διανομής, δείκτες τιμών και πωλήσεων με δεδομένα σχετικά με ανταγωνιστικά ανάλογα, συμπεριλαμβανομένων των ξένων. προετοιμασία συστάσεων για τη βελτίωση του σχεδιασμού, της ανασυγκρότησης ή της πολυστύλωσης των προϊόντων.
3.1.6. Οργάνωση της δημιουργίας και λειτουργίας βάσεων δεδομένων για συμπληρώματα (συμπληρωματικά αγαθά, υποχρεωτικά εξαρτήματα, ανταλλακτικά, συναφείς υπηρεσίες), υποκατάστατα (αντικατάσταση αγαθών και υπηρεσιών), υποπροϊόντα και άλλα αγαθά (υπηρεσίες) που παρέχονται από ανταγωνιστές στην αγορά.
3.1.7. Οργάνωση και δημιουργία τράπεζας στατιστικών δεδομένων σχετικά με τις αιτήσεις για την παροχή αγαθών (υπηρεσίες), την παραγωγή τους, τα αποθέματα και την απαραίτητη τεκμηρίωση, την ανάλυση των καταγγελιών και των καταγγελιών που υποβάλλονται από τους χρήστες, τον έλεγχο της προσαρμογής των προϊόντων σε συγκεκριμένες απαιτήσεις των καταναλωτών.
3.1.8. Διαχείριση έργων τεχνικού και οικονομικά αιτιολογημένου σχεδιασμού της παραγωγής ανταλλακτικών από πλευράς όγκου και ονοματολογίας, προετοιμασία προτάσεων στο τμήμα σχεδίασης για την εξασφάλιση της αρθρωτής σχεδίασης προϊόντων για την ταχεία αντικατάσταση των ελαττωματικών ή ελαττωματικών εξαρτημάτων.
3.1.9. Προετοιμασία προτάσεων για την επέκταση του φάσματος των εξαγωγικών αγαθών (υπηρεσιών), συστάσεις στο σχέδιο παραγωγής (αγορές) για την ονοματολογία και την ποσότητα με βάση την ανάλυση των συνθηκών της αγοράς και της ζήτησης συγκεκριμένων τύπων αγαθών (υπηρεσιών).
3.1.10. Προετοιμασία και γενίκευση προτάσεων και συστάσεων προς τη διοίκηση και τα τμήματα του οργανισμού για τη δημιουργία ενός βασικά νέου προϊόντος, την αλλαγή των χαρακτηριστικών, του σχεδιασμού και της τεχνολογίας παραγωγής των κατασκευασμένων και των νέων προϊόντων, με στόχο την βελτίωση των καταναλωτικών ιδιοτήτων τους βάσει των αναγκών των καταναλωτών και των προηγμένων επιτευγμάτων στον κλάδο.
3.1.11. Αναγνώριση τύπων αγαθών (υπηρεσιών) που δεν έχουν επαρκείς πωλήσεις και καθορισμός λόγων (κορεσμός της αγοράς, μείωση της ζήτησης, μεταβολή των προτιμήσεων των καταναλωτών, μειωμένη φερεγγυότητα των πελατών κ.λπ.).
3.1.12. Έναρξη αποφάσεων σχετικά με την έξοδο από την παραγωγή, τον αποκλεισμό από την ποικιλία των αγαθών (υπηρεσιών) που δεν έχουν ζήτηση στην αγορά.

3.2. Διαχείριση της εφαρμογής της στρατηγικής μάρκετινγκ του οργανισμού
3.2.1. Οργάνωση της συμμετοχής υποδεέστερων μονάδων του οργανισμού στην προετοιμασία μακροπρόθεσμων και ετήσιων σχεδίων για την πώληση αγαθών (υπηρεσίες), οργάνωση της αποθήκευσης, αποστολής και μεταφοράς τελικών προϊόντων.
3.2.2. Διαχείριση των πωλήσεων και των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ του οργανισμού με βάση τις αναπτυγμένες βραχυπρόθεσμες, μεσοπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες στρατηγικές μάρκετινγκ, λαμβάνοντας υπόψη τις ανάγκες της αγοράς, το μέγεθος των δυνατοτήτων και των δυνατοτήτων πωλήσεων, τις δυνατότητες εισόδου νέων τομέων και των θέσεων της αγοράς.
3.2.3. Παροχή της δυνατότητας απόκτησης αγαθών (παραγγελίες) απευθείας από την παραγωγή, αποθήκη, εταιρικό κατάστημα ή τηλεπικοινωνία (τηλέφωνο, φαξ, Internet, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο).
3.2.4. Η αξιολόγηση της καταλληλότητας και η οργάνωση των κινητών συναλλαγών μέσω οχημάτων (κατάστημα, κιόσκι ρυμουλκουμένων, κατάστημα λεωφορείων).
3.2.5. Αξιολόγηση της σκοπιμότητας και οργάνωση των προσεγγίσεων αγαθών (υπηρεσιών) στον αγοραστή (πελάτη) με τη χρήση σταθερών σημείων πώλησης (κέντρα παραγγελιών) που βρίσκονται στους τόπους απασχόλησης δυνητικών αγοραστών (πελατών).
3.2.6. Εξασφάλιση της έγκαιρης προετοιμασίας και της λειτουργικής σύναψης συμβάσεων για την προμήθεια αγαθών (παροχή υπηρεσιών), προβλέποντας τη δυνατότητα των βιομηχανικών παραδόσεων μέσω του συστήματος "εγκαίρως".
3.2.7. Αξιολόγηση της δυνατότητας έκδοσης διπλών πιστοποιητικών αποθήκης (warrants) για μια παρτίδα βιομηχανικών προϊόντων, προθεσμιακών συμβολαίων και συμβάσεων προαίρεσης για προμήθεια αγαθών και πρόσβαση σε χρηματιστήρια εμπορευμάτων μαζί τους.
3.2.8. Οργάνωση και συντήρηση του συστήματος πωλήσεων του οργανισμού, συμπεριλαμβανομένων των δικτύων διανομής και διανομής.
3.2.9. Συντονισμός και έλεγχος του δικτύου διανομής, συμπεριλαμβανομένης της διασφάλισης της παράδοσης αγαθών (παροχή υπηρεσιών) στους καταναλωτές σύμφωνα με τους όρους των συμβάσεων, συμπεριλαμβανομένης της προετοιμασίας της πληρότητας και της κατάστασης των εμπορευμάτων σύμφωνα με τις προδιαγραφές.
3.2.10. Οργάνωση δικτύου αντιπροσώπων, γενική διαχείριση και παροχή όλων των απαραίτητων εγγράφων, διαφημιστικού υλικού και οδηγίες για διαπραγματεύσεις.
3.2.11. Αξιολόγηση της σκοπιμότητας και της υλοποίησης των υφιστάμενων δικτύων διανομής, συνεργασία με τους επιτρόπους και τους αλλοδαπούς, franchising οργανώσεις στις περιφέρειες.
3.2.12. Σύναψη ειδικών συμφωνιών με εμπόρους σχετικά με την καλύτερη παρουσίαση των προϊόντων στα σημεία πώλησης. τον έλεγχο της ενημέρωσης των χρηστών απευθείας στα σημεία πώλησης, παρέχοντας τη δυνατότητα αυτοεξυπηρέτησης, αναθεώρησης και δοκιμής προϊόντων.
3.2.13. Έλεγχος της τοποθέτησης του λογότυπου ενός εμπορικού σήματος ή ενός εμπορικού σήματος στα μέρη του σώματος των προϊόντων.
3.2.14. Επιλογή των βέλτιστων διαύλων διανομής των προϊόντων του οργανισμού από άποψη χωρικών και χρονικών χαρακτηριστικών, κόστους και τεχνικού εξοπλισμού βασισμένου στην τακτική ανάλυση των αποτελεσμάτων του χονδρικού και λιανικού εμπορίου.
3.2.15. Οργάνωση ηλεκτρονικού συστήματος για την αποδοχή παραγγελιών ή για την εισαγωγή τους σε λειτουργικές πύλες εργασίας 24 ώρες το 24ωρο.
3.2.16. Οργάνωση, προγραμματισμός και έλεγχος της αποστολής τελικών προϊόντων. εξασφαλίζοντας τη συμμόρφωση με τα πρότυπα υπολειμμάτων των τελικών προϊόντων, τη διαλογή, τη συσκευασία, τη συντήρηση, τη συσκευασία και τη ναυτιλία στους καταναλωτές, καθώς και την παρουσίαση του προϊόντος αμέσως πριν από την πώληση.
3.2.17. Συντονισμός του έργου του δικτύου διανομής, συμπεριλαμβανομένου του δικτύου κέντρων εξυπηρέτησης για τεχνική συντήρηση, εγγύηση και επισκευή μετά τη εγγύηση, εξασφαλίζοντας την έγκαιρη παράδοση ανταλλακτικών σε κέντρα εξυπηρέτησης.
3.2.18. Οργάνωση συστήματος για την ταχεία αντικατάσταση ελαττωματικών προϊόντων ή μονάδων που αποτυγχάνουν εξαιτίας σφάλματος του χρήστη. οργάνωση επαγγελματικών ταξιδιών ταξιαρχιών για επισκευή εξοπλισμού που απέτυχε κατά τη διάρκεια της περιόδου εγγύησης, εξοπλισμό με ανταλλακτικά και υλικά απαραίτητα για επισκευή.
3.2.19. Οργάνωση του ελέγχου του επιπέδου επισκευής, συντήρησης και των επιπτώσεών της στην εμπορία των προϊόντων. εξασφαλίζοντας την ετοιμότητα του δικτύου διανομής για την πώληση, κατάσχεση ή αντικατάσταση μεμονωμένων στοιχείων σύνθετων προϊόντων.
3.2.20. Ανάπτυξη συστάσεων για τη βελτίωση της συσκευασίας των προϊόντων, προβλέποντας τη δυνατότητα επαναχρησιμοποιήσιμης χρήσης από τον καταναλωτή, μεταξύ άλλων και για άλλους σκοπούς.
3.2.21. Τακτική συνολική αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των δικτύων διανομής και διανομής.

3.3. Διαχείριση της εφαρμογής της στρατηγικής επικοινωνίας (διαφήμισης και πληροφόρησης) του οργανισμού
3.3.1. Οργάνωση της συμμετοχής υποδεέστερων μονάδων του οργανισμού στην προετοιμασία μακροπρόθεσμων και ετήσιων οικονομικών σχεδίων όσον αφορά την παροχή διαφημιστικής και ενημερωτικής υποστήριξης για την προώθηση της αγοράς.
3.3.2. Ανάπτυξη προτάσεων για τη δημιουργία και παρακολούθηση της συμμόρφωσης με την εταιρική ταυτότητα της εταιρείας.
3.3.3. Διασφάλιση της έγκαιρης προετοιμασίας, τακτικής ενημέρωσης και διανομής διαφημιστικών και ενημερωτικών υλικών του οργανισμού.
3.3.4. Διοργάνωση τακτικής απευθείας ταχυδρομείου διαφημιστικού υλικού (άμεση αλληλογραφία) και αποστολή πληροφοριών μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
3.3.5. Οργάνωση των εργασιών για το σχεδιασμό των μέσων ενημέρωσης και τη διαφήμιση στα μέσα ενημέρωσης.
3.3.6. Οργάνωση της διαφήμισης σε βιβλία αναφοράς, ειδικούς και καθολικούς καταλόγους εμπορίου.
3.3.7. Οργάνωση υπαίθριων και διαμετακομιστικών διαφημίσεων, σταθερών και κινητών οθονών, επίδειξη εργασίας και χρήση αγαθών στα σημεία πώλησης.
3.3.8. Οργάνωση ενός συστήματος προσωπικών και τηλεφωνικών πωλήσεων.
3.3.9. Εκτίμηση σκοπιμότητας και οργάνωση δωρεάν διανομής δειγμάτων προϊόντων ανά δείγμα.
3.3.10. Οργάνωση σχεδιασμού και διεξαγωγής εκδηλώσεων προώθησης, προωθήσεων, διαγωνισμών και λαχειοφόρων αγορών για την τόνωση αγορών και πωλήσεων, πακέτα συσκευασίας στην αγορά, κουζίνες με έκπτωση, τακτικά κουπόνια, κουπόνια κλπ.
3.3.11. Διοργάνωση εκδηλώσεων προώθησης με στόχο τη βελτίωση των δημόσιων σχέσεων και τη βελτίωση της εικόνας της εταιρείας, εμπορικό σήμα, προσέλκυση διάσημων ανθρώπων (επαγγελματίες, πολιτικοί, αθλητές, καλλιτέχνες) για να συμμετάσχουν σε αυτές τις εκδηλώσεις.
3.3.12. Έλεγχος της δημιουργίας και διατήρησης των σχέσεων της οργάνωσης με τους καταναλωτές (απευθείας ή μέσω διαμεσολαβητών), τακτικές έρευνες και ερωτηματολόγια χρηστών αγαθών και πελατών υπηρεσιών.
3.3.13. Συντονισμός και έλεγχος της αναφοράς σε πιθανούς αγοραστές αγαθών (πελάτες υπηρεσιών) πληροφοριών για νέες καταναλωτικές ιδιότητες.
3.3.14 Οργάνωση διαφήμισης στο Διαδίκτυο με χρήση banners, spam, sites.
3.3.15. Διοργάνωση τοποθέτησης εντύπων διαφήμισης σε εξειδικευμένες βάσεις δεδομένων, τηλεφωνικούς καταλόγους και άλλα συστήματα τηλεμάρκετινγκ.
3.3.16. Οργάνωση του σχεδιασμού και της διανομής πραγματικής διαφήμισης σε δισκέτες, CDs και άλλα αυτόνομα διαφημιστικά μέσα.
3.3.17. Εξασφάλιση ενεργητικής, ενεργητικής, ενεργητικής, διαδραστικής και συμβιωτικής (κοινής) συμμετοχής του οργανισμού στις εθνικές και διεθνείς εκθέσεις, πωλήσεις, εκθέσεις, σαλόνια, υπεραγορές, ανταλλαγές, δημοπρασίες, συνέδρια, σεμινάρια, επαγγελματικές συναντήσεις και άλλες παρόμοιες εκδηλώσεις.

3.4. Διαχείριση πολιτικής τιμολόγησης οργανισμού
3.4.1. Οργάνωση της συμμετοχής υποδεέστερων μονάδων της οργάνωσης στην προετοιμασία μακροπρόθεσμων και ετήσιων οικονομικών σχεδίων όσον αφορά την υποστήριξη ευέλικτων προγραμμάτων τιμολόγησης και μορφών πληρωμής που εξυπηρετούν τους καταναλωτές.
3.4.2. Τακτική αναζήτηση τρόπων μείωσης της τιμής και του κόστους των αγαθών (υπηρεσιών), συμπεριλαμβανομένης της ανάλυσης του κόστους διανομής, τον εντοπισμό και την εξάλειψη των οικονομικά αδικαιολόγητων εξόδων.
3.4.3. Συμμετοχή μαζί με τους επικεφαλής των οικονομικών και τεχνικών υπηρεσιών για τον καθορισμό του κόστους των νέων προϊόντων και την ανάπτυξη μέτρων για τη μείωση του κόστους παραγωγής, τον εντοπισμό πιθανών οικονομικών επιπτώσεων για τον καταναλωτή και την κατάλληλη προσαρμογή των τιμών.
3.4.4. Συμμετοχή σε δείκτες τιμών πρόβλεψης στην αγορά και στο ποσό κέρδους του οργανισμού από την πώληση νέων και μαζικών προϊόντων.
3.4.5. Οργάνωση και έλεγχος της εφαρμογής διαφοροποιημένων προγραμμάτων τιμολόγησης σε διάφορα τμήματα της δημογραφικής αγοράς, λαμβάνοντας υπόψη τη διαφοροποίηση των μοντέλων προϊόντων, τη διαφοροποίηση των πελατών, την παροχή χωρικών και χρονικών ευκολιών.
3.4.6. Οργάνωση και έλεγχος της εφαρμογής περιφερειακών προγραμμάτων τιμολόγησης σε διάφορους γεωγραφικούς τομείς της αγοράς, που συνεπάγονται την υιοθέτηση του κόστους για την παράδοση των αγαθών για τον εαυτό τους, κατά μέσο όρο το κόστος παράδοσης μεταξύ των καταναλωτών, οι τιμές ζωνών, η σύνδεση των τιμών με τα σημεία βάσης ή οι βασικοί όροι παράδοσης από την INCOTERMS.
3.4.7. Οργάνωση και έλεγχος της εφαρμογής προγραμμάτων τιμολόγησης κινήτρων σε διάφορους τομείς της ψυχογραφικής αγοράς, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων σε ειδικές περιστάσεις (Χριστουγεννιάτικες αργίες, Πρωτοχρονιά, 8 Μαρτίου, Αμυντικός της Πατρίδας, Ημέρα του Πόλη, κλπ.), Μη τιμολογημένες τιμές, άμεσα κατά τη στιγμή της υποβολής προσφορών.
3.4.8. Οργάνωση και έλεγχος της εφαρμογής προγραμμάτων έκπτωσης, συμπεριλαμβανομένων εκπτώσεων (για τον όγκο μιας αγοράς ή παραγγελίας), διακοσμητικά (για πρόωρη πληρωμή ή αγορά μη τυποποιημένων), εκπτώσεις (για τον μεσάζοντα ή τον αγοραστή να αναλάβει ορισμένες λειτουργίες μάρκετινγκ), olavances ), συμψηφίζονται εκπτώσεις (με την αξία της υπολειμματικής αξίας των μεταχειρισμένων αγαθών που παραδίδονται στον πωλητή).
3.4.9. Οργάνωση και παρακολούθηση της εφαρμογής προγραμμάτων τιμολόγησης εντός της γκάμας προϊόντων, λαμβάνοντας υπόψη τις τιμές διαφόρων μοντέλων προϊόντων, υποκατάστατων προϊόντων, συμπληρωματικών αγαθών, υποπροϊόντων παραγωγής.
3.4.10. Οργάνωση και έλεγχος της εφαρμογής προγραμμάτων τιμολόγησης καινοτόμων μοντέλων με κάλυψη της αγοράς.

3.5. Διαχείριση του συγκροτήματος μάρκετινγκ του οργανισμού στο σύνολό του
3.5.1. Ανάπτυξη στρατηγικών σχεδίων μάρκετινγκ για 3-5 χρόνια.
3.5.2. Οργάνωση της ανάπτυξης και εφαρμογής επιχειρησιακών σχεδίων μάρκετινγκ για 1-2 χρόνια.
3.5.3. Συντονισμός και συντονισμός των δράσεων όλων των τμημάτων του οργανισμού στην ανάπτυξη και εφαρμογή μιας ενιαίας πολιτικής μάρκετινγκ.
3.5.4. Συμμετοχή μαζί με τους επικεφαλής των τεχνικών τμημάτων του οργανισμού κατά την προετοιμασία συστάσεων για βελτίωση της ποιότητας παραγωγής και υπηρεσιών, βελτίωση της επισκευής και συντήρησης, προσαρμογή της περιγραφής των τεχνικών χαρακτηριστικών σε διαφημιστικά και πληροφοριακά υλικά, μείωση του κόστους παραγωγής.
3.5.5. Συντονισμός των εργασιών των οργανωτικών μονάδων για την αύξηση της αξιοπιστίας και της ανθεκτικότητας των προϊόντων, βελτίωση της τεχνικής επισκευής, εγγύησης και εξυπηρέτησης μετά την πώληση.
3.5.6. Εξασφάλιση της ευθυγράμμισης των σχεδίων για την έναρξη της παραγωγής και της παράδοσης των προϊόντων με τις μονάδες παραγωγής του οργανισμού, ώστε να παραδίδονται τα τελικά προϊόντα εγκαίρως και σύμφωνα με την ονοματολογία σύμφωνα με τις συμφωνίες που έχουν συναφθεί.
3.5.7. Οργάνωση της σύνταξης και παρακολούθησης της εφαρμογής ετήσιων, τριμηνιαίων και εντός μηνός σχεδίων εφοδιασμού σύμφωνα με τις συμφωνίες που έχουν συναφθεί.
3.5.8. Παρακολούθηση της επιχειρησιακής υποβολής εκθέσεων σχετικά με την εφαρμογή των σχεδίων εφοδιασμού, των συμβατικών υποχρεώσεων, την πλήρη ικανοποίηση των απαιτήσεων και των καταγγελιών εγκαίρως.
3.5.9. Προετοιμασία προτάσεων για την προσέλκυση εξειδικευμένων οργανισμών τρίτων μερών για την επίλυση προβλημάτων μάρκετινγκ, τη μελέτη της ζήτησης προϊόντων, την εμπορική προώθηση, την οργάνωση εκδηλώσεων προβολής, την αιτιολόγηση και τον συντονισμό των τιμών.

Ο αναπληρωτής γενικός διευθυντής για την εμπορία του οργανισμού έχει το δικαίωμα:
4.1. Γνωρίστε τα σχέδια αποφάσεων της διοίκησης του οργανισμού σχετικά με τις δραστηριότητες του τμήματος.
4.2. Υποβάλλετε προτάσεις για βελτίωση στο τμήμα της οργάνωσης και του τμήματος πωλήσεων (πωλήσεων) προς εξέταση από τη διοίκηση.
4.3. Υπογράψτε και επικυρώστε τα έγγραφα που εμπίπτουν στην αρμοδιότητά τους.
4.4. Για να πραγματοποιήσει αλληλεπίδραση με τους επικεφαλής όλων των διαρθρωτικών τμημάτων του οργανισμού, λαμβάνει τις πληροφορίες και τα έγγραφα που απαιτούνται για την εκτέλεση των επίσημων καθηκόντων.
4.5. Υποβάλλετε προς εξέταση από τον διευθυντή της οργάνωσης ιδέες σχετικά με το διορισμό, την κίνηση, την απόλυση των υπαλλήλων του τμήματος, προτάσεις για την προαγωγή τους ή κυρώσεις.
4.6. Να απαιτεί η διοίκηση του οργανισμού να συνδράμει στην εκπλήρωση των καθηκόντων και των δικαιωμάτων του.

V. ΣΧΕΣΕΙΣ (ΣΧΕΣΕΙΣ ΣΤΟ ΓΡΑΦΕΙΟ)

5.1. Αναπληρωτής διευθυντής μάρκετινγκ του οργανισμού
υποβάλλει σε _______________________________________________________.
5.2. Αναπληρωτής διευθυντής μάρκετινγκ του οργανισμού
αλληλεπιδρά με θέματα που εμπίπτουν στην αρμοδιότητά του
υπάλληλοι των ακόλουθων διαρθρωτικών μονάδων του οργανισμού:

παίρνει:

αντιπροσωπεύει:
___________________________________________________________________;
- από _______________________________________________________________:
παίρνει:
___________________________________________________________________;
αντιπροσωπεύει:
___________________________________________________________________;

VI. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΚΑΙ ΕΥΘΥΝΗ

6.1. Το έργο του αναπληρωτή γενικού διευθυντή για την εμπορία του οργανισμού αξιολογείται από τον άμεσο επόπτη (άλλος υπάλληλος).
6.2. Ο αναπληρωτής γενικός διευθυντής του οργανισμού είναι υπεύθυνος για:
6.2.1. Για μη εκπλήρωση (αθέμιτη εκτέλεση) των επίσημων καθηκόντων που προβλέπονται από την παρούσα περιγραφή της θέσης εργασίας, στο βαθμό που καθορίζεται από την ισχύουσα εργατική νομοθεσία της Δημοκρατίας της Λευκορωσίας.
6.2.2. Για αδικήματα που διαπράττονται κατά την άσκηση των δραστηριοτήτων τους - στο βαθμό που καθορίζεται από την εφαρμοστέα διοικητική, ποινική και αστική νομοθεσία της Δημοκρατίας της Λευκορωσίας.
6.2.3. Για την πρόκληση υλικής ζημίας - στο βαθμό που καθορίζεται από την τρέχουσα εργασία, το ποινικό και το αστικό δίκαιο της Δημοκρατίας της Λευκορωσίας.

Επικεφαλής της δομικής _________ _______________________
μονάδες (υπογραφή) (αποκρυπτογράφηση της υπογραφής)

Εξοικειωθείτε με την οδηγία: _________ _______________________
(υπογραφή) (αποκρυπτογράφηση της υπογραφής)

_______________________
(ημερομηνία)

Γενικά, κατά τα τελευταία χρόνια, ο κατάλογος των θέσεων των κορυφαίων διευθυντικών στελεχών, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, υπάρχει μια συνιστώσα μάρκετινγκ, έχει επεκταθεί σημαντικά. Διευθυντής ανάπτυξης σχέσεων πελατών, εξυπηρέτησης πελατών, εξυπηρέτησης πελατών, ψηφιακής τεχνολογίας ... Η ποικιλομορφία αυτή όχι μόνο αντικατοπτρίζει μια βαθύτερη κατανόηση της σχέσης μεταξύ ανάπτυξης της επιχείρησης και ικανοποίησης του πελάτη, αλλά επίσης δείχνει ότι ο σημαντικός ρόλος του μάρκετινγκ στην ενίσχυση αυτού η σχέση σήμερα γίνεται όλο και πιο καθαρά κατανοητή.

Αυτή η μετατόπιση της αντίληψης οφείλεται σε μεγάλο βαθμό σε ανακαλύψεις στην ανάπτυξη της ψηφιακής τεχνολογίας. Η εμφάνιση εργαλείων και διαδικασιών που βασίζονται σε ψηφιακές πλατφόρμες συνεπαγόταν μια αλλαγή στο φάσμα προϊόντων και μεθόδων πωλήσεων, υποστήριζε ριζικά τους παραδοσιακούς μηχανισμούς αλληλεπίδρασης με τους πελάτες, δημιούργησε αφθονία νέων καναλιών υπηρεσιών, νέους ανταγωνιστές και κατέστησε πολύ πιο δύσκολο για τις εταιρείες να σπάσουν λευκό θόρυβο "στην αγορά.

Υπό την επίδραση όλων αυτών των αλλαγών, μια τάση όπως η εμπορευματοποίηση κερδίζει δυναμική, δηλαδή, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες γίνονται όλο και πιο απρόσωπα. Οι ψηφιακές τεχνολογίες θολώνουν τα όρια μεταξύ των βιομηχανιών και αυτό ισχύει ακόμη και για τις καθιερωμένες επιχειρηματικές γραμμές που προσφέρουν "παραδοσιακά" προϊόντα, όπως ο τομέας των τηλεπικοινωνιών και η ασφάλιση. Η ίδια διαφάνεια οδήγησε σε δραστική μείωση της διάρκειας ζωής όλων των νέων εμπορικών πλεονεκτημάτων. "Ξοδεύουμε πολύ χρόνο για να φέρουμε το προϊόν στην αγορά, αλλά πρέπει να λάβουμε υπόψη ότι μετά την κυκλοφορία του προϊόντος θα έχουμε αρχικό πλεονέκτημα όχι περισσότερο από έξι μήνες", λέει ο Gary Booker, Διευθυντής Marketing, Dixons Retail. «Και ενώ οι ανταγωνιστές μας πλησιάζουν, πρέπει να στραφούμε σε κάτι άλλο».

Όλες αυτές οι τάσεις έχουν ενισχύσει και περιπλέξει τον ρόλο του διευθυντή μάρκετινγκ. Η διασφάλιση του ρυθμού αύξησης μπροστά από την αγορά εξαρτάται όλο και περισσότερο από τη διαφοροποίηση των προσφορών για τους πελάτες και την ενίσχυση των σχέσεων με αυτούς. Αυτό, με τη σειρά του, απαιτεί όχι μόνο υψηλό επαγγελματισμό στον τομέα του μάρκετινγκ, αλλά και τη μέγιστη ενσωμάτωση των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στη δομή του οργανισμού στο σύνολό του. Αυτό δεν είναι εύκολο να επιτευχθεί, αλλά το παιχνίδι αξίζει το κερί: όπως δείχνει η πρόσφατη μελέτη μας, οι εταιρείες με αναπτυγμένες ικανότητες μάρκετινγκ επιδεικνύουν τέτοια ποσοστά αύξησης των εσόδων τα οποία είναι δύο έως τρεις φορές υψηλότερα από τον μέσο όρο της αγοράς.

Σε διάφορους τομείς, οι συγκεκριμένες λειτουργίες του διευθυντή μάρκετινγκ δεν είναι, βεβαίως, οι ίδιες, αλλά εντοπίσαμε τρία σημαντικά καθήκοντα που πρέπει να λύσουν επί του παρόντος όλοι οι διευθυντές χωρίς εξαίρεση.

Αναλύστε την κατάσταση βάσει αξιόπιστων δεδομένων και συνάγετε συμπεράσματα για την τόνωση της ανάπτυξης

Ο σχηματισμός μιας σαφούς και ουσιαστικής κατανόησης των συνθηκών της αγοράς και των μηχανισμών λήψης αποφάσεων των καταναλωτών είναι το νούμερο ένα καθήκον του σημερινού διευθυντή μάρκετινγκ. «Όταν αρχίσετε να αναρωτιέστε ποιος ακριβώς ζητάει« προκλητικές »ερωτήσεις και εκστρατεία για κάθε είδους αλλαγές που λαμβάνουν υπόψη τις ανάγκες του πελάτη», λέει ο Tarik Shaukat, διευθυντής μάρκετινγκ της Caesars Entertainment, «αποδεικνύεται ότι αυτοί είναι οι εργαζόμενοι που είναι πιο κοντά στον πελάτη και κατέχουν τις πιο αξιόπιστες πληροφορίες. Αυτό είναι, μάλιστα, αυτοί που συνδέονται κατά κάποιο τρόπο με το μάρκετινγκ. " Το 2013, ο McKinsey διεξήγαγε μια μελέτη DataMatics σχετικά με τη χρήση της τεχνολογίας των πληροφοριών για την ανάλυση των δεδομένων των πελατών. Όπως δείχνουν τα αποτελέσματα αυτής της μελέτης, οι εταιρείες που αναλύουν ενεργά την πληροφόρηση των πελατών και τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι κατά δύο φορές πιο πιθανό να δείξουν κέρδη σε επίπεδο υψηλότερο από τη μέση αγορά σε σύγκριση με εκείνα που δεν δίνουν αρκετή προσοχή σε μια τέτοια ανάλυση. Επιπλέον, η πρώτη από αυτές τις εταιρείες βρίσκεται μπροστά από τη δεύτερη σε όλα τα στάδια του κύκλου ζωής του πελάτη. είναι εννέα φορές πιο πιθανό να παράσχουν το μέγιστο επίπεδο εμπιστοσύνης των πελατών και είναι 23 φορές πιο πιθανό να ξεπεράσουν τους λιγότερο αναλυτικούς παίκτες όσον αφορά την απόκτηση νέων πελατών. Ωστόσο, προκειμένου να επιτευχθούν αυτά τα αποτελέσματα, πρέπει να επεξεργαστούμε ορεινές πληροφορίες για να ανακαλύψουμε και να συστηματοποιήσουμε πληροφορίες που έχουν ξεφύγει από την προσοχή των άλλων και στη συνέχεια να διαμορφώσουμε οργανωτικές δεξιότητες που επιτρέπουν την ταχεία και αποτελεσματική χρήση αυτών των πληροφοριών για να ξεπεράσουμε την αγορά όσον αφορά την ανάπτυξη.

Για παράδειγμα, σε μια μεγάλη ξενοδοχειακή εταιρεία, ο διευθυντής μάρκετινγκ μπορεί να χρησιμοποιήσει αναλυτικές μεθόδους όχι μόνο για να ανακαλύψει ποια αντικείμενα ή κατηγορίες αντικειμένων ήταν σε υψηλότερη ή χαμηλότερη ζήτηση το Σαββατοκύριακο αλλά και για να παρακολουθεί τι δυναμική έδειξαν τα κύρια τμήματα πελατών . Εάν τα στοιχεία δείχνουν ότι οι κερδοφόροι τουριστικοί "Σαββατοκύριακο" έχουν συντομεύσει την παραμονή τους σε ξενοδοχεία κατά μέσο όρο, οι έμποροι μπορούν να αναπτύξουν σχετικές ελκυστικές προσφορές, συμπεριλαμβανομένων διαφόρων μπόνους, όπως η επιλογή για check out μετά τις ώρες αναχώρησης ή ορισμένες δωρεάν υπηρεσίες, πλευρά και αποτρέψτε τη μείωση των εσόδων.

Χάρη σε μια εις βάθος ανάλυση τέτοιων δεδομένων, είναι δυνατό να αυξηθεί η απόδοση των επενδύσεων στην εμπορία κατά 10-20% και να εξασφαλιστεί μέση αύξηση κέρδους 14%. Ωστόσο, μόνο το 30% των εταιρειών πιστεύει ότι γνωρίζουν τις ανάγκες των πελατών τους αρκετά καλά για να κατανοήσουν ποιες δραστηριότητες μπορούν να προσφέρουν ανάπτυξη.

Πώς να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των λειτουργιών μάρκετινγκ και πωλήσεων: συστάσεις προς τον Διευθύνοντα Σύμβουλο

Κάντε έναν διευθυντή μάρκετινγκ έναν ανώτερο διευθυντή.Αυτή η πρακτική προσέγγιση σας επιτρέπει όχι μόνο να λαμβάνετε υπόψη τις απόψεις των πελατών κατά την εκτέλεση των βασικών διαδικασιών σχεδιασμού, αλλά και να δώσετε στον διευθυντή μάρκετινγκ μια ολιστική επισκόπηση για όλα όσα συμβαίνουν στην εταιρεία. Με την προσέλκυση διευθυντών μάρκετινγκ σε ενεργές συναντήσεις ηγεσίας, ο CEO της Caesars Entertainment, Gary Loveman, έδειξε σε όλους ότι θεωρούσε μάρκετινγκ μια από τις βασικές κινητήριες δυνάμεις της επιχείρησης. Επομένως, οι έμποροι εμπλέκονται στην ανάλυση της οικονομικής δραστηριότητας, στον στρατηγικό σχεδιασμό και ακόμη και στην οικονομική ανάλυση.

Κάντε στο διευθυντή μάρκετινγκ μια γέφυρα μεταξύ των τμημάτων.Κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, οι πελάτες χρησιμοποιούν κατά μέσο όρο έξι κανάλια ανταλλαγής πληροφοριών. Συχνά ο έλεγχος αυτών των καναλιών διανέμεται μεταξύ των διαφόρων τμημάτων της εταιρείας. Αυτή η ακολουθία βημάτων (η αποκαλούμενη "διαδικασία αλληλεπίδρασης με τον πελάτη") δίνει έμφαση σε ένα από τα πιο σημαντικά καθήκοντα στον επιχειρηματικό κόσμο σήμερα: οι υπεύθυνοι για την ανάπτυξη μάρκας πρέπει να συνδυάζουν τις προσπάθειες διαφόρων λειτουργικών περιοχών εντός του οργανισμού, προκειμένου να παρέχουν ένα ενιαίο και ποιοτικό επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών. Εάν μια εταιρεία κατορθώσει να επιτύχει σημαντικά τη βελτίωση της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες, θα έχει την ευκαιρία να αυξήσει την αύξηση των εσόδων κατά 10-15% και να μειώσει το κόστος εξυπηρέτησης πελατών κατά 15-20%. Η Debora di Sanzo, Διευθύνων Σύμβουλος της Phillips Healthcare, επιβλέπει τη διαδικασία ανάπτυξης προϊόντων, από την ιδέα έως την κυκλοφορία στην αγορά. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει μονάδες παραγωγής, τμήμα εξυπηρέτησης πελατών, ερευνητικές μονάδες, ειδικούς κλινικών δοκιμών, τμήμα πωλήσεων, φορείς εφοδιαστικής αλυσίδας και ομάδα εξυπηρέτησης.

Πάρτε ενεργό μέρος στις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Σημαντικό μέρος του έργου του Διευθύνοντος Συμβούλου σχετίζεται ουσιαστικά με το μάρκετινγκ, με την προώθηση της εταιρείας στην αγορά. Είναι επιτακτική ανάγκη ο Διευθύνων Σύμβουλος να συμμετέχει στην ανάπτυξη της στρατηγικής μάρκετινγκ και όχι μόνο να είναι έτοιμος. Ο διευθύνων σύμβουλος της Essent, Erwin van Latham, συμμετείχε προσωπικά στην επιλογή ειδικών μάρκετινγκ και σε πολλές περιπτώσεις έκανε συνέντευξη από υποψηφίους για ανώτερες θέσεις. Ο CEO της Philips Healthcare Debora di Sanzo συναντά μία φορά το δεκαπενθήμερο με διευθυντές μάρκετινγκ.

Αναπτύξτε ένα ουσιαστικό σχέδιο για την υπηρεσία μάρκετινγκ.Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ένα σχέδιο μάρκετινγκ, αλλά είναι εκπληκτικό το πόσο σπάνια οι διαχειριστές έχουν ένα πρόγραμμα εργασίας για την ίδια την υπηρεσία μάρκετινγκ. Ένα καλά σχεδιασμένο πρόγραμμα εργασίας για το τμήμα μάρκετινγκ διευκρινίζει τι θα κάνουν οι έμποροι για να επιτύχουν τους εμπορικούς στόχους της εταιρείας. Επιπλέον, το σχέδιο μάρκετινγκ θα πρέπει να συντονίζεται σαφώς με το επιχειρησιακό σχέδιο και το επιχειρησιακό σχέδιο του οργανισμού έτσι ώστε, για παράδειγμα, οι μονάδες παραγωγής να είναι έτοιμες να εξασφαλίσουν την αποδέσμευση πρόσθετων παρτίδων προϊόντων σύμφωνα με τα προβλεπόμενα μέτρα για την τόνωση των πωλήσεων από την υπηρεσία μάρκετινγκ ή να στρατολογηθούν και να εκπαιδευτούν πριν ξεκινήσει νέα προϊόντα.

Δημιουργήστε μια άμεση σύνδεση μεταξύ σας (CEO) και των πελατών.Ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει να παρέχει σε όλους τους υπόλοιπους υπαλλήλους του οργανισμού λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών, οι οποίες αποκτώνται ως αποτέλεσμα προσεκτικής αναλυτικής εργασίας και επιτρέπουν την βαθιά κατανόηση όλων των πτυχών της αλληλεπίδρασης των πελατών. Στις εκθέσεις απόδοσης για ανώτερα στελέχη, είναι απαραίτητο να συμπεριληφθούν βασικοί δείκτες απόδοσης που να καλύπτουν τις παραμέτρους της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες που καθορίζουν τις προοπτικές περαιτέρω ανάπτυξης. Η Ford αποφάσισε να δημιουργήσει ένα τέτοιο μηχανισμό που θα επέτρεπε στον επικεφαλής του τμήματος να συνεργαστεί με τους κοινωνικούς πόρους του Διαδικτύου να επικοινωνούν απευθείας με τον CEO της εταιρείας Alan Mulally. Μια ωραία μέρα, οι υπάλληλοι του τμήματος επέστησαν την προσοχή στην ακόλουθη καταχώριση στο Twitter: "Σε γενικές γραμμές, προτιμώ τις Volkswagen και Audi, αλλά τώρα οδηγώ αυτό το νέο αυτοκίνητο - Edge Sport, και νομίζω ότι είναι πραγματικά δροσερό". Ο επικεφαλής του τμήματος για την εργασία με τους κοινωνικούς πόρους του Διαδικτύου ζήτησε από τον συντάκτη του αρχείου να στείλει τον αριθμό τηλεφώνου του. Αμέσως μετά - ενώ ο οδηγός ήταν ακόμα σε δοκιμαστική δοκιμή - ο Διευθύνων Σύμβουλος της Ford τον αποκάλεσε και του ευχαρίστησε για το ενδιαφέρον του για το μοντέλο Edge Sport.

Δώστε στον διευθυντή μάρκετινγκ περισσότερη εξουσία για τον αποτελεσματικό έλεγχο των επιχειρηματικών διαδικασιών σε ολόκληρο τον οργανισμό. Ένα άλλο ενδεικτικό παράδειγμα της επιτυχημένης αλληλεπίδρασης μεταξύ διαφόρων λειτουργικών περιοχών είναι η οργάνωση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στο Starwood Hotels & Resorts Group. Αυτή η ομάδα θέλησε να αναπτύξει μοντέλα ιδανικής εξυπηρέτησης πελατών για όλες τις μάρκες τους - από το St. Καταχωρήστε στο Sheraton Four Points - και όλα τα σημεία αλληλεπίδρασης - από τον θυρωρό στο λόμπι του ξενοδοχείου μέχρι τους πόρους του κοινωνικού Internet. Οι υπάλληλοι της Starwood κατάφεραν να αυξήσουν σημαντικά τον δείκτη "μερίδιο στους πορτοφόλους του πελάτη" λόγω των ακόλουθων αποτελεσμάτων: συμφωνημένα πρότυπα εξυπηρέτησης πελατών σε διάφορες ξενοδοχειακές αλυσίδες, ακολουθούμενα από όλες τις υπηρεσίες, κατανομή αρμοδιοτήτων για τον έλεγχο μεμονωμένων σημείων αλληλεπίδρασης μεταξύ τμημάτων, εφαρμογή ατομικής προσέγγισης στο περιεχόμενο της ιστοσελίδας του ομίλου και το περιεχόμενο του καταλόγου αλληλογραφίας, καθώς και - το σημαντικότερο - την αναγνώριση της ευθύνης τους για το αποτέλεσμα.

Προκειμένου να συμμετάσχει πλήρως στην ανάπτυξη μιας εταιρικής επιχειρηματικής στρατηγικής, ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει να είναι σε θέση να μετατρέπει τα συμπεράσματα σχετικά με τη συμπεριφορά του πελάτη σε μορφή που να είναι κατανοητή και ενημερωτική για τα ανώτερα στελέχη. Η Debora di Sanzo, Διευθύνων Σύμβουλος της Philips Healthcare, κάποτε λειτούργησε ως διευθυντής μάρκετινγκ. Ήξερε ότι έπρεπε να κερδίσει την εμπιστοσύνη του επικεφαλής και των μελών του διοικητικού συμβουλίου της εταιρείας προκειμένου να επηρεάσει αποτελεσματικά την ανάπτυξη και την εφαρμογή της στρατηγικής. "Για να κερδίσει αυτή την εμπιστοσύνη, πρέπει να δηλώσετε τη θέση σας με πειστικό και αυταρχικό τρόπο, με βάση τα γεγονότα. Και καλύτερα από όλα, εάν τα σχέδιά σας μάρκετινγκ θα εξασφαλίσουν απόδοση της επένδυσης. " Τα αναλυτικά συμπεράσματα σχετικά με την πελατειακή βάση, βασισμένα σε αξιόπιστα δεδομένα, επιτρέπουν στον διευθυντή μάρκετινγκ να ενεργεί κατ 'αυτόν τον τρόπο.

Ανάπτυξη βέλτιστων στρατηγικών και διαδικασιών για την εφαρμογή της έννοιας της ανάπτυξης εταιρείας σε ένα σύστημα εξυπηρέτησης πελατών πολλαπλών καναλιών

Σήμερα, έχει γίνει πολύ μοντέρνο να μιλάμε για το πόσο δύσκολο είναι τώρα να συμμετάσχετε στο μάρκετινγκ. Ταυτόχρονα, ωστόσο, το ερώτημα σχετικά με τις επαγγελματικές δεξιότητες, συμπεριλαμβανομένων των τακτικών δεξιοτήτων που πρέπει να διαθέτει ένας διευθυντής μάρκετινγκ για την αποτελεσματική διεξαγωγή του έργου, τίθεται πολύ λιγότερο συχνά. Οι μηχανισμοί αλληλεπίδρασης μεταξύ πελατών και εταιρείας είναι σύνθετοι, καλύπτουν ολόκληρη την οργανωτική δομή. Ακόμα και οι φαινομενικά απλές ενέργειες, όπως η προβολή μιας συλλογής ή η αγορά ενός προϊόντος, συχνά συνίστανται σε διάφορα στάδια, καθένα από τα οποία επηρεάζει ένα συγκεκριμένο τμήμα της επιχείρησης. Ο πελάτης έχει την ευκαιρία να συνδεθεί στο διαδίκτυο, να συγκρίνει προϊόντα, να σαρώσει γραμμωτούς κώδικες, να πραγματοποιήσει αναζήτηση και να επικοινωνήσει με τον ανάδοχο. Προκειμένου να διασφαλιστεί η συνεπής υψηλή ποιότητα των υπηρεσιών σε όλα αυτά τα στάδια αλληλεπίδρασης με τον πελάτη, απαιτείται ολοκληρωμένη σκέψη σε όλο το σύστημα και μια ενιαία ολοκληρωμένη προσέγγιση στην παροχή υπηρεσιών. Οι λύσεις σημείων που σχετίζονται χωριστά με ένα τηλεφωνικό κέντρο, ένα κατάστημα ή έναν ιστότοπο δεν λειτουργούν πλέον σε ένα πολυκαναλικό σύστημα - σε καμία περίπτωση δεν παρέχουν την πιο αποτελεσματική και υψηλής ποιότητας υπηρεσία, χάρη στην οποία μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδα κατά 15% και να μειώσετε το κόστος με αξία μέχρι 20%.

Στο επίκεντρο κάθε καλά αναπτυγμένης δομής αλληλεπίδρασης είναι η σαφής κατανόηση των αναγκών των πελατών και των δεξιοτήτων του προσωπικού που εργάζεται άμεσα με τους πελάτες. Αυτό συνεπάγεται την κατασκευή συστημάτων ροής εργασιών και, σε πολλές περιπτώσεις, τη βελτιστοποίησή τους, προκειμένου να διασφαλιστεί η αδιάκοπη παροχή υπηρεσιών υψηλής ποιότητας. Για να συσσωρευτεί συστηματικά και συνειδητά όλες αυτές οι πτυχές, ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει να ενεργεί όλο και περισσότερο ως ο κύριος διαχειριστής, ο οποίος - επίσημα ή ανεπίσημα, ατομικά ή σε συνεργασία με άλλους διαχειριστές - είναι οικονομικά υπεύθυνος για τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων του και είναι επομένως άμεσα υπεύθυνος για την εξασφάλιση της ανάπτυξης έσοδα. Αυτή η πρακτική, η οποία προβλέπει την αντίληψη των αποτελεσμάτων από την άποψη των εσόδων και των εξόδων, είναι κρίσιμη. Ακολουθεί ο λόγος που λέει ο Abi Comber, επικεφαλής του μάρκετινγκ στη British Airways: "Η οικονομική ευθύνη είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό εργαλείο. Οι διευθυντές μάρκετινγκ πρέπει να γνωρίζουν τα περιθώρια κέρδους για κάθε λίβρα που επενδύεται στο μάρκετινγκ και πρέπει να κατανοήσουν τον τρόπο σύγκρισης με την κατώτατη γραμμή της εταιρείας.

Επιπλέον, επί του παρόντος, οι επιδόσεις των διευθυντών μάρκετινγκ συχνά αξιολογούνται με βάση το πόσο αποτελεσματικά καταφέρνουν να δημιουργήσουν και να ελέγξουν μια οργανωτική δομή που καλύπτει όλους τους τομείς της επιχείρησης. Σήμερα, οι ειδικοί μάρκετινγκ δημιουργούν κέντρα για τη βελτίωση των επιχειρηματικών διαδικασιών, ειδικά με βάση τις ψηφιακές πλατφόρμες, για να συμβουλεύουν και να υποστηρίζουν επιχειρησιακές μονάδες και λειτουργικές μονάδες έτσι ώστε να μπορούν να παρέχουν τις απαραίτητες πληροφορίες στο άτομο που έχει ανάγκη στο σωστό μέρος και την κατάλληλη στιγμή.

Για παράδειγμα, προκειμένου να επιτευχθούν οι σχεδιαζόμενοι οικονομικοί δείκτες, ο διευθυντής μάρκετινγκ μιας από τις εταιρείες που εργάζονται στον τομέα της τεχνολογίας θέλησε να μειώσει τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων. Από την ανάλυση των διαθέσιμων στοιχείων προέκυψε ότι οι αρχικές συναντήσεις αντιπροσώπων πωλήσεων με δυνητικούς πελάτες και αιτήσεις για ανταγωνιστικές προσφορές επηρέασαν σημαντικά τα αποτελέσματα πωλήσεων. Στη συνέχεια, οι έμποροι, σε συνεργασία με τους ειδικούς της πληροφορικής, ανέπτυξαν μια εφαρμογή iPad με την οποία οι υπεύθυνοι πωλήσεων μπορούν να καταρτίζουν λίστες πελατών και να λαμβάνουν λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με αυτές, συμπεριλαμβανομένων πληροφοριών για σημαντικούς παράγοντες λήψης αποφάσεων καταναλωτών και προτεραιοτήτων των καταναλωτών, ενημερωμένα δεδομένα κατάστασης και άλλες χρήσιμες πληροφορίες. . Χάρη σε αυτό, οι διαχειριστές εξυπηρέτησης πελατών ήταν σε θέση να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή σε θέματα σχετικά με τους πελάτες και να δημιουργήσουν στενές σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες. Επιπλέον, με τη βοήθεια των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών και διαφόρων διαχειριστών προϊόντων, ο διευθυντής μάρκετινγκ ήταν σε θέση να διασφαλίσει ότι οι πληροφορίες τιμολόγησης και τα σημεία αναφοράς χρησιμοποιήθηκαν για την προετοιμασία των αιτήσεων για ανταγωνιστικές προσφορές, βελτιώνοντας έτσι την ποιότητα των αιτήσεων και μειώνοντας το χρόνο εξέτασης των προτάσεων.

Ομοίως, όταν χρησιμοποιήθηκε ένα ηλεκτρονικό εργαλείο ανάλυσης σε έναν από τους τόπους κατάρτισης για δάνεια, αποκαλύφθηκε μια αύξηση του αριθμού των μοναδικών επισκεπτών, ο διευθυντής μάρκετινγκ βοήθησε να συντονιστεί η διαδικασία υποβολής αιτήσεων. Προκειμένου να προσελκύσει πολύτιμους πελάτες με χαμηλό κίνδυνο αθετήσεων δανείων, ο διευθυντής μάρκετινγκ, μαζί με τους ειδικούς διαχείρισης κινδύνου, έλαβε μέτρα για την επιτάχυνση της διαδικασίας έγκρισης δανείου.

Επιπλέον, μαζί με τους υπαλλήλους του τηλεφωνικού κέντρου και τους ειδικούς της πληροφορικής, εγκαταστάθηκε στο διαδίκτυο ένα σύστημα αλληλεπιδραστικής αλληλεπίδρασης που διευκόλυνε τους πελάτες να συμπληρώνουν τις απαιτούμενες φόρμες σε πραγματικό χρόνο, γεγονός που μείωσε τον αριθμό των επισκεπτών που αργότερα προτιμούσαν να μεταβούν στον ιστότοπο ενός ανταγωνιστή. Και όταν η ανάλυση των δεδομένων πελατών έδειξε ότι οι υποψήφιοι δανείου ήταν πιο πρόθυμοι να επικοινωνούν με ένα ζωντανό άτομο παρά με ένα αυτοματοποιημένο σύστημα, η υπηρεσία μάρκετινγκ βοήθησε να εντοπιστεί ένας ειδικός υπάλληλος που συνεργάστηκε με κάθε πελάτη. Όλα αυτά τα μέτρα βοήθησαν την τράπεζα να αυξήσει το δανεισμό, πράγμα που ήταν πολύ σημαντική βοήθεια για τον διευθυντή μάρκετινγκ στην επικοινωνία με άλλα διευθυντικά στελέχη.

Γίνετε ένα σημείο εστίασης για τον οργανωτικό μετασχηματισμό

Επί του παρόντος, σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις σε όλες τις βιομηχανίες αντιμετωπίζουν με τον ένα ή τον άλλο τρόπο την ανάγκη μετασχηματισμού, καθώς οι νέες τεχνολογίες, οι καινοτομίες και τα μοντέλα συμπεριφοράς των καταναλωτών αλλάζουν θεμελιωδώς τα παλιά, καθιερωμένα επιχειρηματικά μοντέλα. Όταν πρόκειται για τη μετατροπή της οργανωτικής δομής, είναι αυτονόητο ότι τα ανώτατα στελέχη, ξεκινώντας από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο, πρέπει να διαδραματίσουν ηγετικό ρόλο στη διαδικασία αυτή. Ωστόσο, ο ρόλος του διευθυντή μάρκετινγκ έχει ιδιαίτερη, πραγματικά μοναδική σημασία για την επιτυχή υλοποίηση του μετασχηματισμού. Μια σε βάθος γνώση των προτύπων συμπεριφοράς των καταναλωτών και των τάσεων της αγοράς από προεπιλογή υποδεικνύει ότι είναι ο διευθυντής μάρκετινγκ ο οποίος πρέπει να καθορίσει ποιες αλλαγές είναι πραγματικά αναγκαίες. Επιπλέον, ο διευθυντής μάρκετινγκ θα πρέπει να τονώσει αυτή τη διαδικασία και να διευκολύνει την υλοποίηση των απαραίτητων μετασχηματισμών σε ολόκληρο τον οργανισμό.

"Θα πρέπει να είστε σε θέση να ελέγχετε τον ρυθμό μετασχηματισμού στην επιχείρησή σας προκειμένου να ανταποκριθείτε έγκαιρα στα αιτήματα των πελατών και να έχετε χρόνο να προσαρμοστούν στον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδρούν μαζί σας", λέει ο Abi Comber.

Πιο συχνά, οι πιο προφανείς αλλαγές είναι εκείνες που σχετίζονται με την εξυπηρέτηση των πελατών. Η διασφάλιση σταθερής ομοιόμορφης αλληλεπίδρασης με τον πελάτη σε όλα τα στάδια σε ολόκληρο τον οργανισμό είναι το πιο σημαντικό καθήκον, διότι σήμερα οι πελάτες τιμωρούνται από εταιρείες που δεν μπορούν να παρέχουν ποιοτικές υπηρεσίες. Στις τράπεζες, για παράδειγμα, υπάρχει μια πολύ ισχυρή συσχέτιση μεταξύ της σταθερότητας της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες και της συνολικής ποιότητας των υπηρεσιών τους. Όταν αναθέσαμε σε μια ομάδα αγοραστών μυστηρίου να επισκεφτούν 50 καταστήματα διαφόρων τραπεζών και να επικοινωνήσουν με 50 τραπεζικά τηλεφωνικά κέντρα, η ανάλυση των αποτελεσμάτων έδειξε ότι μεταξύ των παικτών χαμηλής απόδοσης το επίπεδο εξυπηρέτησης σε διαφορετικούς κλάδους της ίδιας τράπεζας διέφερε σημαντικά περισσότερο από ό, τι στις διάφορες τράπεζες.

Ωστόσο, ο διευθυντής μάρκετινγκ δεν είναι σε θέση να παρέχει βελτιωμένη αλληλεπίδραση με τους πελάτες μόνο από μόνος του. Για το σκοπό αυτό, είναι απαραίτητο να εργάζεται σε στενή συνεργασία με άλλους διευθυντές εταιρειών οι οποίοι είναι υπεύθυνοι για τα διάφορα στάδια αυτής της αλληλεπίδρασης. Ειδικότερα, ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει, μαζί με τον επικεφαλής πωλήσεων, διευθυντή παραγωγής, επικεφαλής του κέντρου εξυπηρέτησης πελατών και άλλα ενδιαφερόμενα μέρη, να καταρτίσει ένα λεπτομερές διάγραμμα που να αντικατοπτρίζει τι κάνουν οι πελάτες κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης αλληλεπίδρασης με την εταιρεία, για αυτές ή άλλες πτυχές της συνεργασίας με τους πελάτες και τι πρέπει να κάνει ο καθένας για να εξασφαλίσει σταθερή και υψηλότερη ποιότητα υπηρεσιών. Από αυτή την άποψη, όταν τόσες πολλές εταιρικές μονάδες πρέπει να ενώσουν τις δυνάμεις τους για να διαμορφώσουν το βέλτιστο σχήμα για την αλληλεπίδραση με τους πελάτες, ο διευθυντής μάρκετινγκ θα πρέπει να ενεργεί ως σύνδεσμος σε ολόκληρο τον οργανισμό.

Αυτός ο συνδετικός ρόλος επεκτείνεται σε άλλες πτυχές της επιχείρησης, συμπεριλαμβανομένης της παροχής προϊόντων και υπηρεσιών. "Το μάρκετινγκ λειτουργεί ως ολοκληρωτής σε όλα τα στάδια της τελικής διαδικασίας της εταιρείας", δήλωσε η Debora di Sanzo. "Εάν δεν διαθέτετε μια πραγματικά εμπορική υπηρεσία παγκόσμιας κλάσης, οι εμπορικές σας λύσεις δεν θα ικανοποιούν τις απαιτήσεις της αγοράς".

Στη Philips Healthcare, η ενσωμάτωση αυτή ενσωματώνεται με τη μορφή ενός «μεγάλου μάρκετινγκ». Το σχέδιο αυτό βασίζεται στην έννοια των 15 σελίδων, η οποία περιγράφει λεπτομερώς τι πρέπει να κάνουν οι διαφορετικές οργανωτικές μονάδες και πώς οι διαφορετικές λειτουργικές μονάδες πρέπει να αλληλεπιδρούν μεταξύ τους για να φέρουν το προϊόν ή το προϊόν στην αγορά. Είναι η υπηρεσία μάρκετινγκ που παίζει τον ρόλο ελέγχου και συντονισμού σε αυτή τη διαδικασία.

Ο Erwin van Latham, γενικός διευθυντής της ολλανδικής εταιρείας ενέργειας Essent, τόνισε τη σημασία αυτής της δυνατότητας σύνδεσης, περιγράφοντας τις ιδιότητες που θα ήθελε να δει ένας διευθυντής μάρκετινγκ: "Ψάξαμε κάποιον που έχει εμπειρία στο μάρκετινγκ με βάση στοιχεία και αυτό το άτομο Ήμουν εξαιρετικός στο να μπορώ να έχω άλλους γύρω μου, να μπορώ να προσελκύσω ανθρώπους και να τους μολύνσω με τον ενθουσιασμό μου, έτσι ώστε αργότερα θα προσπαθούσαν να συνειδητοποιήσουν την ιδέα αυτή και να επιτύχουν αυτούς τους στόχους που έχουμε διατυπώσει. "

Κατά την εφαρμογή των μετασχηματισμών σε ολόκληρο τον οργανισμό, ο διευθυντής μάρκετινγκ καλείται ολοένα και περισσότερο να μην περιορίζεται στο ρόλο συντονιστή γεγονότων που σχετίζονται μόνο με προϊόντα, υπηρεσίες και ποιότητα υπηρεσιών. Οι διευθυντές μάρκετινγκ με αναπτυγμένες επικοινωνιακές και δημιουργικές δεξιότητες όλο και περισσότερο αναλαμβάνουν την πρόκληση να μεταμορφώσουν την εταιρική κουλτούρα καθαυτή. Για παράδειγμα, ο διευθυντής μάρκετινγκ της British Airways οδήγησε προσωπικά τη διαδικασία χρήσης των κοινωνικών δικτύων, προκειμένου να μετατρέψει την εταιρεία σε έναν πολύ πιο διαφανή οργανισμό επικεντρωμένο στα συμφέροντα του πελάτη. Χάρη σε αυτές τις προσπάθειες, η αλληλεπίδραση των πελατών εξελίχθηκε από την απλή επικοινωνία σε έναν ενεργό διάλογο.

"Τώρα η British Airways έχει γίνει μια πολύ πιο ανοικτή δομή από ό, τι πριν από δέκα χρόνια", λέει ο Abi Comber.

Για να επιφέρει μια αλλαγή στην εταιρική κουλτούρα, ορισμένοι διευθυντές μάρκετινγκ αρχίζουν να συνεργάζονται στενότερα με το τμήμα HR. Ο Peter Marki, διευθυντής μάρκετινγκ της βρετανικής ταχυδρομικής εταιρείας Post Office, λέει: "Οι σχέσεις με τον διευθυντή HR διαδραματίζουν πολύ σημαντικό ρόλο για μένα, καθώς πολλά από αυτά που κάνουμε μαζί στο πλαίσιο του μάρκετινγκ και της προώθησης της μάρκας ή με άλλο τρόπο που συνδέεται με τη μετατροπή της εταιρικής κουλτούρας του οργανισμού μας. Ως εκ τούτου, ο Διευθυντής Ανθρώπινου Δυναμικού απλώς πρέπει να είναι ο καλύτερος φίλος μου. "

Μια τέτοια συνεργασία, μεταξύ άλλων, συμβάλλει στη διαμόρφωση του σωστού συστήματος κινήτρων. Για παράδειγμα, μια μεγάλη διαφοροποιημένη εταιρεία χρειάζεται να εμπλέξει 500.000 εργαζόμενους στην υλοποίηση ενός νέου έργου που στοχεύει στη βελτίωση της ποιότητας εξυπηρέτησης των πελατών. Για το σκοπό αυτό, η εταιρεία καθιέρωσε μια σχέση μεταξύ των δεικτών απόδοσης των πελατών και των δεικτών επιχειρησιακής αποτελεσματικότητας και στη συνέχεια έδωσε προτεραιότητα σε αυτούς με βάση τον τρόπο με τον οποίο αυτοί οι δείκτες θα μπορούσαν να αυξήσουν την ικανοποίηση του πελάτη και να ενισχύσουν τη θέση της εταιρείας στην αγορά. Αυτή η προσέγγιση, η οποία περιλαμβάνει τη χρήση αλληλένδετων δεικτών, χρησίμευσε ως βάση για την ανάπτυξη ενός συστήματος κινήτρων για τους εργαζόμενους, μεταξύ άλλων μέσω διαφόρων επιδομάτων.

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι εκτός από όλες αυτές τις καθαρά επαγγελματικές δεξιότητες που είναι απαραίτητες για τον έλεγχο της τέχνης του μάρκετινγκ, ο διευθυντής μάρκετινγκ πρέπει επίσης να τελειοποιήσει δεξιότητες διαπροσωπικής επικοινωνίας - χωρίς αυτό, δεν θα πετύχει. Ο σχηματισμός στενών εργασιακών σχέσεων με άλλα ανώτερα στελέχη, «οικοδόμηση γεφυρών» μεταξύ λειτουργικών τμημάτων, διαφάνεια στις πράξεις τους, σαφής επίδειξη της σημασίας του μάρκετινγκ και παροχή βοήθειας σε άλλα στελέχη για την επίτευξη επιτυχίας - αυτοί είναι οι βασικοί παράγοντες που καθορίζουν όλο και περισσότερο την ικανότητα ενός διευθυντή μάρκετινγκ να εκτελούν πραγματικά τις λειτουργίες τους.

Η ανάγκη επίλυσης κρίσιμων εργασιών σε ολόκληρο τον οργανισμό δημιουργεί πολλές δυσκολίες στον διευθυντή μάρκετινγκ. Αλλά ενισχύει επίσης το κύρος αυτής της θέσης - εξηγεί εν μέρει το γεγονός ότι ο μέσος όρος θητείας ως διευθυντής μάρκετινγκ για εταιρείες Fortune 100 προσεγγίζει 45 μήνες (σύμφωνα με τον Russell Reynolds), ο οποίος είναι σχεδόν διπλάσιος από τους προηγούμενους 23 μήνες θεωρούσε προηγουμένως τον κανόνα. Οι διευθυντές μάρκετινγκ, οι οποίοι βασίζονται σε αξιόπιστα δεδομένα σε όλες τις αποφάσεις τους, δημιουργούν αποτελεσματικές επικοινωνίες εντός του οργανισμού και χρησιμοποιούν την εμπειρία και τις επιχειρηματικές τους ικανότητες για να επιτύχουν ρυθμούς αύξησης άνω του μέσου όρου, μπορεί να αναμένουν ότι η εξουσία και η επιρροή τους σύντομα θα είναι σημαντικά θα αυξηθεί.

Ντμίτρι Σαβίτσκι - συνεργάτης McKinsey, Μόσχα
Marc Singer - Ανώτερος συνεργάτης, McKinsey, Σαν Φρανσίσκο