لماذا المحفزات النفسية وكيفية استخدامها في كتابة الاعلانات؟
مرحبا بالجميع. اليوم أريد أن أخبركم عن أسلوب خاص يجعل النصوص تعمل حقًا - محفزات نفسية. في معظم الكتب عن كتابة الإعلانات والتسويق ، صادفتها. المحفز في علم النفس هو رسالة تثير مشاعر معينة في الشخص ، وتحثه على اتخاذ إجراء معين.
هل تريد كتابة مقالات مثيرة من شأنها أن تذوب القارئ من عملك حرفياً؟ تحتاج إلى تعلم كيفية استخدامها. وسوف أساعدك.
من الناحية النظرية ، يكفي بيع أي منتج أو فكرة للعميل ، ولكن في الواقع ، يجب على مؤلف الإعلانات استخدام عدة أدوات.
كان العرض الأكثر إثارة للاهتمام لهذه التقنية هو عرض روبرت سيالديني في "علم نفس التأثير"... ووصف المحفزات بأنها آلية طبيعية "غير واعية" "للرقائق". قال إنه إذا غيرت الدجاجة البياضة البيض ، فلن تلاحظ حتى أنها ستستمر في فقس البيض بما يكفي. هل يمكنك أن تتخيل؟
على الرغم من أن التأثير النفسي في المقالات لا يضمن تأثيرًا بنسبة 100٪ ، إلا أنه يبسط عمل المؤلف.
أستخدم مجموعة مختارة من "الكلمات الذهبية" هنا وهناك. أتعلم؟ يتم فهم المعلومات بشكل أفضل مما قد أكتبه دون فهم سيكولوجية الجمهور. عندما يتدخل زائر الموقع عاطفيًا ، فهناك فرص أكبر للحصول على النتيجة المرجوة (شراء التدريب ، والسلع ، وزيادة المشتركين ، وما إلى ذلك)
إذا كنت تريد أن تصبح مؤلفًا بارزًا يعمل على نتيجة النصوص ، وليس على المجلد ، لكسب عشرات ، مئات الآلاف ، فأنا أنصحك بالتعرف على المنهجية ، لإدراك ماهيتها.
لماذا ستعمل المحفزات دائمًا؟
يعتمد مبدأهم على عمل الدماغ. إنها تساعد في إيقاف المنطق ، وتشغيل المشاعر الصحيحة عندما يكون الشخص ضعيفًا.
الدماغ هو آلية حسابية تعالج أطنانًا من المعلومات يوميًا. الحواس ، تنقل الصور كل ثانية ، تجعلها تتسارع أكثر.
من أجل عدم ارتفاع درجة الحرارة ، وليس الانفجار ، فإنه ينشئ خوارزمية استجابة لأحداث معينة. اعتدنا على تسميتها قوالب.
على سبيل المثال ، عندما نستيقظ في الصباح ، دون تردد ، نقوم بتنظيف أسناننا. نأخذ فرشاة وننشرها بمعجون الأسنان ونحركها داخل الفم معها. يمكننا التفكير في أي شيء - تقرير ، أو موعد ، أو التسوق ، دون تشتيت انتباهنا بالإجراء الحالي. ينفصل الدماغ جزئيًا عن العملية من أجل التفريغ.
يتم تقسيم جميع القوالب بشكل تقليدي إلى:
- المدى القصير. نفس المثال حول تفريش أسنانك ، والذهاب إلى المتجر لشراء الخبز على الجهاز.
- طويل الأمد. الدراسة والعمل والزواج وإنجاب الأطفال - مثال لخطة الحياة التي يحاول الآباء والمعارف والمعلمون غرسها فينا. لا أحد يقول أنه يمكنك تحويل هواية إلى وظيفة أو تكريس نفسك لتطوير الذات.
منذ الطفولة ، تم تشريبنا بأنماط مثل باهظة الثمن = جودة جيدة ، صنع في الصين = ينهار في أسبوع. بمعرفة الطوابع الأساسية لجمهورك يمكنك التلاعب بها وزيادة نسبة المبيعات.
أنواع المحفزات في كتابة الإعلانات والتسويق
هناك العديد من المشغلات في التسويق. يمكن تقسيمها حسب أنواع المشاعر التي تسببها:
- الغضب - لمعارضة عدو مشترك ؛
- السعادة - حل المشكلة بسرعة وسهولة ، وجعل الحياة أكثر راحة ؛
- الخوف - ألا تكون مثل أي شخص آخر ، أن تصبح كسولًا ، جاحدًا في نظر المجتمع ؛
- الجشع - الرغبة في شراء منتج جديد أفضل والحصول على هدية مجانية.
قبل أن تتقن كيفية عمل المحفزات النفسية ، وأنواعها الموجودة ، عليك أن تفعل شيئًا واحدًا - لدراسة جمهورك المستهدف. ثم سيطلق الزناد بدقة.
دعنا أيضًا نستكشف التقنيات النفسية الشائعة التي تساعد في البيع.
اصطياد الصور النمطية
مهما حاولنا محاربة التفكير النمطي ، يبقى شيء ما. عندما نرى عبارة "صنع في ألمانيا" على ملصق المنتج ، نفهم أنه سيستمر لفترة طويلة.
يحب الأولاد الرقصات والجنود ، والبنات تحب الدمى والأزياء ، ونحن نمتص هذه الصورة النمطية منذ الصغر.
المنتجات الصينية سامة وقصيرة العمر - نعتقد عندما ننظر من خلال ملصقات الألعاب والملابس وما إلى ذلك.
الصور النمطية ليست مجرد جهاز تحكم عن بعد من التلاعب بالعميل ، ولكنها أيضًا وسيلة للتعرف على جمهورك بشكل أفضل.
لنفترض أن منتجنا عبارة عن لعبة تدور حول الحرب ، بالدبابات والأدوات العسكرية الأخرى. من سيلعبها؟ هذا صحيح ، المراهقون ، الرجال الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 45 عامًا.
لن أنكر وجود فتيات ألعاب أيضًا. ماذا يحبون؟ تقمص الأدوار على الإنترنت مع الجان والألغاز وأحيانًا الرماة. لكني لم ألتق قط براقصات اللافتات.
فكر في الصور النمطية الموجودة في رأسك ، كيف يمكنك استخدامها؟
العادة هي نقطة ضعف
منذ الطفولة ، نطور عادات: تنظيف أسناننا ، وغسل أيدينا قبل الأكل ، وقول "شكرًا" ، إلخ.
كلنا نخشى أن نتعارض مع أنفسنا ، وأن نبدو غير مهذبين. هل تعلم لماذا يُطلب منا الاشتراك في النشرة الإخبارية بدون أنانية ، وتقديم عينات وهدايا؟ لخلق شعور بالامتنان.
ماذا يفعل الشخص الممتن؟ الردود في المقابل. يشتري التدريب ، والعطور ، ويوصي بعلامة تجارية ، ومعلم للأصدقاء. لقد فعل هذا الرجل الكثير من أجلي ، لكن هل سأمر بجانبه؟
العودة إلى كتاب روبرت سيالديني. هناك حالة مثيرة للاهتمام. جلب بائع تذاكر اليانصيب قبل بدء المبيعات جزءًا من الجمهور زجاجة كوكاكولا مجانًا ، والبعض الآخر - لا شيء. أولئك الذين حصلوا على الهدية اشتروا ما يقرب من نصفها. تكلفة الشراب أرخص مرتين. نستخلص النتائج.
الهدية الترويجية
حاول الآن الخروج بترويج مثير للاهتمام للقرطاسية؟ شارك النتائج في التعليقات.
نعطي شعورًا بالتميز
الناس مخلوقات غريبة. من ناحية ، يسعى الجميع ليكونوا مثل أي شخص آخر ، ومن ناحية أخرى ، للظهور وتجاوز شيء ما.
ما الذي سيجعلك تشعر بأنك مميز:
- حسابات كبار الشخصيات
- الوصول إلى المواقع المغلقة والأحزاب والفصول الدراسية ؛
- الأشياء الصادرة بكميات محدودة ، على سبيل المثال ، 10 أو 100 قطعة.
ستكون الرغبة في امتلاك هذا المنتج والوصول إلى مكان يصعب الوصول إليه أعلى. سيسمح لك إنشاء قيود مصطنعة بزيادة سعرك. والعميل على استعداد لدفع 2 - 3 مرات أكثر مقابل التفرد.
يخاف
يخاف الجميع من شيء ما: الإفلاس ، وفقدان أحد أفراد أسرته ، والمرض ، والسمنة. قائمة المخاوف لا حصر لها.
هذا المحفز عديم الفائدة إذا لم تبحث عن جمهورك المستهدف. لنأخذ النساء الحوامل كمثال. ما الذي يخافونه؟ تؤذي الطفل ، تلده بشكل غير صحي ، يمرض بشيء.
حتى مع استعلامات البحث ، يمكنك فهم ما يخيف الأمهات الحوامل. غالبًا ما يبحثون عن معلومات حول التغذية والدورات والتمارين الرياضية. لماذا ا؟ إنهم لا يريدون أن يصابوا بالسمنة أو يمرضوا أو يصابوا بمضاعفات. ندفع بجرأة كل هذا في نصوص البيع. والنتيجة كوكتيل قاتل يعمل على جذب الانتباه وجذب النساء الحوامل.
قصة رائعة
لقد بحثت في بريدي الوارد ووجدت بعض العناوين الرائعة:
- كل شئ متصل!- لا توجد أدلة ، من المثير للاهتمام معرفة ما يدور حوله ؛
- الاسم ، لقد أخطأت في التخطيط- كيف ، لم أفعل أي شيء ؛
- الاسم كنت معنا ونسيت شيء- تحتاج إلى فتح الرسالة ، وإلا فقدت شيئًا مهمًا فجأة.
كيف تكتب المتن الرئيسي:
- لا تفرض
- تبادل المخاوف ، اعرض حل مشكلة جمهورك المستهدف ؛
- اكتب كما لو كنت تعمل مع الجميع شخصيًا.
لا تحاول كتابة خطاب جاف باسم المنظمة. أسلوب المحادثة هو الأفضل!
في مواجهة عدو مشترك
الناس متحدون ليس بالحب فحسب ، بل بالكراهية أيضًا. تذكر كم هو ممتع مناقشة رئيسك مع زملائك في العمل. يجد عيبًا في الجميع ، غارق في العمل. تشعر كواحد لأن لديك عدوًا مشتركًا - رئيسك في العمل.
لا يمكن أن يكون العدو شخصية فحسب ، بل قد يكون أيضًا أوجه قصور ومشاكل. من الأمثلة الكلاسيكية التي توحد النساء في غرفة اللياقة البدنية زيادة الوزن. يتم إضافته بسرعة ، الأمر يستحق أن تكون كسولًا جدًا لأكل فطيرة.
كيفية استخدام الزناد في كتابة الاعلانات؟ احسب العدو ، قدم أسلحة قوية ضده.
حل بسيط لمشاكلك
الكل يريد إيجاد حل شامل وبسيط لمشاكلهم.
مهمتنا هي تقديم المنتج كمنقذ.
كيف تصف منتجًا في عرض تقديمي أو موقع ويب:
- صِف جمهورك المستهدف. يجب ألا يكون الوصف حول الجمهور. الرغبة الصريحة للأغلبية في شخص واحد. على سبيل المثال ، فاسيا أو ماشا.
- نتحدث عن المشكلة بكلام العميل. لا تكتب بكلمات غامضة. لن يتمكن العميل من تجربة الصورة بنفسه.
- نحن نقدم منتجًا كحل لمشكلة ما ، ونعرض الجوانب المفيدة.
لقد قمت بعمل رسم تخطيطي على سبيل المثال:
- ناتاليا. هي تعمل بالقطعة. يسافر في كل مكان ويزور الأقارب. يعيش في المناطق النائية.
- من الممكن الانتقال من المطار من العمة إلى المنزل إذا تمكنت من اللحاق بآخر حافلة مدتها 19 ساعة. يتم الدفع لها على WebMoney ، لذلك لا يمكنها دائمًا سداد أجرة التاكسي.
- ما الذي نروج له في هذه الحالة؟ تعد خدمة سيارات الأجرة الجديدة في الضواحي التي تقبل عملة المحفظة الإلكترونية أو خدمة الصرف التي يتم صرفها في 5 دقائق مثالية لهذا الغرض.
- الحد الأدنى. ستعود ناتاشا إلى المنزل في الوقت المحدد وتوفر المال.
هذا هو واحد من أفضل المشغلات. أي جمهور مستهدف لديه مشاكل. يجب أن نجدهم ، ندخل في القلب.
الكل يريد حداثة
سرعان ما سئم الشخص من الشيخوخة. لقد ثبت أنه إذا لم يتجدد شيء في حياته ، فإن اليأس والاكتئاب يحدثان.
الحداثة تولد صورة لشيء لطيف وجديد ومثير للاهتمام في الرأس. اريد ان المسه.
احرص. في بعض الأحيان يمكن أن تظهر الجدة قلة الخبرة وجودة المنتج الرديئة.
أبل تدرك هذا الضعف البشري. هل لاحظت أن هناك جهاز iPhone جديد يخرج كل عام؟ هل تعتقد أن هذا بالصدفة أم أن هناك الكثير من الأفكار في رئيس قسم الإبداع؟ رقم. هذه حيلة تسويقية.
حاول ولا يمكنك الرفض
محرر الفيديو الرائع يكلف 200 دولار. لن يرغب أحد الهواة في إنفاق هذا النوع من المال. كيف تقنعه؟ إغواء مع النسخة التجريبية من البرنامج.
عندما يستمتع العميل بمنتج ما ، فإنه يعتاد عليه. كلما زاد الإدمان ، زادت فرص الشراء.
في وكلاء بيع الهواتف المحمولة والسيارات ، يُسمح للمشتري المحتمل برؤية المنتج ولمسه. يشعر الشخص كم هو ممتع أن يكون لديه شيء ، دون تردد يضع المال في أمين الصندوق.
الكل يريد أن يكون مثل الأغلبية
الشخص اجتماعي. يخاف من إدانة المجتمع ويثق به.
عبارات بسيطة مثل: "35.012 شخصًا يستخدمون هذا البرنامج بالفعل" ، "زاد 1500 طالب دخلهم بنسبة 80٪ بعد التدريب".
عندما نتصفح الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، نرى مراجعات على الموقع وإحصاءات جذابة ونصدقها.
من باهظ الثمن إلى رخيص
يتم تعلم كل شيء عن طريق المقارنة - يعمل هذا المبدأ أيضًا في كتابة الإعلانات.
إذا رأى العميل أولاً حقيبة سفر مقابل 7000 روبل ، ثم مقابل 2500 روبل ، فماذا يحدث؟ سوف يشتري. سيبدو السعر في متناول الجميع.
هذه هي الطريقة التي يتم بها الترويج للحسابات المدفوعة. يشار إلى الطريق الأكثر انحدارًا في الأعلى ، والأرخص في الأسفل.
