Skriveni uticaj. Koje nevidljive sile kontroliraju naše postupke (Jona Berger). Kako životinje vide kako vide podvodni svijet morskih pasa

Poglavlje 4 Majmun u ogledalu Zašto sva naša gadost mora biti dio prtljage majmunske prošlosti, a sva vrlina je ljudska osobina? Zašto ne tražimo jedinstvo s drugim životinjama da bismo objasnili svoje „plemenite“ osobine? Stephen Jay

Nevjerovatne činjenice

Vekovima ljudi nisu imali pojma šta životinje vide i kako. Nedavna naučna istraživanja otvorila su predivnu raznolikost vida među našom manjom braćom. Mnoge životinje vide svijet u mutnim nijansama sive ili mutne i blijede boje, dok druge mogu vidjeti u potpunom mraku, pa čak i one boje koje su izvan raspona spektra, vidljive ljudima.

Evo nekoliko nevjerovatnih činjenica o tome kako životinje vide.

Konji

U konja i sličnih životinja poput zebre oči su smještene sa strana, zbog čega se ističu periferni vid. Ovo služi kao rano upozorenje grabežljivcima i omogućava im da pobjegne ako je potrebno. Ipak, ova prednost ima svojih mana. Tako, na primjer, ove životinje praktički ne mogu vidjeti ono što je direktno ispred njih. Drugi nedostatak je nedostatak binokularnog vida. Zbog ovog konja uvek vidi dve slike i ne može ih kombinirati zajedno, Kao osoba. Iako konji imaju bolji noćni vid od ljudi, njihov je vid boja u poprilično niskom nivou. Oni vide nijanse plave i zelene, ali većina ih se vidi u nijansama sive.

Majmun

Majmuni Starog svijeta i primati u osnovi vide kao i ljudi - oni trihromati  i mogu vidjeti crvenu, zelenu i plavu boju. Ali mnogi majmuni iz Novog svijeta ne vide sve ove boje.

Među različitim vrstama nema obrasca. U stvari, u jednoj obitelji majmuna može biti do 6 različitih vrsta sljepoće boja i, poput ljudi, sljepoća za boju je češća kod muškaraca, a ne kod žena.

Ptice

Mnoge ptice vide na različite načine. Na primjer, golubovi praktički mogu vidjeti milione različitih nijansi, i neke su od njih koje najbolje mogu odrediti boje među svim životinjama na Zemlji. Oni imaju mnogo više češera u mrežnici nego ljudi i zbog toga su u stanju da vide najmanje pet područja spektra.

Generalno dnevne ptice vide puno širi raspon boja od ljudi, uključujući ultraljubičasto svjetlo. Vjeruje se da su u očima ptica boje mnogo svjetlije nego kod ljudi. Lovačke ptice, poput orla, goluba i supa, imaju odličan binokularni vid koji im omogućava da lako razlikuju plijen na udaljenosti od hiljadu metara.

Psi i mačke

Psi i mačke nemaju jako jak vid. Za senzorno otkrivanje prvenstveno se oslanjaju na njuh i zvukove. I kod pasa i mačaka sljepoća za bojuali mačke imaju posebno slab vid. Tako, na primjer, psi ponekad mogu razlikovati žutu od plave. Većina mačaka slabo razlikuje boje i najbolje je usredotočena na temu. Međutim, imaju razvijeniji noćni vidnego ljudi. I mačke i psi imaju dobro razvijenu percepciju perspektive i dubine, a njihove su oči osjetljivije na kretanje.

Zmije

Zmije tokom dana koriste svoje obične oči, a noću se mijenjaju u drugi par "očiju". Ovi radari mogu uzmite infracrvene toplotne signale  od toplih predmeta u vašoj okolini.

Popodne je njihov vid više ovisan o kretanju. U stvari, oni zanemaruju ili ne primjećuju plijen koji je u potpunosti imobiliziran.

Insekti

Zbog segmentirane strukture oka mnogi insekti vide predmete potpuno drugačije nego ljudi. Poznati su po svojim faceted očima, poznata kao ommatidija ili kornealna sočiva, koja imaju oblik konveksnog šesterokuta.

Suprotno uvriježenom mišljenju, insekti ne vide stotine primjeraka jedne slike. Umjesto toga, svako sočivo čini mali dio cjelokupne slike, poput mozaika ili slagalice.

Neki insekti imaju do 30.000 sočiva u očnoj jabučici. Ali vjerovatno je najzanimljiviji insekt u pogledu vida zmaj. Dragonfly mozak radi tako brzo da ona opaža pokrete u usporenom pokretu.

Insekti opažaju boje, ali ne vide tako jasno kao ostale životinje.

Knjiga govori o tome kako su za nas jednostavni, nevidljivi i često neočekivani načini na koje ljudi oko sebe utječu na naše ponašanje, kako društveni utjecaj može pomoći u rješavanju uobičajenih problema; kada je bolje pratiti gomilu; kako povećati svoj utjecaj i kako koristiti ove ideje za izgradnju uspješnijih i produktivnijih društvenih mreža. Za širok krug čitalaca.

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Skriveni uticaj. Koje nevidljive sile kontroliraju naše akcije (Jona Berger)  koju je pružio naš partner iz knjige - kompanija s litrama.

Poglavlje 1. Majmun vidi - majmun zna

Što bi moglo biti jednostavnije od pronalaska dvije linije jednake dužine?

Zamislite da vam je ponuđeno da učestvujete u jednostavnom vizuelnom testu. Pred vama su dvije karte. Lijeva karta prikazuje jednu liniju. S desne strane su tri slova različite duljine ispod slova A, B i C.

Vaš je zadatak jednostavan: na desnoj kartici trebate pronaći liniju iste dužine kao i kontrolnu liniju na lijevoj strani. Odredite koji je od redaka - A, B ili C - identičan liniji prikazanoj na lijevoj kartici. Ništa komplikovano, zar ne?

Sada dodajte novi uvjet. Zamislite da ovaj zadatak ne ispunjavate sami, već sa grupom drugih sudionika ispitivanja.

Dolazite do neupadljive zgrade u kampusu i penjete se stepenicama do ureda B7. Šest ljudi već sjedi na tri strane četvrtastog stola. Zauzimaš posljednju slobodnu stolicu i zauzimaš svoje mjesto.

Vođa eksperimenta daje upute. Podsjeća da na desnoj kartici trebate pronaći liniju koja je s lijeve karte najsličnija kontrolnoj liniji. Učesnici će izvršiti nekoliko pokušaja sličnih gore opisanom. Pošto je grupa mala, a broj pokušaja relativno mali, on će se naizmjenično moliti od svakog učesnika da objasni svoj odgovor, koji će potom dodati u poseban obrazac.

Domaćin se obraća jednom od ljudi s lijeve strane i traži da prvo odgovori. Prvi učesnik je momak crvenokose oko dvadeset i pet godina u sivoj košulji. Gleda iste redove kao što ste vidjeli na prethodnoj stranici i bez oklijevanja daje svoj odgovor: "Red B". Sljedeći sudionik izgleda malo starije, izgleda oko dvadeset i sedam godina, obučen je manje formalno. Ali daje isti odgovor: "Red B". Treća osoba također bira liniju B, kao i četvrtu i petu, nakon čega je vaš red.

"Koji je vaš odgovor?" - pita vođa. Koju biste liniju odabrali?

Kada je psiholog Solomon Eš izmislio ovaj test 1951. godine, nije samo provjerio vid sudionika. Htio je nešto pobiti.

Nekoliko godina ranije, drugi psiholog, Muzafer Sheriff, proveo je sličan eksperiment i dobio neočekivani rezultat. Šerifa je zanimao mehanizam formiranja društvenih normi: kako se grupa ljudi slaže na isti način percepcije svijeta.

U potrazi za odgovorom na ovo pitanje, učesnike je eksperimenta postavio u neobične okolnosti. Svjetlo se ugasilo u sobi. Ljudi su pokazali malu svjetlosnu mrlju na jednom zidu i zamolili su ih, ne skidajući pogled, sa ovog mjesta koliko je moguće dugo pogledati, a onda im rekli koliko su se udaljeni od prvobitne točke.

Izvor svjetlosti ostao je nepomičan, odnosno mjesto se uopće nije nigdje pomjeralo.

No učesnicima eksperimenta činilo se da se spot malo pomjerao. Gledanje male točke svjetlosti u potpuno tamnoj prostoriji mnogo je teže nego što se čini. Kad oči dugo zaviruju u mrak, postanu umorne i nesvjesno se kreću, pa se čini kao da se točka svjetlosti premješta u stranu, iako ostaje nepomična.

Šerif je za svoj eksperiment odabrao upravo ovaj fenomen - naziva se autokinetičkim efektom - jer je želio provjeriti koliko će se ljudi oslanjati na mišljenja drugih u situaciji neizvjesnosti.

Učesnici eksperimenta su u početku ušli u sobu jedan po jedan. Svako je pojedinačno procjenjivao udaljenost preko koje se, prema njegovom mišljenju, svjetlosni spot pomaknuo. Neko je zvao pet centimetara, netko - petnaest. Raspon odgovora je bio značajan.

Tada je šerif objedinio iste članove u grupe.

U sobi su odjednom bile dvije ili tri osobe i svaka je procjenjivala udaljenost koju je svjetlosna mrlja pomaknula kako bi je drugi mogli čuti.

Učesnici eksperimenta nisu se trebali ni oko čega dogovarati, mogli su dati potpuno različite odgovore. Ali čim su se našli u istoj sobi, nestabilni zbor sukobljenih pretpostavki zvučao je gotovo jednoglasno. U prisustvu drugih, ljudi su počeli da prilagođavaju svoje pretpostavke pretpostavkama drugih. Prolazeći test jedan po jedan, jedan učesnik mogao je imenovati pet centimetara, a drugi - petnaest. Ali kada su sastavljeni, brzo su došli do zajedničke procene. Prvi je povećao procijenjeni razmak s pet na osam centimetara, a drugi je smanjen sa petnaest na deset centimetara.

Ljudi su svoje pretpostavke prilagodili mišljenju drugih.

Učesnici su pokazali tendenciju prema usklađenosti bez da su je i shvatili. Kad je šerif pitao ljude utječu li pretpostavke drugih sudionika na njihov odgovor, većina je odgovorila negativno.

Socijalni utjecaj pokazao se tako jakim da je njegov učinak potrajao čak i kad je opet trebalo procjenjivati \u200b\u200budaljenost, jednu po jednu. Nakon grupne faze eksperimenta, učesnici su se ponovno podijelili i morali su dati odgovore ne slušajući mišljenje drugih. Ali ljudi su i dalje zvali iste mogućnosti kao u grupnoj fazi, iako ih grupa više nije bila. Oni koji su izabrali veću vrijednost u prisustvu drugih sudionika eksperimenta (recimo, promijenili ocjenu sa pet na deset centimetara) opet su skloni višoj vrijednosti, čak i kad u blizini nije bilo nikoga više.

Uticaj grupe je trajao.

Rezultati šerifa bili su kontradiktorni. Ljudi rade samo istu stvar kao i ostali? Jesmo li zaista bezumni roboti ponavljali svaku radnju onih oko nas? Ali što je sa neovisnošću pojedinca, slobodom misli i volje?

Ali Solomon Ashe nije bio uvjeren u šerifove zaključke.

Prema Asha-u, konformizam je izazvan situacijom koju je stvorio šerif. Pogađati koliko se mrlja svjetlosti pomaknula nije isto što i birati između Coca-Cole i Pepsija ili između putera i krem \u200b\u200bsira na lepinji. Nikada ranije nisu imali takve pretpostavke. Štaviše, tačan odgovor nije bio očigledan. Pitanje je bilo vrlo teško.

Ukratko, situacija je bila puna neizvjesnosti. A kad osoba nije sigurna, vjeruje da se ima smisla osloniti na ostalo. Mišljenje drugih daje korisne informacije. A ako niste sigurni u svoje znanje, zašto onda ne biste te podatke uzeli u obzir? Kad ne znamo šta da radimo, najpametnije je slušati mišljenja drugih ljudi i mijenjati vlastito na osnovu njih.

Da bi utvrdio da li je sukladnost uzrokovana nesigurnošću tačnog odgovora, Ash je razvio još jedan eksperiment. Odlučio je provjeriti kako će se ljudi ponašati kad je tačan odgovor očit, kada mogu odmah i bez oslanjanja na mišljenja drugih da daju pravi odgovor.

U pogledu toga, linijski test je bio savršen. Čak bi i ljudi slabog vida mogli izabrati pravu opciju. Možda ćete morati malo škiljiti, ali oni bi i dalje tačno prepoznavali linije iste dužine. Nije se bilo kome oslanjati.

Ash je bio uvjeren da bi dokazi o tačnom odgovoru oslabili tendenciju prema konformizmu. Znatno oslabljuju. Da bi test bio što efikasniji, prilagodio je odgovore članova grupe.

Jedan od sudionika oduvijek je bio pravi, ali ostali - "mamurne patke", glumci. Svaki glumac pozvao je unaprijed određeni odgovor. Ponekad je bilo tačno: pozvane su dvije zaista jednake linije. A ponekad su svi akteri dali isti pogrešan odgovor, na primjer, odabrali su liniju B, iako je linija C očito bila točan odgovor.

Test je organiziran tako da se konformizam svede na minimum. Pravi je sudionik vidio ispravan odgovor pred sobom, tako da činjenica da su drugi odgovorili pogrešno, nije trebala imati veze. Ljudi su morali djelovati nezavisno i oslanjati se na ono što vide. Možda bi par sudionika moglo oklijevati, ali uglavnom su ljudi trebali pravilno odgovoriti.

To se nije dogodilo. Čak i blizu.

U skladu je cvjetala bujna boja. Oko 75 posto učesnika barem se jednom složilo sa mišljenjem grupe. I iako se većina ljudi nije svaki put prilagodila grupi, u prosjeku su to činili u trećini slučajeva.

Čak i kad su vlastite oči ljudima rekle pravi odgovor, složili su se s grupom. Iako nisu mogli da shvate da grupa nije u pravu.

Solomon Ash nije bio u pravu, a šerif je bio u pravu. Čak i kada je odgovor očit, ljudi se još uvijek slažu sa većinom.

Moć sukladnosti

Zamislite vrući dan. Jako vruće. Toliko zlurad da čak ni ptice ne pjevaju. Iscrpljeni od žeđi odlazite na najbližu trpezu na osvježenje. Odete do šaltera, a blagajna vas pita šta da vam ponudim.

Koju bi riječ koristio ako biste željeli tražiti slatku soda? Šta biste odgovorili blagajnici? Kako biste završili sljedeću rečenicu: "Molim vas, dajte mi ___________________"?

Odgovor na ovo pitanje u velikoj mjeri ovisi o mjestu gdje je osoba odrasla. Stanovnik New Yorka, Philadelphie ili nekog drugog grada na sjeveroistoku Sjedinjenih Država tražio bi soda, rodom iz Minnesote, srednjeg zapada ili regije Great Plains, tražio bi popove, a stanovnici Atlante, New Orleansa i većine južne regije Sjedinjenih Država tražili bi koku, čak i da je imaju imajte na umu sprite (za zabavu, pokušajte pitati Cocu kada je moguće posjetiti jug SAD-a. Blagajnica će prvo pojasniti koju, a zatim možete odabrati sprite, Dr. Pepper, rootbier ili običnu Coca-Colu.)

Mjesto na kojem rastemo, i društveno okruženje sa svojim normama i navikama utječu na sve - od našeg govora do ponašanja. Djeca prihvaćaju vjerske stavove svojih roditelja, a studenti usvajaju stil učenja svojih susjeda iz hostela. I u jednostavnim odlukama - na primer, proizvod koji brend kupuju - i u onim važnijim, poput odabira zanimanja, skloni smo raditi ono što rade drugi.

Sklonost oponašanju toliko je temeljna i važna za opstanak da je svojstvena čak i životinjama.

Vervetki majmuni mali su smiješni majmuni koji žive uglavnom u Južnoj Africi. Veličine su malog psa, imaju svijetlo plavu boju, crnu njušku i bijelu obrub na grudima i trbuhu. Žive u skupinama od deset do sedamdeset pojedinaca. Mužjaci nakon postizanja puberteta napuštaju svoje rodno stado i nakon toga prelaze iz grupe u skupinu.

Naučnici često koriste vretena u istraživanjima i eksperimentima zbog njihove sposobnosti preživljavanja određenih ljudskih stanja, poput hipertenzije, tjeskobe, pa čak i alkoholizma. Kao i ljudi, ne piju alkohol ujutro, ali majmuni koji pate od alkoholizma počinju piti odmah ujutro, a neki se mogu napiti dok ne izgube svijest.

U jednom znatiželjnom eksperimentu, istraživači su naučili Vervet da izbjegava određenu hranu. Majmuni su dobili dva pladnja kukuruza: plava zrna su se sipala u jednu, a crvena iz druge. Za jednu skupinu majmuna naučnici su namočili crveni kukuruz tečnošću gorkog, neugodnog ukusa. Druga grupa je, naprotiv, dobila normalan crveni i natopljeni plavi kukuruz.

Postepeno su majmuni shvatili koja su zrna bez ukusa. Prva grupa je počela zaobilaziti pladanj s crvenim kukuruzom, druga - pladanj s plavim. Tako su se formirale lokalne norme.

Ali naučnici nisu samo željeli trenirati majmune; njih je zanimalo pitanje društvenog uticaja. Kako će se novi, neobučeni pojedinci ponašati u grupi?

Da bi to potvrdili, naučnici su nekoliko mjeseci prije pojave novorođenih majmuna uklanjali pladnje obojenog kukuruza. Potom su pred majmune opet stavili pladnjeve obojenog kukuruza. Ali ovaj put zrna nisu bila impregnirana ničim: i plava i crvena su bila jestiva.

Šta će izabrati novorođena djeca?

Crveno i plavo zrno imalo je isti okus, pa su djeca morala jesti sa obje ladice. Ali nisu. Uprkos činjenici da ih još nije bilo na svijetu, u vrijeme kada je zrno jednog od cvjetova imalo neugodan ukus, djeca su oponašala ostale članove svoje grupe. Ako njihove majke nisu jele plava zrna, bebe su to činile isto. Neki mladunci su čak sjedili na pladnju s "nejestivim" zrnima da jedu od drugog, a da ih ne doživljavaju kao potencijalnu hranu.

Tendencija ka prilagođavanju pokazala se toliko izraženom da su, prelazeći u drugu skupinu, majmuni promijenili svoje prehrambeno ponašanje. Neki stariji muškarci napustili su svoje grupe tokom eksperimenta i prešli na druge. Kao rezultat toga, oni koji su ranije izbjegavali crveni kukuruz počeli su ga jesti i obrnuto. Doseljenici su usvojili lokalne norme i počeli davati prednost žitaricama boje koje su tradicionalno jeli članovi njihove nove grupe.

Osoba od rođenja naziva gaziranu slatku piće soda, ali ako se preseli u neko drugo područje zemlje, njegov govor se mijenja. Nakon nekoliko godina komunikacije s ljudima koji gaziraju piće gaziranog pića, počinje raditi isto. Majmun vidi - majmun zna.

Zašto se ljudi prilagođavaju

Prije nekoliko godina odletio sam na poslovno putovanje u San Francisco. Oni koji su bili u području zaljeva San Francisco znaju da je tamo vrijeme izuzetno nestabilno. Ljeta nisu vrlo vruća, a zime nisu baš hladne. Ali u bilo kojem danu teško je predvidjeti što očekivati \u200b\u200bod vremenskih prilika. Može biti +20 u novembru i +10 u julu. Postoji čak i čuvena šala o ovom gradu, koja se (iako pogrešno) pripisuje Marku Twainu: "Najtoplija zima u mom životu proveo sam ljeto u San Francisku."

U ovaj grad sam otišao u novembru. Dok sam letio s Istočne obale, ponio sam sa sobom toplu zimsku jaknu. Ali prvo jutro u San Francisku, prije nego što sam izašao, dobio sam dilemu: navući jaknu ili ne? Pogledao sam vremensku prognozu prema kojoj bi ulica trebala biti +10 - +15 stupnjeva, ali to nije dodalo sigurnost. Još uvijek nije jasno da li je vani toplo ili hladno. Kako odlučiti?

Umjesto da nagađam, koristio sam staru provjerenu metodu: Pogledao sam kroz prozor i pogledao šta ljudi nose na ulici.

Kad ne znamo šta da radimo, pogledamo druge. Zamislite da tražite parking mesto. Putujete okolicom i odjednom vidite potpuno praznu ulicu. Sreća! Ali radost ubrzo stvara sumnju: "Ako niko nije parkirao ovdje, možda ni ja ne mogu. Odjednom se ovdje planiraju radovi na cestama ili neka vrsta događaja, a parkiranje je zabranjeno. "

Međutim, ako barem dva automobila stoje uz bok ceste, sumnje nestaju. Sada se možete pouzdano radovati što ste pronašli legitimno besplatno parkirno mjesto.

Pokušavate shvatiti koju hranu kupiti za vašeg psa ili u koji vrtić poslati svoje dijete? Informacije o tome kako su drugi postupili pomoći će vam da pronađete svoj put. Razgovarajući s drugim vlasnicima pasa vaše pasmine, shvatit ćete kakva je hrana pogodna za vašeg ljubimca, uzimajući u obzir njegovu veličinu i energetske potrebe. Razgovarajući s drugim roditeljima, otkrit ćete u kojim vrtićima je optimalan omjer djece i nastavnika, gdje se igre i časovi vježbanja pravilno kombiniraju.

Dok su se sudionici eksperimenta oslanjali na pomoć drugih u odlučivanju koliko se svjetlosna mrlja pomaknula u mračnoj sobi, često u drugima tražimo koristan izvor informacija kako bi donijeli bolju odluku.

Korištenje tuđeg izbora kao izvora informacija omogućava nam uštedu vremena i truda. Svakog tjedna bismo mogli kupiti različitu hranu za svog kućnog ljubimca u potrazi za najboljom ili proučavati značajke svakog vrtića u okrugu od jutra do večeri, ali zahvaljujući drugim ljudima pronalazimo najkraći put do optimalnog izbora - heuristički pristup koji pojednostavljuje donošenje odluka. Ako drugi ljudi nešto rade, biraju, vole, onda bi to trebalo biti dobro.

Ali, kao što pokazuje eksperiment sa linijama, imitacija je povezana ne samo s informacijama. Čak i kada znamo pravi odgovor, na ponašanje drugih i dalje utječe na nas. A razlog za to je socijalni pritisak.

Zamislite da idete na večeru u lijep restoran s nekoliko radnih kolega. Posao kompanije ide dobro, a šef je pozvao sve na svečanu večeru. Ovo je restoran sa tradicionalnim američkim jelima, ali koji se kuha na novi način. Grickalice su bile izvrsne, glavna jela su izvan svake pohvale, cijelo društvo uživa u prekrasnom večeru uz ukusna pića i iskren razgovor.

Napokon je vrijeme za naručiti kafu i desert. Restoran je poznat po svojim slatkišima. Torta od limuna s potpisom izgleda luksuzno, ali glazirana čokoladna torta izgleda ne manje ukusno. Kakav težak izbor! Odlučite pričekati dok drugi ne naruče, a onda odlučite.

I odjednom se dogodi nešto smiješno. Nitko osim vas ne želi desert.

Prvi kolega odbija pod izgovorom da je već pun, drugi kolega slijedi dijetu i ne jede slatkiše. I tako, jedan po jedan, svi za stolom odbacuju deserte koje je ponudio konobar.

Konobar vas doseže. "Desert?" On pita.

Situacija je vrlo slična Asch testu sa linijama iste dužine. Znate šta želite - naručiti desert, čokoladnu tortu i pitu od limuna - baš kao što ste znali koja linija je prava. To ne znači da vam drugi pružaju korisne informacije koje vam pomažu u donošenju odluke, ali istovremeno osjećate da morate odbiti i desert.

Većina ljudi želi ugoditi drugima. Želimo biti prihvaćeni ili barem ne odbijeni - ako ne svi, onda bar oni koji brinu o nama. Svi koji su posljednji put bili izabrani za košarkaški tim ili nisu bili na listi pozvanih na svadbu znaju kakav je neugodan osjećaj.

Pa sa desertom. Naravno, samo ste mogli naručiti slatku poslasticu. Ne postoje zakoni koji zabranjuju jedenje samog deserta. Ipak, nezgodno je što si jedini. Odjednom će vas smatrati egoistom ili će pomisliti na nešto drugo loše.

Stoga se u većini takvih situacija ljudi prilagođavaju drugima. Odbijaju desert jer su svi drugi odbili. Žele biti dio grupe.

Pored informacija i socijalnog pritiska, postoji još jedan razlog zbog kojeg se ljudi prilagođavaju većini.

Kameleoni i nauka o imitaciji

Ponekad se pogledam u ogledalo i vidim u njemu lice druge osobe.

U pravilu smo nosioci osobina oba roditelja: očev nos i majčine oči; tatina donja vilica i majčina kosa.

Ali kada se pogledam u ogledalo - posebno nakon šišanja - vidim brata. S razlikom od samo pet godina, vrlo smo slični jedni drugima. Imam malo svjetliju i kovrčavu kosu, ali generalno imamo iste osobine.

Geni nesumnjivo igraju ogromnu ulogu. Ako ljudi imaju zajedničke roditelje, tada su oni genetski vrlo slični. Ovisno o tome koje se roditeljske osobine pojavljuju u potomstvu, djeca mogu ispasti gotovo blizanci.

Ali genetika nije jedini razlog sličnosti braće i sestara, jer su i supružnici često međusobno slični. Iako suprug i supruga nisu krvni srodnici, često imaju gotovo ista lica. Uporedite oženjene ljude sa bilo kojim slučajno podudarnim parom, a supružnici će biti sličniji jedno drugome.

Dijelom je ta sličnost posljedica onoga što se kod životinja naziva "asortativno križanje". U pravilu tražimo životnog partnera među ljudima našeg doba, nacionalnosti i rase. Šveđani se udaju za Šveđane, dvadesetogodišnje djevojke udaju se za dvadesetogodišnjake, Južnoafrikanci traže partnera u Južnoj Africi. Kako kažu, odabrano je odelo po mjeri.

Nadalje, ljudi obično vole one koji su poput njih. Ako imate ovalno lice ili istaknute jagodice, tada će vam se osobe s istim crtama lica činiti privlačnijima. Samo zato što takvo lice često vidite u ogledalu.

Svi ti faktori tjeraju ljude da odaberu partnera, makar malo sličnog njima.

Ali to nije sve: s vremenom se sličnost partnera pojačava. U samom početku mogli su samo biti pomalo slični jedno drugom, ali nakon više godina zajedničkog života postaju slični kao brat i sestra. Kao da se dva lica spajaju u jedno. Do dvadeset pete godišnjice braka, oženjeni se sve više i više pretvaraju u zloglasne dvije kapi vode.

Iako se ovaj fenomen može pripisati dobi ili općim životnim okolnostima, ali čak i ako su ti čimbenici isključeni, oženjeni su ljudi još uvijek sličniji jedni drugima nego što bi se moglo pretpostaviti.

U stvari, odvijaju se manje očigledni procesi. Kad smo srećni, kad smo tužni i kada iskusimo bilo koje druge emocije, izraz lica se u skladu s tim mijenja. Osmijehujemo kad smo sretni, spuštamo kutke usta kad smo tužni, a mrzimo se kad smo ljuti.

Izraz lica kao odgovor na emociju je prolazan, ali tijekom godina ponavljanja isti izraz lica ostavlja svoj trag. Vranana stopala - sitne bore oko vanjskih uglova očiju - često se nazivaju bore od smijeha, jer se pojavljuju iz navike često smiješiti se. Zamislite da savijate list papira. Što češće ponavljate ovu operaciju, dublji nabori postaju.

Ali naše emocije ne nastaju same od sebe. Skloni smo kopiranju emocionalnog stanja drugih. Ako se vaš prijatelj smije, dok priča neku šalu, i vi ćete se sigurno smijati. A ako ispriča tužnu priču, tuga će se odraziti i na vaše lice.

Emocionalna imitacija posebno je česta među parovima. Supružnici se dugo gledaju i dijele svoje emocije: slušaju i suosjećaju kad se nešto dogodilo kod muževog posla, kada supruga nije uspjela doći do trgovine prije zatvaranja, itd.

Kao rezultat, partneri dijele ne samo hranu i sklonište, već i emocije. Smijeju se zajedno, tuguju zajedno, pa čak se i zajedno ljute. Često se šalimo i zbog toga imamo puno bora oko očiju, no naši partneri imaju iste bore jer slušaju ove šale. Tijekom godina, isti izrazi lica koji se pojavljuju istovremeno ostavljaju male, ali slične tragove na našim licima. Imitacija nas čini sličnima.

Kameleoni su neverovatna stvorenja. Za razliku od većine životinja, oči im se kreću neovisno jedna o drugoj, pružajući pogled od gotovo 360 stepeni. Jezik kameleona nije manje upečatljiv. Njegova dužina može biti dvostruka duljina tijela, a u vrijeme hvatanja plijena može se kretati brzinom od gotovo 25 kilometara na sat.

Međutim, najpoznatija karakteristika kameleona je njihova sposobnost da mijenjaju boju kako bi se spojili sa okolinom.

I ljudi rade nešto slično. Ne mijenjamo boju kože, već kopiramo izraze lica, geste, postupke, pa čak i govor drugih.

Osmijehujemo kada se drugi osmjehuju, grleći se pri pogledu na tuđu bol i koristimo riječi i izraze karakteristične za određenu regiju u razgovoru sa stanovnikom ovog kraja. Ako osoba koja sjedi pored nas na sastanku dodirne lice ili prekriži noge, vjerovatno je da ćemo početi praviti iste pokrete tijela. I nećemo ni shvatiti da to radimo.

Počinjemo imitirati gotovo od trenutka rođenja. Dojenče koje ima dva dana počinje plakati kao odgovor na plač drugog djeteta i kopira izraz na lice osobe koja se brine o njemu. Ako se djetetu pokaže jezik, odgovorit će na isti način.

U svim slučajevima imitacija se dešava nesvesno. Kad se naslonimo na stolicu i vidimo da netko drugi čini isto, nema namjere u našim postupcima; i ne počinjemo posebno upotrebljavati dijalektne reči samo zato što ih naš sagovornik upotrebljava.

Ali čak i ako nesvjesno, mi stalno i automatski kopiramo akcije ljudi oko nas. Jedva primjetno mijenjamo položaj tijela i geste kako bismo zrcalili pokrete naših komunikacijskih partnera. I oni isto rade.

Neurološke osnove te imitacijske tendencije ne bi bile otkrivene da nije bilo vafel stožca sa sladoledom.

Jednog vrućeg dana u talijanskom gradu Parmi, makaka je sjedila u svom kavezu, stajala u kutu neurološke laboratorije, čekajući povratak naučnika s odmora za ručak. Mikroelektrode su implantirane u mozak majmuna, povezane žicama sa ogromnim aparatom koji je bilježio aktivnost njegovog mozga. Elektrode su bile koncentrirane u premotornom području moždane kore koji je odgovoran za planiranje i pokretanje pokreta, posebno u predjelu povezanoj s pokretima prednjih nogu i usta.

Svaki put kada je makak pomicao prednje šape ili usta, odgovarajuće ćelije mozga su se aktivirale i monitor je odašiljao signal. Kad je makak podigao šapu, monitor je vrisnuo: "Klikni!" Kad je majmun posegnuo za hranom, monitor je vrisnuo: "Naglo!" Zvuk je odjeknuo u laboratoriji.

Do sada se eksperiment odvijao u skladu s očekivanjima. Neuroni premotorne zone aktivirali su se svaki put kada je majmun napravio razne pokrete. Svaki put kada je uređaj izdao glasno "treptaj!" Naučnici su to ostavili i izašli na ručak.

Jedan od diplomiranih studenata vratio se u laboratoriju sa sladoledom u rukama. Pred sobom je držao konus od vafelja poput mikrofona.

Majmun je sjedio u svom kavezu i požudno gledao u sladoled.

Tada se dogodilo nešto neobično. Kad je diplomski student donio sladoled do usana, monitor je odgovorio. "Naglo!" - vrisnuo je. Ako se majmun nije kretao, zašto su regije mozga bile odgovorne za planiranje i pokretanje pokreta?

Ispada da su se moždane stanice aktivirale kada je makaka izvela neku akciju kada se vidjela da je neko drugi učinio istu akciju.

Kada je majmun vidio kako diplomski student donosi vafel konus sa sladoledom na usne, mozak joj je reagirao na isti način kao i kad je sama donijela šapu u usta. Provedena su dodatna ispitivanja, a rezultat je potvrđen: kada je majmun sam uzeo bananu i kad je gledao kako netko drugi uzima bananu, mozak joj je reagirao na isti način.

Isti neuroni su bili uzbuđeni čak i pod uticajem zvukova: kada je sam majmun napukao ljusku kikirikija i kad je čuo zvuk pucanja školjke. Gledanje tuđe radnje nateralo je majmunski mozak na istu akciju. Tako su italijanski naučnici otkrili takozvane zrcalne neurone.

Kasnije su drugi naučnici otkrili da čovjek ima ogledala neurona. Gledanje tuđe akcije uzbuđuje isti dio naše moždane kore, kao da smo sami izvršili tu akciju. Gledate kako netko hvata neki predmet, a vaš motorički potencijal, odnosno signal o spremnosti određenog mišića za kretanje, sličan je električnoj reakciji mozga s vašom vlastitom namjerom da uzmete ovaj objekt.

Iz toga slijedi da nas drugi ljudi mogu nagnati na određeno ponašanje. Promatranje tuđih gesta priprema naš mozak da obavlja iste radnje. Je li neko od sudionika sastanka ispravio leđa? Netko je uzeo bombone iz vaze? Pod utjecajem tih akcija na naš mozak, možemo učiniti isto. Naš mozak i mišići su usmereni na imitaciju.

Činjenica da su naši mozgovi stvoreni da slijede je sama po sebi zanimljiva, ali bitka ponašanja također ima važne posljedice. Da, ponavljamo za drugima, ali šta se događa kada nas oponašaju?

Jake je mrzio pregovore. Do te mjere da sam bio spreman platiti puni trošak automobila, samo da se ne bavim. Od ponude na internetskoj aukciji doživio je napad panike. Bez obzira shvaćao li potrebe za plaćama zaposlenih na svom prethodnom poslu ili razgovarao o detaljima ugovora o snabdijevanju, uvijek je radije izbjegavao pregovore. Uvek je ovaj oblik komunikacije povezivao sa prisilom, konfrontacijom i svađanjem.

A onda se jednog dana, kasno uvečer, našao upetljan u veoma teške pregovore o - samo pomisli! - benzinska pumpa.

Jake je dobio ulogu vlasnika benzinske pumpe u pregovaračkoj vježbi u sklopu MBA kursa. Njegov je zadatak bio da proda stanicu po povoljnoj ceni Susan, još jednom slušaocu kursa.

Tokom proteklih pet godina, vlasnik stanice i njegova supruga radili su osamnaest sati dnevno kako bi uštedjeli novac za životni san - putovanje svijetom na jahti. Par je trebao otploviti iz Los Angelesa i u roku od dvije godine posjetiti desetine mjesta o kojima čitaju u knjigama. Već su uplatili prvi dio iznosa za prekrasnu polovnu jahtu i počeli je pripremati za putovanje.

Jedina prepreka bila je stanica. Supružnicima je trebao novac da pokriju putne troškove, pa su ga morali prodati. Jake, djelujući kao vlasnik benzinske pumpe, pokušao je to riješiti što je prije moguće. Trebalo ga je brzo prodati, ali ne jeftinije od određenog iznosa, inače ne bi bilo dovoljno novca za put.

Susan je sjedila preko puta nje.

Dobila je ulogu predstavnika velike naftne kompanije za preradu nafte Texoil, zainteresovane za kupovinu ove stanice. Kompanija je provodila program strateškog širenja i nabavila privatne benzinske pumpe, poput Jakea.

Jake je započeo pregovore nabrajajući zasluge svoje stanice. Imala je malo konkurenata, bila bi joj sjajna investicija. Uz to, u posljednjih deset godina nekretnine su porasle, a izgradnja nove stanice od nule koštala bi Texoil mnogo skuplje.

Susan je pohvalila Jakea zbog njegovog uspjeha u razvoju stanice, ali kao kontraargument naveo je činjenicu da bi kompanija morala mnogo uložiti u njegovu modernizaciju. Bit će potrebni novi zvučnici i potpuno novo područje održavanja. Rekla je da Texoil može ponuditi vrlo ograničenu količinu za stanicu.

Kao što je to često slučaj u pregovorima, obje strane su se fokusirale na činjenice koje su sebi povoljne. Počeli su s tim zašto bi cijena trebala ići u njihovu korist, a nisu otkrili informacije koje bi im mogle oslabiti položaj.

Napokon su nastavili sa raspravom o ceni.

Susan je ponudila 410 hiljada dolara. Jake je pristojno odbio ponudu i vratio se do svote od 650 hiljada dolara. Susan je malo izgubila. Kao odgovor, Jake je također smanjio iznos.

Nakon pola sata, još uvijek nisu postigli dogovor.

Takve pregovaračke vježbe zamišljene su da nauče ljude da pregovaraju. Igrajući stvarnu situaciju pregovaranja, oni stječu dragocjeno iskustvo: procijeniti položaj protivnika, odlučiti koliko će ličnih podataka otkriti, naučiti sklapati ugovore.

Ali ti su se pregovori na prvi pogled činili kao okrutna šala. Nije bilo očigledne zone mogućeg dogovora.

U teoriji pregovora zona mogućeg sporazuma je niz rezultata u kojima će i kupac i prodavač biti isplativije zaključiti transakciju nego odbiti je. Ako ste spremni prodati kuću za bilo koji iznos viši od milion dolara, a kupac je spreman da je kupi ne više od 1,2 miliona dolara, onda postoji razuman raspon mogućih dogovora: 200 hiljada dolara. Bilo koji iznos između milion i 1,2 miliona dolara - i složićete se.

Naravno, svaki od vas bi želio izvući što više od te razlike. Kao prodavac, radije biste napravili posao za željenih 1,2 miliona dolara. Za dodatnih 200 tisuća dolara mogli biste kupiti novi automobil, poslati svoju djecu na fakultet ili kupiti portret Elvisa Presleyja na baršunu o kojem ste uvijek sanjali. Kupac zauzvrat, naravno, želi da plati milion. Radije bi zadržao dodatnih 200 tisuća dolara za sebe i okačio taj portret Elvisa u svojoj dnevnoj sobi. Ali bez obzira na to koliko razlike na kraju dobije svako od vas, obojica bi radije sklopili dogovor u okviru ovog iznosa nego da raskidaju bez dogovora.

U drugim je slučajevima područje mogućeg dogovora mnogo manje. Ako želite za svoj dom dobiti najmanje milion dolara, a kupac je spreman platiti ne više od milion, tada praktično nema polja za pregovaranje. Kupac može imenovati bilo koji iznos po vlastitom nahođenju. Može da ponudi 800 hiljada dolara, 900 hiljada dolara ili čak 999 hiljada dolara. Ali ako ne postigne svoj maksimalni iznos, nećete postići dogovor. Elvis neće dobiti nikoga od vas.

Dakle, što je manje moguće područje dogovora, to su pregovori teži. Kad je područje dovoljno veliko, obje strane mogu biti proizvoljno tajne. Možete krenuti sa pozicije koja vam je najpovoljnija i još uvijek imate dobre šanse za sklapanje posla. Ali smanjite ovu zonu - a postizanje dogovora bit će mnogo složenije. Svaka strana treba biti spremna činiti dalje ustupke. Kao rezultat toga, dogovor se često ne postiže.

Pregovori s Texoilom bili su još složeniji slučaj. Na prvi pogled, pozicije stranaka nisu se nimalo miješale. Maksimum koji je Susan mogla ponuditi u ime svog poslodavca nije dosegla iznos koji je Jake bio spreman prihvatiti. Obje strane su mogle postići maksimalne ustupke i dalje se ne slažu. Činilo se da nema šanse. Gubitak vremena.

Srećom, zadatak u ovoj vježbi bio je trik.

Iako se strane nisu složile o iznosu transakcije, njihovi glavni interesi bili su slični. Naravno, Texoil je želio kupiti stanicu, ali i njoj je bio potreban dobar menadžer koji bi je mogao voditi u budućnosti. I prodavač, koji je uspješno upravljao benzinskom pumpom posljednjih pet godina, želio je se riješiti, ali je istovremeno trebao stalni rad nakon povratka sa putovanja širom svijeta. Nada je ostala.

Ako su obje strane shvatile zajedništvo svojih interesa i primijenile nestandardni pristup organizaciji transakcije, mogle bi se složiti. Ali oni bi morali potražiti izvan neposrednih troškova stanice i istražiti druge aspekte situacije. Kupac može sebi ponuditi maksimalni iznos za postaju, ali i jamčiti trajni menadžerski položaj, kako bi vlasnik stanice dobio potrebna sredstva za pokrivanje troškova za vrijeme putovanja i znao bi da ga po povratku čeka posao.

Dogovor je bio moguć. Ali za to su se strane morale dovoljno vjerovati jedna drugoj da bi otkrile lične podatke. Menadžer u osobi Jakea morao je reći da je prodao stanicu kako bi otišao na neko putovanje. A predstavnik Texoila u društvu Susan trebao je reći da je kompaniji potreban kompetentni menadžer. Prodavac je morao vjerovati kupcu i obrnuto.

Ali povjerenje je posljednje što većina ljudi iskusi u pregovorima koji ne uključuju daljnju suradnju. Svaka strana fokusirana je na maksimiziranje koristi i nastoji ne dati podatke o svojim interesima. Govoreći o odmoru, Jake bi oslabio svoj položaj na aukciji, pa na njegovom mjestu ljudi radije čuvaju takve informacije kod njih.

Kako bi Susan mogla pridobiti Jakeino povjerenje? Šta je mogla učiniti da ga osvoji i natera da mu otkrije ove vrijedne lične podatke?

Ispada da jednostavan trik omogućava pregovaračima poput Jakea i Susan da pet puta povećaju efikasnost takvih transakcija. Imaju pet puta više šansi za dogovor, čak i kad se situacija čini beznadna.

Kakav trik?

Imitacija vašeg pregovaračkog partnera.

Naučnici su odlučili otkriti može li imitacija pomoći kupcu da stekne povjerenje prodavca. Pozvali su parove u eksperimentu poput Jakea i Susan da učine isto. Ali u pola slučaja tražili su od kupca da neprimetno kopiraju načine protivnika. Ako je prodavac protrljao lice, kupac je to učinio. Ako se prodavač naslonio na naslon stolice ili, obrnuto, nagnuo se naprijed, kupac je ponovio svoje pokrete tijela. Ne eksplicitno, ali neprimetno za sagovornika.

Gluposti, kažete. Zašto bi činjenica da je neko trljao lice ili se naslonio na stolicu trebala utjecati na ishod pregovora?

Ali uticao je. Ljudi koji imitiraju svog protivnika imaju pet puta veću vjerojatnost za sklapanje uspješnih poslova. Od onih koji nisu kopirali, gotovo niko se nije slagao, dok pregovarači koji su tiho ponavljali geste svojih protivnika sklapali su dogovore u dva od tri slučaja.

Imitacija olakšava socijalnu interakciju pomažući uspostaviti kontakt. Poput socijalnog ljepila, imitacija nas veže. Kad se neko ponašanje poklopi s našim, prestajemo ga doživljavati kao protivnika i koncentrišemo se na ono što nas ujedinjuje. Osjećamo puno intimnosti i međusobne povezanosti. A mi to uopće ne shvatamo.

Ako se osoba ponaša poput nas, pretpostavljamo da imamo nešto zajedničko s njim ili da pripadamo istom krugu. To se dijelom može objasniti povezanošću između srodnosti i srodstva. Pošto smo skloni oponašanju drugih, ponašanje druge osobe slično našem može poslužiti kao nesvjesni signal da smo nekako povezani. Ako osoba ima isti naglasak ili je ljubitelj iste marke, osjećamo bliskost, sličnost. Ta veza, zauzvrat, doprinosi nastanku simpatije i olakšava komunikaciju.

Dakle, imitacija ima sve vrste međuljudskih posljedica. Tokom ekspresnog poznanstva provedenog u okviru jednog eksperimenta, sugovornici sa sličnim govornim značajkama bili su tri puta vjerojatniji da će biti zainteresirani za novi sastanak jedni s drugima. Među postojećim parovima koji sudjeluju u istom eksperimentu, osobe sa sličnim načinom komunikacije imale su 50 posto vjerojatnost da će se nastaviti susresti i nakon tri mjeseca.

Imitacija također doprinosi poslovnom uspjehu. U pregovorima je ne samo pomoglo da se zaključe ugovori, već je omogućilo pregovaračima da stvore dodatnu vrijednost i dobiju većinu toga. Tokom intervjua, podnosioci prijava koji su oponašali manire anketara osjećali su se samopouzdanije i bolje odgovarali na pitanja. A u maloprodaji je imitacija povećala kredibilitet prodavača.

U stvari, jedini slučaj kada ne oponašamo druge je kada ne želimo imati ništa zajedničko sa njima. Na primjer, ljudi koji su sretni u svojim trenutnim romantičnim vezama manje vjerovatno oponašaju privlačne ljude suprotnog spola. Samo ne želeći da uspostavimo vezu s nekim, povlačimo se iz te urođene tendencije.

Sada je jasno da se ljudi često ponavljaju za drugima. Ali može li ova tendencija imitiranja doprinijeti rastu popularnosti?

Kako je imitacija povezana s bokserskim hitovima

Isprva vidimo samo stopalo kako polako tapka po aluminijskoj nozi školskog stola. Zatim olovkom bubnja udžbenik. Konačno, dosadno lice djevojke koja dlanom podupire bradu. Nešto čeka. Gleda na sat.

Strelica polako odbrojava sekunde: 57, 58 ... Svaki se klik stapa s olovkom na koricama udžbenika. Kamera se pomiče studentima čije su oči također usmjerene na kotačić. Kada će lekcija završiti? Čak je i učitelj nepodnošljiv.

A onda zvoni - kraj bolnog iščekivanja. Učenici hvataju ruksake, skaču gore i trče do vrata studija.

Četiri brza pogotka bubnjeva - i počelo je. "O, dušo ...", glasno govori glas. Boom-boom-boom-boom-bum - na ritam muzike. "O, dušo ..."

Kamera je usmjerena na tinejdžerku slamnate kose pletene u visoke pletenice s ružičastim lukovima na krajevima. Obučena je kao učenica u katoličkoj školi, ali uniforma joj više liči na kostim za Noć vještica. Uglađena bijela bluza vezana ispod grudi, kratka crna suknja i visoke crne potkolenice. Lagano miče bokovima, hodnik je ispunjen školarcima, a devojčica i njeni prijatelji počinju izvoditi ples pod muzikom.

"O, dušo, kako sam trebao znati ...?"

Tako je u ranu jesen 1998. godine svijet upoznao Britney Gene Spears.

Pjesma "... Baby One More Time" nije bila samo povod za upoznavanje. Bio je to sjajan pogodak. Singl je oborio rekorde prodaje u cijelom svijetu i proglašen je jednim od najprodavanijih u povijesti. Video klip za ovu pjesmu proglašen je najboljim za cijelo desetljeće prema magazinu Billboard; prema rezultatima glasanja zauzeo je treće mjesto na listi najuticajnijih video klipova u historiji pop muzike. Samozapisni album Britney Spears postao je platinast četrnaest puta u Sjedinjenim Državama i prodat je u preko 300 milijuna primjeraka širom svijeta. Ovo je najprodavaniji album tinejdžerskog solo izvođača i jedan od najprodavanijih albuma u historiji.

Sviđalo vam se to ili ne, dobar početak karijere.

Ali "... Beba još jedan put" bio je samo prethodnica za nastavak uspjeha. Drugi album Britney Spears, Oops! .. I Did It Again, bio je najbrže prodavani ženski album izvođača u povijesti. Njezin je treći album predstavio na prvom mjestu liste najboljih 200 magazina.

Sviđa li vam se njena glazba ili ne, Britney Spears jedna je od najpoznatijih pop ikona prve dekade 21. vijeka. Pored Grammyja, dobila je i devet muzičkih nagrada Billboard, šest MTV video Music Award i zvijezdu na hollywoodskom Šetalištu slavnih. Obilazak zemlje i svijeta donio je više od 400 miliona dolara. Britney Spears jedina je umjetnica u historiji čiji je singl i album zauzeo prvo mjesto na top listama u svakoj od tri decenije karijere.

Veoma dobro.

Ali, vratimo se na trenutak na trenutak. Do onoga što se dogodilo prije turneje, pred milionima prodanih albuma, prije nego što je njezin osobni život išao krivim putem (sjećate se Kevina Federline?). Još prije nego što smo čuli "... Beba još jednom."

Zamislite na trenutak da možete da vratite sat i počnete iz početka.

Da li bi Britney Spears postala popularna? Da li bi pop princeza mogla ponovo udariti bikovog oka?

Teško je raspravljati se s uspjehom. Ipak, Britney Spears nije "čudo jednog pogotka". Sa 100 miliona prodatih albuma, ona je jedan od "najprodavanijih" muzičkih umjetnika u historiji. Mora postojati nešto u njemu što će omogućiti takav uspjeh, zar ne?

Britney je imala buduće zvijezde. Počela je plesati sa tri godine. Pobjeđivala je u takmičenjima s talentima i pojavljivala se u reklamama u doba kada je većina nas savladala osnove aritmetike. Čak je učestvovala u showu Mickey Mouse Cluba, lansirnoj ulozi mnogih mladih zvijezda, koja je započela svoju karijeru, uključujući Justina Timberlakea i Christinu Aguilera. Kako ne može uspjeti s takvim rodovnikom?

Gledajući superzvijezde poput Britney Spears, pretpostavljamo da se isti izdvajaju iz gomile. Da posjeduju određeni prirodni talent ili urođenu kvalitetu koja ih vodi direktno do uspjeha.

Ako pitate muzičke stručnjake da objasne sjajan uspjeh Britney Spears, rekli bi nešto slično. Taj Britneyin glas ima jedinstven zvuk. Možda nije najveća pjevačica u historiji, ali imala je neku vrstu prednosti. Kombinacija moderne koreografije, nevinosti i seksipilnosti učinila ju je idealnom pop pjevačicom. Zahvaljujući tim osobinama, Britni je postala megazvezda. Ako prepisujete priču, iste kvalitete bi joj i dalje dopuštale da uspije.

Uspjeh Britney je bio neizbježan.

Izrađujemo iste pretpostavke o popularnim filmovima, knjigama i drugim hitovima iz ureda. Zašto su knjige o Harryju Potteru prodane u 450 milijuna primjeraka? Mora da su odlični. „Ova knjiga ima sve sastojke klasičnog književnog djela“, izvijestile su neke novine. „Mi smo prirodno podložni intrigantnim pričama“, napisali su drugi. Knjige s ovim nivoom prodaje jednostavno moraju biti bolje od konkurencije. Zanimljiviji. Bolje napisano. Više zabave.

Ali možda su uspesi ovih hitova na blagajni slučajniji nego što mislimo?

Ako su umjetnici poput Britney Spears bolji od drugih, to bi stručnjaku trebalo očito dati. Naravno, njena muzika možda nije najbolja s tehničkog stanovišta, ali možda Britneyin glas ima savršeni zvuk za svoj žanr. Neka kritičari nisu naklonjeni njoj, ali hiteri uvijek prepoznaju senzaciju. Vodeći igrači u industriji morali su unaprijed predvidjeti da će postati superzvijezda.

Isto vrijedi i za Harryja Pottera. Ovo nije Chaucer, ali kada je J. K. Rowling sredinom 1990-ih došao izdavačima s rukopisom "Harry Potter i kamen čarobnjaka", morali su se natjecati za pravo na izdavanje ove knjige. Baš kao što enofil razlikuje dobru kabernetu od izvrsne, tako bi i osoba koja se deset godina posvetila objavljivanju trebala moći odvojiti zrno od pljeva. Obični čitatelji možda neće moći odmah prepoznati buduće bestselere, ali stručnjaci to sigurno trebaju.

A ipak nisu.

Prvih dvanaest izdavača odbacilo je originalni rukopis Rowlinga. Prema njima je bilo predugo. Nećete mnogo zaraditi na dječjim knjigama. "Ne odustajte od svog glavnog posla", savetovali su početnika pisca.

I to nije bilo samo s J. K. Rowlingom. Roman Gone With the Wind objavljen je nakon trideset osam odbijenica. Elvisu je savjetovano da se vrati za volan kamiona. Walt Disney u mladosti je otpušten zbog "nedostatka mašte i nedostatka zanimljivih ideja".

Harry Potter objavljen je gotovo slučajno. Situacija se srušila sa tla tek kada je jedan od izdavača pročitao rukopis svoje kćeri. Devojčica je mesecima zujila u uho svom ocu o kakvoj je to divnoj knjizi sve dok nije napravio Rowlingovu ponudu. I time ga pretvorili u multimilijardera.

Ako hitovi imaju intrinzične kvalitete koje ih razlikuju od gubitnika, onda bi njihova sudbina trebala biti predvidljiva. Možda ne za vas, ne za mene, ali barem za stručnjake iz industrije. Za ljude čiji je posao odvajanje dobra od lošeg.

Ali kako shvatiti činjenicu da čak i stručnjaci ne predviđaju uvijek uspjeh?

Ovo pitanje mučilo je sociologa iz Princetona Matthewa Salganica koji je radio na svojoj disertaciji. Postaju hitovi knjiga, pjesama i filmova toliko su uspješni kao i naši konkurenti da ih smatramo kvalitativno različitima od svega ostalog.

Ali ako su najbolji očito rez iznad ostalih, zašto ih stručnjaci ne mogu uvek razabrati? Zašto je toliko izdavača propustilo priliku da potpiše ugovor sa J. K. Rowlingom?

Da bismo to saznali, Salganik i njegove kolege organizovali su jednostavan eksperiment. Razvili su web stranicu na kojoj su ljudi mogli slušati muziku i besplatno je preuzeti. Nema poznatih pjesama ili poznatih grupa - samo nepoznati sastavi nepoznatih izvođača. Lokalni glazbenici ili bendovi koji su tek snimili svoj prvi „demo“. Grupe s imenima poput Go Mordecai, Shipwreck Union, 52 Metro.

Pjesme su išle na listu jedna za drugom. Posjetitelji stranice mogli su odabrati bilo koga, slušati i preuzeti ako im se svidjelo. Svakom slušaocu je ponuđen popis nasumičnim redoslijedom tako da je svaka pjesma dobila jednaku pažnju. U eksperimentu je učestvovalo preko četrnaest hiljada ljudi.

Pored imena izvođača i pjesama, jedna grupa slušalaca mogla je vidjeti koje su pjesme prijašnjim korisnicima prijale. Pored svake pjesme bilo je koliko ljudi koji su je preuzeli. Na primjer, ako je pjesma "Zaključavanje" grupe 52 Metro preuzeta 150 puta, tada se pored nje pojavio i broj 150.

Kao i bilo koja lista bestselera, pjesme za članove eksperimenata iz ove grupe razvrstane su prema popularnosti. Pjesma koja se najčešće preuzima bila je prva na popisu, druga najpopularnija pjesma je druga, itd. Broj preuzimanja i mjesto pjesme na popisu automatski se ažuriraju čim ih je netko preuzeo. Tada je Salganik proučavao koje su pjesme najčešće skidane.

Dostupnost informacija o izboru drugih korisnika web mjesta imala je ogroman utjecaj na rezultate. Ljudi su odjednom počeli oponašati jedni druge. Kao i u okviru eksperimenta sa svjetlosnom mrljom na zidu u tamnoj sobi, ljudi su slušali i preuzimali pjesme koje su prijašnji posjetitelji web lokacije voljeli.

Krug popularnih kompozicija suzio se. Propad između najpopularnijih i najmanje popularnih pjesama proširio se. Interes za prve povećao se još više, dok su za druge počeli privlačiti još manje pažnje. Pjesme su bile iste, ali društveni utjecaj povećao je uspjeh najboljih i pogoršao neuspjeh najgorih.

Ali Salganik se nije zaustavio na tome. Zanimalo ga je da provjeri kako ljudi skloni oponašanju utječu na popularnost, ali originalna misterija nije riješena. Naravno, neke pjesme ili knjige mogu postati popularnije od drugih, ali zašto stručnjaci, naoružani rezultatima istraživanja tržišta, nisu mogli unaprijed predvidjeti ovaj uspjeh?

Da bi odgovorio na ovo pitanje, Salganik je dodao još jedan detalj svom eksperimentu.

Prošlost nije moguće promijeniti. Ne možete zaustaviti vrijeme, vratite se unazad i pogledajte šta će se dogoditi ako započnete iznova. Stoga je Salganik, umjesto da ponovno pokrene postojeći svijet, stvorio osam novih. Osam zasebnih svjetova, ili neovisnih skupina, koji su izgledali isto, barem u početku.

Ova odluka postala je ključna za otkrivanje.

Naučni eksperiment je dobar u tome što se može kontrolirati. U ovom slučaju je svih osam grupa započelo s istim uvjetima. Svi su imali pristup istim informacijama. Sve su pjesme u početku imale isti broj preuzimanja - nijedna nijedna. Pošto su učesnici eksperimenta nasumično raspoređeni u grupe, njihov je sastav takođe bio približno isti. Netko je volio punk, netko je volio rap, ali u prosjeku je svaka grupa imala isti broj članova s \u200b\u200bodređenim muzičkim ukusom. Tako su ovi „svjetovi“ u svakom pogledu počeli pod istim uvjetima.

Međutim, oni su se razvijali neovisno jedan o drugom, kao da se osam različitih verzija planete Zemlje pojedinačno okreću jedan pored drugog.

Da je uspjeh ovisio samo o kvaliteti, krajnji bi rezultat u svim skupinama trebao biti isti. Najbolje su pjesme bile najpopularnije, najgore su bile najmanje popularne, a pjesme popularne u jednoj grupi bile su popularne u svima. Ako je na jednom svijetu najčešće preuzeta pjesma Lockdown grupe 52 Metro, trebala bi biti ostala na vrhu liste u ostatku. U prosjeku, preferencije u svim grupama trebaju biti iste.

Ali to se nije dogodilo.

Popularnost pjesama uvelike se razlikovala od skupine do skupine. Zaključavanje 52 metroa pokazalo se kao jedno od najpopularnijih. U drugom se isti sastav nalazi na samom kraju popisa - četrdesete četrdeset i osam, skoro posljednje mjesto po broju preuzimanja.

Ista pjesma, o istom sastavu učesnika u skupinama, ali potpuno različit nivo uspjeha. Isti početni uvjeti, ali različiti konačni rezultati.

Zašto takva nedosljednost popularnosti?

Razlog je socijalni utjecaj. U svijetu u kojem je ova pjesma postala najpopularnija, nije bilo više ljubitelja pank-a nego u grupi u kojoj nije bila uspješna. No kako ljudi imaju tendenciju da prate one koji su došli prije njih, mala se razlika na startu do cilja pretvorila u snježnu loptu.

Da biste razumjeli zašto se ovaj fenomen pojavljuje, zamislite parkiranje na županijskom sajmu poljoprivrednih gospodarstava. Ne postoje parkirališta sa oznakama sama po sebi, niko ne reguliše saobraćaj. Samo veliko prazno polje gdje ljudi ostavljaju svoje automobile. Općenito, njih nije briga gdje će se parkirati; samo žele pojesti bombon-bombon i voziti se sa kotačem. Ne postoje oznake za parkirna mjesta pa prvi vozač koji izađe na teren automobil može parkirati gdje god želi.

Prvi posjetioci bili su porodica sa zapada. Željeli bi se suočiti sa zapadom - ne u osnovi, ali svejedno - pa uđu, skrenu udesno i auto stave u haubu prema zapadu.

Tada dolazi druga porodica. Ti su ljudi s juga, pa bi radije automobil stavili okrenut prema jugu, a ne prema zapadu. Ali njihova želja nije tako snažna, s obzirom na to da je prvi automobil parkiran s haubicom prema zapadu, oni se nakon ulaska okreću i desno i postaju paralelni.

Uskoro su i drugi automobili. Vozači i putnici možda imaju neke vlastite sklonosti, ali oponašaju one koji su stigli ranije, dok se parking ne popuni na sljedeći način:

To je logično.

Ali šta ako umjesto porodice sa zapada, prva koja je došla na parkiralište bila je porodica s juga? Šta ako su južnjaci bili prvi koji su svoj automobil postavili u skladu s ličnim preferencijama?

S obzirom na želju da parkiraju na jug, vozili bi se ravno i stajali ovako:

Slijedi porodica sa zapada. Radije bi bili okrenuti prema zapadu, ali s obzirom da je automobil koji je stigao ranije okrenut prema jugu, oni voze naprijed i rade isto. Preostali posjetitelji prvo oponašaju, a nakon nekog vremena parkiranje poprima sljedeći oblik:

Isti osam automobila, iste sklonosti što se tiče parkiranja, ali potpuno drugačiji rezultat. Svi su okrenuti prema jugu, a ne prema zapadu - i to samo zbog sklonosti prve osobe da parkira.

Na isti način formiran je konačni rezultat muzičkog eksperimenta. Uzmite dvije od osam grupa na početku eksperimenta. U osnovi su isti. Nijedna pjesma nikada nije preuzeta. Čak su i učesnici u prosjeku isti.

Međutim, poput porodica sa zapada i sa juga, i pojedinci iz ovih grupacija mogu imati malo drugačije sklonosti. Jednom se punk sviđa malo više od rap-a, drugi obrnuto.

A redoslijed kojim ove dvije osobe izražavaju svoje sklonosti takođe je različit. U jednoj grupi onaj koji preferira punk je prvi koji je odabrao pjesmu. Sluša nekoliko pjesama, pronalazi pjesmu koja mu se sviđa i preuzima je. Pank pjesma dobija jedan bod, a rap pjesma nulu. Tada se pojavljuje drugi slušatelj i rukovodi se izborom prvog. Pank pesma ima više preuzimanja pa dobija sve više pažnje. Drugi slušatelj malo više simpatizira rap, ali on također voli punk i pjesma se čini dobra, pa ga preuzima. Punk - 2, rap - 0.

U drugoj grupi, prvi slušalac je ljubitelj rap-a. Proces se razvija po istom scenariju, ali s različitim rezultatima. Čovjek sluša nekoliko pjesama, bira svoju omiljenu pjesmu u rap stilu i preuzima je. Ne zato što ne voli pank, već zato što više voli rap. Punk - 0, rap - 1. Tada se pojavljuje fan punka, ali ovaj put je drugi. Stoga, umjesto da djeluje prema osobnim sklonostima, on podlegne utjecaju i također preuzima pjesmu u rap stilu. Punk - 0, rep - 2.

Ubrzo, dve početno identične grupe učesnika eksperimenta počinju se malo razlikovati jedna od druge. Pank pjesma je na vrhu liste, a rap pjesma druga.

Simpatija jedne osobe prema određenoj pesmi nije dovoljna da potpuno promijeni nečije želje. Ali dovoljno za napuniti vagu. Pjesme s vrha liste privukle su više pažnje, one su ih češće preslušavale i, kao rezultat, učestalije preuzimale. To je povećalo verovatnoću da je pank pesma ponovo preuzeta u prvoj grupi, a rap pesma u drugoj. Sa sljedećim slušateljem postupak se ponovio.

Polako, ali sigurno, kao u slučaju parkiranja na županijskom sajmu, društveni utjecaj u početku je poticao iste skupine u različitim smjerovima. S obzirom na činjenicu da su stotine hiljada ljudi učestvovale u eksperimentu, razlika u konačnim rezultatima je bila značajna, ali početni uslovi su bili isti.

Otkrića su jednostavna i zapanjujuća. To znači da glazbeno, književno ili drugo djelo ponekad postane hit ne samo zbog svoje kvalitete, već zbog sreće i instinkta stada. Ako počnete iz početka, Britney Spears (i J. K. Rowling, po tom pitanju) možda neće postati popularna. Njezin se video klip pojavio na vrijeme, nekome se svidio, a drugi su ga pratili. Ali ona možda nije ništa bolja od ostalih muzičara koji nisu poznati za koje nikada nismo čuli.

Znači li to da bilo šta može postati hit? Da li one užasne knjige i filmovi mogu biti jednako popularni kao i dobri?

Ne baš. Čak i u eksperimentu Salganik, kvaliteta je bila u korelaciji s uspjehom. „Najbolje“ pesme - one koje su češće preuzimane u nezavisnoj kontrolnoj grupi - bile su popularnije u eksperimentalnim grupama, a „najgore“ su manje popularne. Kompozicije najkvalitetnije nikada se nisu pojavljivale na kraju liste, a one najmanje kvalitete nisu bile nigdje popularne.

Ali broj rezultata bio je i dalje velik. A to sugeriše da jedan kvalitet nije uvek dovoljan.

Hiljade knjiga, filmova i pjesama pružaju pažnju javnosti. Niko od nas nema dovoljno vremena za čitanje svakog omota ili preslušavanje svakog demo zapisa. Većina ljudi nema fizičku sposobnost da se upozna sa čak malim procentom svih opcija.

Stoga koristimo tuđi izbor da uštedimo svoje vrijeme i trud - kao svojevrsni filter. Ako se knjiga nalazi na listi bestselera, vjerovatnije ćemo gledati napomenu. Ako je pjesma već popularna, radije bismo je slušali. Imitacija drugih štedi naše vrijeme i energiju, vodeći nas (ako budemo imali sreće) u one stvari u kojima lakše uživamo.

Znači li to da ćemo se i nama svidjeti sve te knjige i pjesme? Nije potrebno. Ali mi verovatnije obratimo pažnju na njih. A s obzirom na hiljade konkurentskih tražitelja posla, povećana pažnja s naše strane je dovoljna da im pružimo šansu za uspjeh.

Pored toga, znajući da su se ovaj ili onaj predmet naše pozornosti svidjeli i drugi, ako postoji bilo kakva sumnja, mi ćemo se skloniti u njegovu korist. Izgled na listi bestselera daje vjerodostojnosti objekta: ako ga je kupilo toliko ljudi, onda bi to trebalo biti dobro.

Joan Rowling nenamjerno je testirala valjanost ovih hipoteza kada je knjigu objavila pod pseudonimom. Nakon uspjeha Harryja Pottera, Rowling je odlučio napisati detektivski roman Call of the Cuckoo. Ako je Rowlingov prvi roman o Potteru donio slavu, tada su recenzenti bili kritični prema sljedećim knjigama u nizu, a Rowlingova je bila zabrinuta kako bi se zbog njezine slave novi rad mogao smatrati pristranim. Želela je da roman govori sam za sebe. Joan je stoga za "Poziv kukavice" uzela pseudonim Roberta Galbraitha - od Roberta F. Kennedyja i Ella Galbraith (ime koje je izmislila kao dijete).

Roman Roberta Galbraitta bio je mešoviti uspeh. Skoro svim čitaocima se svidjelo. Nazivali su ga "prepunom misterije" i "zaraznim".

Ali, nažalost, nije bilo previše čitatelja - većinom ljudi koji su roman odabrali čistom slučajnošću. Poziv Kukavice objavljen je bez pumpe, a u prva tri mjeseca prodaje prodato je samo 1.500 papirnih primjeraka.

Potom se knjiga jednog dana s 479. mjesta u Amazonskoj ljestvici popela na nivo bestselera. Stotine hiljada primjeraka prodato je u rekordnom roku.

Jesu li čitaoci vidjeli genija Roberta Galbraitha? Br. Možda je pomno proučavanje stila i načina pisanja Poziva kukavice otkrilo književno remek-djelo u njemu? Takođe ne.

Bez prezimena J. K. Rowlinga, "Poziv kukavice" nije bio više od jednog od hiljadu dobro napisanih detektiva koji su se nadmetali za pažnju čitalaca. I uz ime Rowlinga, dobio je pečat odobravanja od 450 miliona primjeraka, što nije moglo propustiti da potencijalni čitaoci na njega obrate pažnju. Kako milioni ljudi mogu pogriješiti?

Praktična primjena društvenog utjecaja

Ova otkrića o ljudskoj sklonosti oponašanju imaju brojne važne praktične primjene.

Pokušavajući prisiliti ili uvjeriti nekoga da nešto učini, obično pribjegavamo metodu ohrabrenja ili kažnjavanja. Najbolji zaposlenik mjeseca prima bonus u iznosu od 100 USD i mjesto na ploči časti. Djeci je rečeno da jedu povrće, jer u protivnom neće dobiti sladoled za desert.

Ali ako su ohrabrenje i kazna kratkoročno djelotvorni, često potkopavaju glavni cilj.

Zamislite da ste zaglavili na nekoj drugoj planeti i tamo se poslužuju samo dva jela za ručak: zagvart i gallbat. Nikad niste čuli za njih i oboje izgledaju pomalo čudno, ali gladujete do smrti i morate nešto pojesti.

Prije nego što imate vremena za izbor, iznajmljivač vam kaže da prije nego što dobijete zagvarty morate jesti žučni klobuk.

Koje od dva jela mislite da ima bolji ukus: zvarti ili žučni krep?

Djeca donose slične zaključke o sladoledu i povrću. Nagrada u obliku sladoleda unaprijed uzrokuje negativan stav prema povrću, iako mogu biti prilično ukusni. Ali djeca razmišljaju ovako: ako je povrće ukusno, zašto biste onda ponudili nagradu za njihovo jelo?

Obećanje nagrade - sladoleda - podrazumijeva da samo povrće nije vrijedno pažnje i djecu treba nagraditi za jelo ovog jela. Kad roditelji prestanu da se nagrađuju, djeca prestaju jesti. U svakoj prilici za samostalni odabir jela, povrće će biti gurnuto u stranu. Isto važi i za radnike. Počinju razmišljati kako je jedini razlog da dođu na posao na vrijeme i marljivo izvršavaju svoje obveze, a ne ljubav prema poslu.

Upotreba društvenog uticaja je efikasnija. Poput majmuna sa crvenim i plavim kukuruzom, ljudi oponašaju izbor i ponašanje drugih. Ako roditelji rado jedu brokoli, djeca će to slijediti.

Nažalost, mnogi roditelji sami znaju svojoj djeci da je povrće ukusno. Na svoj tanjur stavljaju vrlo malo povrća i prvo jedu piletinu, odrezak ili nešto drugo što se prvo servira. A ako roditelji ne jedu povrće, zašto bi onda to djeca željela?

Ali ako će roditelji sami prvo jesti brokoli, onda će se djeca ponavljati nakon njih. Još bolje, dogovorite komičnu raspravu o tome koji će roditelj pojesti zadnji zalogaj. Što češće djeca vide svoje roditelje kako jedu ovu ili onu hranu - i to sa zadovoljstvom - veće su šanse da će ih oponašati.

Kopiranje je također koristan alat.

Zamislite da ste jednog sunčanog proljetnog dana otišli na večeru u kafić s nekoliko kolega. Pronašli ste stol na ulici, proučili meni i odlučili da želite naručiti.

Konobar dolazi, pita o narudžbi, a vi započinjete s popisom:

- Srednji hamburger sa slaninom i sirom te salata.

„Vidim“, kaže, „hamburger srednje veličine sa slaninom i sirom i salatom, zar ne?“

"Da", radosno odgovarate. Želudac već grči u iščekivanju.

Primećujete šta se dogodilo? Vjerovatno ne.

U međuvremenu, to se događa svakome od nas na desetine, ako ne i stotine puta, svakog dana. Konobar nije samo prihvatio vašu narudžbu - kopirao vas je. Mogao je jednostavno reći „dobro“ ili „uskoro biti“. Ali nije. Konobar je ponovio vašu riječ po riječ.

Trivijalno? Možda.

Ali studije pokazuju da ova tehnika povećava napojnicu konobara za 70 posto.

Bilo da želite sklopiti ugovor, poduzeti neku radnju od nekoga ili samo osvojiti simpatiju, najlakši način za početak je neprimjetno kopirati govor i načine sagovornika. Čak i takva sitnica kao imitacija stila pozdrava (na primjer, "zdravo", "dobar dan" ili "dobrodošli") u elektroničkoj prepisci, olakšava uspostavljanje kontakta.

Razumijevajući zašto ljudi oponašaju, možemo naučiti biti manje podložni utjecaju drugih.

Odluke koje donosi grupa ljudi često pate od takozvanog grupnog razmišljanja: sukladnost i želja za unutar-grupnim sporazumom prisiljavaju tim na donošenje slabije kvalitete. Pogledajte kako se razmjena mišljenja odvija u fokusnoj grupi ili kako komisija odlučuje koga zaposliti: prvi govornik ima ogroman utjecaj na ishod. Na isti način na koji pjesme postaju popularne zbog preferencija prvih slušalaca, smjer rasprave ili glasanja ovisi o mišljenju onoga koji će svoje mišljenje prvi izraziti. Dvojbeni članovi grupe obično se prilagođavaju većini i obično zadržavaju sumnje na sebe - osim ako neko nema kategoričnih primjedbi. Grupa mirno bira jedno rješenje, iako bi s istom lakoćom mogla odabrati drugo. Grupno razmišljanje je krivo za sve, od pada svemirskog šatla Challenger do karipske krize.

Ljudi govore o kolektivnoj inteligenciji, ali kolektivne odluke su mudre samo kad svaki član grupe ima pristup pojedinačnim informacijama svakog člana. Skupljajući sve komade zajedno, možete pronaći ispravnije rješenje nego što bi jedna osoba uspjela. Ali ako svi samo oponašaju jedni druge ili zadrže svoje znanje za sebe, vrijednost grupe se gubi.

Zbog toga je vrlo važno osigurati da svi podijele svoje jedinstvene podatke. Kako izvući alternativna mišljenja od ljudi?

Ispada da je dovoljan samo jedan nesklad. Istinit odgovor barem jednog od sudionika „mamaca“ u Ashovom eksperimentu s linijama bio bi dovoljan da pravi učesnik odgovori ispravno, uprkos mišljenju većine. Nije mu bila potrebna podrška polovine grupe - samo još jedno neslaganje. Ne treba nam većina da bismo slobodno izrazili svoje mišljenje. Glavno je ne biti jedini.

Zanimljivo je da se drugo alternativno mišljenje ne mora poklapati s našim. Dovoljno je bilo da barem jedna od „patuljastih patki“ odgovori na odgovor koji se ne poklapa s mišljenjem većine (redak A, a ne red B) tako da je pravi sudionik odgovorio ispravno (redak C). Još jedno neslaganje, čak i ako se njegovo mišljenje nije podudaralo s njihovim osobnim, ljudima je davalo samopouzdanje i omogućilo da izraze svoj vlastiti odgovor.

To neslaganje promijenilo je prirodu rasprave. Sada pravi sudionik nije trebao ići protiv grupe, nije bilo potrebe birati između "ja" i "oni". Tačan odgovor postao je stvar ličnog mišljenja. Kad čovjek vidi da svi imaju različita mišljenja, mnogo mu je lakše i lagodnije izraziti svoje mišljenje.

Kako bi ohrabrili alternativna mišljenja, neki vođe posebno upućuju jednu osobu da se stalno ne slaže. Zbog toga se ne izjašnjavaju samo oni koji dijele to neslaganje, nego i oni koji imaju drugačija mišljenja.

Tajnost je takođe od velikog značaja. Metafora „majmun vidi - majmun radi“ savršeno prenosi suštinu imitacije, ali posebnu pažnju treba posvetiti dijelu u kojem „majmun vidi“. Ako osoba ne može primijetiti šta drugi rade, onda i drugi ne mogu utjecati na njega. Da jedna majmun nikada nije vidjela da drugi majmuni jedu crveni ili plavi kukuruz, njihov izbor ne bi utjecao na njihove prehrambene navike. Socijalni uticaj je efikasan samo onda kada su mišljenja ili ponašanje drugih vidljivi.

Stoga je jedini način da se izbjegne efekat društvenog utjecaja tajno donošenje odluka. Upotreba pisanih glasačkih listića umjesto da se glasanjem pokažu rukama promovira neovisnost mišljenja i izbjegava usaglašenost. Anonimnost glasačkih listića daje ljudima mogućnost da samopouzdano izražavaju svoje lično mišljenje. Tehnika poput pismene izjave učesnika o njihovom stajalištu pre sastanka može biti korisna. Sitnica, ali pisani dokazi prije komunikacije s drugim sudionicima otežava povlačenje od vlastitih uvjerenja i povećava vjerovatnoću iznošenja različitih gledišta.

Isti opći principi mogu se koristiti da bi se utjecalo na druge. Jedno se mišljenje može izgubiti u nestabilnom zboru glasova, ali smanjuje se veličina grupe - i taj glas može postati značajno značajniji. Umjesto da pokušate pridobiti čitavu publiku odjednom, puno je lakše postići konsenzus, zaobilazeći sve sudionike sastanka odvojeno unaprijed. Počevši s pristalicama možete stvoriti malu koaliciju koja će omogućiti neodlučnim da pobijede.

Drugi način za postavljanje smjera za diskusiju je prvo govoriti. Nemojte se svi složiti, ali vaše mišljenje može poput magneta privući one koji nisu imali svoj jasan položaj.

Iz svega navedenog možemo zaključiti da beskrajne linije za kruaponchiki, japansku pitu od sira ili neki drugi moderni kulinarski proizvod, najvjerojatnije, ne vrijede. Sigurno da u blizini postoje i druga, manje divna mjesta za koja nije potreban red pedeset minuta.

Kraj informativnog lista.

i xs usput, da na to nisam obraćao pažnju !!! Pa, nekako kao u boji

nemam pojma

Često možete čuti kako se snovi u boji događaju samo s poremećajima nervnog sistema. Međutim, takva izjava nije istinita. Snovi u boji prilično su česta pojava. Prema istraživačima, vidi ih oko dvadeset posto ljudi. Iste studije su pokazale da praktično zdravi ljudi imaju snove u boji, bez obzira na starosnu dob ili profesiju. Međutim, svi koji vide šarene snove odlikuje se povećanom emocionalnošću. Naučnici su otkrili vrlo zanimljivu vezu između snova u boji i raspoloženja. Ako je čovjeku dan težak i preopterećen je, onda će mu najvjerovatnije snovi biti crno-bijeli. Ako su se dogodili neki ugodni događaji i osoba ima lagan, raspoložen, noću će im biti prikazan obojeni san.

spavanje - posao mozga, imaju usranu video karticu

vinil

Moji snovi su uvijek različiti i uvijek šareni \u003d) 4asto se sjećam 4dreaminga. Još 4 puta se dogodi da ću sanjati o tome, sanjam o nečemu, ne obraćam pažnju na to i već četiri godine negde ili dve to vidim u stvarnom životu. Na primjer, sanjao sam o ljudima koje uopće nisam poznavao i situaciju, i neko vrijeme sam upoznao nekoga, a ispostavilo se da sam već vidio tu 4 osobe u snu Oo

Da sam ja doltonik, možda bi sve bilo ljubičasto ili crno-bijelo, ali oni snovi kojih se sjećam, svijetli su i zasićeni, a ne samo bojama \u003d]

Snovi su obojeni. Ne mogu ni zamisliti kako crno-beli snovi mogu biti ...

Ljudi su obojeni, a Psi crno-bijeli .. iako razlikuju neke nijanse boja ..

nevidljive nuspojave na licu, obično ..

Danas u 22:46 nije mi se dopao odgovor
  naprotiv, naglašava

Naglašava crte lica i uklanja sve vrste prištića i bora tamo postaju nevidljivi .. EPT !!!

Ljudi, dušu smo stavili u lokaciju. Hvala ti za
da otkrijete ovu ljepotu. Hvala na inspiraciji i goosebumps.
Pridružite nam se na Facebook   i U kontaktu sa

Svijet ne možemo vidjeti očima životinja (ali voljeli bismo to), ali zahvaljujući nauci možemo zamisliti kako nam stvari poznate izgledaju u očima naše manje braće.

stranice prikupio 10 živopisnih primjera različite percepcije svijeta.

10. Kako vidjeti podvodni svijet morskih pasa

Donedavno se vjerovalo da je morske pse teško vidjeti. Međutim, studije i eksperimenti naučnika pobijali su ovu tvrdnju. Morski psi vide vanjski svijet slabo siva  ili zeleno  svjetlost i predmeti - bistri i kontrastni.

9. Kako se vidi svijet zmija

Specijalni zmijski organi dizajnirani za percepcija izvora toplote, pomoći da pronađu plijen u mraku i zaštite se od velikih predatora. Ova sposobnost da se vide izvori topline ne postoji kod drugih životinjskih vrsta.

8. Kako psi vide svijet?

Psi se ne razlikuju crvena od zeleneAoba ovih boja - od žuta i narandžasta. Mnogi ljudi ni ne sumnjaju da četvoronožni prijatelj gledajući na semafor, ne razlikuje kakvo je svjetlo tamo. Pas se fokusira na to kako se mijenja svjetlina očiju semafora, te na postupke ljudi oko nje.

7. Kako pčela vidi svijet

Pčele vide širi spektar boja, uključujući ultraljubičasto svjetlo. To im omogućava da lako pronađu polen na cvijeću.

6. Kako vidjeti podvodni svijet sipa

Uprkos neverovatnoj sposobnosti da menja boju svog tela, vid sipa ostavlja mnogo za poželjeti. Učenik je W-oblika formai samo jedan fotoreceptor, koji omogućava samo njima da vide nijanse sive.

5. Kako vrapci vide svijet

Naši mali prijatelji koje srećemo svuda pogled na svijet kroz ružičaste naočale. Iz nekog razloga vrapci ne vole plavu boju, a plaše se i sjajnih, blistavih pruga.

4. Kako orlovi vide svijet

Orao može vidjeti plijen iz daljine. nekoliko kilometaraako ptica pomaže samoj kretanju glave, tada se ta udaljenost može udvostručiti. Orao može pregledati područje s velikom pažnjom 13 km².

3. Kako sove vide svijet

Noću, sove mogu vidjeti 3 puta bolje od ljudi. Oni imaju   bez očnih jabučica. Organi vida sova radije bi trebali nazvati "očne cijevi", ali oni više nego nadoknađuju nedostatak binokularnog vida s izvrsnim nocna vizija  i dalekovidnost, koja sove čini ljutim noćnim grabežljivcima.