Позволяет клиентам и деловым партнерам. Что такое бизнес-партнерство? Договор партнерства в бизнесе: образец. Партнерство в бизнесе: что это

Чтобы на всех компьютерах этой фирмы стояла ее операционная система DOS. В итоге Microsoft не только стала получать гонорар с каждой продажи, но и могла отдельно продавать свою версию ОС. Когда на свет появился первый персональный компьютер от IBM, Microsoft была единственной компанией, которая предлагала для него операционную систему, язык программирования и приложения. К 1983 году Microsoft заработала на продажах $55 миллионов и стала самой влиятельной компанией-разработчиком.

К 1990-м доля Microsoft на мировом компьютерном рынке превышала 90%. Сейчас же в 2016 году объем рыночной капитализации компании превышает $481 миллиардов, а ее основатель считается самым богатым человеком в мире (его состояние оценивается в $81,7 миллиарда).

В 1984 году компания Nike заключила рекламный контракт с американским баскетболистом Майклом Джорданом. Так началась эра кроссовок Air Jordan (именно такое прозвище получил спортсмен за свою феноменальную прыгучесть). Изначально Майкл Джордан и Nike заключили контракт на пять лет, по которому баскетболист должен был получать $500 тысяч в год. Сейчас благодаря Nike бренд спортсмена зарабатывает более $1 миллиарда в год. Сам Майкл Джордан получает примерно $100 миллионов от Nike. Согласно изданию Forbes, его состояние оценивается в $1,24 миллиарда.

В 2003 году Nike заключила рекламный контракт на $90 миллионов с баскетболистом Леброном Джеймсом, причем еще до того, как он сыграл хотя бы один матч в НБА. В 2016 году многие СМИ написали о том, что Леброн Джеймс заключил пожизненное рекламное сотрудничество с Nike стоимостью в $1 миллиард.

Короче говоря, стратегическое партнерство - это важная штука.

Зачем нужно стратегическое партнерство?

Когда вы запускаете новый бизнес, продукт или сервис, иногда бывает очень тяжело в одиночку выйти на рынок, не говоря уже о том, чтобы как-то на нем выделяться и получать прибыль.

С помощью стратегического партнерства вы можете выйти на рынок, минуя тяготы и преграды.

Какую выгоду приносит стратегическое партнерство

Рост популярности и уровня доверия

Люди стараются иметь дело с брендами, которых они знают, любят и которым доверяют. Поэтому когда бренд А сообщает о своем сотрудничестве с брендом Б, он тут же оказывается в выигрышном положении из-за репутации своего партнера.

Увеличение продаж

Стратегическое партнерство положительно сказывается на количестве продаж. Проще говоря, вам открывается доступ к клиентам, до которых бы вы в противном случае не достучались.

К вопросам партнерства люди обращаются еще на этапе выбора бизнеса. Это серьезный вопрос, который приходится решать при построении бизнес-плана и выработки стратегии. Партнерские отношения - это тип взаимодействия субъектов рынка с целью получения определенных выгод и преимуществ. Подробно об этом понятии будет рассказано далее.

Общее определение

Партнерские отношения - это особый тип взаимодействия, при котором субъекты рыночных отношений ищут определенные выгоды. Это позволяет обеим сторонам получить преимущество перед другими участниками рынка. Партнеры могут приносить в общее дело деньги, идеи, решение определенных проблем и прочее.

Не стоит полагать, что подобные отношения возникают только между собственниками одной компании. Это только один из видов партнерства. Таких субъектов называют компаньонами. Партнерство может существовать между равными участниками. Они имеют определенные особенности, которые способны компенсировать недостатки своего союзника.

С партнерами по бизнесу приходится проводить много времени. Порой его требуется больше, чем для общения с семьей. Поэтому при выборе партнеров нужно учитывать ряд нюансов.

Партнерские отношения - это способ, позволяющий объединить особенности двух разных субъектов, которыми они владеют в разных областях и которые требуются для управления компанией. Партнер должен усиливать позиции бизнеса, он должен привносить в него свои связи, информацию, ресурсы и т. д. для успеха общего дела. Только в этом случае подобное сотрудничество является целесообразным.

Каждый владелец того или иного бизнеса не может выполнять все функции одинаково хорошо. В некоторых сферах ему требуется поддержка. В этом случае он сможет направить свои силы на то, что у него получается лучше. Партнер же займется другими вопросами, которые у него получается решать лучше. Это снижает финансовые риски, снижает дополнительные затраты организации. Также это позволяет распределить ответственность в соответствии с компетенцией каждого участника подобных отношений.

Что привносят партнеры в общее дело?

Понятие партнерских отношений следует рассматривать с той позиции, что могут привнести подобные взаимоотношения в общее дело. Такой вклад может быть разным. По этому признаку партнеры разделяются на три группы:

1. Вкладывают капитал в развитие организации и принимают участие в управлении.
2. Инвестируют интеллектуальную собственность.
3. Вносят капитал для но не управляют ею.

Одним из интересных видов сотрудничества могут быть партнерские отношения между субъектами, которые вносят в развитие компании свои деньги, а также принимают участие в принятии управленческих решений. Также они могут привносить не только материальные ресурсы, но и интеллектуальную собственность, свой опыт.

Это, например, могут быть партнеры, которые не разбираются в тонкостях конкретного бизнеса, но обладают знаниями в области маркетинга, финансов и т. д. Они могут быть полезны своим опытом. Их труд позволяет развивать общий бизнес. Привнесенные ими знания усиливают потенциал компании.

Формирование партнерских отношений по этому принципу не лишено и недостатков. Свобода при принятии решений будет ограничена. Если союзник принимает участие в управлении бизнесом, он является его совладельцем. В этом случае он также рискует. Поэтому при принятии сложных, важных решений потребуется учитывать все мнения. Единолично нести ответственность в этом случае нельзя.

Инвестиции в виде интеллектуальной собственности

Долгосрочные партнерские отношения могут быть построены на инвестициях в виде интеллектуальной собственности. В это понятие входят определенные знания, необходимые для усиления конкурентоспособности, опыт, деловые связи и общий труд, направленный на развитие компании.

Деньги такой партнер не привносит. Однако он открывает новые возможности для увеличения прибыли компании. Особенно важны подобные союзы в тех сферах, в которых собственник компании не обладает достаточной компетенцией. Без специалистов, которые привносят интеллектуальную собственность, бизнес не сможет гармонично развиваться.

Например, в процессе производства товаров применяется устаревшая технология. Спрос на такую продукцию есть, но он все меньше. У партнера есть знания, как наладить работу линии, которая сможет выпускать современную продукцию, в которой нуждается покупатель. Он не финансирует развитие этого направления. Но зато его знания позволяют увеличить выручку от реализации продукции.

Маркетинг партнерских отношений этого типа заключается в особой мотивации союзника. Он заинтересован в увеличении прибыли компании, так как из нее ему выплачивают компенсацию за сотрудничество. Поэтому такой союзник сделает все, чтобы бизнес был успешным благодаря применению новой технологии или иным видам интеллектуальных ресурсов.

Недостатком подобного сотрудничества является зависимость от работы партнера. Его требуется постоянно мотивировать для повышения рентабельности производства. При этом финансовые риски полностью ложатся на плечи собственника компании, который внес в нее свои деньги. Таких партнеров не стоит путать с наемными работниками. Они осуществляют свою деятельность за зарплату. Они не участвуют в принятии важных для организации решений.

Участие в виде капитала без права управления

Суть партнерских отношений, построенных на общих вливаниях капитала, не всегда заключается в возможности равного принятия решений. Союзник, который внес свои средства в развитие компании, может не иметь возможности управлять ею.

Этот тип сотрудничества необходим для тех отраслей, которые требуют значительных финансовых инвестиций. Деньги на развитие предоставляет партнер. Однако он выступает просто в качестве стороннего инвестора. Он не принимает участие при принятии тех или иных решений.

Подобные партнеры предоставляют свои временно свободные средства на неопределенное или определенное время. При этом они видят выгоду в таких действиях. Компания выплачивает им доход за использование в своем обороте их капитала. Его размер и условия выплат зависят от договора. Прежде чем предоставить организации требуемый капитал, инвестор оценивает компанию с точки зрения ее стабильности, рентабельности. От того, какие риски сопутствуют инвестиции, зависит вознаграждение инвестора.

Такие вливания позволяют легко начать свой бизнес, принимать решения в котором будет только собственник компании. Однако инвестор может навязывать свое видение ситуации. Он способен мотивировать это тем, что он может забрать свои инвестиции. Поэтому при заключении договора этот момент нужно оговорить сразу. Это позволит избежать неприятностей.

Маркетинг партнерских отношений этой категории предполагает выбор инвесторов, которые могут предоставить значительные инвестиции. При необходимости их размер может быть увеличен. Если предполагаемый партнер не в состоянии предоставить достаточную сумму средств, а также не настроен увеличивать свое финансирование в будущем, такое сотрудничество не является приоритетным.

Положительные стороны партнерства

Различные формы партнерских отношений имеют положительные и отрицательные стороны. Прежде чем вступить в подобные отношения, необходимо взвесить все достоинства и недостатки подобного решения.

К положительным сторонам бизнес-сотрудничества относится распределение нагрузки финансового характера, которую одному участнику нести довольно сложно. Это позволяет уменьшить затраты собственного капитала основателя компании, которые ему предстоит понести при создании организации, снизить риски, а также дискомфорт, который может ощущать собственник.

Еще одним положительным качеством сотрудничества является возможность рассмотреть определенную ситуацию с двух сторон. Собственник компании может видеть проблему только с одной точки зрения. Партнер же, который обладает определенной компетенцией, знаниями, поможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это позволит выбрать оптимальное решение. Знания друг друга при этом дополняются, что увеличивает шансы на успех.

У партнеров будет больше новых идей, чем у единоличного собственника. Это позволяет построить оптимальную концепцию развития компании. Такого результата практически нельзя добиться самостоятельно.

Бизнес-партнер будет отвечать за определенную сферу деятельности организации. Это позволяет быстрее решать любые задачи, находиться в двух местах одновременно. Это дает возможность решать организационные вопросы быстрее и качественнее.

Негативные стороны партнерства

Основы партнерских отношений предполагают и наличие негативных тенденций. Их обязательно нужно учитывать при выборе союзника. Это позволит избежать ошибок. В первую очередь следует отметить, что между партнерами могут быть идейные разногласия. Это опасная тенденция, которая способна разрушить бизнес. Поэтому на начальном этапе нужно обговорить с будущим партнером все нюансы сотрудничества, изложить ему собственные взгляды и идеи относительно ведения бизнеса. Конфликт привносит в управление организацией дисгармонию.

Также стоит учесть, что партнеры в большей или меньшей степени зависимы друг от друга. Эффективность их общего дела зависит от усилий обеих сторон. Если один партнер не будет выполнять возложенных на него функций, действия другого союзника не дадут ожидаемых результатов, его труды пропадут даром. В своем партнере нужно быть уверенным, что он не бросит общее дело, не выйдет из него на половине пути.

Еще одной негативной стороной сотрудничества является факт, что со временем деятельность организации начнет приносить дивиденды. Их потребуется делить. Именно на этой почве чаще всего происходят серьезные разногласия и конфликты. Поэтому нужно оговорить процедуру распределения прибыли в договоре о сотрудничестве. Это не позволит возникнуть разногласиям.

Также стоит учесть, что каждый партнер будет жаждать власти. Этот факт порой рушит даже крепкие дружеские отношения. Амбиции у каждого участника могут быть высокими. Это сталкивает партнеров, превращая их взаимоотношения в соперничество, что полностью лишает подобный союз всех преимуществ. в этом случае становится невозможной.

Зная подобные отрицательные факты, можно заранее подстраховаться. Все нюансы будущего сотрудничества должны четко оговариваться. Это не позволит возникнуть разногласиям.

Основные ошибки

Партнерские отношения в бизнесе не терпят ошибок. Это чревато потерей экономических выгод, снижением рентабельности компании или ее крахом. Нужно знать, какие ошибки чаще всего допускают участники подобных отношений.

Одной из частых ошибок является неготовность владельца компании к партнерским отношениям. Он чувствует свою власть, которой не намерен делиться. В этом случае о подобных взаимоотношениях лучше забыть. Важные решения партнеры принимают вместе. При этом бизнес не получится вести, как раньше.

Еще одной ошибкой является отсутствие четкого понимания о том, какими чертами должен обладать партнер. Нужно четко формулировать свои требования. Нужно знать, в чем нуждается конкретный бизнес, какими слабыми сторонами обладает собственник компании, чего ему не достает для увеличения рентабельности его организации. Привлечение партнера должно дать прибыли больше, чем без его участия в деятельности компании.

Важно четко ставить цели подобного сотрудничества. Это позволит определить, каким профилем должен характеризоваться союзник. От него может требоваться капитал, интеллектуальная собственность и т. д.

Рекомендуется разрабатывать стратегию будущего сотрудничества. Определяется уровень, которого планируется достичь в результате привлечения определенных ресурсов, знаний, которыми обладает партнер. Также продумываются все организационные нюансы, оформляются подробные договоры. В них нужно предусмотреть все основные ситуации, которые могут сопровождать подобный союз.

Партнерское соглашение

Организация партнерских отношений требует тщательной проработки всех деталей. Чтобы не допустить фатальных ошибок, нужно знать основные компоненты соглашения, которое заключается между союзниками.

В договоре нужно определить процесс принятия решений, а также контроль, который будут осуществлять обе стороны. Устанавливаются сферы компетенции партнеров, их полномочия и особенности достижения соглашений по спорным вопросам. Оговаривается вопрос разделения ответственности.

Далее оговаривается, как будет делиться собственность, прибыль, которая будет появляться при совместной деятельности. Также проводится оценка вклада каждой стороны в общее дело. При финансовых вложениях проблем обычно не возникает. Однако при внесении своей доли имуществом, интеллектуальной собственностью требуется провести адекватную оценку таких ресурсов.

Оговаривается процедура разрешения конфликтов, а также процедура выхода из партнерства.

Как избежать проблем?

Развитие партнерских отношений требует от обеих сторон определенных усилий. Чтобы избежать неприятных ситуаций, нужно придерживаться простых правил поведения в тандеме.

С партнером нужно оговорить все важные моменты ведения бизнеса. Следует осветить стратегические цели, задачи, которые планируется решить в процессе продвижения компании. Подробно формулируется концепция бизнеса, чтобы партнер смог ее охватить и осознать. При этом четко оговаривают границы ответственности. Их определяют в соответствии с сильными и слабыми сторонами участников отношений.

Никогда не стоит договариваться о важных моментах работы организации устно. Все нюансы нужно прописывать в договоре, утверждать их юридически. Даже если партнером является близкий друг, родственник, все подробности сотрудничества стоит оформлять в документальной форме.

Чтобы партнерство было продуктивным, нужно уметь слушать друг друга. Надо уметь понимать своего союзника. Если мнения расходятся, нужно приводить аргументы, почему необходимо сделать именно так, а не иначе. Очень важно уважать человека, с которым построен тандем. Без этого невозможно достичь высоких результатов.

Когда партнерство нецелесообразно?

Не стоит искать поддержки бизнес-партнера в ряде случаев. Сотрудничество не будет эффективным, если люди не уверены в друг друге. Доверие - важный фактор продуктивных отношений. Также партнерство только ради денег является плохой идеей. Это быстро приведет к разногласиям.

Тандем невозможен, если в партнере видят только моральную или физическую помощь. В этом случае лучше просто создать соответствующую должность. Помощник будет работать на ставку. Его увольнение никак не скажется на состоянии компании.

Рассмотрев особенности и определение делового сотрудничества, можно сказать, что партнерские отношения - это особый вид взаимодействия бизнес-субъектов. Оно необходимо для компенсации их слабых сторон и увеличения прибыли компании. Правильно организовав подобный союз, можно добиться значительных результатов.

Л. Дж. Фридман, Т. Р. Фьюри Глава из книги «Новые каналы сбыта: Главное преимущество компаний»
Издательство «Эксмо »

Основания выглядели вполне убедительно. За предыдущий год компания получила доход $ 450 млн от продаж, осуществленных в Европе ее 800 партнерами. Таким образом, если она увеличит число партнеров, ее доход возрастет приблизительно до $ 900 млн.

Наем 800 партнеров в Европе стал одной из ключевых инициатив компании.

Тремя годами позже, в 1994 г., компания констатировала наличие 800 партнеров — однако рост сетевого канала оказался равным нулю. Доходы же на деле снизились с $ 450 млн до $ 340 млн. Партнеры приходили и уходили, продавая на четверть меньше товара, чем в 1991 г. Репутации фирмы был нанесен существенный ущерб, в среде участников канала она получила звание самого плохого продавца с точки зрения ведения партнерского сотрудничества.

Причины произошедшего были достаточно сложны, но основная проблема состояла в том, что дохода на рынке хватало только на 800 партнеров. Вновь нанятые участники канала энергично конкурировали с существующими за этот доход, провоцируя ускоряющееся снижение цен, уменьшение партнерской доли прибыли и в конечном итоге массовый отток лучших партнеров компании. Для замены ушедших находили новых партнеров, но из-за недостатка опыта новые люди приносили меньше дохода.

В целом эксперимент стоил компании $ 110 млн в виде потерянных продаж, а также потерянной репутации как в глазах партнеров, так и в глазах клиентов.

Кстати, компания с той же легкостью могла столкнуться и с противоположной проблемой: наличие 800 партнеров на рынке, требующем на деле 1600, привело бы к потере половины потенциально доступного дохода. Это, безусловно, более распространенная проблема, и изначально компания полагала, что столкнулась именно с ней. В любом случае, как при слишком большом, так и при слишком малом количестве партнеров, влияние такого несоответствия на продажи очень велико. Слишком большое количество партнеров для имеющегося размера рынка может привести к разрушительному конфликту внутри канала, снижению объема продаж и ущербу репутации бренда. Слишком малое число партнеров ведет к серьезной потере торговых возможностей. Короче говоря, размер канала должен отвечать размеру рынка, на котором партнеры ведут свой бизнес. Хороший (хотя и заведомо упрощенный) способ согласования размера канала с размером рынка включает в себя три шага:

1) определение размера рынков, места действия партнеров: каков реально доступный доход;

2) определение реалистичного объема продаж (или услуг) на одного партнера;

3) расчет необходимого числа партнеров в канале.

Первый шаг — оценка рынка, где намерены действовать партнеры, сложение всех возможностей извлечения дохода во всех товарно-рыночных сегментах, где будет задействовован канал.

Рис. 4. демонстрирует, как может работать такой подход .

Рис. 4. Прогноз доходов деловых партнеров Meridian solutions

Как показано на рисунке, партнерский канал может действовать на различных товарно-рыночных сегментах. Сложив вместе прогнозируемые доходы в каждом из них, можно создать общий прогноз доходов партнерского канала.

Второй шаг состоит в определении средней продуктивности партнера, включенного в канал. Этот показатель имеет большое влияние на размер канала. Например, если говорить о продающих партнерах, план дохода в $ 100 млн может быть выполнен всего 25 партнерами, если каждый из них вносит $ 4 млн. Однако если отдельный партнер может приносить продаж только на $ 1 млн, для выполнения плана понадобится 100 партнеров. Аналогично дело обстоит, если речь идет о партнерах для осуществления послепродажного обслуживания. (То есть план дохода в $ 100 млн могут поддержать 25 партнеров, если каждый из них способен обеспечить поддержку и обслуживание продаж, составивших сумму $ 4 млн. Однако если партнер способен поддерживать продажи только на $ 1 млн, то понадобится сто партнеров.)

Итого: необходимо определить базовый уровень продуктивности партнера, показатель среднего ожидаемого вклада в форме дохода (или поддержки) на одного партнера. Такая информация может находиться в самой компании или может быть получена из анализа партнерских каналов конкурентов. Риск, связанный с использованием показателей конкурентов, состоит в том, что они могут располагать развитыми каналами, демонстрирующими показатели продаж или поддержки на одного партнера, сильно превышающие те, что можно ожидать от нового, не имеющего опыта канала.

Однако независимо от того, получены данные из внутренних или внешних источников, цель остается одной и той же: представить базовый показатель среднего объема продаж, который может быть осуществлен или поддержан одним деловым партнером.

Последний шаг состоит в оценке необходимого размера канала. Расчет прост, если определены доход канала и уровень продуктивности партнера (рис. 5).

На этом простая часть расчетов заканчивается. Ведь роскошь оценки партнерского канала с нуля редко кому достается. Гораздо чаще задача состоит в том, чтобы отрегулировать партнерский канал в соответствии с повышенным планом дохода. Возьмем в качестве примера Snap-On Tools c ее 4000 дистрибьюторами, $ 1,7 млрд дохода и, соответственно, производительностью на одного партнера в $ 425 000 . Предположим, компания решила увеличить доход в 2002 г. до $ 3 млрд. Это значит, что за три года Snap-On должна повысить продажи своего канала на $ 1,3 млрд, или на 76 %! Как она сможет этого достичь?

Рис. 5. Расчет широты канала («сколько нам необходимо партнеров»)

Как и у любой компании, продающей свои товары через дистрибьюторов, у Snap-On есть две возможности, обе сопряжены с трудностями.

1. Повысить количество партнеров . При существующей торговой продуктивности $ 425 000 на одного партнера для достижения объема продаж $ 3 млрд Snap-On понадобится общее число партнеров 7059, то есть 3059 новых дистрибьюторов. Snap-On может, по крайней мере теоретически, нанять такое количество новых партнеров. Однако компании придется найти для них новые территории или рыночные сегменты. Вхождение новых партнеров в рынок, уже наполненный дистрибьюторами, ведет к внутриканальной конкуренции. Это в свою очередь приводит к разнообразным негативным последствиям и конфликтам в сфере сбыта, таким как снижение продаж, отток партнеров и фактическое снижение нормы прибыли.

2. Повышение производительности партнеров . В качестве альтернативы Snap-On мог бы попытаться увеличить продуктивность продаж на одного партнера с $ 425 000 до $ 750 000 (что приведет к $ 3 млрд дохода, поскольку у нее есть 4000 дистрибьюторов).

Компания может добиться желаемого результата путем вывода на рынок новых продуктов, улучшения подготовки и стимулирования партнеров, а также через повышение спроса при использовании интенсивного маркетинга и мероприятий продвижения на рынок.

Обычно вышеупомянутые варианты действуют до определенного предела, однако маловероятно, чтобы партнеры смогли повысить средний объем продаж на 73% благодаря такой тактике. Обычно более обоснованным является показатель в 10-15%.

Одно из предположений гласит, что Snap-On , как и большинство компаний, получит определенную выгоду, если начнет с повышения продуктивности партнеров, а не с увеличения размера канала. По крайней мере, полезно узнать, может ли средний объем продаж на одного дистрибьютора подняться на 10-15% за счет таких мер, как передача новых товаров и увеличение общего числа товаров, повышение маркетинговой поддержки и улучшение подготовки дистрибьюторов. Даже 10%-е повышение показателя продуктивности на одного партнера заметно снизило бы количество новых дистрибьюторов, необходимых для достижения отметки $ 3 млн. Однако в какой-то момент компания достигнет предельных показателей. Партнеры не могут бесконечно улучшать свою производительность в погоне за планами роста компании.

В первую очередь все зависит от того, насколько реален сам план получения дохода в $ 3 млн к 2002 г. У Snap-On может просто не оказаться достаточных коммерческих возможностей для извлечения такой суммы дохода, исходя из существующих товарных предложений и клиентской базы. Нереалистичные планы роста могут привести к избыточному увеличению числа партнеров в канале, наряду с установлением нереалистичных требований по объему продаж на одного партнера. Конечный результат всегда один: разозленные партнеры и усиление конфликта в сфере каналов сбыта. Проще говоря, здравый и реалистичный прогноз возможных доходов является отправной точкой для эффективного процесса планирования и оценки необходимого размера канала.

2. Определить роль партнеров в процессе продаж

Частью правильной организации канала является определение роли партнеров в процессе продаж. Существуют три основных варианта, не являющихся взаимоисключающими: генерация потенциальных клиентов, осуществление продаж и обеспечение поддержки / обслуживания. На рис. 6 продемонстрированы типичные примеры интеграции партнерского канала, исполняющего одну из этих ролей, с работой других каналов в рамках расширенной системы выхода на рынок.

Рис. 6. Три модели использования партнеров в процессе продаж

Каждый из указанных способов использования партнеров описан ниже.

Партнеры, привлекающие потенциальных клиентов

Хорошим примером партнерского канала такого рода является программа Associates, представленная Amazon.com. В рамках программы компания платит комиссионное вознаграждение, составляющее от 5 до 15% от суммы продажи, любому, направившему клиента со своего сайта на сайт www.amazon.com для покупки книги или компакт-диска. Поскольку стоимость создания небольшого веб-сайта весьма незначительна, тысячи людей открыли свои страницы и разместили на них рекомендации и обзоры книг.

С этих сайтов читателей отправляют в Amazon.com для совершения торговых транзакций. Associates — это генератор потенциальных клиентов. Они не задействованы ни в реальных торговых транзакциях, ни в доставке товаров, ни в оформлении счетов или обеспечении поддержки клиентов. Их функция состоит исключительно в поиске потенциальных покупателей .

Передача задачи привлечения потенциальных клиентов в партнерский канал обычно является хорошим решением, если вы сами способны идеально выполнять любые задачи процесса продаж и хотите достичь увеличения потока потенциальных клиентов, превышающего возможности внутренних ресурсов. Такова ситуация с Amazon .

С точки зрения структуры, ключевым фактором создания успешного партнерского канала, привлекающего потенциальных клиентов, является централизованное управление поступающими от партнеров потенциальными возможностями сбыта. Потенциальные клиенты, напрямую направляемые от партнерского канала на канал, осуществляющий продажи — в большинстве случаев телемаркетинг или представители на местах, имеют тенденцию исчезать. На локальном уровне клиенты, поступающие от партнеров, часто воспринимаются как малоценные или низкокачественные только потому, что попадают в руки людей, в чьи обязанности вообще не должна входить оценка потенциальных клиентов .

Если направлять их от партнеров непосредственно к персоналу на местах, то в результате растеряются все потенциальные клиенты.

Поэтому партнерский канал, генерирующий потенциальных клиентов, должен сообщать обо всех найденных возможностях сбыта в центральную систему управления, откуда они будут передаваться наиболее подходящему торговому ресурсу.

Партнеры, осуществляющие продажи

Партнеры, осуществляющие продажи, — это различные агенты, брокеры, дистрибьюторы и т.д., продающие товары от имени производителя или поставщика. Например, представители Avon или магазины Wal-Mart — торговые партнеры производителя, поскольку, с точки зрения производителя, их основная функция состоит в осуществлении продаж за соответствующую плату. Торговые партнеры, несомненно, являются наиболее распространенным типом отношений.

В целом: торговые партнеры являются наиболее приемлемым типом канала сбыта для производителя, не имеющего возможности содержать достаточно большой штат торговых представителей или охватить обширную клиентуру на разрозненных рынках, чтобы самостоятельно использовать все возможности сбыта.

Торговые партнеры должны тщательно интегрироваться в систему выхода на рынок. Говоря о начальных стадиях продаж, в тех случаях, когда партнеры самостоятельно занимаются поисками потенциальных клиентов, данные о такой деятельности должны поступать по обратной связи в качестве ключевого индикатора результатов их коммерческой деятельности. Если потенциальных клиентов направляют из другого канала (например, из канала телемаркетинга), то клиентов следует отслеживать от начала до конца процесса продажи, поскольку необходимо убедиться, что партнеры реализуют все возможности сбыта и достигаемое ими отношение потенциальных клиентов к завершенным сделкам является объективно обоснованным.

Если говорить о завершающих стадиях процесса продаж, то граница между продажей и послепродажным обслуживанием для торговых партнеров может оказаться достаточно размытой и спорной. Например, при продаже систем обеспечения безопасности жилища установка должна считаться частью продажи или частью послепродажного обслуживания? Партнеры, считающие себя торговыми агентами и оплачиваемые по фактически принесенному доходу, часто не хотят заниматься никакой послепродажной деятельностью. Их можно понять, но кто-то все-таки должен устанавливать сигнализацию! В действительности у производителя может возникнуть необходимость формально определить установку продукта в качестве части самой продажи. Как правило, неразумно оставлять судьбу промежуточного звена между завершением сделки и послепродажной поддержкой на собственное усмотрение партнерского канала. Такое промежуточное звено должно быть четко определено, занесено в документацию, и партнерский канал должен быть соответствующим образом проинформирован.

Партнеры, осуществляющие послепродажную поддержку и обслуживание

Третий тип партнеров обслуживает и поддерживает существующую клиентскую базу. Существующие во многих отраслях авторизованные сервис-центры осуществляют именно такую функцию.

Послепродажная поддержка и обслуживание обычно являются подходящей ролью для партнерского канала в тех случаях, когда клиенты слишком разбросаны или их слишком много для того, чтобы послепродажные потребности могли быть удовлетворены производителем.

Есть одна серьезная проблема, касающаяся любого партнерского канала послепродажного обслуживания: как обеспечить действительно своевременное и профессиональное решение проблем и запросов клиентов, чтобы оно их удовлетворяло? Один из способов добиться этого — ввести для авторизованных партнеров, осуществляющих поддержку, строгий и всесторонний процесс сертификации, чтобы недостойные представители сферы обслуживания и поддержки не дождались появления вашего логотипа над дверями своих офисов.

Однако, даже имея сертифицированные и высококвалифицированные партнерские каналы, необходимо контролировать качество обслуживания клиентов, чтобы действительно обеспечить им необходимую заботу и помощь. Поэтому канал обслуживания и поддержки требует некоторого набора систем мониторинга, позволяющих отслеживать клиентов, обслуженных каждым из партнеров, и контактировать с этими клиентами, чтобы убедиться: уровень обслуживания соответствует их потребностям и ожиданиям.

Эти три роли — поиск перспективных клиентов, осуществление продаж и послепродажного обслуживания — безусловно, не являются взаимоисключающими. Многие каналы и партнеры внутри одного канала допускают комбинирование. Например, Best Buy , розничный распространитель товаров многих производителей медийной, печатной и IT-продукции, сам привлекает потенциальных клиентов (путем рекламы), осуществляет собственные продажи и обеспечивает техническую поддержку своим клиентам. В качестве другой крайности можно упомянуть компании, создающие отдельный канал делового партнерства для каждой из всех мыслимых задач процесса продаж. Они могут иметь главных дистрибьюторов, осуществляющих распространение в рамках страны или региона, местных партнеров, работающих через главных дистрибьюторов для продвижения продуктов внутри этих регионов, интеграторов для формирования этих продуктов в решения, а также авторизованные центры обслуживания для поддержки клиентов после того, как продажа была завершена.

Существует бесчисленное множество вариантов структур каналов с точки зрения распределения ролей между партнерами. Главное, необходимо убедиться, что присутствие каждого типа партнера имеет реальный смысл в самом широком контексте процесса продаж и вся многоканальная система сбыта слаженно работает на создание лояльной устойчивой клиентуры.

3. Выработать здравые принципы сотрудничества с каналами, привлекательные для партнеров

Партнерский канал должен иметь набор осмысленных правил работы, или, как принято говорить, сроков и условий. «Осмысленные» означает, что правила должны быть достаточно полными, достаточно всесторонними, достаточно гибкими, чтобы обеспечить ясное руководство в любых ситуациях, в которых могут оказаться партнеры. Правила для каналов включают в себя ответы на такие вопросы, как могут ли партнеры продавать продукцию конкурентов, должны ли они возвращать непроданную продукцию, а также как и когда они получают оплату за свою работу.

Правила могут быть записаны в контракте, но в большинстве случаев существуют в менее официальной форме взаимопонимания между производителем и его партнерами в отношении взаимных обязательств. Степень формализации правил не всегда является центральной проблемой. Гораздо важнее степень охвата этими правилами спектра различных обстоятельств, в которых могут оказаться партнеры. Поэтому ключевая задача разработки правил — обеспечение того, чтобы все потенциально относящиеся к делу вопросы и проблемы были выявлены и учтены.

В табл. 2 представлен список из двадцати двух различных позиций, имеющих отношение к разработке правил. Позиции, имеющие отношение к конкретному интересующему каналу, необходимо проанализировать, представить в документальной форме и внести в меморандум стандартных правил для каналов или в контракт.

Не менее важно, чем разумный набор правил для партнеров, обеспечение привлекательности этих правил для них. Положения о том, что партнеры не имеют права работать за пределами узких территорий, снижать цены, осуществлять коммерческие контакты с ключевыми клиентами производителя, продавать продукцию конкурентов и возвращать непроданный товар, могут быть всеохватывающими, но непривлекательными. Высококачественные дистрибьюторы не захотят работать с производителем, считающим, что он может манипулировать каждым аспектом поведения в рамках канала в свою пользу. В большинстве отраслей существует жестокая конкуренция за хороших партнеров, и сами партнеры знают, что у них есть широкий выбор брендов и товаров. Они легко перейдут к сотрудничеству с другими, если их не удовлетворят предложенные правила.

Короче говоря, правила работы должны разрабатываться с учетом их полной приемлемости для канала. Если перед партнерами ставится задача продавать новые, сложные товары на высококонкурентных рынках, им должны быть предоставлены определенная свобода в вопросах ценообразования и либеральное право возврата. Если они будут продавать товары с шестимесячным торговым циклом, не следует требовать от них ежедневных или еженедельных отчетов по результатам продаж. В процессе разработки правил необходимо проводить консультации с участниками канала и их мнение воспринимать как существенный фактор при вынесении окончательного решения.

4. Создать сильную партнерскую базу

Партнерский канал хорош ровно настолько, насколько хороши партнеры, его составляющие. Правильное комплектование состава канала является важнейшим элементом его создания, не менее важно и периодическое сокращение партнеров, работающих недостаточно эффективно.

Первый шаг в комплектовании канала состоит в разработке Анкеты идеального партнера. Она составит ясную картину того, как должен выглядеть безупречный партнер. Анкета должна включать следующие вопросы:

• Насколько большой должна быть организация идеального партнера?
• Каким опытом и знаниями он должен обладать?
• На каких рынках он должен действовать?
• С какими клиентами он должен работать?
• Сколько торговых представителей у него должно быть?
• Каков тип его персонала поддержки и его инфраструктуры обслуживания?

Даже одностраничное описание идеального партнера послужит ценным механизмом для фокусировки кампании по комплектованию канала. Поскольку поиск партнеров на местах обычно передается на самые нижние уровни иерархической системы корпорации, образ идеального партнера может послужить хорошим инструментом для обеспечения того, чтобы каждый узнал о базовых ожиданиях в отношении нового партнера, прежде чем он привлечет его к партнерству.

Более строгий и систематизированный способ контроля за процессом комплектования канала состоит в разработке списка контрольных вопросов для оценки партнера. В табл. 3 представлен пример такого списка, содержащего наиболее общие и эффективные критерии отбора.

При использовании списка контрольных вопросов для оценки партнера понадобится вынести определенное суждение. Немногие партнеры покажутся безупречными во всех областях, следовательно, возникает вопрос: какие критерии отбора являются наиболее важными? Например, при продаже сложных технических товаров неспособность партнера обеспечить послепродажную поддержку и обслуживание может стать разрушительной для сделки. Однако в случае продуктов широкого потребления размер торгового штата партнера должен быть единственным пунктом, который необходимо учитывать. Решение о том, какие критерии действительно следует учитывать, а какие нет, может существенно повысить эффективность кампании по комплектованию канала.

И наконец, ключевым методом контроля качества партнера в процессе комплектования канала является предложение для новых партнеров определенного испытательного срока участия в деятельности канала. Этот метод позволяет найти посредственных партнеров, которые со временем превратятся в хороших. Хотя слово «испытательный» использовать не рекомендуется, идея состоит в предоставлении определенного срока вступительного участия в деятельности канала. Этот срок должен отличаться невысоким уровнем обязательств и инвестиций и длиться, например, до достижения определенного уровня дохода. Испытательный срок обладает определенными преимуществами найма сотрудника: вы можете посмотреть, как станут развиваться события, прежде чем взять на себя реальные обязательства.

Привлекать хороших партнеров, безусловно, важно, но не менее важно избавляться от плохих. В большинстве партнерских каналов небольшая группа партнеров осуществляет основную часть бизнеса с желаемым уровнем прибыльности. В частности, исследование, проведенное фирмой Huthwaite Inс ., изучающей торговую конъюнктуру, показало, что в ряде фирм, занимающихся высокими технологиями, 84% доходов, приносимых каналом, поступает от 10% партнеров . Другие 90% осуществляют малое количество продаж, тем не менее требуют больших расходов, связанных с администрированием, различными программами и обеспечением.

Низкопроизводительные партнеры не обязательно «плохие».

Скорее всего, они просто более заинтересованы в товарах другой компании или сфокусированы на другом сегменте рынка. Несмотря на это, компания должна проявить характер и прекратить работу с ними . Простым и полезным правилом может стать ежегодное сокращение 5-10% партнеров, демонстрирующих самые низкие уровни продаж. Если это звучит не слишком приятно, более мягкой мерой может стать перевод этих партнеров на более низкие уровни сотрудничества, с меньшими преимуществами. Большинство воспримет идею и улучшит свои показатели, остальные же не будут оттягивать такое большое количество ресурсов и фондов.

В целом производительность партнерского канала сильно зависит от качества партнеров. Удачное комплектование в комбинации с постоянными сокращениями в канале обеспечивают то, что каждый партнер в составе канала оправдывает вложенные в него время, энергию и деньги.

5. Создать мощную инфраструктуру поддержки каналов

Одним из самым важных компонентов структуры партнерского канала является поддерживающая инфраструктура: инструменты и программы, предоставляемые в помощь партнерам для достижения успеха на рынке. Если говорить конкретно, то в обычном случае партнерский канал должен быть обеспечен маркетинговой поддержкой, возможностью подготовки, а также торговой и технической поддержкой. Все эти элементы обсуждаются ниже.

Маркетинговая поддержка

Фактор, обладающий наибольшим влиянием на успех партнерского канала, — уровень спроса на его товары и услуги. Партнеры не могут сделать невозможное возможным. Чтобы партнеры были успешны, клиенты должны захотеть приобрести у них товары.

На самом минимальном уровне маркетинговая поддержка партнерского канала включает в себя традиционные методы стимулирования спроса: эффективный брендинг, агрессивная реклама и т.д. Но кроме этого деловые партнеры должны быть обеспечены их собственными инструментами для создания спроса на локальном уровне. Многие не способны сделать это самостоятельно и нуждаются в поддержке, а возможно, и в деньгах.

Партнерские каналы существенно различаются с точки зрения типов маркетинговой поддержки. Простой купон на скидку, способный поспособствовать продаже товара в супермаркете, очевидно, не поможет продавцу оружия, пытающемуся продать ракеты с лазерным наведением. Обычно маркетинговая поддержка меньше помогает в поиске лучшего решения, чем предоставление партнерам большого спектра возможностей для привлечения покупателей. Пять проверенных и зарекомендовавших себя методов всегда приносят хорошие результаты.

2. Продвижение товара . Мероприятия по продвижению товара во всем их разнообразии — широко разрекламированные сделки на особых условиях, скидки и т.д. — помогают партнерам продать больше товаров.

3. Демонстрационные товары. Партнеры совершат больше продаж, если у них будут товары, которые они смогут продемонстрировать клиентам. Просить партнеров платить деньги за все демонстрационные товары неблагоразумно. Многие просто не в состоянии сделать это. Чем больше товаров они смогут продемонстрировать клиентам, тем лучше.

4. Совместный брендинг. Если партнерам разрешено пользоваться логотипом или торговой маркой и они упоминаются в вашей рекламе, то это может оказать мощное воздействие на их престиж и способность привлечь клиентов. Если у вашего бренда есть престиж, конечно.

5. Поддержка продаж в торговых залах. Один из авторов книги недавно посетил CompUSA , чтобы купить упаковку дискет за $ 10, и наткнулся там на представителя Hewlett-Packard , уговорившего его немедленно купить лазерный принтер за $ 800. Несмотря на дороговизну, поддержка продаж в торговом зале очень эффективна для розничных каналов.

Подготовка

Базовое ознакомление с товаром абсолютно необходимо для партнерского канала. Партнеры должны получать такие же инструкции, документацию и другие ресурсы, как и торговые представители на местах. Их нельзя заставлять (или позволять им) выходить в торговую среду, пока они не будут хорошо ознакомлены с вашим ассортиментом.

Кроме того, партнеры должны знать не только, что они продают, но и как это продавать. Поскольку многие партнеры представляют собой небольшие организации с менее опытными менеджерами по продажам, партнерский канал часто должен пройти определенную базовую подготовку. Она включает в себя как минимум семинар по анализу потребностей клиентов, а также сценарии, по которым партнеры могут протестировать и усовершенствовать свои способности продавать товар производителя в любой потребительской среде. Подготовка торгового штата — хорошее вложение в партнерский канал. Кроме повышения объема продаж она часто позволяет позитивно зарекомендовать себя у потенциальных партнеров.

Торговая и техническая поддержка

Многие партнерские каналы требуют определенного уровня поддержки в процессе продаж как при заключении сделок (торговая поддержка), так и в решении технических проблем клиентов и своих собственных (техническая поддержка). Во многих случаях они получают весьма скудные ресурсы, даже не приближающиеся к реальному удовлетворению их потребностей в поддержке и обратной связи.

Один из разумных подходов состоит в том, чтобы вместе с партнерами определить, какой тип поддержки им требуется в торговых ситуациях и в управлении отношениями с клиентами.

Дорогой ошибкой окажется допущение, что канал способен принимать поставляемый товар и передавать его в руки клиентов без какой-либо прямой торговой поддержки. В крупных сложных продажах партнеры должны иметь как минимум номер телефона, по которому можно позвонить и обсудить возможности сбыта с опытным специалистом по развитию бизнеса. Некоторые типы продаж и каналов могут также потребовать участия персонала производителя в реальных коммерческих контактах с клиентами — и в работе с клиентами, и в мероприятиях по развитию бизнеса.

В сфере технической поддержки ведущие компании демонстрируют одну преобладающую тенденцию: использование передовой технологии для поддержки партнеров на местах. Такая поддержка часто включает, например, центры обработки телефонных звонков, работающие 24 × 7 (круглые сутки семь дней в неделю), где партнеры могут разместить техническую информацию, справочные материалы о товарах, прейскуранты и котировки и т.д.

Интернет также превращается в важную среду обеспечения технической поддержки партнеров. Например, такие компании как Cisco и Oracle используют экстранет для связи с партнерами и предоставления им электронной документации, товарных и технических спецификаций, рекомендаций по устранению типичных неисправностей. Благодаря электронной почте возможность осуществления прямых коммуникаций стала быстрой и эффективной. При осуществлении производителем любых инвестиций в партнерский канал следует обязательно принимать во внимание то, что Интернет является оптимальным средством предоставления технической поддержки.

В целом ожидать от партнеров, что они смогут принимать поставляемый товар и продавать его абсолютно самостоятельно, без разумной поддерживающей инфраструктуры, нереалистично и глупо. Большая часть нормальной организации канала состоит в предоставлении партнерам маркетинговой поддержки, соответствующей подготовки, а также торговой и технической поддержки, в которой они нуждаются для достижения успеха на местах.

6. Измерение результатов деятельности канала и управление ею

Успех партнерского канала в большой степени зависит от действенного измерения результатов деятельности канала и управления ею. Суть в том, что партнеры не работают на вас. У них другие задачи и другие модели бизнеса. У них собственные идеи о том, как развивать бизнес, удерживать клиентов и продавать ваши товары или чьи-то еще. Они лояльны по отношению к своим акционерам.

Короче говоря, практически гарантировано, что они не будут делать того, чего вы от них хотите, и так, как вы этого хотите, без строгой системы управления их деятельностью.

Одна проблема, связанная с управлением деятельностью каналов, заключается в том, чтобы ожидания от канала были реалистичными, особенно в начале его деятельности. Большинству партнерских каналов требуется от 18 до 30 месяцев для достижения планового объема продаж и прибыльности. В первые два года или около того новые партнеры, изучающие, как продавать новые товары на новых рынках, редко достигают объема продаж, которого от них можно ожидать, пока не поймут, что должны делать. В то же время прибыльность страдает из-за больших издержек запуска, связанных с поднятием канала с нулевого уровня. Партнерский канал, способный со временем потреблять всего 12 центов с каждого доллара дохода, в первые два года функционирования обычно требует по крайней мере 18 центов, а чаще всего около 30.

Это важный момент, поскольку многие компании требуют от новых каналов достижений, исходя из результатов конкурентов, имеющих устоявшиеся и продуктивные каналы. Проще говоря, ожидать, что нарождающийся канал будет демонстрировать объемы продаж и показатели прибыльности, сравнимые с признанными отраслевыми показателями, все равно, что просить четырехлетнего ребенка прочитать и пересказать учебник по физике для колледжа. Этого не случится.

С учетом этой оговорки ключевым фактором управления деятельностью партнера является измерение подходящих показателей. Выбор параметров измерения результатов деятельности партнера, как и получение необходимых данных обратной связи от канала, может оказаться непростой задачей. Начнем с того, что не всегда просто заставить партнеров сотрудничать. Все зависит от того, согласятся ли они предоставлять интересующую информацию. Southland Corporation может потребовать и получить все возможные данные о деятельности канала от 7-11 дистрибьюторов, поскольку контракт обязывает их предоставлять такие данные.

Однако в отсутствие этих требований в контракте попытка узнать даже самые общие данные об объеме продаж окажется блажью.

Производители — последние люди на всем земном шаре, кому бы они хотели раскрыть свою финансовую и оперативную информацию. В большинстве случаев, какие бы данные о деятельности не понадобились вам от деловых партнеров, это должно быть оговорено в письменной форме.

Во-вторых, не всегда очевидно, что именно надо измерять.

Многие компании собирают и обрабатывают огромные объемы данных от непрямых каналов, не имея четкого понимания цели и смысла бюрократической деятельности. Фактически в большинстве случаев данные оказываются путаными и непрактичными. Например, означает ли высокий оборот товарных запасов то, что партнер быстро продает большое количество товаров (что хорошо), или уровень этого товарного запаса просто настолько мал, что партнер в панике заказывает дополнительные поставки (что плохо)? Очень важно собрать понятные и полезные данные, имеющие реальный смысл, знание которых позволит оказывать влияние на поведение и деятельность партнеров. Большинству компаний лучше было бы порвать свои отчеты о деятельности каналов и начать с чистого листа и простых, но информативных показателей деятельности. В табл. 4 приведены одиннадцать рекомендуемых показателей. Каждый помогает выявить проблемы в базе партнеров и определить зоны, требующие внимания менеджмента.

Очень важно, чтобы была информация о том, какие показатели деятельности канала используются для оценки результатов.

Партнеры не могут согласиться и никогда не согласятся с показателями деятельности, если сами они данных не предоставляли и вообще были не в курсе о проведении проверки. Количество коммерческих контактов торговых представителей в месяц — хороший показатель торговой деятельности. Но он работает только в том случае, если партнеры знают о необходимости подавать такую информацию.

Кроме того, измерение показателей деятельности должно последовательно осуществляться по всей базе партнеров с регулярными интервалами. Например, если ключевым показателем является удовлетворенность клиентов, то каналы должны знать, что для сбора этой информации будут проводиться выборочные опросы клиентов каждого партнера раз в полгода или год.

И наконец, сбор данных о результатах деятельности и извлечение пользы из этих данных — две совершенно разные вещи.

Чтобы данные о деятельности имели практическую ценность, их следует связать с системой поощрений (и наказаний). Партнеры должны понимать, каково вознаграждение за достижение планового уровня дохода от продаж. Что произойдет, если этот план будет перевыполнен вдвое? Предусмотрены ли для такого случая бонусы или поощрительные выплаты? И наоборот: какие санкции последуют за невыполнение плановых показателей деятельности? Они потеряют деньги? Новых потенциальных клиентов? Будут исключены из канала? Измерение показателей деятельности никогда не приносит пользы, если отсутствует четко выраженная взаимосвязь между деятельностью и вознаграждением за нее.

7. Налаживание обратной связи от канала

У McDonald’s за много лет было много хороших идей, но «Big Mac» не стал одной из них. Эта идея пришла от франчайзи. Так же, как и яблочный пирог, еще один популярный пункт меню .

Конечно, есть определенный смысл в утверждении, что люди, ежедневно продающие еду клиентам, хорошо понимают, что эти клиенты пожелают съесть. Партнеры — в данном случае франчайзинг — всегда располагают ценной информацией о рыночных условиях и потребностях клиентов. Многие компании совершают огромную ошибку, не заботясь о получении такой информации от канала. Недостаток прямых контактов с клиентской базой приводит к тому, что они все больше выпадают из динамики рынка и теряют представление о потребностях как клиентов, так и своих партнеров.

В данном разделе описываются три эффективных инструмента, позволяющих оставаться в контексте рыночного развития и нужд партнеров: исследование каналов, структурированные опросы и совет лидирующих партнеров.

Исследование каналов

Исследование каналов — понятный метод, и с него имеет смысл начинать. Такое исследование проводится в отношении конкретного набора параметров, например ценообразование, маркетинговая поддержка и т.д., для оценки которых обратная связь от канала имеет пользу. Опросные листы для исследования обычно отправляются репрезентативной выборке из 100-250 партнеров. Идея в том, чтобы получить количественные данные, позволяющие в комплексе изучить представление о широком спектре мнений, касающихся вашей деятельности в ключевых областях. Многие независимые консалтинговые и исследовательские фирмы разрабатывают и проводят такие исследования, и сотрудничество с ними может оказаться очень полезным. Форма для выборочного исследования каналов представлена в табл. 5.

Структурированные опросы

Будучи таким же полезным, как и исследование каналов, этот подход имеет ограниченное применение. В большинстве случаев из исследований можно получить больше информации о том, чем удовлетворены, а чем не удовлетворены каналы (по большей части не удовлетворены). Однако они мало дадут для понимания таких вещей, как изменения на рынке, сдвиги представлений в клиентской базе и новые источники больших доходов. Чтобы получить столь важную информацию, позволяющую понять происходящее на рынке, требуется нечто большее, чем заполнение присланных по почте опросников. Высокоэффективный способ получения — это структурированные опросы или глубинные интервью, не имеющие строгой формы и в то же время структурно организованные вокруг ключевых тем. Такие опросы также проводятся для группы партнеров. Для примера ниже приведены десять вопросов, предполагающие произвольные ответы, позволяющие получить очень значительные результаты.

• Ответная реакция на нужды клиентов:
  • Насколько хорошо мы отвечаем потребностям ваших (канала) клиентов?
  • Какие потребности, существующие у клиентов, на данный момент оставлены нами без внимания?
• Конкурентная позиция и репутация на рынке:
  • В целом, как, по вашему мнению, воспринимают нас ваши клиенты?
  • Что является наиболее важным для ваших клиентов, и насколько хорошо, по их мнению, мы обеспечиваем это по сравнению с нашими конкурентами?
  • Если срывается сделка по нашему товару, то почему это происходит? Что необходимо для того, чтобы вы совершали больше сделок по нашим товарам?
• Воспринимаемые слабые и сильные стороны:
  • Что, по вашему мнению, нравится клиентам в наших товарах и услугах?
  • Когда клиенты жалуются на нас, на что именно они жалуются?
• Изменения в условиях рынка и поведении клиентов:
  • Изменяются ли потребности клиентов? Что им нужно из того, чего у них сегодня нет?
  • Существуют ли конкретные быстрорастущие рынки или типы продаж? Или замедляющиеся?
• Новые возможности сбыта:
  • Исходя из вашего опыта, где стоит ожидать роста возможностей сбыта в ближайшие два года?
  • Как мы должны изменить свои действия — в любой области, — чтобы помочь вам осуществлять больше продаж?
  • Существуют ли какие-либо конкретные сделки, которые мы бы могли помочь вам завершить сегодня?

Подобные опросы уменьшат степень нечувствительности и удаленности от рынка, образующиеся в результате осуществления сбыта через посредников. Если их проводить среди большого диапазона партнеров, скажем, от 20 до 30, то они могут также представить ключевые темы и мнения о рынке, широко распространенные в партнерском сообществе. Наконец, подобные интервью практически всегда генерируют новые возможности сбыта и ситуации заключения сделок. Было бы разумно подумать о проведении как исследований каналов, так и структурированных опросов партнеров по крайней мере один раз в год.

Советы ведущих партнеров

Третий подход — советы ведущих партнеров. В этом случае группа наиболее успешных партнеров периодически приглашается на встречу с высшим руководством, представляя на ней сообщество партнеров в целом. В совет может входить до 10% партнерской базы, хотя обычно в нем участвуют около 20 крупнейших участников канала. Совет ведущих партнеров — серьезное предприятие, и успешные фирмы используют его для широкого спектра различных целей. Black & Decker , например, использует Консультативный комитет дистрибьюторов для выяснения их мнения относительно всех сфер деятельности — от своих дистрибьюторских программ до основных концепций дизайна продуктов. Однако комитеты связаны и с некоторыми рисками.

1. Совет ведущих партнеров создает новую ответственность.

Он накладывает на производителя обязательство разбираться со многими проблемами и задачами, если они обсуждались на заседании совета. Ничто не способно так быстро разрушить доверие к производителю во всей партнерской базе, как невнимание к проблемам влиятельных партнеров. Если проблема была поставлена, все сообщество партнеров начнет следить за тем, что из этого выйдет. Это может стать ящиком Пандоры для производителя, не настроенного действовать честно и решительно в деле решения проблем своих партнеров.

2. Необходимо участие высшего руководства. Ничто не вызывает отчуждения партнеров быстрее, чем участие функционеров низшего звена, неспособных совершить какое-либо реальное действие для решения их проблем. Чтобы совет обладал доверием, по крайней мере некоторые участвующие в совете представители производителя должны быть принимающими решения членами высшего руководства.

3. Необходимо минимизировать «проповедническую» деятельность.

Есть большой соблазн использования совета ведущих партнеров для того, чтобы попытаться «накачать» каналы, говоря о новых товарах и возможностях получения дополнительной прибыли. Но все громкие разговоры о том, как скоро вы станете миллионерами, ведь новые товары будут выпущены в ближайшие шесть месяцев (!), должны быть сведены к минимуму. Партнеры приходят на совет не для того, чтобы слушать, они приходят говорить. Повестка дня должна предполагать, что большую часть времени они будут делать именно это.

В целом партнеры работают на передовой линии с клиентами и, как следствие, обладают знанием рынка, способным помочь производителю улучшить свои рыночные позиции. У них также есть пожелания и жалобы, и их необходимо выявлять и устранять или принимать к сведению. Частью хорошо отлаженного канала является наличие определенных системных инструментов для получения этой информации и ее полезного использования.

Выводы

Непрямой партнерский канал представляет собой один из наиболее сложных элементов системы каналов сбыта. Партнерские каналы существуют во множестве форм, они сложны, их невозможно контролировать так же хорошо, как прямые каналы. Однако усилия стоят того, поскольку партнеры способны осуществлять продажи и поддержку клиентов при относительно низких затратах и при этом оказывать серьезнейшее влияние на способность компании осуществлять проникновение на новые рынки и охватывать большее число клиентов.

В данной главе рассмотрена группа из семи принципов передовой практики формирования партнерского канала, приблизительно распределенных по жизненному циклу создания партнерского канала.

• Она начинается с рассмотрения двух шагов предварительного планирования: определения сферы деятельности канала и обозначения роли партнера. Эти шаги включают в себя определение необходимой величины канала и того, чем конкретно он будет заниматься в рамках процесса продаж. Этот этап планирования имеет самое существенное значение в любой кампании по созданию канала сбыта.
• Затем в ней рассматриваются три центральных элемента эффективного формирования канала: четкие правила работы канала, инструменты подбора партнеров и хорошо организованная инфраструктура поддержки канала.
• И наконец, речь идет о двух пунктах, которые становятся ключевыми сразу после того, как канал создан и приступил к работе: управлении деятельностью канала и структурированной обратной связи. Управление деятельностью состоит в определении параметров оценки результатов деятельности и внедрении стимулов для достижения требуемого поведения и целевых показателей деятельности канала. Обратная связь имеет отношение к прямо противоположным проблемам: получению от канала информации о его ожиданиях, потребностях и полученных им знаний о рынке.

В конечном итоге фактором, оказывающим наибольшее влияние на успех компании в работе с партнерским каналом сбыта, является то, в какой степени компания воспринимает партнеров как своего рода клиентов. Возможность роста за счет партнеров сильно зависит от их лояльности, готовности представлять и поддерживать бренд и заинтересованности в ассортименте.

Большинство партнеров располагают множеством вариантов, куда они могут пойти, если решат, что другой производитель предложит лучшие условия и станет предоставлять им лучшие товары или помогать в получении больших прибылей. Их лояльность и заинтересованность находится в прямой зависимости от лояльности и заинтересованности, демонстрируемой производителем. При работе с деловыми партнерами помнить об этом весьма полезно.

По поводу использования слова «партнер» ведутся оживленные дискуссии, фактически об этом написаны целые книги. См. Rackham, Friedman и Ruff «Getting Partnering Right: How Market Leaders Are Creating Long-Term Competitive Addvantage». С точки зрения менеджмента и адвокатских контор различие между партнером, членом объединения и дистрибьютором может быть важным. Однако терминология начинает отдавать излишним педантизмом, когда речь идет о практических задачах построения канала. Чтобы избежать неправильного понимания, в данной главе деловыми партнерами названы все типы посредников. Некоторые, безусловно, энергично возразят против такого использования слова.

Цифры не точные, поскольку Snap-On также осуществляет прямые продажи, но они представляют собой обоснованное приближение исключительно в целях наглядности.

Большинство крупных интернет-предприятий, таких как Yahoo! , Excite и AOL , также предоставляют ссылку на веб-сайт Amazon и получают достаточно большие деньги за совсем небольшую работу: добавление одной-двух ссылок к своим веб-сайтам.

Предварительная оценка потенциального клиента — решение о том, является ли такой клиент достаточно ценным для того, чтобы с ним работать, и куда следует направить этого клиента.

Процент новых потенциальных клиентов, доведенных до успешного совершения сделки. Если партнер, которому переданы десять потенциальных клиентов, привел их к двум продажам, его показатель отношения потенциальных клиентов к завершенным сделкам будет составлять 20%.

Huthwaite, Inc. , Исследование распределения доходов от каналов сбыта в двенадцати компаниях, действующих в области высоких технологий, 1996.

Расторжение партнерских отношений требует участия юриста, если соответствующие условия расторжения не были включены в контракт.

С другой стороны, корпорация McDonalds подарила нам «Arch Deluxe».

Партнерство - это юридическая форма делового соглашения между двумя или более лицами, разделяющими между собой управление предприятием и прибыль от его деятельности.

Если Вы планируете открыть бизнес, который будет принадлежать нескольким владельцам и управляться несколькими бенефициарами, Вы сможете выбрать такую форму для своего бизнеса, как партнерство. При этом, как именно Вы намерены структурировать свою партнерскую компанию, будет зависеть не только от соглашения о распределении прибыли между Вами и Вашим партнером. Партнерство учитывает также вопросы ответственности и налогов, поскольку они касаются и каждого из вас, и конкретно выбранного Вами бизнеса. Перед регистрацией такого типа компаний у Вас неизбежно возникнет вопрос, где именно зарегистрировать партнерство и какой вид partnership лучше? Ниже Вы сможете ознакомиться с рядом имеющихся вариантаов и решить для себя какой вид партнерства лучше всего подходит для Вашего бизнеса.

Высококвалифицированные специалисты компании IQ Decision проконсультируют Вас и предоставят лучшие услуги для регистрации компании за рубежом.

Общие типы партнерств включают:

Регистрация General Partnerships (Общее партнерство) -

Общее партнерство - это совместное владение бизнесом двумя или более лицами. Как в индивидуальном предприятии (sole proprietorship), здесь нет юридического разделения между бизнесом и отдельными партнерами. Хотя общее партнерство относительно легко формируется, простота его структуры часто связана со значительным риском.

Общее партнерство позволяет каждому партнеру действовать относительно независимо, объединять ресурсы, избегать высоких затрат на запуск. При этом, партнеры должны принимать потенциально неравные вклады времени и ресурсов, полностью доверять другим партнерам и быть готовыми к тому, что партнерство - это еще и риски полной и личной ответственности за долги и обязательства Вашего совместного предприятия. Полезно помнить, что ели Вы решите открыть партнерство, в этой форме одно индивидуальное решение не управляет решениями других партнеров, если это не предусмотрено заранее подписанным индивидуальным соглашением. Кроме того, любой партнер может заключить обязательный контракт от имени каждого другого партнера; а значит в этом предприятии поэтому крайне важно установить взвешенную политику принятия решений.

• Как зарегистрировать общее партнерство?

Наиболее типичным методом регистрации общего партнерства является соглашение между партнерами. Регистрация общего партнерства просто, если обратиться за помощью к профессиональным специалистам. После регистрации фирменного наименования в государстве партнеры должны разработать и подписать соглашение о партнерстве, в котором излагаются условия, в которых будет действовать партнерство.

Соглашения о партнерстве, хотя и не требуются по закону, настоятельно приветствуются.

Отличительной чертой партнерства является неограниченная ответственность партнеров. Каждый партнер несет персональную ответственность за все долги партнерства. Это включает любые долги, понесенные любым из других партнеров от имени партнерства. Любой партнер может связать партнерство, заключив контракт от имени партнерства. Если А и Б являются партнерами, а Б подписывает контракт от имени партнерства, А будет нести личную ответственность на всю сумму. Это справедливо независимо от того, разрешил ли А контракт или знал ли он о его существовании. Эта особенность неограниченной ответственности контрастирует с ограниченной ответственностью владельцев корпорации.

• Преимущества открытия General Parnterships

Хорошо разработанное партнерское соглашение является важным инструментом управления рисками. Этот документ обеспечивает широкую гибкость при выборе условий, которые будут определять партнерство. Соглашение может (и должно) содержать положения о степени и типе ожидаемых взносов каждого партнера, распределении прибыли, отставке или смерти партнера, о роспуске партнерства и любых других проблемах, характерных для бизнеса. Поскольку соглашения о партнерстве составляют основу бизнеса и определяют основные правила работы, их следует разрабатывать с осторожностью. Если соглашение усложняется, для каждого партнера может быть разумным, чтобы его собственный адвокат рассматривал его самостоятельно.

Общее партнерство имеет несколько ключевых преимуществ. Во-первых, каждый партнер имеет возможность действовать независимо от других партнеров, что позволяет бизнесу быстро реагировать на проблемы, за счет снижения количества бюрократизма в принятии решений. Во-вторых, при формировании бизнеса один партнер может вносить один тип ресурсов (например, земельный участок), а другой - другой тип (например, деньги). В-третьих, партнерство имеет низкие затраты на запуск, о чем говорилось выше.

Общие партнерства относятся к числу простейших форм бизнес-структур, в том числе к их методам налогообложения. Партнерство должно сообщать о своих доходах для целей налогообложения, но субъект предпринимательской деятельности не облагается налогом отдельно. Вместо этого прибыль передается непосредственно каждому партнеру в соответствии с соглашением о партнерстве. Каждый индивид обычно облагается налогом по своей части прибыли партнерства. Прибыль может быть распределена свободно в соответствии с соглашением о партнерстве.

• Недостатки регистрации общего партнерства

Условия общего партнерства относительно просты, потому что общее партнерство является одним из простейших способов обмена собственностью бизнеса. Если в соглашении о партнерстве не указано иное, как прибыль, так и убытки бизнеса распределяются поровну всеми партнерами. Убытки включают не только долги, но и обязательства, в том числе любые судебные иски против бизнеса. Кроме того, действия любого отдельного партнера эффективны против бизнеса в целом.

Например, если один из партнеров приобретает новый пикап без разрешения любого из других, а затем попадает в ДТП с припаркованной машиной при доставке пакета документов клиента, бизнес и каждый партнер несет ответственность не только за покупную цену транспортного средства, но и за любые обязательства, возникающие в результате судебного разбирательства в отношении бизнеса.

Каждый партнер «несет солидарную ответственность», а это означает, что не только бизнес, но и каждый отдельный партнер несет полную ответственность за удовлетворение каждого долга. Несмотря на то, что другие партнеры не согласились с покупкой пикапа, им все равно придется заплатить за это в дополнение к любому ущербу, который он впоследствии причинил.

В отличие от субъекта с ограниченной ответственностью общее товарищество имеет «неограниченную ответственность», что означает, что он не защищает партнеров от каких-либо рисков. Таким образом, каждому человеку, возможно, придется использовать личные активы или ресурсы для удовлетворения любых долгов перед партнерством.

Задолженность может быть понесена любым партнером без одобрения кого-либо из других, поэтому крайне важно доверять деловому суждению каждого партнера, прежде чем вступать в общее партнерство. Участие в общем партнерстве означает, что вы соглашаетесь разрешать всем другим партнерам принимать решения от имени вас и бизнеса и что вы согласны нести полную ответственность за эти решения.

Регистрация Limited Partnerships (Ограниченное партнерство) -

Ограниченное товарищество является субъектом предпринимательской деятельности, состоящим из двух или более лиц с одним или несколькими генеральными партнерами и одним или несколькими ограниченными партнерами. Ограниченное партнерство отличается от общего партнерства в объеме контроля и ответственности каждого партнера. Ограниченные партнерские отношения регулируются законами каждой юрисдикции, где разрешена подобная практика. Например, в Вирджинии законом Virginia Revised Uniform Partnership Act, который является адаптацией закона 1976 года Revised Uniform Limited Partnership Act или RULPA и его последующих поправках.

• Как зарегистрировать ограниченное партнерство?

Чтобы зарегистрировать Limited Partnerships в Вирджинии (например ), сертификат о Limited Partnerships должен быть подан в Комиссию государственной корпорации штата Вирджиния (Virginia State Corporation Commission).

В сертификате должно быть указано название партнерства. Имя должно содержать обозначение «limited partnerships», «a limited partnership», « L.P.» или «LP», которое ставит третьи стороны в известность об ограниченной ответственности одного или более партнеров.

Кроме того, сертификат должен назвать зарегистрированного агента для обслуживания процесса, указать почтовый адрес компании и указать имя и адрес каждого генерального партнера.

Регистрация ограниченного партнерства происходит на дату подачи сертификата, если более поздняя дата не указана в сертификате.

• Общие партнеры в Limited Partnerships

Общие партнеры в Limited Partnerships руководят повседневными операциями компании и контролируют управление. Сфера ответственности отдельных общих партнеров должна быть оговорена в соглашении о партнерстве. Общие партнеры имеют право связывать партнерство и других партнеров с контрактами, которые заключаются в обычном ходе партнерского бизнеса. Общие партнеры берут на себя юридические долги и обязательства бизнеса, за которые они несут солидарную ответственность. Они должны быть указаны в сертификате о Limited Partnerships как «общий партнер».

Генеральными партнерами могут быть физическое лицо, партнерство, ограниченное партнерство (местное или иностранное), трасты, недвижимость, ассоциация, корпорация или любое другое юридическое или коммерческое лицо. Однако общий партнер может покинуть партнерство в любое время, если в соглашении о партнерстве содержатся положения о выходе, несоблюдение ими может привести к нанесению ущерба или другим средствам правовой защиты.

• Ограниченные партнеры в Limited Partnerships

Ограниченные партнеры в Limited Partnerships вносят инвестиционный капитал в виде наличных денег, имущества, оказанных услуг или векселя или другого обязательства вносить свой вклад. Обычно они не участвуют в ежедневных операциях компании. Ограниченные партнеры защищены от личной ответственности за долги и действия компании, за исключением размера их вклада.

Ограниченным партнерам могут быть предоставлены права голоса в соглашении о партнерстве. Кроме того, они имеют право на инспекцию и информацию о партнерстве и финансовом состоянии бизнеса. Ограниченные партнеры могут более активно участвовать в ежедневных операциях партнерства, однако слишком большое участие приведет к тому, что к ним будут относиться юридически как к общим партнерам с полной личной ответственностью.

Ограниченные партнеры могут оставить только ограниченное партнерство на время или после событий, указанных в соглашении о партнерстве.

• Соглашение в Limited Partnerships

Соглашение в Limited Partnerships является договором между общими и ограниченными партнерами. Характер соглашения обеспечивает гибкость в отношении распределения прибыли и убытков и способность определять права голоса партнеров. В соглашении о партнерстве могут указываться события, после которых ограниченное партнерство будет распущено.

• Преимущества Limited Parnterships

Партнерство, как правило, недорогой и легко формируемый бизнес-объект. Ограниченное партнерство также имеет то преимущество, что может привлечь крупных частных инвесторов, потому что даже если возникают финансовые или юридические проблемы, ограниченные партнеры несут ответственность только за капитал, который они инвестируют в бизнес. Ограниченные партнеры могут также покинуть бизнес или быть заменены без расторжения партнерства.

Контрактный характер соглашения о партнерстве позволяет обеспечить большую гибкость в структуре бизнеса. Ограниченное партнерство не требуется для проведения официальных совещаний руководства или отчетов о доходах. Поэтому общие партнеры могут лучше сосредоточить свои усилия на управлении бизнесом, в то время как инвесторы удаляются из решений о ежедневной эксплуатации.

• Недостатки Limited Parnterships

В отличие от ограниченных партнеров, общие партнеры берут на себя личную ответственность за все долги и другие обязательства бизнеса. Общие партнеры также могут быть ограничены в своей способности свободно управлять бизнесом, если права голоса ограниченных партнеров не будут тщательно разработаны. Равные права голоса или право вето партнеров могут привести к тупиковой ситуации.

Внешнее частное финансирование может быть ограничено в рамках ограниченного партнерства, поскольку не может быть продажи акций компании, как в корпорации. Получение институционального финансирования для партнерства может потребовать защиты от партнеров, отрицая какие-либо ограничения на личной ответственности.

Наконец, в отличие от общего партнерства, ограниченные партнерские отношения должны формально заполняться с государством, в котором они находятся.

Вы можете зарегистрировать LP в Шотландии или зарегистрировать LP в Ирландии с помощью специалистов компании IQ Decision.

Регистрация Limited Liability Partnerships (LLP) (Партнерство с ограниченной ответственностью) -

Limited Liability Partnership представляет собой партнерство, в котором все партнеры имеют ограниченную ответственность. Это отличается от General Partnerships и Limited Partnerships. В первом случае каждый партнер несет солидарную ответственность за свои действия и действия других партнеров. В последнем случае только ограниченные партнеры имеют ограниченную ответственность, а общие партнеры все еще несут солидарную ответственность.

• Как зарегистрировать Limited Liability Partnership?

Регистрация Limited Liability Partnership происходит, когда заявление о регистрации подано в комиссию выбранной юрисдикции (в примере статьи - Комиссию государственной корпорации штата Вирджиния). В заявлении о регистрации должно быть указано название партнерства, а имя должно содержать обозначение «Registered Limited Liability Partnership», «Limited Liability Partnership», «R.L.L.P», «L.L.P», «RLLP» или «LLP», который ставит третьи стороны в известность об ограниченной ответственности партнеров.

В заявлении также должен быть указан адрес главного офиса, адрес зарегистрированного офиса, зарегистрированный агент и заявление о том, каким образом регистрация была одобрена партнерами. Партнерство становится партнерством с ограниченной ответственностью на момент подачи первоначального заявления о регистрации или позднее, на дату, указанную в заявлении.

• Недостатки и преимущества Limited Liability Partnership

Партнерства с ограниченной ответственностью имеют большую часть тех же преимуществ и недостатков, что и общее партнерство и ограниченное партнерство. Дополнительное преимущество ограниченной ответственности для общих партнеров делает LLP менее рискованными (для общих партнеров). Одним из недостатков партнерств с ограниченной ответственностью является то, что некоторые другие компании или отдельные лица будут опасаться вести бизнес с компанией, зная, что партнеры не несут личной ответственности за действия бизнеса.

Вы можете зарегистрировать LLP в Англии с помощью юристов IQ Decision.

Сравнение типов партнерств -

	УПРАВЛЕНИЕ / ПРИБЫЛЬ	ОТВЕТСТВЕННОСТЬ		УПРАВЛЕНИЕ
GENERAL PARTNERSHIP	Контроль и прибыль распределяются между партнерами в соответствии с соглашением о партнерстве.	Партнеры несут ответственность за все обязательства партнерства и обязательств других партнеров.	Действует как сквозной объект. Каждый партнер платит налог за свою долю прибыли. Также может потребоваться налог на самозанятость.	Нет официальных административных требований, кроме получения местных лицензий и разрешений.
LIMITED PARTNERSHIP	Общие и ограниченные партнеры участвуют в контроле и прибыли партнерства в соответствии с соглашением о партнерстве.	Ограниченные партнеры: не несет ответственности за обязательства LP. Общие партнеры: та же ответственность, что и партнеры в общем партнерстве.	Действует как сквозной объект. Как общие, так и ограниченные партнеры платят налог на свою долю прибыли.	Устав должен быть подан, но, как правило, нет требования для ведения учета или подачи налоговой декларации.
LIMITED LIABILITY PARTNERSHIP	Доходы участников и процедуры управления регулируются соглашением.	Обычно ограничивается инвестициями в компанию.	Может облагаться налогом, как корпорация или партнерство.	Должны быть поданы только статьи организации, но также должны иметь действующее соглашение.

Зарегистрировать партнерство в Англии

Регистрация Limited Partnership в Англии является популярной практикой в международных соглашениях о налоговом планировании, поскольку само «партнерство» является прозрачным с точки зрения налогообложения, а налогообложение взимается только на уровне «партнеров», а не на предприятии.

Партнеры могут быть физлицами-нерезидентами или юридическими лицами. Например, две оффшорные компании могут быть партнерами английского LP.

Зарегистрировать партнерство в Ирландии

Регистрация Limited Liability Partnerships в Ирландии (LLP"s) доступно (так называемые Limited Partnership - LP). LP должен состоять как минимум из одного общего партнера и одного ограниченного партнера. Партнерство не должно состоять более чем из 20 человек. Если осуществляет банковскую деятельность - нет более чем из 10 человек. Генеральный партнер несет ответственность за все долги и обязательства фирмы. Ограниченные партнеры вносят заявленную сумму капитала и не несут ответственности за долги партнерства. Партнерство может состоять из физических лиц или юридических лиц. Investment Limited Partnerships (ILP) иногда используются фондовой отраслью.

Зарегистрировать партнерство в Шотландии

Шотландское партнерство имеет юридическую личность. Это означает, что шотландское Limited Partnership может владеть активами от своего имени и заключать контракты от своего имени. Более того, она может быть участником в судебном процессе (либо в качестве Заявителя, либо ответчиком) в качестве отдельного юридического лица.

Регистрация партнерства в Канаде

Канадское законодательство предоставляет возможность зарегистрировать канадское LP и использовать с нулевой ставкой налога. Limited Partnership в Канаде является ограниченным партнерством, в котором участвует не менее двух партнеров. Один из партнеров - Генеральный партнер, в то время как другие партнеры имеют статус ограниченного партнера. Согласно канадскому налоговому законодательству, LP не рассматривается как отдельный субъект налогообложения.

Таблица сравнений партнерств в перечисленных юрисдикциях:

		Ирландия	Шотландия
Год легализации
Типы партнерства	Partnership, LP, LLP, CP	LP, LLP, GP, ILP
Налог (при деятельности за границей)
Кто может стать партнером?	Физлица и юрлица	Физлица и юрлица	Физлица и юрлица	Физлица и юрлица
Составление отчетов	Обязательно, нужно сдавать		Обязательно, нужно сдавать	Обязательно, но не нужно сдавать
	Обязательно
Номинальный сервис
Юридический адрес	Только в Англии	Только в Ирландии	Только в Шотландии	Зарегистрированный адрес может находиться в провинции партнерства

Вы можете зарегистрировать партнерство с нашей помощью в одной из выбранных Вами юрисдикций. Воспользуйтесь формой обратной связи!

Размещенная в статье информация является актуальной на момент ее публикации. Просьба уточнять у наших специалистов возможные решения для Вашего бизнеса.