ما مدير التسويق يجب أن يعرف. الوصف الوظيفي مدير التسويق. II. مسؤوليات الوظيفة

مدير التسويق هو مهنة مسؤولة للغاية ، والتي تحدد الربحية والنجاح والصورة وتطوير الشركة. هذه هي واحدة من أعلى الوظائف المدفوعة الأجر في السوق الروسية والأكثر صعوبة. يمكن أن تجعل القدرات التحليلية والتفكير الإبداعي والنهج المسؤول تجاه الأعمال اختصاصيًا واعداً من أحد المسوقين المبتدئين.

مهنة

يطلق على المختص المسؤول عن سياسة التسويق للشركة ، إجراء أبحاث السوق ، وتطوير برامج المبيعات ، وبناء إستراتيجية إعلانية ، وإدارة الموارد المالية ، ويُسمى مدير قسم التسويق.

يشارك مدير التسويق في العمل من عملية الإنتاج حتى وصول البضاعة على الرفوف أو إطلاقها إلى السوق ككل. هذا الشخص يعرف كل شيء تمامًا عن المنتج ويجعله مشهورًا. وهي تحدد احتياجات الجمهور المستهدف وتتنبأ بالطلب على المنتجات ، وتشارك في تطوير السلع وتحسينها ، وكذلك تدير المسائل المالية ، بما في ذلك التسعير.

تتضمن واجبات مدير التسويق مجموعة واسعة من المهام والمتطلبات المتنوعة. يمكن تقسيم المهنة نفسها إلى عدة فئات ضيقة ، مثل مدير التسويق والإعلان أو المبيعات ، إلخ. بناءً على احتياجات المؤسسة ، يتم إنشاء الوظائف والمهام الأساسية لقسم التسويق ، والتي يديرها مدير التسويق.

المهارات المهنية

تستند مسؤوليات مدير التسويق إلى المعايير التالية:

معرفة الأفعال التشريعية والقانونية.
فهم العمليات التجارية.
فهم علاقات السوق.
المعرفة بقوانين سوق الإعلانات.
القدرة على تحديد الملاءة المالية.
امتلاك معلومات حول المنتج وتفاصيله.
مهارات البحث التسويقي.
مهارات التحليل التنافسي.
مهارات إدارة التسويق.
خبرة في تخطيط الميزانية.
مهارات اللغة الأجنبية على مستوى المحادثة والأعمال.

مسؤوليات الوظيفة

واجبات مدير التسويق:

1. لتحليل الطلب على السلع الاستهلاكية.

2. تخطيط وتنفيذ سياسة التسويق للشركة على أساس تحليل السوق والطلب على المستهلك.

3. لدراسة السوق ، وإجراء أبحاث السوق فيما يتعلق بمنتجها.

4. المشاركة في بيع المنتجات وتوسيع قنوات التوزيع والإعلان عن البضائع والترويج لها.

5. تحسين خصائص المنتج.

6. مراقبة تقييم المستهلكين حول المنتج ، وتحديد موقف المستهلكين.

7. تحسين الجودة التنافسية للمنتجات.

8. مراقبة صورة وسمعة الشركة.

9. تشكيل هوية الشركة للشركة.

10. مسؤولة عن الجانب التجاري والاقتصادي للشركة.

12. تعزيز المبيعات.

13. إدارة الميزانية بشكل صحيح وتكون مسؤولة عن توزيعها المستهدفة.

15. تطوير استراتيجية التنمية.

يحدد باختصار مسؤوليات مدير التسويق ، وتجدر الإشارة إلى أن نشاطه يتكون من ثلاث فئات رئيسية. هذا هو:

تحليل تفضيلات المستهلك والتنبؤ بطلب المستهلك.
إعداد مقترحات لتحسين المنتج وتحديد سياسة التسويق على أساس التحليل.
تطوير برنامج إنتاج وتسويق المنتجات ، وكذلك إطلاق حملة إعلانية.

الصفات الشخصية

بالإضافة إلى مسؤولياته المباشرة ، يجب أن يمتلك مدير التسويق الصفات التالية التي ستساعد على أداء مهام العمل بكفاءة. من الأكثر أهمية ، يمكننا التمييز بين:

مقاومة الإجهاد.
المسؤولية.
الحسم.
لديهم مهارات تنظيمية.
العقلانية ، البراغماتية ، التبصر.
مؤانسة.
العزيمة.
القدرة على التفاوض بكفاءة.
القدرة على العمل في فريق.
لديهم مهارات إدارية إدارية.
واجب.
التفكير الاستراتيجي.

المتطلبات الأساسية للمرشحين

في بعض الشركات ، قد تختلف وظائف ومسؤوليات مدير التسويق جزئيًا اعتمادًا على تفاصيل واحتياجات المؤسسة نفسها. يمكن تفسير المتطلبات الأساسية والضرورية لهذا المنصب على النحو التالي:

التعليم الاقتصادي أو التسويقي العالي.
خبرة في هذا المجال.
خبرة في حل مشاكل التسويق المعقدة.
مهارات إدارية.
مستوى عال من التواصل.
معرفة سوق الإعلانات.
معرفة عالية المستوى باللغات الأجنبية.
مهارات العرض.
خبرة في جلب المنتجات إلى السوق.

قد تتغير وتتكمل متطلبات ومسؤوليات مدير التسويق بناءً على اتجاه الشركة أو سياستها الداخلية.

نائب المدير

واجبات نائب مدير التسويق:

لتنفيذ تطوير سياسات التسويق على أساس البيانات التي تم جمعها (تحليل) حول الطلب على المنتج والمستهلك.
توفير ومراقبة التفاعل بين الإدارات التي تهدف إلى بيع البضائع.
تحديد أسواق جديدة.
لتنسيق أنشطة الإدارات لجمع وتحليل المعلومات وإنشاء قاعدة بيانات.
الموافقة على المهام والأهداف.
لدراسة آراء المستهلكين حول المنتج.
تحديد الحاجة لأنشطة التسويق.
تنظيم العروض الترويجية والعروض في الأحداث.
للتحضير للأحداث والعروض أمام وسائل الإعلام.
لإعداد مقترحات لتشكيل العلامة التجارية للشركة.
خطة الميزانية.
القيام بأنشطة التسويق على شبكة الإنترنت.
إعداد تقارير عن المشاريع المنجزة.

في سياق عمله ، ينبغي أن يسترشد نائب مدير التسويق بقانون العمل في الاتحاد الروسي ، والوثائق التنظيمية ، وأوامر وأوامر الرؤساء (المدير العام) ، وسياسة إدارة الشركة ، والإدارة العامة لقسم التسويق والإعلان.

يقوم نائب جميع الواجبات نفس مدير التسويق في وقت غيابه.

التسويق والإعلان

يرتبط الإعلان والتسويق ارتباطًا وثيقًا. الإعلان جزء من الاتصالات التسويقية. إنها تلعب دورًا حاسمًا ، حيث إنها تربط بين المشتري والبائع ، وهي وسيلة للاتصال الجماهيري ، وبالتالي تؤثر على تطوير البضائع وترويجها.

المهام الرئيسية:

إعلام المستهلكين بالمنتج.
جذب المشترين.
التأثير على المبيعات الجماعية.
زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
يعزز نمو المبيعات ويحفز المبيعات.

المسؤوليات الرئيسية لمدير التسويق والإعلان:

تطوير استراتيجيات الإعلان والعلاقات العامة.
تحليل الإعلانات الشركات المنافسة.
مهام التخطيط للإعلان والعلاقات العامة.
التفاعل مع وسائل الإعلام.
العلامة التجارية (بناء العلامة التجارية ، هوية الشركة).
ضمان الترويج للمنتجات في السوق.
تخصيص ميزانية للدعاية.
تشكيل الأنشطة الترويجية.
تصميم مواد الطباعة ، واختيار التصميم ، وتطوير النص والرسومات.
مراقبة الأنشطة الإعلانية.

مجتمعة ، تستند جميع المسؤوليات إلى إدارة التسويق والإعلان. للقيام بذلك ، يجب أن تكون لديك مهارات التخطيط والتنظيم والتنسيق. يجب أن يختلف المرشح الجدير لمنصب مدير التسويق والإعلان في الخبرة الإدارية ، وأن يحصل على تعليم في مجال الإدارة والاقتصاد والإعلان والعلاقات العامة.

التسويق والمبيعات

مدير التسويق والمبيعات مهنة مرموقة وذات أجور عالية ، تتطلب خبرة واسعة ومستوى عالٍ من المسؤولية. القدرة على اتخاذ القرارات المختصة بسرعة ، وتنظيم العمل الجماعي ، وإظهار البراغماتية والإبداع هي ضمانة جيدة للمحترفين.

مسؤوليات مدير التسويق والمبيعات:

سياسة التخطيط والتسعير.
تطوير استراتيجية التسويق وتنظيم المبيعات.
التخطيط لاستراتيجية لتقديم منتج إلى السوق.
تعزيز المنتج.
الموافقة على ميزانية الترويج.
السيطرة على اختيار المديرين والمسوقين.
تقييم المستوى المهني للموظفين.
تجار اليدوي.
توسيع قناة التوزيع ، التفاوض ، إبرام العقود.
مراقبة قاعدة العملاء.
مراقبة أداء المبيعات.

أصبح من الواضح ما الذي يشكل أنشطة مدير التسويق.

ايجور ماندكتوراه في الاقتصاد ، موسكو

ماذا يمكن أن تكون الخيارات لاختيار مدير التسويق
أهم القضايا كمدير تنفيذي للتسويق
المسؤوليات الوظيفية لمدير التسويق

مدير التسويق(المهندس رئيس التسويق ، QS) هو رئيس قسم التسويق. واجبات مدير التسويق هي في السياسة التسويقية للشركة.

يعد اختيار الموظفين أحد أهم المعايير التي تؤثر على نمو الأعمال. لذلك ، قمنا باختيار مجموعة من الأدوات التي ستساعد في العثور على الأشخاص الذين يمكنهم حل المشكلات بشكل غير قياسي.

أيضًا ، ستجد في المقالة اختبارًا للتحقق من امتثال المرشح لمبادئ الشركة.

يشارك مدير التسويق في عمله في تحليل خصائص المستهلك لمنتجات الشركة ، وهو تنظيم العمل الذي يهدف إلى دراسة آراء ومواقف العملاء ، مع توقعات ظروف السوق والطلب على المنتجات. بناءً على هذه المعلومات ، يقدم مقترحات وأفكار ذات صلة تهدف إلى تحسين القدرة التنافسية وجودة منتجات الشركة ، مع اختيار أكثر سياسات التسويق ملاءمة للشركة.

يشارك مدير التسويق في تطوير برامج تصنيع المنتج والتسويق. في بعض الشركات ، يوجه أعمال مراكز الخدمة لخدمة الضمان وإصلاح المنتجات ، ويقدم مقترحاته لتخطيط وإنتاج قطع الغيار. تشمل اختصاصه إدارة خدمة الوكيل وتزويدها بالوثائق الفنية والإعلانية اللازمة.

يشارك مدير التسويق في وضع استراتيجية الإعلان للشركة ، مع اختيار الأماكن المناسبة للإعلان ، وقائمة المعارض وغيرها من الأحداث للمشاركة ، إلخ.

يشارك أيضًا في إدارة الموارد المالية للشركة - بما في ذلك مسائل التسعير في كل مستوى من مستويات إنتاج الشركة. كما أنه يشارك في تحليل الاستثمارات ، ومردودها ، مع حساب التدفقات النقدية ، وتقييم المخاطر المالية والتشغيلية وغيرها من المخاطر في عمل الشركة.

كيفية اختيار مدير التسويق

في أحد الأيام ، سألني أحد المشاركين في المؤتمر عن كيفية اختيار مدير تسويق جيد. كان الوضع عند استراحة لتناول القهوة ، حيث لم يكن من الممكن التواصل لفترة طويلة. لذلك ، أقصرت نفسي على الإجابة المثالية - "مثل الزوجة". مشهد صامت. فكر الجميع ومن ثم وافق. في الواقع ، هذه العبارة صحيحة تماما. يجب على القائد من الذكور اختيار مدير التسويق المناسب لأنه يبحث عن زوجة مستقبلية. الوضع العكسي صحيح أيضًا - تحتاج المرأة القيادية إلى اختيار أخصائي مثل العثور على زوج.

إذا كنت تبحث عن مدير تسويق ، فيمكنك افتراض أن هذا المنصب لم يكن في شركتك ، ولكن الآن كانت هناك حاجة إليه ، أو أن المدير السابق لم يتمكن من التعامل مع مهامه. من الصعب تحديد أي من هذه الخيارات أسهل - على أي حال ، فإن البحث عن أخصائي مصحوب بمشاكل والتزامات وعوائق معينة يجب مراعاتها.

تم التعاقد مع السيناريو الأول ، والثاني. في الحالة الأولى ، قامت الشركة بتطوير وتوسيع موظفيها. في حالة أخرى ، بدأت الشركة العمل على تطوير منطقة جديدة ، وظهرت وظيفة شاغرة في مدير التسويق. كانت هناك حالة عندما كنت بالفعل مدير التسويق السادس في الشركة.

في كل حالة من هذه الحالات ، يتم افتراض معايير مختلفة لاختيار متخصص مناسب ، كما تختلف واجبات مدير التسويق والأولويات.

ما الذي تبحث عنه عند اختيار مدير التسويق

ناتاليا كوكالتس ،رئيس مجموعة التوظيف "التسويق والإعلان والعلاقات العامة" ، Ankor HR Holding ، موسكو

أول شيء يجب مراعاته عند البحث عن مدير تسويق: يقوم المرشحون بإملاء الشروط واختيار أفضل صفقة. لذا كن مستعدًا لمفاوضات أطول (وربما انتظارًا طويلًا للحصول على إجابة) إذا كنت تحب المرشح.

النقطة الثانية: خلال الأزمة ، لا يتم تخفيض عدد العمال غير الكفؤين فحسب ، ولكن أيضًا أولئك الذين كانوا مسؤولين عن منتجات جديدة. لذلك ، مع الأخذ في الاعتبار السيرة الذاتية التالية مع توقف في الأقدمية بدءًا من 2008 أو 2009 ، لا تتوصل إلى استنتاجات متسرعة - تحدث مع المرشح ، واكتشف بالضبط ما فعله في المكان الأخير. ربما كان مسؤولاً عن إطلاق منتج جديد ، وهو ما رفضته الشركة خلال الأزمة. حتى لو لم يعمل الموظف أثناء الأزمة ، اكتشف كيف قضى وقت فراغه: تأكد من أن تسأل في المقابلة ما درسه خلال العامين الماضيين وكيف حسن مؤهلاته.

النقطة الثالثة: تغيرت متطلبات أصحاب العمل لمديري التسويق. يوسع زملاؤك مجال مسؤولية هؤلاء المتخصصين. الآن مديري التسويق مسؤولون ليس فقط عن دعم التسويق والترويج للعلامة التجارية ، ولكن أيضًا عن الإعلان والعلاقات العامة وتحليل السوق وكتابة النصوص. في الوقت نفسه ، يعطي المديرون العامون الأفضلية للمرشحين الذين لديهم خبرة عمل متخصصة. هذا ما تمليه حقيقة أن المديرين التنفيذيين للشركة يريدون التقدم السريع في السوق وليسوا مستعدين لانتظار المرشح لكي يسير في الطريق الصحيح: الاقتصاد يتعافى ولا يمكنك التردد ، وإلا سوف يتنافس منافسيك.

قبل إجراء مقابلة مع مرشح لمنصب مدير التسويق ، يجب أن تجيب على عدد من الأسئلة الأساسية: "ماذا يجب أن يفعله المتخصص؟" ، "ما هي المهام التي سيكون مسؤولاً عنها؟" ، "ما هي واجبات مدير التسويق؟". قد تختلف الإجابات على هذه الأسئلة حسب مجال النشاط ، وتفاصيل الشركة ، ولكن يمكنك تحديد المهارات الأساسية التي ينبغي أن يتمتع بها مدير التسويق المناسب في شركتك.

أول واحد. القدرة على إدارة قسم التسويق بالشركة. وهي - مهارات الإدارة ، بما في ذلك الموظفين. تحتاج إلى فهم ما إذا كان الاختصاصي قادرًا على التعامل مع هذا الأمر. عادة يمكن فهم هذا بالفعل من الدقائق الأولى من التواصل.

والثاني. الحاجة إلى العمل الوثيق مع مراجعي الحسابات المستهدفين ، بما في ذلك العملاء والصحفيون وشركاء الأعمال. وبالتالي ، يجب أن يتم التصرف به كشخص (أولاً وقبل كل شيء) وأخصائي. إذا كنت تستطيع أن تحبه ، فيمكنه التعامل مع البقية

الثالث. مقدم الطلب لمنصب مدير التسويق سيكون مسؤولاً عن ميزانية التسويق للشركة. لذلك ، على الأقل أثناء المقابلة ، عليك أن تسأل عن حجم الميزانيات التي كان عليه العمل بها من قبل. إذا عمل أخصائي سابق مع ملايين الميزانيات ، فمن غير المرجح أن يهتم بميزانيات بآلاف الدولارات. لا بد من مناقشة قضايا ميزانية التسويق مع المرشح (كيفية تخطيط الميزانية ، ما هو حجمها ، ما يتكون منها).

الرابعة. يجب أن يعرف المتخصص ويحصل على تطبيق عملي جيد لأدوات التسويق المستخدمة في قطاعك.

من المهم جدًا أن يتمتع المرشح بخبرة في المجال الذي تحتاجه. لكن هذا المطلب ليس مهمًا جدًا حتى يتخلى عن اختصاصي قيم واعد حقًا له خبرة أخرى. بعد كل شيء ، لا يزال محترف حقيقي من الناحية النظرية يقدم مهامه المستقبلية. ثانياً ، إذا كان مدير التسويق المحتمل سيدير \u200b\u200bالمتخصصين في شركتك الذين يدركون جيدًا عملهم ، فلن تكون هناك مشاكل خطيرة بسبب المعرفة الضحلة بخصائص صناعة معينة. ثالثًا ، يعتبر هذا الخيار مفيدًا في عدم إصابة الموظف بالعمى ، حتى يتمكن من تقديم أفكار جديدة مهمة للشركة.

هل يحتاج مدير التسويق إلى تعليم تسويقي متخصص؟ أنا أعتبر هذا الشرط مرغوبًا فيه ، ولكن ليس إلزاميًا. الخبرة العملية أهم بكثير من النظرية والتعليم.

الخامسة. قد تكون هناك حاجة إلى أخصائي ليكون قادرا على التأثير في تنفيذ الخطة المالية ومواصلة تطوير الشركة. وفقًا لمعلوماتي ، فإن مديري التسويق في 90٪ من الشركات مسؤولون وحدهم عن الترويج ، وفي أحسن الأحوال عن دعم المبيعات. هناك عدد قليل فقط من الشركات التي لديها مدير تسويق يحدد إستراتيجيتها وسياسات المنتج والتسعير وسياسات توزيع المنتجات.

إذا كنت تتوقع أن يشارك مدير التسويق في دعم المبيعات فقط - فهذا أمر طبيعي تمامًا. يمكنك بسهولة الحصول على المتخصص المناسب. ولكن إذا كنت تبالغ في تقدير الشريط ، وتتوقع منه أيضًا توصيات بشأن التأثير على المبيعات ، والتسعير ، وسياسات المنتج ، والاستراتيجيات ، فيجب عليك مناقشة هذا الأمر منذ البداية ، مع تزويد المتخصص بالموارد والسلطة المناسبة في عمله.

يجب أن يكون مدير التسويق قادرًا على حل المشكلات المختلفة التي تنشأ. منذ التسويق في أي حال ينطوي على العديد من المشاكل ، متفاوتة في التعقيد والحجم.

يقول الرئيس التنفيذي

جوليا إيفانشينكو ،المدير العام لتسويق الاتصالات وكالة محرك ، موسكو

قسم التسويق هو قسم رئيسي في عمل معظم الشركات العاملة في الأسواق غير المحتكرة. من نواح كثيرة ، تعتمد سرعة تطوير الشركة على سياسة التسويق. لذلك ، يعتبر مدير التسويق أحد المديرين الرئيسيين - لذلك ، يتم طرح المتطلبات وفقًا لذلك.

يحتاج مدير التسويق المثالي إلى المهارات والصفات التالية.

فهم نفسية الناس.

عقلية تحليلية.

المعرفة المالية - لمقارنة النتائج والتكاليف لتحقيقها.

الرغبة في تعلم الأساليب المبتكرة.

مهارات إدارة وقت ممتازة ، لأن الأعمال في كثير من الأحيان لا تسمح بالتأخير.

المهارات الإدارية - لبناء فريق ناجح داخل أو خارج الشركة (عندما يشارك المقاولون الخارجيون في عمل معين) ، مع تحفيز الموظفين على تحقيق أهدافهم ، والتي تتحول أحيانًا إلى طموح كبير.

خبرة في مختلف الصناعات.

فهم العلاقة بين الإدارات المختلفة في عمل الشركة.

يحكي الممارس

أوكسانا موروز ،

في مجال التسويق ، كانت لشركتنا دائمًا عدة خطوط إنتاج ، كان كل منها تابعًا لرئيس خط الأعمال.

الآن قمنا بإعادة تنظيم ودمج هذه الأقسام في قسم يرأسه مدير التسويق. تبعا لذلك ، تغيرت المهارات المطلوبة من قبل المتقدم لهذا المنصب.

يكفي أن يكون لرئيس قطاع الأعمال نهج منظم ولديه خبرة عملية في تحليل السوق ، وتشكيل مصفوفة متنوعة ، والتسعير ، وتخطيط المنتجات والتخطيط المالي ، وتنظيم التدريب ، والتفاوض مع الموردين.

متطلبات المرشح لمنصب مدير التسويق أوسع بكثير. بالإضافة إلى كل ما سبق ، يجب أن يحتوي على:

مهارات إدارة واتصال وتفاوض أكثر تطوراً ؛

مهارات التخطيط الاستراتيجي ؛

خبرة في تطوير وتنفيذ استراتيجية التسويق في أسواقنا أو الأسواق ذات الصلة ؛

المرونة والقدرة على تقديم عدة خيارات لحل المشكلات المهنية ؛

معرفة بطلاقة في اللغة الإنجليزية (كجزء من شركائنا متحدثي اللغة الإنجليزية).

بالإضافة إلى ذلك ، نولي اهتمامًا الآن فقط للمتخصصين الذين عملوا بنجاح في منصب مدير التسويق لمدة ثلاث سنوات على الأقل: يتم تقدير التعاون طويل الأجل في شركتنا.

المسؤوليات الوظيفية لمدير التسويق

تطوير السياسة التسويقية للشركة ، بناءً على تحليل خصائص المستهلك للمنتجات ، والتنبؤ بالطلب على السلع أو الخدمات ، والصفات الفنية أو غيرها من المنتجات الاستهلاكية لمنتجات المنافسين.
ضمان مشاركة قسمها في تشكيل الخطط الحالية والمستقبلية لإنتاج وبيع المنتجات ، وكذلك في تحديد المستهلكين والأسواق الجدد.
تنسيق عمل جميع الوحدات الوظيفية لتحليل وجمع المعلومات التجارية والاقتصادية ، مع إنشاء بنك بيانات لتسويق المنتجات (معلومات عن عقود الإنتاج ، طلبات التوريد ، القدرة السوقية ، توافر المخزون ، إلخ).
تنظيم دراسة آراء المستهلكين حول منتجات شركتهم ، مع تحليل لكيفية تأثيرها على تسويق المنتجات. يجب أن يشارك أيضًا في إعداد الأفكار والمقترحات التي تهدف إلى تحسين جودة المنتجات وقدرتها التنافسية.
مراقبة القضاء في الوقت المناسب على أوجه القصور التي تم تحديدها والمشار إليها في مطالبات وشكاوى المستهلكين. يجب أن تشارك أيضًا في تحفيز موقف المستهلك المناسب تجاه المنتجات.
تنظيم تطوير إستراتيجية لإعلان الأحداث في وسائل الإعلام ، وكذلك استخدام إعلانات النقل الخفيفة ، الخارجية ، البريدية ، الإلكترونية ، مع المشاركة في المعارض والمعارض الصناعية والمعارض التجارية وغيرها من الأحداث من أجل إعلام المستهلكين وتوسيع السوق.
إعداد مقترحات لإنشاء هوية الشركة للعلامة التجارية وتصميم المنتجات الترويجية للشركات.
الإدارة المنهجية لخدمة الوكلاء ، وتوفير كل ما يلزم من وثائق الإعلان والوثائق الفنية.
المشاركة في إعداد المقترحات والتوصيات مع الإدارات الأخرى التي تهدف إلى تحسين الخصائص الاقتصادية والتقنية وغيرها من خصائص المنتج من أجل تحفيز المبيعات وجعلها أكثر جاذبية للجمهور المستهدف.
إدارة مراكز الخدمة لإصلاح وخدمة الضمان من المنتجات ، مع إعداد مقترحات بشأن مسائل التخطيط السليم من الناحية الفنية وتصنيع قطع الغيار.
قيادة موظفي قسمك.
التحكم في التخزين الصحيح واستخدام ونقل المنتجات.

يجب أن يفهم مدير التسويق مصطلح "الربح" على نطاق أوسع بكثير مما هو معرف من قبل. في الواقع ، يمكن أن تسبب مشاكل التدفق النقدي ، والربح من المبيعات ، والعائد على الاستثمار ، وصافي القيمة الحالية ، ودوران الأصول وغيرها من المعايير المماثلة ، موقفًا حرجًا إذا استخدمت هذه الأموال لأي سبب من الأسباب. لذلك ، يجب أن يكون لدى مدير التسويق بالضرورة فهم عميق لأهمية محافظ الأسواق والبضائع ، والسياسات المتبعة.

يحكي الممارس

أوكسانا موروز مدير الموارد البشرية ، التصميم التجاري ، موسكو

شركة التسويق لدينا لديها دائما العديد من خطوط الإنتاج. كل واحد منهم يعمل تحت إشراف رئيس معين لمنطقة الأعمال. بعد إعادة التنظيم ، تم دمج هذه الأقسام في قسم تحت إشراف مدير التسويق. ولذلك ، فإن المهارات التي مرشح لشغل وظيفة معينة قد تغيرت أيضا.

يتمتع رئيس مجال الأعمال بخبرة عملية كافية في تحليل السوق ، واتباع منهجية ، وتجربة تسعير ، وتشكيل مصفوفة متنوعة ، والتخطيط المالي وتخطيط المنتجات ، والمفاوضات مع الموردين ، وتنظيم التدريب. ومع ذلك ، هناك بالفعل مطالب أوسع على مدير التسويق. بالإضافة إلى كل شيء تم دراسته ، يحتاج أيضًا إلى:

مهارات التخطيط الاستراتيجي ؛

مهارات الاتصال والتفاوض والإدارة الأكثر تطوراً ؛

المرونة والقدرة على تقديم طرق مختلفة لحل مشاكلهم المهنية ؛

خبرة في إنشاء وتنفيذ استراتيجيات التسويق في هذا السوق أو تلك ذات الصلة ؛

الطلاقة في اللغة الإنجليزية (غالباً ما تعمل مع شركاء أجانب).

تسترعي شركتنا الانتباه أيضًا إلى المتخصصين ذوي الخبرة الناجحة كمدير تسويق في الشركة لمدة 3 سنوات على الأقل - نقدر دائمًا التعاون طويل الأجل.

ما راتب لدفع إلى مدير التسويق الجيد

قد تتفاجأ بعض القراء من هذه الإجابة ، لكن في الشركات الروسية ، قد يتم منح مديري المبيعات رواتب أعلى بشكل ملحوظ مقارنة بموقف مماثل في مكتب تمثيلي لشركة أجنبية أو عند العمل في مشروع مشترك (إن لم يكن مغتربًا). ولكن يتم بالفعل ملاحظة وضع مشابه في السوق - بعد كل شيء ، تحاول قيادة الشركات الروسية جذب أخصائيين من ذوي الخبرة والمؤهلين من الشركات الأجنبية.

رواتب مديري التسويق الجيد تختلف في مجموعة كبيرة - 3-12 ألف دولار. يتأثر الراتب بالمسؤولية والمؤهلات التخصصية وحجم المنظمة ومقدار المهام المطلوبة.

لذلك ، يحتاج المتخصص إلى مهارات متعددة - بما في ذلك مهارات مدير الإعلانات ، ومدير العلامة التجارية ، وما شابه ذلك.

على الطلب على مديري التسويق (الطلب في سوق العمل)

اليوم ، ليس فقط الشركات الأجنبية ، ولكن أيضًا الشركات المحلية تفكر في الحاجة إلى مدير تسويق في موظفيها. في الوقت نفسه ، يتم طلبهم حتى في أكثر مجالات النشاط غير المتوقعة ، بما في ذلك أنشطة الألعاب الرياضية والألعاب.

تعليمات رسمية للنائب
المدير العام لمنظمة التسويق

اسم المنظمة التي أوافق عليها

المسمى الوظيفي الرسمي
تعليمات رئيس المنظمة

N ___________ توقيع فك التشفير
التوقيعات
مكان تجميع التاريخ

إلى النائب العام
مديري التنظيم
في التسويق

1. أحكام عامة

1.1. نائب المدير العام للتسويق يوجه ويضمن العمل المنسق للوحدات المتعلقة بأنشطة المنظمة في السوق.
1.2. يقدم نائب المدير العام للتسويق مباشرة خدمة التسويق (القسم) وخدمة التسويق (القسم).
1.3. يتم تعيين نائب المدير العام للتسويق وإقالته من قبل المدير العام للمنظمة بالطريقة المحددة.
1.4. يجب أن يكون نائب المدير العام للتسويق حاصل على تعليم اقتصادي أو هندسي أو اقتصادي أو تقني أو قانوني أعلى وخمس سنوات على الأقل من الخبرة في الوظائف العليا.
1.5. يسترشد نائب المدير العام للتسويق في العمل بالتشريعات الحالية لجمهورية بيلاروسيا ، والوثائق التنظيمية ، وأوامر المدير العام للمنظمة ، وأحكام خدمات التسويق والمبيعات (الإدارات) وهذه التعليمات.

II. المميزات

2.1. تطوير وإدارة تنفيذ استراتيجيات سلوك السوق طويلة الأجل ، متوسطة الأجل ، قصيرة الأجل ، وإدارة الأحداث التكتيكية والإجراءات التي تدعمها.
2.2. تنسيق وتوجيه عمليات الشراء والإنتاج و (أو) المبيعات لتلبية متطلبات المستهلكين للسلع (الخدمات) التي تقدمها المنظمة ، وتنظيم البحوث التسويقية ، ورصد وتشخيص حالة السوق.
2.3. تنظيم تطوير السلع المبتكرة (الخدمات) ، وإدارة تنفيذها في الإنتاج والمشتريات اللازمة.
2.4. ضمان تنفيذ خطط توريد البضائع (الخدمات) وفقًا للاتفاقيات المبرمة.
2.5. تنظيم وإدارة نظام التوزيع الخاص بالمؤسسة ، وإدارة إنشاء شبكة موزع (وكيل) أو الدخول إلى شبكات التوزيع (jabbing) الموجودة في السوق.
2.6. تنظيم وإدارة نظام الشحن في المنظمة ، وإدارة تنظيم مراكز الخدمة للضمان والصيانة بعد الضمان للمعدات المصنعة.
2.7. تخطيط وتنفيذ الإعلان والترويج الإعلامي في سوق السلع (الخدمات).
2.8. تنظيم برامج الحوافز للمشتريات (على مستوى المستخدم النهائي) والمبيعات (على مستوى موظفي المبيعات والمبيعات).
2.9. تنفيذ سياسة التسعير للمنظمة.
2.10. تنظيم ومراقبة الإعداد في الوقت المناسب وإبرام عقود لتوريد السلع (تقديم الخدمات).

3. المسؤوليات الرسمية

3.1. إدارة تنفيذ المنتج (الابتكار) سياسة المنظمة
3.1.1. تنظيم مشاركة الوحدات التابعة للمنظمة في إعداد خطط الإنتاج طويلة الأجل والسنوية والمواد والإمدادات الفنية وتحسين جودة المنتجات التنافسية والجديدة وقدرتها التنافسية.
3.1.2. تنسيق جمع وتنظيم وتجهيز وتحليل المعلومات عن ظروف السوق ، والاتجاهات المتقدمة في الإنتاج العالمي للسلع (الخدمات) وفقا لملف تعريف المنظمة ، على مستوى امتثال البضائع المسلمة (الخدمات المقدمة) لاحتياجات المشترين (العملاء).
3.1.3. إدارة العمل على التنبؤ بالطلب الفعال على السلع الجديدة والموردة (الخدمات المقدمة) ، وتحديد قيم القدرة السوقية ، وإمكاناتها المطلقة والحالية على مستويات الأسعار المختلفة.
3.1.4. إدارة البحوث المتعلقة بالطلب على السلع الموردة والخدمات وخصائص المستهلك للمنتجات وجمع المعلومات حول رضا العملاء (المستخدم) بناءً على معالجة طلبات الاحتياجات من المعدات المطورة والمصنعة وبيانات التقارير الإحصائية والاستطلاعات الهاتفية والمقابلات الشخصية والاستبيانات.
3.1.5. تقييم القدرة التنافسية لمنتجات المنظمة ، ومقارنة خصائصها الاستهلاكية وتكاليف الإنتاج والتوزيع ومؤشرات الأسعار والمبيعات مع بيانات عن نظائرها التنافسية ، بما في ذلك المنتجات الأجنبية ؛ إعداد توصيات لتحسين تصميم أو إعادة تصفيف أو polystyling من المنتجات.
3.1.6. تنظيم إنشاء وتشغيل قواعد بيانات المعلومات عن المواد التكميلية (السلع التكميلية والملحقات الإلزامية وقطع الغيار والخدمات ذات الصلة) والبدائل (استبدال السلع والخدمات) والمنتجات الثانوية والسلع الأخرى (الخدمات) التي يقدمها المنافسون إلى السوق.
3.1.7. تنظيم وإنشاء قاعدة بيانات إحصائية للبيانات المتعلقة بتطبيقات توريد السلع (الخدمات) ، وإنتاجها ، والمخزونات والوثائق اللازمة ، وتحليل الشكاوى والشكاوى الواردة من المستخدمين ، والتحكم في تكييف السلع مع متطلبات المستهلك المحددة.
3.1.8. إدارة الأعمال المتعلقة بالتخطيط المبرر تقنياً واقتصادياً لإنتاج قطع الغيار من حيث الحجم والتسمية ، وإعداد المقترحات لقسم التصميم لضمان التصميم المعياري للمنتجات للاستبدال السريع للمكونات الفاشلة أو التالفة (الوحدات).
3.1.9. إعداد مقترحات لتوسيع نطاق السلع المصدرة (الخدمات) ، توصيات لخطة الإنتاج (المشتريات) بشأن التسمية والكمية بناءً على تحليل ظروف السوق والطلب على أنواع محددة من السلع (الخدمات).
3.1.10. إعداد وتعميم المقترحات والتوصيات للإدارة وإدارات المؤسسة لإنشاء منتج جديد بشكل أساسي ، وتغيير خصائص وتصميم وإنتاج تكنولوجيا المنتجات المصنعة والجديدة من أجل تحسين خصائص المستهلك على أساس احتياجات المستهلكين (المستخدمين) والإنجازات المتقدمة في الصناعة (القطاع الاقتصادي).
3.1.11. تحديد أنواع السلع (الخدمات) التي ليس لديها مبيعات كافية ، وتحديد الأسباب (تشبع السوق ، وتناقص الطلب ، والتغيرات في أذواق المستهلكين ، وتقليل ملاءة العملاء ، وما إلى ذلك).
3.1.12. بدء اتخاذ قرارات بشأن الإزالة من الإنتاج ، والاستبعاد من مجموعة متنوعة من السلع (الخدمات) التي ليست مطلوبة في السوق.

3.2. إدارة تنفيذ الإستراتيجية التسويقية للمنظمة
3.2.1. تنظيم مشاركة الوحدات التابعة للمنظمة في إعداد الخطط المستقبلية والسنوية لبيع البضائع (الخدمات) ، وتنظيم تخزين وشحن ونقل المنتجات النهائية.
3.2.2. إدارة أنشطة المبيعات والتسويق للمؤسسة استنادًا إلى استراتيجيات التسويق قصيرة الأجل ومتوسطة الأجل وطويلة الأجل مع مراعاة احتياجات السوق وحجم القدرات وإمكانات المبيعات وفرص الدخول إلى قطاعات جديدة ومنافذ السوق.
3.2.3. توفير إمكانية الحصول على البضائع (خدمات الطلب) مباشرةً من الإنتاج أو من مستودع أو في متجر للشركة أو باستخدام الاتصالات (الهاتف أو الفاكس أو الإنترنت أو البريد الإلكتروني).
3.2.4. تقييم جدوى وتنظيم التداول عبر الهاتف المحمول باستخدام المركبات (متجر السيارات ، كشك العربات ، متجر الحافلات).
3.2.5. تقييم جدوى وتنظيم نهج البضائع (الخدمات) للمشتري (العميل) باستخدام منافذ البيع بالتجزئة الثابتة (مراكز الطلبات) الموجودة في أماكن توظيف المشترين المحتملين (العملاء).
3.2.6. ضمان الإعداد في الوقت المناسب وإبرام عقود توريد السلع (توفير الخدمات) ، مع توفير إمكانية التوريد الصناعي من خلال النظام "في الوقت المحدد بالضبط".
3.2.7. تقييم إمكانية الحصول على شهادات مستودع مزدوجة (أوامر) لمجموعة من المنتجات الصناعية ، العقود الآجلة والخيارات لتوريد السلع والوصول إلى بورصات السلع معهم.
3.2.8. تنظيم وصيانة نظام التسويق في المنظمة ، بما في ذلك شبكات التوزيع والتوزيع.
3.2.9. التنسيق والتحكم في شبكة التوزيع ، بما في ذلك ضمان تسليم البضائع (تقديم الخدمات) للمستهلكين وفقًا لشروط العقود ، بما في ذلك إعداد اكتمال وحالة البضائع وفقًا للمواصفات.
3.2.10. تنظيم شبكة الوكيل (الوكيل) ، الإدارة العامة وتوفير جميع الوثائق والمواد الإعلانية والتعليمات اللازمة للتفاوض.
3.2.11. تقييم النفعية والتنفيذ في شبكات التوزيع الحالية ، والعمل مع وكلاء العمولات والجابر ، ومنظمات منح الامتيازات في المناطق.
3.2.12. إبرام اتفاقيات خاصة مع المسوقين حول أفضل عرض للسلع في نقاط البيع ؛ التحكم في إحاطة المستخدم مباشرة في نقاط البيع ، مما يوفر إمكانية الخدمة الذاتية ومراجعة واختبار المنتجات.
3.2.13. السيطرة على وضع شعار علامة تجارية أو علامة تجارية على أجزاء الجسم من المنتجات.
3.2.14. اختيار أفضل قنوات توزيع منتجات المؤسسة من حيث الخصائص المكانية والزمنية والتكلفة والمعدات التقنية بناءً على التحليل المنتظم لنتائج تجارة الجملة والتجزئة.
3.2.15. تنظيم نظام على مدار الساعة (إرسال ، إلكتروني) لقبول الطلبات أو إدخالها في منافذ العمل على مدار الساعة.
3.2.16. تنظيم وتخطيط ومراقبة شحن المنتجات النهائية ؛ ضمان الامتثال لمعايير بقايا المنتج النهائي ، وفرزها ، والتغليف ، والحفاظ عليها ، والتعبئة والشحن إلى المستهلكين ، وكذلك إعطاء المنتج العرض التقديمي مباشرة قبل البيع.
3.2.17. تنسيق عمل شبكة التوزيع ، بما في ذلك شبكة مراكز الخدمة للصيانة الفنية والضمان وإصلاح ما بعد الضمان ، وضمان تسليم قطع الغيار في الوقت المناسب لمراكز الخدمة.
3.2.18. تنظيم نظام للاستبدال السريع للبضائع المعيبة أو الوحدات التي تعطل بسبب عدم وجود خطأ من المستخدم ؛ تنظيم رحلات العمل للألوية لإصلاح المعدات التي فشلت خلال فترة الضمان ، وتزويدها بقطع الغيار والمواد اللازمة للإصلاح.
3.2.19. تنظيم السيطرة على مستوى الإصلاح والصيانة وتأثيرها على تسويق المنتجات ؛ ضمان استعداد شبكة التوزيع لبيع أو ضبط أو استبدال العناصر الفردية للمنتجات المعقدة.
3.2.20. وضع توصيات لتحسين تغليف المنتجات ، مع توفير إمكانية الاستخدام المتعدد من قبل المستهلك ، بما في ذلك لأغراض أخرى.
3.2.21. التقييم الشامل المنتظم لفعالية شبكات التوزيع والتوزيع.

3.3. إدارة تنفيذ استراتيجية الاتصال (الإعلان والإعلامي) للمنظمة
3.3.1. تنظيم مشاركة الوحدات التابعة للمنظمة في إعداد الخطط المالية طويلة الأجل والسنوية من حيث تقديم الدعم في مجال الإعلان والمعلومات للترويج للسوق.
3.3.2. وضع مقترحات لتشكيل ورصد الامتثال للهوية المؤسسية للشركة.
3.3.3. ضمان الإعداد في الوقت المناسب ، وتحديث وتوزيع المواد الإعلانية والإعلانية للمنظمة بانتظام.
3.3.4. تنظيم البريد المباشر المنتظم للمواد الإعلانية (البريد المباشر) وإرسال المعلومات بالبريد الإلكتروني.
3.3.5. تنظيم العمل في التخطيط والإعلان في وسائل الإعلام.
3.3.6. تنظيم الإعلان في الكتب المرجعية ، وكتالوجات التجارة الخاصة والعالمية.
3.3.7. تنظيم الإعلانات الخارجية والعابرة ، والعروض الثابتة والمتحركة ، وعروض العمل واستخدام السلع في نقاط البيع.
3.3.8. تنظيم نظام المبيعات الشخصية (الشخصية والهاتفية).
3.3.9. تقييم النفعية وتنظيم التوزيع المجاني لعينات المنتج لكل عينة.
3.3.10. تنظيم وتسيير الأحداث الترويجية ، والترقيات ، والمسابقات ، واليانصيب لتحفيز عمليات الشراء والمبيعات ، وحزم تغليف السوق ، وقباب خدمة مخفضة ، وكوبونات عادية ، وكوبونات ، إلخ.
3.3.11. تنظيم فعاليات ترويجية تهدف إلى تحسين العلاقات العامة وتحسين صورة الشركة والعلامة التجارية وجذب المشاهير (المحترفين والسياسيين والرياضيين والفنانين) للمشاركة في هذه الأحداث.
3.3.12. السيطرة على إقامة والحفاظ على علاقات المنظمة مع المستهلكين (مباشرة أو من خلال الوسطاء) ، والدراسات الاستقصائية بانتظام واستجواب مستخدمي السلع والعملاء من الخدمات.
3.3.13. تنسيق ومراقبة الإبلاغ عن المشترين المحتملين للسلع (عملاء الخدمات) معلومات عن خصائص المستهلك الجديدة.
3.3.14 تنظيم الإعلانات على الإنترنت باستخدام لافتات ، والبريد المزعج ، والمواقع.
3.3.15. تنظيم وضع وحدات إعلانية في قواعد البيانات المتخصصة ، والدلائل الهاتفية وأنظمة التسويق عبر الهاتف الأخرى.
3.3.16. تنظيم تصميم وتوزيع إعلانات واقعية على الأقراص المرنة والأقراص المدمجة وغيرها من وسائط الإعلان المستقلة.
3.3.17. ضمان المشاركة النشطة ، التفاعلية ، الاستباقية ، التفاعلية والتكافلية (المشتركة) للمنظمة في المعارض الوطنية والدولية ، المبيعات ، المعارض ، الصالونات ، محلات السوبر ماركت ، التبادلات ، المزادات ، المؤتمرات ، الندوات ، اجتماعات العمل وغيرها من الأحداث المماثلة.

3.4. إدارة سياسة التسعير المنظمة
3.4.1. تنظيم مشاركة الوحدات التابعة للمنظمة في إعداد الخطط المالية طويلة الأجل والسنوية من حيث دعم برامج التسعير المرنة وطرق الدفع الصديقة للمستهلك.
3.4.2. بحث منتظم عن فرص لتخفيض سعر وتكلفة البضائع (الخدمات) ، بما في ذلك تحليل تكاليف التوزيع وتحديد وإلغاء النفقات غير المبررة اقتصاديًا.
3.4.3. المشاركة مع رؤساء الخدمات الاقتصادية والتقنية في تحديد تكلفة المنتجات الجديدة ووضع تدابير لخفض تكلفة المنتجات وتحديد الفوائد الاقتصادية المحتملة للمستهلك وإجراء التعديلات المناسبة على الأسعار.
3.4.4. المشاركة في التنبؤ بمؤشرات الأسعار في السوق ومقدار ربح المؤسسة من بيع المنتجات الجديدة والمنتجة بكميات كبيرة.
3.4.5. تنظيم ومراقبة تنفيذ برامج التسعير المختلفة في قطاعات السوق الديموغرافية المختلفة ، مع مراعاة التمايز بين نماذج المنتجات وتمايز العملاء وتوفير وسائل الراحة المكانية أو الزمنية.
3.4.6. تنظيم ومراقبة تنفيذ برامج التسعير الإقليمية في مختلف القطاعات الجغرافية للسوق ، بما في ذلك اعتماد تكاليف تسليم البضائع لأنفسهم ، ومتوسط \u200b\u200bتكاليف التسليم بين المستهلكين ، وتقسيم الأسعار ، وربط الأسعار بنقاط الأساس أو مراعاة شروط التسليم الأساسية من قبل INCOTERMS.
3.4.7. تنظيم ومراقبة تنفيذ برامج تسعير الحوافز في مختلف قطاعات السوق النفسية ، بما في ذلك المبيعات في المناسبات الخاصة (عطلة عيد الميلاد ، رأس السنة الجديدة ، 8 مارس ، يوم الدفاع عن الوطن ، يوم المدينة ، وما إلى ذلك) ، الأسعار غير المحددة ، تحديد المواقع مع زعيم خاسر ، التخفيضات التلقائية مباشرة في وقت تقديم العطاءات.
3.4.8. التنظيم والتحكم في تنفيذ برامج الخصم ، بما في ذلك الخصومات (لحجم عملية الشراء أو الطلب) ، والديكورات (للدفع المبكر أو الشراء غير المعياري) ، والحسومات (لكي يتولى الوسيط أو المشتري بعض وظائف التسويق) ، وأولافانس (لشراء المنتجات في غير موسمها) ) ، قم بخصم الخصومات (بقيمة القيمة المتبقية للبضائع المستخدمة المسلمة إلى البائع).
3.4.9. تنظيم ومراقبة تنفيذ برامج التسعير ضمن مجموعة المنتجات ، مع الأخذ في الاعتبار أسعار نماذج مختلفة من السلع ، والمنتجات البديلة ، والسلع التكميلية ، والمنتجات الثانوية للإنتاج.
3.4.10. تنظيم ومراقبة تنفيذ برامج التسعير للنماذج المبتكرة التي تشمل تغطية السوق.

3.5. إدارة المجمع التسويقي للمنظمة ككل
3.5.1. تطوير خطط التسويق الإستراتيجية لمدة 3-5 سنوات.
3.5.2. تنظيم وضع وتنفيذ خطط التسويق التشغيلية لمدة 1-2 سنوات.
3.5.3. تنسيق وتنسيق أعمال جميع إدارات المنظمة لتطوير وتنفيذ سياسة تسويقية واحدة.
3.5.4. المشاركة مع رؤساء الأقسام الفنية للمنظمة في إعداد توصيات لتحسين جودة الإنتاج والخدمات ، وتحسين الإصلاح والصيانة ، وضبط وصف الخصائص التقنية في مواد الدعاية والمعلومات ، لخفض تكاليف الإنتاج.
3.5.5. تنسيق عمل الوحدات التنظيمية لزيادة موثوقية ومتانة المنتجات ، وتحسين الإصلاح الفني والضمان وخدمة ما بعد البيع.
3.5.6. ضمان مواءمة خطط إطلاق إنتاج وتسليم المنتجات مع وحدات الإنتاج في المنظمة من أجل تقديم المنتجات النهائية في الوقت المحدد ووفقًا للتسمية وفقًا للاتفاقيات المبرمة.
3.5.7. تنظيم التجميع ومراقبة تنفيذ خطط التوريد السنوية والفصلية والشهرية وفقًا للاتفاقيات المبرمة.
3.5.8. رصد التقارير التشغيلية عن تنفيذ خطط التوريد والالتزامات التعاقدية والوفاء التام بالمطالبات والشكاوى في الوقت المناسب.
3.5.9. إعداد مقترحات لاجتذاب منظمات متخصصة تابعة لأطراف أخرى لحل مشاكل التسويق ، ودراسة الطلب على المنتجات ، ومنافذ البضائع ، وتنظيم الفعاليات الترويجية ، وتبرير وتنسيق الأسعار.

يحق لنائب المدير العام لتسويق المؤسسة:
4.1. تعرف على مشاريع قرارات إدارة المنظمة فيما يتعلق بأنشطة القسم.
4.2. تقديم مقترحات للتحسين إلى المنظمة وقسم المبيعات (المبيعات) لتنظر فيها الإدارة.
4.3. التوقيع والتصديق على الوثائق ضمن اختصاصها.
4.4. للقيام بالتفاعل مع رؤساء جميع الأقسام الهيكلية للمنظمة ، وتلقي المعلومات والوثائق اللازمة لأداء الواجبات الرسمية.
4.5. يقدم إلى مدير المؤسسة للنظر في فكرة التعيين ، والحركة ، وفصل موظفي الإدارة ، ومقترحات للترقية أو العقوبات.
4.6. تتطلب إدارة المنظمة للمساعدة في أداء واجباتهم وحقوقهم.

V. العلاقات (العلاقات في المكتب)

5.1. نائب مدير التسويق بالمنظمة
يقدم إلى _______________________________________________________.
5.2. نائب مدير التسويق بالمنظمة
يتفاعل على القضايا التي تدخل في اختصاصه
موظفو الوحدات الهيكلية التالية للمؤسسة:

يستقبل:

الهدايا:
___________________________________________________________________;
- من _______________________________________________________________:
يستقبل:
___________________________________________________________________;
الهدايا:
___________________________________________________________________;

VI. تقييم العمل والمسؤولية

6.1. يتم تقييم عمل نائب المدير العام لتسويق المنظمة من قبل المشرف المباشر (مسؤول آخر).
6.2. نائب المدير العام للمنظمة مسؤول عن:
6.2.1. لعدم أداء (أداء غير لائق) من واجباتهم الرسمية المنصوص عليها في هذا الوصف الوظيفي ، إلى الحد الذي يحدده قانون العمل الحالي لجمهورية بيلاروسيا.
6.2.2. بالنسبة للجرائم المرتكبة أثناء تنفيذ أنشطتها - بالقدر الذي يحدده التشريع الإداري والجنائي والمدني المعمول به في جمهورية بيلاروسيا.
6.2.3. للتسبب في أضرار مادية - إلى الحد الذي تحدده قوانين العمل والقوانين الجنائية والمدنية الحالية لجمهورية بيلاروسيا.

رئيس الهيكلية _________ _______________________
وحدات (توقيع) (فك تشفير التوقيع)

مطلع على التعليمات: _________ _______________________
(توقيع) (فك تشفير التوقيع)

_______________________
(التاريخ)

بشكل عام ، خلال السنوات القليلة الماضية ، توسعت بشكل كبير قائمة مناصب كبار المديرين التي يوجد بها عنصر تسويق بطريقة أو بأخرى. مدير تطوير علاقات العملاء ، وخدمة العملاء ، وخدمة العملاء ، والتكنولوجيا الرقمية ... هذا التنوع لا يعكس فقط فهمًا أعمق للعلاقة بين تطوير الأعمال ورضا العملاء ، ولكنه يشير أيضًا إلى الدور الهام للتسويق في تعزيز هذا أصبحت العلاقة اليوم مفهومة أكثر فأكثر.

هذا التحول في الإدراك يرجع إلى حد كبير إلى اختراقات في تطوير التكنولوجيا الرقمية. استلزم ظهور الأدوات والعمليات المستندة إلى المنصات الرقمية تغييراً في مجموعة من المنتجات وأساليب المبيعات ، وألغى بشكل أساسي الآليات التقليدية للتفاعل مع العملاء ، وأدى إلى وفرة من قنوات الخدمة الجديدة ، والمنافسين الجدد وجعل من الصعب على الشركات اختراق البيئة. " الضوضاء البيضاء "في السوق.

وتحت تأثير كل هذه التغييرات ، يكتسب الاتجاه مثل الترويج للسلع الأساسية زخماً ، أي أن المنتجات والخدمات أصبحت غير شخصية أكثر فأكثر. تطمس التقنيات الرقمية الحدود بين الصناعات ، وينطبق هذا أيضًا على خطوط الأعمال الثابتة التي تقدم منتجات "تقليدية" ، مثل قطاع الاتصالات والتأمين. هذه الشفافية نفسها أدت إلى انخفاض كبير في عمر أي مزايا تجارية جديدة. يقول جاري بوكر ، مدير التسويق لدى ديكسونز ريتيلز: "إننا نقضي الكثير من الوقت في جلب المنتج إلى السوق ، لكن علينا أن نفكر في أنه بعد إطلاق المنتج ، سنحصل على ميزة بداية لا تزيد عن ستة أشهر". "وبينما يتنافس منافسينا معنا ، يجب أن نتحول إلى شيء آخر بالفعل."

كل هذه الاتجاهات عززت وعقدت دور مدير التسويق. إن ضمان معدلات النمو قبل السوق يعتمد بشكل متزايد على التمييز بين العروض المقدمة للعملاء وتقوية العلاقات معهم. وهذا بدوره لا يتطلب احترافًا عاليًا في مجال التسويق فحسب ، بل يتطلب أيضًا تكامل الأنشطة التسويقية في هيكل المؤسسة ككل بحد أقصى. هذا ليس بالأمر السهل ، ولكن اللعبة تستحق كل هذا العناء: كما تبين من دراستنا الحديثة ، فإن الشركات ذات الكفاءات التسويقية المتقدمة تظهر معدلات نمو الإيرادات هذه تزيد بمعدل ضعفين إلى ثلاثة أضعاف عن متوسط \u200b\u200bالسوق.

في مختلف القطاعات ، ليست الوظائف المحددة لمدير التسويق ، بالطبع ، هي نفسها ، لكننا حددنا ثلاث مهام مهمة ينبغي على جميع المديرين بدون استثناء حلها في الوقت الحالي.

تحليل الموقف على أساس بيانات موثوقة واستخلاص النتائج لتحفيز النمو

المهمة الأولى لمدير التسويق اليوم هي خلق فهم واضح ومفيد لظروف السوق وآليات صنع القرار لدى المستهلك. يقول طارق شوكت ، مدير التسويق في "قيصر إنترتينمنت": "عندما تبدأ في التساؤل عمن يسأل بالضبط الأسئلة" الاستفزازية "ويقوم بحملات لأي تغييرات تأخذ في الاعتبار احتياجات العميل" ، يتبين أن هؤلاء هم الموظفون الأقرب إلى العميل ويمتلكون المعلومات الأكثر موثوقية. هذا ، في الواقع ، هؤلاء هم أولئك الذين يرتبطون بطريقة أو بأخرى بالتسويق ". في عام 2013 ، أجرت McKinsey دراسة DataMatics حول استخدام تكنولوجيا المعلومات لتحليل بيانات العملاء. كما تظهر نتائج هذه الدراسة ، فإن الشركات التي تقوم بتحليل معلومات العملاء وسلوك المستهلك بفاعلية ، في المتوسط \u200b\u200b، من المرجح أن تظهر أرقام الأرباح بمعدل أعلى من متوسط \u200b\u200bالسوق مقارنة بالشركات التي لا تولي الاهتمام اللازم لمثل هذا التحليل. بالإضافة إلى ذلك ، أول هذه الشركات متقدمة على الثانية في جميع مراحل دورة حياة العميل ؛ هم أكثر عرضة بتسع مرات لتوفير الحد الأقصى لمستوى ولاء العملاء ، وأكثر عرضة بنسبة 23 مرة لتجاوز اللاعبين التحليليين من حيث اكتساب العملاء الجدد. ومع ذلك ، من أجل تحقيق هذه النتائج ، يتعين على المرء معالجة سلسلة من المعلومات من أجل العثور على المعلومات التي نجت من انتباه الآخرين وتنظيمها ، ومن ثم تكوين مهارات تنظيمية تجعل من الممكن استخدام هذه المعلومات بسرعة وكفاءة للمضي قدماً في السوق من حيث النمو.

على سبيل المثال ، في أعمال الفنادق الكبيرة ، يمكن لمدير التسويق استخدام الأساليب التحليلية ليس فقط لمعرفة الكائنات أو فئات الكائنات التي كانت أعلى أو منخفضة الطلب في عطلة نهاية الأسبوع ، ولكن أيضًا لمراقبة الديناميات التي أظهرتها قطاعات العملاء الرئيسية . إذا أظهرت البيانات أن "السياح في عطلة نهاية الأسبوع" المربحة قاموا في المتوسط \u200b\u200bبتقصير مدة إقامتهم في الفنادق ، يمكن للمسوقين تطوير عروض جذابة ذات صلة ، بما في ذلك المكافآت المختلفة ، مثل خيار المغادرة بعد ساعات تسجيل المغادرة أو بعض الخدمات المجانية ، من أجل تغيير سلوك المستهلك إلى المستوى المطلوب الجانب ومنع خفض الإيرادات.

بفضل التحليل المتعمق لمثل هذه البيانات ، من الممكن زيادة العائد على الاستثمار في التسويق بنسبة 10-20 ٪ وضمان نمو متوسط \u200b\u200bالربح بنسبة 14 ٪. ومع ذلك ، فإن 30٪ فقط من الشركات تعتقد أنها تعرف احتياجات عملائها جيدًا بما يكفي لفهم الأنشطة التي يمكن أن توفر النمو.

كيفية زيادة فعالية وظائف التسويق والمبيعات: توصيات إلى الرئيس التنفيذي

جعل مدير التسويق مدير أول.يتيح لك هذا النهج العملي ليس فقط مراعاة آراء العملاء عند تنفيذ إجراءات التخطيط الأساسية ، ولكن أيضًا إعطاء مدير التسويق نظرة شاملة لكل ما يحدث في الشركة. من خلال جذب مدير التسويق للمشاركة بفعالية في الاجتماعات التنفيذية ، أظهر جاري لوفمان ، الرئيس التنفيذي لشركة قيصر للترفيه ، لأي شخص آخر أنه يعتبر تسويق إحدى القوى المحركة الرئيسية في العمل. وبالتالي ، يشارك المسوقين في تحليل النشاط الاقتصادي والتخطيط الاستراتيجي وحتى في التحليل المالي.

اجعل مدير التسويق جسرا بين الأقسام.في عملية صنع القرار ، يستخدم العملاء في المتوسط \u200b\u200bست قنوات لتبادل المعلومات. في كثير من الأحيان يتم توزيع السيطرة على هذه القنوات بين الإدارات المختلفة للشركة. يؤكد تسلسل الخطوات هذا (ما يطلق عليه "عملية تفاعل العملاء") على واحدة من أهم المهام في عالم الأعمال اليوم: يحتاج المديرون المسؤولون عن تطوير العلامة التجارية إلى الجمع بين جهود مختلف المجالات الوظيفية داخل المنظمة من أجل توفير مستوى واحد من جودة خدمة العملاء بشكل متسق ومتسق. إذا نجحت الشركة في تحقيق نجاح كبير في تحسين التفاعل مع العملاء ، فستتاح لها الفرصة لزيادة نمو الإيرادات بنسبة تتراوح بين 10 و 15 في المائة وخفض تكاليف خدمة العملاء بنسبة 15-20 في المائة. أشرفت ديبورا دي سانزو ، الرئيس التنفيذي لشركة فيليبس للرعاية الصحية ، على تطوير منتجات جديدة ، من الفكرة إلى إطلاق السوق. تشمل هذه العملية وحدات التصنيع وقسم خدمة العملاء ووحدات الأبحاث ومتخصصي التجارب السريرية وقسم المبيعات ومشغلي سلسلة التوريد وفريق خدمة.

شارك بنشاط في أنشطة التسويق. يرتبط جزء كبير من عمل الرئيس التنفيذي بالفعل بالتسويق ، مع الترويج للشركة في السوق. من الضروري أن يشارك المدير التنفيذي في تطوير استراتيجية التسويق ، وليس فقط إعدادها. شارك إروين فان لاثام ، الرئيس التنفيذي لشركة Essent شخصيًا ، في اختيار أخصائيي التسويق ، وفي العديد من الحالات ، أجرى مقابلات مع المرشحين لشغل مناصب عليا. الرئيس التنفيذي لشركة Philips Healthcare Debora di Sanzo يلتقي بمديري التسويق كل أسبوعين.

وضع خطة ذات مغزى لخدمة التسويق.لدى معظم الشركات خطة تسويقية ، لكن من المدهش كيف نادراً ما يكون لدى المديرين خطة عمل لخدمة التسويق نفسها. تصف خطة العمل المعدة جيدًا لإدارة التسويق بالتفصيل ما الذي سيفعله المسوقون لتحقيق الأهداف التجارية للشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون خطة التسويق منسقة بشكل واضح مع خطة عمل المنظمة والخطة التشغيلية ، بحيث تكون وحدات الإنتاج جاهزة ، على سبيل المثال ، لضمان إصدار مجموعات إضافية من المنتجات وفقًا للتدابير المخطط لها لتحفيز المبيعات من قبل خدمة التسويق أو أن يتم تعيين وتدريب موظفي المبيعات قبل إطلاق منتجات جديدة.

أنشئ رابطًا مباشرًا بينك (الرئيس التنفيذي) والعملاء.يجب على مدير التسويق تزويد جميع الموظفين الآخرين في المؤسسة بمعلومات مفصلة حول سلوك العملاء ، والتي تم الحصول عليها نتيجة العمل التحليلي الدقيق والسماح بفهم عميق لجميع جوانب تفاعل العملاء. في تقارير الأداء للإدارة العليا ، من الضروري تضمين مؤشرات الأداء الرئيسية التي تغطي معايير التفاعل مع العملاء التي تحدد إمكانات التطوير. قررت شركة فورد إنشاء مثل هذه الآلية التي تسمح لرئيس القسم بالعمل مع موارد الإنترنت الاجتماعية على التواصل مباشرة مع المدير التنفيذي للشركة آلان مولالي. في أحد الأيام الجميلة ، لفت موظفو القسم الانتباه إلى المدونة التالية على Twitter: "بشكل عام ، أنا أفضل Volkswagen و Audi ، لكنني الآن أقود هذه السيارة الجديدة - Edge Sport ، وأعتقد أنها رائعة حقًا". طلب رئيس قسم التعامل مع موارد الإنترنت الاجتماعي من مؤلف السجل إرسال رقم هاتفه. بعد ذلك مباشرة - بينما كان السائق لا يزال في مرحلة اختبار - اتصل به الرئيس التنفيذي لشركة فورد وشكره على اهتمامه بنموذج Edge Sport.

امنح مدير التسويق مزيدًا من السلطة للتحكم بفعالية في العمليات التجارية في جميع أنحاء المؤسسة. مثال توضيحي آخر للتفاعل الناجح بين المجالات الوظيفية المختلفة هو تنظيم أنشطة التسويق في مجموعة فنادق ومنتجعات ستاروود. تهدف هذه المجموعة إلى تطوير نماذج من خدمة العملاء المثالية لجميع علاماتها التجارية - من St. Regis إلى Sheraton Four Points - وجميع نقاط التفاعل - من الكونسيرج في بهو الفندق إلى موارد الإنترنت الاجتماعي. تمكن موظفو Starwood من زيادة "مشاركة في محفظة العميل" بشكل كبير نتيجة للنتائج التالية: المعايير المتفق عليها لخدمة العملاء في سلاسل الفنادق المختلفة ، تليها جميع الخدمات ، وتخصيص المسؤولية عن التحكم في نقاط التفاعل الفردية بين الإدارات ، وتنفيذ نهج فردي لمحتوى موقع المجموعة على الويب ومضمون القائمة البريدية ، وكذلك - والأهم من ذلك - الاعتراف بمسؤوليتهم عن النتيجة.

من أجل المشاركة الكاملة في تطوير إستراتيجية أعمال الشركة ، يجب أن يكون مدير التسويق قادرًا على تحويل الاستنتاجات المتعلقة بسلوك العميل بطريقة تكون مفهومة ومفيدة للإدارة العليا. عملت ديبورا دي سانزو ، الرئيس التنفيذي لشركة Philips Healthcare ، مديرة التسويق. لقد أدركت أنها تحتاج إلى كسب ثقة رئيس وأعضاء مجلس إدارة الشركة من أجل التأثير بشكل فعال في تطوير وتنفيذ الاستراتيجية. "من أجل الحصول على هذه الثقة" ، تقول ، "يجب أن تحدد موقفك بشكل مقنع وموثوق ، بناءً على الحقائق. والأفضل من ذلك كله ، إذا كانت خططك التسويقية ستضمن عائدًا على الاستثمار ". الاستنتاجات التحليلية المتعلقة بقاعدة العملاء ، بناءً على بيانات موثوقة ، ما عليك سوى السماح لمدير التسويق بالتصرف بهذه الطريقة.

تطوير الاستراتيجيات والعمليات المثلى لتنفيذ مفهوم تطوير الشركة في نظام خدمة عملاء متعدد القنوات

في الوقت الحاضر ، أصبح من المألوف للغاية الحديث عن مدى صعوبة الانخراط في التسويق. ومع ذلك ، في نفس الوقت ، فإن السؤال حول هؤلاء المحترفين ، بما في ذلك المهارات التكتيكية التي يجب أن يمتلكها مدير التسويق من أجل القيام بعمله بفعالية ، يتم طرحه بشكل أقل تواتراً. آليات التفاعل بين العملاء والشركة معقدة ، فهي تغطي الهيكل التنظيمي بأكمله. حتى الإجراءات البسيطة على ما يبدو ، مثل عرض مجموعة متنوعة أو شراء منتج ما ، تتكون غالبًا من عدة خطوات ، تؤثر كل منها على جزء معين من العمل. لدى العميل الفرصة للاتصال بالإنترنت ومقارنة المنتجات ومسح الرموز الشريطية وإجراء بحث والاتصال بالمقاول. من أجل ضمان جودة عالية باستمرار من الخدمة في جميع مراحل التفاعل هذه مع العميل ، يلزم التفكير المتكامل في جميع أنحاء النظام ونهج متكامل واحد لتقديم الخدمات. حلول Point التي تتصل بشكل منفصل بمركز اتصال أو متجر أو موقع لم تعد تعمل في نظام متعدد القنوات - على أي حال ، فهي لا توفر الخدمة الأكثر فعالية وذات جودة عالية ، حيث يمكنك زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 15 ٪ وخفض التكاليف بنسبة قيمة تصل إلى 20 ٪.

في جوهر أي بنية تفاعلية مصممة تصميما جيدا ، هناك فهم واضح لاحتياجات العملاء ومهارات الموظفين الذين يعملون مباشرة مع العملاء. يتضمن ذلك إنشاء مخططات لسير العمل ، وفي العديد من الحالات ، تحسينها لضمان تقديم خدمة عالية الجودة دون انقطاع. من أجل الجمع بين كل هذه الجوانب بشكل منهجي ووعي ، يجب على مدير التسويق أن يتصرف بشكل متزايد كمدير رئيسي ، يكون مسؤولًا ماليًا رسميًا عن نتائج أنشطته - رسميًا أو غير رسمي أو فرديًا أو مع مدراء آخرين - وبالتالي الإيرادات. هذه الممارسة ، التي تنص على تصور النتائج من وجهة نظر الدخل والمصروفات ، أمر بالغ الأهمية. إليكم ما يقوله أبي كومبر ، رئيس التسويق في الخطوط الجوية البريطانية: "المسؤولية المالية هي أداة قوية للغاية. يحتاج مدراء التسويق إلى معرفة هوامش الربح لكل رطل يتم استثماره في التسويق ، وعليهم أن يفهموا مدى ارتباطهم بالنتيجة النهائية للشركة. "

بالإضافة إلى ذلك ، في الوقت الحالي ، يتم في كثير من الأحيان تقييم أداء مديري التسويق بناءً على مدى كفاءة إدارتهم لبناء والتحكم في الهيكل التنظيمي الذي يغطي جميع مجالات العمل. اليوم ، يقوم متخصصو التسويق بإنشاء مراكز لتحسين العمليات التجارية ، وخاصة على أساس المنصات الرقمية ، لتقديم المشورة ودعم وحدات الأعمال والوحدات الوظيفية حتى يتمكنوا من توفير المعلومات اللازمة للشخص المحتاج في المكان المناسب وفي الوقت المناسب.

على سبيل المثال ، من أجل تحقيق مؤشرات مالية مخططة ، شرع مدير التسويق بإحدى الشركات العاملة في مجال التكنولوجيا في تقليل طول دورة المبيعات. أظهر تحليل البيانات المتاحة أن الاجتماعات الأولية لممثلي المبيعات مع العملاء المحتملين وطلبات العروض التنافسية أثرت على نتائج المبيعات بشكل كبير. بعد ذلك ، قام المسوقون ، بالتعاون مع متخصصي تكنولوجيا المعلومات ، بتطوير تطبيق iPad يمكن به لوكلاء المبيعات تجميع قوائم العملاء وتلقي معلومات مفصلة عنها ، بما في ذلك المعلومات المتعلقة بالعوامل المهمة في اتخاذ قرارات المستهلك وأولويات المستهلك ، وبيانات الحالة المحدثة ، وغيرها من المعلومات المفيدة. . بفضل هذا ، تمكن مديرو خدمة العملاء من إيلاء اهتمام وثيق للقضايا ذات الصلة بالعملاء وإقامة علاقات ثقة وثيقة مع العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، وبمساعدة الخدمات المالية ومديري المنتجات المختلفين ، تمكن مدير التسويق من ضمان استخدام معلومات ومقاييس التسعير في إعداد طلبات العروض التنافسية ، الأمر الذي من شأنه تحسين جودة الطلبات وتقليل وقت النظر في المقترحات.

وبالمثل ، عند استخدام أداة تحليل عبر الإنترنت على أحد مواقع قروض التدريب ، تم الكشف عن زيادة كبيرة في عدد الزوار الفريدين ، وساعد مدير التسويق في تنسيق عملية مراجعة الطلب. من أجل اجتذاب عملاء ذوي قيمة منخفضة من مخاطر التخلف عن سداد القروض ، اتخذ مدير التسويق ، جنبًا إلى جنب مع المتخصصين في إدارة المخاطر ، إجراءات لتسريع عملية الموافقة على القروض.

بالإضافة إلى ذلك ، إلى جانب موظفي مركز الاتصال ومتخصصي تكنولوجيا المعلومات ، تم تثبيت نظام تفاعل تفاعلي على الموقع ، مما يسهل على العملاء ملء النماذج المطلوبة في الوقت الفعلي ، مما يقلل من عدد الزوار الذين فضلوا في وقت لاحق الذهاب إلى موقع المنافس. وعندما أظهر تحليل بيانات العميل أن المتقدمين للحصول على قروض كانوا أكثر استعدادًا للتواصل مع شخص حي ، وليس مع نظام آلي ، فقد ساعدت خدمة التسويق على تحديد موظف خاص عمل مع كل عميل. ساعدت كل هذه الإجراءات البنك على زيادة حجم الإقراض ، والتي أصبحت مساعدة ملموسة للغاية لمدير التسويق في التواصل مع المديرين الآخرين.

تصبح نقطة محورية للتحول التنظيمي

في الوقت الحالي ، تواجه جميع الشركات تقريبًا في جميع القطاعات بشكل أو بآخر الحاجة إلى التحول ، لأن التقنيات والابتكارات ونماذج سلوك المستهلك الجديدة تغيّر بشكل أساسي نماذج الأعمال القديمة الراسخة. عندما يتعلق الأمر بتغيير الهيكل التنظيمي ، فمن نافلة القول أن كبار المديرين التنفيذيين ، بدءا من المدير التنفيذي ، يجب أن يلعبوا دورا قياديا في هذه العملية. ومع ذلك ، فإن دور مدير التسويق له أهمية خاصة وفريدة من نوعها للتنفيذ الناجح للتحول. إن المعرفة المتعمقة لأنماط سلوك المستهلك واتجاهات السوق بشكل افتراضي تشير إلى أن مدير التسويق هو الذي يحتاج إلى تحديد التحولات المطلوبة فعلاً. علاوة على ذلك ، فإن مدير التسويق هو الذي ينبغي أن يحفز هذه العملية بعد ذلك ويسهل تنفيذ التحويلات الضرورية في جميع أنحاء المنظمة.

يقول أبي كومبر: "يجب أن تكون قادرًا على التحكم في وتيرة التحول في شركتك من أجل الاستجابة في الوقت المناسب لطلبات العملاء ولديك الوقت للتكيف مع كيفية تفاعلها معك".

في معظم الأحيان ، الأكثر وضوحا هي تلك التغييرات التي تتعلق بخدمة العملاء. إن ضمان تفاعل موحد مستقر مع العميل في جميع مراحل المؤسسة هو المهمة الأكثر أهمية ، لأن العملاء اليوم "يعاقبون" الشركات غير القادرة على تقديم خدمات عالية الجودة. في البنوك ، على سبيل المثال ، هناك علاقة قوية للغاية بين استقرار التفاعل مع العملاء والجودة الشاملة لخدمتهم. عندما أوعزنا لمجموعة من المتسوقين السريين إلى زيارة 50 فرعًا من مختلف البنوك والاتصال بـ 50 مركزًا للاتصال المصرفي ، أظهر تحليل للنتائج أنه بين اللاعبين ذوي الأداء الضعيف ، يختلف مستوى الخدمة في مختلف فروع البنك نفسه بشكل ملحوظ عن البنوك المختلفة على هذا النحو.

ومع ذلك ، فإن مدير التسويق غير قادر على توفير تفاعل محسن مع العملاء فقط من تلقاء أنفسهم. لهذا ، من الضروري أن يعمل بالتعاون الوثيق مع مديري الشركة الآخرين المسؤولين عن المراحل المختلفة لهذا التفاعل. على وجه الخصوص ، يجب على مدير التسويق ، إلى جانب مدير المبيعات ومدير الإنتاج ورئيس مركز خدمة العملاء والأطراف المعنية الأخرى ، رسم مخطط تفصيلي يعكس ما يفعله العملاء خلال تفاعل معين مع الشركة ، والذي تستجيب له الوحدات الوظيفية لهؤلاء أو الجوانب الأخرى من العمل مع العملاء وما يجب أن يفعله كل منهم لضمان جودة خدمة مستقرة وأعلى مستوى. في هذا الصدد ، عندما تضطر العديد من أقسام الشركات إلى توحيد جهودها لتشكيل المخطط الأمثل للتفاعل مع العملاء ، يجب أن يعمل مدير التسويق كحلقة وصل في جميع أنحاء المؤسسة.

يمتد دور الاتصال هذا ليشمل الجوانب الأخرى من العمل ، بما في ذلك توفير المنتجات والخدمات. وقال ديبورا دي سانزو: "يعمل التسويق كمتكامل في جميع مراحل العملية الشاملة للشركة". "إذا لم يكن لديك خدمة تسويق عالمية المستوى حقًا ، فلن تفي حلولك التجارية بمتطلبات السوق".

في Philips Healthcare ، يتجسد هذا التكامل في شكل "خطة تسويق كبيرة". أساس هذه الخطة هو المفهوم الموضح في 15 صفحة ، والذي يصف بالتفصيل ما يجب أن تفعله الوحدات التنظيمية المختلفة وكيف يجب أن تتفاعل الوحدات الوظيفية المختلفة مع بعضها البعض من أجل تقديم هذا المنتج أو ذاك إلى السوق. إنها خدمة التسويق التي تلعب دور التحكم والتنسيق في هذه العملية.

أكد إروين فان لاثام ، المدير العام لشركة Essent ، وهي شركة هولندية للطاقة ، على أهمية هذه القدرة على الاتصال ، ووصف الصفات التي يود أن يرى مدير التسويق: "كنا نبحث عن شخص لديه خبرة في التسويق بناءً على الأدلة ، ويجب على هذا الشخص كنت ممتازًا في أن أكون قادرًا على جذب الآخرين من حولي ، وأن أكون قادرًا على جذب الناس وإثارة حماسهم ، حتى يتسنى لهم في وقت لاحق السعي بوعي لتحقيق هذا المفهوم وتحقيق تلك الأهداف التي الذي صاغناه ".

أثناء تنفيذ التحولات عبر المؤسسة ، يتم دعوة مدير التسويق بشكل متزايد إلى ألا يقتصر على دور منسق الأنشطة المتعلقة فقط بالمنتجات والخدمات وجودة الخدمة. يواجه مديرو التسويق ذوي الاتصالات المتقدمة والمهارات الإبداعية التحدي المتمثل في تحويل ثقافة الشركات على هذا النحو. على سبيل المثال ، في وقت من الأوقات ، قاد مدير التسويق بشركة بريتيش إيرويز شخصيًا عملية استخدام الشبكات الاجتماعية لتحويل الشركة إلى مؤسسة أكثر شفافية تركز على اهتمامات العميل. بفضل هذه الجهود ، تطور تفاعل العملاء من الاتصال أحادي الاتجاه إلى حوار نشط.

وقال أبي كومبر: "أصبحت الخطوط الجوية البريطانية الآن أكثر انفتاحًا من أي قبل عشر سنوات".

لإحداث تغيير في ثقافة الشركات ، بدأ بعض مديري التسويق في العمل عن كثب مع قسم الموارد البشرية. إليكم ما يقوله بيتر ماركي ، مدير التسويق بشركة البريد البريطانية Post Office: "تلعب العلاقات مع مدير الموارد البشرية دورًا مهمًا جدًا بالنسبة لي ، لأن الكثير مما نقوم به معًا في إطار التسويق والترويج للعلامة التجارية هو أو مرتبط بطريقة أخرى بتحول ثقافة الشركة في مؤسستنا. لذلك ، فإن مدير الموارد البشرية مطلوب ببساطة أن يكون أفضل صديق لي. "

مثل هذه الشراكة ، من بين أمور أخرى ، تساعد على تشكيل نظام الحوافز الصحيح. على سبيل المثال ، تحتاج إحدى الشركات الكبيرة المتنوعة إلى إشراك 500 ألف موظف في تنفيذ مشروع جديد يهدف إلى تحسين جودة خدمة العملاء. تحقيقًا لهذه الغاية ، أنشأت الشركة العلاقة بين مؤشرات أداء العملاء ومؤشرات الكفاءة التشغيلية ، ثم حددت أولوياتها بناءً على الكيفية التي يمكن أن توفر بها هذه المؤشرات زيادة رضا العملاء وتعزيز وضع الشركة في السوق. هذا النهج ، الذي ينطوي على استخدام المؤشرات المترابطة ، كان بمثابة الأساس لتطوير نظام الحوافز للموظفين ، بما في ذلك من خلال المكافآت المختلفة.

ليس هناك شك في أنه بالإضافة إلى كل تلك المهارات المهنية البحتة الضرورية لإتقان فن التسويق ، يجب على مدير التسويق أيضًا أن يتقن مهارات الاتصال بين الأشخاص - وبدون ذلك ، لن ينجح. تشكيل علاقات عمل وثيقة مع كبار المديرين الآخرين ، "بناء الجسور" بين الإدارات الوظيفية ، والانفتاح في تصرفاتهم ، دليل واضح على أهمية التسويق ومساعدة المديرين الآخرين في تحقيق النجاح - هذه هي العوامل الرئيسية التي تحدد بشكل متزايد قدرة مدير التسويق على حقا أداء وظائفهم.

إن الحاجة إلى حل المهام الحاسمة في جميع أنحاء المؤسسة تخلق الكثير من الصعوبات لمدير التسويق. لكنه يعزز أيضًا مكانة هذا المنصب - وهذا ما يفسر جزئيًا أن متوسط \u200b\u200bمدة شغل منصب مدير التسويق في شركات Fortune 100 يقترب من 45 شهرًا (وفقًا لروسل رينولدز) ، وهو ما يقرب من ضعف الـ 23 شهرًا السابقة سبق النظر في القاعدة. مديري التسويق ، الذين يعتمدون على بيانات موثوقة في جميع قراراتهم ، وبناء اتصالات فعالة داخل المنظمة ويستخدمون خبراتهم ومهاراتهم التجارية لتحقيق معدلات نمو أعلى من المتوسط \u200b\u200b، قد يتوقعون أن تكون سلطتهم وتأثيرهم مهمًا قريبًا سوف تزيد.

ديمتري سافيتسكي - شريك ماكينزي ، موسكو
مارك سينجر - شريك أول ، ماكينزي ، سان فرانسيسكو